经常和营销圈子里的朋友交流，大家都会提到一个问题。那就是：不管卖什么，转化率现在是越来越低！对此，我深有同感。

那么我们要解决这个问题，必须要知道消费者市场环境中发生了什么变化，导致我们的消费者在下单环节犹豫再三，放弃购买。

1、消费者市场发生了什么

1.激烈竞争导致的过度包装、过度承诺愈演愈烈

当你要买一款牙膏或者是洗发膏，走进一个大型的超市你就会知道现在的市场环境竞争有多激烈。消费者选择任何一款产品时，他都要做一道复杂的选择题，可选项达到几十甚至几百个。

企业为了让消费者记住自己，会无所不用其极的包装美化自己的产品。“销量遥遥领先”、“2亿人的选择”、“XXX领导品牌”、“单品销量全网第一”等等。

当所有企业都在过度宣传和包装自己，消费者又回到了选择的原点，他们又不知道该相信谁，该如何选择。

2.销售顾问自嗨式解答

为什么说销售顾问在“自嗨式”解答?

因为我们的消费者一直在庞大的广告信息中茁壮成长，穿过了“广告教育+知道水军+竞价大坑+电商忽悠”的枪林弹雨，历练出一双看破真假的的火眼金睛。

而销售顾问们还沉浸在自认为完美无缺的销售话术中，感觉每个问题都回答的尽善尽美，将产品优势体现的淋漓尽致，缺点缩小到忽略不计。殊不知消费者早已不再听客服的一面之辞，没有了信任，再好的话术也只是花言巧语。

当我们的着陆页做的越来越好，但咨询成本却越来越高。当我们的销售顾问越来越老道，但转化率却越来越低。很多销售人仍然觉得是着陆页优化的不够好，销售顾问不够卖力。

但事实真的是这样吗？

我曾经做过一个月的客户回访，主要问我们客户两个问题:

A.你为什么选择我们？

B.我们还有什么可以做的更好的，以便给你提供更好的服务。

近80%的客户告诉我，选择我们最主要的原因是因为亲朋好友的建议。还有一些是因为我们的品牌。种种迹象表明：销售顾问（客服）在成交环节的影响力越来越小！

3.消费者成长

上过搜索竞价的当，吃过广告宣传的当，受过水军广告的骗。你还没来得及脱下裤子，消费者就知道你用的是什么套路。

二、在消费者市场中寻找答案

消费者越来越不信任广告的宣传，销售的推荐。那么有没有成功的营销案例可以给我们一点启示和借鉴，以便我们更好的贴近消费者，从新获得信任。

1.了解可预期损失在决策中至关重要

相信各位都在天猫京东买过东西，你们的购物流程是怎样的呢？

有经验的的剁手族是先看销量，再看综合评分，再看好评和差评（重点看差评，好评可以刷，可以诱导。但是差评不会，差评真实的反映一个商品有哪些缺点。在这里我们可以清楚的看到差评的结果是否在自己能够承受的范围）。

然后决定是否购买。

美国电商评论网站Reevoo曾经做过一个关于电商的研究，发现一部分差评反而会增加购买。

研究显示，在电商页面，95%的用户如果看不到一个差评，会对好评也产生怀疑，从而减少购买。68%的用户恰好因为少量的差评，才决定了最终购买产品，并且相信好评。

研究还发现，一般用户在电商页面只会浏览两个页面，但那些寻找差评的用户平均浏览9个页面——他们是真正想买东西的人，所以会一定要看到差评，了解了潜在的负面有多大，才会购买。

合理的展示你的缺点，让用户了解可预期损失。这样他会更快的做出决定。

2.巧妙利用推荐奖励机制

上文我说过，我们80%的客户都是老客户介绍来的。这就是口碑的力量，朋友说一句抵得上广告说100句。

我相信我们的老顾客只有20%不到的人帮我们转介绍，那么如何去调动另外80%的老客户去主动参与转介绍呢。我们就要用到推荐奖励机制！

记得2015年风靡一时的借贷APP借贷宝狂砸20亿元作为推广奖励。比如甲推荐A，甲和A都可以得20元，A推荐B，A拿20、B也拿20，甲还可以拿B的10元。有的人一天的推广费用就上万。而借贷宝也在这波疯狂的人际推荐中被大家熟知。

滴滴当初推广快车的时候，用的也是推荐机制（滴滴司机邀请好友完成7单奖励200）。我滴滴工作的朋友说，效果非常好。还强烈推荐我们在招生中使用。

这里需要注意的是，奖励体现的周期越短越好。我们公司也用了这种推荐机制。但是奖励提现的周期是一年，可以想象到很难调动用户的积极性，效果就差强人意。

3.利用垂直KOL拉近与目标客户的距离

李叫兽作为知名的内容营销大咖。拥有众多的忠实粉丝，在其公众号上开展的“14天改变计划”第二付费培训课程中。2000个名额，每人的费用为999元，在短时间内便销售一空，仅报名费李叫兽就入账近200万元，还没有算上打赏的钱，更让人意想不到的是，由于报名过于踊跃，支付链接都瘫痪了。

咪蒙半年多的时间，130篇原创文章，微博两个月吸粉过百万，微信文章阅读量最低也有50万+。单条广告费20万，10条中才只接1条。

今年在在媒体领域还出了一个现象级的事件,自媒体人spenser在公众号开设写作课程,一周之内销售额达到上百万元。

我们不讨论别的，就思考为什么用户在为KOL付费的时候这么爽快。我个人觉得是基于长时间阅读公众号后，对于作者个人的了解和信任。

这给我们什么启发呢？我们要拉近与目标用户的距离，要么请垂直的KOL帮自己说话，要么自己打造KOL。

我身边有个成功的利用垂直大号推广很成功的例子。一个做微商的朋友，卖的是女性用品。每个月广告费用保守30万，投了很多地方效果都不好。ROI都达不到1：2.

于是通过中介找了1个垂直领域的公众大号写文章做软广告，前期效果最好的时候ROI达到了1：4，1：5.后期由于优质的大号越来越少，渐渐的回落到1：2左右。

垂直大号也要节制使用，用的多，粉丝也会免疫。

本文写到最后，其实可以看出来，不管是告知可预期损失还是KOL塑造，亦或是利用推荐机制，都是在解决信任问题。

当整个市场大环境都在玩弄技巧，设置套路，忽悠消费者。那些真正尊重消费者，敬重市场规律的企业（苹果，京东，华为，海底捞）将赢得最多的信任和最大的利润。

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