为了庆祝米订商学院成立两周年，特别举办了为期一周的线上学习分享周活动，力求把更多的互联网知识经验传达给酒店人，解决很多酒店人因线下实地培训路途遥远无法参与的难题。

本次活动邀请到了6位嘉宾，带来以“互联网营销”为主题的经验分享，分享的内容包括酒店互联网思维、自助餐如何实现新突破、酒店自媒体营销的那些事儿、粉丝运营有方法、微会员体系打造你需要知道这些要点、酒店活动策划怎么做才有效。

本期邀请到的嘉宾是义乌万达嘉华酒店的贺黎明先生，分享怎样把一场活动策划成真正帮助酒店营销的利器。

米订商学院两周年学习分享周活动（六）

酒店这样策划活动，订单岂不是要上天？

分享人：义乌万达嘉华酒店 贺黎明

01

自知之明

在考虑酒店做一个活动之前，往往先需要了解自己，一方面是活动策划者本身，一方面是对酒店有足够的了解，而不是看到别的酒店在做什么，就去盲目的抄袭，借鉴。那么从哪些方面来分析自己，了解自己，做到有自知之明呢？主要有以下5点：

①酒店口碑。你的酒店在当地口碑如何？开业年限多久？问这些问题是因为如果一家新开业的酒店没有良好的口碑背书，也就没有忠实客户，这个时候如果去做一些亲子或者衍生文化之类的东西，别人就不一定能买你的账，因为你本身就没有文化。如果本身已经是很多年的酒店，在做活动的时候，就应该注意每次活动必出精品，避免伤害自己多年沉淀的品牌。

②用户定位，你是否有分析过酒店的客户群体、年龄层次、是主打亲子度假还是商务市场，这些就决定了你活动策划的定位，如果商务酒店去做亲子活动，必然是效果不大的。

③团队协作，这个活动涉及哪些部门，需要多少人协作完成，跟领导阐述活动计划，跟财务沟通活动经费物料，与其他部门沟通合作事项等等，都需要团队协作来完成。

④活动预算，一方面是经费，一方面是要了解酒店现有的资源物料有什么是酒店可以提供的，有什么事需要找周边的兄弟单位来支持的，如果预算有限、资源有限，是不是需要通过商务合作找到合作伙伴来共同承担。

⑤你能hold住吗？计划是否完善，是否有足够的能力去推动各部门的协作，是否能够管控活动中的各项节点等等。

02

如何避免客户不买账？

当做好了活动计划，也充分分析了自己酒店和团队情况，也针对酒店用户做了定位，那么活动一旦推出，如何避免客户不买账呢？

①以用户需求为出发点

以用户人性出发进行考虑，比如虚荣、窥探、色欲等等，但是酒店来做活动尽量去做一些正面人性的活动，比如感恩，正义，爱心，爱情等主题，举个例子：酒店做圣诞晚宴的活动，一般来说都是吃吃喝喝，而我们之前的一家酒店一直都是把圣诞作为慈善来做的，用正义感和爱心去吸引客户。

②迎合用户的需求

很多酒店都会做小小总经理、亲子烘焙等活动，但是如何能在自己做活动的时候呈现差异化，把细节做到极致，能让用户参与活动的时候真正感觉到舒服、很爽，那么他们在生活中才会跟身边的朋友说，我参加的某某某酒店的活动，服务真的很好等等，这样才会产生口碑传播，才会让更多用户知道。

③客观因素

充分考虑客观因素，利用好节假日也是避免酒店活动没人买账的关键，每年的固定节日比如情人节，酒店淡季的时候是否可以策划一个美食节来提升收益，还有酒店的周年庆，持续做，你就能生生造出一个节日来。

④借势

现在每天都有不同的热点事件，酒店要选择积极正面的热点去更，举个例子：最近共享概念很火，于是有个共享硬币的新闻，那么酒店是否可以在门口放个冰箱，里面有一些点心、饮品，可以提供给环卫工人免费取食，这无疑是给酒店品牌做了一个强有力的正面宣传。

03

想明白了再写文案

除了文案的形式、排版之外，文案内容是传播活动，让大众了解活动的媒介。只有让大众能明白我们的活动是什么、如何参加、能获得什么，同时还能让用户帮助去传播，这才是酒店的活动文案要达到的效果。

①说人话，现在我们都讲接地气，酒店千万不要一上来就是“敬爱的宾客……”，要以正常说话的方式进行文案写作，能让大众看懂即可。

②讲故事，现在都讲究软广、情景植入、不忘初心，其实都是在讲故事，举个例子，比如：很多酒店卖自己做的月饼，那除了单刀直入讲这个月饼多好吃、多精美、多优惠快来抢购之外，你也可以讲一讲月饼的选材、制作过程、背后的故事等等，只有这样的文案才能更加打动人。

③文案沟通，可能酒店领导不一定喜欢你从用户需求出发的活动文案，这个时候就要跟领导进行充分的沟通，一方面要坚持自己的想法，一方面也要注意沟通方式，至少能争取一次尝试的机会。

04

宣传渠道与推广

前面讲了活动的各项准备工作，那么在推出活动的时候，为了让更多受众知道我们做了这个活动，除了找到更多的展示渠道之外，就是要注意渠道的精准和匹配。

①精准匹配的渠道

在我们找外部渠道，或者合作宣传的时候，就要注意到用户精准和匹配度，如果匹配度不高，宣传的效果几乎为零，我们酒店之前做了一个亲子活动，因为我们与当地的义工之家有非常亲密的合作关系，所以当时就通过义工之家帮助我们进行宣传，这就是一个非常有公信力的背书。

②充分利用内外部渠道资源

外部资源比较好理解，本地媒体、自媒体等广告合作，都可以去谈，只要注意，只选好的，不选贵的，你活动的受众要和渠道的受众相匹配才有效果。

而内部的资源也不能浪费，比如自己酒店的微博微信，店里的宣传如水牌、LED，员工的朋友圈等等。

③做强自己，自己就是渠道

范冰冰曾经说过，不指望嫁入豪门，因为我自己就是豪门。我们酒店也是一样，每天这么多客户流量，我们自己做好微信公众号，流量聚集起来，比如说有个三四万的粉丝，怎么可能做不了一个活动宣传。

05

活动具体执行

做一个酒店的活动，首先要做到用心，只有从用户需求出发，用心服务于客户，用心设计好每一个环节，才能让活动达到预期的效果。

①协调会议

活动计划完成之后，酒店内部的协调会议就很关键了，相当于活动前期的动员会议，各部门如何分工，如何协作，节点的管控，落实到人，都要做非常详细的沟通，避免到活动进行中出现问题。

②模拟活动流程

针对活动当中的重要环节，比如游戏，互动等，要提前进行模拟，预见到一些可能发生的状况，如何去规避，提前做好预案。

③以客户为主

做活动的目的就是口碑，传播，活跃，把活动中的客户当做“最后一次服务”的机会，因为这批参加活动的客户就是最优质的客户。

④活动的延续性

最近很多高星级酒店纷纷都在做一些自助餐或者加客房的降价促销，这个实际上是给了一个机会让原本可以消费198元的客户能以98元的价格来消费，这样的活动其实就没有延续性，一方面是酒店利润降低，成本增加，导致服务品质下降，一方面是将存量客户提前消耗，影响到以后的活动。

总结

这些都是我过去的经验，但是未来是什么样，你的酒店具体情况如何，我也不得而知，那么今天分享的东西，只能给你起到参考的作用，能帮助你完善你的计划，避免一些可能发生的问题。