母婴店生意兴隆与否，与顾客息息相关。每天面对进进出出的顾客，你是否想过：为什么有些顾客空手而走，没有任何消费呢？如果你的顾客没有购买欲望，你又怎么赚钱呢？今天我们就谈谈如何增强顾客购物的欲望，抓住初次进店顾客的“心”，让顾客买买买不是问题！

你中招了吗？

大家回顾这样一个场景：一名店员看着一位陌生顾客走进一家母婴店，店员打量一番，还没来得及询问，顾客转了一圈已经走出店。也许很多店员你还忍不住在心里想“看，我猜的没错吧，她根本不可能是真的想买东西的，幸好没有多搭理她浪费我的时间”，然后望着顾客离开的背影，留下一个不屑又沾沾自喜的眼神。

面对一位陌生的顾客走进店里，店员的第一反应是快速观察这个顾客，同时会产生一个判断，就是我们通常所说的第一印象：她会在店里消费或不会在店里消费。然后根据自己的主观判断，决定是否迎上前去招呼顾客、以哪种方式和顾客打交道。

其实，这个初步判断直接决定了你后面和顾客的沟通交流，如果你判断顾客会成功购买，那么你的沟通也将更积极主动；如果你判断顾客不会购买任何东西，你和顾客的互动必将漫不经心，最后顾客可能真的什么也没有买。

顾客进店后，大部分的店员反应是：您好，请问要买点什么？顾客一般回答：我就随便看看。顾客这一句话就让店员无话可说产生了断层。我们知道，顾客愿意掏钱买你的东西，肯定是建立在信任的基础上的。所以和客户拉近距离套近乎是很重要的一步，“大姐，你是不是来过我们的店”，“我好像在哪里见过你”“你皮肤这么好是不是开美容院的”等等，这些闲话很容易让客户情绪放松心生好感起来。

这里有个营销技巧，就是你说得每一句话，在说之前一定要考虑一下，说出之后被客户拒绝的程度有多高，比如说“大姐，要不要给你倒杯水？”，“天气太热了，来喝杯水吧”。这两句话你想达到的目的是一样的，就是让客户喝水，但是第一句话被拒绝的程度明显高于第二句。

搞定陌生客户的另外一点就是你的专业知识，比如问客户宝宝几个月了，客户回答六个月了，那么你可以跟客户聊一下，六个月的宝宝可能会出现的问题以及应对的方法。如果你说的问题恰巧是正困扰客户的问题，你讲解的专业知识将很大程度上决定客户是否购买。

我们要明白，母婴店的利润绝大部分是来自于客户的重复购买。所以对于新客户，消费本身比消费金额更重要。

新客户初次购买，一般小金额、非食品、非重要性的商品购买程度更高。如果客户未购买任何东西，离开的时候，可以送点湿巾等小东西给客户。并且讲解湿巾的优点，比如质地柔软、无添加刺激宝宝皮肤化学成分等等。讲解这些主要是让客户感觉你的诚意和重视，而不是随手一送、人手一份。这时候你可以跟客户要个联系方式比如微信，一般情况下客户都会愿意留的。后期可以放到你的微信客户群里去维护。

洞察顾客心理，提高转换率

商业心理学将顾客分为三类：

1、有目的的购物者：他们进店之前已有购买目标，因此目光集中，脚步明确。

2、有购物意识：他们对商品有一定注意范围，但也留意其它商品，他们脚步缓慢，但目光较集中。

3、无购物意识：无目的的参观者，他们去商店无一定目标，脚步缓慢，目光不集中，行动无规律。

洞察客户的心理，对于店员来说，也是一项本领。面对不同类型的顾客，我们要明白：购物者在商店里待的时间越长，购买的可能性越大。同时还要注意转换率，转换率的重要性在于，你付出了很高的成本(广告市场租金费用)换来了客户进入店面的机会，如果顾客空手离开了，那么你觉得你亏吗？

不同的商品转换率不同，据说一个很好的连锁零售店，其转换率也不到50%。影响转化率的因素主要与商品品质和价格、雇员的服务、以及商店的环境及展示有关。以下几个方面做好，一定会大大提高母婴店的转化率，提高纸尿裤等产品的销量。

1、购物者需要缓冲

意思就是构建一个区域，这个区域的气味、温度、节奏、声音、色彩都和外部匆匆忙忙或阴暗潮湿的环境不同，这样明显的一个信号可以让顾客意识到自己已经走入了一个和外部世界不同的区域。在这个区域，顾客会相对放慢脚步，留意到更多信息和产品，具有缓冲的意义。相反，顾客可能匆匆而过，很多产品都被忽视了。

2、陈列的多样化

对于母婴店的经营来说，合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用，是提升营业额不可忽视的重要一环。主要的陈列方法有主题陈列、分类陈列、整体陈列、关联陈列、堆积陈列、岛式陈列等。

3、关联销售，引导消费

完美设计逛店动线，采用关联销售，引导和刺激顾客消费。比如以下3个方法：

A 销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会。

B 同类或者关联产品放置在一起，引起更多的关注。

C 收银台前总会有畅销零食：让你买本来自己没有想买的东西。

4、服务意识和态度

俗话说，没有卖不出的货，只有卖不出货的人。店员要结合顾客的实际需求向顾客推荐产品，不能一味地推荐店内的主推品或高毛利纸尿裤品牌，这样不仅招致顾客的反感，还会让顾客对门店失去信任。没有最好的产品，只有最合适的产品。要记住，我们卖的不是商品，不是价格，让顾客认为“值得买”， 不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

5、细节决定成败

好的母婴店就是能够考虑到顾客的各种需求，尽量满足。比如：购物篮放在什么位置，最能方便顾客使用，而不是只放在门口，这样许多顾客都需要返回门口取购物篮；广告牌放在什么位置合适，最能打断消费者的视线，吸引其注意力等等。

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