1）我们的产品有哪些值得关注的细节？

1. 首页展示具体，轮番晒出游客在景点的实拍；功能齐全，涵盖目的地/旅游攻略/自由行商城/酒店/社区。

2. 问答社区可以便捷搜索你关于旅游的任何具体的问题，找不到答案，可以进行提问。

3. 专家推荐旅游攻略：跟团游，不自由；自由行，又太麻烦。旅游攻略的推荐，就是专为你要自由，又省心而打造，专业地为你推荐行程攻略。

2） 我们的产品能解决什么问题？为何能解决？

• 我们能够解决不知道去哪玩，不知道怎么玩的问题。庞大的资讯交换平台，旅友分享互助社群，专业旅行家的攻略推荐。

• 我们能够解决因怕孤独寂寞，找不到人玩的问题。我的/窝/游记/问答/足迹/点评/结伴/活动/小组/当地人……蚂蜂窝为用户建造了这么多小窝，让所有人一起建构蚂蜂窝，让人们有一个认识其他人的入口，多关注产生链接，就能和一些情投意合的小伙伴完成一次美好旅游，在路上发生了很多从此不再孤单的故事。

• 我们能够解决单调沉闷、受限被束缚的乏味旅游，给你一个个性化、富有创意和故事的精彩旅程。蚂蜂窝发起了走进高校的活动，走近年轻人，在高校的学生们是一群朝气蓬勃，富有个性和创意的年轻人，一系列活动为蚂蜂窝注入了新鲜的血液，你有很多机会和他们一起。

3）我们的产品对比其他同类产品有何显著特点与不同？

1. 中国领先的自由行服务平台

   覆盖全球200多个国家和地区

   100,000,000 位旅行者

   920,000 家国际酒店

   21,000,000 条真实点评

   382,000,000 次攻略下载

2. 历经数年、把无数旅行爱好者积累起来的内容，分散的App，如旅行家游记、旅游攻略、旅行翻译官、嗡嗡等整合在一起，统一更名为“蚂蜂窝自由行”，蚂蜂窝这个PC端就发展起来的旅行UGC老将，把社区积累和大数据分析结合在一起，能够给提供更精确的服务，比新一代移动端的新秀公司如淘在路上、面包旅行、蝉游记、游谱旅行更具优势。

4） 竞争对手存在哪些弱点是我们能做得更好的？

• 新一代人们旅游追求的是个性化和自由行，人们不再喜欢不相关也不喜欢的人硬塞在一起去旅游，而追求和喜欢的人一起去喜欢的地方。因此，传统旅行社跟团游的方式受到很大冲击。蚂蜂窝在这点上就能做的更好，平台覆盖200多个国家和地区，超过一亿的旅行者，2千多万条真实点评，这么庞大的平台，为自由行带来了足够坚实的基础。

• 同是自由行的平台，和穷游相比，虽然都坚持着资讯的交换和旅行的分享，但穷游的侧重点在“穷”上，也就是追求最经济的做法。经济是好，同时也就有相应的局限，影响到了旅游的质量，不管是时间、路线，乃至于景点都会受到影响。蚂蜂窝的首批用户就是来自于北上广深香港，还有很大一部分海外旅居人士，它是由一群高质量的旅游爱好者凝聚成的群体。更专业的旅游者，更有利于保证旅游的质量。

• 和携程，去哪儿相比，后两者重点在为游客提供各种票价信息，浓浓商业气息，在旅游景点，人文美食等方面的旅游资讯，不管是存量，还是旅友间的分享和互动都打折扣；蚂蜂窝这方面，依托自身优势，建成一个庞大的旅友分享、互动、互助社群。

• 与游谱旅行等相比，游谱走上了线路定制的模式，为旅游者提供专业的行程规划，这样在价格上蚂蜂窝就有了优势，性价比高了一截。另一个角度，不管是多么专业，定制始终限制了旅行者的个性化需求。

5）有哪些设计生产中的细节、过程可以体现我们产品的好？

• 蚂蜂窝蜂首页每天为用户呈现一篇千挑万选的游记，这个设计保证了优质内容享有更高权重，鼓励生产着产出更优质内容服务大众。

• 蚂蜂窝历经2年对自己的资讯进行结构化梳理，游记中涉及到酒店、饭馆等细小的信息，点击相应名称，内容就会被截取出来，这样得来的评价比猫途鹰的那种简短评价更具有参考性。

6）有哪些实际发生的结果和用户行为可以体现我们产品的好？

1. 有382,000,000次攻略下载；21,000,000条用户真实点评。

2. 分舵遍布全国各地，旅友们积极线下组织蜂影会，分享旅游的照片和经历，或者一起听音乐，看电影，写感想，相互认识成为朋友。

7） 有哪些人、事物、品牌的背书可以体现我们产品的好？

1. 过亿的用户中，精选出的1442位蜂首达人；

2. 制作并推出了各类目的地旅游攻略路书，设计新颖精致，内容丰富详实，给无数自助游爱好者提供了方便快捷的旅行指南，受到用户的普遍欢迎。

3. 由孙燕姿代言品牌；有咪蒙、张佳玮、男人装等KOL的推荐；“文艺总裁”著名骑行者张向东、美女作家蒋方舟，痛仰乐队，影视明星赵子琪等参与了蚂蜂窝的定制游行体验。

4. 蚂蜂窝自由行APP入选移动旅行应用总榜的前五名, 荣获2015年全球移动互联网大会TOP50最佳应用。

与准备毕业旅行的大学生匹配的卖点是什么？

1、搜索引擎搜关键词

据“毕业旅行”进行搜索，在各大平台随之出来的关键词有：

百度：最佳去处 说走就走 路线推荐 攻略

蚂蜂窝：预算三千搞定自由行，去泰国放肆致青春

http://www.mafengwo.cn/gonglve/ziyouxing/12339.html

知乎：

2、深度调研报告

来自企鹅智库

2019/20190426A/F0113206.html

报告在东南西北中全国23所高校的约1600名在校大学生中进行，共回收有效问卷1524份，问卷有效率约为95.25%。

数据显示有85.43%的被调查大学生表示热爱旅游。

在旅游目的地方面，有50%多被调查大学生喜欢户外运动、到野山去，有30%多的人喜欢去森林公园，20%多喜欢去休闲农庄。

在出行范围方面，有53%的大学生选择城市周边或者省内游。

在旅游方式选择上：68%的大学生喜欢自由行。（由于报告是几年前的，数据在今看来过保守）

3、回忆大学时光，自身及周边大学同学的毕业旅行特点

①消费水平低，旅游费用主要来自父母，或兼职或奖学金积攒的私房钱。

②旅游目的主要是观赏风景，感受人文，寻觅美食。顺便晒美景晒美食晒美人。

③旅游时有稀缺偏好：大山脚下的喜欢去看海，大海旁边的喜欢去爬山；看遍自然风光的追求人文历史的底蕴；身处历代古都的向往自然风光。

④出游时，主要有宿舍集体出游，三五好友结伴出游，情侣出游。一小部分和家人出游，极少数个人游。

⑤旅游时基本选择自由出行，很少跟团游。

综上可知，有旅游动机的大学生群体，普遍关心的问题是去哪儿玩最好？怎么样玩才更好玩？还有就是自由和省钱。

匹配卖点

1） 我们的产品有哪些值得关注的细节？

首页展示具体而且功能齐全，并展示游客景点实拍，这对喜欢晒美景晒美食晒美人的大学生群体很有吸引力。问答社区和专家推荐攻略，很好解决了大学生喜欢自由行，但是又怕烦的这个痛点。

2） 我们的产品能解决什么问题？为何能解决？

百度和知乎的搜索显示，去哪儿最好玩？怎么样才更好玩？怎么玩才更有意义？都是大学生们普遍关心的问题。因此，蚂蜂窝庞大的资讯交换平台，旅友分享互助社群，专业旅行家的攻略推荐；撒野行动，组建撒野旅行团，成立撒野旅行基金，走进高校，走近年轻人。着让年轻人找到自己的组织，解决了去哪儿，怎么玩更好更有意义的问题。然而，我的/窝/游记/问答/足迹/点评/结伴/活动/小组/当地人……蚂蜂窝为用户建造了这么多小窝，让落单的小伙伴可能找到能一起旅游的伙伴。

3） 竞争对手存在哪些弱点是我们能做得更好的？

蚂蜂窝建立面对高校旅行的基金，推出一系列优惠的定制旅游方案， 对比一些自由行定制线路的公司又很大优惠，对推崇自由行的大学生吸引力十足。

4） 有哪些人、事物、品牌的背书可以体现我们产品的好？

咪蒙、张佳玮、男人装、骑行者张向东、美女作家蒋方舟，痛仰乐队和影视明星赵子琪等的粉丝中，有很大一部分时年轻一代，偶像的推荐，是影响他们选择的一个重要的条件。

文案转化策略

1）文案面向的用户是谁？

面向的用户是即将毕业的大学生。

2）用户需求是否足够明确、强烈？

根据上面的调查报告显示，毕业旅行普遍存在与大学生当中。旅行的需求明确，是自主存在的刚需。这样的大学生群体，占有非常高的比例，对于这批人，只要解答了他们关于旅游的一些疑惑，就可促成旅游交易的发生。

另外，对于旅游不太有感的那部分人群，毕业是否旅游不太明确，需求较弱，属于可有可无的状态，对于这部分人，通过更精细的场景植入，在对应的特定场景下激发用户的欲望。

难免还会有一些顽固派，他们视旅游为浪费时间、金钱，甚至是一种跟风的非常不酷的行为（当年我就是这样的顽固派，我的理由是：可以看书看电影看图片，为什么要旅游。比如你去九寨沟了，你看到从沟底看这个世界吗？去珠穆朗玛峰，你能享受到站在峰巅看这个世界的角度吗？你不能，那需要专业的人士！可是我通过看书看报告看图片看纪录片就能啊，所以，我为什么要旅游？）

对于这样的顽固派，是最难对付的，你需要制造某种认知失衡，重构用户认知。简单来说就是给他洗脑。

3）用户所处的场景是否可以直接转化？

①大学城附近地铁广告

不可以直接转化，需要多次跳转。

②蚂蜂窝自由行APP自己的微博。

可以直接转化

③今日头条 推荐页面的信息流 大图广告

可以直接转化

4）用户潜在的阅读时间

①大学城附近地铁广告

5—10秒，属于A类文案

②蚂蜂窝自由行APP自己的微博。

1—3分钟，属于B类文案

③今日头条 推荐页面的信息流 大图广告

10秒内，属于A类文案

炼脑

iliannao

每个人都值得书写自己