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有的时候在工作中会出现这样的困境：B类的企业往往市场预算是非常有限的。难以承担市场不停的试错，所以找准要开发和维护的客户群体就非常重要。那么如何利用新媒体来实现自己的营销目标呢？今天我们为大家带来了一个5C模型，可以完美的解决这个难题。
B2B行业的新媒体的种类和特点
相对于2C的市场来说，B2B市场有三大特点
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首先，产品非常专业，而且其产品往往是要匹配一个系统来进行销售和运作；
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其次，B类的市场，客户群体非常狭窄，市场的蛋糕已经切割的比较成形，其市场架构已经非常固定；
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第三，B类的市场，采购的决策链条比较长，而且决策采购链条上的每一个环节都是非常理性的一个单元，比如要卖一个工程机械，在这个链条上面会有设计方、甲方、监理、工程施工方，到最终用户，决策链条很长，这决定了在做新媒体营销或者其他的营销活动，必须要搞定这个链条上所有的环节。
B2B和B2C在市场营销方面的差别
根据科特勒4P理论，在产品方面，B2B产品在市场上主要是向下挖掘市场，因为它的市场需求是客观存在的，2C类的市场往往是在一个现有的需求上面去激发出更大的需求。
在价格方面，B类的价格是要以竞争对手的导向为主，因为这个行业非常的窄，可能每家的利润率都差不多，在制定价格的时候主要是比着对手来做，而C类以市场以客户的感知导向为主。
在销售渠道方面，B2B以大客户直接销售为主，当然也有一些小型的工业类产品或者一些软件类服务类产品，但总体上以大客户的销售为主。C类的产品主要就是以渠道销售为主，讲究一个渠道的体积，比如目前促销上以B2B线下销售为主，B2C是以品牌拉动为主。
B2B行业常见媒体分类
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B2B行业的新媒体的定义，是移动互联时代下的媒体表现，意思是如果这个媒体从之前的网络1.0时代存在至今，并且从PC端移动到移动互联端，这个媒体就是新媒体，最典型的就是黄页，从厚厚的册子到网站，但止步于手机端，所以它不是一个新媒体。
B2B行业的新媒体，可以划分为两种，一种是行业的新媒体，也就是非常高度垂直的行业信息聚集，比如行业APP，行业资讯网站的微信公众号、微博号，行业网站、论坛等。另一种是企业自有新媒体，如企业网站，公众号，电子刊物等。
B2B行业新媒体特性
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新媒体有非常多的渠道，到底哪些渠道比较适合用在B类行业新媒体的推广上？这些渠道可以划分为三个维度。
一维媒体是点对点媒体，它是从企业直接精准到达客户，最典型的就是企业的微信公众号，企业CRM系统。
无数个点对点结合起来会形成一条线，叫做行业媒体。
行业媒体就是把这个行业当中所有可以涉及的客户集中到一个平台上，即二维媒体，它是一个面，典型的有行业网站，行业贴吧，行业第三方平台，行业的APP，行业的直播等等。
如果把二维媒体扩展去涵盖不同的行业，就是三维媒体，即综合媒体，包括综合门户网站，移动端资讯APP，自媒体，今日头条、企鹅号、百度百家号等等都是三维媒体。
就三维媒体的营销精准度来讲，无疑点对点媒体是最高的，它不但可以直接到达已经选定的目标用户，而且可以进行各种个性化的营销方式去影响客户。
二维媒体精准度就差了一点，因为它并没有把用户给分层，所有行业的用户都在这个媒体上面，三维媒体就更加笼统了，2B行业用户和大众的用户都能够接触到这些媒体，性价比也就越来越低。
运用5C模型来布局新媒体
B2B新媒体布局的一般步骤：
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市场营销就是一个布局的过程， 新媒体的布局是三步走。
首先，这是一个精准定位的问题，B类的企业，它的客户狭窄，行业狭窄，而且采购链条上面的决策群体比较分散，所以要针对这个采购流程中的各个链条，特别是有决策权的链条来分析它真实的需求和采购上面的一些顾虑。
其次，分析完群体之后，针对不同的群体，根据媒体的特点和企业资源的多少等等来确定传播的频次和内容。
最后，在新媒体布局当中加载定制化的信息，找准了用户和渠道，制作符合受众和平台特点的传播内容并加以发布。
B2B新媒体布局的5C模型
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B类的企业往往市场预算是非常有限的，不可能像C类的企业一样每年有几千万或者是上亿的市场预算可以让市场不停的试错，所以找准要开发和维护的客户群体就非常重要， B2B的客户品牌接触点分成以下的四类：搜寻信息、销售人员拜访、高层考察互访和商务活动。
既然B类的产品非常专业，客户群体比较狭窄，可以在客户接触到品牌或者产品的不多的几个渠道上面定点埋伏，然后把不多的市场预算和资源好的内容都用在这些接触点上面，至于其他的一些零散的接触点，本着经济有效的原则，可以适当少花一些经历。
Crowd：要开发和维护的客户群体在哪里？
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首先，搜寻信息相关的接触点，客户想要去了解企业或者品牌，它会从很多渠道去搜寻相关信息，主要包括网络的搜索，展览搜索，行业内熟人的口对口介绍等等。
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第二，销售人员拜访相关的接触点，销售人员上门拜访时，个人的形象品牌的互动，销售人员使用的营销工具等等，都可以搭载新媒体营销的工具。
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第三，客户高层考察互访相关的接触点，做B类的生意，老板之间特别喜欢这样的往来，亲自去看企业，生产基地，办公室的规模等。尤其是企业的厂区、车间、办公区、企业展厅、销售等区域的视觉化管理。
明确了客户在哪里，通过哪些渠道可以接触到这些客户，就可以在这些渠道上面尽量的拓展新媒体可搭载的内容。在这些渠道上，我们可以布局哪些新媒体手段？
Channel，通过哪些渠道可以接触到这些客户？
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通过搜寻信息来接触企业和品牌，可以在行业论坛、专业的QQ群、百度搜索、百度百科、百度文库、行业大号、行业内资深人士的博客上面去进行内容的搭载和品牌的曝光。
如果是销售人员拜访相关的接触点，那可以由企业公众号或者邮件，销售人员个人的微信来发布信息。
客户高层考察互访也是一个比较不错的可以布局新媒体手段的渠道。行业的公众号，邮件上面的品牌露出，通过行业大号给客户高层考察互访做一个活动的报道等，都是有效的手段。
与商业活动相关的接触点上可以大量的应用电子会议系统，用企业的公众号来进行活动前期的传播、签到付费、路程和一些日常的安排和联系等等，还可以用EDM邮件进行前期的调研和后续的回访，包括销售微信的互相添加等等。
Content：制作哪些内容或工具达到维系目的？
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当定位好了，也找到了适合接触到客户的渠道，并且已经找到了到达客户的方式之后，就要制作合适的内容来放到这些渠道上面去影响这些用户。
在制作内容的时候往往很多做B类企业会非常困惑，因为产品和资讯极具专业性，没有办法写得非常吸引人，找不到引爆点。
其实，重要的并不是这篇文章吸不吸引人，而是看这篇文章，到底是想要谁看到，如果是想要行业内的专业用户看到，那么有趣或者是吸引人眼球，只是锦上添花，不能用这个来影响对于内容本身专业性，通常来说，在新媒体上放置的内容有以下四种。
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第一，精选行业发展的最新资讯。并附带精彩简短点评，对于企业自身树立行业内专业意见领袖是非常有用的。
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第二，是企业类。企业浓缩资讯，用来展示企业形象，传递企业价值。比如说员工的活动，社会责任感的确立，产品研发当中的细节，都可以当成一些非常有趣的内容来分享。
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第三，就是相对专业的产品类内容。主要是新品介绍、性能的指南、包括应用案例等等。
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第四，其他类。因为做新媒体，一定是不停地每天都会发，周一到周五的时候可以聚焦一些比较专业的内容，如果周末还是非常严肃，未免让人觉得这个企业的个性不是非常明显，这时候可以发一些比较轻松的，比如行业互动、粉丝关怀，微活动的预告等等。
Content：B2B传播内容编辑的4i原则
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首先是有趣原则，有趣原则并不是指哗众取宠吸引眼球，而是说我们要把非常专业非常高深的东西能够写得通俗而不低俗，显得非常的有品位。
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第二，是利益原则，内容一定要与客户的需求正相关，而不能在文章中有一些对于行业或者对于客户的一些负面情绪的影响。
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第三，互动原则，内容最好是能够激发用户让他们有反馈和互动的，能够激发用户转载、分享文章。
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第四，个性原则，B类企业比较难在新媒体上做出一种特性。个性原则指的是品牌的一种性格，其实品牌和人一样，也是有性格的，比如同样是做家电的企业，美的和格力，这两家企业给人的品牌感觉就不一样。
Content：如何提炼新媒体营销关键词？
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在制作自媒体，比如说像头条号、百度百家号的时候，进行曝光的营销关键词怎么选呢？
首先企业要确定最基本的目标关键词，这个关键词包括企业的名称，企业的简称，品牌思路与产品名称技术元素等等，但是往往决定SEO效果的是长尾关键词。长尾关键词，也就是目标关键词延伸出来的一个关键词，比如产品名称加价格，产品加上产品容易出的一些问题等等，都可以做成长尾关键词。
在做新媒体营销时，除了一些硬性的指标，比如公众号阅读量，其他的如何去衡量它能够最终带来多少用户，并且这个用户能够带来多少收益也都可以作为指标来考察。
Cost：性价比考量
有两个关键点，能够覆盖的品牌接触点的数量和每个接触点的效率，效率分为即时效果、近期效果和远期效果，也就是说和客户建立联系之后多长时间内能够产生采购行为。
Competitor：借鉴行业标杆企业的做法
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可能有非常多粗壮的B类企业，刚刚有品牌的意识想要去做品牌的，但刚开始不太知道新媒体该怎么样去做，而且没有那么多的资源和专业的人来指导他们怎么样去做，这个时候，就可以看行业内的先驱者是怎么做的。
通常来说能够成为行业标杆的企业一定是行业内的强势品牌，并且是面向公众的一些强势品牌，它们在这种品牌的建设和客户的核心价值的方面上，是与初期品牌的目标有相似之处的，所以来看一下它们是什么样的做法，然后把它们不同阶段的做法，用到初期品牌相应的阶段上面，就可以事半功倍。
例如，一家做工业自控的B类的公司，想借助工业4.0概念来树立新媒体品牌，其实就可以去看行业内的大牛西门子的工业4.0是怎样的一个品牌营销策略，它们采取了哪些和用户建立关联的品牌设立的手法，它们的视频，材料，网站的工业化公益活动。然后从中提取以企业现在的资源能够去进行的部分先做起来。
将标杆品牌在新媒体方面的表现和自身品牌目前的表现逐一进行对照和分析，采用定性或者定量打分的方法，发现自身品牌的不足之处，从而明确改进和提升的方向。
B2B企业新媒体运作的铁三角
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营销人常说引客不难，关键难的是留客，打江山不难难的守江山。B类的行业，它的客户的生命周期往往比较长，留住客户，让它们能够在一个相对长的周期是非常不易的。
三个环节：微传播 、微活动和微服务是一个能够循环相互促进的一个整体。微传播是引客的手段，包括新媒体的布局，和用户的互动，是迎客的手段上，企业需要精准有效的找到客户所在，并且在上面搭载优质内容，达到让采购链条上面各个环节知道和了解企业，接下来进行微传播，有了一定量的粉丝之后，做一些线上或者线下的微活动来进行获客，获客是指把这些粉丝变成企业能够进行互动，能够往来联系的客户，微传播和微活动都是为销售的最终转化辅助，通过这两个环节能够达到客户认知品牌，信任品牌，最终形成交易的目标。
微服务可以借鉴新媒体比较灵活的一些功能，比如查询、客服等等。
通过这些具有粘性的灵活的个性化服务，可以大大提升用户的粘性，延长客户的生命周期。
B2B新媒体运作的原则有三点：
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首先，在做新媒体的时候是在和用户对话，而不是单向的输出，对话必须能够让对方接触，并且让对方有二次传播或者是反馈的欲望。所以，在制作内容的时候千万避免自说自话，要考虑目标用户对内容的需求。
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其次，企业和用户之间的关系维护非常重要，一定要把和用户的弱关系慢慢转化成为一个强关系。关系的转化是需要一系列的配合，比如线上引流线下活动，然后线下活动之后继续回到线上进行后续活动的预告，或是之前活动的总结、后续的反馈等等，这些都是在不断的加深企业和用户之间的关系，达到用户和B类企业之间信任度的建立。
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最后一点就是价值对等原则。往往企业在做新媒体的时候会觉得自己这一端单独发力，企业输出了很多很有价值的东西，但是用户对价值的感知很低，那么企业方一定是没有找到对方真正的价值需求。
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新媒体营销的三个境界，一般的企业做新媒体营销是产品内容和渠道是分隔开来的，技术、产品、市场部三个部门之间并没有真正的做到协同工作。产品到底是适合什么样的内容去包装去扩大，这样的内容又是在什么样的渠道上面去放置，才可以更加精确更加有效地触及到目标客户，这三点需要各部门共同探讨和协作。在传播的过程中，受众对内容的反馈，对渠道的影响，也可以反过来影响产品的研发部门和技术部门，促使他们能够更好的优化升级产品来适应真正一线的市场需求。
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作者：张曦
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