很多机构的招生环节中，都有试听课的模块。目的是让家长和学生能马上体验到课程的内容，从而增加他们的报名率。可是为什么有的试听课，家长愿意掏腰包。有的试听课，上完之后，家长就不搭理你了。 今天给大家分享一个“ 皖老师 ” 的案例，他是如何通过试听课，把家长的付费转化率提高到67.5%。
【目录】
一、开场准备
二、开场表述
三、自我介绍
四、浅出学习
五、课堂互动
六、课后交流&报名引导
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开场准备
来补习的孩子有很大一部分是家长强迫来的，心情一般比较沉重，所以我们老师一定要打起精神，别皱眉，别叹气，别抱怨，别支下巴…
虽然成年人的生活没有容易二字 ， 但是千万别传染给孩子， 气氛活跃起来 ！男老师要做到亲切、和蔼，女老师要注意沉着、自信，我们需要：
自信、大方；活力、开朗；亲切、真诚；沉着、淡定；强大、专业。
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开场表述
第一次课一般是教务老师带着学生和家长一起来到老师的1对1的教室。
1、刚开场 教务老师会介绍一下学生和家长，我会先跟家长打招呼（简洁）：
“乔明家长，你好，带孩子来听课，辛苦了。”
2、 然后我会再对教务老师表达感谢：
好了，谢谢小慧老师！
（教务老师也很辛苦，尊重是相互的 ， 这样也可以让学生家长以后对教务老师更加尊重）
3、 跟学生互动开始：
你好哈！用不用把窗帘打开？带笔和笔记本了吗？
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自我介绍
自我介绍是正式和学生接触和互动的时间，此处只有提前准备好话题才能避免冷场！时间至少3到5分钟时间，不能过短，一上来就获得学生喜欢接下来的课孩子状态就会比较好，比较愿意听，上课就会比较流畅。
1、自我介绍 开场时我会正式地把自己名字写到纸上 ，并展开讲自己名字。
2、 自我介绍不仅自己应该多讲一些，也要带着孩子说，可以随口抛问题给学生 ，比如城市、梦想、偶像、学校、教辅书、其他科成绩等…尽量不要聊和孩子年代差距较大的话题，更多聊学生喜欢的话题。 （如果家长旁听，此时也要尽量忽视家长，该跟学生怎么聊跟学生聊）
“乔明你好，我是你的数学授课老师，我叫*皖玉（书写），你可以叫我*老师或者皖玉老师。”
因为我的家乡在安徽，所以名字里有个“皖”字，这让我也伪装不了其它地区的人哈。
诶乔明，你的名字由谁取的？有由来吗？（抛问题）真好…为人磊落，前途光明。（稍顾及旁听家长的感受）
介绍大学
“这是我毕业的大学，学校里有一条路，路旁种满了笔直的水杉，校花是白玉兰，每年春天都开满校园，秋天的时候金黄的银杏叶铺满地面，还有一尊毛爷爷的像，我们就在那照的毕业照…”
“你有梦想的高中/大学吗？”
“那我们一定要努力呀。”
皖玉老师每个试听学生讲义的第一页
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浅出学习
在自我介绍结束后，我要是直接开讲知识点会显得太突兀，所以我会通过询问学生学校里的情况、介绍课堂规则和课程模块完成浅出学习的过渡 ， 而且我们之前通过教务老师了解到的学生基本情况肯定不如直接和学生聊能更加准确了解。
1、询问孩子学校里的情况
“上课能听懂吗？”
“如果有听不懂的，会去问老师不？”
“上课喜欢回答问题不？”
“作业多不？”
“平常不会在哪？”
比如谈到学生特别喜欢的学科和老师，每个老师都有自己的学习时代，此处我就会说一说自己的学生时代。
针对孩子提的问题我们给学生真诚的学习建议，此处我不建议谈太多建议花费太多试听课的时间，一两点即可。
2、介绍课堂规 则
很多学生没有上过一对一，可以在介绍课堂规则时给学生强调这种个性化1对1模式的好处。 介绍课程规则时应给学生加油打气，让学生觉得我和学生是一伙的，一起加油！
“接下来我们上课过程中， 如果我语速快了你没听明白，提醒我慢点说，或者再说一遍都行，及时问。 ”
“1对1上课就是完全按照 你的 掌握情况来 ，跟学校老师不一样。”
3、讲解课程模块和联系
没有太多教学经验的老师就可以在这里展现自己的专业性，这也会是我第一次开始给学生讲连续课程体系的概念。
皖玉老师讲义的第二页，留白处老师手写
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课堂互动
不要以为上课了之后，我们就可以没有互动了，把握好课堂节奏的前提下， 我们要在整堂课的气氛上一直带high孩子。
1、讲义内容有张有弛
上课的内容不要一直很难，也不要一直很简单， 应该让学生做完难题受到一万点暴击之后再上一道稍稍简单的题，让孩子有做出来的成就感。
2、鼓励鼓励再鼓励
比如这个学生计算总马虎，最后一步总做错，我会说：“又到了千钧一发的时候了！乔明要写答案了”来逗孩子笑，孩子最后答案写对了我会在孩子讲义这道题标上画一颗星星，他回去复习讲义的时候看到这颗星星会很开心的。
3、保持互动频率
从课堂内容上挖掘有趣的点 ：“昨天晚上，我陪隔壁孙老师在广场上溜达， 看 到有人摆摊套圈，你知道就是扔圈套礼物，见过吧？ 孙老师就过去问他， 老板，圈怎么卖哇？老板说，一元两次，一元两次！ …… 好今天我们来讲一元两次……一元二次方程。”
自黑或者黑学生 ： 比如孩子字写的不好看，我会说：“哎呀，你这个字写的，也太…难看了吧（拉长声音，开玩笑的口吻），来来从新写下。（把握尺度，不要对学生的成绩和外貌黑）
黑隔壁屋子老师： 下午上课的时候，对面是一个初三小孩，攒着眉头思考这道二次函数题，很安静，他做题，我看他做题。 隔 壁孙老师声音特别亮，透过墙……突然我们两个人都笑了，“诶你猜她在上哪科？”“数学吧。”“初中高中？”小孩抿着嘴，坚定道“初中，我听见一次函数了 ” 然后我们暂时离开二次函数开始讨论一次函数，发现并没有什么意思，就接着做这道难解的题了。
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课后交流&报名引导
课后我们一定要好好跟学生聊聊，给学生做好下次课的连续，比如让学生觉得我承诺老师下次课交作业了，所以下次课我一定得去。
1、得到学生反馈
这堂课难不难？ 我要不要下次课加深难度啊（孩子一般会说不要不要，够了够了）？ 我讲的和学校老师有差别不？
2、强调课下联系
“有什么问题随时让妈妈随时联系教务老师， 这次作业不会了及时联系我，我的微信和QQ咱们加一下”
3、真诚关心
“你怎么回去呀？回去路上一定注意安全， 到家给我发个微信 ，晚上早点休息”
4、强调连续
“ 其实还有一题很有意思的，就是 **** , 咱们下次再说哈 ” “时间太快了，**** 还没讲完，下次课我们继续讲” “ 下节课再见!!!”
Tips
试听尤其面对自己不太想来或者内向的孩子我们还需要注意：
1、把 互动时间尽量拉长 ，哪怕课后多讲10分钟课，也要跟学生聊起来； 2、第一节课学生难免不好意思， 刚开始抛的问题给明确的范围较小的问题，让学生好回答； 3、 不同年级区别对待 ，跟高中生聊“你是什么星座”学生会觉得老师有毛病。 不同性别区别对待 ，男孩关心的女孩关心的毕竟不一样； 4、多鼓励孩子，不放过每一个表扬孩子的机会。
每个人风格不同，多站在孩子角度想，有很多办法能够带动起来内向或者被迫来的孩子哒。
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