标签： 转化率

各大中小卖家提到转化率肯定都很头疼，流量只有一定量的情况下，转化率直接影响了店铺的销售额，所以提高转化率基本是所有卖家所求的，今天就来讲解一下关于转化率的问题。

影响转化率的核心因素都有什么?流量精准度、宝贝价格、宝贝内功、宝贝评价、市场竞争五大因素。

精准人群就是进入的流量跟店铺人群标签是相符合的人群叫做精准人群，精准人群的转化率自然不会低，相反，如果流量不精准，宝贝就无法跟这些不精准的人群相匹配，转化率自然就低了。那怎么才能看流量是否精准呢?主图要跟标题匹配，标题要跟宝贝的类目属性匹配，拿今日人群跟过去30天人群进行对比，看是否统一。活动结束之后的一个礼拜转化率会下滑，活动人群会影响店铺的标签，所以大概要花一个礼拜的时间来调整规范。

前期在做一款宝贝的时候，我们可能会降低宝贝的价格，也是一种方案，低价动销引流。后期要是想要赚钱，也是会先提价然后再涨价的，所以一般情况下，提价之后转化率适当会明显下滑，流量自然也就下滑了。做所有事都一样的，价格突然涨价觉得不划算自然而然不会去看了。

所有的宝贝其实都要进行优化，标题，主图，详情页都是非常重要的，不能都给忽略掉，可能你越容易想忽略的东西就是最最重要的，如果你给的详情页不够全面，导致买家都无法了解宝贝，该被你忽略的都被你忽略了，那这些流量其实都是被你自己败掉的。

差评的影响还是挺大的，特别是如果顶部有差评对转化也挺大的，所以我们需要及时的解决这个差评问题，差评越少，转化率就越可观。

上面分析了那么多如果还是找不到转化率下滑的原因的话，可以分析一下同行，做一下对比，可以看看会不会是因为同行正在做活动导致价格变低，勾起了消费者的心。

文：Shane Banker 编译：数据观

来自：数据观 https://www.shujuguan.cn/?from=baijiahao

［摘要］：

去年我们讨论了《转化率优化的9种方法》。就像这个世界保持发展进化一样，“转化率优化”也在不断演化。2018年，以下五个CRO的最佳实践，不得不知。［正文］：

一：个性化的网站体验

当零售商与B2B公司都在努力突围的时候，你怎能忍受自己的网站与竞品网站看起来如出一辙？当然，网站提供的体验也许已经足够愉快了，但没有任何一点能让它脱颖而出。所以你跟对手转化目标客户的机会也不相上下。据埃森哲[ 埃森哲（Accenture）是全球最大的管理咨询、信息技术和业务流程外包的跨国企业]的研究：

65％的消费者更有可能从了解其购买历史的零售商下单；58％的消费者在得到基于其偏好或购买历史的推荐时，更有可能下单；65％的消费者更愿意从提供了与其相关的个性化促销活动的零售商那里下单。

越来越多的营销人员开始意识到个性化体验的重要性。实时个性化平台Evergage在报告称，88％的营销人员相信潜在客户或客户希望获得个性化体验。认同“个性化有助于改善客户关系”的人员更高达96%。

调查显示 仅有4%的营销人员不同意个性化能够改善客户关系

该研究还发现，应用或网站个性化的最大好处是提升转化率。其次是改善客户体验，第三是增加了访客的参与度。个性化还有助于其它很多方面，比如提高品牌知名度、降低客户流失率等。最不济，还有17%的人认为个性化能让网站看起来更棒！

有很多种方法来个性化访客的网站体验。比如，您可以根据地理位置、受众特征、浏览行为等对访客进行细分。然后，分别为这些客群提供个性化的着陆页、活动、定价政策、推荐等。

案例：Squaw Valley Alpine Meadows度假村

Squaw Valley Alpine Meadows连续三年被评为北美洲最好的滑雪度假村，Evergage对其进行了研究。该度假村的官网通过多种方式对访客进行了细分，以提供高度个性化的网站体验。首先，他们根据地理位置自动划分访客，并显示与他们地理位置最相关的主页。其次，网站上创建了几个主要的客群，比如家庭区、新手区等，根据需求提供不同的内容。比如，属于“家庭”的访客将会看到“家庭滑雪选择Squaw的最佳理由”。

Squaw Valley尽可能将访客放入相关的细分市场。正如下图所示，访客也可以从四个不同的组中自行选择。甚至每个组的CTA（call to action）都采取了个性化的文案。

高度个性化帮助Squaw Valley迎合访客的独特要求与偏好。他们将“家庭”细分市场的转化率提高了38％。在这个高价值领域，单个用户收入也增长了41％。

二、帮购物者迅速得到答案

人们因为便利性而选择网购。他们能从舒适的家中得到所需的东西，就不想浪费时间去商店。所以很自然，网购者也希望能迅速找到自己想要的东西，然后不费吹灰之力地购买。当这种需求无法得到满足时，就可能挫败他们，并丧失转化为客户的机会。皮尤研究中心[皮尤研究中心（Pew Research Center）是美国的一间独立性民调机构，总部设于华盛顿特区。该中心对那些影响美国乃至世界的问题、态度与潮流提供信息资料。]的一项调查发现，“能够提问”对83%从未购买过该物品的美国成年人来说非常重要。但是，当他们的问题不能被FAQ页面解决时，他们也不想自找麻烦再给你打电话。Avaya的调查也证明了这一点，比起打电话，消费者更愿意通过消息与企业进行沟通，尤其是千禧一代。此外，本特利大学与NeuraFlash公司在一项联合调查中发现，每个受访者都更愿意通过聊天机器人与企业沟通，如果这样可以节省时间并解决问题的话。所以很明显，你的CRO策略需要考虑如何让购物者不用打电话，就能迅速得到答案。B2C与B2B公司都可以用这种方式来提高访客体验，并提高转化。

案例： Logical Position公司

Logical Position是一家致力于增长的PPC（付费广告）管理公司，利用在线聊天成功地提升了转化率。根据LiveChat的案例研究，LP在支持实时聊天之后，其线索增长了150%，销售也增长了30%－40%。

即使你的客服不能24／7全天候聊天，也可以清楚地显示其工作时间。您还可以鼓励访客给客服留言，以便客服一回到线上即可快速回复。

三、更高效的实现UGC

当你计划提升网站转化率时，“信任”是一个重要的因素。您可以通过各种声明来证明您值得信任。但人们更愿意信任其它客户，而不是您的声明。所以您需要通过社交证据来证明您的声明——也就是UGC——用户生产内容。事实上，皮尤研究中心发现，82％的美国成年人在第一次网购之前，会看其它客户的评分与评论。很可能您已经知道这一点，并且有了一些评分与评论了，但2018年，您需要更进一步优化这些UGC以提升转化。除了常规的评论与评分，你可以添加更多的UGC方式，比如小视频、GIF等等。

哪种UGC形式最吸引人？图片：52%，视频：27%，文字：12%

图片营销平台Olapic研究发现：

25%的受访者UGC中看到该产品后，购买了该产品；56％的受访者在UGC图片中看到某物后，如果该图片是积极的，或是与自己相关，则有可能购买该物。52％的受访者表示，照片是最吸引人的UGC形式。

这些数字表明，可视化的UGC可以显著提升您的CRO。尝试在您的产品页面或主页显示用户通过社交媒体提交的照片吧。

案例： Byron Bond腕表

下图是伦敦腕表品牌Byron Bond在其主页上展示UGC的方式：

这是Byron Bond的另一个例子，他们在这里同时显示顾客的照片与文字评论：

如果您是B2B公司，并且想要展示UGC，可以尝试在客户评论或背书旁添加他们的真实照片。

案例： GroupHigh官网

市场营销软件提供商GroupHigh在其官网上如此展示客户背书：

四、优化你的付款页面

付款页面是销售渠道中最重要的元素之一。它是决定您是否关闭销售的页面。即使顾客已经快要走完整个购买流程，如果付款页面出现问题，他们仍然有机会改变注意。

事实上，电子商务研究机构Baymard Institute发现，电子商务零售商的平均购物车流失率接近70％。这表明，很多零售商并没有付出足够的努力来确保付款页面利于转化。根据Baymard Institute的研究，购物车流失的最大原因是额外费用（如运费、包装费等）太高。这表明大多数零售商在客户添加产品到购物车之前，没有正确显示产品的额外费用。虽然这对许多零售商来说是无法控制的，但还是要想方设法让额外费用透明化。比如，假如您有平邮费，请确保显示。或者，如果免费送货有最低要求，请确保显著地显示该条款。您可以将其展示为横幅，也可以将其展示在正在查看的产品的定价细节旁边。

案例： Amazon官网

亚马逊的免费送货条款就在某一产品的成本之下。

案例： 悦诗风吟官网

悦诗风吟为购物者提供运费计算器。 购物者可以根据产品的各种因素（如地点，运送方式和包裹重量）计算运费。

购物车流失的另一个常见原因就是漫长、复杂的流程，它往往包含强制性的账户创建。要想优化您的付款页面，请确保您减少购买所需的步骤。首先，停止强制性的账户创建，并开放游客付款选项。如果这对您所经营的业务来说不可行，您也可以让购物者使用他们的社交媒体账户进行注册。通过添加可信标识，您可以进一步优化该页面。这是至关重要的，因为22％的消费者因为不信任该网站而放弃结算。如果您想推动更多销售，为购物者提供多种付款方式也很重要。

五、利用机器学习识别网站问题

机器学习正在逐渐演变，为线上零售商实现CRO创造更多的机会。Zebra Technologies预测，到2021年，零售商将广泛使用机器学习来个性化客户体验。这也将提高他们预测消费者需求趋势与变化的能力，并提高品牌知名度。机器学习算法还可以用来识别导致转化流失的网站问题。这些算法可以大大缩短识别问题的时间。

案例： SessionCam

SessionCam最近就利用机器学习技术，开发了一个名为“客户挣扎分数”或“CS分数” 的CRO工具， 该工具在后台运行，实时分析数以千计的网站会话。通过这一分析，该工具可以确定访问者的行为，指出网站上一些常见的可用性问题。它减少了为找出网站转化问题所花费的时间和精力。

英国啤酒公司Adnams PLC使用该技术，迅速识别无法提供良好客户体验的网页。他们可以把精力与资源集中在最需要优化的页面上。这帮助他们更高效地修正网站问题。

［结语］：

这些就是您在2018年需要了解的五个CRO策略。与往常一样，它们聚焦“客户体验”并由数据驱动。数据观，帮助您顺利实现自己的 CRO理念！数据连接：迅速连接CRM、官网日志、Salesforce等数据，了解用户动态数据处理：快速清洗数据，形成指标，存储到后台，并可以反复利用，自动更新数据视觉：纷繁的数据变成可视化的看板，用户行为、产品问题一幕了然数据协作：让正确的洞察抵达正确的人，不与工作流程结合的数据分析都是耍流氓应用市场：完全不懂分析也没关系，这里有海量报告模版

这篇文章电商人必看，除了仓库打包的。只要你从事商业相关的，不管是线下还是线上，只要你需要向别人售卖产品，此文后半段讲到的消费者心理学都将让你受用终身，你应该熟读几遍甚至打印出来翻阅，将里面的知识牢记于心。当然，分享给你家的美工和客服看也是必须的。

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本文为运营系列第11篇，主要讲优秀详情页的打造和如何提升店铺的转化率。前面几篇讲了制作高点击率的主图，合理的全店宝贝标题布局，新宝贝如何突破0销量，一个产品就做好了从0起步的前期工作，再加上有好的转化率，那它获得更多流量和销量就是顺理成章的事了。

详情页与转化率

产品的款式，功能和销量对转化率影响是很大，但这些因素，有些是无法更改，有些一时半会也难以改变，但有一个对转化率影响非常大且能随时调整的，那就是详情页。通过打造一个优秀的详情页，转化率提升50%甚至200%都是有可能的。

详情页的基本结构

我标题里所说的详情页并不只是指展示宝贝的那个页面，详情页应该有更广泛的定义，除了最基本的产品介绍，促销文案，功能介绍，材质说明，细节图，品牌介绍或授权证明，质检报告，发货说明，售后说明，还应该包括定价，800图，主图视频和详情页视频，副标题，评价和买家秀，问大家，促销小海报，宝贝关联推荐和套餐等所有在详情页能看到的东西。只有把所有这些都完善了，一个优秀的详情页才会诞生。

卖点分析

要做一个好的详情页，非常重要的一步就是对宝贝进行卖点分析。所谓卖点，就是产品能打动买家，让买家愿意购买的优点。

要提炼卖点，1.你肯定要非常熟悉自己的产品，从产品属性中找出与同行之间不同的地方，或者一样也没关系，只要是最能影响买家购买决策的特点就先提炼出来；2.到同行的详情页看他们都在展示哪些卖点，把自己能用的提炼出来；3.到对手和自己宝贝的评价里分析买家最关心最担忧的是什么，我们在自己详情页把这些担忧作为卖点来解释；4.分析进店关键词，流量越大的关键词对应的属性肯定是买家需求越高的；5.让客服登记整理买家常问到的问题，从里面挖掘深层次的需求。

把上面提炼出来的卖点汇总，再用排除法一个个分析哪些是最有用的，保留三四个卖点就可以，把这些卖点整合到800图，视频和详情页上。卖点的文字表达不要太长，超过5个字就不是好卖点了，卖点也不要太多，一个普通买家能记住和分清三个卖点就不错了，多了买家自己都乱了。如果你的宝贝什么都好，就没有区分度，等于没有优点，所以一定要抓一些最有用的优点来重点提醒，让买家明白，并容易记住。

微详情

五张800图要自成一个详情，也叫微详情，里面要包含了详情页所有最重要的东西，也就是把你做好的详情页浓缩一下，整理成四份内容，分别安置在前四张800图上（第五张要上白底图），这样买家只浏览800图，就了解了你宝贝的重要信息，进而做出继续逛还是离开的决策。

之前也写过，浏览详情页3屏以上的不会超过50%，浏览超过10屏的不会超过15%，大多数人浏览了前3屏甚至划完了800图就选择离开了，把800图整成微详情是非常有必要的。

在800图里展示各种的都有，有把品牌授权书放上去的，有把质检报告放上去的，有把搭配套餐放上去的，有把买家评价买家秀放上去的……放什么上去不重要，最重要是你放上去的东西一定是你详情页浓缩出来最容易打动买家的东西。

主图视频和详情页视频

我给一个官方数据，有视频的宝贝会比没视频的转化率提高20%左右，所以你应该明白在详情页里加入视频是多么有必要了。关于视频有什么要注意的，除了视频时长，其他都在上一篇提及了，我这里就不再赘述了。

详情页

详情页排版并没有非常明确的要求，但一些基本的要素要包括在里面，比如促销信息（海报），关联推荐（套餐），实拍图，产品卖点，尺寸信息，材料信息，细节图，品牌说明，购物保障等。关于排版我强调要把最重要的东西放在前三屏，前三屏没能留住买家，后面设计的再好也没意义了。

下面我重点讲下如何制作一个高转化率的详情页，在这里引入一个叫FABE法则的东西，是一种非常实用的销售法则。

F代表特征，产品的基本特质，比如材料，产地，工艺，功能等；

A代表优点，就是你这个产品的卖点；

B代表利益，就是能带给买家的好处；

E代表证据，就是拿得出证据来证明你说的是对的。

综合起来就是说找出你产品的特点，分析出能打动买家的卖点，然后告诉买家能给他们带来什么利益，最后给出证据，证明你前面说的。运用这个思维做出来的详情页，转化率一定比你乱设计的要好。我举个非常常见的卖点例子，比如我们一款皮鞋想重点体现真皮这个卖点，之前你可能就会写上高档真皮，假一赔十，你懂这个法则的话就会把它拆分成四个部分来描述：

F-特征：真皮；A-优点：耐磨，透气性好，柔韧性好等；B-利益：更耐穿，更舒适，更高档等；E-证据：质检报告，品牌授权书，燃烧实验，同类对比，买家评价等。

重要的卖点都按这样的框架来搭建展示，有理有据，买家自然信服，更愿意购买。

关于详情页制作要点我用个更通俗易懂的反问式来表达：

1.我为什么要买你的产品？

2.为什么我今天就得买？

3.为什么我不应该去别家买？

4.买过的怎么说？

5.你怎么证明你说的？

一个好的详情美观且卖点清晰，再解答好上面的问题，转化率自然就上去了。

800图上的微详情最好就是按照解答这五个问题的思路来做。

无线端详情

我直接说一些注意的地方：

1.无线端长度最好控制在8至10屏，尽量不要超过15屏，容量越大，越不利于加载，搜索越不占优，但也不是屏数越少越好，太少未能展示完要展示的，对转化率有害无益；

2.做好的详情页图片从PS里导出时最好选择保存为web网页所用的格式，再调整下品质大小，在清晰度相差不大的情况下可以减少很多容量；

3.搭配套餐一定要做，本来无线端能展示的宝贝就少，套餐是很好的把其他宝贝推荐给买家的入口；

4.天猫宝贝的副标题会直接在无线端展示，位置在详情页上方；

5.优惠券建议放上，在很多人未考虑清楚是否一定要购买时，都会预先领取优惠券，免得下次下单时忘领优惠券。领了优惠券，她就是你店铺的人群了，千人千面下很有优势；优惠券时长设得越长越好，长期占领这些人群；

6.无线端可以在详情顶部加些纯文字，在一些网络条件很差的情况下，会预先加载文字出来，让买家有东西可看，不会急不可待地关闭离开；

7.无线端的文字一定要够大，虽然很多人都在调整，但依然有很多宝贝存在这个问题，不是每个人的手机都是6寸大屏幕的，用3.5寸屏幕，或者屏幕磨花的厉害的手机的人也是不少的，这些人看不清上面的字，自然选择离开，使你宝贝跳失率提升，停留时长变短；

8.如果产品有多个型号，或多个颜色，最好弄成一排多个SKU来展示的模式，而不是一个SKU一行，这样就会把详情页拉得非常长；

9.如果有一些基础的问题却被买家反复问到，也就是静默转化率低过同行，一定要去分析是不是这些问题没有在详情页或800图上表达清楚，调整位置或补充上去；

10.做详情页最好分区，一个分区讲一个主题，不同的分区讲不同的主题，比如这个分区是营销文案，另一个分区是细节图，而不是详情页前面有细节图，隔几屏，后面又有细节图；

11.现在PC端和无线端可以合并制作的，只做一个750像素宽的详情页，就可以同时在C店PC端和无线端上使用了，减少工作量，神笔是个好东西；

12.详情页的更换跟前一篇说的主图一样的，随时想换就换，也不需要一点点地替换，直接全换没任何问题的，只是主推款在换之前最好已测试过（测试方法见后面）；

13. 竞争对手就是最好的学习对象，特别是新手美工，不要犹豫了，多去看下优秀的竞争对手他们的详情页是怎么设计，你先跟着设计，然后看后台数据慢慢总结，最终做出适合自己店铺的。

评价买家秀和问大家

如果宝贝的第一印象能让买家停留下来，接下来最影响转化率的就是评价买家秀和问大家了，不是一定要刷来操纵评价和问大家的，有一定基础的店铺可以通过互惠行为来跟老客户交换的。引导好评或操纵评价问大家是官方不允许的，这个我们私下讨论就好。

详情页的测试和监控

测试最好利用AB对比法，比如你新做了一个主推款的详情，那么最好的测试方法就是把主推款另做两个宝贝（测试完删除），分别装上新详情和旧详情，然后直通车也好，钻展也好，往这两个详情页导入访客，然后根据后台数据分析哪个详情优劣，用数据来指导我们更换详情页就可以避免犯错。

如果是普通或新宝贝的详情页，更换上去后一定要对后台数据进行监控，只有这样才知道换得对不对，在生意参谋的单品分析里可以看到所有有用的数据。一般转化率高的产品都会有较高的停留时长和较低的跳失率，所以监控停留时长和跳失率的变化就可以判定详情页优化的方向对不对。当然，如果访客量比较大，结合转化率，收藏加购率这些就更准确了。下面就是一个优化失败的案例，原本只有77%左右的跳出率，换了详情页变成88%左右了。

上面讲的是单个详情页制作时要注意的地方，如果放大到整个店铺的页面和排版，就有个叫流量闭环的东西要考虑，才能让访客价值最大化，流量闭环已写在运营系列第8篇，有兴趣的可以去找来看看。接下来的内容我将写消费者心理学在商业上的应用，如果你懂消费者心理学，会更懂如何给产品定价，如何制作高转化率的详情页，如何引导买家下单，也更懂得如何处理售后问题和维护老客户。

消费者心理学

世上最难懂的是人心，话虽这么说，但千百年来的经验也告诉我们，对于普通大众来说，有很多心理规律可循的，我们要做的就是抓住这些规律为我们服务。当你能准确把握人性的弱点时，生意真的会好做很多。

锚定效应

指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像深入海底的锚一样把人的思想固定在某处。商业上的行为就是买家在看到产品时，第一眼留下的印象价格（或者买家愿意花某一个特定价去购买某件产品的价格），这个价格，将对买家后续的购买产生深远影响。

这个心理学效应非常重要且有用，我举几个实用的例子：

1.设计两个实际功能差不多的产品，比如一个定价499元，一个定价299元，但499元的只比299元的多一些不是必备的功能，但我们把这两个产品摆在一起展示，买家大多会选购299元的那款，当然，我们的目的就是为了卖299元那款，499那款只是为了让买家提高对这类产品的心理价格，来显得299元这款性价比有多高；

2.客服在回复买家咨询时，应该问买家是准备购买A款还是B款呢，而不是问买家要不要购买，直接从心理把买家带入要买，只是还没确定是买A款还是B款的心理设定上；

3.我们为什么要请专业的人拍摄宝贝，花钱请美工来装修店铺和宝贝，就是为了让买家看到宝贝和进店的那一刻就给宝贝一个比较高的认可度，进而愿意花较高的价格来购买，而不是觉得页面和价格不匹配离店而去；为什么我们发货不能把东西往快递袋一装就发出去了，因为这样买家收到货的时候，会跟其他店铺的对比，一对比就觉得你这样的包装太差劲，想退货的念头就会强烈些，给差评的冲动也会强几分。页面排版和产品的包装设计，会直接影响到买家对产品的品质认定，做中高端产品的一定要在页面和包装上面花多点本钱和心思；

4.我觉得淘宝上把这个效应做到极致的就是那些标价69元，但页面上写着可领30元限时优惠券，实际成交价39元的宝贝。如果你是买家，看到这个宝贝，69元，第一印象是有点贵，但一般会认为它比那些四十多，五十多的宝贝品质要好，再一细看，竟然可以领30元优惠券，只要39元，其他都不看了，直接就买这个了。很可能一年后你再来买这个宝贝，上面竟然还可以领取30元限时优惠券；

5.我们要用打折软件来给宝贝出价，而不是卖多少原价就标多少，就是为了给买家一个锚点，让买家心里认为这件大衣原价399元，但现在只要199元就能买到了。当部分买家拿到手的时候，她不会认为自己买了件199元的大衣，而是买了件399元的大衣，至少让一些买家觉得我买到件价格高于199元的大衣，觉得很划算，心理上占了便宜，从而有效地减少退货率和中差评。看看做活动的那些商品，哪个不是写着日常销售价多少，活动价多少，你还不来买？

诱饵效应

是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，会因为第三个选项（诱饵）的加入，会使原本的某个旧选项变得更有吸引力。商业上为了让买家做出有利于商家的选择，商家就会专门安排一些“诱饵”，从而引导买家做出“正中商家下怀的”选择。人们购买东西大多都是对比的结果，有现成的对比现成的，没有现成的就对比过去的经验，诱饵效应就是在对比中让买家误以为某个选择是超值的。

1.比如店里做的一个套餐，上衣99元，半身裙39元，上衣+半身裙一起99元，而且把这三个的价格明确展示给买家，相信转化率一定会有较大的提升，而且肯定都是购买的套装。买家每选择一件商品都会进行对比，越对比越发现上衣+半身裙非常的划算，不知不觉就会说服自己购买下来，而卖家本来就打算这套装只卖99元；除了这个，像第二件半件，买三送一等等都是这个效应的应用场景；

2.如果你们常常购买各种软件服务就知道 ，一般都会有三个价格，比如基础版798元，只有基本的功能，中级版1998元，但有较多实用的功能，高级版3998元，但比起中级版多的功能并不值那2000元差价，没错，软件提供商想卖的就是1998元这个中级版服务，这才是市场最大的；

3.之前有个卖茶叶的朋友，我给过他一个建议，让他把其中一款茶叶拆成三个SKU来主推，分别是100克装的45元，200克装的79元，500克装的219元。后来它这个宝贝转化率提升了近半，基本都是买200克装的为主。那拆分前这个宝贝是怎么样的呢，只有一个100克装卖39元的SKU（200克装把两包100克的一起打包发货，500克装就是五包一起打包，网购过茶叶的自然懂）。我这样拆是为了先让买家心理认可100克的茶叶需要45元，那200克算下来应该要90元，但现在只要79元，好划算呀，却不知我以前200克也是卖79元左右，还要发两份快递；

4.再举一个常见的例子，比如大促来啦，现在有两个差不多的鼠标，一个标价399元，现在打折下来199元，还有一个鼠标标价299元，现在打折下来也是199元，你想大多数人会选哪一款鼠标？人家店铺就是打算清第一款鼠标的库存，第二款只是来打酱油的。

从众效应

人多的地方一定更安全，人多的餐厅一定更好吃更实惠，销量高的宝贝一定性价比更高质量更有保障，从众心理所有人都有，你我也避不开。人们会自觉不自觉地以多数人的意见为准则，作出判断，指引我们的心理和行动，以保持和众人一致。木秀于林，风必催之，有时候从众是不得不做的行为，标新立异是需要成本的。

1. 从众效应在商业上最大的应用就是创造热销的氛围，而这个氛围在淘宝上往往指的就是高销量，这个就不用多说了。

2.” 浏览这个宝贝的人也浏览了这些宝贝，购买了这个宝贝的也购买了这些宝贝“ ，是不是很熟悉很常见，我自己有时都会不自觉的就点去看看。特别是选购不熟悉的产品时，会很容易把大多数人的选择作为自己选择的标准，看看跟我想法差不多的人他们看了什么，我也去看看；他们购买了什么，自己也跟着购买。看到这，你应该就明白了吧，在详情页里做成套餐，告诉买家，哪些一起买是最合适的，你看，之前买过的人有80%最终都会一起购买或回过头来购买XX，你还不一次购买完？是 不是客单价就上去了，利润也多了。

损失规避

意指人们获得损失时产生的痛苦远大于获得收益时所带来的快乐，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心里状态叫做损失规避，也可以叫得失不对称性。我们会把更多 的注意力集中在自己会失去什么，而不是得到什么，对于损失有一种强烈的恐惧感，而它又细分出三个我们可以利用的效应：

赋予效应

人在失去一件东西时的痛苦程度要比得到同样一件东西获得的高兴程度更大。换句话说就是一件东西，你在得到时觉得不值钱，但一旦拥有之后如果要你再放弃它，你就会觉得这个东西很重要，不愿意失去，给予更高的评价，需要高于原本很多的价格才愿意放弃。很多产品和服务一开始都是免费的或者有个免费试用期，等到用户产生了依赖，最后就会有不小比例的人愿意付费来继续使用这个产品或服务。这也是为什么这么多店铺把免费试用（就是有运费险）大写特写，买家一旦拿到手，就算不是很满意，很多人都会选择把产品留下来占用。

安于现状

我们习惯性地规避风险，从而愿意辛苦地工作只为避免一些微不足道的损失，而不愿意冒险去争取更大的回报。这个现象放到店铺日常运营推广中非常常见，你是不是担心换了标题流量就会下滑而不敢去动标题？主图呢，详情页呢？是不是都有这样的忧虑。如果有确定更好的标题更好的主图详情页，要敢更换。往大一点说，你是不是就只敢卖那几个产品，不敢换主推款，直通车也只敢投那点预算，只能羡慕别人砸几万几十万去推爆一个款，而自己就算有条件也不敢动？退一步说，有些宝贝数据根本就不好，投了几万元直通车还在继续亏本投入，就是因为不敢承认错误，不懂及时止损。

语义效应

把一件事描述成得或失，可以有效地改变买家的选择。

1.避免对买家不利的损失性描述，不好的方面不进行描述或把不好的方面放在好的方面先说；比如你原来特定花纹的厚面料市场上没有了，但还要生产，只能更换薄一些的面料，怎么办，总不能直接跟买家们说实话吧，这种情况我们要么不说，要么就说更换升级面料，更轻盈更舒适。举个医院的例子，医生一般都会对病人说手术的存活率30%，而不会说死亡率70%。做淘宝的你也会宣传你质量一般的产品性价比有多高，而避开谈质量。这里不是让大家去弄虚作假，有些还是要告知实情的，比如衣服确实会掉毛，就应该写明会有轻微掉毛，免得后续大量退货和中差评。

2.打消损失顾虑，让买家觉得这样选择没有损失，反而有便宜可占。只要你店铺退货率不是很高，也不是大件笨重物品的，我都特别推荐把运费险开通，并醒目地告知每一个进店的买家。虽然有可能提升退货率，但赋予效应会让你看到转化率的提升会高过退货率的提升，最终会提升整个店铺的利润。运费险的升级版口号就是：免费试用，不喜欢你退回来，你不需要花一分钱，让买家完全没有购买顾虑。以前的7天无理由退换货正是网购快速发展的一个推动力。其实你完全可以放开了宣传——30天不满意全额退款，最后真正退款的人并不会增加多少，但敢于下单购买的人却会多起来。像什么以旧换新，用了也可以退货，一年换新，都是7天无理由退换货的升级玩法，敢这样承诺的店铺只会赚的更多，而不是去担心少量自私的人类会让店铺得不偿失。

3.放大损失，让买家觉得如果放弃这个选择，就会损失很多东西，有可能再也没有重新获得的机会。限量版就是对这个的最好应用，又有多少买家在双11开抢那10分钟没抢到想要的东西懊悔不己，所以限时限量是永远有效的营销手段。不买是吧，明天再过来就不是这个价了，明天再过来就买不到了。还有一种是不断地让买家明白购买这个产品他将获得什么，如果不买就会损失很多东西，让他感受到失去的痛苦，从而提高占有欲，比如榨汁机，随时喝到新鲜果汁的便利和动手的乐趣，不买就会失去这种便利性和乐趣；比如拍照性能更好的手机，展示出无与伦比的图片，如果你不买这个手机，你就没办法拍出这么漂亮的图片。还有一种更彻底，直接明确地提示你，如果你不买这个产品，你将失去什么，会有什么后果，其实也就是恐惧营销，比如你不买我们这个安全软件，你的后台很快就会崩溃；你不吃这种保健品，就会睡不好觉；你不买这种监控摄像头，你的家就要被搬空了；你不买足浴盆，你家人的脚就要过不了冬了；你不买我们这种护发素，你的发质就会越来越差了；你不保持每天喝水的话，就会死掉。

比如说你是卖电脑的，一般卖电脑肯定都要搭配耳机，键鼠，鼠标垫和提供免费保修的时间，假定电脑已经2800元了，你再和买家一个个地加，耳机89，键鼠100，鼠标垫10元，最后算下来一共2999元，还不如直接给买家个总价2999元，然后说成送耳机，送键鼠，送鼠标垫，送保修，让买家明白，他不买这个电脑，就会损失很多赠送的东西，而其实总价里已经包含了这些东西的成本。

如果你打算卖一个两件套，上衣和短裤分别定价，还不如改成买上衣送短裤，同样的价格，后面这个转化率肯定会高过前面这个的。

举这么多例子，是为了让大家完全理解这些心理效应，然后想出能应用到自己店铺和宝贝上面的方法。

心理账户

我以一个例子来让大家明白，比如你买了100元的电影票，但不巧丢了100元现金，一般你还是会选择去把电影看完。但如果你是把电影票弄丢了，要看电影得花100元重新购票，一般你就不会再去看电影了。其实不管你丢的是现金还是电影票，你要看这场电影的成本都是200元，但最后的选择却不同，因为大家会把电影票和现金归到两个不同的账户，丢了现金和去看电影没在关联，对你来说看电影的成本还是100元，所以你会去看；但如果丢了的是电影票，这个时候对你来说看电影的成本就变成200元了，你觉得不划算就不会去看了。正是这种消费者心理账户的存在，个人在做决策时往往违背一些基本的原则，做出不理性的选择。

比如做个活动，文案是满500减100，还是满500元打8折，给买家的感觉是大不同的，满500减100，买家会认为自己付了500，但又能拿回来100元，心里会觉得划算；但如果是打8折，买家算下来是400元就能买得到，心里不会有大的波动。线下商场用满多少送现金券的方式来让买家觉得有便宜可占，然后买家为了获得现金券买了很多不需要的东西，而线上更甚，什么购买送包邮，送安装，送礼物，送优惠券，送红包，无非都是让买家心理觉得值。淘宝上的优惠券和红包是差不多的东西，质都是减少订单金额，但对于大家来说，却好像是两个完全不同的东西，优惠券是有门槛要求的，红包却像现金一样自由使用，这就使得买家需要凑够一定的金额才能花掉优惠券，动力不足，而大家为了花掉红包，避免过期失效，愿意主动去购买产品，所以红包的利用率会更高。如果有条件，尽量发店铺红包而不是发优惠券给买家。

每个人都有一个心理账户，你要别人买东西，就是要给他一个购买的理由来满足他的这个账户，他自然就愿意下单购买了，比如一个记忆棉枕头要几百元，如果你能说服买家这个枕头能带来的使用价值 超过这些钱，买家会更愿意购买，又比如路边的玫瑰花20元一支，你自己肯定舍不得买，但如果买来送给女朋友的话，你可能会愿意多买几支。很多类目都会把自己的产品宣传成礼品，送家人，送朋友，只要是要送人的，买家就会愿意接受更高的价格。

折中效应

给买家三个选择，A饼干12元一折，B饼干19元一斤，C饼干35元一斤，最后选择B饼干的一定会远大于选A和C的，这个现象就是折中效应，当买家在不确定的情况下做选择，往往会更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全，不至于犯下严重的错误。我们请朋友到餐馆吃饭，一般点菜时都会选择不点最贵的，但也不会点太便宜的，而是尽量选择这家店铺中等价位的产品。你去理发店最容易被套路，普通理发38元，高级理发68元，特级理发98元，会有很多的人选择68元的，如果只有38元和68元两个选择存在时，大多数人却会选择38元的。

把这个想明白，我们在对同类产品进行定价，对同一个宝贝不同SKU进行定价时就得好好想想了。

互惠原理

这个原理指的别人给了我们什么好处，我们也应当尽量回报。假设有人帮了我们一次，我们应当帮回他一次，有人送了我们礼物，我们也应该回赠一次。互惠原理使得人们在接受别人恩惠后自动产生一种亏欠感，负债感，不还就会心存内疚。即使一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点点小小的恩惠然后再向我们提出自己的要求，都会大大提高我们答应这个请求的可能。当然，商业方面这种互惠没有这么强烈，不能我送你张优惠券，你就一定会感激涕零地收下并用掉，但买家向我们索要优惠券时，我们本可以随手给他一张，但不这样做，而是告诉他需要向店长申请，而且不一定申请得到，数量有限，过一会再跟他说申请到了，再发给他，这种优惠券的利用率会变高，因为买家会认为这是你花了时间帮他辛苦申请到的，他会更加珍惜。

现在很多店铺不再描述精美的产品，而是转去重点描述制作产品的艰辛，设计师的不易，找原材料多难，制作或采集的工人多危险，拍摄多麻烦，时间要多长……从而让买家觉得卖家为了给大家准备产品多么不容易，看了不买都觉得对不起对方。其实我们日常运营推广中，很多都是互惠原理的体现，像包邮，赠送试用包，免费试用，赠送礼品，第二件半价，全额赔付等等，我们给了买家优惠，买家购买了产品，我们从中获得了订单和收入，是一种互惠的行为。买一送一正是因为双方都有利可图，才能大行其道。

参照效应

参照效应一般也归为锚定效应，不过我这里说的是参照效应的另一种应用，就是通过参照物的存在，让你想要突出的产品更加直观，更加明确地传递给买家，比用大量的理论，数据来得效果更好。这个在产品拍摄和美工制作页面时就要考虑好，比如你有个迷你音箱高12厘米，很多人对12厘米并没有多深刻的认知，如果你把迷你音箱和5.5寸的苹果手机摆在一起拍摄，那你的音箱是多高的一眼就看明白了，而不是让买家去探究12厘米到底是多高。

有的时候图片解决不了问题，那在文案上我们也应该尽量让产品跟买家熟知的东西关联起来，也就是利用买家已经熟悉的事物，来解释市场上少见的产品，让买家能更快速地接受新品，让他们觉得这个新产品就是某个熟悉产品的升级版或多个熟悉产品的组合版，建立对新产品的认知和信任，进而才会有购买的可能。比如你这种进口水果味道是怎么样的，图片不好表达吧，但你跟他们说像加了蜂蜜的葡萄汁，是不是很容易联想到是什么味道的；又或者你设计了一款超薄的牛仔裤，你说超薄，特别薄，非常薄，买家都很难形成具体的印象，但如果你换一种说法，这种牛仔裤的厚度只有普通牛仔裤的三分之一，是不是买家一下子就明白到底是有多薄了。

曝光效应

是指我们会偏好我们熟悉的事物，也就是说一个事物经常在你面前出现，你就会熟悉它，并且对它的喜爱程度会逐步增加，品牌就是这样诞生的。

这个效应在淘宝天猫上一个很实用的地方就是为什么我们要对店铺人群进行持续投放直通车和钻展，就是为了让他们时不时看到我们，熟悉我们，认可我们，在他们有购买需求时第一时间想到我们。在详情页制作时有些特别好的卖点可以从开始念叨到结尾，品牌名店铺名也可以时不时穿插在详情页中，加深买家对我们的印象。当然，曝光也不是越多越好的，过多的曝光会引起厌烦，适度才是最好的。

7秒钟定律

营销界总结出“7秒定律”，即买家会在7秒内决定是否有购买商品的意愿。宝贝留给买家的第一印象就影响了买家的兴趣，如果有购买意愿，才会去了解功能，质量，售后等宝贝细节，明白这个定律是我们做好详情页的关键，你自己去打开不同的宝贝测试下，七秒钟能看完哪些内容，你自然就知道把重要的内容放在哪些地方好。

虚拟所有权心理

是指买家对还没有实际购买到宝贝前，就已经对该宝贝从心理上认为自己已经拥有这个宝贝的所有权。一旦他们从心底认为这个东西已经是自己的了，结合上面的说的厌恶损失，就会更容易把这个东西购买下来。我们常常说的打造场景化消费体验，就是这个心理的实际应用，比如通过打造一个生活场景，让买家想象出自己家里放了这张桌子会怎么样，然后他们就不愿意再失去这种心里拥有过的宝贝，而买下这张桌子。线下把这种体验做到极致的就是宜家，有多少女生被宜家精致装点的生活场所所吸引，代入感之强让其流连其间，幻想那个房间那个厨房就是自己家的，一旦到她们有能力布置自己的家时，宜家的东西就一堆堆地往家里搬。

稀缺效应

物以稀为贵，特别是如果不及时购买就有可能再也买不到的东西，会特别容易卖出。我曾经去买一个大件物品时，对方一直催我只剩下最后一件库存了，下一批要等年后，等我真买了后，才发现他仓库里还有几十件库存，这个就跟有些酒店从早到晚都挂着仅剩2间的牌子引诱你赶紧订房一样的。那换到线上，也是一样的，告诉买家，马上要涨价了，马上要卖完了，绝对比你不痛不痒地宣传转化率会高一些。

任何人看到一个可有可无的东西，都会考虑一下买不买，但如果看到店家提醒说“仅剩1件”时，很多人就会控制不住自己，赶紧下单，这就是稀缺效应。当年的天天特价限量300件，以及淘抢购刚推出时，是多火爆，因为你不抢，一会你就没得抢了。

权威性

权威的影响力非常的大，在详情页中如果你能展示出你所卖的产品是正品，有质检报告，有品牌授权，有权威人士证明等，那么买家就会更容易信任你的产品，减少购买决策疑虑和时间。让买家觉得你专业是很重要的事，特别是功能性的产品，在设计页面和文案时都要考虑如何显得专业，一些有利于证明产品的东西如前面说的品牌授权，许可证，备案凭证，环保认证等等都可以整合到详情页中，甚至重要的认证直接放到800图上。权威的作用应该很好理解，如果你卖的安全儿童牙膏页面上有某著名儿科医生的证明，你卖的佛珠有某知名大师的推荐和配图，生意想不好都难。

请权威名人不适合中小卖家，我们能做的主要是在详情页对宝贝进行描述的时候，尽量显得专业，特别是对功能和细节图的描述时用专业的术语（特定类目）来表达，给人一种卖家是专家的感觉，买家更容易被说服，这种情况下转化也就不会差了。

门槛效应

又称得寸进步效应，指一个人一旦接受了他人一个小的要求，后续就有可能接受更大的要求。另一种做法是你先提出一个对方难以接受的要求后，再退让一步，提出一个低一点你真正想要对方做到的要求，就容易成功了。比如买家要求优惠50元，你一开始先拒绝或者只答应优惠20元，再慢慢松口，实际上你们是可以直接给出50元优惠的，但不要一开始就给出，最后有可能会低于50元的优惠价成交，也有可能最后还是给出了50元的优惠，但会让对方认为你已经尽力让价了。如果你轻易就答应了优惠50元的事，然后他就会要更多赠品，更多服务。

给买家出价也是要考虑这点的，比如对方一次购买多件产品，总价530元，希望你优惠一点。你打算480元卖给对方，不要一开始就报价480给他，而是先报个510元，经过对方一番软磨硬泡之后，双方都愉快地敲定480元成交。

马太效应

凡是有的，还要加倍给他；没有的，连他所有的也要夺过来，也就是强者愈强，弱者愈弱的现象。在电商这里也是这样的，大店越来越大，获得越来越多资源支持。为了树立典型，会把中小卖家的流量也转移给大卖家，或者在流量不够分的情况下，优先分配给大卖家，这就导致每个类目最后都会两极分化，大店铺越做越强大，而中小卖家却日益艰难，是这个效应电商最现实的写照。当然，平台为了吸引更多新卖家进入，会给新店铺一定的扶植，那些在中层的，不大不小的店铺有多少已经门可罗雀，多少皇冠店铺，多少专卖店专营店走向覆灭。

怎么办？努力成为你类目的头部卖家吧，那么这个效应对你来说就是正面的，否则就只能是负面的。或者，多开新店？好像不是长远之计，而且付出收入比大多不如专心搞好一个老店。

结束语

其实心理学上的各种效应还有非常的多，我只列举一些与商业关联性比较强的，大家熟知这些心理学知识后，应用到自己店铺上，肯定能让店铺改观不少。我并非是故作高深，而是这些心理学知识真的非常实用。还在校园时我就阅读了大量经济学和管理学方面的书籍，像《经济学原理》《市场营销学》《消费者行为学》这三本厚重的跟砖头一样的书，我每本看了至少三遍以上，加上其他各种商业书籍至少有上百本，所以早些年我脑海里就形成了非常系统的经济学营销学知识，这些知识帮助我进入电商之后适应的比大多数人都快。我也一再建议电商从业人员去读一下经济学营销学方面的书籍。如果你懂一些经济学营销学知识，淘宝的每一次改动，为什么要这样改，改之后对谁有好处，我们怎么跟上之类的都会更容易看明白。那些晦涩难懂又厚的经济学营销学书籍怕是大多数电商人都看不下去，我早就有计划以后写几篇文章介绍经济学营销学常识，帮助大家建立一个系统的经济学营销学基础知识结构，要把一本书的内容压缩在一篇1万来字的文章里，且要通俗易懂又不遗漏重要内容，绝非易事，敬请期待吧。

上面讲到的消费者心理学，如果你认为只是把这些知识融入详情页的文案里，就想提升转化率50%甚至200%，那你就是白看了。上面的消费者心理学知识从一开始的产品策略，宝贝定价就要开始用上了，结合全店页面布局，宝贝主图文案，短视频，800图微详情，详情页卖点排版，把最重要的信息交待清楚，然后还要操纵评价买家秀和问大家，这样才能显著地提升转化率。

【补充声明：过去的几年我缺乏版权意识，所写的文章任由无数人或机构抄袭盗用，但从2018年开始我会定时对全网图文进行检索，有侵权行为的一律追究。希望大家一起来支持原创，保护原创，如果你们在网络上遇到抄袭盗用的，望能告知对应的原创作者一声。】

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还用再去解释转化率有多重要么？好想看起来有点儿多余，但是为了让更多的淘宝天猫卖家能够对转化率足够的关注，还是跟大家说几点先：

转化率是能够带来流量的

怎么理解这句话呢？实际上就是坑产的本质，把这个位置给你了，就没办法再给别人了，所以如果你不能创造一个“满意”的坑位产出，那么你的机会就会变少。反之，理论上就会给你更多的流量。而决定坑产的关键要素就是转化率。

来自不同渠道的转化率是不一样的

这是显而易见的，所以你在评判自己的转化率好还是不好的时候，一定要看一下渠道构成，一般情况下来自于搜索和直通车的流量转化率都要高一些，你像淘金币的流量、钻展的流量等等，转化率都要低很多。

转化率还跟客单价是有关系的

客单价比较低的时候，你的转化率自然就应该高一些，如果你的客单价远高于行业均值，那么你的转化率低一些也没有关系，最不应该的就是下面这种：

转化率和客单价都是低于行业均值的，这问题就比较大了。

1. 影响转化率的核心要素是流量的精准度

很多人在转化率下降的时候，考虑的核心问题都是详情页的问题。但是你一定要注意，流量的精准度才是根本。我们在探讨这种精准度的时候主要从这几个层面去考虑，也是我们需要优化的重要环节：

（1）进店关键词转化如何

我们为什么一直在谈选词的重要性？不仅仅是涉及到你的展现机会的问题，还要涉及到你的转化率问题，而转化率反过来又会通过对店铺综合搜索权重的影响去影响排名。打开你的生意参谋——流量——来源分析——选词助手——看一下最近7天的数据：

很多店铺经常会出现的局面就是，进店关键词排名前五的，很多都是引导下单转化率为零的，这非常影响搜索引擎对你的判断。

所以如果碰到这种转化率为零的关键词，不管进来多少流量，都证明这种关键词是无效的，这就为你的关键词优化提供了数据基础。

（2）进店消费者是否符合店铺和产品标签

在个性化搜索时代，这是一件需要引起你高度重视的事情。我们举个例子，比如你的店铺一直是卖的低端价格的T恤，经过你长期的经营和管理，店铺和产品都被打上了“低端”的标签。我有一个思维导图关于淘宝最新自然搜索权重模型及优化技巧，如果你想要这个思维导图，加文章最后作者介绍，送你。有一天，你觉得总卖便宜货，不赚钱，所以你就想上一些高端价位的T恤，然后因为个性化推荐的缘故，所以淘宝还会把低收入人群优先推荐到你的店铺中来。

这时候的结局是什么：进来的流量不转化，能转化的流量进不来。

（3）对流量渠道的系统分析

就像我在前言中提到的，不同的流量渠道，转化率也是不一样的，所以当你的店铺综合支付转化率比较低的时候，你还要看一下你的流量结构，然后才能得到下一步的结论，还是生意参谋——流量——来源分析——店铺来源——最近30天的数据：

比如，一般情况下，来自于手淘首页的流量，转化率都会比手淘搜索低一些（当然，这并不是绝对的）。淘金币的流量转化率就要低一些等等。

2. 我们如何理解价格对于转化率的影响

无线时代，所引领的淘宝搜索排序算法中非常重要的一个变革就是个性化，而这种个性化更多的时候都会通过不同的价格区间体现出来。举个例子，比如我们在搜索“羽绒服女韩版”这个关键词的时候

我们就可以简单的把每一个价格柱理解成一个价格段，在个性化搜索趋势下，最完美的状态应该是这样的：如果你是一个低收入人群，那么展现在你面前的都是价格比较偏低的宝贝；反之，则是价格比较偏高的宝贝。

正常情况下，价格高的时候，转化率肯定要低一些，价格低时转化率要高一些，然后你还要考虑坑产的问题，也就是：销售价格*转化率*流量，应该可以达到一个最大值。说实话，我也不是学数学的，我也不会建立什么模型，给大家一个经验算法吧：

我们比如上述例子当中的第四个价格档位：455元——670元之间，如果你的商品销售价格是在这个区间的，我的建议定价是最低价*0.62，也就是455*0.62=282.为啥？别问我，我都说了，是经验值。

另外，这里还要考虑一个标品的问题，就是你跟竞争对手卖的东西是一模一样的，比如同一个品牌同种型号的手机。在暂时忽略真假这个因素的前提下，无论如何也就是价格低的转化率高，并且有时候会高出很多。经常有小伙伴会碰到这样的问题吧：就是你的宝贝（标品）莫名其妙的转化率就下来了，然后流量开始下滑。这时候你就需要去分析一下竞品，看看最近是不是起来了一个跟你一样但是价格比你低的宝贝。

3. 关于整体的大盘环境对于转化率的影响

在这里我们只说一个特殊的时间点就可以了：大促前！不管是双十一也好，还是双十二也罢，只要有这种官方大促的时候，大促前一般大盘和店铺的转化率都会下滑。在双十一之前，这种下滑会非常明显。

这是很好理解的，既然用不了多久就会有很优惠的价格，如果不是特别紧迫的需求，那我现在着什么急。但是，是不是在这种情况下，就可以对店铺放任不管呢？当然不是，因为这时候会有另外两个指标来替代转化率这个指标，在影响搜索排序的时候继续起作用。

收藏占比和加购占比。

4. 差评对于转化率的影响

正常来说，如果你不幸有一个差评被置顶了，那么对你转化的影响还是很大的，这时候你要去了解差评的具体原因是什么，产品本身的问题、服务的问题、还是其他的问题，如果是自己的问题就要尽量的去解释、协商、协调，通过评价回复把影响降到最低。如果是存在的恶意差评，不要忍着，收集证据然后投诉。如果你想了解更多的淘宝运营知识，推荐你们加一个运营交流群175604247.里面有免费的运营资料供大家学习，有什么不懂的可以在群里大家相互交流。可以更加强化自己的运营水平，提升店铺发展，学到的知识是自己的，别人拿不走。

在淘宝开店，流量和销量是卖家非常看重两大数据。当卖家费尽心力将流量引进来后，如何才能实现高转化率呢？这是每个卖家都在思考的问题。

很多时候卖家做了做了各种各样的营销工作但是买家并不买账，这是为什么？

很有可能就是卖家并不了解买家心里，这样就算呈现了很多，但并不是买家想看的。所以想要解决店铺转化率，还得读懂买家心理。

想提高店铺的转化率，就得做好店铺的内功，那么其中重要的内功就包括了详情页和关联销售，那么下面跟着聚跃科技一起来看看!

宝贝详情页的设计要点

顾客需要的信息，这个指的是每个宝贝对产品转化率的占比：商品的详细功能和用途70%，是否合适自己60%，宝贝的规则、型号等信息60%，产品的质量认证50%，产品的制造商、产地等信息40%，产品的特征、卖点50%，产品各角度、各细节清晰图40%，使用宝贝的流程30%

一个完整的详情页，上述的内容都是需要的，宝贝详情页直接影响转化，顾客想看的东西什么都没有，拿什么转化。详情页做好不是说让你增加虚无缥缈的东西，夸大宝贝不具备的特征，照片PS等。这样虽然促成了转化，但是退货，差评一系列后果你可想而知。所以我们的详情页一定要做好：

1、宝贝大图—-非常重要，直接影响顾客的购买欲望，引发买家兴趣的场景。

2、宝贝价值促销点—-促成顾客成交的关键点，现有价值，再有价格。

3、宝贝荣誉—好评展现，顾客反馈，这都是宝贝转化不可忽视的。

4、产品最独特的卖点图文说明—主意：点只有一个。

5、产品功能介绍—图文并茂，力求详细。

6、与其他宝贝产品PK—-细节展示制胜点，前体是必须真实。

7、产品实拍图—实拍，细节都会促成转化，即使是代理，也不要千篇一律。

大致的点就是这么几个，想了解更具体的可以点击聚跃科技官网

关联销售的宝贝应该放在哪里?

详情页开始、最后?

都不是。

我们放在主推宝贝细节图展示完之后且在买家必读之前。千万不要把关联营销放在宝贝详情页的最开头，这样很容易分散买家对原目标宝贝的注意力，造成喧宾夺主的错觉。位置选好了，那么再如何去设置呢?

　如何设置关联销售

1、互补关联。互补指的就是一方的需求量增加，与之相匹配的需求量也随之增加。铅笔橡皮、钢笔墨水这都是互补关联。这样互补关联的搭配销售，让买家舒心，感觉是在围绕他们的需求着想，进一步增加购买欲望。钢笔礼盒，瞬间高大上，有没有?

2、替代关联。替补指的是一方的需求量增加，与之相匹配的需求量反而减少。雪地鞋春款鞋、羽绒服夹克这些都是替代关联。现在操作这样的关联销售是一种独特的搭配方式。大家可想而知，羽绒服冬天最多两件就可以了，接下来马上就是上新的春款，羽绒服搭配春款，给买家抢到了羽绒服又抢到春季新款，物超所值的感觉，不失为一种好的营销方案。

3、潜在关联。潜在指的是存在于事物内部尚未显露出来的。孕妇裤和尿不湿表面上是没有关系的，一个婴儿，一个成人，是没有关联的，但是几个月之后还没有关系吗? 孕妇裤搭配尿不湿，独一无二的潜在关联搭配，让卖家出尽风头，而且给买家为他着想的感觉，瞬间好感大增，促成转化。

如果想让店铺有高的转化，我们必须要做好详情页以及关联销售，留住买家的同时，提高转化率!

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通过搜索优化、直通车、活动等手段把店铺流量做上去了，而商品转化却跟不上，那可真是一个悲伤的故事。当转化率低于同行时，很多商家的第一反应便是首图、详情页出了问题。事实上，并非如此简单。下面我们就来分析一下，是什么导致了转化率偏低以及要如何优化提升转化率。

一、影响转化率的原因

1.流量

很多商家觉得影响转化率的首要因素是详情页设计没有吸引力，其实不然。流量的精准性可以说是影响转化率的最核心的要素。商品转化率低，和你的流量的多少，流量的来源和质量都有关系。

2.选款

店铺运营的时候，首先要做的就是选款。款式受欢迎，流量和转化自然有不错的数据。

3.主图和详情页

在无线端，主图对转化率的提升承担着比详情页还要高很多的责任。现在75%以上的流量是来源于无线端，所以主图的设计至关重要。而详情页相当于一个线上销售，详情页展示的卖点如何打动买家从而达到促成交易的目的是我们要考虑的。

4.活动设计

活动设计越给力转化肯定越好。

5.客服

客服的服务态度，沟通能力和推荐能力也是转化的影响因素之一。

二、如何提升转化率

1.流量

流量入口不同，流量的质量也有所不同，店铺流量如果主要是从手淘进入的话，其转化要比行业转化率低不少。所以首要做的就是优化流量的来源。提高转化率好的流量，弱化垃圾流量。

如何实现搜索流量的精准性。首先在关键词的选取上要注意，除了关注词的热度还要关注这个词是否跟自己商品有较强的相关性。很多人在选词的时候关注的数据更多的是搜索人气、点击率之类的。但是词的数据再好，如果跟你的商品不是强相关的，那就算它带去了流量也只会拉低你的转化率。

举个简单的例子，比如有一个消费者在淘宝上搜索“休闲鞋 高帮”，那么这个关键词做展现出来的“转化点”是什么？肯定是高帮啊，如果你本身是低帮的，只是觉得高帮这个词搜索人气高，各方面数据表现好，然后就用上了。再比如，你这个词也确实把流量吸引进来了，然后消费者进来了，进来后发现不是自己转化的兴趣点——高帮。那么就直接关闭了。

而更严重的后果是，你转化率太差，搜索引擎会觉得你的商品不具有竞争力，会降低你的商品的展现机会。最后导致恶性循环。

2.选款

根据商品的应季性，需求性和客户群去选择款式。操作期间要关注商品的收藏加购数据以及页面停留时间。这几个数据最能反映买家是否喜欢这个商品。

另外记住一点，要把握商品最佳的操作节点，学会产品的布局和操作时间的安排。产品过季，再好的运营操作也不会卖的旺季时段好。

3.主图和详情页

很多买家在看了5张主图的时候就已经决定了是否要购买，查看详情页只是让他坚定购买决策的行为。所以主图一定不要浪费，而且要让主图详情化，把产品的关键卖点放到主图上。

至于详情页，首屏很重要。买家看到的前三秒很大程度上影响转化率。所以，首屏最好是能精炼利益信息，解决买家最关心最好奇的问题。主要目的是让买家继续往下看详情页。而在产品卖点的展现上，因为买家决策时间实际上比较短，所以卖点不宜展现太多。正确的方式是全篇只展示一个核心卖点，其他你觉得好的地方都去辅助这个卖点。比如说你想展示“收腰”这个核心卖点，那么就可以说“这样的面料收腰效果最好”，说明你的面料有优势；这样的细节设计收腰效果最好，说明的款式设计很科学等等。

看完5张首图，页面下滑，就会出现评价，限于界面安排，手淘评价只显示一条评语，所以这条评语就要注意，不要被恶语占据。评价内容太多，各种说法都有，买家会参考一二。

后边这个问大家。这是以买家的身份在问，对宝贝有购买想法，有疑问的都可以提问有关产品的问题。卖家，和之前买过产品的买家都可以回复。而且，这个问大家的排序基本是以问题的时间，以及最新回复来排序的，所以这个是卖家可以人为干预的。

注意看图中的问题，第一个问题，是我个人刚提的，后两个是页面显示出的2个问题。那么你要利用的就是，对于产品的卖点进一步强化。比如真皮皮鞋强调质量，异味。羽绒宝贝强调轻薄，羽绒含量，保暖性等。突出强调，买家对产品最关心的问题，从而让第三方买家提升沟通信心，帮买家下购买的决心。

要说明一点，手机端的详情页高度尽量控制在10屏以内，超过10屏，买家会产生疲劳高，造成跳失率的增加。

4.活动设计

活动前的准备

a、提前做好店铺整体预热，让更多的新老客户知道您在做活动，可以通过付费流量告诉用户您要报名活动，那样会对转化很有帮助的；

b、报活动的时候，最好不要选择店铺内的爆款，报活动是大起大落的，对于店铺内的爆款报活动，会影响店铺的整体权重；

c、要时刻关注你想要的活动页面，以免活动开始的时候页面链接错误或者跳转到其它页面。

d、要选择应季性的产品，那样才能有更好的提升，甚至可以瞬间图片宝贝的销量。

e、前期可以对产品进行测款，要选择受大众欢迎的，点击率高的宝贝。

活动后要重点提炼活动中的优质客户：比如在活动中，下单金额大、重复购买的、都是可以作为我们的优质客户，在以后的上新、店铺优惠活动的时候都可以通知。

5.客服

客服有时候是成交转化的关键词，尤其是高客单产品。你的客服必须要经过非常专业的培训，产品知识、沟通能力等等都非常重要。

三、实操案例

下面我们来看一个店铺流量上涨而转化率却跟不上的案例，究竟要怎么找出根源并优化且看下文。

从上面两张图可以看到店铺的流量上涨很快，但是转化率却低于同行平均水平。所以，我们要先分析一下店铺的流量来源。

这张图可以看出流量的增长主要来自手淘搜索。但是这方面的搜索转化很不稳定。接下来我们再分析一下店铺成交和未成交的年龄段。

从上图可以看到。未成交的访客最大的是蒙面侠，这说明店铺引入的人群很多是非精准的人群。而成交最多的人群是18-25岁。但是，41-50岁的成交占比是20.7%，比最多的18-25岁的人群仅仅少了50%。

说明这个店铺的产品定位明明是给18-30岁的人群做的，但41-50岁的人群也可以穿。这就造成了18-25岁的主搜索人群进来看到那些产品后没有转化。所以，在理我们可以判定这个店铺转化率低的最大问题是店铺的风格模糊。

下边我们就来对产品进行分析。

从上面图表我们可以看到，店铺流量主要集中在这几个款上。尤其是第一个，占据了全店一半的流量。所以，优先提升该产品，这样改善的效果会更大，因此我们先来分析该产品。

接下来我们看下该款的访客人群

从上面第一个区域数据来看，四川、湖北这些地区的转化相对比较高，那该产品可以重点投放下该区域，来提升下整体转化，避免后续流量下滑。

从第二张图的全店区域数据来看，最大的访客数集中在广东省（从产品的主搜索词查询的结果也是广东省搜索的人群多，如图三）。但是，虽然有流量却拉低了转化。要联系当地实际了，现阶段广东已经开始逐步进入短袖阶段了，但该店铺大部分还是在经营春季产品，这时候就应该把夏季产品也关联操盘起来，比如第二件半价之类，把短袖产品关联上去，为夏季做准备。

另外，从会员等级来看，主要的人群也是新会员为主，因此必要的促销还是很有必要的。

综上，要想提升这个店铺的转化率，重点有几个，可通过付费流量纠正人群数据，同时稳定销量增长。其次还要改进商品风格，布局夏季产品，尝试做一些促销方式。

注：该实操案例来源于宁静

刷屏的“神广告”你看了吗？

微信公众号《局部气候调查组》为百雀羚母亲节特别定制款产品“月光宝盒”设计了一则名为《一九三一》的广告，该广告自5月7日开始投放，在5月8日陆续由若干广告号带头转发引起朋友圈现象级的刷屏。

《一九三一》到底有多火？这则广告以”杀死时间”为核心概念，以一幅427厘米长卷叙事的方式率先在微信上投放，该广告因整体感受和百雀羚品牌形象十分契合，故事情节又充满悬疑，快速引发了朋友圈的热潮，很快就拿到了10万+的阅读量，公众号下面的评论区也集中在对故事情节的热烈讨论之中：

随后“4A广告门”等微信大号也开始陆续转发，也先后拿到了10万+的阅读量，评论区更是惊艳连连：

接下来的几天，在网友自发的转发下，百雀羚这则“一九三一”的广告可谓引爆了朋友圈。

百雀羚一时风头无二，无论是营销从业人员还是围观路人都沉浸在这场狂欢之中。

转化率不到0.00008！销量打脸“神广告”？

然而“良辰美景”没持续几天，剧情突然反转：5月11日微信号《公关界的007》发文《哭了！百雀羚3000万+阅读转化不到0.00008》将故事的发展推向了另一个极端。该文思路十分简单，就一条：“既然是为月光宝盒这款产品做的营销，产品销量惨淡也能算成功广告”？

结合文章和笔者自己收集的材料，简单为百雀羚算一笔账：微信关于“百雀羚广告”的相关文章大约2400多篇，获得10万+阅读的文章也有10多个，估计本次“神广告”光在微信平台上的总阅读量就达到了3000万+，有自媒体估计，在百雀羚本次总量过亿的曝光背后，是300万左右的投放预算，这还不包括广告制作的成本，那么号称惨淡的销量到底有多惨？

自己动手丰衣足食，笔者抓取了百雀羚天猫旗舰店的销售数据观察“月光宝盒”这款产品的实际销售表现。数据显示该款产品于4/29上线，5/13下线，累计总销量2805款，按单款366元计算，总销售额大约在100万左右（买家可使用20元抵价券，则实际售价346元，总销售额为97万）。

关于“月光宝盒”销量不够理想的原因已经被各大自媒体“鞭尸”无数次了，本文不再具体展开，简单的说广告和产品本身联系不紧是一个方面，另外一份长427厘米的画卷讲述了一个需要6分钟看完的故事，而产品的信息出现在画面的最底端，需要兑换优惠券的话需要倒回去再看一遍。。。这其中每一步都流失了大量潜在买家：

看来“入不敷出”已成既定事实，百雀羚这次的“神广告”其实是一败涂地？

且慢盖棺定论！让数据飞一会儿

要评价这次”神广告”的成败，除了“月光宝盒”这款SKU的销量，我们还可以看哪些数据？首先我们可以观察各大指数的变化，微信指数在刷屏期间暴增80倍，既然微信都刷屏了，指数暴涨也是情理之中；再看百度指数，相比去年同期翻了整整一倍，显示了用户搜索的升量。

进一步观察百度指数的需求图谱，发现这段时间“百雀羚”搜索指数的上涨和本次“一九三一”神广告高度相关，“来源检测词”反映用户在搜索中心词之前还有哪些搜索需求，“去向检测词”反映用户在搜索中心词之后还有哪些搜索需求，可以发现无论是来源还是去向，用户对百雀羚的搜索行为都集中在“神广告”之上。

用户这背后的用户行为逻辑大致可以概括为：“我被百雀羚刷屏了，这玩意到底干嘛的？”，“啥神广告这么厉害？”，”百雀羚又搞大新闻”。。。诸如此类。所谓“买不买是你们的事，知不知道就是我们的事了”，在提升品牌知名度上，“神广告”可谓物尽其值。

所以“围观”、”吐槽”，“搜索”品牌的人多了，百雀羚有啥好处没？我们换个角度对旗舰店的销售数据进行进一步观察，如果去除“月光宝盒”这款SKU，旗舰店其他产品的销量有没有什么变化呢？

数据显示自5月8日开始刷屏至5月14日完整的一周，百雀羚旗舰店整体销量有一个明显的提升，整体涨幅是过去一周的33%。时间范围比较短，无从证明这些销量的涨幅就是归功于“神广告”的影响力，不过笔者大胆猜测本次“神广告”触及到了相当一部分原来不是百雀羚的目标客户或是忠诚用户，而对于刚刚触及百雀羚的新用户而言，一款300+的套装显得价格不菲，不如买一款单品试试效果？可以说“神广告”的刷屏现象虽然没有带来直接转化率，但间接为百雀羚积累了一大批潜在客户。

那么除了销量、指数这些常见的指标，还有哪些数据可以加以利用？

当我们谈论百雀羚的时候，我们都在聊些啥？

笔者在分析“月光宝盒”销售情况的时候，将评论区700+的评论逐条都阅读了一遍，发现诸如“支持国货”、“送给妈妈”这些话语出现的频率比较高，不由想起之前数据冰山曾抓取并分析了2017上海车展直播视频中的弹幕，从弹幕的文本挖掘中分析国货汽车的崛起。

笔者不由灵机一动，采用自然语言处理的方式，对百雀羚旗舰店评论区的文本进行抓取和分析。要分析国货崛起，单一品牌还不够，索性将天猫美妆护肤类产品中销量靠前的欧莱雅、Olay、相宜草本3个品牌一起拉了进来，正好两国货两世界知名品牌，2017年大约1000万+的评论，样本量也足够了。

剔除无实际意义的评论，并将剩下的评论分成7大类进行NLP（自然语言处理），绿色部分表示正面评论百分比，蓝色为中性，红色则代表负面评论：

结果倒是有些出乎笔者的意料，百雀羚在天猫评论上的表现可谓全方位“吊打”国际知名品牌欧莱雅的“Skincare”系列，即使是表现略显糟糕的“包装“层面，依然整体优于欧莱雅，“品牌”层面更是领先一大截。不甘心的笔者在此基础上进一步将评论数量最多的“产品”维度进行细分，在“用户体验”、“产品忠诚”、“气味”、“功效”这些体现产品综合能力的方面，百雀羚依然表现强势：

分析的结果表明，站在买家的角度，作为“国货”的百雀羚在任何方面都不输国际大牌，虽然相对较低的价格也许让买家期望值不会太高，也有可能更加容易满足，但既然评论满意度这么高，价格又低廉，国产品牌通过“神广告”自信展示品牌的方式应该得到支撑和认可。

在百雀羚旗舰店的评论中，笔者将所有和“送礼”或“送人”相关的关键词都提取出来，观察诸如“送给妈妈”，“母亲节”等任何带有和妈妈相关的评论，以及和男女朋友相关的评论，数据显示此次百雀羚关于母亲节的营销活动可谓很好的联系了买家诉求，在百雀羚关于送礼的评论中，接近20%评论都是关于送给母亲的，比例较高。

至少从用户的评论上看，作为国货的百雀羚在各个维度上的好评率都是比较高的。与世界品牌的竞争中，优质国货也许在产品质量上不遑多让，但需要让更多的人相信“我们自己的牌子也很棒”的理念，而作为“奶奶级”品牌的百雀羚，用一卷“一九三一”的实际行动诠释了这一点。

销量一时江湖，风格万古流芳

在这个浮躁的年代，“销量为王”是广告界，营销界最重要的指标之一，投了那么多的钱，没有与之相配的转化率就什么也不是依然是为行业认同的理念。笔者在这里并不反对这种观点，毕竟商家不是慈善家，不是花大笔钱做广告拿来玩的，不过在盯紧转化和销量的同时，不妨思考下广告“广而告之”最本质的含义。

潘婷曾在泰国和俄罗斯先后推出了以“YoucanShine”为主题的励志广告，内容令人潸然泪下，其含义已经超脱了宣称产品的概念，成为了无数女孩为之借鉴的励志故事；索尼则用诙谐恶搞的形式创作了PS4Station的降价之歌，引发网友山呼海啸般的吐槽和捧腹。如果这时候再去评判潘婷和索尼的产品到底销量如何是否“大煞风景”？

百雀羚曾在去年“双十一”推出创意广告“四美不开心”，引发网络轰动效应，成为“双十一”天猫美妆类产品销量冠军，所以百雀羚成功了？这次“一九三一”只卖出了不到3000款，所以百雀羚失败了？当我们谈论百雀羚“一九三一”神广告的时候，不管我们是赞赏、吐槽还是批判，至少这个已经“80高龄”的品牌在自信的创造和彰显自己的风格。

“销量一时江湖，风格万古流芳”，若是通过一次又一次的尝试，将国货品牌的风格植入人心，这样的尝试就值得支持和鼓励。

知乎专栏：数据冰山

相信拼多多卖家都会碰到转化率下降或者特别低的情况，出现这种情况的原因是什么呢，如何才能提升转化率呢？

商品基础销量很重要！都说无销量不开车，拼多多商品具有一定的基础销量之后就能够开直通车来更好的推广；而且现在拼多多大部分活动都有销量要求，可见基础销量是多么重要了。开车加上活动，如果详情页做得好，转化率自然就提升了。

详情页优化不可少！详情页是决定宝贝是否有转化最重要的因素，所以详情页的优化是必不可少的。详情页的内容要针对拼多多买家的需求来设计，排版也要美观，这样才能吸引买家往下看并购买，转化率提升没问题了！

商品质量是根本！虽说拼多多走的是低价路线，但商品的质量也必须要有保障，否则即使前期转化率上去了，在你收到许多买家的差评后，后期转化率还是会被拉下来的。所以拼多多商品质量是根本，只有质量得到保障，才能让转化率持续稳定的提升。

主图要清晰！商品主图除了要能击中买家痛点，吸引点击之外，最忌讳的就是有牛皮癣或者有不必要的涂鸦，这样会让主图效果大打折扣，也给买家一个不好的购物体验，没有点击，转化率也会受到影响。

用上平台优惠券！可能部分拼多多卖家不知道有平台优惠券这回事，现在就告诉你可以在【拼多多APP】-【个人中心】-【我的优惠券】中找到。用上这些平台优惠券，就能够给到买家相应的优惠，击中了买家的利益点，还有怕转化率低吗？

要想做好一件事情，首先要把最基本的业务都熟知了解了。（我们有专业的技术老师YJ零八三零八三零来教你），然后再想下一步怎么做大做强，本分踏实地做生意，这样才能更好、可持续的发展，给店铺带来良性的循环。我们所走的每一段路都是一种领悟，每一分努力都会为你积蓄能量，只有你坚持去做了，你才能获得成功的喜悦！

笔者：YJ0830830

渠道包括四个部分：流量、转化率、客单价、复购率

其中渠道的第二个部分是转化率。什么叫做转化率呢？比如100个人进店其中有3个人购买了物品，转化率就是3%。

有流量说明你抓住了用户的眼睛；有转化率才说明你抓住了用户的心。

提高转化率的方法有哪几种呢？

一共有四种方式，分别是有效流量、展示设计、决策时间、打折促销。

顾客看到招牌，因为感兴趣而进店，这叫有效流量。

商品恰到好处地，进入客户的视线，这叫展示设计。

顾客拿商品仔细观看，决定是否要购买，这叫决策时间。

店员发现顾客有点犹豫，于是介绍促销和优惠，这叫打折促销。

第一招：有效流量

什么叫“有效流量”

有效流量是流量和高转化率之间的桥梁。

比如：母婴店的流量是进门的客人，母婴店的有效流量是客人中的女性，母婴店的更有效流量是客人中的女性，而且是新妈妈。

再来说一个公式：

有效流量=目标客户*恰当场景。

目标客户就是合适的人，恰当场景就是合适的时间和合适的地点。

获得有效流量就是让你的产品，在合适的时间、合适的地点，遇到合适的人。

方法：

1.锁定目标客户。自己的产品面对的主要客户是谁，找找目标客户范围。

2.联想恰当场景。自己的产品一般都是在什么时间，什么场所被客户所使用。

3.制造产品偶遇。让自己的产品出现在这些场景中，让客户与产品发生偶遇。

案例：

1.户外运动装备。

目标客户是喜欢户外运动的人群，恰当场景是户外运动的场景，比如爬山，滑雪，徒步等。

如何获取有效流量呢？让你的户外产品在户外运动的场景下遇到喜欢户外运动的人。手段是让领队穿上你的户外产品，在这段户外运动过程中，客户就一直看到这个产品。

2.写了一本新书。

目标客户是喜欢学习，爱看书的人群，恰当场景是爱学习的人群聚集的地方，比如书店、咖啡馆、学习社群等。如何获取有效流量呢？让你的新书在爱学习的人群中出现。手段是在学习社群中进行线上分享，同时让自己的新书出现在分享中。客户就能够看到这个产品。

3.拆书帮的线下活动。

目标客户是喜欢读书，爱学习的人群，恰当场景是爱读书的人群聚集的地方，比如书店、图书馆、学习社群等。如何获取有效流量呢？让拆书帮的线下活动宣传出现在这些场所。手段是在书店对售卖的新书进行拆书分享，在图书馆进行阅读类主题的拆书分享，在学习社群中对彼此都收益的主题进行拆书形式的分享。

流量固然重要，但是更为重要的是有效流量。只有精准确定客户，才能更好的提高转化率，实现商业目的。

第二招：展示设计

什么叫做“展示设计”

展示设计扮演了让商品恰到好处的进入视线的智能。

方法：

1.动线设计。

2.视觉焦点。

3.从众效应。

案例：

顾客进店后走的路线就是“动线”。动线也是注意力流动的路线。

设计动线，把你最想用户买的商品，放在用户必经的动线上。

我们目光所及的范围并不是所有东西都得到了视觉焦点。目光所及很宽，视觉焦点很窄。

超市货架和目光平行的那一层是视觉焦点

写一份简历从上往下三分之一的位置是视觉焦点

做一个网页左上位置是视觉焦点

在手机上分享图片，可以制作成为长图，因为手机的浏览方式是从上到下。

很多人买的东西，一定不会差吧。

在书店可以放个畅销书榜单

在超市可以放个本月销售冠军货架。

在微信公众号文章结尾处推荐点击排行文章。

展示设计是将想要卖给客户的商品放在客户最容易看到的地方，吸引他们的目光。

第三招：决策时间

什么叫做“决策时间”

用户做出“买买买”这个决策时间是很短的。今天的消费者越来越没有耐心了。

消费者用一个字来形容就是“懒”，尤其是懒的思考。为了提高流量转化率，你要降低他们的思考难度，减少他的决策时间。

方法：

1.行动指令。

2.信息聚焦。

3.短缺刺激。

案例：

1.加入购物车

如果只有一个购物车的图标，很多人不知道怎么做。

如果给购物车的图标加上一个“+”号，可以提高购买率。

如果明确写出“加入购物车”几个字，会进一步提高购买率。

2.产品种类不宜过多

怕上火就喝王老吉

小米6拍人更美

3.限量销售

最后10瓶

最后三天大清仓

全球限量发行

本批最后几件

决策时间就是让用户快速下定决心来购买。不要让用户再纠结买哪一种。快速决定，在1分钟之内做出购买决定。

第四招：打折促销

什么叫做“打折促销”

它是在最后关头提高转化率的致命一击。

打折高级形态有五种。

1.低价高购。

2.充值免单。

3.一元换购。

4.赠而不折。

5.折上加折。

案例：

你只要花149元就可以买到我们店里价值200元的商品。

你只要充值1000元就这顿200元的饭钱就可以免单。

可以用一元买到十元或者几十元的东西。但是下单时需要运费10元。

真的不能再便宜了，我再送你点新品小样吧，我在送你一张现金折扣券吧。我在给你加10%的量吧。

你生日9折，O型血9折，发朋友圈9折。

打折促销就是提高转化率的最终杀器。

再来一个实战案例

渠道包括流量，转化率，客单价和复购率。第二个部分转化率包括四个方面的内容，有效流量，展示设计，决策时间和打折促销。梳理完毕知识点后我们还是需要学以致用，使用一个实际的案例来分析研究。让知识内化于实际应用之中。

本周的实际案例

本月24号我将要举办年度目标工作坊，如何提高工作坊的转化率，让看到工作坊消息的人有更多愿意付费购买。

年度目标工作坊的客户有几个特点。

1.对于年度目标制定有需求。

2.能够参加在周末24日举行的线下活动。

目标客户是明确的，为了提高目标客户的转化率我们需要进行第一步寻找有效流量。就需求寻找恰当场景。有哪一些场景是可以寻找到目标客户的呢？

1.重庆幸福进化俱乐部微信群。

2.微信朋友圈。

3.拆书帮微信群。

4.易仁永澄的年度目标群。

5.简书平台。

6.今日头条平台。

现在来分析一下，哪些场景是恰当场景呢？

1.重庆幸福进化俱乐部微信群。

大部分都是重庆线下人群，同时对于年度目标有一定的了解和兴趣。不过人数比较少。

2.微信朋友圈

很多人都对于我比较了解，而且也对于年度目标感兴趣。朋友圈人数较多，但是不一定能够看到。

3.拆书帮微信群

人数多，也都是重庆人群。对于我在个人管理系统领域也是比较信任。是一个比较好的恰当场景。

4.易仁永澄年度目标群。

所有人群都是对于年度目标有兴趣。但是属于全国范围人群。而且在群里也不能明目张胆发送收费文案。

5.简书平台。

关注人群其实比较杂。在重庆的人群也大多关注了我的微信。这个平台只能算是流量，并不能算是有效流量。

6.今日头条平台。

虽然关注我的人有1800+。但是有效人群其实很少。很多人并不是重庆的，而且也不是对年度目标有兴趣。

综上所述，恰当场景排名有

1.拆书帮微信群。

2.幸福进化俱乐部微信群。

3.微信朋友圈。

唉，分析起来还是自己的流量太小。流量小，有效流量当然就更小了。没有关系一步步来嘛。

再来第二招，展示设计。如何来吸引大家的注意力。有三个方法，动线设计，视觉焦点，从众效应。

如果是要在微信中分享，就必须做好一张长图，将所有的信息放在长图上。并将重要的信息放在长图的上半部分1/3处。可以充分吸引大家的关注度。

从众效应可以利用之前自己举办过的年度目标工作坊来吸引大家的关注度。

1.将自己的2017年成就事件梳理出来，引发大家的兴趣。

2.将以前参加过年度目标工作坊的人员评价，附在文案中，吸引大家的关注度。

3.将年度目标工作坊参与人员的前后变化，附在文案中，吸引大家的注意。

接着是第三招，决策时间。包括有三个方法，行动指令，信息聚焦，限量销售。

行动指令可以在文案中写道：快来报名参加年度目标工作坊，让你花费一天的时间制定出2018年的年度目标。

其实这个部分就是语义效应，让客户少思考，按照行动建议来做。

信息聚焦是让客户少选择。其实年底目标工作坊就是半天或者一天的活动。基本上就是一个产品，没有多样化的产品提供。

限量销售

可以限制15人报名。

提高转化率的最后一招是打折促销。包括有五种方法，低价高购，充值免单，一元换购，赠而不折，折上加折。

年度目标工作坊课可以使用的方法有。

1.低价高购。

这次年度目标工作坊可以花费188元就可以享受价值1880元的年度目标课程内容。

2.赠而不折。

参加这次年度目标工作坊可以获得我本人亲笔签名的图书一本。价值58元。

3.折上加折。

拆书家9折

早鸟价9折

粉丝价9折

商业无处不在

对于电商来说，流量和转化率是检验一个店铺和团队的两把菜刀，今天谈下转化率，流量的问题过于庞大和复杂，下回再聊。

直接干货了！不说废话。

首先，转化率是一个系统工程，从后台文案策划到前台客服接待都是一个有机整体，电商交易的整个流程里面，每一个环节都是相扣的。既然相扣，如果出现问题也不是孤立的，也比较好解决。

所有的后台布局，最终都是靠前台实现的，那么前台的接待和文案展示就显得尤为重要了。再牛逼的活动策划或者营销方案不在落地的时候一锤定音，都是纸上谈兵。

首先从入口着手，现在流量入口几乎都是移动端，宝贝详情的功夫都花在移动端就好了，PC（电脑）端的详情估计也就只有竞争对手去看，就没必要花那么多心思去整了。一个60秒的短视频值得花点银子去找一家好一点的广告媒体公司做，所谓磨刀不误砍柴工，看图下单的时代已经过去，至于怎么去做一个好的产品脚本，以后再谈。

然后图文介绍就简单得多了，痛点的阐述，产品差异化，关联促销，活动特权说明。这些一定要在五屏内解决好，手机端详情不要做成裹脚布，这里是考验美工的时候。为什么要在五屏内解决？你自己把淘宝手机端打开，找一个你自己想买的东西看看，你会不会看到五屏以下？这个就是用户习惯，很多时候我们经营者就是一个客户，个人的感同身受都具有普遍性，很多道理并不需要什么得道者点化，客户的体验度从自身出发就够了。

下面就是比较关键的了——与用户直接交锋的客服。

首回，重要性不言而喻，等于一个人的颜值，颜值高了，怎么看都比较顺眼，是吧。或者另辟蹊径，不做清流就做泥石流，举个例子，*只松鼠，逢回必言“主人”，让人印象深刻，虽说本人很是排斥这样的称呼，也无碍他在业内的独一无二。当然不可能要求每个店铺都能如此，但是只要做好以下几点，相信还是能比很多店铺拔萃，起码能比竞争对手领先一个身位是没问题。

1：进店语。可以根据最近或者当天的节日，例如国庆节等公共节假日，准确的打出“国庆节快乐”，“元旦快乐”会比“节日快乐”这样的效果好很多；再细点就是具体到每天的早上、中午、傍晚、晚上，每个时间点都对应相对的问候语，会比一句“你好”的体验度好很多。细微处的区别，大家在实践中体会吧。

2： 字体大小与颜色。一般不要大过12号字也不要小于10号字。可以根据内容调整，手机旺旺上的信息屏幕不大。字数多的信息最好分2条发送。让客户一目了然不用翻屏去看。字体颜色按中国人习惯，红色带有不敬的意思，就最好避免使用，也不要用太刺眼的荧光绿那种奇葩色。

3：催付。只要不是功能性的产品，静默下单的占比会很大，那么催付的工作就很重要了，拍下不付款的订单，其实钱都放你口袋里了，只要你再捂紧一下，煮熟的鸭子难道会飞？比较省事的就利用第三方软件发短信催付，往往事实就是欲速不达，省事是省事了，也完成了催付这个步骤，但是效果不佳，还有人暗骂：麻蛋，刚拍下还没看好呢，就催付款了！这个体验度不是很好，就算你短信说得再婉转也是司马昭之心。所以还是建议客服根据店铺订单量，在一个时间范围内刷新下后台订单，没付款的订单就主动出击，换种方式去催付，曲线达到目的，比如把客户地址发过去，让客户核对下收货地址，先左右言他，然后再开始你的表演即可。至于怎么说服付款这些小招数，以后再开坛作法了。

今天就到这。说得比较细，没有那些大师说得那么精辟高大上，都是本人从事电商近10年的积累。希望看到的同行受用，也欢迎指正讨论！