一、【品牌介绍】
某平台-汽车金融生态链倡导者，隶属于安徽省长天资产管理有限公司，平台上线时间2014年1月1日，专注于为中小微企业/投资人提供投融资服务的理财平台。经历两年多的运营，平台积累了百万注册用户，成为互金行业的精英平台。
二、【市场调研分析】（旨在分析行业的痛点或需求）
调研分析的目的：旨在解决某平台在拥有百万级用户的基础上，1、如何让投资量级上升到一个新的高度，2、平台的产品设计如何更能贴合市场的定位，进一步增加用户的参与性和粘性。
市场调研分析：（原则上市场调研是需要客服部门配合访问并提问收集用户对于我们调研问题的回答，但是在拥有历史数据的基础上，我们可以通过历史数据进行判断。）
1、当前行业现状，互金行业是一个新兴的互联网金融行业，目前市面上在在运营的有两千多家。对于整个行业来说，需要解决的两大核心问题，1、资产端的来源问题，2、线上理财客户的获取。本次方案仅针对线上客户部分进行分析。
2、对于某平台而言，需要结合自身情况，针对用户的定位，对细分市场进行精细化的营销。在营销的方式上，采取分组营销的形式进行宣传，具体实施方案见运营实施部分。
三、【人群定位】（旨在分析人群的归类及我司现在人群的分布情况）
根据行业特点可将人群定位分为两种。以下将对现有用户进行定位区分，并且对区分的用户进行说明。
1、人群定位类型一。
A、非补偿性用户占比约35%
B、补偿性用户用户占比约40%
C、无人知用户（未知）
D、风险偏好者用户占比约25%
2、人群定位类型二
A、 19.39%的投资人关注有无担保、抵押；
B、 17.87%的投资人关注平台的信息透明度；
C、16.32%的投资人关注平台风控经验；
D、15.95%的投资人关注平台股东背景；
E、14.03%关注运营时间长短。
人群定位类型一的解释和分析
A、非补偿性评估用户（一般认为稳健型的投资用户）
用户属性：此类用户很少因为为高收益而选择投资平台，大部分会看重国资背景或者上市公司，任何其他的外在因素都替代不了用户认知的改变。用户占比近35%。目前这一部分的用户对于某平台来说是空白，从理论上来说，某平台的市场已经失去了35%，获得这样的背景可以让平台体量大幅度增加。
B、补偿性评估用户（有一定风险偏好用户）
用户属性：区别与非补偿性用户，如果行业有可以补偿的信任，同样可以接受此类用户占比40%左右。对于这样的用户，我们尽可能多的寻找补偿性的替代点。某平台品牌的补偿点为徽商银行资金存管。此类用户是某平台平台的主力用户群体，且具有一定的粘性，维护这部分客户的关键性工作就是提高用户认知，做好网站的稳定以及客户服务的工作，配合活动，可以让投资人的热情更高。
C、无认知用户（潜在或者冻结用户）
用户属性：是指对行业无认知用户，思想或者思维方式处于冻结状态。对于这部分用户利用的营销手段为：利用用户的四种心理进行解冻，四种心理为：追求心理、规避心理、恐惧心理、失去心理，已失去心理为例，失去利益和获得利益的3-10倍（例如：我告诉你你会得到100000元和你将失去3万元的心理落差，你会更加关心你失去的东西，而不是得到的东西）差来进行用户思想的解冻。用户认知解冻后重新冷冻，在进入大脑的认知。
D、风险偏好者
用户属性：此类用户占比25%左右，用户对收益和奖励非常看重，用户因利而来，因利而走，所以平台的高息和活动奖励可以使这一部分用户大量增加，但是平台奖励一旦减低，因为奖励而来的这一部分的客户量可能会明显下降，并且此类用户的价值不高，因为粘性太低。
人群定位类型二的解释和分析
1、19.39%的投资人关注有无担保、抵押；
2、17.87%的投资人关注平台的信息透明度；
3、16.32%的投资人关注平台风控经验；
4、15.95%的投资人关注平台股东背景；
5、关注运营时间长短的也达14.03%。
对于以上5种用户的分类和定位，都是人群定位和市场份额重点所在，如果想打哪一部分用户就需要重点突出某一类型的点。目前某平台属于抵押模式，运营时长也不算短，这两个部分的市场总额有33.42%，所以也是不小的体量。这样就能在第一种分类的前提下植入第二种分类的推广。可以让体量进一步加大。
四、【根据定位及人群分类后的解决方案】
解决方案的两个视角：从用户需求视角的解决方案、用户关注度分类视角的解决方案。这部分旨在解决两个问题解决方案的融合问题。
1、用户需求视角的解决方案
互联网金融行业目前有一个错误的认知，他们认为用户的定位就是有理财需求，其实不然。用户拿出来的是钱，所以我们的视角应该是转变到，用户手上有钱了如何去利用这些钱，或者是如何不让自己的钱（资产）贬值，又或者是让自己的钱滚钱。而不是简简单单的考虑投资理财，平台提供的仅仅只是用户手中钱可以利用的一个途径而已，所以用户真正的需求是闲散资金解决方案。
2、用户关注度分类视角的解决方案
针对第一个用户的需求，在用户分类里面进行传播用户的需求，可以起到很好的配合作用，目前某平台属于抵押模式，运营时长也不算短，这两个部分的市场总额有33.42%，这是两个可以重新开辟的营销点。营销闭环在下一部分展开讨论。
五、【整合营销及营销链】
（问题）在谈论整合营销之前，首先要搞清楚以下几个问题，现在全国这么多家公司的通用做法是什么，他们的思维是不是陷入了一个僵局，我们怎么打破这个僵局，我们如何进行整合营销才能走出困境。
当前的行业营销模式如下图：
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
Pc app 新媒体 微博 站外渠道 线下销售
（现状分析）当前绝大多数的公司首先想的问题都是盈利，那么自然而然的就产生了如上图一样的市场营销逻辑。所以公司拥有的渠道都是以产品销售为主要目的，所以在第一步就偏离了营销的范畴，营销的第一步是寻找定位并发现需求，然而实实在在的产品，只是需求的一种展现形式。没有任何一种产品可以完完全全的满足人的需求，所以产品只有更好的满足需求，没有最好的满足需求。
（如何解决）根据以上的分析，在做营销的时候，第一步需要转换视角，从直接的卖产品转变为服务需求。在此可以举一个例子：例如避孕套满足的是别人的避孕需求，然而避孕的方法并不只有避孕套一种，还有药物避孕、医院上环等措施，然而企业却错误的以为避孕套就能解决所有用户的避孕需求。如果给避孕需求划分一个市场份额，假设避孕套市场占40%，药物避孕占20%，医院上环的占40%，那么我们仅仅认为避孕套就能解决用户避孕需求的想法会让我们失去60%的避孕需求市场。分析完所有的原因，那么视角转变也就非常清楚了，必须从产品的服务（单个范围）转变为需求服务（整个需求层）。此时公司拥有的各个渠道就不在是简简单单的卖产品这么简单了。渠道的作用就变成了如果更好的服务用户的需求，这是一套方法论。
以上案例是为了能够更清楚并形象化的展示我们为什么要转换视角，并且如何转换视角。那么某平台的用户需求又是什么？某平台的本身产品是不同时长的理财产品。当前的现状是错误的以为投资理财就是用户的需求，然而用户真正的需求不是投资理财，用户真正的需求是闲散资金解决方案。那么闲散资金对于用户来说意味着什么？可能是为了赚钱，可能是为了地址抵制通货膨胀让自己的财富不贬值，如果一个人的资产很多，又不希望贬值，应运而生的就是财富管理，财富管理不但满足了用户财富的保值，同时还起到了赚钱的双重功能，所以财富管理变的越来越流行。不轮是财富管理，还是互联网金融，他们所承载的都是用户需求服务中的一条途径而已。根据以上分析，某平台的发展方向就变的非常的明确了，从用户的闲散资金解决方案出发，解决的是流动资金的问题，我们还可以做的是互联网金融（分支）和互联网理财（分支），项目投资（分支），加盟（分支），财富管理（分支），众筹（分支）等。清楚了我们自身的角色（闲散资金解决方案方），下一步要做的就是如何利用我们自身的渠道去扮演这样的角色。
在分析完上述的需求、定位和我们可能会涉及到的领域，接下来在谈一谈如何在分析的基础上，进行整合营销。
整合营销的核心是在用户需求的基础上，整合现有资源更好的服务用户需求，并且使营销形成一个完整的闭环（危险提示：在进行整合营销的时候，最担心的问题就是抄袭大公司，有可能因为定位的不同而导致推广没有效果，而且大公司所说的方法论，或者是人物介绍，都有吹嘘和渲染的色彩在里面。从心理学的角度来看，每个人都有自我形象展示的心理，在展示形式的时候，都是抹去了其中最核心的失败之处，以此来展现自己的形象。所以我们看到的都是一路平坦直到走向人生巅峰，抄袭的原因就在于现在的小公司都缺乏自己的一套科学分析的方法论，我想通过上述的分析，我们完全有可能找到我们的人群和方向，甚至在战略定位上，都可以借鉴）。
当前渠道分类：pc、app、新媒体、微博、站外渠道。
从用户需求和市场划分的角度开始分析并实施整合营销
1、分析5端渠道的作用，并且分析适合满足用户什么样的需求。（干哪一块、怎么干？）
pc、app、新媒体、微博、站外渠道分别承载的需求分解：
Pc端为信息量最大的展现端，从市场划分的角度上，补偿性用户和利益偏好者来说（上文已有分析），整个市场的占比在65%左右，补偿性用户占比40%，由于补偿性用户占比较大，且用户是因为徽商银行存管而来，存管作为背书，用户的信任度较高，这部分用户的粘性非常高，是某平台用户群体的核心群体，所以在pc端的营销设计上，应该是占有主要篇幅。在某平台的长期维稳，体量保证，客户获取上都起到了不可替代的作用，所以现对某平台pc端的需求营销设计如下：
Pc端的需求营销设计：
根据市场的份额和用户稳定性方面考虑，pc的整个产品重点布局在银行存管、车辆抵押模式以及运营时长上面。其中银行存管占有主要地位。
在产品上：首页的主banner为徽商银行存管，次要的为稳定运营时长，活动类的属于第二块市场的范畴，第二块市场的范畴和第一范畴也成为不了一个营销的闭环，每个闭环只适合一种市场。活动推广类的，也需要形成一个强大的产品链，他会在首页的次要位置进行展现点开后会是一个活动的集合页，名为活动商店形式一样展现我们每一个正在进行的活动，往期完成的活动以灰色的形式展现。
官网所有专题及活动页面加上浏览量的设想：官网所有的页面加上浏览量这么一个东西，打开每一个页面的时候就可以很清晰的知道，官网什么位置的浏览量最高，这样就能很清楚的知道用户真正关心的内容是什么，相当于一个无声的市场调研。然后寻找用户的需求页面，不断淘汰无效页面。在营销学上，这招叫做打破不合理的常规。很多人包括设计师，产品经理认为在每个页面加入这样的东西不是常规手法，虽然符合常规，但是很合理。一个用户看完一个页面，仅仅是读完了而已，并不知道其他的人读完了，有多少人读完了。这个页面有没有其他的作用和功能，所有人都有好奇的心理（其实是对未知领域或知识探索的心理），这也是从众心理，这是对用户进入一个画面后的思考，不是我们认为我们页面应该怎么做，而是用户希望看到的，和自己内心世界的表达是不是有支持者 。
在渠道上：渠道分为很多种情况，第一种属于行业的门户站，在门户站上的广告投放可以分为两类，第一类属于新闻（品宣）事件、第二类属于活动。然而两种投放的方式所带来的用户感知也是截然不同的。投放新闻明显是针对品牌事件进行宣传，而通过投放的新闻，或者是免费推广出去的新闻打回来的用户，都应该是关注网站本身的新闻点，恰恰不应该是次要的活动banner，此时首页应当存放的就是事件或者主线的银行存管。保证了用户进来的第一眼是他想看到的东西。活动类推广直接连接到活动页面，只要只针对活动型用户。区别于现有的链接方式，直接链接到首投或者累投上面，这样并不能使我们的活动效果最大化。如果链接到活动商店，那么用户面对的就是很多活动，可选择性也很多。（注意事项：在设计活动商店的时候，一定要避免一个用户选择瘫痪的情况。所以每个活动的主题性要非常的强，主题性强的原因就是为了帮助用户决策。）
关于渠道投放策略的说明：在进行渠道投放的时候，充分考虑到用户的心理，在众多的心理中，其中用户的两种评估模式是最重要的。一种称之为单独评估模式，一种称之为联合评估模式。这两种模式的简单解释为：单独评估模式，用户只看到了我们家的广告，其他位置并没有其他人家的广告，此时用户的思维方式是感性的，他只会跟随着你的文案思绪进行思考。第二种就是联合评估模式，这种模式下，用户处于理智思考阶段，由于广告的对比较多，所以用户的理性思考也就多了 ，就像一个人买东西，货比三家一样。所以在文案的选择上，也有所区别。这个也同时验证了一个观点，为什么那么多的公司选择了让网红来买东西，包括微商也是这样 ，他们的推广都是单独评估模式，用户直接带到官网，都是感性购买，成交很高如果有公司请了网红，却把流量引入到了淘宝，让用户进入联合评估模式，那就证明了这家没有了解别人为什么会请网红，就属于抄袭人家抄错了。（联合评估模式问题的解决：渠道推不动？Roi降不下来？硬广效果差？客户流失情况严重？）
关于自然搜索营销闭环的设定及优化：关于通过自然搜索而来的用户，更多的是通过品牌的宣传推广慕名而来的用户。首先要把握的是搜索入口来源整理（推广人员整理）；其次是发觉更多的来源入口（推广人员寻找）；再次是入口应当展现的文案形式（策划人员编辑）；第四是成功引导后的流量转化（策划的文案功底）；第五着陆页的设计，或者着陆到官网（官网的设计形式）。
运营时长专题的设想一：运营2年多以来的大事件为主线，以间接的星空为背景，在星空中布满了很多星星和加号，星星为我们设计的主线，并且越亮的星星，事件越重要，然而加号即交互，用户可以参与，即我们没有想的一些更小的事件，如果用户提交的小事件，设想二：星空变为太阳系事件为行星，在宇宙中翱翔。（方案通过，具体的文案有市场运营中心负责）
关于抵押模式的展现，在这里就不在赘述
以上是关于市场份额对pc产品和运营方向上的调整，那么对于平台所打造的其他一些人文关怀的弱项点，在一定程度上起到了更好的配合作用。例如拾柴计划，以下将利用拾柴计划的主题，融入营销手段，进行产品植入。
拾柴计划的主题为：帮助好人做好事，那么结合营销，做一个邀请活动，并且融入一些心理学营销学的思维，可以在用户的粘性和传播性上门起到很好的一个作用。具体方案如下：
活动主题：帮助好人做好事，我是大慈善家
活动规则：1、注册用户单笔投资10w元以上，即可获得大慈善家的称号，获得称号的用户，可获得10000积分（奖励获得）。
2、已获得大慈善家称号的用户，邀请一位好友成为大慈善家，可升级成为慈善天使，并进入慈善名人堂，进入慈善名人堂可获得首年1200元的慈善奖励，每月返还100元，并且可以在首页系统公告滚动栏进行展示。（自我形象展示）
3、进入名人堂的用户，每月可参与投票，票数最高的前20位，可获得100-500元不等的慈善奖励，提示：参与投票的人数必须是在某平台/快车财富有过投资行为的用户，否则视为无效投票。
本活动永久展示在官网首页系统公告滚动栏，并且适时调整加入新的元素，从而改善活动的效果。
首页系统公告滚动栏：并不是有了慈善名人堂才需要这样的栏目。当前的网站，就是静态的页面，不够鲜活，类似于这样的互动性的、实时更新的栏目，需要多融入一点，让网站更加的鲜活。
其他类弱项补偿：上市公司的供应链、担保、保险、互金协会、网站的赛门铁克系统等，弱化到具体的页面中。
关于这里的弱项补偿，不可以放到页面的某一小行进行展示，而是应该在页面的右侧有一个专门的位置进行展示，在内页中重点展现补偿弱项。
2、新媒体的内容定位及推广营销闭环：在前面的部分，已经进行过了用户的需求分析，并指出了当前行业的错误的认为投资理财就是当前行业的核心需求。回归到最本质上来说，最核心的是用户手上的闲散资金。然而我们要做的就是解决用户手头上的闲散资金应该怎么办的问题，某平台只是充当的角色是解决闲散资金问题上的一条途径。那么现在的问题就变成了如果解决闲散资金问题。闲散的资金可以投资、加盟、保值、或者贬值、购买保险。
既然确定了方向，那么讨论一下新媒体究竟该怎么做？首先考虑的是新媒体应当承载哪些用户需求？新媒体的最大的优势在于流程非常的简单，只需要用户关注即可，3秒搞定。首先在定位上即可定位成闲散资金方案解决的公众号，只要内容是帮助用户解决闲散资金的，都可以作为新媒体的推广内容。然而文章的重点是真正的能帮助用户解决闲散资金。所以新媒体就像一个大海一样，搜集这些有闲散资金的人来公众号学习解决方法，某平台目前只提供一种方法和途径，就是投资理财的方式解决闲散资金，也是对用户闲散资金的一种帮助，所以在底下的导航栏可以添加一个入口，这个入口就是用户解决闲散资金的一个途径。最基础的三点：注册、投资、活动，其他服务类的都可以弱化。经过以上的分析，新媒体的当务之急应该是闲散资金解决方案的文章、有闲散资金的人的关注量，也就是闲散资金粉丝数。底下的导航只是我们人为的提供的一种途径而已。既然是途径，我们只需要最简单最快速最赚钱的方式。
新媒体当前需要解决的重点问题：1、粉丝的拓展 2、内容的推广 3、粉丝的教化。
关于某平台运营方案中的品牌策略部分一些思考
官网中的品牌路线重点在于，和用户建了联系。
在做这个之前，先考虑几个前提：
1、这样一群人处在马斯洛需求层次理论中的第几层？
2、90后、80后、70后的共同记忆是什么？
3、处在尊重与被尊重的需求层次的人群，期望成为什么样的人
4、如果将用户看成演员，那么公司扮演的角色就是给演员包装的包装公司，每个人在扮演的角色就是核心的用户需求。然而演员最看重的就是自己的位置，自己的套装，自己的道具。
5、亦或者是我们扮演一个造梦者，成就需求的一个平台，但是平台本身的局限性太大，毕竟我们只是需求中的一条路。
6、人与人之间有一层联系，这种联系可以称之为隐形的契约，就像我们会给乞丐钱一样。如何让用户和企业形成隐形的契约？我们首先就要分析，为什么要给乞丐钱？
品牌的依附类型：
自我概念的依附：产品有助于确立使用者的身份
怀旧依附：产品成为使用者日常生活的一部分
互相依附：产品成为使用者日常生活的一部分
爱：产品成为引发温暖、激情或者其他强烈情绪的情感纽带