仅在节假日来临前才开始准备“节假日营销”那就错了，节假日营销是一个系统工程，单凭节假日前临时抱佛脚，可能会出现混乱。

一、我国酒店营销现状

【迈点专栏作者 杨益华】目前我国酒店营销管理是普遍存在的软肋短板，并出现了误区：酒店在数量上供大于求已成事实；酒店硬件存在严重同质化；老板不懂、不擅长营销，不懂借力、借势；不认可酒香也怕巷子深这一事实，孤芳自赏；不懂资源整合。不少酒店高层将促销理解为营销，造成营销滞后于市场需求。

产生误区原因：中国酒店大多处于自身规模小，经济活动力量不大，实力不强，经营管理简单、薄弱，抗风险能力差的境况。

很多酒店还停留在原始资本积累阶段，以求生存为主；误认为多开店就是发展;多数都是在红海中求生存。

二、新时代，新市场，新营销趋势

酒店市场已从原有的功能性消费——品牌消费——体验性消费——向参与性消费展开。

消费者更注重感官体验，交互体验，浏览体验，情感体验和信任体验。

过去，顾客对于酒店来说是抽象化的，每个顾客都是数字。

未来，顾客具象化，每位顾客都是故事。

掌握未来酒店营销发展趋势，就赢得了经营主动权：

1.要重视个性化定制和情感因素;

2.要重视社会化营销;

3.市场呈现碎片化，平台化趋势;

4.关注情景消费;

5.关注农民消费群体。

为此，做市场，要及时捕捉消费者心理导向，抓住顾客特有的需求变化，注入某种情感，审美思想、文化品位，同时，还需要诱发需求，创造市场，区别你的企业与众不同，突显卖点。

创新内容被顾客接受，说明你的营销是成功的。消费群体需要筛选，不是所有人的生意都值得你去做。与其弱弱地影响10万人，不如深深地打动1万人。品牌就要有人爱、有人恨。用钱搞定的客户都是失足女，用礼品打动是大爷，用品牌魅力搞定的客户才是真爱。亚马逊创始人贝索斯说：卓越的用户体验始于心灵、直觉、好奇、游戏、胆量和品种。

三、什么是营销与营销策划?

在适当的时机，将合适的价位和产品卖给合适的人，就是营销。

营销本质是：吸引顾客，并留住顾客。前者我国酒店做的不错，后者，如何留住顾客，做得不到位，不完美，多数酒店经营不理想与此有直接关联。

策划，许多人感觉很神秘，不可捉摸，感觉策划距离自己遥不可及。其实，策划无时不刻地伴随着人们的工作，生活，可以说，策划内容有大有小，但无处不在，无人不用。小到午餐吃什么，大到企业发展，都需要策划。只要搞清楚有关策划的基本知识，你就能走进策划，开拓出属于自己的一片蓝海。

策划，这个词汇，即古老又新鲜。说古老，在国学古籍《后汉书·隗器传》：“是以功名终申，策划复得。”新鲜是指我国改革开发后，才有人开始研究，重视策划。

需要指出的是，策划与点子不同。

策划是智慧，经验，资源，时机等要素整合的过程，是企业各种社会和自然资源整合的一项系统工程。

点子，是针对某件事，或某种产品，一时性的灵机一动的产物，所以，点子≠策划。

企业管理实践说明：没有策划的行为，盲人骑瞎马；有策划，不实施，纸上谈兵；有策划，有实施，事半功倍；计划经济需要计划，市场经济需要策划。

营销策划是策划学里的一个重要门类。是企业经营管理重要组成部分。

营销策划能否圆满落地，并实现预期目标，是对企业战略、组织、管理、服务、安全等诸多方面的严峻考验。

成功的营销策划是实现“客户价值”和企业目标的必经之路。

企业营销活动是一个讲究系统性，计划性，连贯性很强的经营行为。

策划是否成功，其关键点就是回答一个问题：顾客为什么一定去你店消费？哪些顾客非去你店消费不可？

四、怎样看待书本上的营销案例?

教科书和互联网上列举了许许多多营销案例，看得人们心血澎湃，如果你模仿，死路一条。

当你静下心来，你会发现这些案例，模仿肯定不会成功，因为这些案例都是量身定制，量体裁衣的产物，不适合你的企业。很像T字型舞台模特穿的表演服装如果穿在你身上，肯定不合适。

教课书上那些林林种种的策划案例看似纷杂，经过梳理就会发现有规律可循，基本具有以下共同点：1.打感情牌；2.量身定制；3.充分整合各种资源；4.全员参与；5.营销就是一场集体表演。

为什么说营销是表演？

酒店要想搞好营销，就要动员全部员工，从细节着手，把营销表演发挥到了极致。从菜品开发到店堂布置，都为完美表演埋下伏笔。

也许，人们对表演一词尚有非议，认为这不过是炒作的另一种说法而已，其实，真诚而完美的表演正是对消费者的尊重的一种体现。每个酒店成员都是一个表演者，通过酒店全员的表演，顾客看到了酒店的真诚、看到酒店的尊重、看到顾客的价值。因此，营销不是某个部门，某几个人的小事。营销关乎企业全局，员工都要参与的大事。

五、节假日营销策划特点与误区

1.节假日需求呈现爆发性，消费时间集中，所以，酒店营销就是为消费者寻找消费制造机会。

2.节假日需求空间分布广，覆盖领域宽，尤以精神文化受青睐；

3.现在的消费者生活在一个完全碎片化的世界中，节假日需求强度大、支付额度高、挑剔性不减。礼品消费、儿童用品、精神需求消费是热点。

4.营销本质上是运用心理战术，调动消费者的消费欲望，并让其转化为消费行为是营销管理的一个重要目的。研究消费者的心理，抓住了消费者的心理，刺激消费，实践证明，消费者是可以被引导的。

5.节假日酒店减员较严重(尤其是春节期间)，对营销计划实施影响较大，这也是节假日营销管理难点之一。

目前我国节假日117天(含公休日)占全年三分之一时间，不包括西方舶来品。

对于酒店来说，节假日对拉动营业收入，无疑效果明显。但对于节假日，不少酒店企业是爱恨交加，爱的是人气旺盛，消费能力上升，恨的是要投入大量的人力物力财力，而效果不能保证。

尽管如此，酒店企业都不愿意放弃这样节假日难得的营销决战机会，争取利润最大化，实现提升品牌和业绩双重目的。

有的酒店误以为，节日当天才是节日营销的最好时间。正确做法是提前做好准备。强调节日营销，但是不能造成节日掠夺性营销。当我们掠夺的时候，可能看到的是瞬间的繁荣，然后是节后市场无尽的疲软。这一点非常值得我们冷静地思考。

在设计策划营销内容时，错误认为，在节假日到来的时候如何“出奇制胜”或“四两拨千斤”吸引眼球的策划创意。很多酒店企业误以为打广告就是做营销，其实不然。营销的魅力在于，低成本地获得相对较高的回报。

促销活动一般是打折、降价、送赠品，手段过于同质化。营销离不开促销，促销并不等于营销。

仅仅在节假日来临前才开始准备“节假日营销”那就错了，节假日营销是一个系统工程，如果平常不做好基本功，而单凭节假日前临时抱佛脚，可能会出现混乱。所以，要做好节假日营销的研究，做好自己优势、劣势、机遇等要素分析。

经常有人问道：酒店营销策划有诀窍吗?回答是肯定的。诀窍在哪里呢?在《周易·乾卦》爻辞：“元、亨、利、贞”字义中，此卦与爻辞对于酒店节假日营销来说，指的是酒店营销策属于刚健中正的大事、正事，从一开始就要遵循天道的德行，真诚、细致的原则去设计、实施营销战略与策略，才能取得吉祥如意的结果，同时也为今后事业发达奠定了良好基础。

六、一份好策划书是什么样的?

好策划要在同行中突围而出，就必须有足够新颖的创意，要为消费者提供惊喜的环节。

好策划文案要具备两大功能：一是追求效益；二是规避风险。

1、策划案目标明确：

主题明确、活动目标明确(量化)：设定超越目标;最优目标和基本底线目标。

2、竞争因素分析，做到知彼知己。(《孙子·谋攻》:“知彼知己，百战不殆。”(知己知彼系误传)

3、营销策略：活动时间;地点;价格策略;促销策略;宣传策略;激励策略等。

4、支撑与保障措施：全员培训;宣传物料设计;各部门配合措施等。

5、风险管控：任何策划都含有一定风险，关键是制定措施规避风险。

6、费用预算。

7、方案执行计划：各部门分工执行表;现场执行检查表。

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