————原创 子鸿《织梦说》
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知识点：供需关系、控制上游、控制回流、行业保护、概念营销
上一篇我们报导了一个最新的钻石新闻，近100年来发现的最大一颗钻石原石被以5300万美金的价格成交，并引出问题，钻石的行业是如何产生的，这么高的价格是怎么维持的？并在储量、使用价值和保值能力上作了探讨。我们不对行业进行褒贬，《织梦说》只关注创业与运营，本篇我们将着力解读，是谁以及如何造就了钻石行业的传奇，我们的重心是在其中学习创业与运营的技巧。
钻石的收藏价值除了来自于稀少和高硬度以外，最主要就是它对光线的强折射率和高色散的物理特性，在高水准的切割方案和切工下，会让一颗钻石变得火彩艳丽、璀璨夺目，更显得弥足珍贵！钻石的天然特性为它的营销提供了有利的先天条件，于是乎，供需关系的控制方案就这样出台了。
供应端产出量控制和价格垄断
十九世纪中期以前，钻石在印度被发现，产地固定、产量稀少，一时成为皇家权贵们财富与地位的象征，钻石被镶嵌在皇冠、手镯和权杖上，那时的钻石饰品比现代的工艺要繁杂得多，许多奢侈品投资商也因此赚得盆满钵满，催生了专门经营钻石的商人。
但好景不长，就在十九世纪后期南非发现第一座钻石矿金伯利矿，其后又发现了库里南钻石矿（全球第一大3106.75克拉的非洲之星就是在那里发现的），面对储量惊人、产量巨大、品质极佳的大量钻石即将上市的消息和很快就要到来的巨额亏损，重金投资钻石的奢侈品商人们顿时感到前途一片灰暗。
1888年，英国商人塞西尔罗德斯在这种背景下创建了现今名气响亮的De Beers，大手笔买下了当时南非的钻石矿业，垄断了整个钻石上游供应的90%，严格控制住了出货量，保住了钻石的行情与市场，同时也是钻石的高贵地位。
上世纪50年代末，苏联在西伯利亚地区东部的米尔内市发现了被誉为“钻石之城”的米尔矿，联合周边矿坑在巅峰时期出产量占全球23%，De Beers的市场控制计划又一次险些崩盘。
De Beers的第二代掌权人奥本海默通过一系列运作联系到前苏联方面，以保障推广米尔矿钻石(米尔矿的原钻绝大多数是小于半克拉的碎钻)及其它一些交换条件，得到了接盘整个前苏联钻石矿业的许可，垄断计划得以维持，钻石的行情再一次被稳定住。
之后的几十年里，根据供需关系和经济环境的变化，供应端适时地通过控制市场投放量来调整着上游价格。经济环境差了就降降价，好了再涨回来，比如2007、2008年美国次贷危机引发全球经济震动，经济情况普遍下滑，钻石价格狠狠地探了一个底并在经济转好后缓慢但稳定地回升起来；市场需求旺盛了，就多投放一些供应，保持价格不至上涨过猛，损害市场长期利益，需求差的时候就少投放一些，使价格不至于下跌。就这样，一个稳定、貌似健康的市场行情出线在人为控制下，长期地护佑着钻石业的发展。
消费端市场概念打造和回流控制
为了刺激消费，1938年，奥本海默通过摩根的关系与Ayer广告公司建立了联系，后来指定Ayer在美国人中为钻石塑造一个全新的形象。Ayer公司不负所托，通过一系列调研，最终选择了强化钻石与浪漫爱情的移情关系，通过海量的名人示范效应，让男人相信只有钻石可以表达真诚强烈的爱意，让女人相信钻石代表真挚浪漫爱情的到来(直到现代，钻石广告仍然是这个套路)。
Ayer成功地让时装设计师谈钻石、知名女性谈钻石、皇室成员谈钻石、影视名星谈钻石，钻石的光辉一时间风头无两，三年的时间，钻石销量提升了55%。全社会真的把钻石当成了浪漫爱情的代表物，这在当时可谓成功地奠定了钻石的品牌形象。
不仅如此，之前説过，De Beers要进行供应端控制，除了矿井里产出的控制，还包括消费者购买后向市场回流的控制。要知道，现在全球消费者手中的钻石已经不少于5亿克拉，如果这5亿克拉每年以某个比例向市场回流，对市场的负面冲击是十分巨大的。
于是De Beers又找到了Ayer来解决这个问题，广告界最响亮的一句广告语就这样在1947年诞生了“A Diamond is forever”(钻石恒久远 一颗永留传)，并正式与“订婚戒指”的概念进行了高强度捆绑。
通过高效的广告公关，在公众心中产生了一定要配戴“钻石订婚戒指”才能称作浪漫的错觉，其影响直至今日。国人关注一些明星的婚礼，女方带了多大的钻石戒指也成为了不会缺少的话题，又有谁知道，这些潜意识里的行为都是被营销出来的呢。
消费者被植入了“这枚钻戒要保留下去”的潜意识， Ayer成功地让这些钻石在消费者的家中“永留传”，而不像黄金那样在需要时随时变现，消费端的市场回流（反向供应）得到了很好的控制。
持续性行业保护与市场适配
随着概念的老化，市场上开始出现反对的声音，普通家庭认为钻石性价比太低，而富有的人除了钻石还有其它更有意义的选择。为了起到引导公众舆论、持续增加消费的目的，供应端成立了半官方的钻石信息中心，经由各种传播媒介，通过与钻石相关的“历史”、“数据”、“新闻”等对公众视听的不断刺激，加强钻石消费概念。
在市场上各种宝石类产品陆续上市后，转换焦点，强调钻石工艺、质量、颜色等，不断主导市场的热点，一方面保护了钻石行业本身的稳定性，另一方面因势利导地根据产量多少转换销售重心。比如引导前苏联消费者用小碎钻代表纯洁的爱情、引导日本民众通过钻石来象征摆脱东方文明转而倾向西方价值观、引导中国消费者将其作为婚配必备物品等等。
结语
钻石行业的营销故事真的是一个大手笔，这也造就了De Beers与Ayer长达20多年的完美合作，通过市场、传媒、资金和开采牌照的多头发力，一个行业就这样传承百年。这就是钻石的故事，作为走上创业道路的织梦者们，有什么理由不由衷的佩服和认真学习呢。
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撰稿：子鸿
审校：开心小憩
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