做销售一定要善于总结，善于思考，并付诸行动不断的提升自己。我给很多员工做过基础销售的培训，但是，很少做过大客户销售的培训，今天我第一次做大客户签单的分享，希望能对你的销售工作有一点点的影响和帮助。
首先，我们来分析下，在客户面前我们为什么不敢谈价格（也就是谈不出大客户）原因有很多：
第一，我们长期把百度推广以较低的价格对外售卖，圈定的几千元的价格，让多数人在大脑里形成了潜意识，根本没有考虑过以高价格进行售卖。
第二，由于长期的市场教育，大家认为按有效点击付费，没必要上来就给很多钱来签订合同，造成自己心理上的劣势，因而无法引导客户签订大金额来合作。
第三，当然和考核也有一定的关系，为了尽快签订客户完成任务考核，草率的以较低的价格进行了客户签订，却没有想过签订高金额大客户的快感。
当然，问题还有很多，这里不进行罗列了，还是那句话，不要进行自我设限，打破你认为的常规理论，进行突破式的客户开发，才能让你脱颖而出，迅速的成为焦点。
那么，怎么来开发大客户呢？（这里暂不谈医疗客户等，以普通行业为例才有借鉴作用）
案例1：上市公司红旗连锁的成功合作。
第一要诀：团队作战，可以完美的提高金额。我们销售人员大多数都是单枪匹马做站，那对于小金额的客户肯定是没有任何问题，但是，如果你和对方谈的是上百万的合作，你一个人就带个黑白彩印的通用方案肯定是不行的。我去红旗连锁的时候带了4个人，也就是满满一车人。一个负责记录、一个负责摄像、一个负责电脑、一个和我谈判。（到这里有人会问，我们的平时工作很拉这么多战友一起去吧，这就是差别，为什么我可以？因为这个客户不是我的客户，我来帮我的销售杨骏（现在是分部经理）谈，协调资源、统一作战而已。你在帮助别人的同时，别人才愿意在未来帮助你。当你拥有足够的力量，一定会有很多销售原因和你一起去见客户） 想象一下场景，我们这阵势绝对不是来谈几万的合作吧？
第二要诀：充分的准备。你要在穿着上做到整洁、干练、大气；你要对客户有足够的了解，记得当天晚上我收集红旗连锁的信息一直到晚上2点。基本对红旗有了充分的了解，所以，当天和红旗董事长曹总谈判过程中，她一直很好奇为什么我对她们这么了解，甚至他儿子曹曾俊都知道。整个谈判都非常的顺利。
第三要诀：关键决策人。在大客户谈判中一定会遇到拦路虎，各种副总、各种部长，因此一定要知道如何突破第一锁链，不要被中间传话人拦住，所以，主谈判人只需要和关键人谈，其他的交给副手谈判。
红旗连锁最终以50万进行推广合作，整个过程中几乎没有太多谈及百度推广产品，谈判时间1小时，只有5分钟讲了具体产品。
案例2：神农集团
神农集团董事长马董，绝对值得尊重的一位企业家，70多岁的高龄，在学习新事物上都充满了激情，一样的道理，还是要直接找到关键人。马总会亲自带着我们去参观整个厂区，他们的保健枕是销往全国的，也是当年胡锦涛总书记来参观的企业，很多高层领导人都选用他们的保健枕。当你能陪着董事长去深入了解他们的企业，你可以想象你们的合作已经越来越近了。
案例3：标王鞋业
这是我帮小万莉谈的一个客户（貌似她还欠我一顿饭），看到这里，作为销售你应该明白一些什么了吧？对，和客户照相留念很重要，别看这个小细节，那是你做销售的名片，谈判技巧再好，也都是辅助。和客户成为朋友，建立信赖感，那才是最重要的。标王鞋业董事长赵总，看照片也知道是豪爽之人吧，遇到老板分析他们的性格，按照他们的性格进行谈判，这就需要综合能力提升，上到天文地理，下到花鸟鱼虫，所以做销售一定要勤于学习。
最后，说一个失败的案例。08年我初做销售的时候，当时联系了一个企业“川池集团”，电话联系后对方表示很有兴趣了解，让我到成都周边的邛崃去他们厂里面谈。我一早就到了客户那里，是一个相当大的酒厂，当时我都差点在厂里迷路。董事长早上接见了几个客户，轮到我的时候，秘书带我走到董事长的办公室，那是我见过最大的办公室，感觉走到他办公桌都走了很久。董事长还没等我开口，就问多少钱？我颤颤兢兢的说3000元含600服务费（那时候百度开户费还很低）当我说出这个价格的时候，我的内心如同万马奔腾，无数的后悔在脑海里漂浮，怎么能和董事长报这个价，新人毕竟是新人。董事长头也没抬的让秘书请我在休息室休息去了。大家想一想，董事长都很忙，根本不想在你这几千元的事情上浪费时间。我眼看这合作就要黄了啊，于是我骨气勇气跑到董事长办公室，和他说：“老板，让我把产品讲完，您了解了后，我再走行吗？”也许是被这种气势感动了，董事长留我中午一起吃饭。桌子上教会了我很多销售知识，真是无比的尴尬，最后合作还是成功了，金额也就这么多。更失败的是我连董事长的电话都没留，当然这里照片就更没有了。当然失败也是给我最好的教育。