带看

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高效源于对客户“挑剔”

一个不懂得 say no 的销售不是一个好的销售，一个不懂得如何拒绝客户的房产经纪人也绝对不是一个好的房产经纪人。 销售冠军程勤寿，在筛选客户的时候相当“挑剔”，广撒网精挑选是他的作风。

“有舍才有得，不是所有的客户我都会带看的”他说。 通过与客户的电话详谈，程勤寿从购房意向是否明确，是否急着购买，有没有看过房，资金是否充足等各个方面判断和拿捏，严格地将客户分成三个等级：

A类客户

A 类客户：着急买房，之前在其他中介看过房，知道自己想要什么样的房子，有目标区域的客户。 例如：客户表示其他中介带看过好几次红谷滩的房子，但是始终找不到自己想要的带大阳台的三居室，南北通透， 110 平，价格在 120-130 万左右。 这样的客户就属于近期很可能成交的客户，对待这样的客户是重点跟进， 时时带看 ，争取几天内成交。

B类客户

B 类客户：有买房打算，但是目前还没看过房子，不知道自己想要什么样的房子，对自己的目标区域和房子特性要求毫无想法的客户。 例如：客户说自己打算买一套房子，因为之前没有看过房子，所以也不知道哪个区域的房子好，要好户型，无挡光的房子。 这样的客户，自己都分不清楚什么样的房子好，什么样的房子不好。 需要一段时间去了解更多的房产知识，因此，需要持久的跟进，慢慢喂养才能逐见成效。大部分的客户都要在对比看了多套房子以后才知道什么样的房子好，什么样的房子自己不喜欢。 B 类客户相对 A 类客户来说，需要更多的耐心和精力，付出和投入相对较大。想要迅速出单，并非易事。 对待 B 类客户，采取的策略是热情积极适时跟进， 偶尔带看 ，等到客户在其他地方看房积累了足够的经验，有了自己的判断之后，也就变成 A 类客户了。

C类客户

C 类客户：购买意向不明确，购买时间不明确，首付不够的咨询类客户。 例如：客户说自己想了解一下房价，以后有买房的打算，自己想买一套总价 80 万左右的房子，目前正在凑首付。 这样的客户可以称之为重要潜在客户， 他们有购房的需求和意向，并且已经采取行动开始主动了解，但是他们近期不可能买房或者买不起房。 C 类客户跟进起来比 B 类客户更加耗时耗力，而且，产出无保证。 针对 C 类客户，联系相对较少，试探为主，非必要时刻， 绝不带看 。

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不怕委屈 —- 接客户

不是所有的客户都立即选择带看，但是， 选择带看的客户就绝不怠慢。 约看好以后， 无论多忙，能够去接的客户都要亲自去接 ，宁愿委屈了自己也不能委屈了客户。

其实，亲自去接客户有两点好处。 第一、客户会感觉我们更用心，更贴心。第二、其实这样做，我们一点也不吃亏，接客户的路上能和客户单独相处，聊聊天，可以增进感情。

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不卑不亢 —-逼 客户

做业务的，光有服务的精神是远远不够的，“自己付出了就肯定会期待有好的结果。因此， 无论是带看什么样的客户，都要从他 / 她那里逼出一个结果。 ”

其实，这个所谓的“逼客户要结果”就是带看以后一定不容许客户缄默不语，不予评论。每次带看完必问的问题是：“这套房子满意吗？……哪里不满意？……想要什么样的房子？”“满意的话， XX 时候约房东出来谈下咯？”，倘若客户含糊不清，模棱两可，也要 张弛有度，拿捏到位的反问客户是否真的想买房， 想买房的话，好歹表达一下意见。 就是要这样，刚柔并济，不卑不亢的步步紧逼，为自己的劳动争取一个结果。

自己付出了，就一定要得到客户的反馈， 无论积极的还是消极的。有了客户的反馈才能知道下一步工作该如何开展： 是继续配房还是开始议价。 这样才能将主动权紧紧的攥在自己手里。

给新人的小建议：

第一、开单第一要诀：做好基础工作，熟悉楼盘和房源知识。

第二、房源广告用心做，多变更，多尝试。

第三、多开端口可以让自己的客源更充足。

第四、不要怕吃亏，付出的总能有不经意的收获。

第五、客户分类有利有弊，客源充足的前提，带看分主次，先抓精准客户。

第六、没有结果的带看等于白看，无论好坏，带看后一定要让客户给个反馈。

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