2018中国婚礼行业高峰论坛于2018年8月7-9日在苏州太湖国际中心成功举办。本届峰会线上售出门票近万张，现场3天人流量日均8000+，是迄今为止规模人数最多的一届婚礼行业峰会。

本次峰会主办方：幻熊科技，联合主办方：阿里巴巴集团口碑。

本文为峰会组委会合作伙伴之一的「杵针网」工作人员速记整理而成，已获授权，旨在分享及传播行业领先的思想及观点。

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安徽喜来也婚礼创始人 何海福

感谢大家接下来的聆听，我是来自于安徽合肥喜来也的创始人何海福，今年也是我第5年跟大家做分享。感谢大家的到来，大家辛苦了。每次我自己也在琢磨，我有什么样的东西，我有什么样的思路，可供大家借鉴和参考，能否将我自己在公司运营的思路带来帮助大家借鉴。

2013年海风老师的总裁班我是第一批学员。那时候我是第一次走出去参加这一培训。我培训倒不是完全把它的模式拉到合肥当地来，我学习的是他们这种体系化的建设，但是每一个区域城市的发展情况不一样，每个公司的定位不一样，人才结构不一样，你不能完整地将某一个公司的运营模式和运营理念，拉到当地来。尤其是现在这个时代，更多的是个人工作室出现以后，它的打法跟以前完全不一样了，所以说今天我跟大家分享的也是基于我们公司做了11年以后的反思和思考，希望对大家有所帮助。

今天分享的是一个比较开放的话题，更多的是我自己跟大家一起来反思和总结，我们现在行业它有多少种可能，所以我分别从品牌进化、项目愿景、核心团队和资本投资四个方面来跟大家做分享。

其实每个公司都会有自己的成长阶段和发展水平，不同阶段的定位是不一样的。我们自己的品牌“喜来也”，刚开始只做自己的婚礼板块，做了十年以后，你持续的创新、增长、爆发在什么地方。这是品牌进化。

第二个项目愿景，我们整个婚嫁产业，是不是所有的人只能做婚庆服务和策划这一个板块。在整个产业链我们做细分和梳理，还是有很多的可能。

第三个核心团队，基于自己本身、本公司的一些团队的真实情况做一些梳理，明确他们的强项和不足，更好地基于本公司的实际情况出发去做，更好地结构调整或者是体系上的建设。

最后这一行业有没有大的未来，有没有独角兽这样的公司出现，带着这种疑问我们一起分享。

喜来也公司注册是按照文化传媒公司，我们除了有喜来也婚礼设计为主的主流品牌，还有五家公司，阿门影业、京喜互联、品牌事业、中央云仓和好好学喜婚礼学院。大家可以看到每个公司都有一个自己的学习平台，这也是我们公司持续保持创新和吸引年轻人的重要地方。

阿门影业是我们的影像团队，京喜互联网是获客的小程序，品牌事业是品牌服务的部门，还有中央云仓和好好学喜婚礼学院。我们是在合肥，不是特别大的一线城市，我们对于行业的理解有着独特的城市思考。

第二个板块项目愿景，我想跟大家做深度的思考，当一个公司在一个区域、一个城市经历了5年甚至是10年的时间过后会有那些变化，这些经营的实际情况会对你有没有思考？

第一个是我们会被谁取代，尤其是一些传统的公司，是被独立出来的工作室取代，还是被外来的品牌入侵取代。大家知道很多一线婚礼公司要发展自己的品牌加盟，有自己的技术服务。他们对我们在当地的品牌定位，其实构成了非常大的威胁。你怎样去控制或者是对抗来形成你的竞争壁垒，所以这也是我们来做项目愿景的思考。我想跟大家说这个项目的原因可能大家还明白，真正我们做婚礼公司策划的这帮人，是不是只能做婚礼策划，还是可以延伸它的上下游以及产业链做逐步的设计。

每个地方的流程都大概差不多，在这个过程中，我们能做哪些事情，会有哪些可能，会给我们的团队带来哪些变化，从婚嫁产业链的生态流程来看，大概罗列一下会有11个部分。

第一个是客户来源，不管是酒店渠道还是异业渠道和其他的渠道，它是怎样来的，这个事情也是一个环节。第二个是意向获知，你怎样知道它有这方面需求的。第三个需求发掘，当你知道他有这样一个结婚的意愿，他是多少金额的消费。第四个是婚礼策划、酒店预订以及婚纱摄影的版块。

然后是品牌推介，每一个品牌如何让当地的消费者认可你，如何邀约、洽淡、策划设计、婚礼统筹、执行等，这是行业大概的流程。不知道大家有没有这样的状况，整个公司创新的力度不是特别够，优秀的策划师、设计师会独立出去自己开婚礼的品牌或者是工作室的品牌，从而成为你自己公司的竞争对手。

我们分析，当你的这些人出去以后，它要做的事情不仅仅是在你的婚礼策划市场上对你进行竞争，在你的资源供应方面，酒店渠道方面都会给你带来不小的阻碍。那与其让他们独立发展，还不如在我们的平台上形成一个独立子公司和项目，让他们在公司平台的孵化下成为自己一个独立的品牌。这也是今天跟大家重点讲的，我们婚礼公司如何实现平台化的转变。

我们整个产业链有11个步骤，这11个步骤有11个可能，甚至是更多的可能。在这一过程中，怎样让团队优秀的人，让团队里面跟随多年的老员工，或者是核心员工，能够找到自己真正的价值。

我们公司有几个超过8年的员工，跟随你所做的事情可能是刚开始的销售、策划或者是设计。到现在，如果他仅仅是从职位上有所上升的话，是满足不了他在一个城市生活上压力的要求的。我们会鼓励他们去做一些新项目的独立开发和担当。

我们也会有自己的一家餐厅，这个餐厅就有可能不是我们做的事情，是市场部和公关部的某位同事所做的，他来做这个事情，从前端的求婚创意到恋爱餐厅甚至到小型派对，这种场地的经营，这些在当地也已经做了。

第二个跟第三个是目前短时间内大家很难达到的，或者是通过个人的力量很难做到的事情，就是在获客方面，点评、口碑、婚礼纪、婚宴网、团宴网以及到喜啦，他们在获客上持续给婚礼公司带来客户。这个事情我们也可以做，所以跟大家分享的京喜互联，就是我们在当地市场做的获客小程序的开发。从第四个到第十一个，这些都是可以单独运营的项目。

大家有没有跨一个行业去看另外一个产业，有很多的广告公司是专门为某一个品牌和某一个公司去做品牌、营销、代理和企划，我们这个行业也可以，我们缺少这方面的人才，专业度方面也不够，它可以成为一个单独的团队，它服务的不仅仅是一家婚礼公司，是很多家婚礼公司，也有可能服务全国多区域的婚礼公司。

我负责将你公司的品牌包装和销售的培训以及定位的营销推广，或品牌技术的加盟。还有邀约团队，大家当地市场和客户的来源情况怎样我不知道，微博运营团队有没有，只是自己简单玩一玩，还是专业团队帮你做。我们的企划团队或者有经验的人员，也可以做这样一个事情，单独成立一个项目来服务于不仅仅我这一家婚礼公司。

还有洽谈这块，之前客户谈不下来就谈不下来，现在的变化是可以请很多的老师帮你谈，也可以请某一个品牌帮你谈。

那么是不是有专门的业务做这个事情，我专门帮助全国各地的或者是婚礼公司来消化和服务这样超级大的客户，还有一些地方的婚博会，这样一种专业型的签单培训，以及专业型的营销和互动。通过自身公司慢慢强化和孵化是很难的，只有借助专业的力量才有可能在更短的时间内在当地品牌竞争上处于优势。

还有策划设计，策划设计板块很成熟了。我们公司接的婚礼策划不仅仅是我自己公司的人来策划的，我可以邀请、委托或者是付费请一些知名的、客户喜欢的策划师来策划。尤其是在某一个婚礼公司来讲很难满足所有客户的需求，在这一板块我们已经形成了独立的策划师小组，之前在其他公司，策划师自己觉得自己OK了就独立出去了。

在喜来也平台上，我们是鼓励这样的有个性的策划师保留自己的风格，并且可以逐步地独立运作。有可能现在它们共同的名字叫喜来也，可能接下来会有ABCD自己的品牌，但是所有的品牌都是在喜来也平台上孵化出来的，它要做的仅仅是策划、设计和服务，他们团队的小组场地、办公用品、财务、服务等一些行政人士都是用我们的平台帮助它做。

我想表达的是什么意思？每个产业链过程中，都可以孵化出一个单独的项目，或者是成立一个单独的公司，这个公司、这个项目是在整个婚嫁领域里面的细分和垂直，它可以更好地让我们之前所有从事婚礼策划这一个岗位的人员，让他们有更多的可能和存在。还有婚礼统筹，也有当地的知名婚礼服务机构，它服务的不仅仅是一家公司，还可以服务很多家公司。简单来说，就是像一个团队工作室。

我们想做什么事，我们想把产业的上下游进行细分，然后让更多行业里面有经验的人能够走到垂直的领域里去单独做这一项目的负责人，形成自己的竞争。讲到婚礼统筹，并不是所有的人必须做婚礼策划这一件事，你可以做周边产品，我们也有婚礼策划师，还经营了一家婚纱礼服馆，我们投资他来经营，他分利润的60%，我们只要40%，可能随着后期他占80%，我们只要20%。比他单独出去，我们的资源导流，我们的社会资源、酒店资源以及用户资源导过来更加优化。

这就是刚才所讲的策划师板块、婚礼统筹板块，我们再讲婚礼执行。其实大家已经看到了，有专门的云仓是可以帮助你执行婚礼，这在很多一线城市已经很正常了，婚礼公司只要做销售策划就可以了，整个的搭建全部是外包。二、三线城市大部分的是自己做的，还有一部分是外包的，慢慢的这样一些团队都会成立起来，而且也越来越专业。

这个例子为什么要这样跟大家说，其实在大家人事的管理或者是核心员工的合伙上面，就有非常好的这种作用。打个简单的比方说，我们的花艺设计是承包给我们的花艺师，我不是做一场给他多少钱，我是拿整场鲜花部分利润的多少分享，花艺师是公司的人，但是项目跟他单独核算，这样它可以很好地把控这块的成本。

广告制作和物流，有的在我们合肥其他城市的一些婚礼公司，有的员工自己投资了两套音响放在自己的公司里面，然后他上班拿上班的部分，如果用到音响使用部分，公司同样给一个低于市场的价格给到投资音响的员工，这就是内部市场化。为什么提出这么多的项目，其实都是有可能的，就是鼓励自己的内部员工进行内部创业。主持人、摄影师、摄像师不多说，已经相对成熟了。

第三部分，是不是每个公司都有这样的人才，就值得你去投资它，你比如说像我们公司，有一个做甜品做得好，是专业毕业，也是有这样一个热情，他就投资了一个自己的甜品品牌，然后公司的客户直接导流给它，他自己还是策划师。

每个公司都需要对自己的人才进行盘点，我们的盘点原则跟别人也许是不一样的，简单一点，分外向和内向。因为当你单独的一个项目是独立的品牌面向市场的时候，其实对项目的负责人的考验是非常大的，压力也是非常大的，不仅仅是把自己的策划工作、设备工作做好就OK了，还要对品牌推广、资源、市场、团队管理、房屋租赁等花心思。

在项目方面我们大致分几类，一个是勇敢拓宽类，有些项目是全新的领域，需要有创新的东西要你去做。第二个创新产品类，很多时候把自己公司的场景设计作为唯一的产品去进行竞争，实际上可以把婚礼拆分开，平面设计、Logo设计、海报、花艺、甜品都可以是产品，这些产品的综合竞争形成综合竞争力。创新产品类，还有社会资源类，比如说我们做花艺，你得有工艺渠道，有自己的流程在里面，并不是你想做花艺就OK了，你都不知道鲜花怎样批发，怎样做工作室。还有运营类，其实最重要的是财务的核算以及运营机制和体制上的坚持，但是严格起来，要做到这两点非常难。

我们自己团队的计划项目我们理解为喜来也自己的小生态。我们不是在一线城市，也不是大公司，我们公司目前所有的项目加起来的人是60人左右。我们一年的产值不到两千万，去年是1720万。那么目前进行这样内部小组化的尝试，目的是为了让我们的单品牌分区域项目运营，目前只有喜来也一个品牌，随着生态进化，会有多品牌，但是多品牌不一定是高中低的品牌，有可能是同一类的品牌，因为我们是创意设计类的公司，会有很多的设计品牌在这一市场上同时存在。

最后到产业链生态项目运营类，整个产业链的工艺到最后理想的状态都是自己的项目负责人运作，再到最后互联网+主题商业搞资本联运，跟很多老师所说的差不多。这就是团队进化项目的一个时间区分。

作为一个平台，我们能够提供哪些服务，今天上午开幕式，杨骏骅先生有讲到前端、中端和后端的服务，前端获客，中端消化，后端供应链，我们现在做它的缩小版和落地版。他借助的是礼成产品，我觉得很好，对目前初具规模的城市是具有借鉴意义的。但是对于我们这样的中小型企业或者是地级市的婚礼公司如何做到这样一个落地。

我们在整个的喜来也平台上，原则是产业开放，有可能他服务我还有可能服务我的竞争对手，比如我的鲜花团队，除了你自己还会服务别人。第二个要有完整的体系，不是说你想干什么就能做什么，最重要的是专业。形成第二个项目的基础是在专业的前提下，如果你不够专业，你仅仅是为了区分或者是简简单单的让项目产业化，那你这个项目是没有生命力的。

所以在这个过程中，喜来也作为一个平台去孵化，能够提供哪些服务，统一办公的场地服务，第二个网络运营的服务，针对不同品牌、不同项目，我们有统一的企划人员帮你运营，还有渠道开拓服务，基于喜来也当地市场十来年的产业链，把当地的产业链渠道开拓。还有品牌营销、客户接待的服务。我们有一个专门的客户服务中心，自己的客户可以接待，你邀约过来的也可以接待。还有工艺统筹的服务，我们可以拿到最裸性价比的供应商服务价格对你来服务。

如果你的公司不是特别大，或者是一年采购量不是很多的话很难跟供应商谈价格，当我们有这样大的情况下，就可以有一个相应的价格，让大家一起分享到它的价格。还有异业整合及统一的财务核算，每一个都有独立的帐户，所有的收入和支出都有财务人员帮助做数据管理，会按时让你知道项目经营实际中的情况。

还有行政资源，整个的办公、能耗，这方面的工作我们有专门的人来做，行政客服中心，以及人力资源，你项目上需要人，我们有统一的招聘平台帮你进行优选，让你把核心的精力放在你自己最擅长的板块上去经营自己的项目，这是我们平台赋能很重要的方面。

为什么要这样去做？大家第一张图也可以看到，当你一个公司从初期慢慢发展达到一个顶峰时，如果没有新的产品模式出来，或者是新的运营模式出来，那么接下来的过程就是下滑，很多的公司都是这样的，尤其是过十年的公司。让你在当地形成不错的口碑和品牌影响力，过份依赖你的品牌影响力不去做产品开拓、运营创新，慢慢地你就会走下坡路。我自己参加了五年，见证了很多当地一线品牌的公司慢慢走下坡路，不是他自己不够努力，而是没有找到自己第二次的创新点，没有进行这样的思考，而是还依赖于之前的品牌影响力，这就是为什么我们要做这个事情，用专业话来讲就是跨越式地创新，让你的企业一个迭代一个上去，无论是产品还是人才。

在这个项目上，我们的思考是什么？其实我自己之前也有做策划和设计，我对产品的理解和设计的理解是基于我对80后的理解，但是现在的用户是更加年轻的用户，谁知道更加年轻的用户需要什么，喜欢什么，那只有跟他同龄的人才知道，如果还是以80后甚至70后管理者的思路去做营销几乎没人去看。

所以策划师是野生放养，我们每年也有做产品的发布，我们会有大的方向和趋势。这当中按照你自己对客户的理解，你去做产品的设计和方案。但是这个过程是很痛苦的，为什么？培养新的策划师，或者是策划师探索的时候，刚开始是整个公司做决策的时候差很多，但有他个人的喜好，也有可能对品牌有影响。他没有之前做得好，没有之前那么棒，那也有可能是我们没有给他做项目的创新。

然后我们也有一些迭代的月度学习，现在的年轻人带给我的启发也是很震撼的。我2007年开始创业，2007年做婚礼公司的大学生不多。从2007年以后，大学生再创业或者是专业类的大学生做创业，很多美院或者是设计类的，园林设计类的大学生能够创业婚礼公司，尤其是以广州、杭州、上海这样的地方为主，他们的设计语言、设计理念真的非常棒。

他们有一个非常好的特点，就是他们的学习能力非常强。老一代前辈们的婚礼公司很难持续性、创新性地发展，就是因为学习性太弱，为了保证整个的项目负责人在同一个价值观的引领下，在同一个维度去学习，我们每个月会有一个迭代学习，这个跟婚礼无关，跟企业经营有关。

第三个是要发掘出每个公司都有自己公司的企业文化，就是企业家精神，你老板是什么样的性格，有可能你公司就是什么样的企业文化，这里面企业家精神，以英文来讲就是“enterpreneurial spirit”兽性。就是最本初的性格，怎样把你的性格传递到每一个项目的上面，让这些项目的负责人在统一的思想领导下去进行自我的创新。我们回到一个词就是群创，以前创业是一个老板创业，让很多人过来，现在很多人同时创业，每一个创业的板块都有可能做大，而且都有可能做得比婚礼公司的利润要高。

最后一个重点就是项目经营独立核算与公司权利结构利益分配。打一个比方以前有员工做得很好，当他做得很好的时候，你可能拿出公司的股权挽留他，到最后慢慢地去稀释，但是员工对这个东西还不是很满足，因为再怎样说还是老板，他没有发言权和决策权，现在就不一样了。我给你一个独立的项目，这个项目不需要你投资，公司投资你来运营。

第一年我们达成一个共识，完成多少钱你分50%，第二年完成多少钱你分60%，第三年达成多少钱你分70%，如果连续三年都在这个层面上，那你占整个项目营收利润的80%，公司只要20%。这个时候他就是这个项目的负责人，就是这个项目的独立决策人。他能够做自己的决策，尤其是现在90后的很多年轻人不想按照你之前的模式上班、下班，穿工作服打卡，他有自己的玩法，大家都有自己的玩法。所以说这些玩法不让年轻人去玩，你一个人做决策的话，决策成本是非常高的，浪费时间、浪费金钱、浪费人。

团队计划，每一个月都有学习的课程，我们学习的课程很简单，不知道大家有没有混沌大学和得到，我们主要课程就是通过混沌大学学习。从猎豹移动的傅盛，到新便利到猫眼，到人人车，都是80后超级年轻的创业者来分享他们的运营和管理，其实对我们是非常有借鉴意义的。

资本投资版块是个未来，利用科技、互联网细分共军+婚嫁产业的融合思维。婚嫁产业区域性的独角兽到多品牌、多区域品牌公司的跨越。目前我们仅仅是在安徽，我们要做的是在安徽区域把它经营好，深耕好，客户打好以后，再到其他地方，而不是一开始做全国市场，我们也没有这个野心，你所在的城市决定了你的发展思路。

喜来也生物学进化思维发展战略板块是自己独立的思考，这个理念我们没有借鉴行业里面的老师及行业的思考，完全出于自己公司的独立思考，是基于婚嫁产业的第一性原理所做的思考，要让喜来也成为一个生态，能够让这些项目在里面进行自由的孵化。然后去精耕细作，让喜来也成为高价值的连接器，培养超级用户思维。项目是客户的项目，客户成为项目的负责人也是可以的。

最后我希望公司每个人是超级英雄，不是老板一个超级英雄，每个项目负责人都可以成为超级英雄，当然，这跟你公司的DNA有很大的关系，有的公司就是这样的DNA，你引入创新创意的人，他也很难适应。

我们有时候怪员工没有做好事情，其实很多婚礼公司的经营者更多反思一下自己。不要问你的团队为你能够做什么，要问你为团队能够做什么，这就是一个反思。

最后结束我今天的演讲，核心的意思就是鼓励内部创业，让更多的年轻人在自己相对有秩序、有体系的情况下进行内部创业，比他自己出去单独创业要好很多，而且效率要高很多。希望这种模式引起大家的思考，并不一定完全被大家借鉴，如果有交流的话欢迎跟我联系。

The End

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