月度归档： 2018 年 8 月

很多B2B营销的朋友和我抱怨：B端营销枯燥无味、玩法不如C端多，市场预算非常有限甚至为0，不受销售待见，不受老板重视…… B2B营销让人无望，很多B2B从业者甚至往C端转。

真是这样吗？B2B营销是否还有别的出路？

今天九枝兰邀请到了资深的B端营销人李国威（江湖人称“姐夫李”，以下简称英文名Geoff），他曾在通用电气负责品牌和传播业务15年之久，为大家带来B2B行业的营销困境和解决方案。

九枝兰: B2B、B2C营销总是有千丝万缕的联系，你觉得它们之间的最根本的差异是什么？

Geoff：我倒是建议 B2B跟B2C营销考虑更多的相同点。不管是2B还是2C，本质上都可以称为H2H，就是Human to Human ——人对人。谈到目标客户，营销其实要更多看重用户的第二重身份。

何为第二重身份?

比如你是买我的医疗设备、发电设备或者机床的用户，但新媒体和网络社交行为让我们可以更清楚地看出，他可能是一个喜欢越野，或喜欢徒步旅行的人，喜欢葡萄酒、 RAP、蓝调、 美食的人。找到了第二重身份，我们就有机会与用户建立更多的利益和情感的连接点。

举个例子：奔驰车友会的负责人，他掌握了一千个奔驰车主的信息，他想维护与这群人的联系，怎么维系？ 继续发车的信息，让他们买第二辆车，是的，但是用户不会明天或者下月就买第二辆奔驰，你想跟他建立黏性，让他去影响更多的人，那么这个用户喜欢奔驰还有哪些其他偏好？ 结果，1000个奔驰车主群分成了很多子群，喜欢越野的，刚生了孩子的妈妈的，他们对内容、活动、沟通的方式都有不同的需求，他们会有自己的群主，你从不同的角度了解他们，为他们提供需要的内容，用另一种方式去爱他们，你的营销和生活因此而不同。 我们对2B的用户，也是同样的道理。

每个人都有被职业掩盖的第二重身份，发现它，发现新的影响力机会，新的营销机会，让Human to Human——人对人的传播，产生无限的想象。

这就是营销的基点 —— 和你的目标客户建立利益和情感的连接，并通过故事和体验去加强这种关联。

如果你只认为这个客户只是买我的机床，买我的轴承，买我的化学品，你就没有办法去想象更有趣更有效的信息，更难建立新的利益和情感的连接，所以我们要把B端和C端的营销思维打通。

九枝兰：所以说B端也可以给它第二个属性 ——人对人，而不是一个冷冰冰的概念。

Geoff：是的。我还一直强调，2B营销的优势一直没有被充分的认识。2B营销拥有自我产生内容的能力，我们常说的一些很棒的品牌，比如那些著名的碳酸饮料，它除了解渴，本身不具备很强的功能性和实用性，他们要人为造就品牌的关联，比如“充满激情，有梦想的人才喝这饮料，”这是一种附加的东西，而2B企业自己拥有的技术、所能够代表的精神以及为用户创造的价值，本身就是一个好故事、好内容的来源。原来我们只是觉得它体现的产品功能，没有充分意识到品牌传播的功能，2B的品牌功能，需要通过发现客户的第二重身份，强化第一重身份的内涵，建立进一步利益和情感连接，而不是只是绑架客户，想着客户只关心我们的产品性能、效益能增加多少、价格的高低等等。B2B营销还有很大的空间待我们去发掘。

还有一个影响B2B营销发展的问题：B2B营销的从业人员更多的偏向于在传统的领域做事，看到其他品牌的营销感到热闹、想参与，但又觉得这件事跟自己没有关系。其实去看2C企业，他们做的这些营销，其实也是充满了各种尝试和错误。2B企业应该更多尝试新东西，不一定每次新的尝试都有结果，都能够产生销售线索。我们不可能一辈子只赌一个大机会，然后做吃一辈子。所有的成功必须经过一个一个小努力慢慢积攒而成，这种累积，这种能量和不断试错的精神，刺激你产生新的想法，引导你做一票大的，建立真的成功，就像著名营销人，环时互动的金鹏远所说：“我不知道哪片云会下雨，所以我不停地布云。”

九枝兰：我以前总是听到有B端企业做品牌或者市场的同事抱怨：C端多么好玩，有各种campaign或者新颖时尚的东西，而B端却枯燥无味。但正如你刚才所说，B端企业也应该不断去探索，走出自我，去尝试更多的东西。

Geoff：B端企业就是要摆脱一种固化思维，一种觉着我拜访一个客户就能帮助我去拿一个单子的思维，我做一个广告就要完成多少个销售的思维。2B企业需要拿出一定的力量来去打造一种精神，去跟你的客户建立情感联系。

九枝兰：在B2B企业，销售和市场总存在一些冲突，销售老是觉得市场部不作为，老板也对市场部要求苛刻，限制预算，导致工作不那么容易开展。那么你认为想要做好B2B营销，它的难点和机会在哪？

Geoff：B2B营销是要摆正你跟销售的关系。2B的营销肯定是要支持销售，但是如果你变得跟销售一样，在前线一起去打单子，你可以获得一些销售情感上的支持，但是你不能发挥真正价值。 2B的营销人员的职责是要做一些销售做不到的事情，所以说最难做的，我想就是品牌吧，搞定客户是销售的专长，营销市场能够做的是塑造品牌，建立一个品牌的声誉，不是一朝一夕的事情，需要长期的努力和积累。

九枝兰：B2B公司做营销的目的又是什么？B2B的公司做营销的重要性在哪里？

Geoff：客户购买行为受各种各样因素的影响：

第一：产品的特性。这也是为什么很多企业不愿意做营销的原因。企业主觉得我这个产品就是好，客户就是愿意购买我们的产品，我一辈子就卖这么10个、20个或者100个客户，他们都知道我的产品，他们会一直买下去。但这种理想状态一般不存在。影响客户进行购买决策的，除了产品性能，还有其他很多因素。

第二：竞争市场，产品同质化越来越严重，特别是2B企业所代表的制造业，同质化会让客户考虑产品以外的东西，比如品牌代表的精神，亲近感，决定购买一个周围人认可的品牌产品带来的安全感和满足感，与一个品牌、一个团队共同成长的体验，等等。B2B需要建立品牌和声誉，让用户对你的好感持续下去，希望一直与你在一起的感觉，暧昧的感觉。

我一直说B2B的营销是两件事情，一个是品牌，一个是销售线索。营销团队里边一定是有一群人是做品牌的，另一拨人做销售线索。简单说是一个部门是花钱的，另一个部门是去挣钱的，对他们考核的KPI也是不同的。在产品同质化越来越严重的今天，品牌营销的作用不可忽视。

九枝兰：B2B公司在品牌营销上，面临最大的挑战是什么？

Geoff：难点主要是品牌效果可能不是立竿见影的。2B产品一般整个客单价比较大，有些是几百万几千万元甚至更大。用户做出购买决定可能是一个比较漫长的过程。这个与电商购物是不一样的。所以2B企业要对品牌保持一个长期的投入，所传递的信息要可持续，不断生成好的内容，好的故事，还要利用企业的人，品牌长期以来形成的影响力，去加强企业的品牌和声誉。

2B企业的营销团队还需要建立内部的沟通，需要CEO、CFO 、销售团队等部门对市场部的理解和支持。你也要接受这样的事实，就是销售旺的时候人家不认为你重要，销售不好的时候指望你妙手回春，你需要老板的耐性，个人的韧性，在夹缝中证明自己的价值。

九枝兰：针对这个难点，可能里边会产生一个这样的问题，就是因为转化周期很长，当你在做品牌传播时，可能要好几个月甚至1年才能看到效果，在达到效果之前的这段时间里，你也不知道有没有效果，也不知道该如何去调整。

Geoff：品牌传播的效果，不完全根据销售指标来定，如果是这样的话品牌就没法做了。包括2C品牌的一些市场活动也不完全是看销量，也包括看阅读量、到达率、日活量、美誉度等等。就是通过这些衡量指标，来判断品牌每一季度的提高等等。

品牌营销的KPI一类是与数据相关，比如阅读量、销售线索，另一类跟人的情感相关，比如品牌美誉度的提升，对某一个产品认知的上升。还要一类东西就是让老板、让决策者周围的人感到营销的价值。当年方正推出企业形象广告，CEO回家以后，小女儿和他说，“你看不见我，我就在你身边。” 广告语能被这样记住和重复，就是说广告确实起作用了。

B2B营销人都有这样的经验，一定要CEO和他身边的人看到、感觉到你做的事情，数字有力，但数字是死的，情感却是无价的。

九枝兰：目前，social marketing 如火如荼，那么，但B2B企业貌似在这一块做的并不好，这个你怎么看？

Geoff：很多人觉着企业自媒体是鸡肋，有人说微信营销的红利期已经过了。其实，在企业自媒体做到极致之前，还有一些基本的问题没有解决。

企业把自媒体当作“机关报”

企业自媒体受到机关报思维的影响，觉得应该发布公司的官方消息，比如公司活动、领导讲话等等。这样的内容其实很少人会关注，相当于企业“自嗨”。

内容的可持续性

定位和内容的可持续性也是个问题。好的微信大号都有很强的调性，比如就是讲电影、就是讲生活方式、就是讲时装等等，都有一个非常明确的东西。但很多企业自媒体缺少章法，今天卖萌，明天讲政治，调性和内容的可持续性体现的不是很明显，所以文章的阅读量有时候很高，有时候又很低。

是否一定要讲企业自己

我觉得企业账号并不一定全要讲自己的东西。没必要在标题里面一定要出现自己的品牌名，真正好的内容往往把品牌放到最后，品牌的自然呈现是一种境界。而大部分企业自媒体都在文章中使劲的展示自己，即使一开始不谈自己品牌，但是一圈一圈地设了个套最后又会定到宣传自己。

企业自媒体账号众多，出彩的少

有这样一种现象大家肯定不陌生：一个企业有很多业务部门，开很多账户，每个产品线都开一个。如果每一个账号都能建立很好的调性，当然没有问题，但大家不要为了开账号而开账号，要看自己有没有实力把每个号都做好，如果没有这样的资源，维护一个自媒体账号就行。

放开与管控

有的企业自媒体管的很死，每一篇稿都要审，就像传统媒体总编辑审核制度一样，总编要审、宣传部也要审，但企业自媒体要做到放开与管控的平衡。简单地说，就是有一些重要信息你要去管控，危机的时候要做好管控。但是平时要让小朋友去嗨，尝试传达那种可持续的调性，让他们去冒风险甚至是犯错误。

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九枝兰，一站式网络营销SaaS，集成了搜索引擎投放、内容推荐引擎、搜索引擎优化、微信微博、H5模板、着陆页、邮件短信、DSP、广点通、今日头条、APP消息推送等多个推广渠道，结合用户管理、营销活动管理、营销自动化、渠道分析、用户分析、数据分析等功能，帮助企业主提高效率，节省营销成本。

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可能有些营销人都已经发现了，现在很多企业都在软文营销，但是貌似软文营销也没能直接带来多少个电话，多少个成交量，但是为什么企业还是钟爱软文营销呢？软文营销自然是有其自身的优点和其他推广难以替代的用途。

事实上，确实是这样。软文营销有其独有的营销价值，其他推广方式无法达到的营销需求。对于这个问题，雨辰老师在这里在系统的整理一下，以便大家更清楚地认识到软文营销的独有价值。

第一、软文营销能为企业树立高大的形象

对于一家企业，如果在网络上有持续的新闻报道，不管企业的规模到底有多大，但是从网络形象上就给人肃然起敬的感觉。当然这时候的软文不能仅仅是推销产品，而应该注重外在形象和品牌建设，这样更利于企业的长期发展。

第二、软文营销能为企业建立良好的口碑

当客户在考虑购买一家企业的产品时，最关心的是这家的产品到底能不能用的住，售后服务怎么样，有些企业可能做得都不差，但是客户看到都是他们家的广告，对产品和服务无从可知，最终难以下定决心购买。而通过软文营销的实施，则可以传播企业的产品和服务，让客户大胆放心地购买产品。

第三、软文营销能提升企业的网站权重

企业更容易接受竞价广告，因为这种推时间久，来得直接，但是现在投入也比较大了。就网站权重这个方面来讲，任何广告都是做不到的，只有高质量的内容和外链才能提升网站权重，而软文能同时给网站提供内容和外链，是提升权重的一个法宝。

第四、软文营销的效果后续效应大

我们投放广告，不管是按点击付费，还是按时间段付费，广告投放完了，来了多少咨询，就已经定性了，后边不会有任何效果再产生了。而软文不同，软文发布之后始终存在，发布之时通过媒体版面传播，之后通过搜索引擎和相关新闻传播，持续为企业带来效果。

第五、软文营销促进企业品牌建设

从以上分析来看，软文营销可以促进企业的品牌建设，而广告不能，准确地说广告不能提升品牌的美誉度，也可以提升品牌的知名度。当然，其他推广，如博客推广、论坛推广，也可以提升品牌建设，不过博客推广和论坛推广也是软文推广的一个分支。

第六、利于企业产品推广，能把一个复杂的说的很清楚

网络软文，没有篇幅限制，文字的组合可以千变万化，把一个复杂的产品活灵活现的摆在读者的面前，而广告位都是有字数的限制，只能广告词有限的几个字来吸引客户，可以让客户看到，但是难以让客户动心购买，而软文不同，可以系统全面的介绍产品，以及相关市场，选购技巧等等。

牛推网络公司（上海云网客总代）拥有一支专业扎实、团结进取、朝气蓬勃的技术研发团队、具有现代化网络管理意识以及锐意进取、业务精湛的主力军。牛推网络始终坚持以客户服务为核心 ，并专注于企业网络营销扁平化推广应用为创新。牛推网络精英们正是基于这样的经营理念，凭借充分的人才技术实力，快速建立了网络营销竞争的团队优势，并在业内享有优良的牛推网络营销外包服务的口碑。

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随着2018年小程序生态的爆发，几乎所有领域都在进军小程序，电商、工具、游戏、企业、微商等等。最近51小推平台收到很多案例咨询，除了小程序如何定位，如何建立之外，更多的问题是如何冷启动，大家都知道，没有原始用户，再好的酒，没办法传播，你也无法开展所谓的社交运营。

51小推作为国内小程序推广领域的核心平台，已经服务很多顶级品牌，经验告诉我们，小程序冷启动，必须依托外力，原始用户起步在10万左右最好，这样你的研发、运营、活动策划才有效。

那么如何冷启动？

目前来看，无外乎腾讯广点通广告、线下流量WIFI推广、大号推广、头部小程序推广手段，其中如果预算充足，腾讯广点通包括朋友圈广告是可以尝试的，另外目前主流采用的线下真实精准流量WIFI推广例如51小推平台拥有全国500万WIFI热点，当用户通过微信登陆WIFI的场景进行公众号、小程序精准推送已经成为新宠。据反馈，每天新增日活真实用户高达100万。

在获取到原始用户后，笔者（xgaimkj）推荐如下运营手段，开展用户筛选、二次推广、销售拓客等具体工作。如下：

一、微信活动推广

微信庞大基数的用户群体成为无数商家的推广首选，微信活动的推广包括线上和线下活动两种方式，比如通过介绍朋友进入商城就可以获得折扣礼品、鼓励客户关注微信可以获得免费小礼品等。这些活动都能够使商家获得大量粉丝，成功做好微信小程序商城推广。

1、新品预售、免费试用

微信小程序商城即将上架的新品，可以采用预售和免费试用两种方式进行营销。微信小程序商城可以向线上线下消费者以及潜在粉丝赠送试用装提前体验，提高产品的体验度。另外新品预售可以有效为产品上市造势，通过提前支付商品定金，购买时支付尾款，商家就可以根据定金数量对产品需求进行预估，避免微信小程序商城产品库存过多造成挤压。

2、微信小程序商城包邮

用户在网上购物时，通常都更愿意购买有包邮活动的商品。如果需要支付产品以外的额外费用，他们对产品的体验也会大打折扣。

3、微信小程序商城好评、晒图、分享奖励

微信小程序商城商家可以鼓励用户对已买商品进行评价，晒图、分享产品都可以获得商家提供的相应奖励。这种做法提高了微信小程序商城的美誉和信任度，能够拉拢新老顾客粉丝，提升客户购物体验。

4、拼团、砍价等微信营销活动

砍价、拼团、团购等方式成为当下最热的商家营销活动之一，通过在好友间的裂变传播来获得更低的商品购买价格，是微信小程序商城吸粉和增加销量的有效方法。启博微分销系统拥有强大、全面的各种营销插件，是企业、电商开展微信营销活动的不二之选。

二、分佣推广

微信小程序商城最具特色的功能之一就是分佣，因此分佣也可以作为微信小程序商城运营推广的方式。快呗小程序也推出了业界独有的领先的推广中心功能，与消费者、推广员分佣推广，只要成为微信商城的分销商，通过微信、微博等渠道将产品分享出去，其他会员通过这些渠道进入微信小程序商城浏览商城进行购买，分销商均可赚取推广佣金。（可见推广中心具体介绍资料，目前很多微商电商团队都在使用。）

三、爆款营销

打造爆款产品要考虑多方面的因素，首先要保证产品的品质、价格以及产品的库存充足，并能够获得足够利润。之后再通过更多的线上、线下渠道让用户知道预热产品的信息，可以通过预售活动等展开优惠获得用户。

四、软文营销

在付费推广风生水起的当下，高质量的软文营销依然是一种值得一试的免费获取流量和客户的有效方式。商家可以针对自己店铺内的商品，在微信小程序商城所绑定的公众号内发表一些关于商品的使用心得或科普知识与用户交流分享，这些内容有较强的针对性，更容易形成商品的销售和粉丝变现。

五、线下店内客户

针对有线下门店的商家，通过张贴二维码，通过免费WiFi，使用“大路由BIGWIFI路由器”直接打通商家店铺的微信公众号和小程序，将用户或者顾客甚至路人转化为粉丝，当然就，店铺的老客户以及一些下单还未付款的潜在成交客户都是商城精准合适的吸粉对象。

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在如今许多衣柜品牌令人眼花缭乱之时，衣柜企业也越来越关注自身的品牌建设，通过多样化的营销方式大力宣传品牌，力求打响品牌知名度，但是不少衣柜企业却走入了误区，为了宣传而宣传，最后却使得投入资金与效果回馈不成正比，得不偿失。

打造品牌内涵，吸引消费者目光

许多衣柜加盟企业在传播品牌之前，没有经过专业的消费者市场调研，不确定传播的目的是什么，以为把品牌讲出去了，消费者就能感受到，这其实是传播中相当严重的误区。传播的目的是让消费者在感受品牌内涵的同时，最大程度的留住品牌的印象。试想想，如果一个没有内涵的品牌，能让消费者留下印象吗?

因此，衣柜加盟企业在传播品牌前，需要对品牌内涵、品牌故事、品牌的构成因子，品牌折射出的产品设计元素，进行详细的梳理，并把它与竞争对手进行比对分析，从而整理出具有竞争性的关键因子，把这些关键因子进行深入展开，从而建立具有相对竞争力的品牌传播因子，这样的因子传播才能在市场上形成差异化，从而在传播之初就取得相对竞争优势。

传播重点转移到终端消费者

就很多衣柜加盟品牌内在思想而言，传播最重要的目的就是为了招商，这种传播方式在2010年以前还是相对不错的方式，那个时候品牌还是相对稀缺的资源，但现在，许多经销商不是在退出品牌就是在收缩门店，究其根本原因，还是在于品牌传播没有带来利益。招商传播固然对经销商产生吸引力，但经销商加盟的最终目的还是为了赚钱，要赚钱就必须让消费者认可品牌。

因此，衣柜加盟品牌要把传播的重点转移到终端消费者，透过局部市场重点扶持，让消费者对品牌形成粘性，在通过局部样板市场的口碑传播，进而形成重点突破的格局，而且，当衣柜加盟企业资源有限时，重点突破是较好的传播方式，一则扶持重点经销商，二则建立起重点市场的消费者粘性。

注重立体化传播目的

衣柜加盟产品的低关注度和高卷入度特征，就决定了它不能采用集中火力的模式来传播。对于大多数消费者而言，衣柜加盟产品在他们一生的购买不过一两次，当他们不买衣柜加盟的时候，衣柜加盟产品的广告对他们是不产生作用的。当他们想买衣柜加盟产品时，就会主动通过各种途径去了解衣柜加盟品牌，然而如今衣柜加盟品牌由于是集中式传播，覆盖不到客户的概率相当高。经过大量数据调研，消费者对一个衣柜加盟品牌形成记忆，至少有过三次以上的印象。

这也是为何许多衣柜加盟品牌注重立体化传播的目的所在，把许多一次传播的广告借由互联网、终端门店、展会、促销活动多次传播。

对于衣柜企业而言，通过宣传品牌打响知名度必不可少，但想要打造品牌的核心竞争力，还应该重视品牌内涵的建设，注重立体化传播目的，最终增加消费者对品牌的认知度。

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软文营销非常受企业营销者的追捧，不少企业都希望通过专写软文，在各大门户网站、行业权威媒体上发布，帮助企业四两拨千斤提升企业品牌的知名度，进而实现企业发展目标。据深圳软文发布平台定焦传媒统计，通过软文进行营销的企业，有70%获得了成功。

软文营销的文字可以不够华丽，不够震撼，但是一定要推心置腹的说家常话，因为最能打动人心的还是家常话；绵绵道来，一字一句都是为消费者利益着想。

定焦传媒总结了以下几个软文营销的特点：

1. 软文营销吸引受众的眼光停留。所谓的软文，关键点一是“软”，二是“文”。也就是说软文的内容一定是以文字为主，通过文字，才能使受众“眼软”。只有让大家的眼光停留了、徘徊了，才有机会影响他们。

2. 软文营销的宗旨是制造信任。什么形式的文章能够打动受众，能使受众产生信任感？答案就是能够对受众起到帮助性的文章。所以软文的内容一定要真实、真诚，经得起推敲；内容要实在，要能够帮助受众解决问题。

3. 软文营销能把产品说明白。对于企业来说，仅仅让受众相信你还是不够的，还需要把产品说得明明白白、清楚透彻。受众弄清状况了，企业就能达到最终的目的。所以软文营销将这些特点通过文字完美的演绎出来，使受众在了解到这些特点后“脑软”。

4. 软文营销的重点是口碑传播。口碑的影响力是不容忽视的，试想，如果周围的朋友都在用某种产品，并时不时地“劝说”你，想来你肯定会“耳软”。软文营销的重要特性就在于此，通过精炼动人的语言，成功抓住读者的耳朵，可以很好的传播品牌。

5. 软文营销的着力点是受众的兴趣和利益。受众对什么样的内容最感兴趣？软文营销一定得针对不同喜好、不同状况、不同行业去深入研究受众的需求。

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廖记棒棒鸡是四川熟食行业的标志性代表之一。20多年前，靠着一辆流动三轮手推车小货柜和棒棒鸡一个单品，廖记棒棒鸡在成都一处农贸市场开张了。凭借考究的原料、丰富的菜品和连锁品牌的思维，廖记棒棒鸡在成都、重庆、武汉、北京等地遍地开花，甚至还将门店开到了泰国。

如今，廖记棒棒鸡在全国有600多家店，仅成都地区就有257家店。通过借助阿里巴巴新零售的一些产品合作，原本传统模式的廖记棒棒鸡拓展了新零售业务，搭上了电商的快车。2014年3月廖记棒棒鸡开通天猫旗舰店，成为最早试水电商的一批老字号。

搭上新零售 会员翻了一番

从最初的手推车成长为西南地区知名的熟食连锁品牌之一，这家经营了20多年的老牌餐饮品牌——“廖记棒棒鸡”，早已不满足于延续传统餐饮，更开始着眼于互联网试水新零售。2015全年，廖记棒棒鸡天猫旗舰店销售额达2800万，全年成交订单近30万笔，用户好评率更是创造了99.8%的奇迹！

据统计，仅2015年“双11”当天，廖记棒棒鸡天猫旗舰店就成交订单4万笔，单日销售额突破300万元。截至目前，廖记棒棒鸡这款旗舰菜品线上累积销售达十余万份，无骨凤爪、夫妻肺片、麻辣牛肉干、冷吃兔等川香小吃通过天猫销往全国，把四川味道带到了全国。

“去年，整个线上电商渠道的销售额达到6000多万。”廖记棒棒鸡电商总经理胡平曾在采访中向媒体表示，之前他们的持卡会员客户是40多万，数据打通之后，会员已经翻了一番。同时，胡平认为，其实线上、线下的客群刚好是一个互补，线下主要是以家庭消费为主，线上客户年龄段基本在20-30岁之间。

2016年，廖记开始尝试将各个环节数据化。廖记与口碑开展了深入合作，消费者只需要扫口碑二维码便能实现各个环节的优惠，店员不必再费神费力用纸质券做营销，取而代之的电子消费券一键即可让消费者享受优惠。此外，廖记棒棒鸡的线下活动也日益丰富，甚至还与消费者有了直播互动。

口碑会有专人对接廖记，在营销上一起出谋划策。针对廖记棒棒鸡的数据特征，为廖记棒棒鸡量身定制营销策略。通过满减、会员营销、老客维护、新客增长等手段，全方位提高廖记经营数据。这样，廖记棒棒鸡还可以用数据去优化客群，做特定人群的营销。

据口碑披露的数据显示，在2017年双12中，廖记棒棒鸡在武汉的销售成绩同比增长2.2倍。95后人群更是崭露了头角，贡献了30％的交易。当然，商家更是看中这部分年轻消费者，为武汉地区的在校大学生提供九折畅享活动，回馈这个年轻的消费群体。

“通过口碑的数据，可以清楚哪些消费者是在校大学生，随后推出的活动，针对性就很强了。”不仅如此，廖记棒棒鸡还在生日当天为顾客送上专属优惠券，以表心意。此外，口碑还能帮助廖记了解用户，从而打造更适合消费者的营销方案，实现顾客与商家的双赢。

除了优化客群之外，各个环节的线上化也让廖记棒棒鸡门店效率得到了极大的提高。这一点，廖记的店员可是深有体会。

未接触口碑前，廖记采用传统的纸质优惠券与客户互动，而这样的方式让门店收银员颇为苦恼。“优惠券需要盖章，顾客用完以后，需要回收副券。为了保证优惠券都用到实处了，收银员还需一张张核实，很多时间就这样浪费掉了。”不过廖记接入口碑后，这样的情况便不再有了，消费者的优惠券会随着消费而自动抵扣，随着口碑促销活动的宣传，到店的客人也越来越多。

随着廖记棒棒鸡与阿里多维度、多方面合作的开展，强强联合的效果日益凸显，这种深入全方位合作模式也是传统熟食企业在新零售方面的勇敢尝试。

大数据实现真正新零售

上线四年，公司对线上渠道的定位也在发生改变，从一个市场部下属的电商部门到成立独立的电商公司；从最开始的“销售补充渠道”，到“品牌推广和客户沟通渠道”，到现在除了营销交互，更重要的是作为一个大数据指挥部存在。廖记棒棒鸡电商公司总经理胡平介绍，借助与阿里等合作伙伴的技术和数据支持，廖记棒棒鸡正在实现真正意义上的新零售。

1、大数据选品。

在很长的一段时间里，棒棒鸡作为廖记主打的产品，一直是整个品牌的核心，而它在选择拓展品类的时候，也更多地是选择传统的川渝风味小吃，但是在互联网大数据的加持下，产品开发已经不仅仅是生产者的经验之谈，因为有时候往往客户都不知道自己需要什么，而数据已经预知并告诉市场。“以前我们是有什么卖什么，现在更多的是结合数据和消费趋势，正向拓展产品线。” 小龙虾就是一个典型的例子。早在2015年，小龙虾就已经火遍中国了，“但是我们觉得廖记的配料和小龙虾味道的重合度不高，需要改良配方，团队研发了三年，才于2017年上市。”在研发过程中，廖记通过线上的数据来观察消费者对小龙虾关注的重点，比如味型、产地以及虾的做法等，产品上市后，单品实现了2000万元的销售，且超过90%的销售来自线下。现在，廖记线上的SKU数已经超过线下门店。门店往往受限于空间，只能选择适合该区域销售的产品，但是线上没有这样的限制，这就为品牌做产品下沉以及收集消费者反馈提供了渠道。

2、大数据选址。

胡平表示，现在光四川就有257家门店，“因为过去我们开门店是‘见缝插针’，哪里有客流就往哪里开，但是现在和阿里合作后，我们会看热力图，看我们的目标人群在哪里，他们的消费力是怎样的，然后我们就能选择在热力图的中心开一个店，覆盖周围三公里的区域。”廖记棒棒鸡目前在全国有600家左右门店，分直营和联营两种模式，在联营的模式中，投资方以资金入股，并不参与直接管理，从工厂配送到门店经营，均由廖记统一管理。

在全国战略下，廖记实际上已经突破了地域的限制，把门店开到了北上广这样的一线城市，“廖记之所以进入这些城市，因为我们知道客户在这里，然后通过大数据给我们的客户画像，我们对品牌的定位、营销的方案都做了针对性的布局。”胡平告诉媒体记者，原本廖记在川渝地区开店时，选址的方式就是传统的测流量，看周边的竞品情况，但是在新零售的“场”里，廖记不需要再去看竞品的情况，只需要知道自己的顾客在这里，那我就来这里开门店。?

北京目前已经开出三个门店，廖记在做前期调研的时候发现，在北京这样一个人口大融合的城市里，大家对辣的接受度达到了85%，而通过线上的大数据，廖记可以看到北京，甚至细化到哪个区域、街道的订单量特别多，然后这些人的通勤范围是怎样的，最后才确定了北京门店的选址。“现在看下来，效果非常不错，北京店的坪效是传统店的三倍。” 廖记在北京成了一家“网红店”，但是胡平说，他们并不认为自己是“网红”，“我们是一个有24年沉淀的老品牌，并不偏重营销来吸引用户，而是真正对产品的质量有追求。”不过胡平也坦言，北京确实是一个很好的营销窗口，不少地方传统美食到帝都开设门店后，马上就火遍了全国上下，有利于推进全国战略。

同时，廖记已经把眼光投向了海外，“同样是通过大数据，我们可以看到东南亚那块四川人比较多，我们已经在泰国开出了廖记第一家海外店，食材都是通过空运飞过去的。”

3、大数据配送。

“像我们这类店铺，本身自带流量，目前每天到店的有效客单超过6万人次，但是以往这6万多个人到店，我们既不知道他是谁，也不知道他的需求是什么，会接入智慧门店后，也会接入菜鸟的极速达服务。”廖记的线下门店也正在做信息改造，做线上线下信息打通，实现资源的最优配置。 对于线上的消费者来说，最大的感知就是，送货时间变快了，“我们有个‘338’服务，即把配送时间分为三个等级，30分钟送达、3个小时送达、8个小时送达，采取就近门店配送的原则。去年双11我们最快的一笔订单22分钟就送到的。”胡平说。 据了解，廖记目前的配送制度类似中央厨房，其在成都、武汉、昆明、重庆、南京分别建设了工厂，食材通过流水线上多道工序制作成半成品后，每天凌晨发往就近门店。客人购买后，只需要把主料和配料稍加搅拌，就能吃到新鲜且口味统一的廖记产品。

廖记棒棒鸡搭上新零售，老字号在电商时代焕发了新的生机。新零售从以消费场景为重心转向以人为核心，线上、线下融合以及全新配送服务体系和供应链改造，给消费者带来了全新体验”，真宗四川的味道——廖记棒棒鸡已经走向全国，走进了千家万户。

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县域电商动态整编

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对于农产品，尤其是高端的农产品，传播是很重要的环节，这里面也有一些技巧性的东西供参考：

1. 传播价值要注重对传播内容的精准提炼

高端产品与普通产品在传播上不同的是，要着力提升消费者对品牌的信任度。高端最终的就是溢价，无论是在产品体验上还是社会价值属性上，都要有高附加值，也就是俗话说的——值！那就需要在高端传播传播是注重价值诉求，尤其是如何赢得信任，你说的还要有人信，这里面可以从多方进行挖掘，之前的有机、绿色就是例证，不过用烂了，也就成为了败笔，从何方面也不是不能且进入，需要更为具体和可视，这是高端产品营销传播的第一要义。

比如温县的铁棍山药，很多人知道，可谁又认认真真去查过究竟有哪些好处呢？仅仅因为品种和产地？这里面经营者的工作也有不足。阳澄湖大闸蟹走礼品路线，现在是定制专供，确保品质才是第一要义。然后才是品牌和故事。还有比如涵思泉水，独特的天然弱碱泉水从地下360多米自喷而出卖点，就是例证。要细化，推高期价值意义，当然了，谎话是不能说的。

2. 传播对象上应该有所区分，大众中有针对，通俗中显高雅

由于高端产品的营销传播对象不是全体大众，同时传播的产品又是人人能吃能喝的食品，因此，在传播形式上，须大众中有针对，通俗中显高雅。一方面注重口碑传播。毕竟高端产品不是所有人的生活必需品，在互联网发达的今天，口碑传播早已不限于口口相传，不过“好事不出门、恶事传千里”这句俗语还是对的，一旦口碑不好，彻底玩完儿。另一方面在大众传播的过程中，注意媒体档次。知名度是任何品牌产生溢价的基础，媒体的权威性和影响力，在相当程度上标志着品牌的档次和形象，就像上央视与上县级电视台完全不能同日而语一样。

3. 传播渠道上应该有所侧重，面点结合进行拓展

高端形象渠道是市场中本身存在的价值渠道，是一种品质和品位的象征。高端产品的渠道开拓应该从高端渠道入手，创建适量高端渠道，以确立高端品牌形象，为日后的市场开拓奠定品牌形象基调。像极草的销售渠道为直销、专卖店以及机场、星级酒店等特殊渠道，獐子岛采取寄生策略，深深潜入名烟名酒渠道。同时，适时分步开拓大众渠道，做大众渠道里的高端，扩大销量。传统大众渠道如家乐福、沃尔玛、永辉等KA卖场，全家、良友等便利店。农副食品、快速消费品企业推出的高端品牌并不是奢侈品，就像特仑苏之于普通牛奶。所以，在高端品牌的定位建立之后，传统大众渠道也要适时适度和分步地开拓，这样，才能为企业创造更多的销售空间。

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现在做网站如果不懂点舞文弄墨，是很难将网站打造的很成功的，就算自己不会写，那也要请一些全职编辑来给自己的网站写文章，要不然哪有那么多的内容用于网站的更新啊，再说了，除了网站内容的更新需要软文以外，在网站推广方面就更是如此了，如果没有吸引力的软文那是很难把自己的网站推广成功。

为什么软文的作用会这么大呢？聚媒网（http：//www.jumeinet.com/）认为，一是软文能够起着软广告的作用，是一种把广告融合到新闻，故事文章中，所以有较强的阅读性和可传播性，另外还有一些炒作类的软文还能够引发用户的思考，争论，从而达到更好的传播效果！一是软文在传播的过程中还能够不断提升自身网站的品牌和知名度！当然一篇软文肯定是没有这样的效果，需要持续不断的写才行！那么怎么才能够写出好的软文呢？

在写软文之前一定要先了解自己产品的特点和卖点，然后在写文章的时候的就要知道如何突出这些卖点，然后通过这些卖点衍生到用户需要什么，怎么才能够通过软文给用户带来很好的帮助，或者通过写用户在购买这类产品时出现的误区，然后怎么防范，而软文中会重点介绍某家公司的产品能够帮助用户解决这些问题，从而突出这些产品的卖点，让用户获得非常好的共鸣！在写软文的时候，切忌把一些生硬的广告词加入到文章中，因为软文不是广告文，而是一种植入式广告的方式，如果是直白的广告词，那是很难通过软文传播开来的！

所以写软文的时候聚媒网建议你要注意下面几个要点！也算是写软文的几个技巧吧！

一：虽然我们不提倡做标题党，但是软文的标题一定要有吸引力，能够有那种高屋建瓴的感觉，让人看一眼标题就有继续看下去的欲望！

二：标题有了，自然就要有根据这个标题列的提纲了，只有让标题和提纲做到相互呼应，才能够让文章写的不偏题，不离题！

三：软文的文字一定要通俗易懂，软文不是学术论文，要有那种白居易写诗的感觉，做到文字的直白，用词要准确，不能够模棱两可，否则是没有任何效果的！

四：写完之后要回头多看几篇，如果写完的东西，连自己都懒得再看，这样的文字怎么能够引起别人的注意，如果自己看的也不知所云，或者非常的粗糙，根本就不能够打动别人，那这样的软文也是无法获得更好的作用！所以在软文写完之后，需要仔细的研读并且进行适当的修改，保证文字的精炼和吸引力，这样才能够算真正出色的软文！

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会议活动的推广，是在会议活动的准备过程中，非常重要的一部分。它能够决定会议活动举办的效果如何。会议推广的方式随着时代技术发展而不同。线下的会议推广已经不再是推广的主战场了，线上推广是目前最有效的推广方式。社会化媒体则是目前营销人员线上推广的最热门工具。

社交媒体是人们彼此之间用来分享意见、见解、经验和观点的工具和平台，现阶段主要包括社交网站、微博、微信、博客、论坛、播客等等。

情形一：平台自行举办会议活动

主办方可以在会议活动举办前期通过社会化媒体来做宣传推广。

社交媒体传播的信息是人们浏览互联网的重要内容。在进行会议推广的时候，可以运用社交化媒体来为会议活动进行宣传，通过人们自发性的转发以及对会议活动评价，获得更加广泛的传播范围，让更多人知道这场会议活动。

例如在微博上进行转发抽奖活动，这种营销方式可以非常直接的增加转发量，获得明显的宣传效果。主办方也可以运用社会化媒体来直播会议活动，让许多没有到会的人能通过网络了解到会议活动的内容。

会议活动举办结束后，每个参会人员都有可能通过他们个人的微博、微信、博客等社会化媒体来表达自己对会议活动的意见。

与此同时，会前会后，主办方可通过编写活动软文，来推广会议前后的相关信息。

情形二：平台受邀参会

平台受邀参会，需明确会议主题对于提升平台影响力有多大作用。

互联网金融安全，是使用网络的任何一个群体都关注的，特别是在当前网络安全时间频发的阶段。因此，平台广而告之投资者将参与这类会议，必会给投资者以更大的信心。

平台重视网络安全，所以派代表参加类似的分享交流会；并通过代表参会所得，在平台的运营团队中进行分享，提升整个团队对于互联网金融安全的意识及技能。

仅做到派代表参会并分享所得是远远不够的，平台还需要让你的这一系列作为被投资者知晓。即报道宣传很重要。

接到会议邀请，平台可发文报道，并征集投资者对于网络安全存在哪些疑问，鼓励投资者结合其在P2P网贷平台投资的经历来提疑问。然后总结当前的网络安全情况，结合投资者的疑问及平台应邀参会的安排，写一篇会前软文进行平台推广。

——目的：1）告知投资者平台要参会；2）让投资者知道，平台是带着投资者关心的问题参会的。3）在软文中体现，平台重视网络安全问题，积极参与类似主题的分享交流会。

会议过程中，参会代表应尽量拍摄参会过程中的照片：可是是与会议主办方发讨论的场景、也可以是会议讲师讲课的演讲画面等，第一时间利用自媒体（微博、微信等）进行实时报道。

——目的：1）让投资者了解平台参会动态，有图有真相；2）用于后期宣传平台运营的文章中。

会议后，参会代表需组织平台相关人员进行针对性的学习交流，并写成软文在各大媒体发布。

——目的：1）通过软文从平台运营者本身、投资者等多方位分享互联网金融安全知识及技能，一方面展示平台在运营方面的专业性，另一方面，让投资者清楚如何才能更好的维护自身的权益，预防不必要的风险发生。

自然，如果只靠平台自身推广还不够，这时平台可以与会议主办方联手合作，将平台代表在参会中的动态，体现在主办方对会议的宣传报道中，增加平台名称或网站的曝光度。

以上利用会议宣传的过程中，离不开一个东西，那就是“软文”。平台参会的宣传软文该怎么来写呢？注意以下两个点，或许会对平台相关人员写软文有帮助。

1、软文需对存在的问题进行描述，直击痛点。

2、文章中需对存在的问题提出解决的办法、思路。——即看了你的文章必须能让读者有收获。

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MPV

“礼赞重庆”系列话题 提升欧尚品牌传播量

MPV品牌传播量排行榜

别克GL8重回榜首，长安欧尚升至榜眼，启辰M50V首进前三强。奔驰V级由于在微博热度的提升，从而一举进入6月MPV品牌传播前十榜。资讯类信息仍然是6月MPV品牌传播内容的主要来源，且相较5月有所增长。

别克GL8的主要内容来自于火热的车型销售信息，而宝骏730将推混动版车型的消息成为其6月热点。五菱宏光首款SUV将于7月上市的消息无疑拉升了其品牌曝光度。而在微博方面，一则关于在某车展上五菱宏光车模大尺度裸露的视频引发网友的热烈讨论。长安欧尚的主要传播亮点也来自于微博，尤其官微发布的“长安欧尚‘礼’赞重庆”系列有奖参与话题得到众多网友的关注转发。福建奔驰V级的上榜完全来自于其同门smart代言人吴亦凡的粉丝效应作用，吴亦凡搭乘一辆奔驰V系列商务车参加某活动的照片在微博广泛流传。丰田埃尔法的“热点”来自于一条社会新闻，滴滴乘客本来以为叫到的是一辆埃尔法，却不然来的是一辆大货车，引发网友的大力吐槽，埃尔法算无意中枪。

研究说明

“有数”舆情监测专题报告由中国汽车报?汽车产业（数据）研究院旗下“有数汽车舆情监测室”出品，通过国家级汽车产业资讯、信息数据库——“有数”平台采集、处理信息，再经专业舆情分析师分析、整理。其中，历经5年打造的品牌传播排行榜分为企业榜和车型榜，每月均对各分类企业及细分车型进行传播量排名。

监测对象：紧凑型轿车、中型轿车、中大型轿车、大型轿车、小型轿车、微型轿车、紧凑型SUV、中型SUV、中大型SUV、小型SUV、大型SUV、新能源汽车、跑车、MPV和微车15种分类车型。

数据来源：“有数”每天从10,000多家新闻资讯网站，1,000多家电子报 ，1,000个博客、贴吧、问答、百科、文库网站 ，1,000多家政府网站 ，4大微博：新浪、腾讯、搜狐、网易 ，4大汽车论坛（汽车之家、易车网、太平洋汽车、爱卡汽车），1000多个汽车行业微信公众号中收集超过百万条新闻资讯、帖子、博客、微博、微信等内容，进而从中搜索、发现、整合出行业的“信息脉搏”。本期报告微博数据包含话题转发次数。

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