1前言在当今这个供过于求、信息混杂的世界，用户已经不会再用传统的方式去寻找和购买产品了，也不会轻易被产品外面的包装或是所谓“触动人心”的广告语所吸引。
用户只会在遇到问题的时候，寻求任何能够解决他们问题的方式和途径。
于是，他们会通过各种搜索方式，寻找能指引他们找到解决方案的信息。
为了让用户能够在寻求解决方案的时候找到自己，很多商家费尽心力做搜索引擎的广告，搜肠刮肚的想用户可能搜索到的“关键词”，挖空心思的取一些容易吸引眼球的标题，散播关于这个解决方案的信息。
但是，用户只有在觉得提供给他们的价值是值得的时候、是能够解决他的问题的时候，才会购买产品。
著名营销大师唐·舒尔茨说：信息技术的到来，在全球范围内改变了营销市场，需要建立一种新的由消费者主导的交互市场营销体系。
传统的营销系统都是线性的，基于对消费者需求的猜测，进行产品规划、研发设计、品牌传播，然后向市场输出。
而现在，消费者的决策系统由线性变成网状，选择由单一的点变成立体的面。
因此，品牌营销必须以消费者为中心，以解决消费者的问题为导向，与消费者深度对话和沟通。
唐·舒尔茨认为，这是一种从外到里的思维——营销的关键是要明白，不是企业要卖什么，而是消费者想买什么。
SIVA理论的基础就源于对消费者需求的洞察：
他们面临什么问题?
是否有市面上的产品或者服务无法满足的需求?
消费者希望实现什么目标?
我们能帮助他们实现目标吗?
2SIVA案例林女士由于经常熬夜，年纪轻轻就有很严重的眼袋问题，用了很多高端品牌的眼霜，眼袋都没有明显的好转。
林女士认为眼袋问题已经对她的个人形象造成了很大的影响，于是决心要改善。
于是，林女士有空的时候，常常在网上搜索“如何去除眼袋“，”治疗眼袋的秘方“，”眼袋问题怎么办“之类的话题。
我们把这个过程定位为S(Solution：寻找问题的解决方案)。
有一天，林女士在搜索时，看到北京唯颜美容医院的横幅广告，“让你的眼睛年轻十岁“的Banner，让她不由点击了进去，看到唯颜美容医院不但环境好，而且承诺说眼袋不反弹，对身体没有副作用。
于是林女士详细了解了医院的设施，专家，祛除眼袋的方法和设备等信息，这个过程我们定位为I(Information：消费者通过各种方式了解更多信息)。
细致耐心的了解完信息，林女士心里有数了，但她还是不太放心，毕竟是眼睛的问题。于是，她又去搜索了北京其他几家做眼睛美容的医院。
她把之前看到的唯颜美容医院，和其他美容医院，在价格，服务，设备，专家等方面做了综合对比，深入了解这些医院的口碑和评价。
这个过程中，她在微信公众号和今日头条等新闻源中，发现了几篇相关文章，这些文章都写的是XX之前有眼袋，在唯颜美容医院做过治疗之后，眼袋就消失了，给他们带来了更好的生活之类的故事。
这时候，她有些蠢蠢欲动了，但是还没有下定决心。直到她在某个官方网站上，看到去年“年度最佳口碑美容医院“的排名，唯颜美容医院排在最前面。
这下，林女士放心了，最终决定选择在唯颜美容医院去做眼袋手术。这个过程我们定位为V(Value：消费者对解决方案的价值的衡量)。
下定决心后，林女士就开始搜索“北京唯颜美容医院”的网址，进入网站后，她联系在线客服人员，询问治疗前后的注意事项，以及手术后多久能够恢复。
客服人员可能因为繁忙，迟迟没有回复。林女士有点灰心，正想退出网站的时候，客服终于给予回复了。
得到答案之后的林女士，和对方预约了诊断时间，这个过程我们定位为A(Access：消费者寻找解决方案的入口)。
3为客户提供解决方案的营销路径这个案例中，大家看到了一个营销理论SIVA。这个理论是由营销大师唐·舒尔茨提出来的。
舒尔茨认为，4P营销理论应该被新的SIVA理念代替，即“解决方案(solutions)、信息(information)、价值(value)和途径(access)”。
消费者寻找解决方案的过程，实际上就是在S-I-V-A构成的网络路径中不断的调整方向、选择新路径并最终找到入口（A)的过程。
消费者在这个历程中的每一次驻足和跳转，都是营销者和消费者建立品牌沟通的机会。
1．解决方案(solution)：我如何解决自己的问题？
2．信息(information)：我可以通过什么方式来了解更多信息？
3．价值(value)：我如何衡量这个产品/服务的价值？
4．途径(access)：在什么地方可以得到解决方案？
那么，针对刚才那个林女士的案例，如果想要营销成功，达成成交，就要在这些四个点上下功夫：
1． 解决方案(solution )：建立以搜索引擎为主导的网络广告方案，包括百度搜索广告投放、网盟投放、微信搜索布局，等等，广告以解决用户的问题为出发点来设计。
2． 信息(information)：定期整理消费者和在线客服沟通过程中提出的问题，整理成QA问答放在某个界面，让消费者轻松了解自己关心的话题。
3． 价值(value)：考虑消费者衡量产品/服务价值的方式和途径，进行相应的全网营销布局：包括微信公众号、今日头条、百度贴吧、百度知道等等，积极参加各类行业比赛，制造口碑营造。
4． 途径(access)：锁定目标客户，打造精准入口。入口方便用户查找和进入，同时也有客服人员为用户提供一对一的咨询沟通，便于引导和促成成交。
从SIVA理论，我们可以看出，用户购买产品/服务的过程是：认知——了解——倾向——决定。
SIVA理论更凸显了网络营销的价值，明确了营销从策划到实施的四大关键点：
如何制定策略消费者的行为和场景分析为消费者提供的价值评估体系从哪里开始启动营销。
4大数据在SIVA中的作用当然，大数据也是运用SIVA理论过程中，必不可少的环节。
大数据的作用是：消费者通过搜索引擎留下了有关偏好、需求的信息数据，企业通过这些数据，明确消费者的个性化特征，把个体潜在的需求通过提供服务和产品的方式，传递到有这些需求的个人。
在消费者搜索网站或品类时，他们会留下数据线索，也就是他们登录过哪些网站、浏览过哪些商品、以及在某个地方停留了多长时间，这些数据会透露消费者的真正需求。
了解到真实且全面的信息，你才能构造出能帮助消费者解决问题的SIVA系统化营销路径。
所以，提升组织绩效的前提条件是，你得先搜集有关这个问题的信息和数据，根据搜集到的信息来考虑解决问题的策略，往往会事半功倍。
这和Thomas Gilbert的行为工程模型（分析组织绩效的工具）的理念是一致的：大量的绩效问题，其实都是和缺乏数据信息相关的，而且解决和数据信息有关的问题，所耗费的时间和金钱，远远比解决其他问题的耗费得要小。
