上一期课程，我们明白了转化率有三大重要性，我们一起回顾一下，分别是：

1.转化率就是店铺的命脉

2.成也转化率，败也转化率

3.转化率被大多数人所忽略

好，明白了转化率的重要性以后，我们一起思考，是什么在影响着转化率？

为什么有的商品，转化率高，有的商品，转化率低？

我们一起进入，影响转化率的十大因素：

1.五张主图

说的就是电商页面头部的五张图片，大多数人在策划电商页面的时候，都是先策划详情页，把详情页完成了再去做主图，这是最大的误区。

为什么这么说呢？

回想一下，我们平时在网上购物的时候，我们第一眼看到的不是详情页，而是五张主图，这五张主图决定了我们是否想要进一步的了解这款商品。而且，有很多用户，看完五张主图就能直接确定购买。

另外，现在已经进入了视频时代，主图视频更是重要中的重要。

五张主图，直接影响了用户是否继续了解你的产品，只有继续了解下去，才有转化的可能性。

2.细分人群

说的是，你的产品所服务的是什么样的人群，对于中小企业来说，当今时代如果还想着用一个产品卖给全世界的人，那是很危险的。一定要找到你的蓝海市场，细分人群一定有蓝海市场，一定要细分细分再细分。

比如：大家都说手机是红海市场，但有人去做了老人手机，也能做得很大，活得很滋润。

再如：有个摆地摊卖袜子的人说，卖袜子竞争很激烈、没有利润。但有的人却把袜子卖到了100元一双，服务于高端人群，回头率非常高，品牌也占据了高端人群的市场份额。

再如：吉普品牌，就只做越野风格的车，从没想过 去做一台轿车。

再如：顺丰快递，不跟同行比低价，服务于一部分想要 更好 更快 服务的人群，造就了顺丰今天行业老大的地位。

等等等等，还有很多的成功企业和品牌，都是抓住了一部分细分的人群，而不是大而全想要把产品卖给所有人。

3.使用场景

比区分人群，区分使用场景来得更精确。

比如：大家都在卖手机套，把整个市场的价格压得很低。这时候，有个品牌，专门卖游泳时候使用的手机套，可以一边游泳，一边看手机。这样的手机套，造型并不适合平时使用，所以很多人并没有选择他。但是，卖游泳时候用的手机套的品牌，就只有他，这样的手机套平时用不了，有的人进店看到了不合适就不买了，虽然丢失了很大一部分生意，但是，各位想一想，游泳的人多不多，全国来看，很多，所以他的产品设计只针对于 游泳 这个场景，现在各位都可以去搜一下，卖得非常火爆。

4.品牌调性

品牌调性，说的是，你的品牌给用户带来的感觉。

所有成功的品牌，都是有调性的。

比如：一想到星巴克，就会想到一种在星巴克聊天，带着笔记本边听音乐边喝咖啡的那种感觉。

再如：女装品牌-裂帛，会让人想到一种 民族风、自然风的那种自由的感觉。

再如：羚羊早安，电商围巾Top品牌，给人一种不平庸的感觉，把围巾做到了极致，各位可以去电商平台搜索一下，感受一下。

总之，有品牌调性的店铺，转化率都不会差。

5.用户教育

说的是，你的详情页，有没有对用户进行教育。

这点非常重要，很多时候，用户并不知道自己想要什么。

就像我们不知道下一代苹果手机有什么功能，明年我们的手机需要用到什么功能。

苹果公司不会说要做个问卷调查，调查一下大家想要在现在这一代的苹果手机上增加什么功能。而是，直接告诉你，下一代的手机应该长这样，应该有这样的功能。这时候苹果在做的，就是用户教育。

再如：大家都在卖婴儿背带，把价格压得很低，这时候有个做高端婴儿背带的品牌出现了，他是怎么做用户教育的呢？

以前大家都是买低价的，所谓打着性价比高的婴儿背带，这个品牌直接就在页面里写了这样的文案，骨科医生说，劣质背带是导致早期O型腿的诱因。看到这句话的消费者，大多数都选择了他的高端产品，而不是原来市场上的低端产品，这就是用户教育的威力，直接促进转化率。

6.视觉色调

说的就是，你店铺的整体视觉色调。

比如：各位一起回想一下，像大润发 沃尔玛 超市发的纸质宣传单是不是都是大红色的？老百姓们很喜欢这样的色调，大红色也能营造一种喜庆、促销的感觉，促进消费者购物欲望，这对转化率是非常有帮助的。

再比如，刚刚上市的细分领域电商网站—寺库，一家专注奢侈品的电商，用的就是黑白色调，突出一种高端、很有逼格的感觉，这对高客单价的品牌转化率很重要。

7.购物氛围

说的是，你店铺的购物氛围营造。

最近很火的一个冷饮品牌——喜茶，什么时候路过都是排着队的，这个品牌的购物氛围营造得很牛。

作为电商卖家，你店铺的购物氛围营造非常关键，用好促销工具、把买家秀放在详情页等等都能对你的购物氛围营造有所帮助。

8.表达顺序

说的是，你商品主图和详情页的表达顺序。

我看到有很多商家在详情页的时候，头部会放：不满意免费退等关于零风险承诺的购物主张，这样做效果肯定不好，可能还会有反作用，消费者看到详情页头部的时候，很多时候还没最终决定购买这个商品，还不够了解，只有在消费者接近决定购买决策之前，再做零风险承诺，那才是最好时机，所以表达顺序对转化率有非常关键的作用，后面我们会有专门的一期课程来讲表达顺序。

9.传达率

传达率，说的就是你所想表达的，消费者接收到了多少，传达率直接影响着转化率。之前的课程我们已经详细分解了传达率的概念以及如何提高传达率，各位可以去回顾一下电商三率中的传达率这节课。

10.产品定价

产品定价，我们放在最后一个来讲，定价是对转化率有影响的，但却是影响最弱的。

只要把之前的9点做好，价格绝对不是问题，当今是消费升级的时代，如果低价能取胜，顺丰快递就不会成为行业老大。

有商家问，说天行老师，我的产品卖不动是不是因为定价太高？我让他去把价格降低，后来也一样的卖不动。

所以，定价对转化率的影响，相对来说，很小，不要把产品卖不动的责任推卸给高定价。

没有利润，就没有服务，天行老师非常鼓励大家做适度高价的价格定位。

以上，就是我们分享的影响转化率的十大因素，相信接下来的你会有新的思考。

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《从无名到光明》

——新零售时代，电商卖家破局之路

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