一直以来，从未有零售商在短短三四年发展到年销售10亿美元的案例，然而，美国的一家女装设计师和卖家，直接通过社交媒体直接销售产品，4年内发展了8万名独立经销商销售该公司的服装，年销售额达到了20亿美元，约132亿元人民币。

1.为什么这家零售商发展如此之快？

这种增长通常在技术或其他行业有过，增长如此之快的零售商通常是不可持续的，除了一个。像这样快的增长，必须是挖掘出了大多数其他行业人士看不到的根本需求。

如果你想了解消费者，并且找到像这样的公司，那么值得更加关注的是，因为可能有一种趋势或市场刚需。

找出这种增长方式是不容易的，销售增长数字本身并不能解释消费者为什么要这么做。这意味着消费者有所不同，而且由观察者决定是什么。

这家公司是LuLaRoe。他们主要卖女士们的衣服，还有一些男人和孩子的色彩鲜艳衣服。没有什么不寻常的，事实上现在这是一个相当不吸引人的事业。

这就是这个公司为什么如此有趣，除了它经历的成长之外，还有一些关于LuLaRoe的其他不寻常事情。

2.顾客不会收到完全相同的产品类别

LuLaRoe没有商店，并没有在其网站或任何其他方式直接向消费者销售。它通过企业官网销售，称为独立时尚零售商（我称之为IFRs），从IFR从购买LuLaRoe的产品会便宜50%。

IFR不选择他们想要的模式，IFR会指定他们想要的样式和尺寸，以及他们将要购买多少。另外，LuLaRoe的任何一个项目都不会超过5000件，所以市场永远不会淹没一种特殊的风格。

LuLaRoe有超过80000款不同风格商品。在任何货物中，他们都不会收到完全相同的产品类别。

3.一半的销售来自社交媒体

LuLaRoe的衣服是为真正的女性而设，不是16岁的棒状瘦身型。他们舒适，宽敞，从照片中可以看出，他们尊重女性在现实生活中的方式。

LuLaRoe要求其IFR购买价值至少从5000美元的产品开始。这对许多人来说是有意义的投资，并不是每个人都能成功。

你必须有大量的创业精神，才能将产品直接转售给联系人，朋友和亲戚，所以有人失败了。LuLaRoe的产品购买者通常只是为了招募其他卖家而被支付。

这家公司是一个金字塔结构，很少有人在做真正的销售，而另外一些人正在自由工作。每个IFR获得其全面加价，公司保留最多13％的利润，以鼓励IFR招募，教练和指导其他IFR。

LuLaRoe训练其IFR在其直接网络之外销售，因此不仅限于自己的朋友和家人。目标是让消费者在Facebook Live和Periscope等社交媒体上，结合使用家庭弹出式视频和实时视频演示，为消费者提供一个极好的个性化购物体验。

值得注意的是，公司的一半销售来自社交媒体。IFRs在线发布产品图片和销售信息，以覆盖其直接圈外的远方客户。

4.这家公司的库存变化非常高

到目前为止，LuLaRoe的库存变化非常高，这意味着公司将产品销售给消费者所需的时间很短，也意味着消费者可能不会打折扣。

唯一的解释是LuLaRoe正在销售消费者想要的东西。这一成功推动了其他潜在的IFR来加入业务。

LuLaRoe还没有提高外部资本，但是卖女士服装的公司需要大量的金钱才能快速增长，因为它必须不断购买越来越多的库存来支持增长。

这告诉我们，LuLaroe可能具有非常有吸引力的利润率，其制造成本受到控制，其开销也是如此。这是唯一可以有足够现金支持这种增长的库存成本的方法。

LuLaRoe在传统的大城市时尚场所（如纽约和洛杉矶）的客户很少。这告诉我们，他们已经在以前未被服务的其他领域提服务了市场需求。

5.这家公司可能遇到到

当一家公司快速成长时，很多事情可能会出错。我们来想几件事情：

（1）供应链

LuLaRoe长久以来一直没有这样做，其供应链和物流不能很好地建立起来。不合理的供应商或不均匀的质量可能会在早期阶段损害公司的声誉。当你成长得如此之快时，很难控制事物。

（2）时尚

为了继续发展，LuLaRoe可能会尝试设计不符合客户品味的产品以及最近的产品。然而，时尚是变化的，LuLaRoe可能会错过这个变化。

（3）IFR太多

其许多IFR的成功将导致其他人注册。市场可能过饱和，然后竞争激烈，导致IFR之间的价格竞争。

如果发生任何这些坏事情，公司将需要超过其利润来支持其增长，并且可能会因为没有资金而被挤压。

有时消费者只想要新的东西。最后一件新事物感觉很老，他们不想再想了。

6.LuLaRoe的优势是什么？

对于大多数公司来说，时尚是一个糟糕的事情。然而，LuLaRoe几乎不用担心。我不断发现，即使事情艰难，有创意的人也可以找到高利润的壁龛。在卢拉罗案中，包括：

最重要的是，产品是正确的。客户不在纽约和洛杉矶等主要时尚城市。没有零售店。社交媒体是一个重要组成部分。供应链中的每个人都受到很大的激励。价格都在100美元以下。客户需要一定量的寻宝才能找到他们喜欢的产品。创始人是真实的人，有个人故事，而不是匿名公司。他们使企业家能够包括已经脱离美国公司的人，或者只是想要更多地对自己的时间和工作/生活平衡的自由裁量权。供应链中的每个人都受到尊重的对待，得到公平的补偿，并获得了成功所需的工具。

目前我们现在正处于这个阶段，这些是成功的重要组成部分。LuLaRoe如何适应，随着它的发展，它的规模是否能维持下一个明确的挑战。

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