标签： 转化率

关键词

推广力度

兔子老师，一个店铺经常是钻以上的买家光顾，一个店铺经常是两三星买家光顾，假如在其他条件平等的情况下，经常钻以上光顾的店铺是否权重会更好。

答新品在做基础销量、评价等基础权重的时候，黄钻ID号成交的权重肯定更高，但要持续提升宝贝排名，还是提高宝贝在同品类中的日销排名及坑位产出。

转化率

兔子老师，上次听你的话加大付费推广力度，手淘搜索流量在我这个产品类目里面已经算是很强悍的了，现在还有一天就是下架日了，流量依旧有上升，但就是今天的转化不行了，请问现在该怎么办？我现在已经是有利益释放的了。

答

一、关于转化率下降，可以从这几个维度去分析：

1、同品类大盘的转化率趋势，这个可以从生意参谋关注竞品中去分析。

2、竞争环境的改变，比如有否同行在降价或在做促销活动。

3、同行上聚划算或淘抢购影响了自己的转化率。

4、大促预热期间的影响。

5、检查评价及问大家。

URL

兔子老师，钻展投手机端，要我填写URL是什么东西，这个去哪里找？

URL就是要链接的地址。

如果投放的是详情页，那就填写详情页的链接。如果投放的是首页，那就填写首页的链接。如果投放的是自定义承接页，那就填写自定义承接页的链接。如果是要投放无线端的话，需要勾选下面的选项：请转换为无线店铺首页/宝贝链接。

选款、产品定位、店铺定位、流量来源分析是在打造爆款做准备，而所有的核心工作就是：优化点击率和转化率！

今天来谈谈提高转化率那些事儿。

有了流量，你的产品质量、服务跟上，提高转化率就成了顺其自然的事情了。

经过实操出来的干货分享，对你会有帮助。

一、影响转化率的因素：

1、产品质量，重中之重，是店铺的支撑要素；

2、产品价格，在考虑成本与利润前提下，尽量做到给消费者物超所值的感觉；

3、产品销量，中国人的羊群效应，销量越高，跟着买的人也越多；

4、产品评价，没法想象一个好评如潮的产品没有人愿意购买！

5、产品、店铺的定位，定位精准才能引来精准人群，转化率自然会提高；

6、店铺整体规划，完整清晰地展现在目标人群面前，吸引、留住并转化他们；

7、产品主图，第一眼吸引住消费者的注意，这是提高转化率的第一步；

8、产品详情页描述，突出展现卖点与优势，消费者自然被触动，下单水到渠成！

二、优化点击率的途径与方法：

1、每天打开后台，查看转化率、跳失率，分析问题所在；

2、优化标题：

从行业热词榜我们可以得到这个类目中买家需要的是什么；

宝贝类目要精准、属性要完善；

关键词与类目相关，与宝贝产品相关；

直通车测试消费者最喜欢的标题，记住一定要突出卖点；

3、严格把关产品质量，没有好的产品质量，后期的维护工作都是白搭，无用功；

4、提高服务，提高客服的专业性、服务态度，提高转化率是临门一脚；

5、设置好产品价格，产品定价符合消费者预期，产品质量与服务超出预期，以便产生更多好评与回购；

6、维护好评价，更多的好评会带来更多转化，也可以适当使用中评与差评，目的就是为了提高转化

7、精准定位产品、店铺，所有的策划都有针对性，从吸引精准目标人群开始，做到精准营销；

8、做好店铺整体规划，首先吸引目标人群进店，之后根据目标人群的特点做足规划：

店铺布局、店铺风格、店铺内产品互推、创意，让人记住产品、记住店铺，鼓励买家收藏与推荐；

9、做好高质量主图：

第一吸引目标人群眼睛，进店；第二突出产品的卖点与优势

10、做好详情页描述：

抓住目标人群的痛点，突出产品的卖点，留住客户并促使下单成交；

排版符合买家心理变化；

放入买家秀，真实性更吸引人；

11、上活动：

优惠券、满减、返现、天天特价、淘抢购等。

前几期跟大家分享的是有关于“直通车推广的知识点”，其实对于店铺来说，推广的方式有很多种，直通车只是付费推广里其中的一种，以图片广告的形式吸引消费者，商家希望通过点击，进而产生购买。但实际转化率并不如人意，因为影响店铺的转化率有很多因素存在。

具体的大家可以看下图：

图1

图1中列举了影响转化率所涉及到的四个方面，而每个方面又是由很多小的点组成。所以，每当有一些商家问我说：我的流量、访客都很高，为什么转化率就这么低呢？当你用这样的方式沟通的时候，就已经把经营店铺存在的问题暴露了。

请问：

你有没有认真、仔细的去看下后台数据？

到底是哪方面的数据导致了你的转化率低呢？

自从进入移动端互联网后，基本上商家的80%及以上的流量都是来源于我们手机端的，对于手机端来说，也是由很多小的流量分支组成的，如图二所示：

图2

看完图上的信息，有何感触，你能发现什么新的信息吗？是否知道，我想表达什么？其实，你刚才问的问题的答案就在上图中。建议下次再问问题的时候，请不要说的太空，因为这样的问法，没有办法针对性的去告诉你们，应该如何去提升，应该如何去优化调整自己的店铺。

昨天就转化率的问题，还和身边一群运营小伙伴们讨论了下，简单的说下结论：结合2017发展形式与近期淘宝做出的各个方面的新规则，目前转化率主要聚焦的几个点分别为：详情、评价、进店人群、价格相关等。说到这相信大家已经知道我们今天的主题是什么了？“怎样通过修改或调整详情、评价、进店人群、价格来提高我们的转化”。如果这一篇讲不完的话，我们会在下一期讲完的。

在正式讲这几点的时候，还要额外的给大家一个提醒：不要一味的追求流量和访客（单纯的，因为根据淘宝的规则，你的产出达不到，流量下滑会非常严重）。

具体如图3和图4所示：

图3

图4

看图后发现，转化率相差2%左右，图4的访客比图3 多了接近300的访客，但因为转化低，所以总体的支付金额少于图3的。

如果说这张图数据相差不是太大的话，我们可以再举个比较直白的例子：100个访客成交10单和1000个访客成交10单，你们觉得淘宝后期会给谁更多的展现？更多的机会？同样答案不用和我说，心里明白就好（也许有人会说销售额的公式问题，访客的多少也是决定因素之一，我静静的不说话，还是那句话，考虑下淘宝需要什么样的商家就好）

好了下面开始第一点：主图。

那什么样的主图是消费者喜欢的呢？设计主图需要拿捏哪些分寸呢？

图5

图6

之前没搜索过零食这个类目的伙伴，看下这些图片有什么感受，站在顾客的角度去看你会不会点击？会不会购买？（这里很多人问我，为什么我的看不了上图的下架时间？是个需要一个插件的，需要的加文章最后的旺旺群，联系群主，送你）。当然像三只松鼠这样的，品牌知名度很大的产品，基本不存在说看图片点击，人家直接认准的就是这个品牌了，所以看其他的就好。

不管你们有什么感受，都要和你们强调几个问题点：

做主图之前先去看下别人家的，因为我们要做出差异化来，让人一眼就注意到你，无关乎品牌无关乎销量。明白消费者心理是如何的，都知道，中国人口多，穷人多，富人少，所以都喜欢看贵的，但是真正买贵的都不多，所以在这里，你需要注明你的营销信息是什么，不是让你做牛皮鲜图哈，注意区别（另外希望大家不要误会，不是说穷人不好，也不是说富人好，只是表达目前现在存在的这样的一个现状，所以希望大家不要有歧义哈）。

价格要在主图上写明一下（主图不想写的话，推广图上要写），不要想着骗点击，对于众多的中小卖家来说，你追求的是转化。再给大家补充个知识点：淘宝搜索主图显示第一张，天猫搜索主图显示第二张（第一张、第二张指的是主图五张里面的第几张），如下面图7、图8所示：

图7

图8

我们再来看下，三只松鼠家这款开心果页面里面主图的情况是怎么样的，如图9所示：

是不是和我说的是一样的，如果你只有淘宝C店没有天猫店铺的话，就不用在意这个哈。

第二点：评价

图10

图11

图10和图11是两家店铺，卖的都是母婴用品，但是看下两家评价的差别，相信大部分的买家都是会选在图10的那家而不会选择图11这家。

其实站在运营的角度看，肯定都知道图10的那家评价是找人做的，但从消费者心理学角度来讲，都希望自己即将购买的产品是美好的，而且是人人称赞的，然后自己再购买的话，自己就能进入主流，这种购买心里会给消费者带来自我赏识的兴奋。虽然也会怀疑评价是否会存在作假的嫌疑，但是从人性角度来看，消费者更会认为好多事物是美好的，从而更加肯定自己的行动是没有问题的。因为商家给她产生购买创造了一个很好的理由。

而图11这家基本就没人管过，所以很容易造成顾客流失，而去别家购买。由此可以证明很多时候评价是致命伤（但是不是所有类目都这样，女装在很大程度上来说会好一点，因为很多女性顾客买衣服，看的是型和款，当然你的质量也要过得去）。据传评价在近期会做一些调整，从部分显现出来的数据上也可以证明这点，大家可以静观其变。

我们再看下其他案例，希望可以引起大家对评价这块的高度重视。

图12和图13

不好的评价没有图片，被浏览的次数也不会太多，不好的评价加晒图被浏览的次数比好评加晒图被浏览的次数要多，好的评价加晒图加追评被浏览的次数会更多，所以看到这里，相信大家已经知道后期需要怎么做自己的评价了吧，期待你们效果的反馈哦。

今天就到这里了，剩下的内容我们再下次讲哦。老样子还是简单的回顾下今天所讲的内容：

转化率会涉及的因素有哪些？

主图的制作很重要，涉及到营销信息、差异化以及价格信息的展现；

1、淘宝端和天猫端搜索主图展示的不同；

2、评价对店铺和产品的重要性。

希望今天的内容会对大家的店铺有所帮助和改善。

很多淘宝卖家会有这样的疑问？ 店铺做了很久，但是并没有很好的转化！那问题出现在哪边呢？买家进店只看不买?只拍不付款?到底是什么原因?如果你们去请教别人的话，肯定会说去优化详情页的，但是真的是详情页出问题吗?不一定吧?实操篇，大家认真看!自己总结!不要看完就不管事了!

首先搞清楚提升转化率的多个维度，优化详情只是其中之一。转化率有两个指标，单品转化，全店转化。全店转化也就是各个单品转化的总和。很多卖家为了提升转化率，花了很多心思优化淘宝详情页，虽有好处，可提升转化率绝不仅限于此。

1：流量利用率

我相信每个店铺的浏览量都是高于访客数的，那么，我们自然希望的是在等同的访客数下，浏览量越高越好，因为买家只要多看一个页面，就多一分下单的可能。买家在你的店铺多停留一秒，就多一秒下单的可能。看1个产品不喜欢，那么看2个，看3个呢?所以我们首先要提高店铺的流量利用率。

你需要先观察自己店内的访问深度是怎样的。

查看路径：生意参谋-经营分析-流量概况-流量趋势-人均浏览量-同行对比

首先要观察你的店内访问深度和同行相比，你的数据是优秀还是较差。

优秀的访问深度不仅仅是为了提升转化率，也对店铺产品搜索有益处。

如果你的数据较差，我们来看看如何优化：

在店铺首页，需要有个性化分类专区。

手机类目如：苹果专区，三星专区，小米专区

服饰类目如：外套，风衣，衬衫，T恤

每一个类目专区，都会引入到下一个店铺二级页中，且每个店铺二级页的最下方还会有其他的分类专区。

目的：循环引流，俗称流量闭环。

案例参考如下：

目的：从首页专区到二级页再到产品页，每一个页面底部都有一个个性化导流专区。给消费者带来最清晰直观的个性化购物体验，买家访问的页面越多，购买的可能性就越大，转化率就越可能提升。重点：店铺详情页无线端设定一个店铺活动专区，方便从单品引流至全店。

SEO引流布局

产品转化低，可能是引流不够精准，从而导致产品的转化率难以提升。买家搜索的关键词，代表了买家的搜索欲望。

只有当买家搜索关键词时，看到需求的产品，才可能下单购买。所以我们要在标题优化方面，最大程度的匹配自己的产品。

做到引流精准，而不滥用关键词。

淘宝主图布局逻辑

无线端的主图对产品转化率有很高的影响。

首先你肯定知道一点，PC端的单品平均停留时长 一定比 无线端的要多。

所以说无线端，平均停留时长一般都不久。很多买家都是简单翻下主图，可能就跳出页面了。基于此点，我们要思考，5张主图要如何重新布局?????

方法：每张图介绍不同的信息，让5张主图成为一张迷你详情页。

大家按照这个逻辑来做：

第一张 ： 主图呈现的内容要覆盖引流的精准核心词

第二张： 基于搜索因素，主图第二章要设置为白底，且有机会在手淘首页呈现。

第三张： 介绍卖点信息。包含促销信息

第四张： 介绍产品信息。

第五张： 介绍服务信息。(快递信息，零风险承诺)

如果你花了很多时间，把很丑的衣服，通过，打光，修图等各种方式让图片看起来变的美观。但买家收到后仍然会觉得与描述不符，退货率仍然会高。所以我就1个建议，真实拍照就好。还有淘宝开店需要适当的推广，推广虽然会需要费用，但是也能给你带来流量以及收益！

转化是付费推广的关键因素，如果你没有实打实地将流量转化为用户，那你为什么打广告呢？

转化率优化策略能帮助转化同学发现转化的增长点，使得PPC（点击付费广告）中的每一分钱作用最大化。

但什么是良好的转化率？如果你的转化率已经达到了3%、5%，甚至10%，怎样还能继续提高转化率呢？

最近，我们分析了几千万的AdWords账户，这些账户每年共花费30亿美元。我们发现：一些广告主的转化率能达到平均值的2—3倍。你是想保持平均值，还是远超同行业的竞争者呢？

通过大数据分析，我们能得出高转化率着陆页的一些共性，其中有很多不同于典型的转化率增长策略。

这篇文章将介绍可复制的转化率增长策略，这些策略是被市场验证过的、可行的，内容将包括：

为什么关于转化率优化的传统方法无效？

什么是良好的转化率？

顶级着陆页的秘诀在哪里？

为什么关于转化率优化的传统方法无效？

如果你和其他人的方法相同，那么你很难超出平均水准。

传统的转化率优化测量方法是无效的

有一个关于转化率优化的童话故事。从前，一个自称营销大师的人告诉你，优化网站是非常重要的。

他们分享了一个例子，其中大师改变了按钮颜色，或者字体间距，或者banner图。然后摆出增长数字，付费广告的转换率提升了2—7%。

很神奇，对吧！但这是真实的吗？

这是最基本的A/B测试实验，是应该持续进行的。通过这种方式，转化率可能会有小幅度的提升，但很难达到10%以上的数据。

下面通过实例，来看看页面上这些小调整带来的收益究竟是什么吧。下面是一个着陆页A/B测试的例子，底部的灰色线是正在运行的版本A，蓝线是对应的版本B。一开始，新页面远远超过了旧页面，棒极了，对吧？

但能看到，两个版本的差距并没有保持太久，两个页面的数据最终会趋于平稳。我们同时进行20—30组这样的试验，最终得到了我们称为“成熟测试困境”的结论：新方案会在上线初期瑶瑶领先旧方案，但新方案的数据会很快下降，最终二者趋于相同。

我们发现，在大多数情况下，小的变化，如行间距、字体颜色等，等价于小增益。

为什么会发生这种情况呢？

这是因为大多数A/B测试的总体积是很小的，如果在整个测试过程中有50、100甚至200个测试点，那么每一个小的变化合在一起，也能产生更大的影响。

当谈到着陆页优化时，你可以继续关注一些细节点，但这种改变的影响不大。

你要清楚地知道：

什么是良好的转化率？

传统观点认为，良好的转化率大约在2%到5%之间。从2%到4%的改变，看似是个飞跃，实际上只是在平均水准徘徊。

在这个分析中，我们分析了所有帐户近3个月的数据。数据中删除了设置错误的帐户、低转换量的帐户（＜10个转换/月）和低使用率帐户（＜100点击/月），最后剩下的有几百个帐户的数据。

那么什么是好的转化率呢？

所有帐户中约有1/4的转化率低于1%，中位数为2.35%，但前25%的帐户能达到5.31%，前10%帐户的转化率能达到11.45%。

上面的数据并不是着陆页转化率，而是付费转化率。

显然，高转化率是完全可以实现的。如果你目前有5%的转换率，那么你的表现超过了75%的广告主，但还有很大的增长空间。设置转化率目标时，应定在10%、20%甚至更高。

但行业的整体转化率偏低呢？

这完全是可能的，以下是我们在对四个主要行业的转化率数据分析中发现的：

能够看到，电子商务的平均转化率要低得多，尤其是与金融行业相比。但是，前10%帐户的转换率，都比所在行业的平均值高出3到5倍。所以可以看到，无论在哪个行业，顶级转化率高于平均转化率3—5倍，都是成立的。

所以，不要单单关注转化率绝对值，还要将转化率和行业数据作比较。即使行业整体的平均转换率较低，顶级产品也能比平均值高出3—5倍。

顶级着陆页的秘诀在哪里？

前10%的着陆页是什么样的呢？它们是如何击败竞争对手的？

我们通过1000个着陆页的数据进行定性分析，以找出市场上表现最好的着陆页的共同特征。

以下是我们总结的5大秘诀：

1. 提供给用户更多选择

在所有优秀的着陆页上，我们看到了大量创意和差异化。着陆页通常都只是提供给用户一个默认的选择，比如：律师类产品将提供免费咨询，软件公司将提供免费试用，这样的着陆页趋于平庸。

在我们的案例中，我们意识到，提供WordScript软件免费试用的前景并不是很有效。我们必须跳出常规思维来思考，而不仅仅是送给用户一个试用权限。

我们的方法是免费的AdWords分级器，它实际上提供给用户一个帐户评估报告，并提出建议，帮助用户改进使用AdWords的策略，这对我们来说是一个巨大的转折点。

此外，我们还在着陆页的表单中增加了一个字段，收集用户真正需要什么，而不是免费软件试用版。集思广益，征求用户的建议，会带来意想不到的创意。

2. 改变产品流程

有时，你会在不经意间，为用户的转化设置障碍。

在上面的示例中，您可以看到第一个着陆页版本中，在下载试用版软件前，用户需要填写多少信息。显然，对大多数用户来说，这样的体验太差了。

下面你会看到全新的着陆页，在新的着陆页中，产品改变了流程，以便任何人都可以下载和安装文件。在最后一步，用户才被要求注册软件，而到这个时候，用户已经花了10或15分钟下载软件，有更大意愿填写表单。

这种方法的效果很好，以至于他们被转换所淹没。他们最后稍微退后一步，并通过注册找到更合格的线索，通过下载后一周的信息，一旦他们的潜在客户有时间坐下来，了解他们的软件。改变流量有助于提高转换率，但也能更有效地管理领先质量。

在下面的例子中，着陆页并没有提供搜索框，而是对特定用户提供特定的选择，将选择的权利还给用户。

所以找到最适合产品的着陆页推荐流程是关键。

3. 使用再营销作为CRO工具

平均来说，用户中的96%将永远不会再次访问或付费使用。再营销有助于产品有针对性的将信息传给特定的用户，再营销场景包括但不限于电子邮件、观看YouTube视频、使用社交网络、使用搜索引擎等。

4. 尝试10个着陆页，只为找到转化率最高的那个

即使是相同的功能，着陆页之间的转化率差别也是很大的：

有时我们很幸运，第一版着陆页就有良好表现。但如果想持续良好的转化率，就需要不断改进—>测试—>改进。

一般来说，至少应该测试3种不同的着陆页：提供不同的选择、不同的产品流程和不同的信息。如果想让着陆页达到行业顶级，那至少需要测试10版着陆页。

下面的例子中，我们测试了1000个电商着陆页，发现80%的流量集中在10%的着陆页上：

你不需要测试几百份着陆页，只需要找到表现最好的着陆页并不断改进。在转化增长上，着陆页数量并不等于质量。

5. F%@#转化率

转化率只是产品的一个收益方向，但产品的核心点还应是功能和使用体验。如果一味关注转化率，那无异于向街上撒钱。

着陆页、转化率应该和产品目标、产品调性相一致，这才是正确的迭代方向。

关键点回顾：

希望这篇文章中的技巧，能对你优化转化策略有所帮助，以下是关键点回顾：

小变化=低收益

着陆页的优化能带来行业平均水准3—5倍的转化率

在某些行业，5%的转换率也不能说多优秀，要和行业均值作比较

给用户提供更多不同的选择，提供给用户能获得共鸣的产品

测试不同的产品推荐流程，找到最适合的着陆页转化流程

巧妙利用再营销

质量比数量更重要，更聪明的测试，而不是增加测试频次

集中精力在表现最好的着陆页上

不要过分执着于高转化率，提升产品体验才是提高收益的根本

原文作者：Larry Kim, CEO of MobileMonkey. Founder of WordStream.

#专栏作家#

李小新，人人都是产品经理专栏作家。曾担任互联网保险、智能电视、电商等行业产品经理，专注产品流程和交互设计

本文系人人都是产品经理翻译团队 @李小新 翻译发布，未经本站许可，禁止转载。

题图来自 Pexels，基于 CC0 协议

上一期课程，我们明白了转化率有三大重要性，我们一起回顾一下，分别是：

1.转化率就是店铺的命脉

2.成也转化率，败也转化率

3.转化率被大多数人所忽略

好，明白了转化率的重要性以后，我们一起思考，是什么在影响着转化率？

为什么有的商品，转化率高，有的商品，转化率低？

我们一起进入，影响转化率的十大因素：

1.五张主图

说的就是电商页面头部的五张图片，大多数人在策划电商页面的时候，都是先策划详情页，把详情页完成了再去做主图，这是最大的误区。

为什么这么说呢？

回想一下，我们平时在网上购物的时候，我们第一眼看到的不是详情页，而是五张主图，这五张主图决定了我们是否想要进一步的了解这款商品。而且，有很多用户，看完五张主图就能直接确定购买。

另外，现在已经进入了视频时代，主图视频更是重要中的重要。

五张主图，直接影响了用户是否继续了解你的产品，只有继续了解下去，才有转化的可能性。

2.细分人群

说的是，你的产品所服务的是什么样的人群，对于中小企业来说，当今时代如果还想着用一个产品卖给全世界的人，那是很危险的。一定要找到你的蓝海市场，细分人群一定有蓝海市场，一定要细分细分再细分。

比如：大家都说手机是红海市场，但有人去做了老人手机，也能做得很大，活得很滋润。

再如：有个摆地摊卖袜子的人说，卖袜子竞争很激烈、没有利润。但有的人却把袜子卖到了100元一双，服务于高端人群，回头率非常高，品牌也占据了高端人群的市场份额。

再如：吉普品牌，就只做越野风格的车，从没想过 去做一台轿车。

再如：顺丰快递，不跟同行比低价，服务于一部分想要 更好 更快 服务的人群，造就了顺丰今天行业老大的地位。

等等等等，还有很多的成功企业和品牌，都是抓住了一部分细分的人群，而不是大而全想要把产品卖给所有人。

3.使用场景

比区分人群，区分使用场景来得更精确。

比如：大家都在卖手机套，把整个市场的价格压得很低。这时候，有个品牌，专门卖游泳时候使用的手机套，可以一边游泳，一边看手机。这样的手机套，造型并不适合平时使用，所以很多人并没有选择他。但是，卖游泳时候用的手机套的品牌，就只有他，这样的手机套平时用不了，有的人进店看到了不合适就不买了，虽然丢失了很大一部分生意，但是，各位想一想，游泳的人多不多，全国来看，很多，所以他的产品设计只针对于 游泳 这个场景，现在各位都可以去搜一下，卖得非常火爆。

4.品牌调性

品牌调性，说的是，你的品牌给用户带来的感觉。

所有成功的品牌，都是有调性的。

比如：一想到星巴克，就会想到一种在星巴克聊天，带着笔记本边听音乐边喝咖啡的那种感觉。

再如：女装品牌-裂帛，会让人想到一种 民族风、自然风的那种自由的感觉。

再如：羚羊早安，电商围巾Top品牌，给人一种不平庸的感觉，把围巾做到了极致，各位可以去电商平台搜索一下，感受一下。

总之，有品牌调性的店铺，转化率都不会差。

5.用户教育

说的是，你的详情页，有没有对用户进行教育。

这点非常重要，很多时候，用户并不知道自己想要什么。

就像我们不知道下一代苹果手机有什么功能，明年我们的手机需要用到什么功能。

苹果公司不会说要做个问卷调查，调查一下大家想要在现在这一代的苹果手机上增加什么功能。而是，直接告诉你，下一代的手机应该长这样，应该有这样的功能。这时候苹果在做的，就是用户教育。

再如：大家都在卖婴儿背带，把价格压得很低，这时候有个做高端婴儿背带的品牌出现了，他是怎么做用户教育的呢？

以前大家都是买低价的，所谓打着性价比高的婴儿背带，这个品牌直接就在页面里写了这样的文案，骨科医生说，劣质背带是导致早期O型腿的诱因。看到这句话的消费者，大多数都选择了他的高端产品，而不是原来市场上的低端产品，这就是用户教育的威力，直接促进转化率。

6.视觉色调

说的就是，你店铺的整体视觉色调。

比如：各位一起回想一下，像大润发 沃尔玛 超市发的纸质宣传单是不是都是大红色的？老百姓们很喜欢这样的色调，大红色也能营造一种喜庆、促销的感觉，促进消费者购物欲望，这对转化率是非常有帮助的。

再比如，刚刚上市的细分领域电商网站—寺库，一家专注奢侈品的电商，用的就是黑白色调，突出一种高端、很有逼格的感觉，这对高客单价的品牌转化率很重要。

7.购物氛围

说的是，你店铺的购物氛围营造。

最近很火的一个冷饮品牌——喜茶，什么时候路过都是排着队的，这个品牌的购物氛围营造得很牛。

作为电商卖家，你店铺的购物氛围营造非常关键，用好促销工具、把买家秀放在详情页等等都能对你的购物氛围营造有所帮助。

8.表达顺序

说的是，你商品主图和详情页的表达顺序。

我看到有很多商家在详情页的时候，头部会放：不满意免费退等关于零风险承诺的购物主张，这样做效果肯定不好，可能还会有反作用，消费者看到详情页头部的时候，很多时候还没最终决定购买这个商品，还不够了解，只有在消费者接近决定购买决策之前，再做零风险承诺，那才是最好时机，所以表达顺序对转化率有非常关键的作用，后面我们会有专门的一期课程来讲表达顺序。

9.传达率

传达率，说的就是你所想表达的，消费者接收到了多少，传达率直接影响着转化率。之前的课程我们已经详细分解了传达率的概念以及如何提高传达率，各位可以去回顾一下电商三率中的传达率这节课。

10.产品定价

产品定价，我们放在最后一个来讲，定价是对转化率有影响的，但却是影响最弱的。

只要把之前的9点做好，价格绝对不是问题，当今是消费升级的时代，如果低价能取胜，顺丰快递就不会成为行业老大。

有商家问，说天行老师，我的产品卖不动是不是因为定价太高？我让他去把价格降低，后来也一样的卖不动。

所以，定价对转化率的影响，相对来说，很小，不要把产品卖不动的责任推卸给高定价。

没有利润，就没有服务，天行老师非常鼓励大家做适度高价的价格定位。

以上，就是我们分享的影响转化率的十大因素，相信接下来的你会有新的思考。

如果我们的分享，对你有所帮助，也希望你能把我们的课程《从无名到光明》，在页面右上角分享出去，帮助更多需要帮助的人，种下一颗分享的好种子，这颗好种子一定会种出好结果。

天行老师也特别需要你的支持，你的鼓励和肯定是我们持续分享下去的动力。

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《从无名到光明》

——新零售时代，电商卖家破局之路

北有乐纯，南有嘚乐？

【猎云网深圳】

（文/郑桂兰）

酸奶这种大众消费品是个寡头林立的行业，来来去去都是几家大公司的子品牌，鲜有新公司有声音。

既然寡头林立，那就走不同的渠道和定位吧。嘚乐酸奶主要面向B端企业推出含乳清的酸奶单品，想打造办公室酸奶品牌。

创建这个酸奶品牌还是跟当下的市场环境以及创始人经验相关。一方面，国内酸奶增速保持在 18%左右，同时年轻人开始追求低热量、更有品牌属性的代餐酸奶，预计2020年市场规模将达到1900亿，占液态乳超过50%。

另一方面，嘚乐酸奶的创始人李瑾曾就职于Foxconn、香港生产力促进局、Wellgain Group以及许留山。 在许留山任职时，负责区域店面的经营管理，对餐饮甜品的管理运营较熟悉。

既然有经验，有市场和有需求，为何不做？

2015年，李瑾带着团队开创了嘚乐酸奶品牌，第一年的产品品项只有8种，但年营业额近180万。是个不错的开始。

嘚乐团队认为，酸奶是个消费频率较高的品类，在“奶基础”缺乏的南方，可以成为一个优质的品牌。因为酸奶的食用场景多，早餐、下午茶和代餐都可以，也可以加工面包、当做果酱。另外，酸奶容易标准化、批量化生产，并且能做出审美和品位的附加值，也有利于互联网传播。

嘚乐给自己的定位是“办公室必备健康品”，用户画像是一批个性鲜明的年轻人。“把嘚乐酸奶培养起来的是深圳科技园的一批年轻人，比如腾讯、百度这一批的互联网从业者。”李瑾说到。

在产品研发方面，嘚乐团队坚持做含乳清酸奶，基础酸奶的发酵菌和益生菌配方已申请知识产权保护，然后配上能量包（水果、坚果、燕麦等），满足消费者喝酸奶又能饱腹的需求。

获取客户方面，嘚乐则通过企业试吃的方式来找到企业客户，转化率达到100%。生产方面用的则是中央厨房的模式，“创立嘚乐嫁接了许留山的管理经验，会把中央厨房带动门店的供货关系放在创业初期的考量”，李瑾说道。

目前，嘚乐主要在线上销售，包括自己的公众号和PC端，深圳为即时配送。酸奶的线下体验也很重要，嘚乐团队计划在明年一边继续铺设线上渠道，一边在深圳开体验店，李瑾介绍说，自己对于线下拓展有足够的经验和资源。

嘚乐团队给出的数据：从15年开始运营至今，嘚乐服务过的企业客户超过1000家，长期保持购买关系的上市超过100家，包括平安、百度等固定大客户，平均每周采购两次，产品的均价为13元，每次企业采购的金额大约1500元左右。

“这两年成绩其实还可以，成绩在稳中不断攀升，开始运营的第一个月就有盈利。”李靖对现在的成绩还算满意，但她在寻求更大的发展——将嘚乐酸奶推像全国，但这个期盼也让她重新审视了中央厨房的模式。

“毕竟中央厨房生产只有3天的保质期，不能跨区域售卖，也供不起需求量。”因此，嘚乐团队开始尝试转变生产方式，希望从手工业生产往工业生产的转变，找了实力相对雄厚的的代加工企业温氏食品集团，预计在10月份交割转变。

“温氏食品集团算是我们比较有力的后盾，后方稳定我们前方才能打漂亮战。”李瑾说道。

据猎云网了解，在互联网酸奶品牌里，将营销做的较好而打开了知名度的是活跃在北方的乐纯酸奶，而在南方，似乎还没有？嘚乐会不会成为其一？乐纯主打希腊式酸奶，而嘚乐做得是含乳青酸奶。营销环节上嘚乐有些缺失，但嘚乐在产品研发以及渠道的拓展上有优势。

团队方面，总人数30人，核心4人。除李瑾外，联合创始人左科梯也有较丰富的餐饮运营管理经验，曾就职于麦当劳、许留山等餐饮品牌。

据悉，目前嘚乐酸奶正在接触资本，主要目的是想往流通渠道去转变，包括建立销售渠道，品牌建立。

另外，李瑾还有一个“宏图伟志”——李瑾告诉猎云网，如果在北方，符合年轻人消费习惯的酸奶起步应该更早，发展更快。李瑾除了想将自家品牌做好之外，她似乎也担任着要把南方乳制品做好的责任。

“乳制品算是食品行业门槛最高的行业，蒙牛伊利都是北方的品牌，南方没有天然草场，乳制品发展没有北方的先天优势，但是不妨碍年轻人把品牌带起来”。嘚乐目前跟温氏集团的结合，未来的或许有较大的发展空间。

大致方向就是这样：

“你最喜欢 小编 每天发点什么内容，为什么？”

随着时代的进步和发展，随着网络技术的成熟和流行，随着越来越多的人在这个淘宝 的大环境下淘到了金，赚倒了钱，买了房和车，我们越来越多的人开始又一次投入到淘宝这个大家庭里面。都想在这里实现自己的创业之梦！但是我们往往忽略很多的重要因素，从而导致了一败涂地失去了再战的勇气，所以作为小卖家 和视觉设计出身的我，在闲暇偶尔偷闲的时光里面，总结了一下我的经验来和大家分享一下！

首先，在选择产品上面，我们不要盲目的看到别人赚到了钱，我们就盲目的跟风别人卖什么我们就卖什么，这样往往忽略了自己的优势，不能发挥自己的特长，比如你本来擅长的领域是化妆品类目的，你看别人服装卖的好，你也非要去卖服装，从而在货源-质量-价格定位-风格选择等等上面就比别人差很多，所以你失去了先天优势。所以我们要学会扬长避短，走新奇路线，现在越是新奇市场占有量少的商品反而越是容易起来。

其次，在视觉和产品拍摄方面要下功夫，比如同样的产品，你手机拍摄的和别人拿单反拍摄的下的效果能一样吗？别说单反了，就是卡片相机也比你手机拍摄的好吧？再者就是图片处理上，现在比如说化妆品行业和电器类目行业，很多商家都是先精拍商品，再用美工精修，从而来塑造一个完美色彩和高大上的产品形象，这样就在视觉上给客户留下很大的视觉印象和冲击力。

第三，在首页和详情设计上面要新颖，容易让客户记住你的色彩和装修风格，这个是第一印象，就像相亲一样第一印象很重要的，这个也是开店之根本。

看到这里很多小商家就要开始抱怨了，我们没有美工怎么办？请个美工要花很多钱的啊！前期负担不起！也不知道招到的美工行不行？要是做完了没有效果怎么办？等等………….很多理由和借口接踵而至，但是我要告诉大家的没有付出就没有回报。前期小的投资就是为了后期更好的收货！比如上班拿工资那是免费的拿的吗？不也是拿8个小时甚至12小时的时间换来的？

社会心理学，是一种可以作为社会实验进行验证的社会科学，它不像研究个人心理学那样非常容易被人当做“算命先生”。

利用社会心理学，在转化客户方面往往能起到神奇的效果，这些方法看似很简单，也感觉没什么含金量，但是确确实实的在发挥着作用。下面介绍一个美国营销机构给出的利用社会心理学转化客户的几种方法。

1. 最小值的设定，促成客户立马做出行动

“一美元也能帮助癌症病人”，使得捐款人数上升了78%。这是罗伯特在帮助美国癌症协会捐款的过程中，做的一个测试。

我们很多人都有拖延症，或者不作为症，尤其是当我们面对后果不明确的决策（通常会说我再考虑考虑，其实转眼就忘了还有这事儿）或者觉得要做的事情过于繁琐的时候，设定一个最小值可以让他们从对不确定性的担忧和对繁琐的厌恶感中走出来。

举例：终端门店通常都会利用办卡来绑定车主，设置5999元的，9998元的，甚至上万元的VIP卡，这些会员卡在销售的时候需要销售员花大量的口舌，成功率也不敢保证。也有门店尝试100块起就办理9.5折优惠卡，享受优先服务待遇。100块在门店通常只够多次洗车，一次换油保养都不够，客户看中的更多是优先服务待遇，不用长时间等待。等客户体验过优先服务的好处后再进一步推荐更高额度的优惠卡，此方法实践结果非常有效。

2. 消费者有三种，充分理解他们

通过核磁共振检测脑电波，神经学专家按照消费者花钱直到大脑出现“痛感”的时间，把消费者分成了三类：乱花钱的15%，24%抠门，61%普通人。

抠门和乱花钱跟个人财富的数额没有必然关系，实验表明，一些富人在花钱的时候，也会出现大脑痛感，相反，很多并不富有的普通人却属于乱花钱的分类。

对花钱痛感没那么强烈的，通过常规手段通常都没有什么问题，而对于抠门消费者，通常采用的办法是“转移视线分心大法”。例如，将每年1200元年费，改成每个月100元；搭配促销手段达成消费。

3.学会先制造紧急和恐惧，然后缓解紧急和恐惧

我们都知道，也通常会运用“紧急”和“恐惧”来驱动销售。

然而，哈佛研究表明，正常人得知情况紧急，却不被告知该怎么应对的时候，通常只会手足无措的等待，并不会采取行动。

车行在为客户做汽车检查时，将各项目分类，告知车主哪些项目是紧急的，必须本次更换，哪些是可以缓一缓的，客户的接受程度会大幅度上升。

4.痛点连接前额叶皮质

决策和自控等较高层次思考就在大脑前额叶皮质（负责脑部的命令和控制）进行，尤其对于那些涉及权衡短期目标及其长期影响的决定。这里也是我们利用脑部工作记忆资源（即那些“首要考虑”——我们在进行决策时首先想到的信息）的区域。

有研究表明，人类在有所期待的时候，大脑前额叶皮质处于高度兴奋状态。

但是，当正向期待变成现实的时候，大脑产生愉悦感和兴奋感，比如等待恋人的出现时；当负向期待变成现实时；大脑产生厌恶和想要逃脱的情绪，比如门店员工在被拒绝以后仍然继续尝试给车主推荐A，B，C，D等项目的时候。

有个经典例子：

问：从什么时候开始知道门店打算向你推销东西了？

答：当店员问“先生，你的爱车最近开起来感觉怎么样啊？”的时候。

在不确定车主对门店的期待可能是正向还是负向时，首先不要用语言和行为让车主产生负向期待，其次，将找到客户痛点和解决痛点作为切入点，即使痛点很小，只要让客户产生了正向期待并得到满足，客户的大脑前额叶皮质会让他们自己爽起来。

5.树立一个敌人

研究表明，人类有从众心理，喜欢扎堆，喜欢找志同道合者。

当所在团体遇到敌人时，会表现出对团体更高的忠诚度。例如，抗战时期的中华民族。

机油行业内也有国产Vs洋品牌，电商机油Vs门店之友这样的“划分阵营”。

对于门店，“我们不卖假货，不使用假货”其实暗示了市场上有卖假货门店这么一个敌人。

6.提出自己的主张

一个有意义的价值感，可以让你的客户更忠于你。64%受调查的、对某个品牌表现明显忠诚度的群众表示，他们之所以忠诚于品牌，是因为品牌和他们一起分享了一种价值。

美国tom’shoes 品牌按照销售数量1:1比例为穷人捐献鞋子，形成了围绕该品牌的忠实客户群体。这个比淘宝上每卖出一件商品为贫困地区捐献1分钱的商家的力度大好多。

价值主张并不仅限于慈善捐款，也可以是维修门店经常讲的“三分修，七分养”，至于车主信不信是另外一回事儿。

7.树立反面形象，即魔鬼代言人

牧师问信众们，魔鬼想要你们堕落，不给教皇缴税，你们答应吗？众人都会义愤填膺，振臂高呼不答应，纷纷踊跃上前交税。

对于企业而言，在强调自己企业正面形象的同时，也要让魔鬼出来串串场，让已有客户相信他们买你的产品是无比正确的。

对于汽车服务门店来说，“不安全”可以作为一个魔鬼代言人。

8.制作惊喜

所有人都喜欢有惊喜，刺激他们的兴奋点。

多次小惊喜对于客户非常重要。重要不是惊喜有多大，而是创意。

9.峰终效应

人们对一件事的印象，往往只记住两个部分。

一个是过程中最强体验，峰；一个是最后的体验，终。

例如，宜家就很善于用这个效应。宜家的购物路线会设计的超级复杂，绝对不会让你仅仅直奔主题，下好离手。他一定要让你从四楼开始，什么都逛遍。

但是很多人还是喜欢专门挑个周末逛宜家，就是宜家在整个路线中设计了很多“峰”，路线中总是给你一些惊喜，比如便宜又好用的挂钟，便宜的羊毛毯；同时在你逛完以后，那个一元的冰激凌和一楼的小吃店，又便宜又美味，这是“终”的设计，这个设计总会给人一种，真的是很好的体验的感觉。

所以，只要结果是美好的，人们会忘了过程中的不愉快和平淡。

对门店而言，在消费者结账离开的时候，送出小惊喜，效果往往比最开始就送出小惊喜好的多。