战略定位的关键点

1. 竞争

近几年，中国的企业都在学定位，我们会经常看到这样的一些定位名词，比如：产品定位、服务定位、价格定位、选址定位、市场定位、营销定位等等。特劳特的定位只有一个，就是“战略定位”，前面我们看到的那些定位其实是企业的运营行为，发生在企业内部。战略定位的核心是针对竞争，在消费者的心智中占领优势位置。发生在企业外部，所以定位有几个关键地方，一个是针对竞争，没有竞争，没有定位。定位是动态的，定位不是我想定什么？而是优势资源决定你的位置在哪里？什么是优势资源决定位置？优势资源也就是消费者的心智认知。

一定要找到我们企业的优势资源，只有它，才是我们企业未来参与商业竞争的核心，不是你们的品牌，产品，服务等等。这一点非常的关键。

还有一个关键的地方是定位在消费者的心智中，我们需要研究消费者的心智规律和心智资源，所以不论是竞争还是心智都是发生在企业外部的，强调的是要从外部寻找战略机会。

2. 从企业外部寻找战略机会

物理学家霍金提出来一个哲学问题，金鱼们通过弧形的玻璃观察外面的世界，并建立了一整套的完整认知体系，这些体现可以完全的解释外面发生的世界，我们认为这种认知体系是正确的吗？显然是不正确的，但是金鱼们认为非常正确，这就是著名“金鱼视角理论”。意大利前几年通过一个方案，禁止养鱼用弧形玻璃缸，因为那样对金鱼太残忍，它们看到的世界是扭曲的。但是更残忍的是，我发现中国的企业还在重复着金鱼的视角，以内部观察代替外部思考。

企业为什么要定位？

第一、同质化竞争的需要；第二、消费者选择转变需要；第三、商业环境改变的需要。还有一个，叫做“公共资源的私有化阶段”，谁先占领就是谁的。

1.同质化竞争的需要

当今的中国已经进入一个同质化过渡信息爆炸的时代，有太多同质化的品牌和产品参与竞争。2016年瑞信数据报告显示，中国有瓶装水2600个品牌，也就是说你到任何一个标准的超市去看，都有超过30以上的瓶装水供你选择。它们都能满足口渴的需求，但问题是你选择哪一个？所以，定位就要求我们给消费者一个买你家而不买对手家的理由。

2.新型消费者选择转变需要

新型消费者消费行为的四个阶段：问题识别–信息搜集–备选方案评估–购买体验。如果在信息搜集阶段你的品牌没有进入他的大脑，对不起，你未来就会被淘汰。譬如脑子里有四家火锅店，就会做一个综合排名，最后女孩子要美个甲，就选择海底捞。我发现所有的企业都喜欢在第四个环节—购买体验这个环节做文章——叫做打造极致体验，增加消费者粘性。但是这个环节是滞后的，到了一定阶段会被同质化的，所以定位就是要求我们要在第二个环节—信息收集阶段做开发，先做消费选择再做消费体验，所以在新型消费习惯下，我们一定要在消费者选择阶段就有你的品牌出现在他的大脑里。