——颜芳

春夏秋冬，寒暑交替，市场的激烈竞争不会随暑热一同消去。为与竞争对手拉开更大的差距，为使自己机构能在某个区域或某个细分领域占据领先优势，校长朋友们带着团队不遗余力地在激烈的市场竞争中焦灼应战。拼了低价，搞了活动，却还是引不来流量，上不了座，花了成本，挫了士气，煞是苦恼。

其实从招生体系到招生方法，从招生思路到节奏把握，有手段有方案；从引流到招生，从教学服务到招生营销，高转化率从未远离，low的只是你我的方法；掌握高转化率心诀，步步为赢，我们又何惧秋荒。

你为你的校区打造过全年活动招生链条吗？你把握住营销的关键节点了么?你的口碑宣传真正做到位了么？如果你的答案都是肯定的，那你离成功就不远了。

然而事实上很多情况是恰恰相反的，我们的招生活动多数处于相对被动的处境，竞争对手做了一场轰轰烈烈的活动，我们的校长朋友们就紧跟着也做了一场大同小异的活动，但却效果甚微。究其原因主要还是缺乏规划性、系统性及策略性。

全年活动招生链

春夏秋冬四季招生及各节假日招生看似常规，却隐藏着各不相同的市场特征及竞争情况，因此在招生准备、所用手段、活动方案及替代方案等招生策略上应该有所差异。

春秋季是开学季，对于各类辅导来说算是强需求时期；市场竞争在这段期间自然比较激烈，但基本还算是有序竞争。所以活动准备都是日常准备，以地推、导流活动为主，体验活动为辅，基本可以正常推进招生工作。

寒暑季是假期，也算得上强需求时期，市场竞争强，相对于春秋季来说各家机构的招生手段往往会花样百出，竞争显得相对无序。因此在常规活动充分准备的前提下还需要创新自己机构独特的活动方式，以求狭缝中取胜；地推活动在这段期间的效果会下滑得更明显，需要通过促销类活动补充跟上。

营销关键节点

除了春夏秋冬四大关键营销节点外，全年各种节假日也已成为各商家机构进行活动招生的时机。但由于手段活动方案单一，很多家长已然疲于参与，所以在方案新意上得特别下功夫。如果遇到三天以上的小长假，受现代家长的“在路上学习”的理念影响，一般家庭都会有出行计划，则活动效果就会很大程度缩水，最明显的就是上门率极其不乐观。因此此类节假日的活动在时间节点的把控上一般都需要提前一周组织开展，而活动方案则需要提前更长的时间来进行策划保证活动的质量。

全年活动招生链条的梳理及营销关键节点的把握，可以更好的调整控制团队的工作节奏。行事历是很好的工作统一规划工具，通过提前规划制定校区的年、月、日行事历指导校区的工作部署，让招生工作有迹可循的同时可以更好地调整把握节奏、分配精力。做好充分的活动准备和策划，才能让每一次活动都能有意义、见成效。团队也才能适当减负，团队士气才能持续激活。招生营销竞争之后就是教学服务的竞争。

口碑宣传

很多时候学校全年的工作重心都围绕着招生营销来开展，全员疲于各类为做活动而做活动的筹备及举办中。对已有学员和教学服务缺少关注，导致学员流失；这就如同蓄水池般，这头不停的想办法灌水，但另一头由于水池严重漏水，再怎么努力也无法达到装满的状态。

经营已有客户，练就好内功，不为招生而做活动，但活动结果却都是在促招生。之前在《打造品质内核，迎战秋招浪潮》中提到的教学体系的搭建，教学教研的推进及完善服务等方面，就是为了能够修练好内功，感兴趣的朋友可查阅。内功修炼得好给机构带来的将是源源不断的口碑和转介绍。转介绍是低成本的有效新招方式，其根本就取决于教学质量，而服务品质则决定了家长转介绍的主动性。

教育是个慢产业，校区运营要沉得下来，沉到具体的细节上去，用细节打造壁垒，是成本低廉且高效有用的方法，机会就蕴藏在极致的细节中。口碑宣传及转介绍带来的新招效果不亚于纯粹的市场营销宣传带来的效果。除此培训学校的管理运营也要沉到体系、流程与系统中去，通过对招生体系、产品体系的构建，对各类工作流程的梳理及教学系统的完善，将有益于增强工作的规划性、系统性及流程化，让工作效率得到更好地提高与发挥。

教育产业化的时代背景下，对校长朋友们的要求越来越高，管理、运营、品牌、财务、产品、团队等等无不要求校长朋友们将自己及团队全面武装起来以顺应行业市场的发展，从而在市场中立于不败之地。好在这是一个最适合学习的时代，学习机会越来越多，学习成本越来越低，只有爱学习，才能看到行业发展的未来，只有持续学习，才能抓住未来。但如果只一味模仿或向同行学习，往往很难超越，还需要学会跨界，以全景的眼光进行内外学习，充分吸收优秀的知识内容，加强自身综合能力的提升，而不仅仅将视眼停留在眼前利益，以拥抱变化的心态，突破思维的局限，打开视眼和格局，不断突破瓶颈才能使自己和机构走向行业的前端。

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