标签： 运营

歌力思

【特别声明】

◆1-9月收入增26%、净利增33%；Q3收入增9%、净利增33%，单季收入增长放缓系主品牌和EH基数较高及零售转弱影响，净利表现仍佳受益于毛利率提升。

◆1-9月主品牌收入增10%、门店收缩但同店增14%；EH、L、IRO增21%、20%、55%，VT体量小。

◆18Q3主品牌、EH收入增速有所放缓，分别增2%、12&，受益多品牌运营总体毛利率上升明显。

◆多品牌并购策略具备长期做大潜力，回购提振市场信心，维持18~20年EPS1.10/1.37/1.67元，18年PE14倍，买入。

点评

一

业绩概括：1-9月业绩增长突出，

Q3收入增长有所放缓但利润表现仍佳

公司发布2018年三季报，实现营业收入17.36亿元、同比增25.87%；归母净利润2.68亿元、同比增32.65%；扣非归母净利润2.59亿元、同比增23.95%；EPS0.80元。

分季度看，17Q1~18Q3单季度收入分别同比增88.37%、100.63%、111.48%、50.07%、69.28%、15.77%、8.73%，归母净利润分别同比增153.15%、149.79%、92.53%、-7.11%、33.18%、31.39%、33.21%。今年并表效应主要体现在IRO和VT两个品牌，其中IRO自17年4月并表、18Q2以来已可比、并表效应不断消化中，VT自17年11月并表、但体量较小对业绩贡献有限，前三季度的收入增长主要为原有品牌贡献。

Q3收入增速略有放缓，主要因占比较高的主品牌和EH基数较高（17Q3主品牌增45%、EH增37%），同时18Q2以来零售环境转弱也给公司增长带来一定挑战；但净利润仍保持了30%以上的增长，主要为毛利率提升贡献。

二

收入拆分：Q3主品牌和EH存在高基数和零售不振影响

分品牌来看：1）主品牌ELLASSAY收入仍占主导、1~9月收入7.11亿元、占总收入比例为45%，同比增9.80%；分季度来看，主品牌17Q1~18Q3单季度收入分别增13.85%、14.12%、44.92%、13.51%、17.60%、11.89%、2.21%，主品牌从16Q4开始回暖、17Q1~18Q2连续六个季度保持了双位数以上的持续增长，18Q3受到17Q3高基数（单季度增45%）影响叠加零售环境转弱、增速有所收窄。

2）新进品牌方面，1~9月LAUREL收入7645万元、同比增20.30%；ED HARDY收入3.80亿元、同比增20.82%，18Q1~Q3分别增24.49%、28.19%、11.65%（17Q3收入同比增37%亦有一定高基数影响）；IRO收入4.12亿元、同比17年并表部分（17年4~9月）收入增54.55%，Q2~Q3单季度并表效应消除、同比分别增0.73%、-0.52%基本持平；VT收入614万元。

另外，百秋电商收入预计在1.5亿元左右。前三季度引入较多新品牌、预计在18Q4电商传统旺季开始逐步体现和发力。

分渠道来看：1）分线上线下来看，因公司品牌定位高端、线下占主导（收入占比95.68%）、线上占比较低。1~9月线下收入为15.17亿元、同比增22.60%；线上收入6851万元、占比4.32%、同比增25.20%。2）线下渠道分直营分销来看，直营店收入为8.60亿元、同比增20.93%，加盟店收入为7.26亿元、同比增24.89%，加盟店收入占比45.80%。

三

渠道情况：主品牌渠道收缩背景下同店增长贡献占主导，新品牌继续拓展

18年9月末公司总渠道566家，较17年末新开80家、关闭47家，净增33家，外延增速6.19%，其中净开店主要为新进品牌。分直营、加盟来看，公司直营店净增23家至262家，数量占比为46%，加盟店净增10家至304家。

分品牌来看：1）主品牌持续调整优化，较年初322家店略减少至309家、外延净减4.04%。主品牌ELLASSAY在外延净关店背景下收入增长9.80%主要为同店贡献，简单测算同店增长约14%。

2）LAUREL品牌净增5家至35家、外延增16.67%；目前店铺数量不多，未来仍将继续拓展一二线城市核心商圈渠道。

3）ED HARDY及ED HARDY X店净增19家至167家，外延增12.84%、保持健康增长，结合其收入增长21%、内生同店增长亦有贡献。

4）IRO品牌17年4月开始并表、公司持有其控股权，18年9月末直营店47家、净增14家（另外分销店数未统计）。IRO品牌业务覆盖全球、以分销业务为主；公司主抓其国内业务运营，目前国内开店9家，年末预计超过10家。

5）VT品牌18Q1开始贡献收入、前三季度实现收入614万元，截止18年9月末在国内已有7家店铺。

四

财务指标：毛利率略降、Q3上升明显，费用率升，备货增加促存货增加

毛利率：1~9月毛利率同比降0.49PCT至69.28%，主营业务毛利率同比降0.03PCT至70.85%基本持平；主品牌ELLASSAY、LAUREL、ED HARDY、IRO、VT毛利率分别为71.29%（-1.20PCT）、82.05%（+0.46PCT）、70.52%（-0.91PCT）、68.44%（+4.68PCT）、62.81%。其中IRO毛利率提升与国内直营店销售较好促直营比例提升有关；总体毛利率的下降还与品牌结构变化有关，低毛利率品牌占比提高有一定拉低影响。

分渠道来看，直营店、加盟店毛利率分别为73%（-2.45PCT）、68.31%（+3.03PCT）。

18Q3毛利率上升明显。17Q1~18Q3单季度毛利率分别为72.70%（+4.38PCT）、71.70%（+1.29PCT）、66.71%（-1.11PCT）、66.92%（-2.31PCT）、67.05%（-5.65PCT）、70.59%（-1.12PCT）、70.22%（+3.51PCT）。Q3毛利率上升幅度较大，一方面受益于IRO品牌 Q3毛利率上升超过10PCT（该品牌收入占比26%）；另一方面为主品牌18Q1-18Q3毛利率分别同比 -2.78、-1.65、+0.37PCT、Q3回升也有贡献。

费用率：公司期间费用率同比略升0.29PCT至43.58%。其中销售、管理+研发、财务费用率分别为30.13%（+0.94PCT）、13.54%（-2.05PCT）、-0.09%（+1.40PCT）。销售费用率上升主要为公司多品牌外延开店推进、相关投入有所增加，Q1~Q3单季度销售费用率分别同比-3.32/-0.15/+4.18PCT；管理+研发费用率下降主要为一方面管理协同效应体现、多品牌运营实现一定费用节约，另一方面股权激励相关支出同比减少，Q1~Q3单季度管理+研发费用率分别同比+2.60/-3.42/-3.77PCT；Q1~Q3单季度财务费用率分别同比+0.29/+3.82/+0.46PCT。

其他财务指标：1）18年9月末存货较年初增21.59%至5.14亿元，主要为备货增加；存货周转率为1.14、较去年同期的1.25略放缓。

2）应收账款总额下降、周转持平。18年9月末应收账款较年初下降1.48%至3.33亿元，应收账款周转率5.18、较去年同期的5.43持平略降。

3）资产减值损失同比略增0.32%至4083万元。

4）经营活动净现金流同比增0.30%至2.62亿元；其中销售商品获得现金19.40亿元、同比增25.93%，增速与营业收入基本相当。

五

回购提振信心，多品牌健康发展促长期增长可期

公司于2018.9.11发布回购预案，拟总额0.5~2亿元、不超过21元/股自股东大会通过回购预案后6个月内实施回购，方式为集中竞价。截止2018.10.29，公司已总额350.10万元回购22.10万股，占总股本0.066%，成交均价为15.84元/股。

我们认为：1）主品牌16年末以来收入持续正增长，且外延渠道净减少背景下主要为同店内生增长贡献、彰显产品和品牌力不断强化、影响力持续提升，并有望形成较强客户粘性、减少经济周期波动带来的冲击。

2）EH等并购的品牌在投后发展良好、稳步拓展，优质品牌的增多不断扩大公司业务拓展空间。

3）18Q3收入受到主要品牌高基数和零售不振影响有所放缓，但受益于毛利率提升、净利润增长明显高于收入，毛利率提升主要来自主品牌和IRO的毛利率提升，彰显公司品牌运营能力。

4）多品牌协同效应方面，主品牌作为基础给予小品牌的支持作用得到发挥，体现在品牌渠道、供应链、推广等多方面资源分享和优势复制，费用节约初步显现。

5）公司多品牌战略施行至今运营顺利、新品牌稳步发展，战略层面借鉴国外多品牌高端龙头公司发展经验（LVMH、KERING等）具备做大潜力。目前账上资金6.93亿元，仍存并购预期。

我们维持18~20年EPS为1.10/1.37/1.65元，18年PE14倍，维持“买入”评级。

◆风险提示：终端消费疲软、新进品牌增长不及预期、并购整合不当；18年4月24日IPO解禁2.13亿股、占比62.13%。

附录

特别声明

本篇文章推荐三大岗位：【樱桃体育-赛事运营总监】、【我奥篮球-运营助理】、【众辉体育-新媒体专员】

近期，有小伙伴向圈哥反馈，“觉得自己很合适岗位要求，但是给公司投递简历后没有收到反馈”，或者“公司介绍很华丽，但网上评价一般，不知道该不该去”等困惑。如果大家在投递简历的过程中，也遇到这样的困惑，请在本篇文章文末留言写明你的困惑，圈哥将为你一一解决！

PS：已帮助这篇文章留言的小伙伴解决工作~~坐标广州，优势传媒、佳明、迪卡侬在“小蛮腰”等你来！

樱桃体育

关于“樱桃体育”：

樱桃体育是亚洲著名国际体育权益运营机构。公司以“领导明天的体育”为企业愿景，依托厚重的国际体育组织资源和丰富的媒体资源，致力于以引入、设计、运营各种类型的优质体育权益，为城市、景区和企业打造体育文化新名片。樱桃体育的国际体育权益包括观赏型赛事、大众参与型赛事，以及不同类型体育主题公园的设计规划。

推荐岗位：赛事运营总监，15k-20k

1、全面负责体育所有项目运营工作，对体育项目和赛事的各环节做好与内外部相关部门的协调沟通；

2、分析市场需求及竞争信息，负责与政府相关部门、客户、合作伙伴的公共关系管理；

3、建立并管理赛事执行团队，并对整体赛事项目运营负责；

4、领导交付的其他工作。

我们希望你：

1、本科以上学历，5年以上体育产业及赛事从业经验，具有马拉松或越野跑者等大型体育赛事运营经验及多个成功案例优先考虑；

2、具有独立组织和完成整体策划项目能力；

3、具有良好的职业素养和业务技能,善于接受挑战,能够承受一定的工作压力；

4、具有独立的工作能力和分析能力、较强的观察力、判断力和应变能力；

5、热爱体育行业，个性乐观抗压，能接受出差。

6、具备管理能力和团队协调能力。

众辉体育

关于“众辉体育”：

众辉体育成立于2004年8月，初始团队以姚明的经纪管理团队——“姚之队”为班底，执行董事陆浩先生曾担任姚明经纪人，主要从事国内外运动员经纪、体育赛事及活动管理、体育公关咨询、体育营销咨询等业务。

现阶段，众辉体育已获得国家体育经纪人培训资质认证，2017年北京地区的体育经纪人培训已完成。师资力量包括CBA公司顾问马国力先生、新华社高级记者徐济成先生等人。可以说来到众辉体育，随时都能与业界专家探讨问题学习经验。

推荐岗位：新媒体运营，6k-8k

1、负责公司官方数字平台运营，包括微信公众号、微博、官方网站，围绕公司战略及各垂直业务，进行选题策划、稿件撰写、内容编辑、日常维护、互动活动等；

2、负责公司品牌SEO、百科等定期维护及管理工作；

3、负责监测公司品牌及各业务新媒体声音，做好公关危机应急预案工作；

4、支持品牌营销部其他工作及上级领导交办事务。

我们希望你：

1、体育新闻、公关、新闻传播学、市场营销等相关专业优先；

2、希望你热爱体育，关注体育赛事并对体育产业有一定认知；

3、希望你具有强大的文字功底，卓越的策划能力，一年以上独立运营社交媒

体的工作经验；

4、希望你善于团队合作，是个有责任心的靠谱青年；

5、如果你能做一些基础设计和排版会很加分。

我奥篮球

关于“我奥篮球”：

北京我奥科技有限公司（我奥篮球）是一个年轻的互联网+篮球创业团队，秉承“我的奥林匹克”的理念，以篮球大数据为核心起点，记录每个人的篮球历程和荣耀时刻，专注构建赛事线上管理平台，助推业余赛事的品质升级。

2014年我奥篮球正式创立，于2015年完成产品线构建，同步实现市场占有率的快速提升，截至2017年12月，平台覆盖全国联赛数量突破3600个大关，已成为篮球数据及赛事线上管理的行业领军企业。

推荐岗位：运营助理，4k-6k

1、协助运营部处理线上日常用户运营工作；

2、协助部门经理维系合作伙伴（市场推广类）；

3、协助部分大型赛事运营工作；

4、其他业务运营相关支持。

我们希望你：

1、本科学历；热爱篮球，认同公司理念；

2、清晰的逻辑思维，具有较强的语言表达及文案呈现能力，良好的团队合作精神、人际交往能力和协调能力；

3、熟练使用office工具；

4、加分项：市场或篮球赛事运营经验优先；PR、PS、摄影；NBA狂热球迷，懂篮球、会打球。

职位诱惑：

1、大型篮球赛事运营经验，与国内、国际篮球巨星同框机会（全运会、中国三对三、威少中国行、日落东单、华熙夜赛等）；

2、每周一次篮球活动时间；

3、与知名企业约战交流；

4、部门内轮岗，晋升机会大。

2012年落子电商，2015年便获得了线上业务17.6亿的成绩，更在今年设定了线上销售30个亿的目标。成立了近20年的，电商爆发力从何而来?

据了解，虽然森马触网较晚，但对电商却有着独特的理解和定位，认为电商的价值不在于销售而在于重塑品牌;全渠道的核心在于触达用户，而不是所谓的线上线下“统一”。

近日，森马电商总经理邵飞春与亿邦动力网进行了一场对话，他表示，品牌在电商平台以促销等方式争取流量的能力只是表象，品牌背后的运营才是电商业务的核心，并由此开始，分享了森马的电商生意经。

森马电商总经理邵飞春

全渠道：无关线上线下 只谈触达用户

亿邦：森马已经成立近20年了，但电商起步却在2012年，森马对电商业务的定位是什么?

邵飞春：品牌运用电商是分阶段的，首先是清库存，库存卖完仍保持快速增长才开始线上线下同款同价。森马相对于同类品牌的电商起步较晚，但从一开始对电商的定位就很清楚，它不仅是一个渠道，我们希望它可以重塑品牌，赋予品牌年轻的生命力。

70后和80后对服装的功能性要求更多一些，但90后和00后的消费意识，对时尚的感知能力都要比前者好。当传统品牌的目标群从70后和80后转换成90后时会出现一个断层，品牌不知道怎么跟这一批消费者进行对话。

但电商可以很好地接触消费者，让90后感受到20岁的森马也很年轻。我们会去做一些IP、网红营销，比如合作时空猎人游戏。让消费者觉得森马是一个与时俱进的品牌。整个森马体系线上每天有100万的进店用户，这个数字在线下门店是很难实现的。

亿邦：森马对全渠道的布局是怎样的?各个渠道如何统筹管理?

邵飞春：传统意义的全渠道指线上线下渠道的融合，但这是站在品牌角度思考的。在品牌方的角度才有线上和线下之分，如果站在消费者角度，就只是用不同的形式购买，没有所谓线上线下的区别。所以我对全渠道的理解是：在消费者想要的任何时间，想去的任何地方，以他(她)想要的设备，在他(她)想要的渠道里去做好服务。

统一管理方面，首先，森马会把线上线下品牌形象进行统一，让消费者所有渠道对森马的感知保持一致;其次，我们正准备进行线上和线下会员体系的打通;最终，希望做到终端门店发货。森马实现整个过程需要从内到外逐步进行，因为加盟模式的门店比较多，全国渠道差异性非常大，对互联网接受程度不同，发货成本也不同。

亿邦：您刚才也提到了加盟模式管理方面的问题，森马在考虑加盟和自营模式所谓时候是如何权衡的?

邵飞春：直营更容易实现统一，公司直接管理，门店专业能力相同。加盟模式下代理数量多，各地管理水平不同，加盟商专业能力差别也很大，比如有些是年销售额几个亿的公司，有的只是夫妻店，如果强行统一，只会变成形象工程。

统一是必须的么?中国市场非常大，消费者的特点也不同，南北方存在差异，内陆和沿海地区也不一样，我认为初期没有必要拘于一个统一的形式。当然，我们在加盟体系里面会重视培训，扶持代理商，尽量让代理商具有专业能力。其中很重要的能力就是商品的计划能力。

快时尚：商品计划+数据化决策

亿邦：商品计划能力具体怎么理解，其依据是什么?

邵飞春：商品计划里包括企化，季节定量，款式设计等等，计划能力直接决定商品质量和后期销售。淘品牌学习能力和运营能力都很强，在规模不大的时候，老板的个人能力就可以撑起整个团队，但近两年来淘品牌发展较慢的一个本质原因就是，上了规模之后，团队的商品计划能力没有充分调动起来。商品计划能力是内功，需要很长时间的积累，和所谓的促销流量这类表象因素不一样。

商品计划的依据源于消费者，了解市场变化，分析市场容量和竞争格局，森马内部有很完整的系统。随着技术的进步，现在计划的周期越来越短，以前一年一个计划，现在一个季度做一个计划，甚至一个月做一个计划。

亿邦：所以这种快时尚的现状，就需要柔性供应链支持?

邵飞春：可以这样理解，但我不太喜欢用这个词。从工业化生产角度讲，一定是有规模才会有效益，柔性更多解决个性化的问题。单纯讲个性化是不够的，因为工厂面对突发订单效率使很低下的。

现在所谓的柔性大部分是找小工厂生产，这样会带来很多问题，品质、标准化等，生产线不同的情况下，甚至一个品牌不同时间的同一款衣服颜色都不同。真正的柔性供应链不是多个时间点生产的拼凑，也不是小工厂代工，而是要靠信息化系统支撑，专业团队的保障。

亿邦：森马保证快速迭代产品的具体方式有哪些?

邵飞春：除了商品计划能力以外，第二个很重要的能力就是数据化决策，我们内部的一个策略是“要让听得见枪炮声的人做决策”。一件事情按照传统企业模式一级级上报周期太慢，我们会用数据系统让基层员工反馈信息，为基层员工提供拍板的机会，毕竟他最了解一线情况，而不是让高层拍脑袋做决策，这样的不仅决策准确，过程也会很快。

多品牌：两条产品线+两个拓展方向

亿邦：森马多品牌策略到了怎样的阶段?怎样理解现在的品牌矩阵?

邵飞春：大而全和小而美相结合。(1)通过大而全占取更多市场份额。巴拉巴拉是国内童装第一，但市场份额才4%~5%，说明品牌集中度很低。我们会拓展巴拉巴拉和森马的品类，让它们变得大而全，比如森马今年推出鞋、箱包等。(2)用小而美保证个性化。小而美的品牌可以满足某一个特定人群或特定需求。拓展品牌宽度有自创和并购两种方式，在内部分成不同的专业团队来做。

除了上述两个维度，我们还有两条产品线，巴拉巴拉母婴产业群和森马成人装。其中，母婴这块不仅有巴拉巴拉童装，还要抓住年轻妈妈这个群体，因为她们的价值不仅在母婴这条线，还要给老公买东西，给父母买东西。所以，我们预备覆盖年轻妈妈消费的整个链条，除了童装还有早教、儿童Shopping mall。

亿邦：从森马的财报数据中也可以看到母婴这块的重要性，但这个领域中有很多新的平台、新的玩法，森马的优势在哪里?

邵飞春：现在很多专注于母婴的平台，更多是在做渠道平台，我们是内容平台，生产品牌和商品内容，切入点不一样。互联网渠道平台的优势在于营销能力强，但是从内容的生产方面，我们更懂用户，团队的专业能力更强。

亿邦：森马成人装这块，今年推出了几个纯线上品牌，原点、初纺织等，对于不同品牌锁定的渠道，森马的判断依据是什么?

邵飞春：线上品牌是根据线上消费者的特点去开发的，可能更贴近与90后00后，同时我们也会判断哪些是适合线上的类目。目前，每个品牌线有它的风格和定位，有做韩潮的，有做商务的等等，辐射不同的用户群。这些品牌也不一定一直只在线上，只是团队有判断需要先做什么。

亿邦：现阶段森马在各个电商平台还在增加品牌，但好像流量红利已经饱和了，森马有发展自有平台的打算么?

邵飞春：我们也有在准备，但不是主流业务。我们内容生产商，就像开店，这个店是不是我盖的并不重要，我只要服务好消费者就可以了。品牌红利没有了说明粗放式的营销不管用了，是需要开始精细化运营的转折点，需要从外延增长转向内延增长，通过新的方法让转化率提高。

以前的流量是集中在某一个活动页面上，然后导给某一个品牌;现在移动端让流量碎片化了，再加上社群等等，大家不能拉到某个战场上死磕，到处都是战场，如今的关键在于好的、吸引用户的内容，哪怕是页面更好看。以前有西瓜的时候抢西瓜，现在连芝麻都要捡好，这就是精细化运营。

亿邦：最近比较火的玩法就是直播，您如何看待它为零售带来的变化?

邵飞春：直播是很好的形式，我们也在建一个时尚合伙人的计划，启用网红直播来丰富营销。

之前我们请了很多韩国长腿欧巴做形象代言人，但毕竟代言人离你很远，一年搞几次粉丝见面会，也就几百人能见到他，没有真正拉近和消费者的距离。但直播不同，主播就在你对面，和你互动。传统的营销就是营销，比如请个代言人，这个内容也跟产品离的很远，但直播把产品、内容、品牌高度结合在了一起，让产品变得更有温度了。

想了解更多，请关注微信公众号零售内参QK-xueyuan。

就在昨晚，发生了一件对所有媒体、市场、公关等从业人员都意义深远的大事。

一向喜欢搞个大新闻的微信公众号「微信派」推送文章宣布：微信官方正式推出「微信指数」

按照官方说法，微信指数是微信官方提供的基于微信大数据分析的移动端指数。

正如微信一贯的风格，用户想查询微信指数，入口还是藏得很深。需要手动搜索「微信指数」、选择「搜一搜」、点击图标，才能看到。

微信指数能用来干嘛？微信派在文章中指出了三大应用场景，包括：

1、捕捉热词，看懂趋势；

2、监测舆情动向，形成研究结果；

3、洞察用户兴趣，助力精准营销

仔细观察这三个场景，基本就是自媒体生态圈每天都要关心的内容啊。难怪著名自媒体「小道消息」在昨晚立刻推（ceng）文（re）章（dian）说：

对于微信公众号运营人员，对于品牌、市场、公关人员，这是个以后每天都要使用的工具。

不过，创业邦（微信搜索：ichuangyebang）认为微信指数带来的影响绝不仅仅只有这些。

我们第一时间采访了刚刚完成B轮1.8亿元融资，华人文化领投，国内最大的内容创业服务平台——新榜的创始人兼CEO徐达内，请他从微信指数的实际应用价值、潜在势能、以及与新榜服务的异同，这三个方面谈了点看法。

大型广告效果评估的新方式

大家最关心的东西，无非是「微信指数」对自己到底有什么影响？

徐达内说，就目前的公开的信息来看，微信指数主要反映的是某个关键词在微信环境中的声量，可能是综合了微信公众号、微信搜索和朋友圈等一些系列用户数据得到的。

也就是说，它的实际意义在于得知某个关键词在当下微信生态中的真实热度。这就延伸出两个作用：

1、广告主可以更好地监测投放后的效果；

2、自媒体可以评估某个热点到底在微信里火不火。

先说效果监测。徐达内认为，微信指数在监测效果方面一定很有用。

举例来说，假设以某个品牌作为关键词，投放前后的微信指数没有发生任何变化，那就说明这个广告在微信生态里完全没有产生影响。拿这个铁证好好质问乙方吧。

反过来说，这时候乙方再怎么忽悠「其实我觉得是有用的……」也毫无意义。

毕竟现在的自媒体广告这么贵，微信指数可以成为金主爸爸们监测效果的利器。当然，买了朋友圈广告的土豪玩家更是如此。

再说判断热点。

同样举个例子，如果一个运营小编想知道今天到底该追咪蒙，还是iPhone7中国红的热点。以前他只能依靠职业敏感性来判断，但今后他可以用微信指数来搜索一下。

显而易见，「中国红」现在的热度更高，并且处于历史高点；反观助理月薪5万的咪蒙已经是过气热点了……

不过，创业邦（微信搜索：ichuangyebang）也发现了微信指数尚且不完备的地方。

昨晚，时隔7年首次正赛中战胜韩国的中国队在朋友圈刷屏。为中国取得唯一进球的前锋于大宝，我们将其作为一个关键词进行搜索，微信指数并没有发生明显变化。这说明微信指数存在一定滞后性。

干倒百度，微信向内容分发又迈进一步

采访中，徐达内表达的最重要的观点在于：微信指数可以从一个侧面反映出信息和内容的流向变化。

▲此酷炫的头像为老徐本人

显然，这是针对百度指数，以及百度内容分发的野望而言的。

以前要是有什么大新闻，百度指数基本可以通过抓取几大核心的「新闻源」网站，比如新浪、搜狐等来汇总出当下的热点和趋势。

但是，当用户更多地沉浸在封闭的微信信息圈中，比如消费娱乐看咪蒙、严肃八卦；看创业资讯关注创业邦杂志。

此消彼长之间，百度指数经常有失偏颇。相反，掌握更多用户行为数据的微信指数则会取代前者成为最具公信力的趋势指标。

前两天，关于百度取消新闻源数据库的新闻已经体现出了百度的焦虑。

在PC时代，百度几乎是垄断性的流量入口，微博、微信、今日头条等移动端资讯渠道的崛起，倒逼百度不断改进内容分发机制。对于移动新闻资讯产品而言，百度新闻在即时性信息的传递上弱于微博，在深度内容和用户时间的占据上弱于微信，在个性化算法内容的推荐上又弱于今日头条等。

这次，百度重新定义优质新闻源，洗刷老一批被通稿、软文占领的媒体，体现出李彦宏在年初所说的，「让百度重回内容分发，让更多的内容主动找到人，把『大量被独立 App（微博、微信、知乎、头条等）封装化的内容』抢走的用户重新抢回来」的决心。

不过，微信指数的推出又相当于给了百度一记闷棍。因为百度有的只是信息和内容，而微信生态中除了内容数据，还有用户行为数据。

微信指数是张小龙秀出来的另一块肱二头肌。

创业邦（微信搜索：ichuangyebang）认为，微信指数和一直若隐若现的「朋友圈热文」，其实是一鱼两吃的关系。

入口很深，且随机出现的朋友圈热文通过监测各种用户行为数据，企图在微信内部建立一个内容分发的新入口，并且减少鸡汤文、营销文，让底层内容重建天日。（显然，张小龙目前对这事还很谨慎）

微信指数则证明了微信不仅能够掌控各类用户数据，并且叠加起来预测热点和趋势，未来能更精准地指导个性化推荐。

总体来看，基于当前微信公众号体系的内容分发能力，再加上微信指数体现出的用户行为分析能力，可以推测微信将在未来衍生出趋势预测、个性化推荐和营销服务等业务，这些足以让百度和今日头条不寒而栗。

宏观声量不能取代个体观察

这么说来，微信指数岂不是成为了最强王者？同样做新媒体数据服务的新榜该怎么办？

微信指数脱胎于微信官方，根正苗红，相信随着优化迭代，确实有机会成为极其重要的指标。

徐达内说，最大的区别在于，新榜指数主要反映的是某个微信公众号，或者某篇内容的传播能力。同时，新榜构建的是移动端全平台的内容价值评估标准，包括了微博、今日头条等多平台数据。

以目前占据新榜营收最大头的营销服务为例，第三方数据服务商显然可以为广告主提供更好的投前服务。

徐达内告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），在投放前，广告主需要更多地去了解一个公众号的传播能力和用户画像，从而作为决策参考。

因此，广告主需要看到一个具体的公众号，或者KOL的传播数据（阅读、点赞、增长曲线），用户画像，以及这个公众号或KOL过去的投放记录乃至转化数据，比如新榜就可以在这方面提供部分协助。

总而言之，徐达内想表达的意思就是：咱作为专业「卖水」的，生意空间还是很大的。

这篇文章就是公众号的的最后一篇了。《医美商学院|超详细超厉害的医美运营推广方案，绝对收藏！》的完结篇，请【关注公众号】后看历史消息。（原谅我还没有获得公众号原创资格，不能给你链接）

为什么大部分机构费劲千辛万苦找到了技术过硬医生却还是门庭冷落？为什么一半的机构人员配备到位却还是人浮于事？为什么机构做了各种活动却依然营收堪忧？原因其实很简单，因为你还没有完善的运营思路。

一个成功的医美机构，技术好的医生仅仅只是第一步，比技术好更重要的是医疗美容机构的运营。机构是一个需要不断包装和投入的品牌，需要高频的展现才能吸引用户，否则很快就会泯灭于人们的视野中，比找到一个好医生更难的是后续的运营和品牌打造。

目前市场上，大家都没有清晰的医美机构推广渠道和方式，大家都在摸索的阶段，除了常规的广告投放和渠道类型以外，其余的推广渠道和方式各公司因为资源的不同而不同，在此，特此整理了较为详细的医美运营方案。

一、市场分析

二、产品定位

三、宣传渠道

四、制定目标

五、团队架构

六、绩效考核

七、团队管理

三、宣传渠道

1、线上渠道

基础网站合作：经典整形网、康华整形美容网、美呗网、变美网、51爱美网、变美记、美丽无忧等等，推广的第一步是要上线，这是最基础的，无需砸钱，只需最大范围的覆盖。

垂直领域：更美APP、新氧APP、悦美APP、美黛拉、美丽神器等等开通合作服务。

直播平台：花椒直播、映客直播、斗鱼直播、YY直播、虎牙直播开通直播服务号。

2、线下渠道

广告渠道：报纸、杂志、电视、广播、网剧、售点、户外等线下入口则用于置换平台免费入口与事件营销。

市场渠道：美容院，高档会所，异业合作，分成返佣

门店渠道：免费WiFi、抽奖活动、广告展示。

3、新媒体推广

（1）品牌基础推广：官网建立、百度百科、搜狗百科、百度贴吧、百度知道，搜搜问答，新浪爱问。

（2）图片引流：把带上水印的图片，发满全网而获百度图片收录，百度贴吧贴图、百度百科、搜狗百科、堆糖网、花瓣网、新浪博客文章内图、高百度权重新闻源发文内图，都会被百度图片优先收录。

（3）微博推广：建立医生个人账号，关注业内相关微博账号，保持一定的持续创新力。提高品牌曝光率。所有微博@品牌官微的正面内容都得及时感谢、负面内容都得及时回复并送礼道歉。

（4）微信推广：微信公众号的运营推广需要一定时间沉淀，开服务号和订阅号，服务号用于推荐优惠活动，订阅号用于科普知识。

几个步骤参考下：

内容定位：结合产品定位做内容聚合推荐，内容不一定要多，但是一定要精并且符合微信号的定位。

种子用户积累：初期种子用户可以通过同事好友，合作伙伴推荐，微博引流，官网引流、现有用户、论坛、图片等等。

小号积累：开通微信小号，每天导入目标客户群。

小号导大号：通过小号的粉丝积累推荐微信公众号，将粉丝导入到微信公众号。

4、数据分析

每周花一些时间去认真分析每一条微博、微信、每一个渠道背后的数据，你会发现传播度高的内容背后的契合点和关联性，这样有利于官方微博、微信内容质量的提升，运营起来也更接地气。

一定要做的是老顾客的数据分析，新客获客成本以千为单位，唯有老顾客的口碑和回购才是根本上降低营销成本的。从各个维度来唤醒顾客，补充已买的项目，买相搭配的项目，买日常类项目，买点别的，买服务……

四、制定目标

1、初期：主要目的用于用户行为，数据分析，与产品定位做对比，有目的性调优。

关注指标：用户来源、消费层次、品类需求、各渠道文章数据，阅读数，打开数，转化率。

这个阶段数据量不求大，但求真实，用户来源的话，可以先做免费渠道，如果能有一些首发资源更好了。

2、宣传期：主要目的是在于扩大影响力，吸收用户

关注指标：渠道数据分析、用户数、消费频次、回购数、新用户数。

在这个阶段能够各种资源多多配合，多管齐下，用户量将有稳步的增长。

3、增长期：主要目的通过各种活动运营，口碑打造，建立品牌效应。

关注指标：用户数、客单价、转化路径、用户区域分布。

补充顾客接诊表

五、团队架构

这个篇幅介绍医美机构运营推广团队的组织架构及成员工作职责，具有一定的普遍性，总体概括来说，这个市场运营部门架构大概是：一个总负责，一个线上渠道，一个线下渠道，网络咨询师，现场咨询师。人员根据医美机构大小及渠道扩展决定配置。

1、运营总监

(1) 主导制定实现医院价值最大化的总体战略；

(2) 拟订医院业务评估与战略规划，并负责执行与跟进，记录与反馈，优化与调整。

(3) 制定现有各项业务的计划，注重医院经营效益，确保医院资产保值增值；

(4) 组织制定医院总体发展规划、年度工作计划，按期布置检查、指导总结工作；

(5) 指导、检查、督促全院各科室、各部门、各岗位的工作，随时纠正工作中出现的偏差，保证医院高效运转；

(6) 负责和各个渠道有效沟通，调动各种资源，促进机构产品和相关渠道及媒体的联合推广，以提高机构产品的市场品牌度。

(7) 整理各产品运营渠道数据报表，并定期收集分析同类竞品情况。完成活动的策划执行，并做好跟踪记录。

岗位点评：从工作职责要点来说，运营总监应该是负责整体机构品牌度推广以及盈利增收的。，运营策略及计划制定，渠道构建和监督，推广实施跟踪，顾客数据分析,团队建设和管理。

2、网络推广

（1）网站建设 完善医院的网站的内容，围绕目前网站架构来更新网站内容，医院的信息要做到及时更新。制订网络营销策略以及针对区域的营销策略。

（2）市场调查与分析 负责市场及客户信息的定向调研、收集和分析，结合医院自身实际，并提出相关策略建议；拟订系统的调查计划，形成对市场、客户、竞争对手的信息和分析报告。

（3）活动策划 配合医院营销思路，协助营销总监制定网络实施计划，配合执行营销活动；负责网络推广活动、新闻、事件营销的策划、组织和把控。

（4）自媒体策划与推广负责微信、微博平台的规划、内容编写及推广。有战斗经验，不管明骚闷骚，永不放弃！

岗位点评：这个岗位要求热点有敏感度，同时有实际分析、策划能力、推广能力、较强执行力等。能配合文案玩转各种线上渠道，在事件营销及热点引爆有嗅觉和实操经验。

3、渠道经理

（1） 根据机构业务发展需求，寻找、挖掘有利于公司的合作资源。

（2） 负责商务拓展及合作，与其他客户端及推广渠道（各大市场）建立良好的业务合作关系。

（3） 对推广数据进行分析，有针对性的调整推广策略，选择最优合作渠道。

（4） 辅助机构产品的运营和推广，整体规划和专题策划。

岗位点评：渠道经理顾名思义就是拓展各个线下渠道，一切有助于机构业绩提升的渠道合作都属于工作范畴，渠道经理的工作职责就是制定渠道拓展计划，带领渠道员拓展各市场，分析数据，完成运营总监制定的业绩指标。

4、文案策划

（1） 清晰项目目标，快速了解客户需求，并密切与相关协同部门合作，提供快速、精准、精彩的案头支持。

（2） 负责宣传推广文案及宣传资料文案的撰写。

（3） 负责创意内容撰写，为线上活动、广告传播、线上公关稿件撰写相关文案内容。

（4） 沉淀创意产出和内容撰写的经验，形成知识管理，供其他项目借鉴。

岗位点评：文案策划岗位是文字输出岗位，需要文字功底好，有创意，对热点有嗅觉。

5、网络咨询师

（1）负责网络在线咨询服务，利用“商务通”、“QQ”、“MSN”、“E-mail”、“留言版”、“论坛、三方整形APP”工具与客户沟通，解答客户有关整形美容等方面的问题，为客户提供专业的医疗健康、美容方面的建议。

（2）利用“商务通”、“QQ”、“MSN”、“E-mail”、社区论坛等网络工具和平台开发客户，积极主动向客户介绍和推荐医院服务。

（3）网站留言板及论坛相关内容更新。

（4）负责记录客户咨询情况，记录客户咨询量、问题、客户信息等，负责建立客户资料档案、网络预约和挂号就诊统计表。

（5）直接对主管负责，向主管汇报和提交工作计划、客户档案和工作和成果。

（6）网络咨询师接待顾客时如有需要客服部、市场部及其他部人员配合的，相关部门人员无偿给予支持配合。

岗位点评：咨询师的岗位需要一定医美专业知识，同时需要对顾客、对品牌以及对业绩负责。

6、现场咨询师

（1）负责接待来院顾客的现场咨询工作，顾客信息必须详细录入电脑。

（2）在医生的方案指导下继续完善咨询；及时向医生/医助反馈顾客消费动向。

（3）对疗程、价格等细节完善咨询；完成项目推荐，促成销售。

（4）陪同顾客交费、照相、建档等综合服务；负责顾客费用记录、使用情况与确认签字。

（5）负责客户管理，对顾客进行有效跟踪回访，提升复购率。

（6）现场咨询师接待顾客时如有需要客服部、市场部及其他部人员配合的，相关部门人员无偿给予支持配合。

岗位点评：咨询师的岗位需要一定医美专业知识，同时需要对顾客、对品牌以及对业绩负责。

六绩效考核

1、运营总监

这个岗位背负团队整体KPI指标，如产品运营数据指标，销售指标，用户复购率等，如何将团队指标有效分解到每周，每天、每个人，这是市场运营总监每天都要思考问题。

2、网络推广

网络推广由于渠道不同考核指标也不同，官网、百度、APP、微博、微信、其他软文推广渠道等，运营总监可以根据渠道设立不同考核指标，这里以APP渠道为例：

APP考核指标

APP运营涉及的数据大致有曝光量、私信数、转化率、订单数、到院数。

曝光量：机构所有项目曝光量以及主推品类曝光量。

私信数：每天各平台用户咨询数量，新用户咨询量以及老用户咨询量。

转化率：浏览量转咨询量，咨询量转订单量，咨询量转到院量。每一层的转化率都可以倒退需要优化的地方。

订单数：每日、每周、每月订单数量，优化品类。

到院数：刚开始可以用1个月的时间，只考核到院数，设定每月到院30个用户，接下来的每个月逐步增长。

3、渠道经理

渠道考核指标直接跟机构运营数据挂钩， 那么在机构运营推广过程中哪些数据指标，可以更好的指导我们工作呢？比如：渠道合作数、渠道用户数、用户消费额、用户复购率等是许多机构作为数据指标的一个考核，也是改进优化工作的一个依据。

4、文案策划

A、文案撰写能力：写作功底深厚，表达能力强、思维逻辑清晰、具有独特敏捷的创意思维。

B、创意能力：能根据公司品牌定位, 完成有创意的文案策划，为品牌塑造及运营推广带来很大飞跃。

C、对接能力：与渠道部门，网络部门，推广部门，客户等沟通协调及分配工作能力。

D、工作态度：纪律性，团队协作意识，工作责任感。

根据这几个考核指标做分数配比，适当提高AB两项指标分数。

5、网络咨询师

网络咨询师考核指标为咨询转化率，网络成交率，顾客到院率等。建议三种指标权重相同，可提升网络咨询专业度以及维护机构品牌形象。

4、现场咨询师

现场咨询师考核指标为成交额，用户复购率。建议两种指标权重相同，如单一以成交额为指标，易导致用户过度消费，降低品牌形象。

七团队管理

这个篇幅侧重于团队运营管理，不只是针对医美机构，同样适用于其他行业，以个人经验分享来说，团队运营管理应重点关注三方面：执行力，目标管理，团队凝聚力。

1、执行力

对于成功的企业来说，有各种各样的方式，但共通的一件事一定是执行力。执行力是什么？是高效、快速、保质保量完成工作目标和计划。

同样的市场环境，同样的机会，竞争对手已经开始推进各项事务了，而你还在开会。曾经合作的一家企业，每次沟通事情的时候对方都在在开会，问询项目进度，解决方案时，答曰：开会解决。后来他们就死了。

推崇项目负责制，扁平化管理。

2、目标管理

运营总监从拿到KPI那天起，脑海里就应该是数据化管理，从年目标，季度目标，月目标，周目标层层分解，一个没有数据量化目标的运营团队会跟无头苍蝇一样乱窜，运营总监团队管理过程其实就是一个目标管理流程。每个项目负责人都应该是清晰的目标方向。

3、凝聚力

保持一个高效、快乐、有活力的工作环境，让整个运营团队保持凝聚力，是每个运营总监职责所在，团队成员频繁跳槽，稳定性差将不利于企业的发展，所以如何保持项目核心成员稳定性至关重要。

不好意思，又写了这么多干巴巴的字，但都要成总监的人了，还不看字就说不过去了。

由于文章实在太大，只能分两篇来写了，请继续关注公众号，关注接下来的医美商学院。每周不定期更新~

文/坤禾智库

问你一个问题

你能记住多少手机品牌？

华为、苹果、小米、VIVO、三星……

那么，牙膏品牌？汽车品牌？服装品牌呢？

01大脑“任性”的自我减负

科学家通过对人类大脑的研究发现，通常情况下，大脑为了减轻自身记忆负担，会将“同时记忆数量”降低到7个左右，也就是说，对于同类品牌的记忆，一般是七个；而调查还发现，仅有16%的人能正确记住品牌或者一个形象的所有特征。

因此在现实中，品牌希望消费者记住自己，选择自己，想要在众多同类品牌中脱颖而出，在这个信息爆炸而产品同质化严重的时代，可以说难之又难。

02万千宠爱的“千分之七”

想要站在同类品牌的制高点，成为受到万千宠爱的 “千分之七”，显得有些不太实际。每个行业排行前七位的品牌，仍在持续发力，用自己掌握的资源和雄厚的资金，无情占据着绝大部分的曝光率，吸引着更多的用户。

像主流的“品牌代言人”模式就需要庞大的广告经费做支撑——一些企业，尤其是服饰、化妆品，通过签约大牌明星来获取更多客流，以及更大的影响力。

品牌形象代言人

后来随着大众审美的多元化以及泛娱乐化的潮流，一些企业家发现与其花费巨资请品牌代言人，不如“为自己代言”把自己同品牌建立联系，捆绑营销。

比如董明珠之于格力，王健林之于万达，马云之于阿里巴巴，雷军之于小米……他们的人格魅力、性格特征，潜移默化的融入到品牌当中去。

为“自己代言”的企业家

当我们想到格力的时候，就想起霸气的董明珠，感觉格力质量也是杠杠的了。而当我们想到小米的时候，就想起雷布斯那口乡土味的英语，感觉小米也亲民了很多。

那么更多想要在消费者的大脑中形成记忆的品牌，没有巨额的宣传资金，没有“戏精”一样的老板，究竟应该怎样让品牌形象更“出挑”呢？

03让品牌形象“活起来”

品牌形象要想被大众熟知，除了将品牌简洁且特色鲜明的进行符号化之外，更需要让品牌形象“活起来”，也就是品牌形象人格化，这是如今较为主流的趋势，也是中小品牌形象打造可以探寻的“新路子”。

因为只有让品牌形象活起来，将品牌形象持续有效地传达给消费者，才能逐渐被人们熟知。

三只松鼠卡通形象

品牌形象的人格化简单的理解就是把品牌进行拟人化、拟物化、情感化的沟通，包括品牌拥有的价值观、格调以及情怀等一切能彰显品牌差异化的元素总和，即创造一种虚拟的形象，来为品牌代言。毕竟比起一个图案和符号，“有血有肉”生动有趣的品牌形象，显然更容易被消费者记住。

熊本熊表情包

奥运会卡通形象

热门表情包文创产品

04品牌形象人格化的“百年缩影”

行业巨头已逐渐完成“超级IP“打造

05品牌形象人格化的尝试

根据品牌特性，创造一个虚拟的、拟人化的形象，并且利用各种曝光机会进行演绎，持之以恒，该形象就与品牌产生了强有力的关联，当提到品牌就会想到某个形象，而看到该形象时就会想到该品牌。这是一种良性的绑定。坤创元禾在这方面进行了一些尝试，并且不断地探索新的方式去塑造一个“活灵活现”的品牌形象：

童村IP形象设计&应用

香肠品牌形象

尤瓦尔·赫拉利在《未来简史》里告诉我们，所谓的品牌，其实是建立在人们想象中的产物。那么既然是想象，我们为什么不给消费者一种直观的形象呢？如果一个拟人化形象能够涵盖，并且传达品牌的特性，并且让人记住，那么我们不妨大胆一试。

-END-

随着百度近年来对SEO的各种打压，推出了一系列的算法，确实灭了一把SEO行业的火，做黑帽的死了很多，SEO的周期拉长，越来越多的SEO从业人员压力倍增，身边的好多朋友都转行，最典型的还是依靠移动互联网的火热做着与原来本职工作差不多的ASO工作。

确实SEO变难了，百度这种做法本身也这是对行业的一种洗牌，因为从事seo工作的人员素质实在太参差不齐了。

“我的心碎了一地，你造吗?”而且在很多创业精英看来，SEO压根就是一项可有可无的工作，不入流的小儿科。笔者曾经碰到过一位上市公司的运营总监，聊天中他阐述了的一些SEO看法：

“seo讲究的是商业思维，你看我趁着双11活动之前利用外链做了双11销售额关键词，一下子来了二十万IP，我就可以和政府要补贴的钱了!”对方的回答让我竟无言以对。

“这个词的流量就算全部贡献给你推广的网站，转化率能有多高呢?原来SEO在某些精英的眼中如此低端。”

优秀的从业者永远都有着一套属于自己的制胜法宝，要知道当年靠SEO起家的网站不在少数，典型的有分类信息的巨头们，还有旅游行业的同程等等，这里就不一一列举了。一句话：SEO的本质是从搜索合理的获取有效的精准流量。何谓精准流量?如果你的产品每天的用户访问直接形成的留存率不高，又或者你的产品直接转化到线上的交易额不高，那这些流量都不能称之为精准流量，一般来说行业内长尾关键词的转化大于主要关键词转化。

“一个好的产品设计可以有效的将SEO的流量进行转化”这句话是说给所有的产品经理听的。优秀的SEO工作者应该随时保持与产品经理的沟通，或者自己有着一颗产品经理的心，毕竟提升转化率是产品的灵魂。一个网站1000IP一个转化不如一个网站100IP五个转化来的实在，前者提供了太多无用价值的页面和让用户没有兴趣的页面;前者的产品让用户不愿意使用，后者的产品使用流畅，用户爱不释手。

SEO的具体工作以及技术规范我都不多讲了，百度站长社区提供的标准化白皮书(百度文库：百度搜索引擎网页质量白皮书)就是非常好的教材，一句话“清晰标准结构化的好内容是才是搜索的最爱”。很多人都跟我说外链才是最重要的，刚开始从事SEO的时候，那个时候百度没有绿萝，疯狂购买链接短时间上权重的时代已经过去了，现在还在疯狂乱发链接购买链接的只能等着被K。

那么现在的SEO优化重点和核心应该放在什么方向呢?个人意见：数据分析、标准TKD、优质内容、强大内链、结构目录、优质外链、总结转化、查看错误。

一：数据分析(采集站一边儿去好吗?)

个人一直认真做内容的网站，而且SEO一直很推崇数据分析，听起来好像挺高深莫测的样子，其实一点都不复杂，百度统计是我们网站最好的合作伙伴，你每天看统计的时间有多久?做过规范的EXCL表格统计出留存率和转化率吗?

如果只是为SEO而去SEO那实在价值意义不大，毕竟一个卖苹果的网站不需要买香蕉的人来访问。关注“苹果价格”的意义要远大于关注“苹果”本身，关于“红富士苹果价格”的意义要远大于“苹果价格”，这就是我为什么提倡要做数据分析了，因为关注你网站人群的目标定位越是细分越是能够二次服务用户，因为下次再有新内容出现的时候文章中有桥段或者关键字指向之前文章的时候，才能为用户提供更多的价值，而且越是精准的流量才是越有价值。

搜索算法成熟的今天，大家好好拟定一个吸引人的标题非常重要，没有好的数据分析，你怎么知道你的目标用户都有哪些搜索习惯，不知道这些如何写一个好的文章的标题呢?

二：标准TKD(乱堆，搜索读出来都看不见尾巴，真丑!)每个站长对TKD的写法都不一样，这里有条共通的积木法则：

T要短，词要精准，不要堆积

K要精炼，长尾挖掘要有深度组合，不要反复堆积

D要麻溜，结合长尾造句，读起来最起码要通顺，朗朗上口最好了。

三：优质内容(那怕看了别人的文章有感而发写写心得也是好的)

这是百度强调一万遍的东西了，优质的内容，优质的内容，优质的内容，重要的问题说三遍。很多人说实在太难写了，其实换成谁都一样，那么好写的话，垃圾站还不起飞咯?认真积累才是王道，哪怕一天就一篇，偷偷告诉大家一个方法：可以去翻译台湾的网站优质原创的内容，毕竟繁体字我们内地人看了还是很不爽的。清晰的图片插入头图，每天静静的欣赏自己的一篇文章，如果都打动不了自己，如何去打动别人?

四：强大内链(一个人血液不通畅，吃再多补药也无济于事)

这一点其实才是现在许多站长忽略的问题，大家都知道百度百科的权重高，作为一名百科编辑爱好者，自己也编辑了不下两百条百科，百科的内链接就是给所有的站长上了最好的一课，你的站做好内链了吗?博客都有日志加加，实在不行，每天更新文章的时候写到之前有印象的桥段和关键词，自己给自己加上描文本吧，不要怕麻烦，“愚公移山”的精神正是当下我们所需要的。

五：结构目录(标准化规范的URL，好的路标才不会迷路)百度官方的白皮书已经写的很清楚了，不懂的可以好好看看(百度文库：百度搜索引擎网页质量白皮书)

六：优质外链(权威人士一句话胜过一群乌合之众的叽叽喳喳)

不要刻意去做链接，但是如果是同行优秀的网站是一定要换的，优秀的网址目录该登录的还是要登录，多去帮别人做网站，加上自己的友情支持，个人觉得问题应该不大。当然了如果文章写的好大媒体转载了，那么效果是最好的了，绕来绕去还是绕到内容上面去了。

七：总结转化(总结工作，制定规划目标，劳逸结合享受站长生活)

首页、频道页、内容页。通过数据分析获得的流量是否精准，为什么没有转化注册购买等等，反过来想每一个词是不是真的服务到用户了，一般来说内容页来的用户是最精准的，首页和频道页基本是提供网站品牌词汇搜索来源，为什么传统的新闻大站的一篇文章权重都那么高?为什么小站都是靠首页来流量?其实很好分析，传统新闻大站是靠千千万万的内容来提升权重的，所以每一篇文章的权重都高。

八：查看错误(有小毛病不可怕，改了还是好学生)

查看服务器的稳定性，查看404页面有没有，301转向有没有设置好，改版及时提交改版规则。

文 |徐维维 韩悦

宋子正认为，中国可以学习国外成熟市场，但不能完全复制他们的模式，“中国影视授权衍生开发市场有非常大的空间，过去好莱坞50年能做到的事情，中国可能10年15年就做到了，所以我们要时刻绷紧这根弦，加快效率去做这件事情。”

一个个妙趣横生的Q版狄仁杰系列电影人物形象，印在各种手办、手机壳、服装上，电影衍生品也不再是简单的周边，未来狄仁杰电影迷们还能在实景主题公园看到熟悉的“通天浮屠”。

10月18日，华谊兄弟携旗下《狄仁杰之通天帝国》、《非诚勿扰》、《集结号》等电影IP衍生品及实景娱乐项目亮相第11届CLE中国授权展，这也是国内影视公司首次参加这个亚洲规模最大的专业授权贸易展览。

华谊兄弟展区外观

这些IP商业化开发成果均出自一个成立仅一年多的团队之手。华谊兄弟于2016年专门成立了华谊兄弟品牌管理有限公司，负责版权管理与衍生开发合作。具体到一个电影IP，衍生品调性和气质怎么定，选择哪些商家进行品牌授权，产品怎么设计，都是这个仅20人左右的团队需要考虑的问题。

华谊兄弟品牌管理有限公司副总经理

宋子正

团队负责人、华谊兄弟品牌管理有限公司副总经理宋子正当日在接受21世纪经济报道独家专访时表示，未来公司也会承接其他非华谊IP的品牌授权和衍生开发业务，希望能构建一个真正的数字化规模化平台。

事实上，随着华谊、阿里、万达等纷纷入局，中国影视IP衍生品开发已经处在爆发期的入口，进入从宣发部门主导衍生开发到专业授权队伍主导的时代。

“这行的合作空间会大于竞争。”宋子正透露，目前正在与阿里影业旗下的IP商业化B端服务平台授权宝洽谈合作中。在他看来，各方一起推动好的内容与完备成熟的开发体系，中国影视衍生授权市场将会与目前的电影市场一样，迅速与好莱坞成熟市场缩短差距。

入局

目前，好莱坞等成熟市场中电影行业的盈利构成只有30%至40%来自电影票房，其余来自电影衍生品和版权出售。但目前中国电影收入90%至95%都是来自票房和植入式广告，衍生品开发尚在起步阶段。

中投顾问产业中心数据显示，2015年我国电影衍生品市场规模约为20亿，可供对比的是，根据国际授权衍生品产业联合会的数据，2013年北美市场电影电视角色所产生的衍生品销售额就已高达514亿美元。

华谊兄弟是较早切入这一领域的国内电影公司之一，最早以原创电影IP切入实景娱乐领域。华谊兄弟副董事长、CEO王中磊曾表示，授权在华谊兄弟业务版图中的重要性不断提升，品牌公司作为华谊兄弟版权管理与衍生开发合作的唯一窗口，未来也将在集团业务架构中发挥更加重要的作用。

华谊兄弟实景娱乐展示区

事实上，一些影视公司在IP授权和衍生品开发上，会选择交给专业的品牌授权公司、B端服务公司来做。不过国内衍生品代理还存在“代而不想管”和“代而不能管”的问题，衍生品授权代理模式重视销售业绩而轻视构建体系，并不能对影视IP的衍生品价值进行深度挖掘。

这也是华谊兄弟专门成立团队运作这块业务的原因之一。宋子正表示，品牌管理公司更像是整个华谊兄弟的版权流转中心，因此不太适合将自有内容交给代理公司去做衍生开发，此外自己开发也能够更好地把控衍生品和实景娱乐产品的品质。

2016年，在华谊曾围绕电影项目做过衍生开发的人员，加上外聘的国内外授权衍生行业资深人士，共同组建了品牌公司，其中老华谊人占到三分之一。

华谊兄弟快闪店展示区

宋子正介绍，目前整个品牌公司团队分布在北京和上海两地，其中北京团队主要负责版权管理和运营，上海团队则主要做消费品授权开发。截至目前，品牌公司已经完成了华谊兄弟实景娱乐板块中主题公园业态的部分产品线，为《罗曼蒂克消亡史》、《摇滚藏獒》、《老炮儿》等电影项目制作电影衍生品。未来，还将致力于文学、动漫、网生内容、游戏、线下体验等泛娱乐内容的开发以及玩具、服装和快消等消费品的开发。

工业化

在品牌授权和商业化开发上，华谊品牌公司有一套完整的流程和体系。宋子正表示，横向上基于整个华谊的大模式，在拿到一个IP和品牌后，需要考虑围绕该IP在影视娱乐、实景娱乐、品牌授权、游戏、互联网等产品矩阵中分别可以做什么。纵向来看，最早从IP源头进行版权梳理、版权分析、市场调研，最终形成版权解决方案。

华谊兄弟品牌管理展示区

“版权解决方案包括IP内容怎么去开发，是做游戏，还是做实景，分到各个部门去执行，这种执行也是阶段性的，在每个矩阵产品形成以后，还会有一个专门的分析，重新调研，甚至进行改良。”宋子正表示。

具体到衍生消费品的开发纵向流程，宋子正表示，品牌公司的设计团队会针对这个IP生产风格指南，大IP项目的风格指南甚至多达几百页。“等于是把电影IP当中我们认为最棒的形象、元素提炼出来，形成图案，甚至这个图案在颜色、货号的区分上都有严格的规定，再把风格指南提供给商家。”宋子正表示，这是衍生开发的核心资产，所有商家的产品设计必须依靠风格指南，必须经过品牌公司的审核。

华谊兄弟电影展示区

易稿是常事。“比如说针对十几岁孩子的产品，我们不希望这个形象是露着牙的，那一个露着牙的图案就不允许上到这种产品上。”宋子正表示，华谊希望学习国际成熟公司用工业化体系对细节进行严格控制，对产品整个风格和气质进行把控。

在授权商家的筛选上，宋子正表示首先看中其是否能生产最优质的产品，其次希望对方把衍生授权当做一个产业来做，此外IP品牌化需要时间培养，因此特别急功近利的商家也不是理想的合作伙伴。

这样一次衍生品开发周期大概在15个月，不过宋子正表示希望能延长到24个月，甚至30个月。“原因在于我们希望把IP衍生当做一个产业化专业化的流程来做，把整个衍生想法与电影策划生产周期达成一致。”宋子正表示。

这也是目前行业里讨论比较多的衍生品前置的概念。在影视剧还在剧本期的时候，以及开拍时美术师、导演在画氛围图在做形象的时候，衍生的想法就已融入。宋子正举例说，明年上映的《狄仁杰》系列第三部，则是品牌公司成立后在衍生品前置方面的尝试。《狄仁杰》的游戏授权、实景衍生开发，早在两年前就已经开始运作。

盈利模式上，宋子正透露，仍以授权金加分成收入为主，对于一些比较好的项目，公司也会以版权形式或其他形式参与部分投资。他认为，品牌公司做的事情，正是希望在电影短暂的上映期之后还能延续IP的生命力，这样才能真正形成品牌，并反哺内容生产。

挑战

尽管业界对中国仍处在初级阶段的非票房市场有诸多诟病，但宋子正认为，中国可以学习国外成熟市场，但不能完全复制他们的模式。“中国影视授权衍生开发市场有非常大的空间，过去好莱坞50年能做到的事情，中国可能10年15年就做到了，所以我们要时刻绷紧这根弦，加快效率去做这件事情。”

目前市场上做电影IP衍生品开发授权的企业，一类是专门的品牌授权公司，除了电影IP也会有其他类型IP的授权代理；第二类是华谊这样的老牌影视公司IP衍生品发展部门；第三类是衍生品开发作为主业之一、为商家和IP版权方嫁接桥梁的B端服务公司。

华谊兄弟点睛动画展示区

CIC灼识咨询执行董事赵晓马表示，从优劣势来看，影业巨头具备IP、流量、资金、资源等先天优势且入局甚早，但劣势在于难以做到足够的差异化，开发能力弱，种类少。

在宋子正看来，国内影视衍生品开发的主要难点在于，与IP有关的所有生产部门都应该建立统一的认识，才能把这个IP开发好。此外，市场还需要更多的可以衍生、可以延续、可以品牌化的内容来支撑，尤其是具有中国特色的传统文化相关内容。

“现在中产阶级家庭子女，以及二十多岁的年轻人，有消费电影衍生品的意愿，但国内电影衍生品行当还没有合理对接需求，一方面是价格贵，另一方面是盗版横行。”中国艺术研究院影视系研究员刘藩曾对记者表示。

艺恩研究总监刘翠萍也对21世纪经济报道记者表示，衍生品开发是未来娱乐产业链最有潜力的一部分，就看相关公司是否适合做衍生品、能否链接上游优秀资源、IP的运营和开发能力是否够强。

她认为，国内值得做衍生品开发的品牌还比较少，什么样的品牌可以进行衍生品开发是一个问题，动漫类在这块会做得好一些。“能连续输出的IP品牌不多，并非拍了续集都适合衍生品开发，要取决于影片类型、消费者是否认可。”

本文首发：21世纪经济报道

【招聘】主编、记者【北京】

原创内容，转载请附上版权信息及作者署名

2018年12月27日，中国珠宝首饰进出口股份有限公司总经理王兴猛先生、加盟部经理周志强先生、加盟部区域经理蔡乐先生等领导莅临中国珠宝山东运营中心指导工作，运营中心总经理安伯海先生以及业务团队给予热情的接待。

总经理安伯海先生带领中国珠宝总部领导参观中国珠宝山东运营中心，并详细介绍了运营中心在山东的发展历程及目前中国珠宝品牌在山东市场的现状，介绍了公司各个部门的职能及工作流程，中国珠宝总部领导对此给予认可与赞扬。

中国珠宝山东运营中心品牌经理刘宗卫对目前山东市场的珠宝品牌情况进行了介绍，详细分析了中国珠宝在山东市场的现状。总结了过去运营中心所做的拓展及品牌建设方面的工作，对未来招商的重点、方向、形式作出全方位的规划。

中国珠宝山东运营中心培训经理程浩先生对运营服务工作做了介绍，中宝商学院的师资、课程、服务形式及取得的效果进行了汇报。从店铺整体运营模式、服务模式、营销方案等方面360度托管式输出，全力打造中国珠宝品牌标准化、流程化的运营体系。

运营中心总经理安伯海先生对2019年中国珠宝品牌山东市场发展计划进行了发言，并表示我们有信心在总部领导的支持下全面完成各项任务指标。

了解了我司各部门的工作性质及状态，以及今后的发展规划，中国珠宝总部领导给予了宝贵的意见及建议，并希望我司能发挥自己的优势，不断拓宽市场份额，期待来年取得共赢的战略成果。

感谢中国珠宝总部领导的参观指导，中国珠宝山东运营中心定全力以赴拓展山东市场，共同打造高标准、高质量的珠宝品牌.

明 星 产 品

2017中国购物中心高峰论坛于7月6-7日在上海浦东香格里拉隆重举行，逾千家商业地产企业及品牌商家代表参与，众多专业大佬为行业带来具有前瞻性的观点和经验分享。会议重头戏中国商业地产【金鼎奖】奖，也同时颁发给商业地产杰出代表。

乐8小镇荣获两项大奖

此次大会，广州乐八投资管理有限公司(乐8小镇）斩获“金鼎奖——儿童主题乐园最佳运营商”大奖，乐8小镇董事长张有能荣获“金鼎奖——儿童体验乐园顶级操盘手”。

近年来，在商业地产儿童职业体验领域遭遇寒冬，绝大多数场馆亏损甚至倒闭的情况下，仍然砥砺前进，以其成熟优秀的建设运营操盘能力，在2016年拓展超过5家，2017年规划建设5家乐8小镇，并且其操盘的所有儿童职业体验馆均成功盈利的的优异成绩，引起业内轰动。

为什么在儿童职业体验业内哀鸿遍野未来发展低迷的严峻情势下，乐8小镇能获得巨大成功，其中有什么秘密？

就此我们采访了乐8小镇的合作伙伴北京慧宇星河总监陈刚从侧面了解一下其中缘由。陈刚给出了自己的看法，儿童职业体验馆横空出世时被业内评价为朝阳产业，陈刚现在依然认为它是朝阳产业，并不是外围所传的那样没有前景。儿童职业体验的商业定位、运营模式、人群定位、附加价值在现在消费环境下没有任何短板，并契合现代家长重视孩子快乐成长、二胎开放儿童人口增长的现实条件。目前儿童职业体验馆所谓的寒冬并不真实，一方面是一些儿童体验市场成熟、热钱退却、投资回归理性调整期的外在表象，另一方面是前期搅乱市场、浑水摸鱼的裸泳者不甘萧瑟退市，制造谣言的结果。在优胜劣汰市场逐渐明朗的环境下，踏踏实实做事的如乐8小镇这样的品牌在大浪退去后崭露头角。

陈刚说，在与乐8小镇的合作中，看到乐8品牌是实实在在的做事。从场地选择、场馆定位规划、投资体量评估、核心体验设备筛选都切实为投资者考量，尤其在向慧宇星河筛选体验设备中，详细考量体验内容、体验流程、设备升级、市场容量、竞品重合等。这样负责任的运营商，目前国内不多见了，这也是在业内以内容开发专业、价格公平、体验设备先进著称北京慧宇星河一直与其合作的重要原因。