摘要：最近在帮商家诊断问题的时候发现这样一个情况，很多中小卖家店铺不是没有流量的，而是有流量的情况下收藏、加购很少，并且转化率不高。其实这个问题解决起来也不难，有流量——代表有需求，不转化——说明被竞争对手截胡了，仔细分析一下竟品页面和自身产品页面你就会明白怎么回事了。

一般来说产品详情页要包含产品质量、功能卖点、颜色卖点、价格卖点、造型卖点、形象卖点、渠道卖点七个核心描述要素，因为消费者通常会对这七个要素进行对比。

页面中卖点多少，决定转化率高低的排序是：只有单一卖点要素（<）多个卖点描述 (<) 多卖点描述下，有核心卖点深度挖掘。

本篇文章是我们刚刚诊断过的一个商家商品——唇刷。接下去通过实际诊断的案例分析，来为大家说明如何解决页面转化不高的问题：

（图一）

通过这组图片大家可以发现，竟品一销量达到了7w是最高的，竟品二累计评价1W2，我们诊断的商家累积评价只有260个，差距还是很大的。当然我们前文说过了该诊断的商家其实流量并不少的，只是转化率不高，接下去我们一屏一屏的做下对比。

第一步，看产品的主图：

（图二）

很明显竟品一用的是实拍效果图，竟品二就是直接展示产品，而我们商家用的是ps效果图。我们在这里并不是说ps主图不好，只是要站在消费者的角度考虑，是不是实拍的效果会更好呢？不妨在直通车里面放一张图片测试一下。

第二步，然后我们看sku图片：

（图三）

一般来说能够通过主图吸引消费者点击进去，就已经成功一半了，因为他对产品产生了兴趣，而sku图片一般是到了产品要加入购物车、拍下支付阶段才会选择去点击的，所以sku图片的重要性不言而喻。

竟品一、竟品二直接展示重要细节——刷头，毕竟我们就是卖唇刷的，他的功能要素是消费者首先买单的点。

但是我们商家自营的产品却展示的是。。。笔身的颜色？？？貌似消费者并不会关注笔身颜色的吧？并且产品拍摄的背景过于杂乱，搭配的木色盘子其实也不适合展示我们的产品，倒不如纯白底图来的更加醒目吧。

第三步，首屏卖点：

（图四）

首屏作为承接消费者的第一战线，不可谓不重要，因为消费者是否愿意继续看下去基本上就是通过这张图决定的，所以务必要展示七种卖点元素中最符合消费者预期，或者是他们最关心的那个卖点。

我们看卖的最好的竟品一：直接展示买家秀，通过实例告诉消费者这个产品使用的效果，尤其是页面翻到后面，更是和这个卖点遥相呼应，上下有承接。也是我认为这个产品能够做到这么高销量的核心原因。

销量中档的竟品二：中规中矩的展示产品功能，并无特别出彩的地方。

而我们商家则展示的是。。。使用小贴士？？？（此处满屏黑人问好号）

在这里提醒各位卖家，首屏放了卖点之后，后续的页面一定要有文案、图片继续承接，这样才能吸引消费者长时间留存，提升页面停留时间和转化率，否则页面就会显得杂乱无章没有逻辑性。

第四步，卖点承接对比：

（图五）

到这里三个产品的差距就更加明显了。

竟品一紧跟着的产品介绍就承接了首图的卖点，做到了上下呼应——小学写作文老师经常说的哦。

竟品二开始做文案堆砌、卖点堆砌了——没有特别的重点，但是就是告诉你我很牛。

诊断的卖家其实这个图片配上竟品一的文案是超级棒的，因为直接就体现出了唇刷的核心特点——塑造美丽唇形啊！但是结果一手好牌打烂了，图片和文案根本没有匹配上。

第五步，卖点深度描述：

（图六）

由于竟品二陷入了卖点堆砌的思维怪圈，所以后续我们就没再加入对比了。

竟品一继续通过文案和产品细节描述来呼应首屏说到的卖点，加深消费者的认知和对产品的理解，除此之外的例如产品功能、颜色等卖点元素也在页面中一一出现。

但是我们诊断的产品众多文案开始堆砌，只有一组文案在强调唇刷对唇形的好处。所以很难触达到消费者的痛点。

第六步，再次触发消费者买单：

（图七）

到这里就只有竟品一在做了，其他两个产品都没有。有的时候大家不要小看这种“小恩小惠”，其实是可以有效提升我们的客单价和转化率的。因为每个消费者其实都会关注“性价比”这个要素的。花同样的钱，甚至说我多花钱，能多的到什么，真的不一定是花的钱越少越好——不要一味谈价格，而是要谈“价值”。

第七步，重申身份，建立信任：

（图八）

很多商家都会忽略介绍自己身份的重要性，对于线上商家来说，这一步其实是不可或缺的，让你的店铺人格化，让消费者感受到你这个人，感受到你的热度其实对于增加转化是非常有必要的。

好了，相信大家对于页面的逻辑诊断也有了一个初步的认识，再遇到商品有流量但是转化不好的情况下，优先找到自己产品的竞争对手，进行一下系统的对比，有针对性的去优化我们的产品页面，这样才能在和竟品的竞争中取得优势，否则就只能给别人当绿叶了。

文/ 子儒

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