背景
德国BORGWARD（宝沃）汽车集团由Carl F.W. Borgward（卡尔·宝沃）于1919年在德国不莱梅创建。在创始人卡尔·宝沃的经营下，20世纪50年代德国BORGWARD（宝沃）汽车凭借创新技术、全面的产品谱系、超过当时德国60%的出口份额成为德国第三大汽车生产制造商，产品遍布全球，成为德国汽车工业的传奇之一。后来，这一品牌突然破产消失了。
曾经被称为“传奇”，却突然破产消失了50多年。去年的日内瓦车展上，宝沃正式宣布“重出江湖”，随后在法兰克福车展上正式发布了首款车型，即是SUV车型BX7，现场同时发布的还有一台BX7 TS高性能版车型。宝沃首款产品SUV车型BX7也于今年4月在北京国际车展上市。其上市四月有余，已经有12000辆的销量。宝沃靠什么取得这样的成绩？品牌？还是产品？为此，我们专访了宝沃（中国）品牌传播执行总监果铁夫，了解宝沃成长的故事。
▌活下来才能活好
和果总的专访，基本上是以聊天的方式进行。当我们问到宝沃会采用哪种营销策略时，公关出身的果铁夫瞬间十分兴奋。
果铁夫谈到：宝沃品牌从今年3月份进到中国市场，但是我们毕竟是一个有传承，但是对中国市场来说特别新的品牌。所以我们在自己营销策略上，可能跟大家接触的一些其他品牌是有本质区别的。我们要先解决“活下来”的问题，所以在营销上，有关键两个点，一个是消费者的体验性营销，虽然我们成都或者西南地区现在还没有大规模媒体试驾的活动，但是我们终端的针对消费者试驾已经有了。对消费者认知我们的品牌，认知我们的产品，起到非常直接的作用。另外一块，从公司总部来说，更多的是集中在线上的营销活动，这样的话实际上能够让消费者有线下的体验，网上能够了解我们更多的内容，这个是我们现在在做的。我们在做品牌建设、产品销售、渠道的建设。但是我们是紧紧围绕消费者来，我们和消费者互动，及时了解消费者对于我们的需求，对于产品的需求，去优化未来的市场营销，谋划产品规划等等，这个都是我们现在要做的。
▌我们不光要有我们的品牌城市，还要有我们的销售城市
谈到渠道建设，果总讲到，今年年底我们120家，明年年底200家的渠道状况，我们基本上可以实现中国85%的市场覆盖。这是我们在城市选择上，不能说没有标准，而是说我们跨过了很多传统的思维方式，因为这个市场就是这样，没有办法再给我们三年五年，等我们按部就班的一步一步去做。第二块对经销商的选择上，我们的第一标准，是必须有豪华车品牌经营的经验，这是我们非常固定的，因为我们觉得经销商在一线代表我们这个品牌形象，所以他对消费者提供的服务或者感受是非常重要的，因此我们在经销商的选择上也是非常严格的，必须要有豪华车经营经验。我们对于经销商还有一些标准，就是销售总监、总经理，由总部来面试，不是说他选什么人，我们就用什么人，必须要保证这个人的经验、背景必须是符合品牌形象的。
▌宝沃会保持每年两部新车的频率
车型对于每个品牌来讲，都是十分重要的，目前宝沃仅有BX7一款车型，在以后的时间里，对于宝沃车型的推新，果铁夫也讲到，我们基本上每年两款车，今年年初BX7上市，目前来看到年底的时候会上BX5，BX5跟BX7都是基于BSP平台打造，大家可能在北京车展上也看到概念版，量产版比概念版更漂亮，尤其是内饰部分，因为我们根据前期中国市场的调研，有一些调整，外观基本上是跟概念版没什么区别，那款车相对来讲它的售价比BX7要便宜，但是它更动感更时尚，内饰做得更漂亮，所以我觉得BX5绝对比BX7销量大，BX5所属的市场区间的量也是最大的一个量，这个是我们未来的一款产品。在明年初我们还有BX7的TS版，这个车也是现在目前很多消费者在关注的，明年的BX6的概念车将会亮相，针对更加年轻，更加时尚的一群消费群体。实际上这样的产品建设，对于销量有非常大的帮助，因为你只要有产品很快上，经销商的动力和信心才会越足，这个就是我们在做前期策略时候的考量，因为其他品牌的做法都看到了。
▌必须要让经销商赚钱，如果经销商不赚钱我们品牌是不可持续的
目前汽车市场上，很多品牌都出现了厂家赚钱，而经销商并不赚钱的局面。在这样的状态下，宝沃对渠道的建设，对经销商的做法完全不同，果铁夫也在专访中说到，现在宝沃的经销商现在过得都还好。对于任何一个投资方投资一个新的4S店，每家店大小标准是统一的，但是整个旗舰店，改建店，投入都不一样，所以导致了每家店的盈利可能会稍微不太一样。经过我们前一段的走访，目前来讲还是非常好的一个状况。举个北京店的例子，北京我们差不多基本上月订单都是在80到100之间，如果有这个量还是很好了，每个店月销这个量的话，当然可能有些店或者有些城市，整个市场量就不大，投入也很小，所以盈利并不会很差，大店有大店的好处，小店有小店的好处。抓住豪华车的水平和经验，基本上根据市场容量判断，大家可以看到我们商业模式设定上，有一个最大的成功，必须要让经销商赚钱，如果经销商不赚钱我们品牌是不可持续的，这个是我们雷打不动的。我们商业模式上一直在努力，从B2B2C到B2C2B。
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