传统行业B2B内容营销的几点建议
写在前面：剑一人学，不足学，学万人敌。
这段时间一直在学习和思考区块链和互联网内容营销的东西，项羽说：”剑一人学，不足学，学万人敌”，我面对这些内容时，一直是把它们当成“万人敌”在学习，希望能应用到各个地方。今天谈谈我对传统行业B2B内容营销的一些思考，这一篇可以看作是《【听风思考】互联网内容营销思考之读者视角》在传统行业的实践篇。
上世纪末期改革开放以来，我国传统行业飞速发展，迎来的春天。进入到21世纪，互联网的诞生帮助传统行业进一步腾飞；然而到2010年以后，随着以BAT为代表的互联网金融的兴起，许多传统行业的从业者都对互联网抱有敌意。这种敌意并不是因循守旧，不愿意改变，更多的是来自于内心的无知和恐慌，面对互联网，到底该怎么样去拥抱。
前两年，国家大力发展“互联网+”，一些传统企业也跟上了潮流，开公众号，做自媒体，发微博，有人力财力的大公司则把注意力放在了“平台”，于是各种“##行业的阿里巴巴”如雨后春笋般登场。然而时间过去了几年，这些公众号、微博、平台的生存情况却大多不尽人意。在我和线下朋友沟通时，很多已经变成了“领导的任务”。
B2B的传统行业面对的客户不是终端消费者，而是生产厂家。举个例子，作为卖涂料原材料的小明，他找的客户不是涂料的直接使用者建筑工人，而是涂料的生产厂家（如立邦漆，处处放光彩）。这在要求他们在做内容营销时，需要考虑到他们的销售的特点：
（1）决策时间长，从接触到采购可能需要数月有甚至更长时间。
（2）购买周期长，可能采购一次能用几个月，甚至一年采购一次。
（3）决策人员多，可能需要生产、采购、技术、老板等各方面人员的共同决策。
（4）购买过程杂，通常牵涉到物流、付款、技术服务等多方面的问题。
考虑这些有什么意义呢，我拿一点来举例，在区块链行业，我们最常见的营销手法是拉新，在传统行业可行吗？坚决不行。我在之前的文章里讲过，在传统行业里，用户使用的配方、原料品牌、供应商等信息都是属于商业机密，因此天然断绝了大量拉新的可能性。
因此，行业不同，具体使用的术不相同，但所用到的思维模型一样。
1，目的——产生情感连接。内容营销，并不仅仅是一锤子买卖，而是长时间的潜移默化。杜蕾斯在文案界的地位并不是只靠一个文案就奠定的，而是靠着源源不断的产出优质的作品。同样的，传统行业企业在做内容营销时，也要不断地跟读者说“我很棒”，“我很赞”，“我很好”，但具体棒、赞、好，是指哪些方面，这个就是我之前提到过的内容标签（内容定位）了，不再细说。这里需要注意的是，内容定位应该和公司定位一致，不能公司定位为“新产品”，写的内容却打广告说自己“大而全”。
2，对象。在确定我们的对向是生产型企业之后，我们还需要将读者受众细分，“因材施教”，是的，内容营销就是给客户洗脑的教育过程。由于对方决策人员众多，有采购，生产，技术，财务，老板等身份，他们喜欢看的内容是不同的。有些大公司的微信公众号内容难产，甚至发展到了下发任务和纯粹转载的地步，这是非常可惜的。采购、生产、技术、财务、老板，这五个角色每个角色写一篇，一周五篇就凑齐了。拿各自感兴趣的内容举例：
采购：近期物料价格走势
生产：我司产品使用过程中的注意事项
技术：我司新产品推荐
财务：税收政策变化
老板：行业动态
3，内容。上面说了不同对象的需求，如何满足呢？这个在之前的文章中讲到过，通过愉悦和恐惧。从具体表现形式上，加再一条，从解决问题的角度去做内容。再举个例子，我们肯定看到过某些公司的公众号发表过这样的文章《我司推出新产品A1，B1，C1……》，但读者接收到推送后，可能会“噢，朕知道了”。而如果把标题和内容改成这样的思路《如果涂料味道大，流挂严重，你可能需要我们这款A产品》。这种文章，可能会让刚好遇到了这种问题的技术和老板非常感兴趣，同时，这种跟日常生活相关的话题说不定还会获得一些非专业人士的阅读和转发。切记，不要做自吹自擂的内容，你客户朋友圈的广告位，很贵。
今天先聊到这里。下次再聊。