成大事者除了需要讲究天时地利人和之外，还要讲究一个方法和逻辑。

战争靠讲兵法，踢球靠布战术，营销自然也要靠节点的整体规划。

今天就说说大连地产今年一个堪称教科书般的经典营销案例，这个项目就是今年开盘并五个月之内实现清盘的龙湖星海彼岸。

从时间角度看，2月9日，龙湖星海彼岸于君悦酒店举行案名发布会，同日，位于高新万达广场西门的临时接待中心同步开放；3月18日，项目在星海广场世界博览中心举行千人产品发布会；3月19日营销中心启幕；3月25日样板间开放；4月23日，项目正式开盘；176天项目完成住宅1092套，19亿的销售额，项目全面清盘。

不得不说龙湖营销节点规划之紧凑让人瞠目，也样一些同行为之羡慕。

但是从技术层面上看，这看似无缝衔接的现象背后却隐藏着龙湖一套教科书般的营销战法。

一、丰富产品线造就项目快速定位

2016年12月左右，龙湖对于项目产品定位工作快速完成，这得益于龙湖产品线与市场大数据结合所产生的高效决策成果。

龙湖长期积累出来的丰富产品线资源使得管理者在决策时只要能够吃透市场大数据就会有足够的产品可以选择。而星海彼岸最终选择的产品结构除了准确的迎合了市场上客户的需求，还有龙湖最拿手高品质改善型住宅。这为后期的热卖打下了坚实的基础。由此也可见大牌房企的决策优势是中小型房企难以匹敌的。

二、无客研不产品

龙湖做到比客户更了解自己，靠的不是口号，而是大量的数据积累。

在过去几年的龙湖地产年会上，龙湖内部的董事长特别奖都颁给了客户及市场研究部。因为这个部门代表客户的声音，可以说是龙湖地产的最强大脑。”正是因为有着这些“最强大脑”提供的支持，龙湖地产成为了比客户更了解自己的高端地产缔造者。

而自2013年进入大连以来，龙湖五载筑滨城，完成了大连城市地图的网格化数据体系、上千的客户消费特征大数据积累。基于对大连人居住习惯和对空间尺度的要求之了解，从客户端中做居住体验反馈。

从客户端中做居住体验反馈，才让龙湖更有底气用龙湖·星海彼岸诠释“龙湖更懂大连”的真谛。

三、紧凑的营销节奏，抢夺有限客户

2月9日案名发布，同时，高新万达外展厅开放，这是2017年大连第一个亮相的新项目，聚焦了开发商和媒体的所有目光。龙湖从二月就开始正式进入了项目的推广期，这是以往极其少见的现象。事后证明这次发布会的时间选择以及外展中心开放的时机可以说是后期热销的最重要一步。

从2016年房地产市场看，3-4月已经渐渐成为项目的热销期，以往的金九银十经验已经渐渐的失去效力，过去普遍的市场成交规律已经在市场的重新洗牌中打破。由百家争鸣变为寡头垄断之后的房地产市场渐渐的呈现出谁下手快，谁蛋糕分的多的新规律。

一个月后，3月18日，千人产品发布会，成功的为龙湖锁定高新园区最大的一碗羹。2017年初，高新园区在售项目几乎被大华、普罗旺斯、诺德滨海花园等几个项目垄断，各家大量吃掉市场上有限的客户资源。龙湖果断趁早出击，有效的抢夺和保留下了开盘需要的客户规模和数量，这是至关重要的一步棋。

三、工程给力，与营销无暇衔接

龙湖星海彼岸4月开盘，整个过程中龙湖营销与工程进展几乎完美协作，这其中的根本原因得益于龙湖数年累计下来的工程施经验和精细的流程化管理。一位龙湖资深的工程师跟我们说过，龙湖的项目从开工到交房，所有工序都有标准和工期限制，同时又具有完整的供应商链，所以龙湖的工程不会因为工序上的问题导致了工期的变化和标准的改变。这也是龙湖长期以来致力于地产事业的精研结果，也保障了工程可以为营销服务。售楼处按时开放，样板区样板间及时推出，都对营销节点的实现起到了至关重要的的作用。

四、精细的推广策略保持项目热度

龙湖对媒体有着自己的独到策略和风格，首先从龙湖对媒体的选择看，龙湖采用的是传统媒体与新媒体结合的策略，传统媒体为主，负责长期的市场发声；新媒体为辅，负责节点性信息的快速传播。朋友圈上龙湖充分利用了媒体人的行业特点和互联网的裂变传播特性，不间断的以各种活动和销售信息海报霸屏与微信朋友圈之中，再加上项目曝光频率之多，使得信息高效传播，这应该归结为龙湖人的高明之处。

五、高逼格活动，让客户欲罢不能

线下作为体验渠道，在各类节点时，龙湖各类高调性的业主活动和客户活动为客户带来的超预期体验，在客户决定购买时起到了至关重要的影响。

综上所述，也许这些加在一起的营销策略和判断，再与天时地利人和的充分呼应，使得龙湖的清盘如同教科书一样成为经典。

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