电商运营讲师-李志雄

之前经常有学员问我：“凭什么他的宝贝只有300件的销量，人气排名却能排在我500件销量的前面？

我的回答是：“销量仍然是影响搜索的最大因素，但是如果你让我解释为什么这个销量300件的商品能排在500件的前面，是因为搜索在看销量的时候，不仅看销量的数字，还看产生这个销量的ID和它在整个淘宝网的购物行为。”

“甚至同样的一个销量，哪怕它都是通过搜索，顾客的ID等级数据一样，也都是店铺新客户，付款和评价都一模一样，淘宝搜索在计算它们的搜索加权时也会有比较大的差异。”

“如果第一个销量是搜索关键词直接购买，我们假设加1分，而第二个销量搜索同样关键词，但是浏览了几个商品都没买，最后到你家下单，这时候淘宝搜索就会基于用户行为判断，给这个销量更多的加分。”

我不知道大家看明白了没有，其实如果换个角度来看销量，从淘宝平台的方向来看，或许就能很好地理解销量的意义。淘宝搜索最大的任务就是给消费者推荐最值得购买的商品，而在淘宝产生的每一个销量，我们都可以把它看成一个“推荐人”。

如果在现实当中，你想要购买某个产品，问了身边两个朋友的意见。一个朋友在这方面是外行，推荐你买a商品，而另外一个朋友是内行，就喜欢研究这些东西，他推荐你买b商品。这时候即使你这两个朋友都是平等的“推荐人”，但是我相信绝大多数人都愿意相信内行的建议，选择b商品。

这时候你不知不觉中也会像淘宝搜索一样，把两个相同的“销量”不平等对待了。换句话说，淘宝商品的每一个“销量”都相当于一个“购买建议”，因为给出建议的人和行为不同，加分会有比较大的差异，所以，销量300件的排名在销量500件的商品前面，是完全有可能的，而且反而更合理。

当然，销量少的商品排在销量多的前面的因素不仅基于这个“销量贡献值”概念，还有很多，比如品牌打散原则。每个品牌在单个结果页面展示的数量是有限制的，大概是5个。如果你的产品销量不错，还排不到前面，要看看是不是前面页面里和你同品牌的商品销量比你好。

比如手机淘宝的低价屏蔽和个性化，你去搜索某个关键词，会发现在手机淘宝首屏里，除了直通车商品，展示的商品没有低价的，都是高于某个固定价格的。这时候你销量再高，达不到“首屏最低价”也排不到前面。

比如同价位竞争原则，每个结果页面你要去竞争的，只能是相同价位段，淘宝搜索为了保证差异化的需求都能被满足，每个页面都会展示固定数量不同价位段的商品，所以价格高的即使销量少也会排在前面，因为和你不构成销量竞争关系。

比如活动销量剔除，淘宝搜索为了公平起见，会把所有实际成交价大幅度折扣的交易从搜索结果里剔除，不加分。从这个规则来看，现在参加绝大多数活动，对宝贝都是负面作用大于正面，因为在活动期间淘宝搜索看你是零销量，所以一定要分平销款和活动款。

……

这时候我们先暂停一下，理清思路，了解搜索规则不重要，重要的是思考：怎么在淘宝店铺里利用这个规则？

从每一个销量相当于一个购买建议这句话理解，影响销量贡献值的因素第一个应该是ID等级和购物记录，淘宝区分这个人是外行或者内行主要基于这一点，在评价里我们就能感受到ID等级带来的不同：那些高级别买家账号的评价，一般容易展示在最前面。

从淘宝的角度来看，这些人有丰富的淘宝经验，所以他们的评价更值得其他买家参考；从淘宝卖家的角度来思考，我们要让客服特别关注这些级别高的账号的询单转化率，拍下未付款一定要催付，因为他们的销量加权高。

如果一个销量是新客户成交，而另外一个销量是店铺老客户成交，这个体验过产品的客户再来购买，从行为上来看，更能够证明产品好，就更值得推荐，所以销量的权重一定远高于新客户。

因此从这个角度，我们作为卖家，引导老客户的二次成交就变得越来越重要。保持正常的老客户回购频次，并且在淘宝销量计算规则限制之内，就一定能获得比新客户销量更大的销量贡献值。

再从用户行为上分析，如果一个客户直接成交，而另外一个客户经过了搜索，并且比较了其他店铺的商品，最后再到你这里成交，搜索就会基于该用户行为去认定加分。至少从这个客户角度，他认为你的商品综合竞争力是强于他比较过的其他商品的，所以最后才会购买，因此加分就会比直接成交的要多。

综上所述，基于淘宝搜索的销量贡献值的权重，如果我们店铺在上一个新产品之后，有意识地针对我们店铺级别高的老客户去做促销，给他们一个类似“品牌名+关键词”的搜索购买活动，就可以在新品期间用很少的销量获得非常大的搜索加分，然后快速地排在淘宝搜索结果的前列。

现在，你知道该怎么做了吗？