销售期后如何制定销售策略，尤其是在取得销售许可证前后如何采用不同的销售手法，以保证迅速抓住有效客户，完成成交过程；本文详细万达商业营销策略及招商销售流程！
一、营销策略
1、时间：
销售期从项目开工仪式之日起正式开始。用至少30天的时间完成销售准备工作。
提请注意：即在项目开工仪式之前，需要完成开工仪式的准备，软文宣传的准备和销售活动的准备。因此，在项目开工仪式之前，营销人员的工作量是十分巨大的。
2、目的：
完成50-80%的销售任务。
3、工作重点：
（1）销售准备
（2）销售许可证取得前后不同的操作手法运用
4、实施要点
（1） 销售基础工作实施要点
销售合同的审批确定（尤其是新增减条款必须遵循合同审批的规定）
铺位的划分
各铺位价格的确定（底价、对外报价）
销售面积预测
银行按揭事宜的确定及办理程序的确定
申领预售许可证（含内、外销）
（2）宣传品的制作实施要点
各类说明书（楼书、投资指南）、平面图册的企划、设计、文案、完稿、印刷
DM(海报)企划、设计、文案、完稿、印刷
（3）媒体的制作与安排实施要点
新闻报道（含软性广告）的安排、撰写和发稿
报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布
杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布
影视动画广告的企划、撰写、设计、拍摄
广播广告的企划、撰写、制作、发布
网络广告的企划、撰写、制作、发布（视情况而定）
户外广告的企划、选址、制作、发布
（4）广告发布计划实施要点
不同种类、时间、篇幅的报纸广告选择
不同种类、时间、篇幅杂志广告的选择
不同频道、时间、栏目的电视广播广告的选择
不同地区、时间的方式选择
不同媒体的发布组合安排
（5） 价格制定与价格控制实施要点
各铺位价格的确定
付款方式的确定（根据市场情况提出合理的增加付款方式的建议上报审批）
优惠折扣的条件和方式
销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责空间
（6）业务培训计划实施要点
销售人员房地产基本知识、商业投资、商铺管理教育
周边项目及当地状况的调查
回答客户提问业务手册（或统一口径资料）制订（标准答客问）
现场销售工作的模拟演练及修正
销售状况表的设计、完稿、制作
重点客户的分析、指导
（7） 销售相关文件实施要点
位置确认书
价格表
内外销商品房销售合同
附加条款的标准内容、格式
签订相关文件的注意事项
前期物业管理协议
销售提成制度的拟订
（8） 销售许可证取得前后不同的操作手法运用实施要点
销售许可证取得之前，先与客户签订《位置确认书》，在取得许可证之后，换签《商品房买卖合同》。
从取得销售许可证开始，所有客户直接签署《商品房买卖合同》。《位置确认书》样本
二、招商销售
1、时间：
（1）销售和招商同时展开
（2）先招商后销售
（3） 销售基本完成，招商最晚必须在项目竣工前四个月展开
（4） 个盘销售出现不畅时，及时推出招商，以租带售
2、目的：
以租约促进尾盘销售。
3、工作重点：
（1）招商工作介入时机确定
（2）招商工作实施
4、实施要点：
（1） 招商工作介入时机确定实施要点
（a）在销售进展顺利的项目，需在项目竣工前四个月开始招商工作。
（b）当项目开盘销售之后，如果销售进展缓慢或者出现停滞，现场销售负责
人要及时向总公司营销中心汇报。
（c）营销中心会同商业物业总公司对是否开展项目招商工作进行评估，并报总公司审批通过后执行。
（2）招商工作实施要点
由商业物业总公司和项目所属物业公司负责招商工作的具体开展，总公司营销中心和项目公司销售部协助物业公司工作。
在项目开业之前，物业公司的招商活动应首先围绕未售商铺展开，采用以租代售的形式，促进销售工作的推进。未售商铺招商完毕之后，再进行已售商铺的招商工作。进入招商阶段后，宣传广告以招商为主要诉求点，附带销售信息。负责招商广告制作和发布的公司，原则上沿用销售部原有的合作伙伴，合作条件不发生变化。在项目开业之前，由项目公司与相关单位签订招商广告合同并承担广告费用，广告费控制总销售额的0.5%。项目开业之后，广告费用由物业公司承担。
在项目开业之前，物业公司负责制定招商广告的媒体发布计划和广告平面设计工作。项目销售部和总公司营销中心负责审批和监督。
三、活动促销
1、时间：
根据活动主题确定。项目销售部根据销售进展确定活动计划。准备工作提前15天进行完毕。
2、目的：
根据工程的进展，以各种活动的形式，配合相关主题的广告，形成新的利益店，增强客户对投资购买万达商业广场的信心，促进尾盘销售。
3、工作重点：
3.1 万达顶好——主体结构封顶
3.2 落成典礼——项目竣工
3.3 外援加盟——大客户进场
3.4 魅力四射——商场开业
4、实施要点
（1） 万达顶好和落成典礼实施要点
上述两项主题活动可以根据销售进展有选择的进行。
由于项目竣工正是项目一层商铺交房之时，销售部和物业公司相关工作众多，因此落成典礼可与交房工作相结合。
活动均在项目工地现场举行。由当地项目公司统一组织、协调整个活动。活动参加人员以总公司高层领导、当地政府官员、当地主流新闻媒体、已成交业主和意向客户为主。活动现场布置要求气氛热烈，大量运用飘浮气球、条幅广告等要素。活动形式要求简短，以领导讲话、放鞭炮和舞狮为主。活动之前要在主流媒体发布两篇以活动内容为主题的硬性广告。可在选择礼仪服务公司协助完成各项工作，同时做好与当地政府相关部门的协调。
（2） 外援加盟和魅力四射实施要点
上述两项活动由商业物业总公司和项目物业公司统一组织，项目公司和销售部协助。由于主要的沃尔玛等主力店进驻与开业二个活动可以结合项目销售状况分开/合并举办活动。在商场开业之后进场的大客户，尽量以大客户为主举办活动，物业公司可根据招商进展发布招商广告为之造势。
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