销售渠道：自营官网以品牌推广为主要职责，兼备销售职能，但对销售贡献有限，其销售占比仅为线上销售的10%；同时企业积极在各主流B2C上开设品牌旗舰店，其品牌团队进行卖进及与平台的日常接洽，同时有专门的网络经销商负责物流、客服及促销活动执行，是网络销售的主力，而且专业的网络经销商与线下分离，主要为品牌商进行垫资、物流和日常管理，加速销售周期；除此之外，企业授权专门的网络经销商在既定的规则下，在自己的网店（主要是淘宝）中销售品牌产品，并在网店中标有“授”字作为授权印记，实现借力经销商拓展网络渠道，同时提升品牌网络覆盖面，增加经销商收益。
图8.范例二企业电商销售占比及分布
资料来源：专家访谈；罗兰贝格分析
运营方式：在产品与价格设置时，企业遵循同款同价的原则，同时在线下各渠道产品中选取70-80%的SKU进行线上销售。而在线上渠道中，企业为网络消费者量身定做了部分独有产品，以满足消费者对网络产品“新、奇、特”的追求，同时更加突出性价比，吸引消费者进行线上消费，该部分网络特供产品SKU占比达到10%；在营销与促销推广方面，企业具有独立的销售费用预算及营销资源，同时在部分品牌层面推广活动与市场部共享资源，进一步支撑其促销、广告以及活动三方面的营销活动。企业在促销中多采用专门的产品组合模式，以“礼盒优惠包”的形式进行主题式促销；而在广告投入上，十分重视电商渠道专属营销资源，例如网络广告、视频链接、搜索网站引流等，同时借力品牌营销资源在地铁站灯箱广告印上二维码，对官网和旗舰店网站进行引流等；活动则多借力第三方平台，有效进行品牌推广，例如其曾在淘宝网上专门策划了一次“寻正品，获美丽双宝”的活动。
支撑体系：企业在销售组织下设置独立的电商团队，与其他销售渠道具有同等地位，同时按职能进一步细分确保其运营的完整性，而且各职能按属性进行考核；其官网和授权店分别由品牌和经销商独立运营，而在旗舰店中，双方各司其责，品牌商负责策划及运营职能，经销商负责日常维护及执行。
图9.范例二企业组织架构
资料来源：专家访谈；罗兰贝格分析