内容营销是刚需，尤其对于B2B业务来说，是少有的两三个最好的获客手段之一。
说起B2B业务，昨晚群里有个粉丝私聊大胖，问我在做什么项目。我给他看了其中一个B2B业务的官网，他说：你开始往高端业业务发展了。事实上，我已经做了很多年，你不知道并不代表不存在。
之前在文章中也提到过，我习惯做高客单价，一单四位数，有的五位数。有读者留言：真能装！我不想证明什么，在有些人眼里，所有人都跟他一样。对于这类人，我的回复是：你说的都对。
B2B行业及高客单价行业的客户，在购买过程中经历6个阶段：需求、判断、风险、成本、学习、分享。
需求阶段，目的是让客户产生需求意识。实际工作中客户会遇到各类问题、沮丧，或者是想进一步发展事业。这时候，通过方法论或有高度的文章，让客户意识到自己有这类需求，并且逐步明确需求。通俗来讲，客户看到你的文章，要有这类想法：还有这操作？还有这神器？原来我要找的是这个！
判断阶段，客户会比对同类产品，选购真正能帮他解决问题的产品。但客户毕竟是外行，这时候可以对比竞品，突出独特卖点。换句话讲，客户为什么非你不可？这不仅是B2B和高客单价行业，任何行业都是。做着一样的事，卖着一样的产品，却期待不一样的结果。
没有差异化，未来会很难。很多人说，我不是厂商，没法做出产品差异化，OEM成本也比较高。事实上，没有产品的差异化，可以有宣传的差异化。细细品味，不懂的以后再分享制造差异化的技巧。
风险阶段，客户会考虑产品效果和沉没成本。高客单价产品，价格都不便宜，客户不会因为产品能解决问题，就下单购买。比如软件系统买了员工学不会，教育产品买了孩子成绩没进步，这成本不是钱能解决的。
如果风险意识处理不到位，客户就会延迟做决定，最终放弃购买或购买同行产品。这个阶段可以使用客户案例，重要客户、使用效果、售后支持等等，这样客户的风险意识就小了。
成本阶段，客户会考虑价格，比如砍价或索要优惠。经过产品判断和风险评估，客户已经考虑产品价格。一般建议价格不比同行高出太多就好，但不建议降价促成交，后期原价销售会很难。无赠品不销售，与其降价销售，不如赠送更多。
学习阶段，客户希望尽快将产品用起来，用出效果。在这一阶段，帮助客户有三个层次：交付产品、功能使用、商业价值。内容营销可以实现1对多，指导客户使用自身产品，帮助客户创造商业价值。
分享阶段，客户希望自己的选择被别人认可。归根到底，客户的本质是人，期待获得认可。比如要帮助客户在公司内外赢得更多影响力和话语权，比如让客户身边的人觉得客户当初这个选择是正确的。内容营销可以从这个层面挖掘案例，以及策划口碑营销。
现实是，内容营销要坚持原创，真的是要呕心沥血，结果还未必能获得认可。这应该是自媒体人的共识。
昨天微信公众号将订阅号改成信息流形式，圈里炸开锅，很多人说订阅号衰落了。我之前教粉丝做自媒体，用公众号积累粉丝，做自己的流量池。现在有些新看法：
公众号不再适合做流量池，应该尽量往个人微信号导流；曝光量增加，但增粉变得更难；取关更容易了，每次更新会流失更多粉丝；增粉更难，掉粉更快，导致很多自媒体人离开；以后不只是标题党，还有封面党；很多人的离开，对留下的而言，兴许是个机会；朋友圈、微信群，会是自媒体人的新阵地；
最近还是少推文比较好，指不定就掉一地粉。
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