咱们做销售有一个重要技巧,就是一定要模糊自己的销售主张,一旦你清晰了自己的销售主张,客户必然会跟你装傻,想做生意,没门!切记一上来就玩命推销产品,没有信任度,你说的话客户根本记不住,也不相信,都是在做无用功.应该从闲聊中切入话题,找到客户需求,找到客户痛点,后面才能开单.
销售学中有个”刺猬定律”,意思是:两只刺猬距离太近,彼此身上的刺就会刺伤对方;距离太远,它们就会感到寒冷.只有保持恰当的距离,才能既保持理想中的温度,而又不伤害对方.刺猬定律也被称为心理距离效应.
当销售人员认准一位客户之后,就想方设法达到成交的目的.于是,销售人员与客户之间的共同话题就是关于产品与价格,好像一切话题都是为了最后的成交而设计.刺猬定律则告诉我们:有时候给客户留下一定的考虑空间,反而会有利于彼此之间的长远合作.
打个比方:平时我们进一家服装店,如果店员问道全店正在打特价,您需要什么风格的衣服(这是对方销售主张很清晰),我们一般会说:随便看看,(此时我们销售主张就很模糊,装傻状态中…..);但是如果店员说:全场6折,请随便看看,(这是销售主张很模糊)我们逛了一会,可能会拿起一件衣服问:这件多少钱?(此时我们的销售主张就开始清晰起来)在现实销售过程中,销售人员要注意成交暗示的时机和效果,面谈内容应逐步深入.销售人员要诱发客户的购买欲望,但要留有一定的成交余地,到了最后的关键时刻再加以提示 ,这是最后成交的关键.然而 ,一些销售人员不了解客户的购买心理,面谈起来口若悬河,和盘托出,这样既不利于客户接受信息,又不利于最后成交.
假如销售人员在面谈时和盘托出,就会变主动为被动.所以,销售人员应讲究成交策略,除非万不得已,绝不轻易亮出底牌.比如,在成交的最后关头,销售人员可以进一步提示重点,加强客户的购买信心,如”还有三年免费保修服务呢”、”还有两件赠品呢”、”过了这几天就没这么便宜了”等.
给客户留下一定的考虑空间,反而有利于彼此之间更长远地合作.
在销售过程中,一定要模糊销售主张,你模糊客户就清晰,你清晰,客户就模糊,就开始装傻;同时,还要把握好成交的有利时机,在关键时刻亮出最后的王牌,促使客户做出购买决定!
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