上一篇文章讲到如何在企业中迅速开展用户价值分层分析和结果展现。上一篇文章在这里：用户价值分层
这也是大部分分析师都知道的。但，把用户分好层建好类之后呢？之后呢？
要进行个性化营销，或者叫精准营销。分三大步：
第一步，静态数据分析。就是前文讲到的用户价值分层，以及用户标签体系化建立；
第二步，数据特征解读。对群组间用户行为特征解读，分群组制定个性化营销策略；
第三步，动态执行营销。整合不同场景的沟通方式，将营销策略高效低损传达给用户。
本文专注讲后两步。
说句题外话，作为一只工作四年多的喵，逐渐认识到了理论对于实践的指导意义。估计还是有人在心中默默的翻白眼。但真正体验过理论的重要作用估计没有几个人，或者没有主动意识到理论的重要作用。在我痛苦的写毕业论文的时候，不明白为什么要做国内外视角阐述；在我摸爬滚打在咨询行业时，只懂用方法，不懂方法论。及至现在负责公司的精准营销项目，我体验了一把。
个性化营销的第一步用户分组是通过RFM、AARRR等理论建立起来的。第二步和第三步是通过4C营销理论串联起来的。
对，你们别笑，没听错，是那个在咨询公司已经活跃了二十余年的老理论。一般来讲，咨询公司的理论很少在企业中去运用的，一般都是企业请咨询公司去做一些相应的理论框架指导和落地。
4C理论的具体内容、使用目的大家可以查阅度娘。在这里，我主要讲一下在我的个性化营销落地中，是如何实现的。
1.首先，customer顾客。
我们要了解我们的上帝，有什么癖好，是什么怪咖，把有怪咖行为模式的用户放在一类，把有相似癖好的用户放在一类，这叫看人下菜单。前文讲到，通过用户最近购买时间、网站活跃度、金额贡献度三个指标对用户分成了12类用户，对每类用户进行了定期的数据存量、异动量、营销响应等监测，来揣摩用户行为、群组行为。下面我简单的以一类用户群组来做下阐述。
·近期活跃高毛利的用户，最近有过购物，高度活跃，而且给网站带来高毛利收入的群组，是目前我们网站的核心价值用户。这群用户可以想象成是我们的高端VIP，和我们网站的商品情投意合，对我们网站忠心耿耿。这部分核心用户养成了购物习惯，对网站有高度需求，可以不依赖运营手段就能良好的生存。针对这部分用户在个性化营销策略上可以采取不打扰手段。另外，还可以监测这部分用户对于网站活动的响应、转化情况，来具象地判断用户喜好，如图1所示。
表1：12组价值分层用户解读-展示其中3组
（关于近期活跃高毛利的释义，请见这篇文章：用户价值分层）
表现特征
用户描述
优先程度
个性化营销策略
当前用户量
近期活跃高毛利
近期核心价值用户
1
不打扰
a%
远期活跃高毛利
远期的核心价值用户
5
新品上新，回访关怀
b%
远期低活跃负毛利
远期的贪便宜用户
12
舍弃
c%
图1：12组价值分层用户活动响应率监测
2.其次，cost 成本。
针对这部分，我更愿意叫它content营销内容，不同内容花费不同运营成本。方法是针对不同的用户采用有一定代价的营销内容去做挽回、提升。我们回到表1，针对不同群组制定不同的个性化营销策略，这个策略具体落地，就成为了content cost。在落地为具体的执行行动前，我们需要考虑为此所花费的代价，以及该代价是否能有效适用该人群。代价阈值和是否适用前期都是通过运营经验和之前的运营数据“拍脑袋”得出，后期可以通过多组测试对比响应率、转化率进行调优。
在电商中，能够有效撬动GMV的三大法宝之一是优惠券，所以难免在进行策略制定时会较多地使用优惠券策略。我们可以通过调配优惠券的ROI来对不同的价格敏感度、优惠券敏感度人群进行发放。另外，随着大数据的千人千面、猜你喜欢等计算方法的普及，在策略落地页中还可以携带用户高购买率、高点击率的商品list这些楼层，来进行成单意愿调动。
另外还有一个法宝是变价，这点京东做的还不错，结合场景、用户行为进行大数据方面的变价，以提高转化率。大家可以多留意并采用。第三个是活动，不多说。
表2：不同群组营销内容落地方案
价值分层+标签
策略
推送量
预计转化量
预计成本
一级群组
A
N
N*0.5%
二级群组
B
三级群组
C
四级群组
D
3.然后，communication沟通。
我的营销方案该如何高效低损地触达到用户？如果采用push，要考虑安卓对于push到达的处理，也要考虑iOS可以关闭消息提醒的设置。如果采用短信，用户注意到短信消息的几率有多大？更何况短链点击有风险的盛行认知。如果采用微信，公众号或者服务号的关注度活跃度有多高？如果采用EDM，网站目前有多大比例的用户电邮信息？有效的电邮又占多大比例？还有电话调研、在线调研是否可以进行长期客户关怀。所以要掌握push折损率和原因，对于折损的用户是否可以通过短信/微信来替代？push后的信息可以在app内的消息中心进行承载，让用户有地儿可查。
所以，沟通方式的选择直接关系到策略点击数据。如果公司以前有各种沟通方式的响应数据，可以通过响应判别模型来得出用户最优沟通方式。这一块，要大力依靠wuli技术宝宝们。
4.最后，convenience便捷。
用户是否能够醒目地找到我们的营销策略，毕竟我们做策略是让用户看到并响应的呀；用户是否对营销策略理解起来是不是有困难？如果方案理解有困难，更别提使用了。比如，给用户发放了一张优惠券，优惠券限制条件写了一大堆，用户拿到之后肯定心里翻白眼。比如，给用户发放了一个特权券，用户通过push点进去，调起app之后，找不到特权券在哪里了，用户估计都气炸了。所以，从点击、跳转落地页、使用策略各个环节都要产品经理来协助，做到便捷化、低门槛、行云流水。
好了，这篇文章的主题是4C营销，是承接用户价值分层和用户标签，来对不同用户进行精准、定向营销的理论基础。也是作为数据分析师在接入运营时，如果有章法地开展工作的依据。
发稿网（QQ：599515669）是全国领先的在线新闻稿发布平台，团队由资深互联网专家组成，服务内容类涵盖软文发布、软文发布、微信营销、微博营销、视频置顶、百度问答等多种互联网广告行业。发稿网平台有上千媒介编辑、专业写手、段子手、营销专家，为企业、公共机构和个人提供定制化的解决方案，将创意、智慧、技能转化为商业价值和社会价值。发稿网平台凭借多年的网络资源和客户资源积累，发展遥遥领先同行业其他软文平台。