让客户永远无法拒绝你的8大销售成交绝招

各位:在销售中拥有让客户无法拒绝的你销售绝招才可以纵横天下:我们知道早在行为经济学成为一门学说之前,行销力者就已经在使用它了买几送几的招揽和延长付款时间的先用后付计划已被商家广泛采用,不过多年来,行销力商一直只是在不自觉地运用着行为经济学,如今一种更系统的做法则能为行销力商开发出巨大的价值。

1心痛感

减轻人们花钱购买产品时的心痛感,零售商都知道,让消费者推迟付款的安排能极大地提高买家的购买意愿推迟付款之所以有效,其中的一个原因是非常符合逻辑的:金钱的时间价值使得将来付款比立即付款更便宜但这种现象背后还有另一个原因:付款总是让人本能地觉得不爽所以,即使是略微推迟付款,也能减轻马上拿钱出去的那种刺痛感,从而消除阻止人们购买的一大障碍

另一个能够最大程度地减轻付款痛苦的方法是,了解心理会计影响购买决策的各种方式消费者会将他们从不同来源获得的钱划分到不同的心理账户中,而不是像经济学家认为的那样:平等地看待所拥有的每一元钱常见的心理账户有意外之财零花钱收入和储蓄等

2、默认

利用默认选择的力量,有压倒多数的证据表明,如果提供一种选择作为默认选择,会提高这种选择被选中的可能性默认选择是人们不用费心劳神就能得到的选择,它起作用的部分原因在于,让人们在任何购买发生之前产生了一种拥有感,因为我们从收获中得到的快乐没有从等价的失去中感受的痛苦那么强烈当我们被默认地给予某样东西时,它就变得比原来没有被给予时更有价值,因此,我们更不愿意失去它

例如,一家意大利电信公司在顾客打电话要取消服务时,却成功地提高了向顾客提供该服务的接受率一开始,顾客会听到一段录音,告诉他们如果继续接受服务,则可获得100次免费通话后来这段录音改为:我们已经向您的账户赠送100次通话, 您打算如何使用呢?结果,许多顾客不想放弃他们觉得自己已经拥有的免费通话时间

当决策者在考虑他们的选择觉得无所谓困惑或矛盾时,默认选择最能发挥作用在一个充斥着大量选择的世界里,这个原理尤其有用

3、选择

切勿让选择压垮消费者,如果不可能给出一项默认选择,营销商必须警惕选择超载,这会降低消费者购买的可能性店内品种繁多至少在两个方面对营销商不利首先,太多的选择让消费者更难找到自己喜欢的品种,对购买造成潜在阻碍其次,大量的品种会增加每个选择都被负面光环笼罩的可能性,负面光环是一种被强化的感觉,好像每种选择都会让你放弃一些你想要的而且其他某个产品可以提供的功能减少选择的数量不仅会提高人们做出决定的可能性,而且会让人们对自己的选择感觉更满意

4、卖点

独特卖点,其实就是独一无二的销售主张那如何打造产品的独特卖点呢?具体有以下三个要点:

A、卖点独一无二,产品与服务的卖点独一无二,很简单,定位里倡导不做第一,就做唯一,其实如果做了唯一必然也就是第一了,

B、卖点足够独特,用户更容易注意到,并且聚焦

C、卖点必须和客户想要的结果密切相关

如果你在设定卖点时,都是围绕产品,而跟用户内心深处想要的结果不相关,那是无法产生极致转化的因为每一个客户都有一个梦想没有实现,一种痛苦没有去除,你的卖点不能触动那个痛点,那就是把产品吹破天,也是徒劳独特卖点要可以简单明了地表达。

5、人心

打动人心的销售话术,销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式,这种需求往往是隐含的潜意识高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化,卖可口可乐其实卖的是活力和正宗,卖彩券保险是卖的未来期望消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度

6、定位

精心定位首推品种,经济学家认为,每一种东西都有一个价格:你的花钱意愿也许比我高,但我们每个人都有一个愿意支付的最高价格然而,营销商定位一个产品的方式却有可能打破这个公式以一家珠宝店老板的经历为例,由于店里的绿松石珠宝卖得不好,于是她指示销售经理将珠宝的标价降低一半,但由于销售经理看错了她留下的便条,阴差阳错地将价格调高了一倍,结果把这批珠宝都卖掉了在这个例子中,购物者显然不是根据某个绝对的最高价格来购买的相反,他们根据价格来推断珠宝的质量,从而产生特定环境下的一种花钱意愿

这种相对定位的力量解释了为何营销商有时候能够从提供几种明显低劣的产品选择中获益即使这些品种卖得不好,但它们可以增加那些稍微好一些产品的销量,而后者正是商店想要卖出去的品种除此之外,另一种定位各种选择的方式与企业提供哪些产品无关,而是与产品的陈列方式有关

行销力商很早就知道,消费者的行为受到非理性因素的影响行为经济学可以提高非理性因素的可预测性如果能够确切了解产品细节上的小小变动如何影响人们对它的反应,则将会以很低的代价释放出巨大价值所以说,有经验的营销公司,一般都有自己一套专业的营销手法,可以使效果达到最大化,比如企办平台,我们的多种营销方式,如搜索引擎营销软文营销企业推广品牌公关等,都有专业的团队为所需产品量身定做适合该产品的营销方案

7、积极

做事要积极,不要随便就讲理由,妨碍进补,很多人在做销售的时候,总爱找各种理由,却很少做自我总结和改进,对提升销售能力没有一点好处,只会纵容自己骄娇二气这条改变好,自己进步速度快一倍!

8、

一切成交都是因为爱,很难想象一件事,对自己产品充满抱怨的销售,能做好销售!哪件产品没有硬伤?这个世界有十全十美的产品吗?想明白这点后,我们更像爱护自己的眼睛那样爱护自己的产品,只有自己对产品充满无限的爱,咱们才能在行动上,在谈吐上充满感染力,而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心!

A、很难想象一件事,对自己产品充满抱怨的销售,能做好销售!哪件产品没有硬伤?这个世界有十全十美的产品吗?想明白这点后,我们要像爱护自己的眼睛那样爱护自己的产品,只有自己对产品充满无限的爱,咱们才能在行动上,在谈吐上充满感染力,而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心!

B、把客户当成自己的初恋,当成自己最好的朋友,只有这样做,我们才知道如何关心客户,如何更好服务客户,所有的行动都带有主观能动性,正所谓客户虐我千百遍,我待客户如初恋。

C、二者合并起来,就是一切成交都是因为爱!把这点做到极致,你就是销售高手! …..(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力—行销问题到此为止!媒无界—传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力—超越竞争对手的优势能力!总裁智慧—智慧.智造.智力!竞合力—竞争.合作.共赢!

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