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通信世界网消息(CWW)5月26日，工信部通信发展司就各家虚拟运营商在开展移动通信转售业务试点工作时，为了更好方便用户查询相关虚拟运营商电信资费信息，明确规定：各企业要高度重视电信资费网上公示工作、应在网站醒目位置集中设立电信资费专区，电信资费信息应分类清晰、方便醒目、内容详实、描述准确完整，不得作容易引起用户误解的宣传。时至今日，多家虚拟运营商资费已经公布，那么这些资费对于消费者是否直观方便呢？之前开展移动转售时所寄望的增值服务又做的如何呢？

截至目前，包括话机世界、蜗牛移动、苏宁互联、国美极信、分享通信、迪信通迪加、阿里通信、京东通信、天音移动九家都已公布了前期部分170资费，从九家公布的资费情况看，以月套餐为基准，从最低的蜗牛免卡第二季“0元方案”到国美极信890元当前最高月套餐，资费基本上涵盖主流消费人群；以服务人群为基准，从话机世界的“浙江人”到分享通信的“企业家”，从京东通信的“特权卡会员”再到天音移动的“一起来”，基本实现了从“平民”到“高富帅”的覆盖；以增值服务为基准，话机世界提出浙江省内2小时上门达，而蜗牛移动则借助免商店实现了游戏畅玩，免流量下载。苏宁互联借助即将到来的世界杯很好的结合了自身资费并成功营销，而京东则凭借商城消费成功与流量与语音相结合。

下面具体看一眼各家资费情况：

话机世界：久久（9.9）系列套餐，分别是29.9档、59.9档A、79.9档A、79.9档B、99.9档A、99.9档B、139.9档、179.9档、229.9档、299.9档B、399.9档。具体细节请见下图：

蜗牛移动：第一季“999免卡”含半年内全国移动语音免费，半年内赠送全国3个G等产品内容，余量两年不清零、无套餐、零月租；第二季“0元方案”为一年时间内0元可以得到每月100M流量和40分钟通话语音。

苏宁互联：170号码无月租、无套餐，流量统一0.15元/M，流量可分享、赠送、月底不清零。语音资费分为四档：通话0-100分钟为0.15元/分钟、101-200分钟为0.14元/分钟、201-300分钟为0.13/分钟、301分钟以上则为0.12元/分钟。短信资费同样分成四档：发送0-100条短信为0.1元/条、101-200条为0.09/条、201-300条为0.08元/条、301条以上短信为0.07元/条。

国美极信：极信通信的WCDMA和CDMA2000极?尚、极?家系列业务具体套餐如图所示（图一图二为CDMA-2000系列套餐；图三图四为WCDMA系列套餐）：

分享通信：“188”套餐在正和岛3000多位企业家中展开试商用。“188无限畅打”套餐每月不限语音通话时长，包含180条短信和3GB上网流量。

迪信通迪加：主要为迪加全能卡套餐和迪加语风全国卡套餐。其中，迪加全能卡A套餐设立十档，月费最低49元含语音100分钟，流量200M；最高389元含语音1290分钟，流量2G。迪加语风全国卡套餐可供用户资源组合，语音包从100分钟/19元起，流量包则分为100MB/20元、200MB/30元、300MB/40元三档；语音包与流量包可叠加。

阿里通信：170号不设任何强制性费用，无服务费、无月租、无来电显示费、无漫游费，全国免费接听。用户入网首月，可以从0元起步，按照1元加油包自动叠加收费：0-37元间，每使用5M流量计费1元；37-77元间，每6M计费1元；77-127元间，每7M计费1元；127元以上，每8M计费1元。语音流量之间的兑换、计费升档、不足1元抹零，这些均由阿里通信后台自动完成，不需要用户费神选择、设置。

京东通信：资费实行全国统一资费标准：语音0.15元/分钟、流量0.15/兆、短信0.1/条、服务费10元/月，自2014年5月28日至2014年12月31日，凡京东银牌及以上用户，每在京东消费2元钱，就可为自己的170号码增加1分钟通话时间和1兆流量，每月最高赠送500分钟通话时间和500兆流量。今年5、6月期间凡京东钻石、金牌、银牌会员入网就赠送“500分钟通话+500兆流量”礼包。

天音移动：资费套餐分为17元、70元、170元、270元、370元共五档，分别对应最多1-5个亲友共享语音、流量。套餐亮点之处在于实现了家庭或朋友圈资源共享的功能。套餐五档分别对应最多1、2、3、4、5个人语音、流量共享。此外套餐内语音、流量可按一定比例互相转换使用，可个性调整套餐内语音、流量的数量，直到适合自己。且流量两年内不清零。

资费明明白白摆在消费者面前后，价格永远是其关注的重点，170卡是否比传统三大基础运营商的手机卡便宜，这恐怕是许多用户首先会考虑的问题。与以往简单的对比套餐资费内容相比，购买170卡时用户需要更加细致的多年对比。

为什么这么说？首先，170卡交费机制多样。有“一次性交费”（蜗牛移动），也有“月租计费”（话机世界、国美极信），还有京东的“统一资费”，阿里的“懒人计费”等等。交费机制不同，很难进行横向比较。

其次170卡的内容除了传统的语音、流量之外，还可能含有虚拟运营商原本传统优势领域的增值服务。在细分市场，差异化经营思路下，最便宜的有时不一定是最实惠。

举例而言，如果消费者是网购达人，京东、阿里的170卡即便资费没有优势，但因为卡里含有网购特权（京东购物满2元，赠送1分钟语音+1兆流量），“资费+特权”综合算下来也能让用户在增值服务上得到实惠。再如分享通信的“188无限畅打”套餐对企业家高端人群会很有吸引力，该套餐每月不限语音通话时长，每月含有180条短信和3GB上网流量。达到一定条件后，用户还可以加入“10039球学会”，170卡摇身一变成为了一种社交渠道，这个价值又该如何计算？话机世界承诺“浙江省内两小时内上门服务”，苏宁、国美开设虚拟运营体验店，这些都算得上对消费者的一种增值服务。

前段时间引发广泛讨论的“流量不清零”服务，现在已经在多家虚拟运营商产品里成为“标配”。“私人定制”、“用户做主”也已经成为潮流。网购商品可以七天内无条件退款，蜗牛移动在999免卡测试放号后提供了一个月友好体验期，用户可以“无理由全额退款”，更是互联网思维的典型体现。

目前，京东通信的商城消费赠送语音+流量很好的体现了170时代增值服务特色，毕竟京东的最传统优势便是京东商城，透过自家最优势领域叠加到资费服务中，可谓一举两得。蜗牛移动在免商店推行3个试点省份后，也将与免品牌实现对接，可以预计未来使用蜗牛移动免卡的消费者将得到更多游戏特权。

所以，在既不打价格战，又能同样吸引消费者关注的前提下，增值服务好坏将成为各家虚拟运营商未来运营成败关键。虚拟运营商未来方向应放在细分市场，结合自身传统优势领域和业务特色，推出有竞争力的增值服务，最终使消费者真正享受到虚拟运营商所带来的差异化、特色化的170服务。

社群是一把利器，但同时也是一把双刃剑，用的好绝对事半功倍，用的不好却很有可能白白浪费了很多的精力和物力。

之前的结构篇中我们一直强调了运营的三样东西：人、货和场景。如果说用户分层和用户成长体系是关于“人”的方法，那么社群就是关于“场景”的最有用的方法了。

最近几年，社群运营这个概念越来越火，几乎每一家公司都希望能够做社群运营，确实，社群在运营的工作过程中的作用性是非常大的。但如何把它使用好，却不是那么容易了。本篇我们将通过实例好好的剖析一下社群的定义、战略中的定位、运营中的关键点、以及实施的步骤。

首先有一个问题：怎么才算是一个社群了呢？我们来看以下例子：

1）某旅行团一行30人出发，去国外旅行，30人为了交流起来方便，一起组建了一个微信群，群名为“X旅行团”。

2）这30位伙伴一路上玩的很开心很默契，旅途回来之后大家还经常保持联系。

3）时间长了，有一天，小伙伴中有一位同学提出，不如我们就在这个群里大家互相分享“又好玩又性价比高的的旅游地”吧。

4）过了一段时间，“X旅行团”群里面可以获取一些又好玩又性价比高的的旅游地，这个消息有不少人知道了，并且要求主动加群。

5）因为加群的人越来越多，鱼龙混杂，所以“X旅行团”中大家推荐了一位小明同学作为群主，进行一些群规的制定、审核等管理工作。

6）小明管理的非常不错，所以慕名过来的人越来越多，最后形成了很多群。这时一些旅行社上门来谈合作，如果“X旅行团”可以促单成功的话可以分成，“X旅行团”开始盈利。

7）“X旅行团”越来越火，所以小明和几个伙伴索性成立一家公司，专门来运作。事业节节增高。

现在请问，哪一步的时候可以称“X旅行团”为社群了呢？

第一阶段的时候，一群人聚在一起了；第二阶段的时候，一群人变成强交流了；第三阶段的时候，开始有共同的目标了；第四阶段的时候，开始有持续的拉新了；第五阶段的时候，开始有明确的职责分工和管理了；第六阶段的时候，开始盈利了；第七阶段的时候，开始正式商业化了；

其实“社群是什么”这个答案是什么，并不重要。我们只需要知道一个成功的社群是什么就可以了。一个成功的社群，一定是一群人聚在一起，形成了一个组织，去完成一个或多个目标。如果是公司层面，也可以是战略目标。在上例中，至少到了第五步，才算是一个成功的社群。

在我们的大部分运营工作中，我们和用户之间产生了关系，但是用户和用户之间并没有产生关系，社群就可以解决这个问题。社群使得用户在一个特定的场景下接受我们的引导并且彼此之间产生交流，最后产生一致的行为规范，持续的互动关系并完成一样的行动。使得我们的运营效率大大的加强。

社群很有用，但对于一家公司来说，社群不能为了做而做，我们首先要明白社群在战略中的定位以及维持社群生命力的条件，才能真正的使用好社群这个武器，否则可能会适得其反，现实中很多做了社群浪费了大量的人力和物力，最终没有死掉或者没有效果的例子比比皆是。

我们先来看一条非常伟大的物理定律，热力学第二定律：不可能把热从低温物体传到高温物体而不产生其他影响，或不可能从单一热源取热使之完全转换为有用的功而不产生其他影响，或不可逆热力过程中熵的微增量总是大于零。热力学第二定律包含了一个定律，叫“熵增定律”。如果换成一个容易理解的意思，就是说：在任何一个封闭的事物内部，如果没有外来能量的刺激，那么它都会在内部从高能量转向低能量，最终达到一个“热平衡”，也称为“热寂”，即死亡。

同样对社群来说，如果我们不能对社群产生一个持续能量的输入的话，那么很快就会死掉。

所以，我们必须要确保社群处于一个能量能够循环产生的闭环之中，才能维持社群的生命力，有了生命力，社群才能产生价值。知道了以上社群的生存条件，我们就能理解社群的两种定位：

第一种：辅助型

这种情况是一般公司有自己的主营业务，那么社群的目的是为了围绕公司的其中一个或几个需求展开的。

比如做电商卖衣服的：那我们可能会做一个社群，把曾经买过的会员邀请过来，并时不时的沟通或者分享一些知识或者实时推送一些打折的信息。这个社群主要的目的是增强用户的黏性，提高复购率。

比如做游戏的：那我们会做一个社群，专门邀请一些资深的游戏玩家，或者一些工会，每次在产品更新之前或者活动之前，进行测试或者活动的邀请。这种社群是为了产品调研以及用户促活做为目的的。

比如开高端会所的：那我们做一个社群，专门邀请一些社会精英人员，定期组织一些高端品酒会，艺术鉴赏会等。这种社群是为了建立人脉以及拉新为目的的。

……

这种辅助型的社群的定位，如下图所示：

第二种：商业型

这种情况比较直接，社群即公司，公司即社群。社群的目的就是商业变现的一种手段。

比如微商：做社群就是为了卖货的。

比如一些自媒体大V：做社群就是为了吸引住粉丝，随后通过一些内容或者相关产品，以卖货、打赏、众筹、广告等方式进行直接变现。

……

这种商业型的社群的定位，如下图所示：

当然还有一种情况，就是一开始是辅助型，但慢慢成长起来之后，就变成商业型了。就好比文章开头举的这个例子。这两种类型在具体实施的过程中，会有很多共同的地方，也有一些细节处理上的不同之处。

明白了上面的我们就清楚了我们做社群的目的，一个社群在运营中，必须抓住的核心点是什么呢？包括以下几点：

（1）一定要有一个共同的目的和价值观

这一点非常重要，它是一个成功社群的必要条件。社群的本质是组织，一个组织就会有各种各样的人群构成，如果没有共同的目标和价值观，就很容易会发生观点的不同、导致争吵和矛盾冲突。一个共同的目的和价值观是针对所有群员的一个指路明灯，也是做事的规范标准。

比如我们看吴晓波社群的价值观：

1. 认可商业之美；
2. 崇尚自我奋斗；
3. 乐意奉献、共享；
4. 反对屌丝经济。

再比如一些饿了么红包群，这种社群的存在非常单纯，但是却一直能够保持高度和活跃和生命力。因为有一个共同的目的，进来就是拿红包的。

我们在实际操作过程中，可以根据我们背后的战略定位，来制定一个合适的共同目的。

（2）要有一定的门槛

除了在初期阶段需要大批量拉新的情况，在很多时候，我们还是需要用一定的门槛来拦住那些价值观冲突的人群。这一点在积累了一定数量的会员群体之后，会显的尤其重要。

这其实也是一个用户的初期筛选过程，一般通过收费或者入群必须完成某个任务等形式来进行门槛的制定。如果是辅助型社群的话，就会通过这个用户所处的层级来决定。

比如：一家瑜伽馆，现在希望通过运用社群，能够帮助她生意变的更好。这种情况下，首先我们考虑到其实际情况是一家线下店，其接纳量有限，所以最大的需求并不是会员的数量，而是会员的质量。那我们就会希望在当前会员中质量最高的那部分会员，做成社群进行延伸。这个时候我们可以用用户分层的方式作为辅助（请参考《方法篇｜如何成为一个运营大牛（一）：用户分层》），然后再把用户的层级设置会入社群的门槛，就比较合理了。

（3）要确保高价值的输出

看了我们上面热寂理论之后，我们都知道能量的不断补充才是一个维持社群生命力的基本要求。但这点貌似有点废话，大家都知道要高价值的输出，但不知道如何进行高价值的输出。

如何高价值的输出，可能需要综合看其他的篇章，在这里我们特别提出这一点的目的是：增强大家的判断。

作为一个决策层，如果我们还没有把握进行高价值的输出的时候，那么说明现在还不是做社群最佳的时机。

作为一个执行层，如果公司把任务交代下来，但我们判断下来暂时还无法提供高价值的输出，那我们首先要做的，就是和领导说明白其中的重要性，并且争取到公司相关的资源支持，千万不要傻乎乎的就去盲目的做了，否则的话，这个社群基本上已经宣告死亡。

事实上，一个高质量的社群确实不是掌握了一些方法就可以做好的，大部分做的好的社群，其创始人本身就是一个意见领袖，能够输出有价值的能量。比如吴晓波、逻辑思维等。

（4）输出要稳定，并且最好线上线下结合

输出要稳定是指我们的运营策略，或者是说我们对能量的合理分配。千万不要一下子把好东西全部放光了，或者很长时间不能提供有价值的东西，也就是做运营一定要先列计划，千万不能想到一出是一出。

在当下的互联网时代，直接的面对面的交流更容易促进人与人之间真正的情感连接。所以一些结合一些线下的活动是非常有必要的，比如见面会、分享会、交流会啊等等。不一定要很大张旗鼓很多人，群里面活跃的一批人，小范围的拉出来找一个小地方，喝杯咖啡，促进一下感情，然后多拍一些照片在放在群里，效果是相当好的。

（5）要有阶层，让高阶扶低阶，让部分用户成为管理者

等社群发展到一定阶段，社群作为一个组织，自然而然也会形成不同的类别。

• 意见领袖：一般就是社群创始人本人，或者是社群专门请来的坐镇大咖之类。
• 联合意见领袖：一般也是属于领域内的一些专家，但只是过来偶尔坐镇一下，并提供一些细分领域的意见等。
• 传播者：这是社群最重要的一部分群体了，可以认为是真正的粉丝群体，他们会自发的去宣传社群，为社群建设添砖加瓦。
• 活跃者：活跃着就是指在社群中能够保持踊跃，积极回应的那群人。
• 参与者：参与者虽然还不那么活跃，但还是能够保证能够稳定的在社群中。
• 旁观者：这群人可能是刚刚进入社群，或者还不熟悉属于观望阶段。

大家仔细看一下，6、5、4、3其实也是代表了用户运营的拉新-留存-促活-转化。当我们看清整个社群的人员层级时，我们就可以采用相应的措施进行实施了。比如：

1. 对传播者一定要及时的鼓励和奖励，并且要造成一定的仪式感，比如公开赞许，发一些特权等等，一方面鼓励他们，一方面刺激其他的人群。
2. 对活跃者应该进一步的引导期望他们能够主动传播，要造成一种组织感。比如邀请他成为社群的宣传大使，多邀请他们举办一些线下活动等等。
3. 对参与者应该主动的去关怀，提升他们对社群的归宿感。其实就是经常聊聊天，鼓动他们多说说话，多发表发表意见。
4. 对旁观者应该不断的去引导，消除他们的顾虑，提升他们对社群的参与感。

以上四种，我们都可以用高阶带低阶的方式去完成。比如：

• 给传播者一些福利和特权，让他们变成社群的管理者；
• 让传播者组织线下活动邀请活跃者，使得活跃者慢慢也变成传播者；
• 让活跃者主动联系一些参与者，发起话题，提升参与者的活跃度，使参与者变成活跃者。
• 让参与者能够以新人身份主动发布一些内容，让旁观者消除顾虑，使旁观者变成参与者。

以上几点是社群运营中最关键的几个点。也可以说这几点的好坏，决定了这个社群的好坏。

最后我们来说一说社群运营的实施步骤：

第一步：确定社群的目的

明确好是哪一种类型的社群方式，如果是第一种辅助型，那么需要清楚具体应该辅助运营中的哪一个环节，如果是商业型，那么就要考虑一下市场的份额等宏观因素了。

第二步：围绕这社群的目的，建立起社群的目标和价值观

这两者还是有一点区别的，大部分情况下，目的是心里面想的，目标和价值观是喊出来的。但是我相信，一个真正伟大的社群，它的目的、目标和价值观都是一致的。

第三步：社群管理人员的构建

第一种辅助型社群的管理人员相对来说并不需要很复杂，一般来说 1-2 个人就足够了，一个偏日常社群的管理协调，主要是对事为主。另一个偏商务和联系，主要是和人的联系为主。有时互相搭档照应一下即可。

第二种商业型社群，其管理人员的构建就必须要复杂一点了，至少需要创建人（KOL型兼能量输出）、日常管理人（社群秘书型兼日常管理）、拉新人员（主要负责社群的宣传和推广）、若干合作对象（不同的场景下能够过来站台）。随着发展还要不断的增多。

第四步：确定社群的载体

这主要是指一些第三方工具，比如微信群、QQ群、脉脉群、论坛等等，并且根据后续的输出来确定是否要增加一些辅助功能。比如需要以后在微信群里做直播的，那目前的微信就没有办法满足需求了，就要借助一些如小鹅通、粉丝圈之类第三方工具了。

第五步：建立社群的规则

一般一个社群规则包括以下几部分：入群的对象（性别、年龄、兴趣之类）、入群的条件（是否邀请制、是否需付费等）、需遵守的规则（比如入群是否要改名，是否要发红包，是否要自我介绍等）、违规处理（比如乱发广告、辱骂吵架等等，并确定不同等级的处罚方式，如警告，警告满3次则踢出等等）等等。

第六步：制定互动机制和运营策略

互动机制一般是指当用户在社群里发生一些行为的时候，我们如何及时的去回应。包括自动回应和人工回应两种。自动回应就是一些常见的问答、照片、视频以及一些日常的签到、投票等，都可以事先设定好。人工回应就是一个预警机制，主要处理一些特殊情况。比如用户问了一些刁钻的问题，或者用户之间发生了争吵等等，那我们应该在什么样的时间内，运用什么样的话术进行化解，这些都要准备好。而运营策略就像上文所说的，评估自己的产出能力，合理的分配，制定计划实施并持续的记录好相关数据，为后续的策略做好铺垫。

第六步：用户的筛选并裂变

完成了以上几步准备工作之后，即正式进入到用户的引流工作了。对于辅助型社群来说，一般都有现有会员进行导入；对商业型来说只能想办法先积累第一批种子用户导入了。

随后，除了常规的运营之外，我们还可以通过一些社群的裂变，来在短时间之内快速的积累用户，关于裂变，下一篇会中单独进行介绍。

第七步：变现

当社群发展到一定程度之后，我们最终还是需要去考虑如何让其变现。如果第一种辅助型社群，可能完成了任务就能够帮助主营业务产生增长；如果是第二种商业型社群，那就必须自产自销，一般会通过会员收费、打赏、众筹、广告、电商之类的方法实现变现。

第八步：复制

这一步主要是针对第二种商业型社群，作为一种的商业模式如果小范围成功了，必然要考虑到扩大规模，那么这时可以通过一些人员的扩充、产品的扩充、或者构建媒体矩阵的方式进行复制了。

到这里，我们把社群全部说完了。社群是运营的一种方法，真正能把社群做的好、做的长久的，还是需要我们能够产出有价值的能量、一种真正能够在口碑中传播的能量，否则，纵然风光一时，也只是昙花一现。

小结

做社群首先要看准定位，明确好社群的目标及意义。随后聚集起一批人，围绕着一个方向，一起去创造一些能够产生价值的事情，才是一个好的社群。当我们完成这些之后，我们就应该想到如何把这种能量能够传递给更多的人，这时，裂变就非常有用了。敬请关注下一篇 ：如何成为一个运营大牛–方法篇（四）：裂变

导言

房企求索，产城融合。

当房企转型周期遇上产城融合大势，各家房企纷纷使出浑身解数，押宝产城融合会成为下一个利润增长点。

“不管是城市发展还是产业发展，服务对象都是人，所以，产城融合真正的出发点是从使用者的角度规划城市，最终实现空间环境良好、产城内部和谐、城市特色鲜明的结果。”碧桂园集团莞深区域产城发展事业部规划设计总监张道元认为，产城融合的关键在于人。

在金科集团联席总裁方明富看来，产城融合和城市更新将成为未来主流。星河控股副总裁阎镜予则一针见血地指出，社会比较关注房企是否以产城融合之名行房地产开发之实，这恰恰是房企转型产城融合的痛点与难点所在。

当前，房地产市场经历深刻调整，房企依靠自身基建能力和房地产经验，纷纷布局产城融合，探索一条从开发到运营的转型之路。综观当前涉足产城融合的房企，多为实力较强的大型企业。

尽管如此，这对于每家房企来说都是一个全新的路径，若把房地产思维嫁接到产城事业，似有“削足适履”之嫌，如何给产城项目“量体裁衣”，成为摆在房企面前的现实问题。

现状：房企试水 多种打法

世界上惟一不变的是变。对于已经熟悉房地产开发的房企来说，产城融合仍是一个全新的课题。2017年，我国城镇人口占总人口比重达到58.52%，但是发展不充分、结构不平衡的问题仍然存在。党的十九大明确提出，以城市群为主体构建大中小城市和小城镇协调发展的城镇格局。在此背景下，打造“产城融合”发展新格局成为当前房企转型升级的新模式。

在“以产兴城、以城促产、产城融合”的发展要求下，房企的发展定位特别是产业和区位的选择成为转型的第一步。正如碧桂园集团董事局主席杨国强在《碧桂园是什么》中写道：碧桂园是中国城镇化进程的身体力行者。从运营郊区大盘、深耕三四线城市、建造森林城市到打造科技小镇，碧桂园一直在产城融合的道路上上下求索。

碧桂园森林城市

张道元认为，未来城镇化的发展是农业人口的市民化，城乡差距二元化推动城乡战略的提出和落地。2016年7月，碧桂园集团组建产城发展事业部，提出“为凤筑巢，陪伴成长”的理念，首个标杆旗舰项目潼湖科技小镇即将于今年9月面世。

碧桂园潼湖科技小镇

“2010年8月，碧桂园向全球发布了科技小镇战略，目的在于以产业促发展。”张道元表示，碧桂园选择在二线城市的周边建设科技小镇有一定原因。比如，东莞作为一个以制造业为主的城市，随着全球产业分工的细化以及东莞自身产业的转型升级，开始向工业企业郊区化或者近郊化的外围转变。于是，在二线前列城市或一线城市周边打造产城小镇的规划设计便应运而生，以配套支持企业与产业的发展。

针对产业地产的发展与布局，金科集团锁定了“产业综合运营”的战略发展思路，聚焦智慧科技、文化旅游、大健康三大核心产业，进驻重庆、长沙、太原、沈阳、济南等10余个城市，形成了“产业开发、投资、运营”三位一体的业务模式。金科正以“产城融合”的发展理念，打造产业服务体系，推动城市配套体系升级和区域产业结构调整，带动经济持续发展。

金科两江健康科技城效果图

围绕房地产进行产业运营，是房企抢滩产城融合、进行市场化管理的重要举措。金科集团沿着房地产开发主业向上下游延伸，通过对新业务进行孵化，完成在生活服务、科技园区、酒店（公寓）、商业、园林市政和精装修等领域的布局，与地产主业形成协同效应，延伸地产业务价值链。

没有与政府进行PPP模式合作的碧桂园，主动承担园区建设、运营等成本，优先发展生态友好的高新产业，同时配套商业、教育、医疗、交通等多重资源，实现职住一体，宜居宜业。

虽有资金压力，碧桂园却有更大的自主性。碧桂园通过自身的主业支撑全产业链，自主完成产业选择与布局，同时提供多样化的运营场景。碧桂园以强大的资金整合能力为产业提供基金支持，降低企业成本，保障了企业专注产业发展。

动因：城市发展 转型所需

城镇化发展不平衡成为推动产城融合的重要因素。在城镇化发展的要求下，一些地方追求快速扩张，却忽视产城融合问题，城市缺乏持续增长活力，进而使得新城变“空城”、“睡城”。因此，房企进行产城融合，是以城市发展为前提、地产开发为抓手、产业发展为支撑，从而达到“以产兴城，以城促产，产城融合”的协同发展格局。

城市的发展离不开产业的支撑，而工业企业远郊化是国际城镇化进程的普遍规律。中国城市和小城镇发展改革中心理事长、首席经济学家李铁曾表示，因为工业需要低成本的土地供给，不得不选择价格更低的中小城镇，或者远郊区。

例如美国沃尔玛超市、微软公司、苹果公司等都在郊区小镇。方明富曾表示，产城融合和城市更新将成为未来主流。当一个城市发展到一定阶段后，城市更新是不可逆转的趋势。

中国正在经历这个过程。业内人士指出，随着逆城镇化的兴起，应允许一定规模的工业企业到小城镇和村庄落户。在市区，高地价、小空间成为限制企业发展的重要因素，但是城市郊区不完善的配套设施也是企业转型产城融合面临的一个现实问题。碧桂园潼湖科技小镇正是在一片未开发的空白区域进行建设，积极探索产城融合发展模式。

转型产城融合另一个重要原因在于政策支撑。2015年7月国家发改委发布《关于开展产城融合示范区建设有关工作的通知》，提出在全国范围内选择60个左右条件成熟的地区，开展产城融合示范区建设。到2020年，将示范区建设成为经济社会全面发展、产业和城市深度融合、城乡环境优美、居民生活更加殷实安康的新型城区。这对房企在产城融合方面的探索，对其优先获取资源和项目、实现规模突围具有重要意义。

除了城市与产业发展需求外，房地产业自身的发展瓶颈倒逼房企转型升级、走向产城融合。阎镜予称，过去的房地产都是朝阳行业，但现在慢慢成为夕阳行业。随着城镇化进程的加快以及深入，房地产市场开始步入精细化发展阶段，而土地出让“竞配建 竞自持”等条件提高拿地成本，使土地和项目资源越来越难以获取。

同时，房地产调控的政策力度依旧在加码，频繁出台的调控措施和手段，进一步落实“房住不炒”的理念，市场趋于理性。除此之外，房企还面临金融市场的资金荒难题，在夹缝中生存。虽然产业地产的控制规划较为严格，但是产业地产地块是进入产城融合接力赛的资格、更是房企转型的突破口。

“房子是给人住的，房地产是居民生产生活的重要载体。只有做好城市服务商和运营商，开发商才有出路。只有从产城融合角度，提供宜居宜业的适销对路的多元地产，开发商才面临无限机遇。但是要把准城市脉搏，真正做到产城融合，实现零库存，难度还是很大的。”北京市房地产法学会副会长兼秘书长、首都经济贸易大学赵秀池表示。

挑战：一城一策 产业兑现

不同于房地产户型设计图纸的普适性，房企进行产城融合需要面对城镇的复杂环境。阎镜予认为，产城融合需要与政府沟通交流，根据当地的特色匹配项目。在这一过程中，产业地产的发展定位特别是产业的选择和布局要与其所依托的城镇发展定位相吻合，形成独具魅力的产业地产特色，才有利于产城融合愿景的实现。

对此，业内人士指出，优秀的产业地产需要有由下而上生成的“自组织”能力，能弥补主城缺陷，发挥城市修补、生态修复、产业修缮的作用。

同时，房地产的产城融合将考验房企产业兑现的能力。阎镜予表示，在投入—产出—回报的闭环里面，必须考虑住宅收益和产业投入之间的配比，只有良性的配比才能真正地做好产业。产城融合的投入成本、销售额等数据是市场上公开透明的信息，因此真正考验的是房企产业兑现的能力。

这个兑现，一方面，企业需要实现自身的盈利。阎镜予表示，产城融合的核心是通过住宅赚钱，能够让项目现金流保证良好的运作，把钱留下来继续在当地做产业、做商业，真正把产业做起来。所以在进行产城融合时，企业提高产业变现能力，需要考虑两个问题，租金收入能否覆盖银行利率和运营成本；是否可以做好产业服务，提升物业估值。

另一方面，在于产业地产本身的落地，即开发商、运营商在拿地之后对人才、就业岗位是否有促进与辐射作用，这是后期以及未来需要衡量的因素。除了房地产的开发外，房企还要思考产业发展、运营、盈利等综合要素，思考如何架好企业与产业的桥梁，成为产城融合发展的重要一环。伴随着产业升级和基础设施的改善，通过生态环境、文化景观、科技创新等要素引导产业园区从单纯的宜商向宜商宜居兼顾转变，是园区提高整体活力的重要方式，也是产城融合的最终方向。

“做城市产业项目对于我们自身的盈亏平衡来说确实存在很大的问题。”张道元表示，项目开发具有长周期特点，根据内部盈亏平衡的规律测算，大约需要5~10年现金流才会相对稳定。纯产业项目可以为当地的经济发展提供动力，也可以解决当地人口就业问题，同时解决政府的内在诉求。希望政府在税收和招商方面给予一些优惠政策，因为企业在做产业地产时，前期是重投入，没有任何收益。

产城融合要遵循“协同发展”原则，意味着房企要协调好产业发展、城市功能提升与地产开发的关系，实现真正意义上的规模经济效益和社会效益。方明富表示，在做城市更新和产城融合板块时，开发商需要经历从快到慢、从个体到群体的多层次转变。

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社群运营的概念在互联网领域已经炒得很热了，而在互联网金融或者P2P网贷行业却显得比较冷淡。今天不谈什么高大上的社群运营，只聊在运营用户社群QQ群上的一些心得，和同行们交流一下。

对P2P网贷来说，没有一蹴而就的事情，都是需要扎扎实实的运营，一步一个脚印，依靠口碑传播。上次和大家分享了P2P网贷在地推方面的内容之后，这次把社群运营方面的也整理了下，跟大家继续分享。

我们先来谈谈P2P网贷组建用户社群有哪些好处：

第一，可以在群里解决用户在使用产品过程中操作上遇到的问题，很多平台在创建的时候的逻辑都是模糊不清，用户压根不能理解一些专业的术语。

不论用户在官网上投资还是在APP上投资，都是会遇到问题的。社群的建立就可以部分解决这个问题。

第二，增加与用户的互动机会，联系与用户之间的情感。人与人之间就是这样，聊得多了，信任就会慢慢增强。

用户跟平台也是一样，对平台越熟悉，信任感就越强。用户对平台越信任，投资的金额也会越高。

第三，P2P网贷的资金端运营说白了，就是让用户把钱给你。我们会把钱放在哪里呢？银行、保险公司、父母、朋友等。

所以，回到第二个好处，信任是口碑传播的基础，用户对平台的信任增加了，口碑传播的机会就越大。正是基于信任的原因，口碑传播的可信度很高。这一部分也涉及到种子用户的推广及扩散。

第四，征求用户对产品的看法，测试新版本产品。

当用户有新的需求提出时，我们可以在群里进行投票，对用户需求进行优先序的排列。产品完成新功能的开发之后，可以邀请用户进行内测，当然，给点好处也是应该的。

社群运营的第一步，自然是组建社群

通常使用最多的基本都是QQ群和微信群。对我们来说，建立的是QQ群。

也有人认为现在微信火，大家都在微信上活动，应该建立微信群。但是我们认为，微信群的控制力比较弱，假如来一个同行进来宣传，你又无法对他禁言，也很难把他踢掉，这就比较头疼了。

所以，后来我们建立了QQ群，正式因为QQ群的群主控制力强，允许注册用户和投资用户才能进入。另外，QQ群可以利用群公告设置新入群者必读，也可以利用@所有人功能进行强制通知弹窗。

确定组建QQ群之后，接下来要做的就是设置群资料，包括群名称、头像、介绍等。我们没有采用常规的“多多理财官方群”这样的名称，而是使用了“多多理财吐槽群”。

至于头像、介绍之类的，你可以根据自身产品的特点来设置。客服人员的聊天字体使用不同的颜色，以方便用户区分。

第二步，我们就要设置社群规则

所谓国有国法，群有群规。让用户知道哪些行为是值得提倡和鼓励的，哪些行为是不能做的。主要考虑三个方面的事情：合规行为；违规行为；违规处理。

合规行为：咨询问题时先@客服、用户间交流。可以小窗，也可以直接@群友。

违规行为：拒绝“替身”，即使是苍老师也得验身；不得发放小广告；不得吵架辱骂他人；禁止上传与群无关的音乐、视频、图片等群文件。

违规处理：建立制度最好应该和群员一起约定才能遵守，新来者或初犯小窗提醒；私下警告；直接踢除。多多理财吐槽群都是文明人，互动而不互相攻击，启迪而不彼此诋毁。

另外，别对外泄漏群内群友个人信息，当有新用户进来时，提醒新用户查看群规。

处理发广告行为：先发红包，再发广告。发一般的小广告是允许的，但是发布其他P2P平台的广告是不允许的。

第三步，应该考虑的是如何拉人。

最直接的办法就是把你的用户导进来，通过短信、微信、微博、官网、以及APP当中植入社群的信息。

对于现有的用户如何添加到社群中来，其实不用多说，地球人都知道。还没有用户的平台可以暂时不用搞这个。

首先明确一点，进群来的新用户都是对你的平台感兴趣的。

事实上，有许多大量的新用户都是奔着奖励来的，而不是真正的愿意成为我们的用户。

虽然当中也有一部分转化为投资用户，但是转化率很低，差不多在5%以下。而且还有一个坏处是，闲杂人等很多，社群管理起来很累。

所以，后来我们调整了策略，不追求数量，只追求质量。毕竟我们的社群是为真正的用户服务的。

就我们实施的来看，最好的办法就是依靠老用户的口碑传播，把老用户服务好。

我们采用的手段包括：新产品出来后邀请用户测试、趣味活动分享、生日祝福分享、邀请用户参加线下活动、用户投资之后寄送礼物、给用户邀请奖励和礼物等等。

第四步，如何提高社群活跃度。

经过我们一段时间的运营，总结了一些方法，给各位看官在运营社群的适合做个借鉴。

1）入群：我们采用邀约入群的方式，不是我们的用户不能加入，申请入群者必须使用注册手机号作为验证码，管理员验证通过之后准许入群。

其实为了提高群成员的忠诚度，还可以对群成员进行编号，不过我们一直没开始这么做，各位朋友也可以试验一下，效果好的话记得跟我说一声哈。

2）入群后：发布一张素颜照片，并增加自我介绍，增强用户之间的情感联系与信任度。自我介绍包括：称呼、性别、取向、生日、爱好等。

3）签到奖励：连续签到7天奖励3元红包，连续签到15天获得万元理财金。签到奖励一般很少有人能够坚持下来的。

4）聊天：就我们这段时间的运营来看，大多数用户都是采用默认的字体。所以，要修改官方人员的字体与颜色，以方便用户区分。

5）生日祝福：当社群里有用户生日时，我们会为该用户举办一个在线生日party，请大家献上生日祝福，同时我们会给用户寄送一份礼物。

6）节日活动：感恩节、情人节、父亲节、母亲节等，在群里举办一个主题活动，让用户来分享自己的故事，并给出在线贺卡，让用户可以发送给想要发送的人。

比如感恩节的时候，我们就在群里与大家一起过感恩节，让用户分享最感谢的人，写明原因，从中挑选10名用户给予感恩红包，活动最后，填写上每位群成员的写明，将感恩节贺卡发给对方。

多多理财感恩节活动传播案例

7）红包+趣味游戏：我们社群的游戏时间是工作日14:00，一般会发布2-3个小游戏。有我爱记歌词、脑筋急转弯等便于操作的小游戏。

8）不定期的更换群管：把活跃的用户拉上来做群管，利用他的热情激发群。

9）群投票：利用群投票功能，对于即将要开发的产品需求通过群投票的方式来确定优先序，还可以确定发标时间、活动方式及地点等。

10）群相册：在群相册中建立“公司相册”、“员工之家”、“最爱用户”等几个相册，将相关的照片上传到群相册，激发用户来点评，如评选最搞笑的、最帅的、最漂亮的人，给予一个小红包奖励。

11）群活动：有活动的时候，可以通过群活动的方式来邀请社群用户参与，比如线下聚会，结合同城优势搞聚会也是让群活跃的重要手段。

因为这是与平台面对面交流的机会，用户会很有兴趣参与，尤其是投资金额较大的用户。

12）群文件：在群文件中上传操作类型文档，让用户在遇到问题的时候可以自助下载。也可以上传如何成为P2P网贷投资高手的相关文件资料。

13）分享话题：增加牛人进来分享理财知识等。也可以自己分享，如把在网上看到的和群主题有关的文章丢到群里，引发大家观看和讨论。

轮流分享，让用户来分享，特别是有一定积累的群员轮流做分享，对群员来说也是扩大自己个人影响力的机会。

14）引入萌妹子：一般一个群只要有几个会卖萌的妹子，这个群就不会不热闹， 这是绝杀，一般人我不告诉他。

15）年终总结：搞一个年终总结活动，邀请用户参与，未能参加的用户采用在线直播的方式。

16）积分：积分也是最常用的提升活跃度的手段，但关键是积分要有使用的地方，常见的有积分商城，滴滴打车、信用卡都是这么做的。

如果没有积分商城，也可以让用户使用积分兑换加息券、投资券、理财金等等。

17）发福利：我们会在群里不定期的给用户发送福利，比如周边游双人套餐，免费上门按摩一次等等，有些是由我们的合作伙伴提供的优惠券礼品，有些则是我们自己采购的。

18）潜水者：不论你如何运营，每个社群的大部分人都是属于潜水者，偶尔上来冒个泡换口气。如果把这部分用户激活，那社群的活跃度会高很多。

我们的做法是，定期对潜水者进行小窗私聊，咨询有什么可以帮助对方的，或者倾听对方的建议，目的都是为了激活这类用户的参与。

第五步，如何利用社群解决成立社群的目的

第一，解决用户日常问题。

1）操作咨询：新人入群后，客服在群里发布操作手册或帮助中心

2）日常问题：用户咨询，在群里@客服，或者直接小窗找客服联系

3）活动咨询：活动信息在群里通知，并讲解活动规则

第二，增加与用户的互动机会，联系与用户之间的情感。一般直接套用提升社群活跃度的那些方法就可以了。

第三，用户测试。

1）针对用户需求进行投票，从客服、推广人员处收集用户在使用产品过程中出现的问题，然后使用群投票功能，让用户选择并对各个需求进行打分排序，重要的先做。

2）开发出功能之后邀请用户进行测试，测试的时候给用户放送福利也是必须的。用户内测完成之后，记得要收集用户的反馈。否则，测了等于白测，之前的付出就没有回报了。用户反馈之后，联合技术部门的同事，继续改进后，改完后再反馈。

第四，口碑传播。

口碑传播是跟之前提到的结合在一起的，要不然用户传播什么呢？只有先形成口碑，才能促使用户自我传播。

所以，我们在提升活跃度的同时，要记得让用户帮忙传播，转发微博或者朋友圈都可以。上面感恩节的小活动就是一个案例。

我们也可以通过邀请有奖活动来传播，这个活动做得最出名的算是借贷宝了，单靠这一个活动就让中国人都知道了它。

公益营销传播活动。其实我个人是一直提倡通过公益营销来建立品牌形象的。

用户通常的逻辑是这样的：一个经常做好事的人是不会骗人的，一个热心于公益慈善事业的平台是不会跑路骗钱的。

而这一块实施起来并不难，成本也不是很高，至少比广告费用要低，而且效果更好。公益营销是很好的一个传播点，用户也很愿意为此传播。我的朋友圈中就经常有这样的好友。

后期可以多多交流互联网金融运营方面的知识，个人微信号gyz53926， 微信公众号： shibeibijia ，欢迎勾搭。

姑婆说

各位亲们好，今天这条推送，是一篇关于餐饮行业数据分析的重磅干货，能切实帮助餐饮领域的运营童鞋解决：如何砍菜单、如何管理用户、甚至如何降低发短信广告成本等常见问题。但就算你不做餐饮行业的运营，这篇文章也能手把手的教你通过数据分析的方法，科学合理的做用户分群、监测留存率、以实现精细化运营。

本文共8191字，整体阅读时间30-40分钟。

一、 餐饮行业数据运营的时代已来临

1.餐饮行业对数据运营概念缺失

餐饮行业是一个历史悠久的行业，我相信每一位掌柜的脑袋里，都有一副“算盘”时刻盘算着门店的运营情况，但绝大部分掌柜真的只把“算盘”存在脑海里，这也是为什么在餐饮行业里，大家一直会听到这样的困惑：“一家店盈利，三家店打平，再开下去就亏了”。

只凭一人的脑力，很难计算统筹如此多门店的利润，是时候用更科学的手段，让电脑帮忙去盘算生意了。

虽然电脑盘算生意需要成本模型，不同的餐饮行业，成本模型也不同。但我想本质是相通的，餐饮行业有四个重要节点“进、销、存、管理运营”，这些数据都不难获得，要求一线员工记录到位，进销存数据就能落到纸面上。

基础数据有了，大多数掌柜却只做月结汇总，忽略了整个过程，很多潜在的盈亏改善点就是这样被错过的。比如：某掌柜月结汇总是发现本月采购量远远大于销售量，却没办法追溯原因。某掌柜月结汇总时才发现，大蒜上星期处在历史最低价，却没能及时囤货，现在涨回来了，后悔莫及。

想要发现这些机会，纯靠人脑监控计算太难，更好方法还是让电脑来帮忙记录数据、给出分析。

2.互联网外卖行业的兴起，促使商家开始了解数据运营

2014年，互联网外卖送餐O2O开启了一场战争。那时一家驴肉火烧的老板告诉我，平台每单起步补贴能达到12元，而他家的驴肉火烧本来就卖12元，为了避免爆单，老板不得不提价到15元去卖。更何况，那时不止一个平台给补贴。

餐饮商家由此开启了多平台外卖之路，但商家对多外卖平台的局面，可谓又爱又恨。爱多外卖平台带来的机会，恨每天需要在多个平台维护商品、处理评价、申报满减、活动、对账、调整库存……甚至每天卖了多少钱，都得多个平台统筹计算才知道，那叫一个累啊。

这种形式，却也让之前只习惯月结汇总的掌柜，开始关注每天的流水、每家外卖平台的客流量，互联网外卖行业的兴起，逼着掌柜们走向了数据运营之路。

3.外卖平台多，数据乱，无法满足数据运营要求

懒是人类第一生产力，更是程序员的第一生产力。我在踏入餐饮行业后，第一个需要克服的问题，就是如何在多外卖平台的情况下，提高数据处理的效率。

简言之，就是帮助掌柜们跨平台计算外卖订单量、客流量、库存量，甚至监控单个菜品的售卖情况、商家菜品打折的活动情况……

为此，我调研过市面上10余款餐饮系统、多平台系统。也接触过一些融合系统，结果都令人失望。毕竟大多数外卖平台自身就在快速迭代，开放接口不完善不稳定、抓出来的数据也三天两头出问题。建立于其上的融合系统就更是BUG频出。

所以我决定建立一个灵活、便捷、且能够监控多渠道的数据监测中心。

如何构建数据运营监测中心

一个正常的数据系统构建流程，应该包括：确定需求、获取数据、清洗数据、分析建模、解读表达、可视化等等，这也是我原本的构想，但这个完整的过程太复杂，大家的兴趣并不大。

那么，我先分享如何通过BDP构建属于自己的数据运营监测中心，有机会再分享如何建立一个完整的数据系统。

1.海致BDP是什么

上图是我们正在使用的数据平台，海致BDP专业版，主要用于运营观测和决策支持，海致BDP是一个敏捷的在线Web BI，自带很多餐饮运营所需可视化数据统计模板如热力图、漏斗图、订单统计图等等。

但我们没有只用海致BDP提供的固定模板，而是在其基础上加工出很多适用于自己的统计表。这个加工后的可视化数据监控平台，被我们昵称为餐饮外卖的“数据大脑”。

2.如何根据订单数据建立分析模型，建模有何用？

餐饮行业的订单数据包含很多基础信息，我们需要从不同视角去分析解读这些信息，用以辅助决策。

通常，一条订单中至少包含时间、来自哪个外卖平台、菜品名称、菜品数量、价格5个数据属性，如果我们构想一个数据立方体（DATA CUB）出来，这些属性就是立方体的维度。

虽然只有下单时间、菜品名称、平台三个维度。但根据这个立方体，已经能解决很多掌柜急需了解的问题了。

年报、季报、周报、日报我都能查看吗？（钻取，上卷）

能查看任意时间段下，某道菜品甚至几道菜品的销量对比吗？（切片、切块）

能全局观察，对比几个外卖平台的销售情况吗？（旋转）

但实际上，订单还会包含菜品数量、价格、送餐地点等数据，集合这些数据，可以构建出一个多维数据模型（画不出来），姑且先用这个立方体做例子。

3.一家餐馆，需要具备哪些“视角”以分析数据

“横看成岭侧成峰”是对置身于数据海洋最形象的形容，不同的视角能得到不同答案。为了能全面了解和分析经营情况，我们固化了十多个常用“视角”（BDP称之为仪表盘）：分别包括：

订单分析、周订单分布、月订单分布、菜品销量分析、流量分析、用户跨平台分析、用户平台对比、配送分析、评价词云

其中的每一个仪表盘，都能拆分出不同的表格，以做便于详细对比。其中的每一个仪表盘，都能拆分出不同的表格，并提供不同的切片、切块视图，配备了全局筛选（主要是时间和平台）可以对整个仪表盘内的图做同一控制。

如订单分析就包含了：订单量、平台订单对比、分平台订单量

另外，任意一个BDP的任意一个图标都可以展开查看更多细节，实时做出更丰富的筛选、钻取、上卷、排序等变换

上面说的这些步骤与概念，是不是有些复杂？但在这个“敏捷BI”的时代，只要准备好数据，熟悉一种Web端数据分析平台（如海致BDP），点点鼠标就能快速生成以上所有图表模板。但这也仅仅是餐饮订单数据分析的第一步。

二、 如何通过数据分析合理调整菜单

其实每一条订单数据都包含着一个重要信息：菜品明细，虽然这类信息在获取上因为跨平台的问题，归纳整理起来很麻烦，但整理好这些数据，却能辅助我们做很多决策。

1.通过数据分析，确定主力销售菜品

总结几大平台的数据之后，我们可以总结出一张菜品销量走势图，并由观察销售金额累计、平台销售数量累计，查看哪些菜品使我们的核心菜品、哪些是我们的主要销售平台。并根据这个结果，调整菜单、调整平台投入力度。

通过分析时间线上销售金额，我们还可以观察一道菜品在促销、调价等活动后的售卖情况，及时做出调整。

2.通过数据分析，了解套餐配菜是否合理

如果你的餐厅里也有单品和套餐，相信你也会关心究竟用户是单品点的多，还是套餐点的多。

3.通过数据分析，调整菜单排序

解新用户收单最爱点哪道菜也非常重要，反复参考这些拉新效果好的菜品，以调整外卖APP的菜单排序，这将有助于整体提高门店的下单转化率。

找到新用户收单最爱点哪些菜品后，可以继续分析原因——

是哪些因素让菜品脱颖而出呢？价格？图片？描述？首单用户是在没吃过这道菜的情况下，根据菜单在外卖APP上的呈现效果点菜的，调整外卖APP的菜单呈现，也有助于提升转化率。

三、 如何通过波士顿矩阵分析砍掉菜单里不受欢迎的菜品

有了单个菜品/套餐的销售额分析，掌柜们可能已经在心里盘算“砍菜单”了。毕竟不受欢迎的菜色是会“轰客”的，但如何确定这道菜是彻底不受欢迎，还是改进改进能成为“黑马”呢？

对菜品这种非标准产品，真的很难做出合理判断，好在我们波士顿矩阵可以辅助分析。

1.什么是波士顿矩阵？

波士顿矩阵被称作（BCG Matrix），又称市场增长率-相对市场份额矩阵，波士顿咨询集团法、四象限分析法等等。

菜品这种非标产品很难获取到市场占有率，所以一般参考维度我们会使用：销售量（销售增长率）、销售额（销售额增长率）、销售利润（利润增长率）、利润率、留存指数或流失指数（偶发明的，下文详解）、菜品评分等数据，选取其中两组组成四象限以做指导。

具体选择，取决于你希望了解什么。

2.如何在海致BDP上建立波士顿矩阵？

比如，我们在海致BDP里组件一个表格，以菜品平均周销量环比增长率为纵轴，平均周销售利润为横轴，菜品销量作为圆圈直径（圈圈大销量大、圈圈小销量小）。我们就能得出以下的矩阵

这张图中需要强调的是，“卖的越来越好”和“卖得好”是两个不一样的概念，前者是增长率，后者是绝对值。这里就体现出了周环比增率的意义了，通过比较周环比增率（纵轴）的高低，你才能判断出哪些是潜力股菜品（销售利润一般或低，但增率高）、哪些是成熟菜品（销售利润高，但销量增率低）。

3.决定你要砍掉的菜品

前文波士顿矩阵本身的四象限：左上角是问题产品、右上角是明星产品、左下角瘦狗产品、右下角是金牛产品。我们可以很清楚的做出判断 —— 增长率低、利润也低的产品就是你要砍掉的菜品。而那些利润率低，增长率还不错的菜品，改进一下师父的手艺、包装、展示之类的因素，很可能能成为下一个明星产品。

四、 如何通过用户购买行为确定菜品是“留客”还是“赶客”

想必每家开了外卖平台的餐馆，都很想知道究竟用户订餐后有没有复购? 对本餐馆有没有留下个好印象?

毕竟这些用户没有真人来店，掌柜无法通过表情判断客人是否满意，是否能成为回头客。

这也是我苦思冥想许久的问题。深入研究后，发现留存流失情况，埋藏在用户的下订单的行为上：如果一个用户反复购买同一道菜，则可以认为这道菜对用户留存起到了积极作用。

同样的，我们要考虑用户已被我们哪一道菜留了下来，又可能因为哪一道菜再被轰走。

以上的因素，都可以帮助我们建立一个简单的留存/流失算法，以方便我们建立留存流失模型。

1.根据用户购买行为建立算法

一道菜品究竟是拉来了用户，还是轰走了用户，要综合看留存与流失量。

既：存流失贡献度 = 留存指数 + 流失指数

菜品留存指数设置为正积分 ，条件是用户如果反复购买同一道菜品2次以上。

正积分算法：同一个用户购买同一个菜品2次以上积分一次。2次等于1分，3次等于2分。如此，公式：正积分 = 购买次数 -1

菜品流失指数为负积分，但由于用户只购买单个菜品一次，可能会出现以下三个场景

①.再也不来我们店，流失（最糟情况）；

②.不喜欢这个菜，还点其他菜（不好不坏）；

③.未流失，下次还会点（最好）

所以在考虑概率的情况下，设固定值：

-1（轰人一次）/ 3（三种情景）= -0.34

2.建立留存流失模型表

以这个公式来看，一道菜贡献度为正直代表留存贡献大，负值代表流失影响大。在BDP上建表，将不同的菜品作为横轴，留存流失率作为纵轴，我们能得到这样一个模型。

3.将菜品评分与留存流失模型对比，效验分析结果是否正确

这样简单的模型，能反映出菜品受欢迎还是轰人吗？一开始，我对这个简单的模型和假设没有信心，于是，我将用户吃完菜后的评星和打分抓取出来，又建立了一个模型做对比。

通过比对，我发现之前的留存流失模型大方向完全准确，现在我们又有了一组数据可以帮忙砍菜单！可能会有人说那我只看美团评分不就得了。在这里我想说两点

1.新起的商家，用户未必能愿意给评星，菜品留存流失率反而更好计算。

2.所有的模型都需要互相对比验证，才能帮助做更准确的决策。

五、精细化运营的基础了解基本属性&为用户分群

外卖时代的好处是掌柜的可以通过网络，开辟更多销售渠道。

那么问题就来了。由于掌柜无法直接接触到食客，他也很难确定喜爱自家美食的群体有什么特征，再根据这些特征投其所好、推陈出新。

1.如何通过订单数据，分析用户的基本属性

用户的订单上都有订餐地址，通过对于订餐地址的统计，我们可以查询到不同条件组合下的用户分布，甚至能知道喜欢谋道菜的用户都在哪里。

举个简单的例子，下图表示的是普通可乐和健怡可乐的用户分布，你发现了什么？

哈哈~在9元/平/天的地方跟在6元/平/天的地方上班就是不一样~

所以，知道喜欢某到菜的用户住哪儿，或许能帮助掌柜们挖掘到更多匹配要素，根据这些匹配要素寻找用户（比如：高档小区健怡可乐多进货）、或者为用户推荐菜品都将事半功倍。

类似的用户数据挖掘，还可以根据复购构成、复购用户跨平台使用情况、性别组成做更精细化的分析。

值得注意的是，数据平台间的差异还是蛮大的，除了跨平台分析也需要分平台对比，有利于针对不同平台做出不同的营销策略。

上面这些最基本的用户属性对于精细化运营还是不够的。因为这些信息无法帮助你解决下面四个问题——

1.谁是我的重要价值客户，他们都有什么特点？

2.谁是我需要重点保持联系的客户，他们都有什么特点？

3.谁是我的重要发展客户，他们都有什么特点？

4.谁是我的重要挽留客户，他们都有什么特点？

想要解答这个问题，我们需要动用更高阶的分析模型，去挖掘有效信息。

2.如何通过RFM模型，为用户分群，实现精细化运营

RFM模型是一个被广泛使用的客户关系分析模型，主要以用户行为来区分客户，RFM分别是：

R = Recency 最近一次消费

需要详细了解以上三个指标定义的，可以去戳度娘，教科书式的RFM区分，会将维度再细分出5份，这样就能够细分出5x5x5=125类用户，再根据每类用户精准营销……

显然125类用户已超出普通人脑的计算范畴了，更别说针对125类用户量体定制营销策略。实际运用上，我们只需要把每个唯独做一次两分即可，这样在3个维度上我们依然得到了8组用户。

这样，之前提的四个问题，就能很容易被解读（编号次序RFM,1代表高，0代表低）

重要价值客户（111）：最近消费时间近、消费频次和消费金额都很高，必须是VIP啊！

重要保持客户（011）：最近消费时间较远，但消费频次和金额都很高，说明这是个一段时间没来的忠实客户，我们需要主动和他保持联系。

重要发展客户（101）：最近消费时间较近、消费金额高，但频次不高，忠诚度不高，很有潜力的用户，必须重点发展。

重要挽留客户（001）：最近消费时间较远、消费频次不高，但消费金额高的用户，可能是将要流失或者已经要流失的用户，应当基于挽留措施。

3.如何在海致BDP上建立RFM模型，帮助用户分群

这时候可能会有朋友问了，天啦，你这个三维模型，我没办法用BDP来建表格了。所以我们需要做的是将三维模型二维化，我们将R域切一块出来（即在近30天有复购的用户中做分析），压扁了就会看到。

上方的表示或许还是太学术了，简单的说

第一步：先挑出来近1个月的复购用户。

第二步：近1个月内复购用户的平均实付金额做纵轴。

第三步：近1个月内复购用户的购买次做横轴，生成表格。

第四步，你需要自己在这个表格上划红线。

横着的红线，代表着你认为来吃饭的客人平均每餐该花多少钱，我这里设定的值是25元，叫外卖25都没付到，对我而言是低消费金额（低M）用户。

竖着的红线，代表着你认为复购多少次的客人，是你的高频用户。外卖点餐流动率很大，一个用户每个月能在一家店点三次以上的菜，对我而言即是高频。

这样，海致BDP上的RFM模型就建立好了。这个RFM模型在实操时有什么用呢？举个例子

比如对圈用户群发短信转化只有不到1%时，你可以用RFM做个分析，只选取R值高的用户(最近2周到最近一个月内消费的用户），转化率可以由1%提升到10%。

这也意味着，以往6元/订单将下降到0.6元/订单。掌柜们是愿意花600元给10000个用户发短信，得到100个订单，还是愿意花48元给800人发短信得到80个订单，相信大家一定会选后者。

而整体的RFM区分，则能够帮掌柜们针对不同的用户发不同的短信，短信的开头是用“好久不见”、还是用“恭喜你成为VIP”，就得看时重要保持客户还是重要价值用户了。只有能区分用户，才能走向精细化运营。

第六部分不得不考虑的用户获取成本！

压轴的总是最后才上场，我们开篇就提到过几乎决定一家门店命运的重要指标——留存率。但这个部分，聊得并不是很细致。

1.如何通过稳定留存时间，判断一个拉新活动值不值得投入？

留存率非常重要，他直接影响到我们的生意是否“赚钱”！不管是什么生意，自然流失都存在，但我们至少期望生意增长能做到新增用户大于等于流失用户。

再进一步，我们希望“用户终身价值”能够大于“用户获取成本”。

用户终身价值，即“LTV”,缩写自英文Life Time Value，相对准确的计算公式是：用户每月购买频次x每次客单价x毛利率x(1/月流失率)。

用户获取成本，即“CAC”，缩写自英文Customer Acquisition Cost,意思是“用户获取成本”。

也许你会说，哪来什么“用户获取成本”？我就在外卖平台上开个店，用户打开APP就看到我们家了。

这就错了，流量总是有限的，新用户为什么能在数千商家里看到你家？

不管是因为你营销给力，订单良好以至于自然排名靠前，还是参加了特价活动有了专题曝光，还是你直接买了排名，发了传单。这些方式里的满减、赠品、折扣、印刷费人工这算下来都是你的“用户获取成本”。

这么重要的指标，没有考虑过的童鞋请一定要考虑考虑啊。做一场活动，做一次推广究竟值不值。就看他了。

但素，我还有一个更简单粗暴的判断投入值不值的方法。

把成本均摊到最终留存用户身上，看需要多久才能从这些用户身上赚取到所投入的成本，如果时间短于稳定留存的时间，这事就值！

举例说明：假设我们花了300块钱买了个位置，带来了60个新用户，3个月后最终稳定留存12人，即3个月留存率达到了20%

把这300元赚回来，就得指望从12个用户每人身上赚到25元。

而用户在我们店点一次餐，平均毛利率5元。这需要每个用户下5单，保证我们能赚到25元。

假设：我们花了300块钱买了个位置，带来了60个新用户，3个月后最终稳定留存12人，即3个月留存率达到了20%

假设一个用户2周下单一次，2.5个月就能赚回25元。稳定留存的用户一般下单数都会大于两周下一次单，即2.5个月回本的时间是稳妥的，且小于稳定留存率的时间（3个月），这事值得干。

但如果你3个月留存率只有5%，按上文推算，10个月你才能回本。这事儿显然不值得做。

上面那些理论总结起来，就是这张图。我期望在绿色箭头所在区间的时间里，就能cover住投入成本。这样不管留存率如何衰减，投入的成本都能收回。

也就是说，我希望PBP少于等于留存率稳定时间Ts。（Payback Period，回收期，即花出去的用户获取成本可以在多长时间内回本）

当然，如果你需要更加激进的策略，可以让绿色区域继续往右延伸，比如PBP=1.5 x Ts,甚至足够信心的3xTs(外卖市场不稳定，PBP不建议超过3倍留存稳定时间）

2.如何通过同期群分析+BDP商业数据平台，有效监测留存率

讲完了这些，你会明白，留存率如此重要，直接影响到你的用户终身价值-LTV，帮助你判断每次活动的用户获取成本-CAC是否合理，它的稳定时间甚至可以作为你的回收期PBP参考单位，所以我们需要一个更厉害的工具来观测它。

这个工具，就是同期群分析（Cohort Analysis）。如名所示，同期群意味着一起出现、一起成长的群体。

在我们的APP里、外卖平台里，就是同一段时间内一起出现（初次下单）的客户群体。我们把它按初次下单这个时间维度来分组。最终，一个典型的留存率同期群表格长这样：

横向比较这个表格，可以看出每月新增用户在后续个月的留存率情况。

纵向比较，可以看出不同月份新增用户，分别在当月、下个月、下下个月等留存表现如何。

这样，我们就能监控各种拉新渠道推广的效果。

比如，这一月买排名，下一月上平台5折特价活动，下下月是地推传单。通过同期群表格，横向对比，我们能了解同一群新用户在隔周的留存率变化。

另外，我们还可以纵向比较留存率，了解哪一种渠道拉新更优。

这里提醒大家，当调整某种营销策略并不仅仅是影响到拉新时，我们还需要观测斜向对角线左右两侧来比较。

举个例子来帮助大家理解：

假设上图中7月18日（29周）后，我们调整了满减，从7折上升到8折。正常来说，满减力度下降，会导致历史同期群（29周前）里更多用户流失，毕竟这些用户是被我们更低的折扣吸引过来的，留存率应当下降。

也就是说在表格里，这周起斜下方对角线右侧留存率应当明显低于纵向同周期的左侧留存率。即这种调整对历史同期群的留存率有负向作用。

但是！未来的留存率却没有受影响，这也有可能是因为满减力度下降我们迎来了更多真实用户，反而留存率提高了！

这是平均值永远无法告诉你的事实！

用户购买的行为习惯，都可以从数据中得以窥探。而在用户群分析上，不管是利用RFM模型，还是同期群表格，其核心思想都是用户分组。有效的用户分组，不仅可以提高运营效率，提高营销投放的ROI，更可以规避“平均值”所带来的的陷阱。

文末总结 —— 不要迷信数据

虽然数据不会说谎，但它们只是一些毫无意义的数字而已。

数据分析中永远不能忽略的一个问题是：“数据并不一定代表事实，但数据可以帮助你更透彻地去发现事实。”

如果非得说数据驱动最有价值的一点，莫过于：

“If you cannot measure it, you cannot improve it。”

你不能监测的东西，也无从改善。

#End#

本文作者 Kener-林峰，数据可视化领域专家，北邮计算机、国家重点实验室交换与智能控制研究中心、前百度资深研发工程师，百度数据可视化方向奠基人之一，凤巢业务系统前端技术leader，Echarts 作者（ECharts,商业级数据图表，一个纯Javascript的开源图标库，国内目前应用最广泛，也是唯一一个入选全球开源项目榜中数据可视化板块的开源项目，该榜单中其关注度排名位列全球第四）。Kener-林峰 2015年3月离开百度，以联合创始人兼技术总监的身份开启了一段餐饮方向的创业旅程。

如何借助数据做好运营优化工作？这里有一个实操案例

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广东联通联合百度、富国基金于 6 月 6 日推出通信理财产品“沃百富”，这是继去年 7 月发布“微信沃卡”后，广东联通推出的又一款跨界整合型产品。广东联通作为通信运营商，开始尝试进军互联网金融领域。

广东联通计划将“手机用户”和“支付用户”、“理财用户”、“财富用户”打通，实现手机号码从“话费账户”到“理财账户”的转变，形成“通信理财”产品。“沃百富”推出之后，用户可以通过联通原有的话费送机、预存话费等方式进行理财，即在参加传统的活动基础上选择将预存的资金进行冻结，用来购买基金以获得收益。而另外一种方式则是直接的”专享理财“，”沃百富“会推出一种 1 元起购的基金产品，资金可以自由存取，但目前适用于 3G/4G 付费用户。

百度方面则是将其旗下的百度钱包与广东联通进行合作，或借助联通庞大的用户量及遍布在广东省各地区的门店，实现理财产品的线上、线下联动。百度副总裁李明远将此次合作推出的通信理财产品称为是“互联网金融 O2O ‘体验模式’的开端”。

“沃百富”将于 6 月 9 日正式面向广东联通新、老用户同时发售，届时还会推出相应的 APP，用于专门的通信理财。

题图来自腾讯科技

国内运营商推出的IM产品为何总是频临没落？联通的沃友，移动的飞聊，电信与网易推出的易信，易信也主要由网易运营，几乎没电信什么事，运营商拥有大量的用户和专业的服务体系，为何在IM上会频频失利，甚至一败涂地？

作为运营商用户的延伸，IM用户对于他们来说具有无可替代的作用，这也是运营商要构建IM、突破自我的一个重要原因，而且这个根因会驱动着运营商永不放弃的进行改革、创新、重建与自我突破，虽然总是以失败没落告终。

于其说运营商与OTT服务商IM竞争是一场商业活动，还不如说这是一场战争，这其实就是一场战争。大家都明白战场是血腥的，要流血牺牲的，而对于运营商IM与OTT服务商这场战斗来说，虽然没有战场的流血牺牲，但确实是有血腥味存在的。这是无形的，一股无形的力量在推动着这一切前行。

在第二次世界大战期间，希特勒战败后被囚禁在一个孤岛上，离开人世的时候说过一句话“我最大的敌人就是我自己”，运营商构建IM的最大敌人其实并不是微信，而是其本身，最大的差异也不在设计、开发、测试等，而在于思维，逻辑与体制，如果运营商能战胜自己的这些问题，那么成为行业第一也是有很大希望的，微信的“后人发，先人至”让运营商明白了一个深刻的道理，那就是“变则通，通则久”，现在运营商正在变通，那么如何变通？是运营商重构应该深思熟虑的。

每个赛车手都明白在赛车时，超越对手最好的时机是在弯道，因为在平路上车速都是差不多的，而运营商总是在弯道中失去机会，虽然拥有大量的用户和专业的服务体系，却在IM上会频频失利。

其实运营商IM如果能够做到如下，还是机会多多的。

1. 对于行业进行深入了解，进行规划与研究，建设良好的体制，建立适合自己产品的发展策略。

2. 设计每一个细节完美的产品，让用户情不自禁的爱上产品。

3. 对涉及的模块进行垂直化细分，在保障品牌、服务、质量、用户体验的情况下，进行资源整合。

4. 永不停息的推广产品，滔滔不绝的说服用户喜欢产品。

这一切的关键是运营商能够互联网化，凝聚一流的人才，建立良好的文化体系，对未来的发展方向与趋势进行预测并把握先机，其实凭借运营商的资源，IM还是机会大大的有。