这几天加我的实体店老板朋友比较多，其中XX市一个美容院准备开业的老板跟我碰撞了下，感觉如果他的执行力强的话，他以后在XX市的美容行业会是个非常有号召力的人物。欢迎大家拍砖！！这里先交代下背景，他家的美容院在当地的别墅区，四层别墅，共计426平，正在装修，所有美容设备都是进口的，非常先进。按老板自己的话讲，在美容行业，他的设备属于特别高端级别。定位中高档，服务30-55岁的中高端女性，项目包含减肥、半永久、超声刀等等美容项目，目前技师5名，前台接待1名，设计1名，人事1名，销售5名，有两位韩国技师。老板本人在美容行业10多年经验，之前一直在南京做开运眉。接下来我就跟这位老板分析：“其实你的条件非常好！美容行业最高端的设备、又是韩国技师，又在别墅区。你首先要做的不是怎么想办法去引流，而是布局造势。中国最牛红顶商人胡雪岩说过的一句很经典的话：’凡成事，先布局、再造势，三摆平！’所以我们就从布局开始分析吧。“第一步、布局而布局的第一步就是定位。我就问他，你们XX市美容院大概有多少家？和你档次差不多的又有多少家？他回答我，在XX市大概 有700家左右的美容院，跟他差不多的有10来家，剩下的95%以上都是中小型美容院。按照我《心法篇》中讲到的第一个心法，先成为再作为。我给他一个大胆的建议，你就定位为XX市美容行业第一名，其中重点包装开运眉98万一对，给人留下最贵美容院的印象。当时老板的第一反应：这样宣传会不会吓走很多人啊。我就从以下几个方面帮他分析。1、你的设备是业内顶级设备，技师是专门从韩国请的。有这个实力。2、你在别墅区，这里可都是富婆啊，富婆消费的一个特点就是，只选贵的，不选对的。你越贵，她越认为你有价值。3、98万一对眉毛，在宣传的过程当中，很容易形成话题，成为大家议论的对象，这就是事件营销，很快你的美容院就会传开！4、为我们后续异业合作、整合同行做准备。到时会有更多的人趋之若鹜的找你合作。第二步、造势1、在XX市当地的媒体造势、宣传。比方说当地电视台采访啊、新闻媒体采访啊等等2、在腾讯、新浪、网易等门户网站花点小钱，多发几篇软文，然后都截图出来。3、把上面的内容通过微信、朋友圈、公众平台、直播平台等自媒体平台疯狂传播。等等，还有很多细节这里就不展开了。第三步，摆平在这个环节就要借力了，运用我思路篇下的杠杆借力的第一种借力：在这个世界上，不管你想要的是什么，至少有一个人已经得到了你想要的东西，你所做的就是找到这个人，通过某种方式，让他心甘情愿的贡献他的资源、智慧、技能、关系。这里呢，我又跟他分别从异业和同行两个角度来分析。异业就是我们美容院的精准客户一般会在什么场合出没呢？当时我们就分析了好几个，像中高端美发店、高档餐厅、化妆品店、高档小区等等，当时我还分析到了兴趣班、课外补习班，因为30-55岁的人基本都有小孩了，这些培训机构都是不错的鱼塘。接下来我们要做的就是找到这些机构的负责人，跟她们联合促销。以与中高端美发店合作为例：1、招募首席体验官，制作首席体验官卡，体验项目是美容院某个初级产品的月卡项目，把这个首席体验官的价值包装出来。细节就不展开讲了2、我们给美发店免费提供首席体验官卡，但要求，只有在本店消费200元或者充值500元的才能给他发放这张卡，客户持卡可以免费体验一个月；第一批我们只给每个门店提供50张，只有合作良好我们才会提供第二批。（必须有门槛，有门槛才有价值）3、对于合作比较好的美发店，我们还会购买他店里10000元的会员卡。（关键点：我们把美发店的会员卡当做赠品，提供给我们的客户，和美发店每月结算，10000元是我们核定的额度而不是一次性购买）4、当这些体验官来店里体验的时候，要循序渐进，逐步建立信任。前几次，美容师只给客户讲美容相关的知识，不主动推荐任何产品和服务，打消客户顾虑和心理负担；当出现明显对比效果时，逐步讲解门店的服务项目和产品。（每次美容服务前后征得客户同意牌照留档作为效果对比材料），讲优惠政策，促成交。异业联盟都不是什么稀奇的，一般的策划公司都能策划出来。下面同行才是我感觉比较出彩的地方。同行当时我就问老板：“你有没想过同行如何合作？同行的客户不用讲，太精准了。”老板直接回复：“没想过，这个难啊，同行是冤家，很难，找不到一个合适的点。”我就帮他分析，前面不是讲XX市有700多家美容院，其中95%以上都是中小型美容院吗。而中小型美容院有什么特点呢？技师水平一般、设备不完善，风险高，价位乱等等。这些中小美容院的技师水平一般，是不是经常需要培训？你能不能让你的韩国技师隔三差五的整个免费培训？呼市第一美容院的首席韩国技师亲自传授半永久秘诀，会不会有人听？当然会听，到时肯定会拼了命的报名，等有一定影响力之后，都可以逐步收费了。当然收费不是我们的目的。在培训的过程中，就要开始洗脑了，首先要把这些中小美容院老板们的思想跟你同频，让她们愿意跟你合作，愿意把他们的优质高客价客户介绍到你这里来。讲到这里，老板回复：“这个不敢想啊，难！”我继续帮他分析，如果是一些他们没条件服务的客户呢？如果介绍到你这里比他们自己做赚得钱更多呢？跟她们这些中小美容院形成战略联盟，甚至可以打着你们的旗号来招揽客户（如果前面造势做得好，这点是很容易做到的）。这样，你如果谈的好的话，XX市700家中小型美容院都会成为你的前端引流窗口。而且都是高端优质客户。讲到这里老板已经超级兴奋了。后面我又跟他商讨了如何打造呼市高端女性垂直消费天堂等等，想象空间太大了。这里就不讲了。其实我们实体门店只要你用心去思考，你的想象空间都会非常广阔。我把我上篇文章的话再次奉上：“赚小钱的人每天思考的都是如何卖产品，而真正赚大钱的人每天都在思考着如何做资源整合的工作。”记住我《心法篇》中的第二个心法：“这个世界所有的人都是来成就你的”包括我武狄老师 门店那点事，欢迎交流探讨。
