我在“羿海公司”从事互联网策划工作近20年，因此本教程的主体定位更倾向于网络公司的业务与策划人员。当然，本教程对于各企业单位的网管及领导层来说，同样具备相应的网站建设与电子商务运营的指导作用。正如我对网站策划师的定义：要站在客户的立场上，结合自身的互联网优势，进行全面合理的网站与电子商务策划。
有些朋友可能会问，为什么前面讲了那么多内容，从今天才开始准备网站策划师的实战讲解？让我们回顾一下以往的文章，首先我们提出网站建设需要一名网站策划师，并对其工作内容与基本能力进行了定位与讲解，让我们了解了网站策划师的必要性与重要性。然后我们讲解了网站三要素：域名、空间服务器与网站的制作开发技术。这三项内容是每一个网站必须具备的元素，不对其进行全面了解是不可能开始进行网站策划工作的。
鉴于以上原因，我们需要先进行一定篇幅的讲解作为网站策划师实战的开端。当然，在实际的策划工作中，网站策划师还会遇到更多问题，需要学习与掌握更多的技能，我们会在接下来的实战内容中根据需要进行逐个讲解。
在开始进入实战讲解之前，我先列举几个简单的实操案例，为大家展示一下网站策划师工作的重要性与魅力。
案例一：紧抓客户痛点，赢得客户信任。
2011年底，我接触了某家文化传媒公司。该公司需要建设网站，已经找了十几家网络公司洽谈却一直没有签约。我与其接触后，发现客户曾经做过网站，但对以前服务的网络公司不太满意，服务不及时，并且没几年就倒闭了。他们对网站建设的技术要求并不高，之所以如此犹豫不决，主要原因就是感觉找不到能让自己真正放心的服务商。针对以上情况，我为客户介绍了羿海公司的优势：自2000年期从业十几年，纯技术团队，客户口碑良好，技术人员从业时间长且非常稳定。客户在了解了这些情况后，很快确定与羿海公司签约。
案例二：大胆发挥自身优势，为客户指明道路。
2012年，某路桥集团公司要对网站进行全面升级。经过初选后，他们邀请了近10家公司参加网站升级的项目竞标，羿海公司是其中之一。在前期的两次接触中，我发现客户自行规划的网站升级方案存在较大漏洞，与其最终目标有有很多不符之处。我引导性的向客户提出问题并获取答复，印证了自己的观点。在现场竞标环节，我大胆的对升级方案进行了改造并进行了细致的讲解，获得了客户评委的好评，最终竞标成功。
案例三：让客户放弃不实际的想法，比签约更为重要。
2013年，某企业想要做网站。我与其老板见面后，了解到该企业已经经营了20多年，在行业内有较高的声誉，业务发展也不错。他们想建立一个行业门户网站，整合行业资源，最终打造该行业的互联网知名门户平台。建设运营过行业门户网站的应该会知道，该类网站最重要的是保证充足的资金以及长时间的运营，动辄需要几百万才能有希望成功。而起对该项目的预期投资，总共不超过100万。我为其算了一笔账，在网站技术平台建设、运营团队组建、广告宣传等方面估算了成本，结果表明100万元根本就不够用。最终该客户放弃了建设该网站的想法，避免了无效的投资。
案例四：不战而屈人之兵，网站策划师的最高境界。
2013年，某房地产营销公司找到我，经过两次沟通后顺利签约。在签约仪式上，客户问我：你知道我们为什么和羿海签约吗？我们一共接触过两次，第一次听你的讲解非常透彻，我们已经有了很好的印象。第二次我们邀请了2家公司做最后确定，你是先谈的，在你走后，另外一家公司的业务人员问了一句“刚才是不是羿海的王总？”，然后我们就感觉他们在接下来的谈判中已经没有了努力的态度。我们当时的感觉就是，如果羿海公司让同行觉得不可战胜，那么和你们签约一定是我们最正确的选择。
冰冻三尺非一日之寒。只要有强烈的责任心，不断学习与成长，我相信每一位网站策划师都能够赢得客户的信任与尊重！
一般情况下，与客户的前2次正式接触，将决定客户的最终签单意向。第一次是与客户首次见面沟通了解需求，第二次是向客户提交方案并讲解实施计划。网站策划师必须利用好这2次机会打动客户，否则可能就不会有后续合作的机会了。
第一次机会：在首次沟通中了解与挖掘客户需求。
要尽量争取与客户领导层见面沟通的机会。面谈后的签单成功率，比电话或网络聊天形式的沟通形式要高出很多。一方面可以谈的更全面，一方面能够给客户更多的安全感。
首先，要学会倾听客户需求。企业既然需要建设网站，一定有自己对网站的要求。有些客户可以比较明确的讲述自己的需求，但往往也会有一些隐性需求不知如何表达；有些则会因为客户对互联网了解不多，从而忽略掉一些重要问题。
网站策划师要尽量倾听客户每一位负责人对网站的想法，做好记录。谁说了什么，他是什么职务，负责什么具体工作等等。不同的人的不同的需求，汇总起来就是企业对网站的需求。
其次，要善于挖掘客户需求。客户一般会比较散乱的讲述自己的需求，条理性一般不会太强，概念比较模糊，甚至会存在一些认识方面的错误。网站策划师必须有能力在沟通现场找到那些不明确的问题，向客户提问进行进一步的明确。同时还要把那些客户未曾提及，但很有必要讨论的问题提出来，启发客户的思路。
通过以上两方面的沟通，应该能够了解到客户的基本需求，同时达到双方对项目一定程度上的共同认识，这将为第二次机会（提交网站策划方案）奠定坚实的基础。
另外一个我们需要特别注意的问题，是网站策划师在与客户沟通过程中的“姿态”。不卑不亢是我认为最为合理的方式。有些网络公司的业务人员会觉得客户不懂互联网，用专业术语与自己的所谓经验压制客户，力图让客户什么都听自己的，这样可能会得到适得其反的效果。另一个极端，是网站策划师对自己不够自信，不敢大胆发挥自己的能力，反而会让客户产生不信任感。网站策划师应做到立场明确、胆大心细，实事求是，以此态度为原则，再结合自己的专业技术能力，相信会得到客户的认可与好评。
那么，网站策划师在第一次沟通中要获得哪些工作成果，或者说要明确哪些问题呢？
1.???? 客户单位的基本情况，什么行业、在行业中的地位、企业现状、行业现状等。
2.???? 客户自己对网站有什么要求与实现目标。
3.???? 客户是否有专业的互联网管理人员。
4.???? 项目预算与工期要求。
接下来，在开始编写《网站策划方案》之前，网站策划师还需要做一项重要工作——资料汇总与分析。
通过第一次的接触，我们应该已经获取了很多客户的需求信息，可能面见了不同岗位的客户负责人，也可能拿到了一些相关资料。这些信息是较为散乱的，在开始编写《网站建设方案》之前，我们要对这些信息资料进行汇总与整理，以保证方案的制作具有正确的方向和针对性的目标。
第一步。我们要对客户的人员角色进行整理。哪些需求是企业负责人（董事长/总经理）提出的，哪些问题是销售负责人（销售总监/业务经理）提出的，哪些问题是网络管理人员提的，哪些问题是其它岗位负责人（人力资源部经理/财务部经理/客服部经理/研发部经理等）提的。
之所以要明确以上内容，是因为我们需要在方案及网站建设过程中满足他们的需求，解决他们的问题。并且，我们还要明白，哪些人的意见最为重要，如何进行排序。
第一是企业负责人的需求。如果客户的董事长/总经理参与了网站项目的讨论，那么网站方案能否被客户接受，很大程度上将取决于他们。
第二是网管。网络管理人员一般在企业中的职位不会太高，但由于其负责网络方面的具体事务，企业领导在互联网方面对其的信任度与依赖性也会较高，他们的意见往往能左右领导的想法。
第三是其他岗位负责人。这些人如果提出了意见，我们就需要认真对待。因为他们都是企业的中高层管理人员，其中有任何人对网站方案不满意，都会让削弱我们的竞争力。
也许大家会问，对需求按人和岗位排序，是不是有点过于急功近利了？实则不然。我们对人的划分，也是对企业各部门功能的划分。了解到每个部门管理层人员的需求，实际上也就了解到了企业的总体需求。毕竟，企业是由人组成并运作的。
第二步，我们要进行基础资料的汇总与整理。如企业画册、VI标准、产品手册、招商手册等。请务必注意，只要客户愿意，就进行搜罗并带回关于企业的各种资料。因为这些资料代表了客户企业最想向外传达和宣传的信息，这些资料往往体现了客户企业的核心竞争力！
第三步，我们要将客户需求与基础资料进行对比分析。看看他们预期的目标和现有资料是否思路一致。这个工作可以让我们得到一个基本定位：是遵从客户需求编写方案，还是大胆提出自己与众不同的观点编写方案。后者自然会更有风险和挑战性，但后者往往又是体现网站策划师超强能力的机会。
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