标签： 转化率

门店集客引流活动花样百出，其中节假日，营销活动集客引流，一般都会有些效果。但如果短时间内大量车主进店，而店面的接待能力有限，往往会导致车主的体验感下降。结果得不偿失。

一旦大量的客户涌进店，门店的接待工作量陡然上升，但是单台车的项目的时间是固定的，其实这也早告诉我们，门店一天的接待量有限，理论上最多能够接待的车辆，应该是“工作时间÷用时最短的项目的平均用时*技师数量”，一般门店用时最短的项目是洗车，平均20分钟一台，按照这个计算公式，以标准时间8小时起计算， 一人一天最多也就洗24台车，而且这里还要减去许多，因为人不是机器人，不可能不停地洗车，而且会有其他用时更多的项目需要完成。所以一个技师一天的接待能力在10-15之间是比较合理的。因此门店引流的量，需要控制在自己能够承受的范围之内，而不是多多益善。否则劣势将会大于优势。主要表现为：

1.客户体验下降；

2.总会有客户白等一场；

3.工作人员心态变差；

4.服务质量下降或者偷工减料；

5.员工与客户之间易产生矛盾；

6.记录工作质量下降。

所以快速集客会给门店带来消化不良，引流应该慢慢来。

但是，“多快好省”不可兼得，引流要慢，要少，目的的是重视质量，而不代表不引流，新客应该有个逐步递增的引流过程。

而这里的重点在于门店消化的能力增长，从客户进店开始，一直到把客户变成忠实消费客户的过程，称为消化过程。

消化客户的第一步，就是进行项目的转化

洗车的客户总比做保养的多，因为洗车是高频次的项目，大家可以不打蜡，不镀晶，但是不会不洗车，但是不代表客户就没有中低频次项目的需求，洗车固然是门店的立店之本，但是如果一家门店只有人来洗车，那么和路边的夫妻档有何区别？而且洗车或许能让门店生存，但是却不足够让门店发展，如果一家门店真的以简单的洗车作为主要盈利模式，那么最聪明的做法，应该是买洗车机，机器效率可比人高多了，而且不会偷懒，不会抱怨。如果是洗车洗出花样来了，那就是精洗项目了，精洗项目虽不属于高频次，但是也属于中频了。如果一家门店以简单的洗车业务为主，而且没有要求加价的能力和优势，中低频次的项目却一直没有消费，那么大致就可以判断是门店的转化能力弱，接待或者技师没能力让客户消费其他项目，甚至有些店里根本就不去做点检，很多门店是口头点检，口头传达，这样不但让客户感觉不专业也会让转化难度增加，不直观而且后续没办法跟踪。

那应该怎样去转化？这里就要说消化的第二步：准粘度的客户管理，在客户进店进行信息记录后，还要留意客户的消费行为和聊天过程中的要点，这些是机器还不能够替代的人类之间的情感关系交流，这就已经接近准粘度的客户管理了。

而如果要将引流进店的客户转入消化阶段，第一步就是要筛选客户，开口问问题是很重要的一步， 首先主动问的问题要有能够问出信息，但是又不能让客户反感，问不出信息那就成了无用的闲聊，目的性太强也会让别人不舒服。一般来说，保持基本的礼貌和真诚，再凝练出一些比较实用的话术，就可以做好大部分环节了，像简单的一句：“您好，是第一次来吧，您住附近吗？”就已经可以问出两个有用的信息，既而且可以继续聊下去，如果在附近住或者上班那就是我们的准客户了，可以选择从房子的价格工作单位的好坏开始聊，从而了解车主的生活和消费习惯。

接下来就可以记录车主的一些基本信息了，这个环节是可以模式化，流程化的，一个客户管理系统就可以方便快捷的实现。当有了这些我们就可以后续继续联系客户了，接下来进入再次消化阶段，就是给客户回访。客户来之不易，不能像普通的推销电话一样乱打一通，胡乱推销。这里就涉及到客户管理的知识，以维护为主，同时打探信息，并且最后根据客户的态度和意向进行分类管理。

落地页的好坏直接影响到用户转化率的高低，即使你之前引流文案广告做的非常好，但是用户进入落地页之后却一片模糊，这样不仅耗费流量，还达不到营销目的，得不偿失。那如何提高落地页转化率呢？

一、标题简洁明了

标题要短小精悍，让人一眼就能看到，并且一看便知是表达的是什么内容，接下来可以看看下图的例子，一进入睿投页面，首先映入眼帘的是“丰富的媒体平台资源”，标题简洁道明本网站是做什么的，想要投放广告必然要有丰富的媒体平台资源。

二、越重要的东西越要置前

着陆页是提高用户转化转化率的关键，一定要将重要的信息摆出来。比如睿投网页，首页展示的就是自己的产品卖点。

三、注意图文结合

就像下面的图片，图片与文字相结合，让浏览者视觉感官舒适，并且条理清晰。

四、注册表单越简单越好

这个很关键，互联网用户越来越不喜欢填表，不愿意自己的个人信息泄露。这个就需要表单的制作精简，确保表单要填的内容都是真正必需的关键信息。

五、以用户为中心

页面设计是为用户服务的，要简单明了的让用户找到目标所在，避免用户在落地页迷失方向，从而失去浏览的耐心。可以向下图一样，给所有产品分类，简化浏览步骤，用户想要浏览什么类目就点击观看就好。

最后，落地页的设计一定要从用户的角度考虑，注重用户体验，这样才能提高转化。

网站的转化率是站长最终的目的，做网站一切就是为了转化率，这个转化率可以是网站的流量、粉丝、用户、销售额等，比如说企业站，一个月能够带来多少订单，每一个站都有一个转化的目标，若没有转化率，网站就不需要存在，因此站长们就必须要有转化率的意识。那么要如何提升网站的转化率？要通过一些什么样的措施来让网站的转化率提高呢？

一、网站要如何提升转化率？

1、明确网站的目标方向。

要搞明白你做这个站，你的目标是什么？你为什么要做这个站？比如说企业站的目标就是要让用户来购买我的产品。

2、制定高转换的关键词。

关键词若不能转化，留不住用户，那么就需要重新来定制关键词了。

3、打造高转化率的流程体系。

有了流量但是没有转化也是不行的，转化的一些流程就需要考虑进去。

二、转化流程。

1、关键词的价值分析。

发现行业的潜在用户，发现行业的关键词，发现行业的价值和需求分析，然后才能去定制这个需求，要如何发现呢？通过一些基础的数据分析，可通过数据平台去挖掘行业的需求，利用百度去发现你的行业需求。

2、覆盖需求，抢排名。

知道了用户的需求之后，需要做的就是覆盖需求，通过这些关键词抢占排名。

3、流量转化，数据追踪。

关键词有了排名之后，流量也就来了，有了这些流量就需要考虑转化的问题了，通过数据追踪来完成转化。

三、转化率低分析。

1、网站跳出率高，转化率就会低。

网站没有用户集聚就很难发展，流量不精准跳出率会很高，只为了流量而不考虑需求，网站的跳出率也会变高。

2、客户精准度低。

用户需要的是精准的网站，定位不精准，客户就不精准，比如说发外链，你做的是SEO的博客，去A5发就比较精准，因此要选对人群，选不对转化率就不会高。不要过度的去追求数量，要追求质量，不要垃圾流量。

3、转化方式不完善。

就比如说客服服务，当你要咨询客服的时候，看到对方一直不在线，这样就不行，很多时候都是客服在线就购买，客服不在线就不购买，因为要问一下才安心，所以客服系统一定要搞好，可采用分班制，多账号的方式。

另外，问一下客服，若不回复，也是不行的，客户很有可能就会跑掉，靠留言只是自欺欺人，及时回复才是最核心的，同时手机端也要能兼容到，也要能够联系到你，客服系统要做到完善，做到极致。

四、打造高转化率策略。

1、定位，用户在哪？

我们做的SEO是一种主动流量，是用户来找我们，而营销是被动流量，我们需要知道客户在哪里，这就是SEO和营销的区别。当网站没有排名的时候就需要做被动流量，利用营销去找用户在哪里，去吸引流量集聚过来。

2、集聚，吸引流量。

网站通过做一些长尾关键词，将用户集聚过来，另外还可通过一些营销的方式来实现，比如说用户在QQ群，就去QQ群找用户，在百度就去百度找用户。

3、转化，营销转化页——客服体系。

将站内的系统搞得完善一些，比如说通过专题页、客服、视频等来完成转化，转化页做的比较好的是医疗，采用的就是专题页的形式来做的，因为吸引力比较高，专题页强调了价值，强调了产品。

五、转化关键词漏斗图。

这呈现的就是一个漏洞的形式，这些都是有一个过程的。

关键词越多，页面就越多，蜘蛛抓取的几率就越高，收录越多，就有了排名和流量，转化率才谈得上，这是一个流程。为什么一些网站的流量超级大，那是因为关键词超级多，若你的网站只收录几百，那么网站流量靠关键词排名是带不来多少流量的。

着陆页的转化率是很多运营童鞋比较在意的，毕竟老板会时不时的询问我们这个着陆页的转化率怎么样？要不要再改改？而且着陆页确实关系着我们的活动效果、推广效果等等，那么我们该如何设计一个转化率高的落地页呢？今天我就跟大家一起来聊聊关于落地页的那些事，希望对对大家有所帮助！

第一，什么是着陆页？

着陆页，顾名思义是“着陆”，就是用户通过各种引导方式，主要是通过广告营销，降落到这个页面，毕竟不管是网站还是app都有很多页面，你想让用户降落到什么页面，有时候这个页面可能是首页，但更多时候是你根据具体需求精心设计的转化页面，毕竟，做着陆页是有目的，这个目的可能是引导点击下载，也可能引导填写表单。

但是，着陆页的目标有且只有一个，而且着陆页里的一切内容都是围绕这个目标达成，这一点一定要清楚！

第二，着陆页的目的主要有哪些？

第一，拉新 主要是通过引导用户下载注册app，扫描关注微信，订阅专栏等等

第二，收集用户信息 通过给用户送福利，比如免费领取一些东西，引导用户留下自己的姓名、电话等信息，这种形式的主要目的主要是通过收集联系方式，后期有专门的销售团队，通过和意向客户联系，从而最终达成交易行为。

从免费体验到注册后马上免费体验，目的就是为了收集用户电话

第三，促成交易 比如淘宝、京东的商品详情页，主要是通过优惠活动、商品的相关信息及细节展示，商品的评价等来说服用户达成交易

以上就是和大家分享的着陆页的相关知识，今天时间比较紧了，明天继续分享关于着陆页的转化，期待大家的关注！

影响转化率的因素很多，但只要发现就去改善，不放过任何一个对转化影响的细节，转化率就慢慢上来了。当然，前提得有流量，没有流量或很少，还是先去考虑引流问题。

（欢迎订阅“运营套路小学生”，套路让运营更轻松）

咱们从用户角度出发，从搜索关键词→主图→详情页→出价→客服，过一遍。

01-评价

你在网上卖东西，买家跟你不认识，怎么放心买你的东西？如果是买家们说出来的使用感受，那绝对是比卖家自己怎么吹都有用。

对于刚上架的宝贝，先弄点基础销量和评价，后期可以通过好评、晒图返现的形式来维持好评，比如联系老客户，提供一个特别价，只要评价和晒图就可以享受物美价廉。

02-主图

接着是主图，这个太重要了，买家搜索后进入有48个竞争的主图页，你的主图不够突出、不够吸引人点击，流量就完了，卷铺盖回家吧，白干了。

主图得做的跟别人不一样，且在明显的位置突出最重要的卖点！！！别想着把卖点放到详情页来讲，卖家那么多，没有漂亮的主图初次见面谁看你的详情页

03-详情页

单击主图后就到详情页了。详情页影响着买家是否收藏、下单、完成付费。一是体现宝贝卖点（主图不能体现的全在这里亮剑），以及搜索热词；二是揣摩买家进来了，可能关心什么，然后在详情页中体现，消除顾虑。

详情页更换时建议全部换掉，上全新的，避免买家认为来过这里，直接退出，哪怕你的改了部分内容，连看的机会都没有。

04-出价

不管是资深购物狂还是压马路常客，路过的各种商店中，商品价格极少取整的，而是多以8或者9结尾，接近十，又不超过十的数字。

这种“非整数价格”，特能激发消费者购买欲望，原本7块的商品售价为6.9元时，很多人会觉得是特价6元，尾数9角往往被忽视。另外，设置公益宝贝也有一定流量引导。

满减或优惠券也是很有必要的，如果价格相近或表面看起来差不多的产品，会更愿意选择有优惠券或满减的店铺。

05-限时

“最后一天，亏本甩卖”“明天清仓，一律5折”，让买家觉得你店铺里的东西是值得购买，现在买是最便宜的，如果不抓紧时间下单，过了明天就没了。

营造一种时间紧迫感，突出时效性数字，现在是最好的购买时间。不过对于老手来说，就不灵了，只能对付新来的。

06-客服

甭说了，用心记住专业术语、用心快速回复每一个问题、用心解决顾客疑惑。尽管客服技术含量不高，但在下单方面却起到重要作用。顾客的耐心有限，要是1分钟没得到回复、回答不满意，拜拜了。

建议配备一个专业的客服，不是业余，不然损失的业绩都能招好几个客服了。把自己当成客户，自己去学习和体验吧，那才感受至深。

影响店铺转化率的因素非常多，并不是某个因素就可以完全决定的。在经营店铺时，几乎每个步骤都会涉及转化率，这就要求店主们要有科学合理的经营理念，紧跟平台发展，用心经营，做好准备，嗅到机会大展身手。

邀你分享

正在经营网点的你，是如何提高转化率的，效果如何，诚邀分享你的经验，让更多小伙伴少走弯路，留言区见。

推荐阅读

《常见网站流量指标及流量工具简介》

《怎么写出原创文章？这里有9个素材来源的渠道》

《带你了解头条的公益金，支付宝的行者捐，腾讯的益行家》

（欢迎订阅“运营套路小学生”，套路让运营更轻松。图片来源：全景网）

亚马逊有了CPC点击率之后，就要考虑转化率了。有关于提高CPC转化率，以下是业内人士麋鹿的个人见解：

第一个地方，就是一条链接的标题

PPT在广告位置出现的时候只会出现标题的前面一部分文字节点，不会把整条标题展现出来，所以当客户进去第一点就是看标题：标题是否语句通顺有能够让客户继续往下浏览的意向。标题之后就是细节图片了，细节图片也是能否让客户下订单的一个非常重要的环节，就像去天猫京东购买商品的时候，除了标题之外会去浏览主图以下的细节图。细节图又分为功能图、产品局部细节图、产品的场景图，以及产品的内部结构图。功能图主要去突出产品与同款产品中有什么不同的功能，如果你的产品跟同款的产品功能都相同，没有什么别的特别优秀的地方，那你就要把你产品中最优秀的功能最大化。产品局部图，把你产品的局部图给放大，独立出来，作为一个更清晰、客户第一时间可以看到产品的局部细节的图片，一定要做到局部细节是属于非常精美的图片。

然后就是产品的场景图，场景图也就是一张产品的使用图，没有使用图的产品客户的购买欲望会降低，当客户看到使用效果之后，购买欲望会提升，因为图片使用效果图就是告诉他们：没错，我这件产品就是你需要的产品。

最后一张图就是产品的结构图，这张图片需要使用到3D建模的美工技巧，让客户可以清晰的看到你产品的内部的完美结构，让他们对你的产品更加了解。

在图片之后，客户留意的就是五点描述，可以用图片去解决的描述，就不要用文字去解决。在五点描述中可以加入主推关键词，让关键词权重在搜索中达到更高的层次。五点描述一定要符合产品，千万不要过于夸张地去描述一款产品，否则短期内转化可能会提升，但是会造成描述与产品不符，对产品非常不利。用最简洁的文字去描述，因为没有人愿意看长篇大论，不然他们会直接退出你的链接。

除了五点特性，接下来就是产品的描述了，产品描述需要把产品的内容进行说明，产品有哪些东西，一个包装盒，一个内包装，一张说明书，这些都要说明出来，它的存在是让你的五点描述可以更加简洁，让更多的信息编辑在李思婷中，不会让人觉得你这条连接非常的啰嗦。还有，你的产品有哪些是你不想要去承认的缺陷但又无法不承认的缺陷，你可以用轻描淡写的方式去表现在一个不是非常重要的地方，如果你是一个A+页面那就更加好了，可以加入其它的详情图来让客户更加了解这款产品，对于产品更加有信心去购买。此外，还有一个非常重要的地方就是好评，好评是客户留下的评价，可以让进来的卖家安心，对于产品有一个前车之鉴，可以更加放心去购买产品，从而提高转化率。自己所做的评价需要作出一个中庸的评价，一定要把这个评价的权重放到在评价中最大，还要留下一条差评，这条差评也是差评中权重最高的差评，差评内容就要反其道而行之，用贬义去突出产品，例如你是一个防摔手机壳，你给的差评可以这样：这个防摔手机壳质量很一般，我从一米的地方手机摔下去，手机没有什么事，可是壳子却摔坏了一个角，所以我只能给这个产品一个差评。

而手机端的评价也是布局在底部。

除了主图、标题、细节图、五点特性、描述、评价，还有一点也会影响到转化率，那就是QA。QA的作用就是让客户对产品产生的问题得到答案，QA只要你做的好，消除的客户心里存在的问题，客户对于你的这款产品是需要的，那产品就会被他接受，提高转换率。QA所要做的，就是你用什么样的问与答，你要去查看同类产品的中差评，从中差评中选出差评出现相同点最高的地方，用QA让客户去消除顾虑。当然如果对产品很了解的话，你也可以自己编辑QA去消除客户对产品的顾虑，QA可以来源于你的测评师、刷单公司，也可以是客户，最重要的是QA要做到权重最大，现在手机端上QA显示的地方非常重要，做QA要注重的是用卖家身份去回答还是说用买家的身份去解决客户心中的顾虑。

手机端也是有QA这个显示的位置的。

友情提示：

做亚马逊我个人认为最重要的是，第一，你的产品质量能够达到目标；第二点，你的产品链接必须要做到尽善尽美，你的标题、图片、描述、A+页面、你的QA、客户体验，都要做到尽善尽美，一切以客户的角度去看，把客户与自己的身份对调去思考，我该怎样才会去购买这件产品，怎么样才会去接受这款产品，并且给这款产品一个好的评价。如果链接够完善，除非你是一款非常好、独特的产品，不然你的广告转换可想而知，本身做不到产品质量有保证，不能给客户一个好的体验，你的链接会在销售一段时间之后差评非常多，甚至出现某些问题给店铺带来麻烦。

这段时间淘宝秋装已经开始干了，很多店铺前几批批款测的差不多了，点击率、收藏、加购数据好的，可能权重已经养起来了。秋装搜索流量还没有完全起来，关键词的PPC都还比较高。部分秋装子类目因为款式、受众人群等原因，这段时间转化的还不错，比如那些偏嘻哈风格的外套和学院风格的外套。

如果你的新款秋装现在已经有不错的转化率，可以顺着大盘拉一波流量，占领类目主关键词的流量入口。

如果你的新款秋装目前基本没有转化，那暂时不要乱动。日限额设置好，养权重！计划权重做起来的同时ppc慢慢的降下去，降低后期推广成本和预算消耗。

说句废话！淘宝自从米国上市后淘宝的心思就在如何赚钱上面，不断的压榨小卖家的生存空间，有些类目拼的就是烧钱，小卖家没法玩，只能喝点汤。

前几天的新闻又把刷单推向了高潮。对于小卖家而言，不要说刷单，连基本的补单资源都没有了。

今天我们一起来聊一下秋装的流量是否已经起爆，主要参考那些数据。

图片来自互联网

这个竞争店铺，2018年以来基本被我们的店铺碾压。自然流量、支付子订单数、还是店铺人气都被按在地上摩擦。但是。。。。。。。。。。。。。。。

图片来自互联网

估计对手也知道夏装做的不好。现在整个店铺重心都放到秋冬款上面，上面这张截图，流量排名前5的款都是秋款外套。

本店流量排名前5的还是夏装连衣裙，竞争对手秋装已经起来了。看到这里我很想分析一下他的支付转化率有多少？

先别急，我们慢慢的来分析

图片来自互联网

关键词成交构成，很明显。竞争对手支付金额排名前5的关键词都是秋装的关键词（短外套算半个），而我们支付金额占比前5的关键词还是连衣裙、半身裙、T恤、衬衫、雪纺衫。这样一对比是不是差距很大？感觉错过了整个世界。

本文时间是8月22日，秋装转化率如此之高，整个店铺流量基本都是秋装带来的。他这个玩法确实厉害，资源无线。见识了！

这个竟店对比分析也从侧面反应出，现在开始推秋装已经不早了，别的店铺已经起流量了。我们的秋装是不是还在路上呢？

图片来自互联网

给大家看一下我秋装养权重计划，说实话针织衫、长袖衬衫的转化率还很低，暂时没办法起流量。

客观原因是过去的这几天气温达到了今年夏天最高值。

目前每天的操作思路是优化、筛选关键词，提升每个款的点击率。密切关注收藏加购率和转化率。收藏加购数据和转化率能够对什么时候起流量做参考。虽然每天在养权重，但是计划预算不能太低，什么每天只烧30元就没什么意义，数据很不准确。

关键词的优化

前期养的关键词来源主要是系统推荐词和搜索词查询。后面根据点击量慢慢的起来，可以加入更多的引流词和入店词。这部分词可能有些展现指数不是很大，不过没关系。因为是入店词所以很精准。直通车人群也会比较精准，不断的筛选掉那些点击率很低的；展现量很大，但是没有点击的关键词。

对于那些点击率高的关键词，可以适当的提升出价，增加展现和点击的机会，有展现（而且展现还是比较大的）没有点击量的关键词，改为精准匹配，如果效果还是不明显可以直接删除。

没有展现的词有时候是词自身原因，比如展现指数太低？或者是出价太低，没有达到应有的展现出价。首先应该提高出价，再观察1-2天，点击率能起来就按照正常的方法推广，如果点击率还是很差，直接删除。当然前期提升权重的时候没有那么多时间给你观察数据，这个数据需要观察3天，那个数据需要观察5天，这样半个月你也没有看出什么规律。所以很多时候需要同时操作，同时去判断。

同时采用拖价法配合着分时折扣慢慢的把ppc降下来。

精准人群

精准人群刚开始设置为60%-100%之间，具体多少需要根据你的出价来定，实时调整。

也就是对人群进行测试，展现和点击率高的人群适当提高溢价，没有展现的人群可以降低溢价或者暂停。对精准人群的判断也需要一定的量，最好是根据过去7天的数据，不然很容易造成误判。

对于这个店铺的人群设置是从精准到广泛，再到精准的过程。刚开始如果人群设置的太广泛，必然会影响我们的点击率。

有时候你会发现自定义人群中一个属性词的一级人群往往点击率都不是特别理想，但是不理想的人群中如果你加入人群的二级属性词，很可能展现量和点击率都会发生质的变化。

我之前专门有篇帖子讲过人群设置的方法。有兴趣的朋友可以看我往期的帖子。人群在测试过程中可以相互叠加，或者说是存在交集。但是最好不要出现漏点的情况。

我看了有些朋友的精准人群设置，比如他的客单价是200，为了让所有人群都能得到很好的测试，他把类目笔单价20-50的也一起溢价。或者说是女性产品，把男性也溢价，这类明显不精准的人群其实没必要测试，你在添加的时候自己稍加判断一下，就可以排除。

女装店铺里面款式风格差异比较小，价格接近的款，人群也是相近的，测试的时候你可以对另一款表现较好的人群提高溢价，别的人群适当降低溢价。如果有低溢价的人群点击量和转化还不错，可以适当提高溢价。

转化率

秋装要引流还有一个前提，就是转化率。提升直通车流量的前提就是不能亏损，如果你直通车亏损厉害，转化率起不来，就会出现流量越多亏的越多，最后进入恶性循环。

在生意参谋里面随便找一个女装店铺的一款连衣裙给大家分析一下。

图片来自互联网

PC端直通车访客数1354，占全店流量37.4%；无线端直通车访客数178635，占全店流量69.36%，这个款全靠直通车带动。

PC端：1354除以37.4%等于3620；PC端的总访客数为3620。

无线端：178635除以69.36%等于257547；无线端的总访客数为257547。接近70%的付费流量。

图片来自互联网

就是这个8月22日排名第一的款，支付子订单数14106件。14106除以261167（pc+无线）=5.4%。转化率5.4%，她的客单价不会超过100元；而且付费流量占70%，客单价低转化率应该会高一些。基本是赔本赚吆喝！

我们店铺平均客单价160元，支付转化率1.3%左右。

图片来自互联网

我们在分析转化率的时候一定要排除干扰因素，特别是很多女装店铺，很多是利用老客户补单或者别的渠道，把水分含量高的转化率晾干。

在参考转化因素的同时也要观察行业大盘数据，因为它代表着整个类目的发展趋势。让我们对行业宏观方向的把握起了很大的作用。

图片来自互联网

讲的不够细致、全面，各位看官随意喷。

今天的淘宝运营分享就到这里，有什么问题可以在下方留言或者加我！

著名广告大师约翰沃纳梅克提出：”我知道我的广告费有一半浪费了,但遗憾的是,我不知道是哪一半被浪费了”。相比传统广告，互联网广告最大的优势之一：效果可测量，即用户看广告以及看过广告之后的行为可以被记录下来，如果再按照一定的规则，对这些数据进行归因，这就意味着，广告主在多个渠道推广之后，可以清晰的知道各个渠道的推广效果和获得用户量，也可以根据数据分析各种投放策略带来的效果，从而进一步做到精细化运营。

准确的统计到转化数据，不仅需要数据跟踪技术，而且需要既定的归因规则。

图一 转化漏斗

做好转化数据跟踪和归因，首先需要：

1. 用户标识； 在移动场景下，一般分为两类： 设备标识和用户标识；设备标识，诸如 IMEI 、 AndroidID 、IDFA 等；用户标识，诸如将设备标识，加上一系列的字段（如： ip 地址、设备开机时间等）通过算法组合成一个用户标识。

2. 用户看广告相关的数据；可以理解为线上的数据，包括：看广告、点击广告等相关信息。

3. 用户看过广告之后，实际发生转化的数据；包括线上线下，但都是存在广告主系统里。线上，如：用户在 App 内发生的激活、注册、付费等行为；线下，如：用户是否到店、发生购买、参与某项活动等行为。

转化数据跟踪：

跟踪的目的主要是：通过用户标识，将线上线下的转化数据与广告平台的曝光、点击数据关联起来。对于不同的推广场景，常用的转化数据跟踪方式包括： API 对接和嵌入代码。对于不同的广告标的，代码嵌入又分为 SDK 嵌入、 JS 和像素点的方式。

随着互联网广告市场的发展，转化数据越来越成为广告主与代理商、广告平台等角色之间进行效果评估和核算的主要方式之一；另一方面，广告主完成与广告平台的转化数据对接，需要一定的技术实力。在这些因素促使下，作为裁判方的第三方数据监测平台也如同雨后春笋般加入到这场游戏规则中，来帮助广告主和广告平台完成转化数据的对接。

图二 像素代码跟踪转化数据

图三API 方式跟踪转化数据（以 H5 广告为例）

转化数据归因：

归因，即找到转化发生的源头。归因的目的：根据既定的归因规则，将转化价值进行分配，是什么原因促使用户发生了特定的转化行为。例如：是用户在某个媒体上看到了某个展示广告，亦或是用户搜索了某一个特定的关键词，亦或是用户在看过某一个渠道的广告之后，又在之后看了其他渠道的某些信息等。

目前常用转化归因方式有：

① “最终互动”在最终互动归因模型中，最后一个接触点将获得 100% 的销售功劳;

② “首次互动”在首次互动归因模型中，第一个接触点将获得 100% 的销售功劳;

③ “线性” 在线性归因模型中，转化路径中的每个接触点将平分销售功劳;

④ “时间衰减”在时间衰减归因模型中，最接近销售或转化时间的接触点将获得最多的功劳。

转化数据既然是广告主衡量效果的重要指标，在某些场景下，又是作为广告费用结算的依据。但是根据上述转化数据跟踪和归因方式，大家可能会想到，在转化数据的跟踪上，广告主一定存在着作弊的动机。没错！对于广告平台来说，就需要设计良好的机制，来规避广告主作弊的动机。

转化预估

转化对广告主这么重要，那么转化预估自然是广告系统中一个不可或缺的环节，但是想做好转化预估并没有那么容易：

1、转化数据的特点是海量且稀疏的，我们每天有百亿单位日志规模， 8 亿的活跃用户，数十万的广告，但是用户×广告正例数不足；

2、转化数据噪音较大，由于转化数据是由广告主上报，系统的不可控因素较多，数据可靠性比较差；

3、转化天然的回流时间较长，移动 APP 激活延迟可达数日，电商下单延迟可达数十日；

4、转化预估要求的精度高，因为转化和广告主息息相关，直接影响到广告的投放效果，所以要求预估的精度比其他产品更高。然而，不同类型的转化天然差异较大，更加增加了精准预估的难度。

针对这些难点，我们有什么武器来征服他们呢？

我们设计和开发了数据驱动的转化率预估系统，其中包含：1. 多数据源、可配置的数据流模块，实现了数据清洗、采样，特征抽取、组合，支持自动化特征选择功能，多人并行优化；2. 基于 Online Learning 的大规模并行训练模块，支持千亿级样本规模的训练数据；3. 多维度、体系化的评估模块，对业界常用的 Bias 、 AUC 等指标算法进行优化，支持广告级转化率准确度评估。

a) 全流程数据驱动的模型训练框架

传统的基于统计的转化率预估，准确度不高，无法差异化的预估每次流量的广告主价值。为解决这个问题，业内一般采用数据驱动方法，基于大量用户历史数据，引入机器学习算法训练模型，并应用线上系统。需要引入曝光、点击、转化、用户画像、广告画像、第三方平台数据等多种数据源，抽取高维度特征，处理大规模数据，处理复杂的逻辑，对效率和实时性也有较高要求。

图四GoingMerry 系统框架

b) 大规模并行化训练系统

转化预估不论是训练速度, 还是训练方式，都需要一套可扩展的大规模并行训练系统来更好的支持。前文提到我们的系统支持 LR 、 FM 、DNN 等多种训练算法，这里只说下观察到的参赛选手提到最多的 LR 。

逻辑回归应该算是最常用的机器学习算法了，它有理解起来简单，易于并行化，值域区间为 [0，1] 等特点，很适合使用在点击率预估或者转化预估等工作。发展至今，逻辑回归的优化算法也多种多样，例如常用 SGD 、 LBFGS 、 OWLQN 等。目前赛题的数据量较小，使用现有的单机算法应该就能有不错的效果。

业内使用较多是 Google 提出的 FTRL 算法。 FTRL 算法核心是一种 online 的逻辑回归，在原始演算法上加入 L1 , L2 正则化和 adaptive learning 。它能解决传统 SGD 中无法得到稀疏性的问题, 在稀疏性上能够和传统的 OWLQN 达到同样的程度。另外, FTRL 对每一维特征维护一个学习率, 能够得到更佳的模型。

要处理腾讯这种海量数据，算法的并行化必须是标配， FTRL 的并行化可以参考 ParallelSGD 的思路，也可以考虑 Hogwild！的思想；从数据并行，模型并行，或数据+模型并行的角度考虑。总之就是能把大型任务逐步拆解，让机器能够独自完成一部分任务，增强其扩展性。

在我们的系统中，也实验过基于 Hogwild ！思想的分布式的无锁 FTRL 算法，并且取得了不错的效果，可以支持亿级特征, TB 级训练数据；使用足够多 parameter server 和 worker 时, 可以支持百亿特征, PB 级训练数据。

c) 多维度、体系化的评估模块

基于以上全流程数据驱动的模型训练框架、大规模并行训练算法，我们可以高效的完成模型训练任务。此时，如何客观、有效的评估模型效果是我们面临的另一个难题。传统的 AUC 算法只是评估所有测试样本之间序的准确性，但是转化产品产品需要精确计算某个广告主每次流量的出价，因此只评估整体测试数据排序准确性不能满足需求。我们在原有算法的基础上进行改进并实现了 WeightedBias 、 MicroAUC 、 EqConvCPA 等多种评估算法，通过传统的 Logloss 和以上算法和可以对模型进行全方位评估。

有了以上各种利器，精准的转化预估，so easy!

靓到爆炸的作者 简介

陈琼，腾讯高级工程师，2012年硕士毕业于西安电子科技大学。毕业后加入腾讯，2012年4月-2013年9月就职于搜索广告平台部，从事点击率预估工作；2013年9月至今，就职社交与效果广告部，从事转化率预估工作。

陈琼

刘雪娅，腾讯高级产品经理，2011年硕士毕业于中科院计算所。2014年7月就职社交与效果广告部，从事广告转化产品相关工作。

刘雪娅

编者按：市场营销从来就是一门玄学，到底是使用多图轮换来尽可能多地向顾客展示产品信息好，还是用静态图片只传递单一信息有效呢？到底哪一种能带来更高的商业转换率呢？本文作者告诉大家，与其一味随大流地在网站主页上使用“图片轮换”，不如看看调查数据和听听专家的意见，再做决定，毕竟跟谁走，都不如跟钱走来得实在。

就算没见过成百上千个，我相信你肯定也见过几十个图片轮换页面吧？这些图片会自动切换或者滚动（这种模式也称为“旋转供图”）。 你可能挺喜欢它们。 但事实是，这种展现图片的模式，可能不利于提高商业转化率。

既然这种模式没什么卵用，那为什么人们还是用得乐此不疲呢？原因有两个：

有些人认为这种展现图片的模式很酷炫。 但酷炫和赚钱可是两码事。不同部门和各种经理都希望在公司主页上，尽可能多地展现他们的信息。

测试告诉了我们什么？

绝不只是我一个人这么想，许多转换率优化专家的实验，都说明了同一个事实：

来自Wider Funnel的Chris Goward评论道：“我们已经多次测试了轮换图片所带来的效果，发现这绝对不是展示主页内容的好方法。”

“图片轮换一无是处，真应该立即从首页上把它们删除。” 来自Site Tuner的Tim Ash是这么说的。

Jakob Nielsen（是的，就是那名可用性测试大师）在测试中证实了这一点。 他组织开展了一项可用性研究，在研究中，他让用户完成以下任务：在自动轮换幻灯片中，找出 “西门子对洗衣机是否有特别优惠？”。 这项信息被放在最明显的幻灯片上，但是用户却视而不见，因为“广告盲区”的效应，用户们忽略了这条消息。Nielsen总结认为，这些幻灯片完全被忽略了。

Notre Dame大学也对图片轮换的效果进行了测试。

在所有图片中，只有第一张幻灯片得到了消费者的关注（仅有1％！），其他幻灯片几乎没有人点击。而那张只获得了消费者1％关注度的幻灯片却占据了页面的一半版面。

产品设计大师Luke Wroblweski总结如下：

“@ erunyon，基本上，数据告诉我，千万别使用图片轮换。”– Luke Wroblewski（@lukew）2013年1月22日

在StackExchange UX上，有一些有关自动轮换图片的讨论。

以下是一些开展不同测试的人的说法：

Adam Fellows 说：

几乎我管理的所有测试都说明通过图片轮换展示的内容常被用户忽略。 很少有人与那些轮换幻灯片互动，很多消费者还认为他们长得像广告，所以我们发现‘广告盲区’效应就这样产生了。在节省版面空间和提升内容质量，许多竞争信息也都会在同一个位置传递出去，这使得用户的关注点飘忽不定，无法专注。

这是另一个评论，来自Lee Duddell：

图片轮换能有效地告诉市场营销或者高级管理人员他们的新想法被展现在主页上。但是，它们对用户而言是无用的，并且由于它们看起来和广告十分相似用户常常“跳过”他们。 因此，图片轮换的确是在主页上展示无用信息的好方法（它的作用请看本段第一句）。总之，你可以用它们来承载用户在你的主页上一定会忽略的内容。 或者，如果你愿意，干脆就再也别用图片轮换来展示信息来，再也不要了。顺便说一句，这些观点不是我自己的观点，是基于成千上万的用户的测试数据产生的结论。

最后一个评论来自Craig Kistler：

在我所做的所有测试中，主页上的图片轮转完全无效。一方面，除了展示的第一张图片，其他任何内容得到访问者交互的可能都会大大减少。 而且，轮转图片中所展示的信息与访客想寻找内容相匹配的机会很渺茫。 所以在这种情况下，图片轮转就成为了一个会被忽略的横幅。 在数次测试之后，访问者在进入带有大型轮转图片页面时所做的第一件事就是向下滚动页面，跳过图片轮转，并开始寻找按钮开始自己的下一步动作。

这里有两个主要原因，告诉我们为什么图片轮转不起作用：

理由＃1：人眼对运动产生反应（会使我们错过重要的东西）

我们的大脑有3层，最古老的部分，在爬行动物身上也能看到。这一部分它主要与人类生存有关。对于爬行动物而言，地平线上任何突然的变化都有可能是生死攸关的问题。因此人眼对各种运动产生反应 – 包括不断移动的图像和轮播图片。

这听着很不错啊，对吧？

除非轮播图片是你网站上唯一的东西（这听着就不太好了！），无法展示更多的内容，这听着可不是一件好事。这意味着轮播图片带走了消费者对其他东西的关注 – 其实主页上除了轮播图片，还有其他重要的东西，比如定价，网站内容，产品讯息等等。

原因＃2：消息太多等于没有消息

那些浏览网页的人们由于广告盲区对轮播图片毫不关心，但即使是那些注意到图片轮播的人，也无法从中找出有用的信息。

访问者前往你的网站。在轮播图片上看到一条消息，然后开始阅读。 “今年秋天你会……”啪！字不见了。通常图片播放的速度很快，快到人们甚至无法完成阅读就翻页了（即使那时候他们想要继续读）。

关注传递单一主要信息，然后采取行动，是更加有效的方法。

原因＃3：广告盲区

这些提供信息的图片轮播看起来就像广告似的，人们浏览的时候往往会跳过它们。

用户需要有控制权

轮播图片的实用性极低 – 它们切换得太快，导航图标太小（如果上面有任何导航图标的话），并且即使用户想要手动浏览它们呈现的内容，它们也经常常自动移动。用户界面设计的关键原则之一就是，让用户享有控制权。

现在有很多电子商务网站还在使用图片轮换 – 我认为并不是这些网站基于测试结果认为图片轮换有效，而是由于从众心理 – “其他网站都有，我们的网站上也应该有”。

Forever21的图片轮换，就像我们说的一样糟糕 ——轮换展示三个优惠，每4秒更换一次：

如果人们看到的第一个优惠不是他们喜欢的（或者与他们的 兴趣，相关性比较低），那么怎么办呢？如果他们不喜欢三者中的任何一个呢？这些图片轮换肯定不会帮助你提高公司客户的长期价值。

但图片轮换值得称赞的一点是，一旦你点击图片轮播的箭头，图片自动轮换就会停止。不仅如此，当你稍后再回到这个网站时，网站会显示的是你想看的那张幻灯片。

我建议与其如此，不如呈现一个单一的静态报价。

这里是J.J.巴克利提供静态报价 – 只专注于传达一条消息：

一些过去使用图片轮播的企业，比如Adobe，Gap和Hilton现在也转为使用静态消息。

Adobe：

Gap：

大家应该能注意到，希尔顿有一个可以滑动图像的滑块键，但它不并会自动滑动。如果你想要移动的话，你可以单击按键实现：

结论

如果条件允许的话，尽量避免使用轮换图片。 不要跟风时尚，潮流总是会过时的，还是只追求钱比较实在。

那么不放轮换图片的话，要放上什么图片呢？你可以使用静态图像，或者：

@kshermphoto我建议将其替换为用户实实在在的内容，因为那才是访客真正访问网站的原因。– Erik Runyon（@erunyon）2013年1月22日

Brad Frost承认：“尽管轮换图片效果不佳，但我不知道怎么样能让它们快速消失”，并写下了另一篇文章，告诉大家如何让轮换图片更好地发挥作用。

你的图片轮换体验是什么呢？无论你是网站所有者还是用户，都来和我们说说你的体验吧。

编译组出品。编辑：郝鹏程

本文详尽内容请见如下解析：

付费推广一直都有在做，不论是站内还是站外，都是有很大力度的推广，得到精准流量或者是得到了更多的流量时候，但是转化为什么就是上不去，直可怜的惨不忍睹，看着就想哭，苍天啊，这到底是为什么 ！

相信各位同仁一定一样有过并正在经历着此方面的困扰吧！那么，下面神圣就给大家分享下，如何把这些问题解决，连载帖已经到9了，会慢慢的更新！如果大家看到这篇，但是还有不理解，可以看回之前的8篇帖子哦，可以按照店铺现状去看帖，然后提高你的转化吧。

不吊你胃口了，赶紧加快你的步伐和我一起来度过这个美妙而又充实的分享之旅吧！

首先，我们来搞清楚什么叫做转化率：淘宝转化率=成交量/访问量。然后，怎么提高？建议解决办法：

【 一、从提升产品和店铺转化率入手； 】

【 二、增加成交量，然后在成交量不变情况下，减少访问量（这里的减少是尽量让访问用户精准化，减少那些垃圾的流量）。 】

【 一、从提升产品和店铺转化率入手】：

（一.）提升产品转化率（即：宝贝内页成交转化率）：

1、推广产品的主图是否清晰明了，是否讨人喜欢？

2、推广产品的价格是否合理诱人？（无论是新品还是新开的淘宝网店，在品牌知名度还木有打开的情况下，要么花高昂的广告费做高知名度再卖高价；要么先降低商品价格，提高大家认知度的同时提高转化率；当然，我们选择的是第二种方法，因为偶们是“穷二代”木有钱砸啊！嘿嘿……）

3、推广产品是否有促销（限时打折、VIP折扣、清仓特价、本店特色活动等）？

4、推广产品是否提高较好的购物保障（消保、支付方式、配送方式、包邮等）？

5、推广产品的描述是否详细（能否解除购物者的购买困惑，比如：做女鞋的，那么码号、面料、鞋底是否健康、舒适就显得尤为重要，因为毕竟是穿戴物品）

（二、）提升店铺转化率（即：网店首页整体成交转化率）：

1.店铺是否装修（淘宝旺铺可个性化装修，添加相应的模块实现更好的宣传推广效果）店铺装修，主要的几个步骤跟方法：

1）.店铺符合风格（如果你是做欧美，那就做成欧美风格。如果你做复古，那你就做成复古的，风格一定要符合）

2.)店铺装修主页，要突出主推款或者店铺象征的款式在首页上，方便买家点击，也方便引导在容易转化的宝贝上

3）折扣突出

4）营销导向引导，收藏店铺！

2.推广产品页面（即宝贝展示详情页面）是否做好关联营销（直通车推广的商品页面是否有店内活动产品、促销商品、拳头商品的介绍，是否容易通过本商品进入其他店内商品页面）

3.网店内商品描述页面是否能快速打开，描述图片是否能正常显示、快速显示（一个迟迟不能正常打开的宝贝，每天总会流失大量客户的哦）？建议：图片不要放置太多，会影响打开的浏览速度，图文并茂，合理搭配。

4.网店内部主打活动有木有？热门页面、重要位置，有木有店铺活动宣传介绍、促销商品介绍？促销活动是否真正的呈现出来，吸引买家！

【 二、增加成交量，然后在成交量不变情况下，减少访问量（这里的减少是尽量让访问用户精准化，减少那些垃圾的流量）。】

那么这两方面又该如何去做呢？利用有限的成本（如广告和技术成本），通过对广告（如广告形式、内容和广告媒体）和网站本身的优化，让更多正确的人，获得最完美的体验，成功下单，最终实现A=D！如何实现？如何提高访问用户的精准度，增加目标客户访问量，减少垃圾流量呢？下面罗列了几条：

1、在使用直通车等推广工具时候：关键词及文案一定要精准化，假设用户会跳跃性地快速浏览，在文案中重复关键字，吸引更多有需求的流量进入对应的虚拟首页；

2、首页广告：每次广告需要有优惠活动的承诺和产品承诺，要有行动的召唤，同时在网站上反映这个承诺；

3、EDM：潜在客户的跟踪关怀，新品的活动告知，趣味性软文等等。

如何提高用户的购买量呢？我认为这就要从网店装修、客服、以及快递售后几个方面做文章了：

1、想办法让所有进入网站的人，停留的时间长一点，最好是超过4分钟，增强黏性。如何增强黏性？给点小恩小惠，让他们参与进来，大大消磨他们的时间。

2、网站首页的架构，不墨守陈规，而且是站在用户的视觉来思考，让人眼前一亮。比如，导航功能多样化，有横向，有纵向。满足各种需求的人，能快速找到他所需要的商品。

3、首页的信息尽可能丰富。首页不能光有图片展示，需要有清晰、显著、激励的行为指示标志。如“马上领取”、“一分钟完成”、“立即体验”、“先抢先得”等等。

4、促销活动有合理的限量或限时。

此外，客服的能力、对专业知识的掌握程度、销售沟通技巧也很重要，在提交订单完成之后，一定不要掉以轻心；一定要第一时间回访确认；而且一定要在提交订单结束后的第一页显著的位置，显示如何查询订单，跟踪订单，遇到问题如何解决，让客户在使用到我们产品高品质的同时切身体会到我们周到贴心真诚的服务态度。当我们淘宝网店的顾客购买成交转化率提升后，会发现同样的推广，会为我们带来更好的业绩。