“物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣”。

这是钟晓莹老师在千聊微课《马上学会女装陈列》中第1节课送给大家的一句话。老师认为：在任何事情的学习中，建立逻辑和建立基础是最关键的。

所以，在学习陈列的过程中也是一样的，我们要先了解什么是陈列的本，最后我们才能做到让陈列帮助到我们的品牌，帮助到我们的店铺和商品。

很多人还是不明白为什么要做陈列？陈列到底能为品牌为店铺带来什么？因此，钟老师在陈列共和所有的线上和线下课程中都非常强调：思维的改变。只有思维改变之后，我们真正学习的技术才能真正派上用场。

钟老师说她可以这么断言：不关注陈列的零售品牌是没有未来的。

陈列是商品的必经阶段，陈列与商品一起出现在顾客面前的。就好像我们进去一家服装店的时候，你看到的这件衣服和它的陈列展示方式以及陈列展示的位置是一起出现在你面前的。

陈列的目的是帮助商品做出更好的销售。它必须具备两个特性：一是吸引力，二是示范性。所谓的吸引力就是憧憬价值，所谓的示范性就是产品价值。

我们为什么要做陈列？

在我们学习马上学会女装陈列之前，我们首先要了解三个东西：

1、什么是陈列？

2、什么是品牌？

3、什么是定位？

1、什么是陈列？

陈列有三个层次：

陈列的三个层次分别解决了好看、好卖和用品牌的视觉来占领顾客的心智的问题。我们为什么要这么分呢？因为每一个品牌在不同的时期、不同的阶段中，都有有初生期、婴儿期、青少年期、中年期甚至还有老年期，就像人的一生。所以品牌在发展的过程当中，我们需要做到不同陈列层次的对应。

这就是陈列的三个层次对于品牌的影响。

一个不够好看的店铺是没有办法让顾客停留的，因为所有的商品陈列首先得满足好看，不然顾客是不会进店和停留的。

其次，你要好卖，在确定要卖的产品之前，一定要制定商品计划，你不可能想卖什么，就直接拿什么出来卖！最重要的是你要去思考：目标销售量是多少？放在哪里卖？要卖多久？要花多少的陈列预算去展示它？

陈列的最终层次是品牌，那么，这个品牌到底意味着什么呢？

2、什么叫品牌？

品牌绝不仅仅只是一个logo，绝不仅仅只是一个商标。品牌是一种烙印。所谓的品牌就是指消费者对品牌产品的认知程度。永远记住，消费者对于一个产品的认知有很多时候是由品牌来引领的，比如，我们对于运动品牌的认知是由耐克来引领的。我们对于咖啡的认知是由星巴克来引领的。

所以，这个世界上，有三种不同层次的品牌，一流的品牌卖生活方式，二流的品牌卖搭配，而三流的品牌买单品。

品牌是一个主体在所有消费者心中的一种主观的认知，一个品牌是由消费者在多年的使用中所体验的感受积累而成的，而这些内在的感受其实就是这个品牌的本身。品牌它并不是一个具体的物件，可能你眼里看到的是一个logo，但它是用一种无形的感受来烙印在消费者的心中的。

在中国，一共有170万个品牌！170万个品牌，我们怎样才能让消费者去认知到我们呢？这个才是关键。你在你的品牌品类当中有独特性吗？

路易威登不是一生出来就是路易威登，它刚开始的第一家店也只有30来平米，就只是一个打造行李箱的门店，可能比很多人的门店还小。所以，如果你觉得你只想经营一家门店，那么就把它做精致，如果你觉得你可以做十家甚至二十家门店，那么你就要把你的定位找准了。

消费者心里就只能记住7个同类型的品牌，大多数人能够破口而出的只有三个品牌。

就好比你逛街的时候，你以为是你在商品面前做决定，但其实你是被品牌吸引进去的，你是被品牌用视觉催眠的方式把你诱惑进去的。因此，未来所有的品牌都必须场景化的，必须引诱或诱惑顾客进行购买。

▲假如，你进到这家店，你会买哪个位置的衣服呢？

▲一定是正中间主打的潘通色图的这组T恤。

为什么会买？因为你看见了。看见了之后你会发现，它对你产生了一个非常重要的潜意识的植入，其实这也就是品牌单品定位的植入。

比如说你想要买羽绒服，你首先想到的是波司登，买滑雪服时首先想到的是蒙克莱，这就是存在于消费者心中，占领了消费者心智的品牌。

3、什么是定位？

所谓的品牌定位是指如何让我们的品牌在潜在的消费者的心智当中与众不同。定位是从产品开始的，可以是一件商品，一项服务，一个公司甚至是一个人，定位不一定是围绕产品进行的，而是围绕潜在顾客心智当中进行的，所以将产品定位于潜在顾客的心智当中。

我们在做品牌定位的时候要思考，我们这个品牌定位的是卖单品还是卖搭配？或者是要定义某一种生活方式？

a、做品牌定位的好处是什么？

只有定位清晰了之后，一切都会随着定位而设计，比如说我们的商品，我们的空间，我们的陈列，有定位的品牌和没有定位的品牌最大的差别就在于：消费者一看到就知道你主打什么？你是在做什么的。

我们明确了品牌的定位之后，就会有相对应的品牌的关键词，然后根据这些关键词做每一季的计划，计划中包括：款式、面料、颜色、甚至是配饰，还有最重要的码数，因为你定位的目标顾客群是跟随着你的品牌定位而来的。

定位还会延续到陈列设计，才能够做出有特点的陈列设计，才能够让顾客在每一个季节当中都能够感受到创意、新意和产生购买的欲望。你要让陈列出色，必须提前先做好品牌的定位。做好商品的定位，才有可能让陈列与众不同。

b、所谓的定位，就是一种取舍。

还记得曾经叱咤风云的欧宝和拉帕佳吗？这种黑白定位的女装，其实他们并没有去坚守定位，出了彩色装，但是顾客就是为了你的黑白装而来的。

日本有很多品牌只卖白的只卖黑的，至始至终坚守定位，一直发展得很好。所以，我们最怕的是刚开始我们有了很清晰的定位，却没有坚守。所以说，定位，是一种取舍。

▲看到这种非常朋克的衣服，我们就会想到摇滚青年，吸引来的顾客也必定是非常有个性的。所以，我们展示出来的视觉形象也应该是比较有个性的。

▲这是一个潮流品牌BOY的店铺形象，从店铺形象中我们可以看出这是一家服饰风格走摇滚路线的服装店，吸引来的必定也是有个性的摇滚青年。

因此，清晰的店铺定位会让排斥掉了一部分顾客，当你把一部分顾客排斥掉了之后，被吸引进店的顾客会产生一种优越感，同时，销售人员也可以减少对非目标顾客的服务，把更多的时间和精力放在更多的目标顾客上。这就是定位的魅力，只有定位才能获得这样的一个结果。

没有定位的品牌大部分都会沦为垫底。而定位就是为了让我们更快地占据顾客心智。如果你没有定位，你是不可能让顾客产生心智的。因此，定位，本质上是一种取舍，有舍才有得。

这就是钟晓莹老师在《马上学会女装陈列》这门课中，为大家梳理的陈列、品牌和定位之间的知识脉络。

接下来，小助理会为大家整理钟老师千聊课程相关干货哦！！

敬请期待吧！！

以上内容采自钟晓莹老师千聊课程《马上学会女装陈列》，想学到更多关于女装陈列的知识可以点击阅读原文哟！

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