寒假刚过,春季招生战场已经狼烟四起,有的机构憋了一个大招,有的机构在头疼如何将生源抢回来,有的机构在头疼如何提高家长的学习意识,特别是艺术类机构,有的机构新开，没名气，没有固定生源，想着如何抢占市场。
本期我们与大家聊聊：如何抢占市场，将生源把握住？分析一个案例。
寒、暑假班是K12教育机构必争之地，尤其是新初一、新高一，这一决定之后三年的关键点，都会引发教育机构一场争夺战。
北京学而思、高思、巨人、新东方优能在2016年12月底打响寒假战，为春季招生做足准备。从2011年的免费班，进阶到一元班，再到今年的50元学一科。
免费班，1元班，低价班，很多机构也争相模仿，希望也能用这个方法尝到一点甜头，但是很多却因为资金链断裂倒闭，或因服务不好，投诉太多，最后砸了招牌，或陷入低价的死胡同，出不来。
给大家举一个例子：湖北一家艺术类教育机构，搞了一个低价班，8个课时，一下子招生了很多学员，但是因为机构面积有限，只有一个校区，无法分散这么多学生的压力，排课也排的乱七八糟，老师也焦焦躁躁，没能把这批学生服务好，最后家长们怨声载道，更别提后续的续班情况了。
假设你的校区可以容纳300名学生，将所有课程都排的满满当当，可以容纳600名学生。但是你却将学员扩充到1000人，你的师资力量能不能服务这些学生？你的课时人数如何调整，会不会影响学员的上课质量？课时能否排的过来？
如今北京玩的风风火火的低价战、免费班、1元班，其实是由新东方优能发起的。
但是，在2011年，新东方优能刚进入北京市场时，也仅仅招到50、60个学生，并没有像如今这般红火，他是如何将学生抢占过来的？
2011年以前的北京初中课外培训市场几乎是学而思一家独大，依靠小学学员基数不断向上延伸拓展的杰睿、巨人和高思，而依托于新东方大品牌的优能却仅仅只有微弱优势的英语口碑和影响力，排在北京初中市场的第五位。
新东方只是一家做出国留学英语考试的机构，与中小学课外培训没有太多关联，从来没有想过她还有数学、物理等其他科目课程。
按照新东方以往的经验，只要老师授课优秀，就一定在市场竞争中获胜。然而最后的结果却是以惨败收场。整个2010年的暑假，学而思的初一数学课程招生接近3000人，而新东方的同类课程只有60多人。
到了秋季，学而思的初一数学人数2000多人，而新东方优能却只有50多人。
滑铁卢战役式的结果震动了管理层，也引发了他们的反思。
一个主管在总结报告中写道：“……学而思、高思、巨人几乎占占领了北京小升初市场的全部份额。学而思小学六年级数学有超过4000人的基数，而新东方优能的在这片领域没有任何影响力。上过学而思小学数学的学生很自然地续入学而思的初一课程，而完全不知新东方优能为何物……新东方优能的教师有一定的优势，但在这样的市场环境中，无用武之地，对于暑假的课程，即使我们的满意度是100%，在市场也就只有60个人说我们好，即使学而思的满意度只有50%，在市场上就有近1500人传递学而思的正向口碑。60人的口碑对1500人的口碑完全没有胜算的可能……”。
除了业绩的不理想，悲观气氛也在初中数学团队中蔓延。这是一支精英队伍，然而却没有学生，没有课带。部分的老师逐渐失去了信心，开始准备自己的后路。
在这一片萧条的氛围中，新东方优能做出了一个让所有业者都大跌眼镜的决定：
从2011年暑假开始，每年新初一数学暑假课程都以免费班的形式向全北京市的小学毕业生开放，原价学费近2000元的班级只象征性地收50元资料费，而教师的课酬分文不减。
初一数学暑假班免费策略一年又一年地执行下去了，2011年暑假，新东方优能初一数学免费班一共招了2000个学生，其中有400人续入秋季数学的收费班级，跟2010年秋季相比，翻了8倍。
2012年暑假，初一数学免费班一共招了3200个学生，其中有800人续入秋季数学的收费班级。2013年暑假，初一数学免费班共招生5000人，其中1400人续入秋季数学的收费班级。
这导致2014年春季的初一数学招生人数历史性地达到2000人，这几乎与同期学而思初一数学的人数相持平。三年的时间，第一拨的免费班学员已经中考结束升入高中，新东方优能的影响已经在北京初中全科辅导市场深入人心，在加上新东方英语学科本身的优势，市场份额与学而思已经难分伯仲。