行为经济学家卡曼尼在他提出的著名的“前景理论”中，提到有一个现象叫做“锚定效应”。锚定效应是指，当人们在对某个事物进行评价时，总会将某些特定数值作为初始参照值，这个初始参照值像锚一样制约着评估结果。

瘦瘦田生日那天，请人聚餐。朋友们都坐定之后，服务员拿出菜单开始点餐。按照惯例，在座各位互相谦让了一番，最后还是由瘦瘦田本人决定点哪些菜。

瘦瘦田打开菜单，看到第一页，差点没把眼珠子吓得掉在地上：一只至尊龙虾999元、一盘清蒸生蚝就要600多块钱。

瘦瘦田心里一万匹草泥马奔腾而过，但是表面上非常淡定的翻到第二页。看到第二页，李大聪真正的淡定了，后面的菜虽然也不便宜，但是却合理多了，均价也就是100~200元之间。

于是时候瘦瘦田喜笑颜开的从第二页开始点，并且很大方的说：大家随便点，别嫌贵，随便点~

通常，餐饮商家的菜单首页或者最上方等位置，首先引入眼帘的菜品，其价格都是用来锚定消费者的心理价位的。

而第二页或者中间位置的菜品，就是餐饮商家的利润款产品，将主打菜，毛利率高的菜、颜值高的菜和出品最快的结合在一起，提升主打菜的品质，保证口碑，颜值高菜让顾客觉得用餐划算，出品快的能提高翻台率，毛利高的菜提高店面整个营收。 而这些位置的通常特点便是在小图片中突出、利用不同颜色配比、明暗色彩对比、四周空白、单独介绍等。

而一些低毛利的菜品都被做“隐形处理”，放置在一些特别不起眼的地方，一般不刻意点的话会忽略。

就像中国人说的“先入为主”，人们做一个决定时，大脑会对第一个进入的信息特别重视，这个第一信息就像船的锚一样，把我们的思维固定在某处。

比如瘦瘦田请客吃饭时，第一页的高价菜就是固定的“锚”，将瘦瘦田的心理价格固定在那个价位水平，那么当他翻到第二页时看到不是那么贵的菜，顿时会感觉“便宜”，从而更加爽快的点菜。

这也是现在商家常用的一种营销手段：定一组“天价”商品，然后再提供一组“便宜”商品或者给出大力的折扣，将会大大促进销量。如今在天猫店中，你都可以看到在卖价的上方，会有一个被横线划掉的原价，那就是用来做“锚点“的价格。

这种现象几乎可以应用到谈判、讲价、拍卖等所有场景中，比如在我们可以把谈判的初始价位定的高一些，然后在谈判过程中慢慢下降。

这也就是中国人常说的：漫天要价，就地还钱。

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