前不久，2017年中国房地产企业销售金额TOP100榜单出炉，而碧桂园、万科、恒大成为2017年度销售金额前三甲。在本次榜单中，最令人羡艳的必然属于榜首销冠的碧桂园集团。碧桂园从2017年首月开始便成为销售金额TOP100榜单的冠军，并且在2017年全年一直保持遥遥领先的态势，从未受到万科和恒大的实质性威胁。

根据碧桂园控股有限公司日前在香港披露年报，2017年度实现合同销售金额约5508亿元，同比增长78.3%这也使得碧桂园成为全球最大的住宅开发商。业界称这是碧桂园发展史上的又一座发展里程碑。碧桂园的跨越式增长得益于其有效的品牌营销战略，广州市兆拓文化传播结合多年的品牌营销与公关活动经验，对碧桂园三四线城市品牌营销战略进行深度解析。

1. 以人为本，深度开发

碧桂园的高佣金销售提成在我国房地产业内首屈一指，而对外用高佣金吸引本土优良的置业顾问，对内构建严谨的竞争机制，从而使置业顾问不断提升个人能力。

在我国三四线城市进行业务开发的难点在于有效的渠道资源有限，如何有效获得客户也就成为了难题。广州兆拓文化传播认为，这类城市“熟络人脉”风气盛行，人情关系较浓，意味着只要置业顾问们找准“切入点”，便能在圈层里尽情发挥。

碧桂园对置业顾问个人资源尤为注重。即要求置业顾问尽可能对家人或亲朋好友在政府部门或企事业单位任职，或个人朋友圈进行业务开发。而碧桂园在进行置业顾问招聘时，会有明显地倾向招募一些有资源有人脉的销售，从而使未来开展营销更为容易。

2. 剑走偏锋，封锁投放

在2002年“五·一”前后，碧桂园凤凰城展开强势的媒体攻势，其广告投放可形容为“铺天盖地”，密集到让人有些“喘不过气”。在报纸上都是整版宣传，而电视广告投放频率也极高，甚至引起部分人反感。而这侧面也反映出了碧桂园的目的，便是垄断该时间段的主力媒体，迫使同行无法有效地进行宣传，只让消费者看到碧桂园凤凰城的广告。

封锁性投放，即广告投放的某段时期内，品牌主斥巨资，使竞争对手的广告几乎消失，即使有竞争对手的广告，也要让它的广告淹没在品牌主的广告之中。广州兆拓文化传播认为，此举可被称为“集中优势，全歼敌人”，将品牌主有限的广告预算集中在一段极短的时间内，看似不理性的策略，但从最终销售效果而言还是值得称道的。

3. 准确圈层，有效挖掘

碧桂园内部推崇一句话，即“圈层对了，房就卖了”。广州兆拓文化传播认为，此举便是运用“圈子脉络”概念，定位出精准客户，完成高转化率。

而碧桂园对于筹办圈层活动有三个条件，第一圈层活动达到销售中心整体活动量的80%以上，并且要求多场次、低成本、高质量、高个性。第二原则上定位精准客户群，组织圈层活动划分为小众活动，若参加的人数较多，活动后必须分批进行多次挖掘。第三圈层活动以挖掘及整合圈层资源为目标，在有限的资源条件下，重点针对具有影响力的客户及高端人士出席圈层活动组织。

4. 互利共赢，全民营销

碧桂园曾结合互联网技术推出了一款全民营销产品——凤凰通APP。这当中的注册用户数量超过了1000万、并且了汇聚了碧桂园800个以上的优质房源项目、同时通过凤凰通APP成交的业绩也突破1100亿元。

碧桂园的凤凰通APP平台以完成经纪人、购房客、企业三者共赢为目标。促使经纪人获得盈利，保证购房客交易的安全及便捷性，同时有效降低企业金融成本。广州兆拓文化传播认为，碧桂园此项开发可保证多项资源跨界共享，将员工、业主、代理分销、甚至部分竞品顾问等汇合到凤凰通平台，消除传统的“渠道隔阂”，触发“全民营销”。

（本文为广州兆拓文化传播原创，如欲转载请联系授权）

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