前几天有位做水果外卖的A老板咨询了一个问题：水果外卖转化率低，怎么破？

这家门店地处上海客运北站附近，主要做鲜切水果，开业半个多月，转化率只有2%。

通常情况下，影响水果外卖转化率的主要因素有4个：商品结构、价格、图片和文案。

从该商家的商品图片和文案来看，还是很有调性的，比较符合中高端客户的审美习惯。

那问题是否出在商品结构和价格呢？

答案又取决于两个因素：该商家所在区域的顾客特点和同商圈竞争对手的产品优劣势。

我们先来看商家所在区域：

商家地处上海北部闸北区阳城美景附近，是典型的老城区。闸北区经济水平在上海比较靠后，而且老城区中低收入人群居多，要想做中高端的产品，目标消费群太少。但优势是这里人口密集，如果选品准确，市场潜力巨大。

这样的区域比较适合销售哪些商品？是不是无法做鲜果切产品呢？

我们来看这个区域外卖的前几名商家都是谁？

很明显，前四名基本都是走大众消费路线的商家，妙生活相对高端一些，但商品价格绝对亲民。

从产品结构看，这前4名商家的热销产品中，鲜切产品占比不高：

妙生活（大宁店）10大热销产品中只有鲜切西瓜和鲜切白金蜜瓜，分别定价12.8元/500克和8.8元/350克；

小江西水果的热销产品中有鲜切西瓜、鲜切甜瓜、榴莲肉和2种鲜切拼盘，分别定价9元/450克、23元/450克、33元/200克、19元/份和18元/份。

北大杨哥和永春水果的热销产品中没有鲜果切产品。

这也侧面印证了此区域的消费偏好：大众水果、中低档价位、鲜果为主、鲜果切为辅。

我们再来看A老板的鲜切水果店的产品结构和价格，最热销的10款商品如下表：

品名

价格-1

价格-2

海南妃子笑荔枝

9.9元/250克

——

8424麒麟西瓜

9.8元/250克

玉菇甜瓜切片

26元/500克

16元/300克

8424西瓜切片

9.8元/300克

16.8元/500克

大满贯水果茶

18元/400ML

24元/700ML

冰杨梅

12元/150克

22元/300克

芒果+酸奶

20元/300克

鲜切三拼

29元/400克

KAY-SAR啤酒

6.8元/330ML

半只西瓜送勺子

24.8元/5斤

这个商品结构最明显的问题就是缺少爆款优势商品。

无论线下实体店还是网店，都需要有至少1-2款冲销量、带客量的爆款。

水果单品要做爆款必须满足两个条件：

1、应季水果；

2、价格不能比竞争对手高。

6、7月份最热销的应季水果有荔枝、桃子（阳山水蜜桃）、杨梅、西瓜、美国车厘子、哈密瓜、芒果。如果要选爆款，这几个就是首选。

A老板的妃子笑荔枝和西瓜虽然位列热销单品前10名，但荔枝价格几乎比同行高一倍。西瓜鲜切也比同区域妙生活和小江西要高。

这样的价格缺太乏竞争力，也就难怪转化率低了。

关于热销产品定价，大家可以参考水果经济学每周日发布的《每周热销水果定价参考》，里面有详细的参考数据。

其实海南妃子笑荔枝已经接近退市，现在市场平均价也就一斤10元左右，很多大商超、生鲜电商平台都做特价处理尾货，A老板的荔枝却还维持9.9元/250克的高价，妥妥得比行业龙头高了一倍啊。

另外，从整个店铺来看，热销商品深度不够，当季最热销的7款产品中桃子（阳山水蜜桃）、美国车厘子都没有上架；有些当季热销产品上架了，但销量没有做起来，而且很难查找；妃子笑退市后，糯米糍和桂味都即将上市，可A老板也没有布局。

产品结构不合理，价格偏高，这才是A老板外卖转化率低的真正原因。

解决的思路是从目标客户的需求分析入手，参考妙生活、小江西水果店的产品结构，把鲜果产品做深，把价格降下来，毕竟新店才刚开业20多天，完全有机会扭转局面。

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