图片是毕淑敏新书《美丽是心底的明媚》绘制插图

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最近犯懒了，电台也没更新，文章也没写太多。

所以今天在楼下星巴克蹭网时，就感觉到满满的负罪感。就一边装笔记本系统，一边写文章。

也不能叫犯懒吧，原来莫说电商是免费的，前段时间就嚷嚷着要弄付费音频，然后集中写课件、录课程，弄的免费的部分就没太多时间更新了，毕竟人都有江郎才尽的时候。

所以今天想特别深入、特别用心的想和大家聊一聊关于“目标客户”和“转化率”的话题，也和最近亲身经历的事情有关。

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1、为什么绝大部分的平台的转化率这么低

首先说，莫邪的付费音频上线了，目前的付费情况和大家的反馈，我个人还是比较满意的。第一次做付费音频，有点紧张，害怕别人出了钱觉得没价值，所以特用心的准备，期间看了不下20本书，把最最最核心的东西总结成自己的语言，忐忐忑忑的上线发行。

这次做付费音频，我先分析了一下原来《莫说电商》的目标人群，绝大部分是总监及以上级别的人，操盘手极少，所以如果从实操的角度上来说，我们的总监们的客户是没有必要去学会如何操作的。

一开始约定喜马拉雅平台独家发行，然后来来回回历经了好多次沟通，一开始，他们希望我讲《新手如何开淘宝店》，我觉得我自己已经好久没有实操淘宝店铺了， 这样的内容，我自己都未必讲的好。就算讲了，一定会有用么？如果我能有本事把一个新淘宝店从0信誉做到年销售额1000万，我还用去讲课？多做几个淘宝店铺就好咯。

但是从平台方角度来说，他们的要求没有错，喜马拉雅的目标用户大部分是在校大学生及90后的年轻人，平台以情感、段子、职场等内容进行切入。喜马拉雅问我，能否从自己在的粉丝里去转化一下。

在喜马拉雅一个平台上，我有8万粉丝，而且平台基本上推荐给的不多，也就是说在推荐不多的情况下，平台上是有人喜欢莫邪的节目的，而且这部分人确实是总监和总裁，如果在不占用平台推荐资源的情况下，我上线付费内容，本身是对平台没有损失的。

但是喜马拉雅的总监们，大部分是做内容出身的，不太懂人群和课程相对应的营销。

举例说，我猜测平台想要的课程大概是:

1、设置一个好标题，让买家不停买买买。2、只要这一招，粉丝源源不断的来。3、3招打造10万+ 爆文。4、10招，月销千万级别店铺到手。5、能够实现千万营销的心法6、创建人格化角色提高转化……

我的课程是：

1、【入口】二维码入口的引流技巧2、【入口】摇一摇周边入口3、【入口】营销活动引流4、【营销】新分销模式给营销的启示5、【营销】巧用打折促销引爆朋友圈……

基本上我会从入口、营销、战略、团队几个角度去讲述，并且每一个角度细分到几节课程。

但是，操盘手们听这些会觉得“没有干货”。

在我看来，关于实操的部分，内容持久性很低。听完了课，基本上操盘手们还是不会操作。

所以，就会有一个神奇的现象发生，我们认为目标人群找到了，但实际上人群不愿意付费，所以没有转化率。

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2、你以为你以为的，其实不是你以为的

我在今年的3月份在青岛广电集团给中层以上管理者培训。到提问环节，大家就反映了一个问题，说现在大部分的电视关注人数是中老年人和家庭主妇，他们更喜欢看什么戏曲呀、晚会呀，那这部分的人群我们该如何转化呢。

当时我就反驳了他们的观点，我们自己认为人群是中老年人和家庭主妇，我们认为他们喜欢看戏曲和晚会，所以我们只给他们看这些， 他们也无从选择。

互联网最有用的一个词叫“试错”，最有效的方法叫“数据营销”，事实上我调研了一下我周围的“中老年人”喜欢看新闻脱口秀，我妈妈喜欢从iPad看今日头条，我爸爸喜欢看情感真人秀，喜欢电视购物，喜欢看中央电视台“海峡两岸”去关注国际大事及军事新闻。

我周围的全职太太们就更厉害了，都利用科（翻）学（墙）上网，去看YouTube上的英语新闻脱口秀及做饭网红的视频介绍。

然而，那些播大戏、播晚会的电视台就会发现，他们的人群也来越少，而且仅仅停留在那些愿意看大戏和晚会的老太太们身上了。

这就是我要说的第二点：很多时候，你以为你以为的，并不是你以为的。

基于此，我今天给喜马拉雅建议，如果只开通付费音频功能，其实本身是丰富了平台的内容，如果平台没有给推广位置的话，不占用平台的任何资源呀，你连试错都不试，更加不知道平台上是否有人愿意为了我的内容付费。

毕竟，我是莫邪， 是颜色不一样的烟火，我不会因为平台官方喜欢什么而去迎合他们。

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3、我的成功不可复制

我曾经说过，我不会做培训，因为培训有200个人听到的都是一致的实操内容，所以本身200人之间就是竞争。

这次付费音频也不算打脸、因为我做的还不是培训。

很多人说读书应该读经典著作。比如老子的《道德经》，很多人都有自己的理解，每一个大家都能把他的理解洋洋洒洒的变成一本著作，还有很多人《批三国》、《批红楼》、《批西游》我小学的时候作文拿过一次奖，97年。当时的奖品是100块钱的新华书店的代金券，当年100块钱非常值钱，爸爸妈妈一个月的工资才400，我花了98元买了一本《照相馆的故事》是讲Photoshop的，当年PS刚刚发展到6.0，到现在已经到CS6了，这样一本书仍然是一个经典。

后来我买过好多PS的书，比如Photoshop7.0 的300个案例呀，什么3D MAX建模100个案例，这些书现在还封存在我的书架上。

有的图书甚至会配光盘，人家做好的案例都给你来一个源文件或者模板，让你去看。

然后请告诉我，Who TMD care。因为任何人的成功都是不可复制的。

所以内容转化率之所以有的人高，大部分人非常低，在于本身客户对这个KOL的认可。

《莫说电商》节目的完播率非常高，这是平台给我的回馈，我看过数据，有的时候可以达到70% ，这就是说我说的每一句话，连同广告和废话都有70%的人听完。还有好多人在线下见面会的时候能根据每一个音频内容提问，特别是一些案例上的问题。我还是非常震惊的。

但是大部分人，每天更新节目、有规律定时更新、精良制作、内容准备、互动，完播率却并不高，因为太过于上纲上线了。

莫说电商从来都是我有时间的时候会更新，但是“用心”却是唯一的成功秘诀。

所以，讲“术”和讲“道”的永远都是讲“术”的容易火，讲“道”的细水长流。

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4、大而全 or 小而美，这是一个问题。

我前段时间我的一个朋友，他特别喜欢听“得到”上的内容。

我问他：你订购了这么多，你都会听么？他回答：是订购了很多，我听内容是要走脑子的，他们讲完了，我会变化成我自己的内容，有很多我订购的全年，但是听了一些觉得价值不大，我就不会再去听，因为我的时间比订购的200块钱更值钱。

其实这就代表了一类人，高端的人、他的时间比付费更之前，他就不会过分强调内容是否都有效果，所以在莫邪的公众微信上，我会在每周二四六更新提纲，你觉得这一期的内容你感兴趣，你就去听，如果不感兴趣，就不要去浪费时间了。

但是讲“术”的人就不同了，如果有一期大家认为没有干货，就会遭到很多键盘侠的谩骂。

所以，往往我们看到那些便宜的课程、免费的课程、太过于所谓的干货的课程，都会有人留言骂。

举个例子：

我们小学的时候学的是1+1=2，所以大部分小朋友都会有喜欢的老师和不喜欢的老师，我高中的时候就觉得无的物理老师水平太差，非常不喜欢。初中物理一直年级第一，到了高中就不及格，我都怪罪到他身上。但是上了大学，我们不喜欢的课可以睡觉，我们知道哪些课程是对毕业有帮助的，哪些是要交论文的，哪些是翘课也能过的，大学老师不会讲1+1=2，更多的是讲一种辩证思考的方式。这本身就是人心智的成熟。

我们国家改革开放30年，用30年走完了资本主义几百年走的路，自然有一大票的人是没有跟上时代的步伐的，所以中国的互联网被誉为“屌丝经济”，我个人是不认同这一点的，因为屌丝经济已经是深红海了，基本上每一个领域都有了霸主和巨头，但是小而美就不一样了，请告诉我面向高端人群的在线教育机构有哪个？哪个总裁班开到线上了？总裁们的时间这么忙，为什么他们还有时间去线下上课呢？更多的恐怕是人脉。

但是高端人士的碎片时间有谁利用好了？有排行第一的大佬级别的IP是服务高端人群的吗？

并没有~~

为高端人士指定旅游线路、订机票酒店的有谁？

去哪和携程多次被好多高端商务人士黑，因为服务不好、国际机票经常不出票、五星级酒店到店没房间。

对此，我更喜欢途家，整合了大部分的酒店式公寓，统一的服务管理比自己订购酒店公寓安全系数更好、更卫生。

专门为喜欢红酒的年轻人做的选酒平台有谁？

醉鹅娘呀，线上线下都有，线下有醉鹅酒局。

这些精准服务客户的产品或KOL都过得还不错的日子。

所以大而全和小而美，大家自己选吧。

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以上四点，就是最近的感悟，为什么大部分做内容，转化率并不像你想想的这么高。

最后总结一句话真经：因上努力，果上随缘。很多时候越是你想要得到的结果，未必能得到。

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