为什么有些公司的销售额高达10亿元，利润却只有区区2000万元?

而有的公司销售额只有1亿元，利润却高达5000万元？

这就是销售方式的不同，更是经营理念的缺失。

我们最大的问题是不懂用户终身价值

企业必须突破以销售为唯一目的的思考模式考虑顾客的终身价值，也就是要计算可从这名顾客身上获得多少利润。

比如一个新顾客在第一次的购买中给你带来了50元利润，假如他一年中光顾了三次，平均每次购货的额度是200元，在这200元中，你的利润是100元，那么这个顾客在两年时间之内的终身价值就是：50＋100×3×2＝650元。

比如一家奶粉经销商，它的产品适用于0-4岁儿童，如果每个儿童每月消费8袋奶粉，4年共消费近400袋奶粉。这就是销售目标：让顾客在4年内都购买我们的奶粉。

计算出了顾客的终身价值，那么和顾客在第一次的交易中就可以把价格降得很低，或者第一次交易不要利润。实际上大小公司都是如此。

北欧航空公司：每个商务旅行者20年的价值为48万美元；

凯迪拉克：每位顾客30年的价值为332万美元；

万宝路；每个烟民30年的价值为2.5万美元；

多米诺比萨饼：每位顾客20年的价值为0.4万美元；

里茨酒店：每位顾客20年的价值为14.4万美元；

可口可乐：每位顾客50年的价值为1.1万美元；

AK&T：每位顾客30年的价值为7.2万美元。

因此只有计算出了顾客的终身价值，才能在第一次的交易中让利给他们。实际上这样不是要减少顾客第一次购物的金额，而是使顾客第一次购买愉快，从而增加回头率。

当你完成一笔交易时，也是你再多做一笔生意的大好时机，因为顾客已经接受了你的产品。如果你有合理的价格，有适当的优惠，有相应的组合，有2-4成的顾客会继续增加交易量。

举例：你出售了一件500元的衣服，你请顾客写下她的联系方式，大概80%左右的人都会写。在10-20天之后，打电话给这些顾客，询问这个衣服是否合身，请她来试试其他的款式，并且给予她一定的优惠，这样大概有10%-25%的人会回来继续购买。而且这个方法可以立即提升至少20%左右的利润。但是很少有服装店会这样做。其实这个方法可以运用于任何一个行业。

如何将一锤子买卖做成细水长流的来往生意。如何通过在销售、混合销售和积极销售，从顾客中获取附加利润。如何在不增加任何成本的情况下，就可以使利润增加到20%-150%。

让顾客从一个只光顾一次的顾客变成常年光顾的常客。只要有可能，就要让那个顾客从一次性购买行为变成长期购买行为。问题是你使用了几种长期的组合？你的电视机1000元一台，我就卖800元一台；你800元，我就700元，这只是恶性竞争。但是有增值服务就能避免这样的价格竞争。你卖的手机越来越便宜，但是卖完手机后，再继续提供很多后续的收费服务，就能避免价格战。

比如亚洲航空，它的飞机票很便宜，从上海飞新加坡只需要几百元，这样就很容易超过其他航空公司。但是它的点心要收费，水要收费，行李超重也要收费，额外的服务要收费，它通过附加价值赚钱。

再比如国外卖车不赚钱，零配件服务挣得也不是很多，他们主要挣的钱是金融增值服务。

又比如很多软件的基础版本都是不赚钱的，是通过在升级中去赚钱。每升级一次，就赚你一次。

现在互联网行业也是一样，他通过免费聚集大量的顾客，然后靠广告赚钱。现在所有的互联网行业都是以“免费”的模式为基础。

电影院和体育场通常也是一半靠门票、一半靠其他东西赚钱。这都是增值服务，也是“向上”加码策略。

一家餐馆

有一家餐馆，在你吃完饭后，他们就来推销一种包装好的“独特晚餐”，以做宵夜。

结果有1/3的顾客会购买。

当这家餐馆发现这种包装销售非常好时，立刻将此“宵夜晚餐”作为盈利的重要部分。

一家空调经销商

有一家空调经销商，在贩卖一年空调之后，对那些没有再光顾的老顾客，提供免费检修的机会，大概有四成的顾客很高兴地接受了此项服务，而其中的65%再度成为他们的老顾客，也就是26%左右的老顾客会继续购买。

可是基本上没有其他经销商做这件事情。你家买了电视机、电冰箱、洗衣机、空调，在一年之后，这些经销商与你联系过吗？绝大多数都没有。

打印机

打印机的价格策略也很好，现在打印机很便宜，但是打印机的油墨却很贵，打印机生产商慢慢通过附加价值来赚钱。

富士施乐（中国）采取的正是这种商业模式。它将数码印刷产品租给数量繁多的数码快印店使用，租赁时间非常灵活，可以是一年、三年，甚至五年，设备价格从几十万元到几百万元不等。

这些快印店除了每天支付相当于产品价格20%以上的本金和利息外，还要根据印制的张数支付维修服务、配件、耗材等费用。例如，复印一张彩色纸需要交给施乐0.7-0.8元的服务费。

那么，富士施乐怎么知道快印店复印了多少张纸呢？奥秘就在于复印机里面的计数器。

为了保证计数器的正常使用，富士施乐每隔一段时间就要派维护人员上门服务，检查计数器并提供相应的维修服务，这带来的交易成本无疑是巨大的。

对富士施乐来说，保证其计数器的技术密不可泄，维持这个成本高昂的交易并不容易。

美国一家零售店

他们会给那些9个月内没有再来光顾生意的顾客一张面额20美元的代金券，上面并没有附带任何其他条件。

很少人会放弃免费花20美元的机会，也很少有人只会消费20美元。

如果他们至少花了40美元（平均数字是60美元），那么这家零售店在这次重新光顾的新生意中至少赚到一半的钱，我们发现，每10名以此方法召回的客户，有4名会回头继续购买。

一位律师

曾写信给所有失去联系的客户，并且提供两个半小时的免费咨询服务，协调他们检查是否有忽略的必要的法律程序。

他的老客户中有一半接受了此项服务，其中又有—半后来成为他的付费客户。

一位窗帘与百叶窗的经销商

每次有客户来电话咨询，经销商就用电话销售继续追踪，并且送每位咨询者—本如何装修的小册子。

这本小册子中包含各种问题，并示范如何用百叶窗和窗帘装修美化家庭。客户收到小册子后，他们就打电话给客户，回答问题并提供建议，就像是室内装修设计师—样，结果45％的人都成了他们的潜在客户。

这个方法令经销商—年的销售额达到了4000万美元。假如他们在送完小册子后没有使用电话追踪，那么大概就有3000万美元的生意泡汤了。

高级皮革家具连锁店

这家连锁店的负责人发现参观家具展示的人，有3/4的人不会立刻购买，为什么？

因为他们买的是需要定制的、昂贵的大型家具，不可能随便逛逛就能够决定购买，一定会回家考虑，或者货比三家。

所以负责人花许多钱吸引人来参观展示中心，也设计了—套电话跟踪制度。他们会在六星期内打五次电话给所有来参观过的人，告诉他们可以得到免费的咨询及专业的建议，并且愿意回答各种问题。

结果他们—个月的营业额增加了35％。当你卖出—定的产品之后，如果你以优惠的价格提供更大数量的产品，或是以打包的服务出售你的产品，那么有2-4成的顾客会同意你的做法。

这样简单的小技巧能毫不费力且可以无限度地成倍增加公司的利润，尤其是现金流，更重要的是几乎不需要任何成本。可惜的是很少有人使用它。

某地一位女菜贩

某地一位女菜贩，卖菜每月赚五六千元以上。她借鉴超市会员卡方式，顾客买菜可以累计积分，到了月底，顾客根据买菜金额多少，可以享受不同的优惠。

比如，张三本月买了500元的菜，她就给5个点的返利，月底就送给张三25元的菜；李四本月买了400元钱的菜，她就给4个点的返利，月底李四买20元的菜就不用掏钱了。

这个方式，吸引了不少家庭主妇每天习惯性地到她的摊位前排队买菜。这位菜贩的成功之处，不能简单地认为她借鉴了超市的促销方法，更重要的价值在于，她把一次生意做成了细水长流的生意。

星巴克

新年到了，星巴克的店内又摆出了精美的台历——消费满80元赠送—本台历。

这不仅是一个能够显示日期的台历，还是—个永续经营、基业长青的企业策略。

台历中每个月都有可以剪裁下来的饮品免费卡，不是奖励—杯夏日冰咖啡，就是可以品尝秋日的奶茶，或者是初春的焦糖玛奇朵。

一旦养成不断光顾的习惯，你就成了星巴克的用户。

化妆品专卖店

某个生意兴隆的化妆品专卖店老板有几个与众不同的做法。

（1）他的营业员在顾客离开时，一边对着顾客的背影鞠躬，一边对顾客说：“非常感谢您的光临。

（2）他利用午休时间，到周边写字楼，为这里的白领女员工做免费化妆知识讲座。在介绍完化妆知识后，他给每人发―张价值5元的折扣券。顾客拿着折扣券到他的店里买化妆品，可抵5元钱。这对那些年轻的女白领们还是有吸引力的，她们纷纷登门购买。每次顾客购买了产品，他会送一张“友情卡”，顾客下次再来购买，还可以折扣5元钱。就这样，他吸引了一个又一个顾客，也让顾客一次次地到他的店里来。

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