广告是企业在品牌宣传过程中的必备元素，无论是以何种形式呈现给用户，只要能给用户留下深刻印象并被认可，那就是一次成功的营销。二手车作为一个低频产业，经营者很难像新车一样对其进行大肆包装推广。电商诞生后，其高频高调的广告战，让二手车获得了前所未有的曝光机会。
二手车作为大宗消费品，具有消费频次低、消费人群分散、消费需求唤醒度低等显著特点。对于二手车电商来说，如何通过营销来找到目标消费者、唤醒消费需求是最大挑战。
“得车源者得天下”的真理，这是无论线上平台还是线下实体经销商都相信的真理。拥有车源以后该怎么继续？无非就是通过线上线下的各种广告和促销吸引用户，同时塑造自身的品牌，从而吸引更多的用户。相比实体经销商，线上平台更加重视品牌知名度和口碑，毕竟生于互联网，长盛不衰的曝光和传播是他们赖以生存的基础之一。
优信的营销套路
“鬼畜”广告，打响第一枪
关于优信二手车，最让大家印象深刻的，应该是2015年《中国好声音》决赛中，优信二手车植入的广告。王宝强、何润东、田亮、孙红雷等11位影视及体育明星加盟，“上上上上……优信二手车”等一连串的魔性广告词，给用户留下了极为深刻的印象。
浙江卫视凭借《中国好声音》创下5.234%的收视新高，优酷和迅雷看看累计近5亿的点播量。除去视频会员和重复播放次数，优信二手车的这支广告实现了近6000万次的播放。网上曾有人评论：那英和周杰伦的战队厮杀到最后，最大的赢家却是优信二手车。
这一次“鬼畜”广告，虽然没有好莱坞式的视觉特效，制作也不是特别精良，但却具有强烈的洗脑“魔性”，容易形成病毒传播。据说，因这则“鬼畜”广告，优信二手车的网站服务器因为流量的暴增出现了暂时崩溃，APP也出现打不开和延迟的现象。
在“好声音”的广告植入，点燃了二手车电商广告战的导火索。流量+曝光，这是几大电商平台都采取的营销方式。但流量+曝光只是最浅层的营销，是品牌或产品在消费者认知的第一层，是远远不够的，汽车电商营销要向全渠道、全场景营销方向发展。
广告战开始后，“好声音”植入广告中的孙红雷成功被另一家C2C电商平台瓜子二手车“挖”走，成为了瓜子二手车的形象代言人，王宝强则最终成为了优信二手车的代言人。
营销的背后，紧扣的是品牌与用户的关系
继在《中国好声音》中植入广告后，优信再次以1.8亿元冠名爱奇艺网络版《奔跑吧兄弟第三季》，试图进一步扩大知名度。此后，在2017年6月下旬上映的《变形金刚5》中，优信二手车又一次出人意料地出现在观众面前，与变形金刚们一道震撼了全国的粉丝们。12月20日，“2017中国劳伦斯十佳冠军奖颁奖盛典”在北京举行，孙杨、惠若琪、丁宁、赵宏博等体育界明星出席，优信二手车拿到了活动的独家冠名，全程助力颁奖盛典。
细看这些营销行为，无论是《中国好声音》、《跑男》、还是《变形金刚5》以及“劳伦斯盛典”，这些节目的受众都是年轻人。年轻人具有勇敢无畏的精神，对新事物的接受能力非常强，同时也是互联网时代营销和传播的先锋。优信二手车锁定了这些用户，占据了传播话题，很快就能在网上迅速实现品牌的推广。
此外，多家机构的数据显示，在二手车消费者中，90后已经成为消费新势力，80后和90后占据了二手车消费者的半壁江山。二手车电商是新兴平台，对于很多消费者而言，甚至都没有进行过网购，让他们在网上订购一台二手车，那更是天方夜谭。但80后和90后们，见识到了电商带给世界的改变，网购对于他们来讲是家常便饭，无非看网购的是一支牙膏还是一台汽车。优信的这些广告植入，很精准地找到了合适的用户群体，它的品牌与其植入广告的节目受众有很高的契合度。
做不到让所有人喜欢，就让一部分人先“跑”起来
如今，“新消费”成了商业热词，某数据机构发布的《2017新消费趋势洞察报告》中指出，“新消费指的是以消费者为核心，以满足消费者需求为目的，重构人货场的关系，通过消费者需求逆向推动商品生产和服务提供。同时，消费场所多样化、消费方式全渠道化，不再局限于某些特定场所。”
二手车与新车不同，以北上广为代表的一线城市及部分省会城市是二手车车源的集中输出地。奈何汽车又是一个大件商品，不可能像快递一个手机一样方便运输。因此，三四线城市以及很多县城的消费者，很难有机会接触到一线城市的优质车源，即使有消费者在二手车网站上看到想买的车辆，客观的距离也难以让他实现买车的愿望。
戴琨针对优信最近发布的“二手车一成购”产品，曾表示：“要让中国3亿没有车的家庭实现购车梦”。把一二线城市的车卖到三四线城市去，这是戴琨的梦想。戴琨曾经言明，做新车业务不是他的目的，二手车才是。品牌的定位是二手车交易平台，再加上消费群体也已明确，事实上优信现在的定位已经非常清晰了，剩下的就是说好自己的品牌故事。
品牌是赋予在产品上的标签，很多产品拥有忠实的用户，并不是用户对该产品有多强的需求，而是形成了对该产品品牌的依赖。换句话说，在第一次购买之后，用户再次消费的不仅仅是产品，而是对该产品品牌的消费。对于没有具体产品的品牌，如购物平台，也是同样的道理。喜欢在京东购物的人，若非特殊原因，他不会去选择天猫，反过来也是如此。
说好自己的品牌故事
并不是所有的创新都能茁壮成长。优信发布的“二手车一成购”，虽然在二手车行业发展的过程中具有重大意义，但并不代表前路一帆风顺。中国以电商创业起家的公司不计其数，最终发展壮大的也寥寥无几。淘宝一开始被人们认为是“骗子”、“假货集中地”，京东也因商品均价高于淘宝被人们诟病。但淘宝没有因人们的误解而止步不前，京东也没有因人们的埋怨而降低价格，大家都在一如既往地坚持。
高举高打的广告营销，加上创新的二手车一成购，2017年末优信的品牌影响力已经开始凸显。全球知名第三方市场研究公司益普索在2017年9月和12月对国内主流二手车电商进行了品牌调研，结果显示优信二手车12月份总体品牌认知度超九成，其中核心用户、卖车市场、买车市场的品牌认知度分别为94%、96%、86%，均排名行业第一。1月3日，DBRank数字品牌榜首次发布《DBRank100：2017数字品牌价值100强年报》，优信二手车以72.58%的超高用户心智占有率，稳居二手车电商第一位，是第二名的3.6倍，第三名的10.3倍。
最后说一下，优信既然选择为中国3亿没有车的家庭服务，那么剩下的时间就是如何将自己的二手车一成购的品牌印象深深打到这些目标用户的心里。如果戴琨真的坚持自己的战略，那么未来优信的品牌logo将可能会出现在除了一线城市以外的三四线城市，甚至小县城，这与优信的“全国直购”是息息相关的。说好自己的品牌故事，并成功占领小城市，将全国直购+二手车一成购的概念真正付诸实践，或许戴琨能够完成他十年之内实现年交易量1000万台的“小目标”。
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