一

汽服门店的盈利结构，往往存在很强的20/80效应，20%的重要客户，贡献了门店80%以上的业绩，大部分的客户一年到头就是打酱油的，除了洗车换油几个主营业务以外，就没有多少项目的转化率超过50%。

项目转化的提升，一直是门店业绩的关键问题。所以除了店长，连锁汽服门店最紧俏的人才，莫过于好的销售人员。

项目转化率低，很多老板往往会认为，是销售人员对产品不熟，不懂对客户推销，解决方案就是严抓培训和推销。

一些老板甚至对一天见多少客户，开口率多少，都要考核，好像只要对着客户说的越多，转化率就越好。

极致的例子，就是加油站卖燃油宝的工作人员，几乎每个都说，却鲜有成交。偶尔有口出伶俐、会哄客户的“销售精英”，就会深得老板喜爱，然后看着其他“口才一般”的店员，只能概叹一声，能干活的，怎么都不能卖货？然后继续施压、继续培训。

不培训是肯定不行的，但是加强陪训，就能把门店的人员都变成口齿伶俐的销售精英么？为什么最需要销售精英的保险公司、银行、直销公司，高薪的都是极少数，多数都挣不到大钱。

因为能靠一张嘴把业绩搞定的人，永远是少数，而且基本是天生的。如果培训能解决销售精英的复制问题，现在市场上最火的，应该是销售培训公司。

二

汽服门店要提升项目转化率，关键点果真在销售能力么？也许，我们走入了某个误区。当我们想卖东西的时候，首先要想的应该是，客户为什么要买。

我们内部经常说一句话，我们的业绩只来源于一个事情，就是帮助客户解决问题。要实现项目转化，第一件事情，其实是帮助客户找问题，认识问题，而不是做产品介绍。

只有客户认可问题的存在，触发迫切需要解决的心情，一切的产品推荐才会起效，这时候，客户需要的仍然不是销售精英，而是能帮助他出方案、扎扎实实解决问题的“医生”，这个才是汽服门店的生存之道。

因此，汽服连锁门店要实现业绩提升，真正要标准化复制的，不是所谓的销售精英，而是帮助客户发现问题、理解问题，解决问题的整套服务体系，只要这样的体系，才能真正被大规模复制。

三

当然，我们并非不需要店员提升沟通能力，服务毕竟是通过人与人沟通实现的。我们要做的，只是通过工具、流程和系统，减少对人员沟通能力的依赖。

以下给大家分享一些心得：

首先，要抓好查车，真正用心帮助客户发现安全隐患。

车辆检查是一个标准的技术服务，一个初级技师就能胜任，当我们发现了客户车辆的问题，自然就有了和客户沟通的切入点，一切的推荐都变得自然和有理有据。实际上，很多门店都有开展查车，但是鲜有执行到位的。

这里我分享一些落地的经验：

第一，不能以业绩考核查车员，而要用查车台数和机会发现数来衡量，查车员不是主力的销售人员，如果用成交业绩考核，往往会让他们失去信心，或者过度推销，引起客户反感，失去了查车的意义。

查车首先是一项服务，通过查车切入沟通，建立客户信任，比直接产生业绩更重要，无数的经验告诉我们，查车对业绩的带动，是有延迟效应的，也就是说，当月抓查车，不见得当月出成果，业绩的提升，往往在客户回头的时候。坚持才是王道！

第二，一定要使用专业检测工具，记录检查结果，有数据一定要填数据，比如刹车油含水量3%，不能单纯填不行或者要换。

查车是我们展示专业度的场景，客户不见得轻易相信店员，但一般都相信仪器，店员要做的，只是如实报告检查的结果，并解释这个结果反映的问题，这个事情，对店员的口才要求就低得多了。

第三，必须持续帮客户跟踪问题，查车的结果，客户不见得马上行动，如果每次进店都跟进提醒，客户想不重视都不行了，这个需要系统的支持，在畅途的IT系统，店员有一个客户查车问题的定期提醒功能，帮助店员持续关注客户的问题。有这样的服务，客户能不感动么？

其次，是设计销售工具，辅助店员推荐项目。好的陈列会说话，充分运用销售工具，产品优势，效果前后对比，可以是单页也可以是一小段视频，有声有形的交流才能更好地营造销售场景，自然也能弥补店员沟通能力不足的短板。

最后，我用一个例子来告诉大家，我们听到的，未必是真相，扎扎实实开展工作，你的难题也许变得很简单。

此前我们在AB两个门店，测试一款新产品，我们把产品培训、检查推荐流程、PK奖励也订好了，约定第一个卖到10台的门店，奖励通吃。

大家都挺高兴。第二天开始测试，A门店第一天就出了两台，B门店缺颗粒无收，随着测试深入，B门店越卖越好，A门店销量不涨了，最后B门店第四天就完成10台，A门店却一直停留在四台。

我就问门店怎么回事，他们告诉我，客户说做了和没做效果差不多，我就问，是做了问题没解决吗，他们说也不是，只是做了没有区别。

原来他们头几台，都是卖给熟客，客户给面子就做了，其实根本没觉得需要，当然就不会有什么效果啦。我就问，你们有去一台台检查找问题吗？没有。

客户说没效果，就不敢推了。我就到现场陪着他们一台一台检查，结果2天卖出了5台。卖货的，只是一个普通那个的中级维修技师。

这是真实的案例，当一切工夫都做扎实了，业绩你挡都挡不住。

发稿网（QQ：599515669）是全国领先的在线新闻稿发布平台，团队由资深互联网专家组成，服务内容类涵盖软文发布、软文发布、微信营销、微博营销、视频置顶、百度问答等多种互联网广告行业。发稿网平台有上千媒介编辑、专业写手、段子手、营销专家，为企业、公共机构和个人提供定制化的解决方案，将创意、智慧、技能转化为商业价值和社会价值。发稿网平台凭借多年的网络资源和客户资源积累，发展遥遥领先同行业其他软文平台。