来源：艾奇SEM 公众号

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说到营销性文案，你的第一反应是什么？创意，文采？其实，很多时候，人们在做营销文案的时候，很多人考虑的都是有没有创意，文采好不好，够不够逼格；却忽略了我们营销的初衷——影响消费者的行为，让我们的客户自愿掏出他们兜里的钱来购买我们的产品或服务。

但是那些高手却从没有忘记销售文案的目标。撰写销售文案之前，他们往往更关注产品本身及能够影响消费者购买的关键诱因。其次才是用创新的形式、流畅的语言将其核心思想表现出来，他们又是如何写出高效文案的呢？

首先、定位用户

所有的文案之前，我们首先要做的就是定位产品，锁定客户。给自己的产品一个完美的定义，诠释自己产品的特点、产品服务的态度或者我们产品的愿景，用我们产品的概念去找到能够信任自己品牌的那一部分忠实用户！记住，永远不要推销一种产品或服务，而是推销一种概念。

这一部分，我们通过自己产品的定义来找到我们的目标用户，也可以说我们是用完美的服务定义来吸引我们的目标用户。

其次、营造购买环境

营造购买环境，目的就是：影响消费者的行为，让他/她愿意掏出他的血汗钱来购买我们的产品或服务。购买环境能够直触客户心灵，降低客户的防备心理，与客户拉近距离，在我们营造的环境中产生购买心情。

文案高手们在撰写文案之前，往往会研究目标消费者的背景，询问他们以往的购买经验和爱好，尽可能地收集关于目标客户尽量多的信息，找到目标客户对产品的情感需求，确定能够激励目标客户的心理诱因，从而来孕育出一个非常有效的销售展示。进而在文案上把这种刺激客户的销售环境给构造出来。

这一部分是引导客户来进入到我们给他设定的产品使用氛围中，让客户处于假使用中的状态，好的文案营造的购买环境，会让客户很享受，就像小孩滑滑梯一样，根本停不下来。如果达到这种效果，说明你的文案成功了一半！

第三、驱动消费者购买动机

在刺激完目标客户，跟客户达到某种契合后，要趁热打铁，来进一步刺激客户使客户产生购买行为。

以下根据消费者心理分了几种购买动机：

1. 求实惠的购买动机：

这类在超市经常见到，打折，促销，家庭主妇，大妈都会来疯了似的抢购，一般这种产品都是大众品牌。这类的文案以传递实惠，物美价廉为主。

2. 新奇个性购买动机：

这类多见潮牌店，客户群体是青年人居多，追求个性，与众不同，这类客户只关注新奇，价格不是主要关注点。此类文案以传递彰显个人，独一无二为主。

3. 便利性购买动机

多见家具店，门窗店，免费上门安装，一对一指导组装。客户怕麻烦，想要一站式服务，那我们的文案就是以让客户觉得很简单，帮客户解决麻烦为主题。

4. 求美购买动机

这类嘛，女性居多，多见化妆品，衣服，美容美发。文案可以直接把客户带到情景中，让客户感觉到自己美的不要不要的。

5. 尊贵购买动机

多见名牌，高档产品，来彰显自己的地位，突出自己的品味。这类文案可以略带傲慢，营销奢华感。

其实，消费者的购买动机肯定是千奇百怪的，这里给大家列举的只是最常见的一些购买动机，大家还是应该根据自己的类目的实际情况，制定最有效的能够从外部因素刺激消费者购买的驱动力！

以上三大部分是我写文案的大体思路，遇到具体的产品，要根据实际来具体构思文案架构以及细节，这里就不多做赘述。

写营销型文案要注意，我们文案中所有的话，所营造的所有场景，都是有目的性的，所有的元素都是用来跟客户进行有效沟通的。每一次沟通都是一次个人化的沟通。总之，要想写出极具销售力的文案，需要花费更多的时间去研究策略，去了解用户，在充分挖掘产品特性、消费者核心购买诱因的基础上，去确定用什么样的心理刺激、用什么样的内容去营造一种完美的购物环境激起消费者的购买欲望，以哪种方式来刺激客户的购买动机。

备注：文案在编辑过程中，你要精炼你的文案，用最少的文字表达出你想要表达的东西。这样用户才不会感到累赘，反复重复。

一些编辑的原则：

1、找到每个定语从句中的“那个”（that）

2、编辑出节凑

3、想想怎么组合句子

4、删去不必要的词语

5、重新编排想法，使他们更流畅

出于对商业目的的服务，文案更需要被持续地设计和打磨。以上就是我的分享，也综合了一些大牛的经验。

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