月度归档： 2019 年 4 月

老久做策划很多年了，营销策划做的最多，总会有很多人会问我，产品就是这个样子了，平时也没啥子事情，怎么做营销推广，尤其是线上营销？怎么让受众喜欢看我发的文章？接受各种营销活动？

其实这件事情也没有想象的那么难，要想做好营销要把下面这几件事情弄清楚。

你的产品是什么？

要做市场营销，首先要明确自己的产品，这几天老久分享的文章里面，有做外卖的（它自己以为是移动互联网服务），有做酒店的，还有做软件的，这些是产品吗？

很多时候，产品并不是你创造或者想象的东西，产品是消费者需要的东西

我们很多时候把我们做的产品当成了产品，我是做外卖的，我的产品就是外卖，我是做服装的，我买的就是服装，这些是实物性质的产品，他们只是我们卖给消费者的产品的载体，外卖是快捷的餐饮服务，服装是一种时尚体验，这些才是我们的产品的内涵。

你的品牌是什么？

有了产品就要有品牌，没有品牌的产品叫三无产品，在某种意义上，没有品牌的产品直接就会被归纳进伪劣产品了，有的童鞋会说，在我可爱的家乡，我们还会赶集，还会吃集上的零食、豆腐，这些都没有品牌呀，在那里，品牌不是以图形和文字的形式出现的，那里更真实，是以制造者的信誉作为品牌的，这就好像我们在职场中，为什么会更相信专家或学者一样，因为他们自己就是品牌。

起个好名字至关重要

在这里，老久还要再次强调，好名字重要，很重要，非常重要，如果你的品牌还没什么名气，也不是很好，赶紧换了它，相信老久，如果麦当劳不叫麦当劳肯定不会有现在的品牌地位。

你的品牌定位是什么？

有了产品和品牌，需要明确品牌的定位，定位的理论很多，不要去考虑那么多，重要的是要抓住你的目标客户想要什么，这在互联网里常被叫做“痛点”，如果进入的领域还是全新领域（目前这种情况已经几乎没有了，如果发现了一个，恭喜，把握人生中不多的机会吧），那么定位会相对简单；如果进入的领域已经有众多的竞争者，那就需要考虑作为跟随者的定位，这方面的内容会很多，有机会咱们慢慢聊，我想要强调的是，如果定位不准，那么面对的将是一座难以逾越的高山。

你的目标人群是谁？

好了，现在咱们终于有机会面对目标人群了，传统营销中总会出现的问题就是目标受众不明确，最著名的那句话就是“我知道我浪费了50%的广告费，问题是我不知道浪费在哪里了。”

互联网时代好像这种问题正在被解决，精准营销大行其道，不可否认的是，互联网确实让我们能够更精准的看到我们的目标人群在哪儿，但是这取决于你通过互联网找到的这个人群真的是你的目标人群。

除了像超级应用这样的大众产品，老久建议还是把目标人群定窄，紧紧围绕符合产品、品牌定位要求的目标人群展开营销，任何产品的营销都需要最初的消费者，保护好他们，提供更好的服务，剩下的就是口碑营销了。

冯小刚曾说“任何一部电影的营销只能管三天，后面全都靠口碑”，太经典了，2016年绝大部分国产电影的票房都是头三天攒下的，国产电影的营销还真是我们学也学不来的呢。

紧跟热点，创造事件，公关先行，广告跟进

这四句话就是按照这个顺序来的，不论你用什么营销手段，最便宜的肯定是自媒体，那些找大号花钱的是不愿意动脑子的，当然钱包鼓绝没有错，会走的比钱包瘪的快很多，可要是能再多动动脑子呢。

像徐晓冬一样创造热点新闻，紧紧跟着热点新闻，通过各种方式与新闻结合，然后创造具有社会影响力的事件（这时跟大号、明星结合非常有效，就是贵呀！），讲述一个营销故事，展开公关活动（前两项也是公关活动的内容，阅读普通文章的人是阅读广告的6倍，是呀，没事谁看广告呢）。

最后才是广告，当然是在有钱的情况下，在你的品牌还没有什么曝光度的时候，珍惜你所拥有的“无名”资源，因为对绝大多数产品来说，只有一次机会给人留下美好的印象，绝没有第二次。

今天老久磨磨叨叨的说了这么多，核心的理念是什么呢？别轻易做营销，营销是手段，是熟练工种，市场上可以随便找到能够做的很好的公司为你服务，想好产品、品牌和定位，营销才能事半功倍，想不好的时候，有限度的接触目标人群，找到老天爷给你的KEY。

-END-

而今，无论你是做线上还是线下（卖家/品牌商/生产商），大家都有一种压力山大的感觉。

为什么呢？

原有有二：其一是运营成本越来越高，其二是转化效果越来越差。

经过市场环境的巨大变化和用户消费行为的大规模迁移，之前传统的生产优势，慢慢成为了一种现在没太多人关注的劣势了。

特别是处在时间碎处化、信息爆炸化的当下，其“厂家直销/直供、专业生产…”的诉求，在当下已不具备什么“独特”的竞争优势了。

为什么之前有明显“生产端”优势力量的（厂家/产品），现在这种“优势”却不明显了呢？

由哪些原因/因素产生了影响？

用户消费行为迁移>选择随意性，不注重是哪产的。

内容影响购买决策>优质内容的牵引，分散了用户对生产端的注意力。

环境变迁>网络环境变化，由多样性和便捷性选择，替代了原来由生产端主导的需求供给。

如何解决？

提炼产品差异化>简化用户的选择难度，清除其购买障碍和减少其选择成本。

简化用户理解>聚焦一个核心利益诉求点，使其避免过多干扰。

内容匹配用户>将有趣有料的内容与产品绑定，赋予产品话题性、趣味性、可看性、分享性，提升其与用户的粘度和品牌扩散效应。

PS：这些你都学会了吗？要是还没太明白的话可及时呼小编哦！

康师傅营销策划书

目录

一、 前言 ………………………………………………2

营销对象、产品介绍…………………………………2

二、市场分析…………………………………………3

产品分析……………………………………………3

消费者分析…………………………………………4

竞争对手的分析……………………………………5

三、SWOT分析………………………………………6

优势分析……………………………………………6

劣势分析……………………………………………6

机会分析……………………………………………7

威胁分析……………………………………………7

四、营销策略…………………………………………8

广告策略……………………………………………8

促销策略……………………………………………9

定价策略……………………………………………10

关系营销策略………………………………………10

五、团队详情…………………………………………11

团队介绍……………………………………………11

团队分工……………………………………………11

经费明细……………………………………………11

六、附录——调查表……………………………………12

一、前言

随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上，越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。自百事公司和联合利华公司在中国市场首次推出立顿即饮茶，以及可口可乐宣传推广的“雀巢冰极、冰爽茶”强势进入茶饮料市场后，康师傅、统一、娃哈哈等众多巨头在中国茶饮料市场上硝烟四起。康师傅饮品于1996年4月上市，现在全国饮品市场排名第四，在茶饮品方面早已攀升为龙头老大的地位。虽然目前许多品牌饮品相继推出各种口味的茶饮品，但康师傅仍具有强大的竞争力。

营销对象：康师傅茶饮料（以绿茶为例）

产品介绍：康师傅绿茶是康师傅旗下的著名饮料品牌。作为中国市场的成功品牌，康师傅始终把满足消费者的需求作为自己的最重要的使命，对市场格局的发展、变化有着高度的掌控和关注。康师傅绿茶也针对市场和消费者的需求，做着与时俱进的改变，从呵护消费者的心理需求入手，倡导积极向上的生活概念和生活态度。

作为一个广受欢迎的绿茶饮料品牌，康师傅绿茶把最好的品质带给消费者。每一瓶绿茶之中都包含天然蜂蜜，自然健康、润口解渴，清新爽口的口感让你感觉不仅是在品味绿茶饮品，更能感受到康师傅绿茶带来的心情舒放、轻松自在和清新态度。康师傅绿茶以“绿色好心情”作为品牌核心价值，用绿茶饮料的自然、健康、活力和生命力，向消费者传递自在轻松的感觉和健康的生活方式。喝康师傅绿茶，让人在感受绿色好心情的同时拥有健康生活。

二、市场分析

（一）、产品分析

由于中国茶文化的历史积淀，再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求，茶饮料走红具有先天优势。同时茶具有保健功能，如茶水中的茶氨酸可加强人体的免疫能力、抵抗细菌、病菌和真菌的入侵;茶叶中的炎黄酮可以降低心脏病和癌症的危险，可以帮助骨质疏松患者，还可减轻过敏病症状。饮茶可保护人的造血功能。茶叶中含防辐射物质，边看电视边喝茶能减少电视辐射的危害，并能保护视力。

（二）、消费者分析

根据调查得知：近几年中国茶饮料市场发展速度超过300%，茶饮料已成为仅次于碳酸饮料的第三大饮品。目前我国茶饮料的重点消费是在大中城市，而小城市和农村对茶饮料的消费尚处于起步阶段，农村市场空间很大，茶饮料要想占领这个广阔市场，关键是把价格降下来。

女性比男性更青睐茶饮料

调查显示，女性最常喝茶饮料的比例稍高于男性，这与女性消费者更看重茶饮料的健康、时尚特性不无关系。另外，喝茶饮料不发胖是女性多于男性选择茶饮料的主要原因。而且，女性对茶饮料具有保健特性的认知高于男性，也是其更多青睐茶饮料的一个原因。

目标消费群15～34岁

调查显示，15～24岁的消费者是茶饮料的主要目标消费群，其次是25～34岁年龄段的消费者，这两个年龄段成为茶饮料的消费主体，这与碳酸饮料和包装水的主要消费群差异不大。其中，学生和女性白领消费者对茶饮料最感兴趣。而许多中老年人则表示对标有“保健茶类，去火”字样的凉茶比较感兴趣。

喝茶饮料的主要原因：解渴、好喝、健康、时尚

15～24岁消费者之所以钟情于茶饮料，主要缘于茶饮料上佳的口感和良好的解渴功效，至于茶饮料中有多少茶叶的成分，他们并不太关注。同时由于人们健康意识的提高，像女士们开始关心起自己的体重来，减肥成为人们追求的时尚，甜度低的茶饮料也就理所当然地为人们所接受。

（三）、竞争对手的分析

康师傅将全球饮料巨头可口可乐视作最主要的竞争对手其次还有统一。饮料市场的品类太多，以中国总体的饮料市场的营业额来讲，康师傅要超过可口可乐，这是要花时间的。经分析，与可口可乐相比，康师傅没有碳酸饮料，在二者主要的竞争业务中，可口可乐的优势在于碳酸饮料、低浓度果汁饮料；而康师傅的优势在于茶饮料和瓶装水饮料；在茶饮料方面则与统一存在较大的竞争。据了解，在茶饮料、瓶装水业务占有优势的情况下，康师傅有意分拆稍逊可口可乐一筹的低浓度果汁业务，单独运营和管理，以迅速扩大这项业务，提高品牌魅力、市场占有率。

三、SWOT分析

（一）、优势分析

第一，康师傅拥有大品牌效应，其品牌和影响力深入到市场的每个角落。

第二，康师傅公司具有深刻洞察市场的战略眼光和远见性，作为引领中国是长的佼佼者。

第三，其资金实力雄厚，技术研发能力在同行中处于领先地位。

第四，康师傅的广告投放极其高，广告覆盖率很广。

第五，康师傅企业及品牌文化被广大消费者接受，尤其是康师傅的各类茶饮料深入人心。

（二）、劣势分析

第一，康师傅“水源门”事件让许多的消费者对康师傅产品产生了质疑，让康师傅的形象、信誉和销售量大大受损，直接导致康师傅矿泉水的销售量大幅度下降。

第二，康师傅员工的忠诚度不高，人才优势不明显。康师傅换人换的很快。

第三，2011年11月台湾食品饮料巨头康师傅与世界第二大食品和饮料公司百事可乐公司达成：战略联盟“协议，此次”康百“合作，涉及百事可乐员工需先与百事解约，再与康师傅签约，导致半年内康师傅方便面的第三次调价，许多消费者对康师傅”随意“调价的行为心生不满。

（三）、机会分析

第一，随着广大消费者的收入不断增加，生活水平越来越好，人们有更多的可支配收入用于饮食方面的消费，而且，消费者的消费观也随着生活水平的提高不断改变，对知名品牌的信任度越来越高。

第二，政府对康师傅公司的大力支持。作为最早来大陆的台湾企业之一，我国政府对康师傅公司采取了很大政府支持和帮助。

第三，瓶装水在中小市场及农村市场覆盖度还很低，康师傅饮料进入该市场的潜力很大，扩大市场的覆盖率。

第四，中国矿泉水及饮料的消费市场潜力巨大，国内矿泉水市场每年以近20%的速度递增，庞大的消费人口基数是中国矿泉水消费市场的最大潜力。

第五，收购百事可乐，面对竞争激烈的市场，通过合作伙伴关系将创造更广阔的平台，以充分利用中国饮料市场快速增长的契机。

(四)、威胁分析

第一，康师傅公司的竞争者实力强大，而且其每个产品所在的行业竞争激烈，替代品多。茶饮料和矿泉水行业中的竞争者有统一、可口可乐、等强劲的对手。

第二，随着经济的发展，目前，消费者对饮用水的偏好已经开始发生转变，人们对饮用水的需求已不再是解渴，而是健康、自然的天然水。未来的瓶装水的竞争将集中在水源上。

第三，来自竞争对手的威胁，可口可乐公司推出的冰露水进入国内市场，他同样采取降低成本的方法，产品的成本竞争将打破康师傅矿物质水的竞争优势。

第四，塑化剂风波导致饮品的销售量下滑，各地百事可乐员工罢工抗议康师傅收购索要赔偿，很多消费者对其形象产生不好的影响。

四、 营销策略

（一）、广告策略

康师傅作为一个知名品牌，我们的广告策略重点不用放在更大的品牌宣传上，我们在广告策略上侧重于深化康师傅这个可爱的动画人物给我们带来的亲切感，在品牌上加入人文关怀的因素，让同学们在看到听到这个品牌时就觉有温馨的感觉，就可以强化它的品牌效应。而强调它的好喝，我们就可以在网络上做突出康师傅饮料十分好喝这点特色的FLASH广告。我们推广的目标市场是合肥师范学院，我们就要针对这个环境特点选用最合适的广告策略，和使用尽可能少的广告费用。

具体方式：

l 我们选用的媒体是广播。在下课(特别是吃饭)的时间，无论我们身处校园的哪个角落都能听见广播。我们选在吃饭的时间在校园广播上推出一个介绍健康饮食知识的小栏目，比如说康师傅友情提示在深秋我们应该多吃点水果，吃西红柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。以及在每天播放康师傅的广告歌曲，由于是学校的广播，可以省下一笔费用。

l 其次我们可以抓住大学生网络生活占了很大的课余时间这个特点在校园网上，我们可以在我们校园网上发布一个由康师傅公司赞助的康师傅网页和FLASH设计大赛，其实这比赛就是一个很好的促销手段，因为对赛事有兴趣的同学们自然而然会为了更进一步了解康师傅这个牌子而去关注它。我们比赛的奖品可以设为头奖可以得到在康师傅公司打暑假工的机会或者免费参观公司机会，二奖设为做康师傅校园销售代表或其他实用物品，三等奖及其他奖项设为康师傅绿茶一箱和证书等等。

（二）、促销策略

（1）活动地点：大型教室、排球场、运动场、篮球场、食堂等

（2）具体活动：

1.大学讲座很频繁。康师傅可以通过赞助一些人文讲座来增加知名度，或者在讲座现场提供派发和试喝等等。

2.校园演讲比赛、运动会、辩论大赛等赞助与推广计划。

随着天气的变冷，我们可以在食堂或小店安置有康师傅标志加热饮料的机器，为同学们在这寒冷的季节送上暖暖的心意，体现一种人文关怀。

合理利用校园内的公共设施。在学校允许的范围内张贴、播放有关康师傅的广告。同时向学生发放调查问卷，适时了解学生需求。

多参与筹办组织在学校举办的各类活动，同时也提供一些优惠促销方案，如：买一送一，买二送一等，或是对大学生开放一些套餐活动和试饮活动。

（三）、定价策略

康师傅饮料的茶系列和果汁系列在产品定价方面采取了通行价格定价法，其产品价格与其最大竞争对手统一的相关产品价格相近。我们可以在此基础上进行创新。例如举行不定期的降价优惠（或在某一时期对某一饮品进行优惠），或者回收饮料瓶来换购饮料及其他有关于康师傅的产品，既促进消费者购买又有环保意义，提高品牌效应。

（四）、关系营销策略

首先，要正确处理与消费者之间的关系。我们不仅要吸引学生来购买康师傅，更要提升和巩固康师傅在学生心目中的品牌地位。根据美国哈佛大学调查显示：长期忠实于购买某一产品的消费者要比初次购买的消费者所产生的盈利高出25%—80%。由此可见，在采取各种营销手段吸引新顾客的同时，要保住现有顾客，并提升他们的购买欲。其次，正确处理与各学校之间的关系。康师傅可以以冠名、赞助的方式出现在学校各类活动中，提升其在学生心目中的品牌形象和地位。同时要充分利用好消费者调查的相关信息，及时发现并满足其消费欲望。

五、 附录

关于康师傅饮料的调查问卷

亲爱的同学们：

您们好！首先，非常感谢您们能抽出时间配合我们做这一次调查。这次调查能够让我们更好的了解康师傅这一品牌饮料在我校区的销售情况，也可以收集到同学们对这一品牌饮料的建议以及意见。您的建议将会为我们提供很大的帮助！谢谢合作！

1.您的性别：

A、男 B、女

2.您所在的年级

A、大一 B、大二 C、大三 D、大四

3.您最常买以下哪种类型的康师傅饮料

A、.矿泉水 B、茶饮料 C、果汁饮料 D、其他

4.您一般多久购买一次康师傅饮料

A、每天 B每周1-2次 C每周3-4次

D每周5次以上 E不买

5.您是通过哪种途径获知康师傅饮料信息的

A、电视广告 B、网络广告 C、朋友推荐

D、广播 E、校园推广 F、其他

6.您通常在哪里购买康师傅饮料*

A、各大超市 B、附近便利店 C、批发市场 D、其他

7.您觉得康师傅的价格合理吗*

A、合理 B、偏贵 C、偏低 D、其他

8.您选择康师傅饮料的最主要原因是

A、口感好 B、价格适中 C、品牌大

D、包装好 E、功能，营养好 F、其他

9.您比较偏爱康师傅哪种饮料包装：

A塑料瓶 B易拉罐 C纸质包装

E玻璃瓶 F 塑料袋 G 其他

10.就康师傅的促销方式而言下列促销方式您喜欢有：

A降价 B惠赠（买一送一） C免费品尝

D有奖促销 E竞赛活动 F附带赠品 G其他

11.写出您对康师傅饮料的其他意见或建议*

想必大多数厂家（品牌商/卖家）们，都在为自己的产品“功能有多牛X、性价比有多高、设计能力有多强”而感到“万分自豪”吧？

可事实呢？在如今同质化标签已成为家常便饭的代名词时，你除了偶尔打打价格战能短暂获得一点“胜利”的快感之外，你再好好仔细想想，到自己手上真正能留下的是什么？

是管理后台那迅速飙升的“虚幻数字”，还是那一份可自我安慰的“业绩上升”报表？

其实，卖家（品牌/生产商）们自己心里是清楚的，要是再这样搞下去，只能是把自己陷入更艰难的境地（不能让品牌的盈利能力持续增长，只能是治本不治本）。

因为啥？

一是自己的盈利空间（获利）能力会逐步被压缩（价格战会把自己逼进又窄又小的巷道里）。二是，不能为后续带来可持续发展的品牌溢价上升。

要想解决这个问题，首先得从以下几个维度去做深层的剖析与对症下药，唯有这样方可治本。

主要从哪些方面入手呢？

产品种类的简化

过多的产品会分散你本来就不太充足的资源（资金/人力/物力等），更不利于形成你的品牌聚焦优势，反而会成为劣势被对手给狠狠攻击。

价值卖点的提炼

用户在过多的同质产品中往往会陷入一种迷茫的境地，独特价值的提炼（性能优化/利益输出/简化理解/差异品类），这些价值的直接链接，都将成为用户最终做购买决策的重要砝码。

传播通路的深挖

传统的广告宣传并非没有价值，只是需要及时适应现在的传播环境才能有效。如通过品牌定位来拓宽传播路径，以简洁、简单、有趣的内容与产品相绑定，而后在各大新媒体、网络平台+线下终端做联动推进。

营销创新的驱动

而今，用户在做购买决策时，产品只是他们作为一个交换载体的物件，并不是唯一的选择。

他们更注重品牌能给自己带来的某种情绪和抚慰感，如：我之所以买这个包包，是因为最近总加班，太辛苦了，买来是为了要犒劳下自己….

所以，营销创新并非只是做几张有创意的海报，抑或是花大价钱请某个网红/大V来代言、搞搞气氛、热闹热闹。其营销的核心本质是：为了给企业创造能持续发展与获利的品牌增长能力，并非只是为了让自己感到短暂的“繁荣”和那一串增长的数字报表。

PS：相信你看到这里，基本已看懂一大半了，要是还不清楚的话，找小编负责！

策划的内涵

策划是指人们为了达到某种预期的目标，借助科学方法，系统方法和创造性思维，对策划对象的环境因素进行分析，对企业资源进行组合和优化配置，进而进行的调查，分析，创意，设计并制定行动方案的行为。

（1）必须有明确的主题目标；

（2）必须有崭新的创意；

（3）必须要有实现的可能性。

一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。

一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。

公司产品投入市场的政策

策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

1、确定目标市场与产品定位。

2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3、制定价格政策。

4、确定销售方式。

5、广告表现与广告预算。

6、促销活动的重点与原则。

7、公关活动的重点与原则。

企业的产品销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销策划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。

产品的推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。

②策略

决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

市场调查计划（一份营销方案里必须有的内容）

市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

销售管理计划（通常是配合欧莱雅公司线下销售情况量身制定）

假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。

财务损益预估

任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。

方案的可行性与操作性分析。（最好包括预警机制）

这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。

市场的高度分散与泛化，使得如今的精准营销显得愈发重要。特别是在互联网高速侵袭各行各业的当下，众多品牌商（线上线下）不仅在运营成本上付出了超原先数十倍的金钱支出，更被动的是难以获得精准有效的流量沉淀。

为何会出现此等状况？从国民经济快速发展的轨迹来看，而今已由当初的粗放型生产、需求转变为以“垂直、细分、个性、专业”为主的新时代内容需求。

如：以专注年轻人喜好的创意短视频、短音乐为主的社交软件–抖音。还有集娱乐、社交元素于一体的社交电商–拼多多等各类垂直、细分平台，这些都是由过度分散的市场和用户需求进化而衍生的垂直领域新秀。

对于这种快速的变迁，消费者的消费行为也发生了巨大的变化，如网络的迅猛发展使得现今人们足不出户就可通过手机购买，进而快速完成从下单到产品交付的过程，还有各种新型社交方式的更新与推进，更加速了消费者购买行为的巨大变化。

这些变化给品牌营销带了什么挑战和机遇呢？

如何发现新机遇？

一款高逼格【无线降噪耳机】如何通过有效的营销策略来触达用户呢？

当然不是纯粹的以让你感受“天籁之音、有如音乐会现场”的这种感官营销方式，其核心的切入视角应以如下几点进行深入递进。

提升本款产品为人们带来的及时感知，即享乐型营销思维的构建与切入，这样方能更易触动消费者的购买动机和交易行为。

想要调动用户对这款“无线降噪耳机”产生兴趣，以至于最终产生购买行为，需要先厘清这款产品与用户的需求匹配度，即如何构建“享乐”的营销氛围。

无线降噪耳机的基本属性有哪些？

· 自适应降噪，隔绝噪音；

· 实时音频较准，音质更真实；

· 密闭隔音，音效更好；

· 蓝牙配对连接；

· 10分钟快充，听3小时音乐；

· 无线耳机，配戴更方便；

用户对这款降噪耳机有哪些期待？

· 希望在嘈杂的环境中也能享受纯正品质的原声音乐；

· 极致的音质、音效体验；

· 高逼格的外观设计；

· 不绕线，外出携带要方便；

· 电量续航要持久，无论何时何地都可听自己喜欢听的音乐；

如何提升用户对“享乐”产品（降噪耳机）的追求欲望？

当人们对某件事物处于不确定性时，更容易唤起其对“享乐”的追求，也更能激起消费者的深层欲求，即用户自制力的释放。如自己已连续接着加班近一个礼拜了，今天好不容易休息，中午得去吃一顿大餐好好犒劳犒劳自己。

还有另一种更常见的现象，如今天刚好发工资，为了奖励自己这段时间的辛苦付出，得去把那一件看了好几次的品牌衣服/包包给买下来。

这些都是基于人们为自我“享乐”寻找的合理化理由。也就是为什么每到周末，那些以娱乐、餐饮、服装为主的消费品会更受用户选择消费的原因。

通过对以上各应用场景与消费心理的分析，那么，对于这款“降噪耳机”，如何用有效的营销方式来驱动用户的购买欲望呢？

降低用户自制力>强化当下生活压力大（活得不容易）的现实状况，以构筑让自己“及时享乐、奖励犒劳”一下的需求树立，进而解决用户对关注自我的心理暗示，从而有效唤起用户对享乐产品–“降噪耳机”的集中关注。

如XX品牌的核心诉求，就是围绕以艰苦打拼为人物背景的洞察出发，通过对自己“生活过得多么不容易”的现实状态解构，塑造人都需要朋友关怀的写实情境，进而提高对“与友为乐”的内心唤起。

场景融入感塑造>以产品对不同环境的抗干扰能力为切入点，以“自动降噪、不同环境、想听就听”为核心诉求连接用户。

利益唤醒>将电池超强的续航能力植入现实情境，如用户会担心在出差中、外出游玩时由于耳机电量不足、充电不便，造成一路上不能享受好音质/音乐的困惑，通过电池的超强续航能力，解决用户“担心中途没电”的冲突。

制造冲突>解决冲突

任何一个产品/品牌若想占得市场、连接用户，除了为他/她们提供优质的产品及良好的体验外，其对用户深层的心理洞察是最核心的营销驱动力。

产品不仅仅只是作为与用户交换的载体，更需要通过其背后的诉求（产品价值/利益、情感、文化、细节）来嫁接给消费者，唯有这样才能真正构成品牌营销驱动的效用。

为什么营销策划？

无非为名，无非为利。

什么是营销策划？

无非是名利的放大器，让你争更多的名、赚更多的钱。

那么，怎么做营销策划？

围绕三字：

杀、破、狼

杀：讲的是策划的杀招。

破：讲的是资源的破局。

狼：讲的是执行的狼性。

而营销策划的杀招，无非取点、连线、构面。

取点：取的是出发点，出发点有二：

买点、传播点。

所谓买点，就是受众购买你的理由。

即：

创始人、欲望、贪婪、价值、装逼、恐惧、稀缺。

创始人：如果是名人，受认可度当然更高、受众当然更愿意购买你的产品。所以可以把创始人包装成大V，包装成品牌。

欲望：要了解用户到底想要什么，就需要了解他们的需求。所以用户调研、数据分析就显得非常重要了。

贪婪：人性都是贪婪的，你要设利诱惑他，让他觉得占到了便宜。比如，买一送十、加一元送礼品、买即送同等价值的优惠券……

价值：你的产品利益点在哪？与同类产品的差异点在哪？比如：vivo X9述求的自拍效果佳、小米述求的速度快、大象避孕套述求的方便……

装逼：你产品的哪些功能值得用户炫耀？比如：得到可以让用户炫耀知识、名牌可以让顾客炫耀身份、雕爷牛腩可以让顾客炫耀甜点……

恐惧：激发用户的恐惧心理，再进行营销。比如：得不到上司赏识，就是因为你不会写作、牙龈出血，是XXX症状……

稀缺：用限量、限时、再不买就没了的手段诱惑用户，让用户害怕损失而购买。比如：只限前20名购买、每有1万人购买价格就上涨5元……

所谓传播点，就是受众传播你的理由。

即：

穷、苦、丑、俗、宅、色、坏。

穷：穷人仇富，所以见不得别人暴富，那只好迎合他们。比如，快手火了，就是因为做短片的是跟他们一样的草根、Papi酱火了，就是因为Papi酱是跟他们一样的屌丝……

苦：众生皆苦，所以你要让人看到你的苦逼。比如：陈欧的为自己代言，描述成长路上的苦、罗胖的U盘化生存，描述了学习路上的苦……

丑：看人出丑，是对外表丑、心灵丑的人的一大安慰。所以芙蓉姐姐、凤姐火了、快手火了……

俗：中国网民最爱看什么？捐款，于是王老吉在汶川地震捐了1亿，所以火了;段子，于是杜蕾斯天天在微博上发段子，所以火了……

宅：大部分人的身份与资产，注定宅在网络。所以许多商家根据这个特点，开发各种H5，让受众们秀，秀标签、秀军装、秀工位……

色：人性本色，那就用色来引发争议。比如：杜蕾斯经常发的段子。

坏：每个人心里都住着一个顽童，要用坏来吸引人。比如：暴走漫画的王尼玛，看他那坏坏贱贱的样子，不也很吸引人嘛！

连线：连的是洗脑线，洗脑线有二：

吸引、上船。

所谓吸引，就是怎么吸引目标用户。

首先你得知道，谁是你要的目标用户。

是那些自以为是，喷你显示自己牛逼的人吗？显然不是。

是那些不会买你还会喷你赚钱了的人吗？当然也不是。

只有那些对你、对你的产品感兴趣的才是你的目标用户，所以你需要吸引的是这批人，去研究他们的喜好、去调查他们的喜好，然后让他们入你的坑。

所谓上船，就是怎么让用户让了你的船。

上船的本质，即是强化那些目标用户的购买意愿，让他们从掏小钱到掏大钱，先占便宜买低价引流款，一只脚上船，再因怕吃大亏而买高价利润款，整个人上船。

比如：

副品低价，主品高价

买副品的肯定是跑不了买主品，所以用副品低价吸引目标用户。

部分低价，部分高价

买部分的肯定跑不了买另一部分，所以用低价的部分吸引目标用户买高价的另一部分。

产品免费，服务高价

看似免费，但产品是和服务绑定的，所以被吸引的必定是目标消费者。

免费不爽，付费巨爽

用免费吸引用户，但免费的功能使用处处受限，用着十分不爽。所以只好付费使用，因为付费功能没有限制，用起来很爽。

构面：构的是大网面。

为名、为利都不能让市场、品牌、产品、价格、宣传跑掉。

如何构市场的面？

你要成为第一，占住现实市场，就能获利。

比如：

香飘飘的“一年卖出七亿多杯，连起来可绕地球两圈”，就诠释了它是奶茶界的NO.1。

椰树椰汁的“国宴专用饮品”，就诠释了它是椰汁界的NO.1。

你要成为唯一，占住脑海市场，就能获名。

比如：

“怕上火就喝王老吉”，述求是怕上火，所以王老吉是唯一。

“累了、困了喝红牛”，述求是疲劳，所以红牛是唯一。

如何构品牌的面？

一切受众与品牌的接触点，都要让受众记住并爱上品牌。

比如：

罗胖开始时通过“捡肥皂”做的产品形象。

张天一通过卖米粉做的创始人形象。

海尔冰箱通过IP海尔兄弟做的吉祥物形象。

如何构产品面？

得让产品有用，给产品使用价值，经得起NFABE法则拷问：

名称（Name）你是谁？

特点（Feature）你哪不同？

优点（Advantage）你哪好？

利益（Benefit）对我哪好？

证明（Evidence）怎么证明？

得让产品有范，给产品体验价值，让产品极简。

直击受众、非受众、顾客、定制、情怀、价格、功能、地域、渠道、时令、感官、懒惰、信念、痛点、痒点、槽点。

得让产品有料，给产品传播价值，给受众动情、获利、吐槽、说圆、参与的理由。

如何构价格面？

高定价：定价高于最热销品30%–50%。

高客单价：定价要高客单价。

高难比价：模糊比价模式。

如何构宣传面？

宣传=创意×资源。

所谓创意不过是把资源的效果放大4倍，所以还得先有资源，才能有创意。

而这就要说到：

资源的破局。

先做品牌口碑铺底，占领网上各大渠道，如百度百科、百度知道、百度贴吧、天涯论坛、百度文库、SEM、SEO…….

用水军、权威做正面评价。

然后开通官方微信、官方微博、今日头条号、企鹅号等媒体号……

每周至少出一篇内容，然后同步，吸引受众的眼球。

如何破局？

安排专人盯着微博热门榜-24小时，看到有能和自己产品、品牌结合的，就快速出图文，供自己的粉丝扩散。

安排专人盯着百度风云榜-实时热点，看到有能和自己产品、品牌结合的，就快速出图文，供自己的粉丝扩散。

借大V之势，到大V微博里评论、回复，说不定大V一高兴就帮你宣传了。

最后说：

执行的狼性。

环节、步骤由多到少，拳拳到肉

执行环节越少，越容易执行到位。好的策划案，一定是能用一句话说出玩什么、怎么玩、为什么玩的。

由粗到细，万无一失

将目标拆解为任务，将任务拆解为动作。让最终指导执行的，一定是WI（作业指导书）或SOP（标准作业程序），非日常事项用WI，日常事项用SOP。

由内到外，用人所长

最基本的任务分配，要责任到人，还要告诉验收标准及时间。

即：

谁负责这件事，出了问题就由谁来担。要定时间、标准，防止对方拖、应付。

由上到下，寻求配合

策划执行得多了，你会发现最难搞定的不是策略，不是创意，不是资源，而是领导与甲

方。所以策划开始前，就得用名与利说服甲方与领导全力配合。告诉他们能为公司争到什么名、能为公司赚到什么利。

所以，最后总结，策划就是为名、为利、策划就是放大名利。

怎么做？

只好杀、破、狼啦！

说人性、讲营销。尽在微 Xin （心魔营销）

转载自百家号作者：心魔营销

产品营销策划需要哪些思路

产品营销策划需要哪些思路？这几天写了好多篇关于自媒体的问题，今天斯媚尔美容仪器小编就来换个话题说说“产品营销策划”，目前所有行业在市场上都面临产品同质化，各种成本的提升导致生意大幅度下滑严重的甚至关门大吉。而正是如此，也使得更多的商家开始注重品牌建设以及产品不同渠道宣传营销改善同质化走向差异化。道理都懂，可是要怎么做呢？

① 准确定位受众人群：做产品营销首先就是要确定卖给谁，任何成功的品牌都有自己的定位，比如阿里巴巴定位是让天下没有难做的生意，专门服务中小型企业；小米公司的为发烧而生定位年轻人的潮品；脑白金定位中老年人送礼，也正是这种定位受众人群，也使得斯媚尔多年以来做的产品都以台式的为主，这样可以让家庭个人用户以及资金短缺的中小型美容院也能用上好的美容仪器。

② 解析用户痛点：确定受众人群之后，我们就得开始对包装以及宣传提供一个新的方向，同时观察产品有哪些缺陷让客户抓狂的 ，想办法解决它并且以此作为卖点宣传，比如大家一直诟病的插座口距离问题，深挖痛点，并针对地提出解决方案，从而挖掘更多的自身产品优势。

③ 产品尽可能地接地气：确定受众，解析并解决用户痛点之后，我们就要开始花点心思去设计并且包装让客户觉得接地气的产品，而且产品以及包装要有良好视觉呈现，从而更大地刺激顾客购买欲望，同时只有迫切的需求吸引客户，才能让客户更好地接受你的产品，也能让产品与品牌更好地进入市场。

④策划创意：在做产品营销策划之时，不仅仅是要贴近用户，满足客户需求，更是需要企业通过一些创意去让自己的产品与同行的产品进行区分，进而占据更多的市场份额。

做产品营销策划之时，假如你能够以完美并且具有吸引力方案，就能让产品以及市场更有把握，同时做产品的人更是要时刻挖掘客户需求，想出更多更好的创意方案，丰富产品营销案的内容。

企业中高级领导在做年度计划时必做又经常为此头疼 难以梳理的营销策划案，如何写？

经过我多年的营销策划经验现为大家整理出一片模板。可以参考去写。

张松_百度认证资深营销顾问，多年线上整合营销经验。致力于分享系统性可

市场营销计划书是营销计划的最终研究结果，是计划的书面文件，是以顾客或市场为基点的小企业正式计划文件之一，而且是很重要的文件。为了方便在实际工作中参考，表1列出了市场营销计划书的主要内容，并对计划书的各个部分进行简要的说明。这一部分包括市场、产品、竞争、分销和宏观环境的背景资料。

可以供你参考一下一份完整较的营销策划方案的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。

（一）市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：（1）整个产品在当前市场的规模。（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。（10）竞争品牌订价策略的比较分析。（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。（12）公司近年产品的财务损益分析。（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

（二）策划书正文

一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。

（1）公司产品投入市场的政策策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；确定目标市场与产品定位。 销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 制定价格政策。 确定销售方式。 广告表现与广告预算。 促销活动的重点与原则。

公关活动的重点与原则。

（2）企业的产品销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点：为检验整个营销策划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。

（3）产品的推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。①目标策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。

②策略决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数：另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

（4）市场调查计划

市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

（5）销售管理计划

假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。

（6）财务损益预估

任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。

（7）方案的可行性与操作性分析。

这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。

所有成功的大型活动的开展都离不开策划。一个成功营销活动的进行，更离不开策划。那么怎么去策划，该怎么策划，才能达到我们想要的结果？事实上，成功的策划都是有其共性的。他们都遵循了一些营销的基本原则，符合了某项社会的需求，满足了大家的某种心理，因此它才成为了一场成功的营销策划。成功的营销策划遵循了以下的基本原则:

1，创新性

企业要去做营销，都肯定不是一次性的行为。它是符合企业营销战略与营销战术的需要的。为了适应瞬息万变的市场环境，也需要不断的去创新以适应时代的发展。营销策划的创新就是企业要用新观念，新技术新方法，对企业的营销战略和营销活动，进行重新设计，选择，实施与评价。2010年之前，手机市场单一，基本上所有的手机都只能打电话发短信，附属的娱乐功能，实在可怜。听歌图片视频就很了不起了，更不要说有WEB浏览功能。所以智能手机的出现，打开人们认识的新世界。但是智能手机的营销却严重落后市场。他们把功能吹得天花乱坠，但实际体验效果却很不理想。后来小米手机的出现打破了一切，他提出了一个新的指标——性价比，这让手机市场出现了翻天覆地的变化。以前那些大堂随便添加几个小功能，就可以卖出天价。小米出现后，让他们不得不正视自己的机器性能与质量。你们有的，小米都有。你们没有了，小米也有。但在价格上，小米却比你们便宜了一半。小米的创新不仅让自己迅速成为手机行业的前列，还改变了整个手机界的营销风格。大家越来越重视差异化，和手机的创新性，到头来最终受益的还是我们普通大众，而与此同时，小米也获得了民众的喜爱与市场。

2，系统性

一个完整的策划，应该有理念层面，操作层面和现实层面三部分构成。在实际策划操作时，由于处于策划过程中的各种要素之间，存在着密不可分的联系。因此策划活动必须遵循系统性原则来进行。理念层面创新了，操作层面也要跟上来，现实层面更要抓住这个机会。在策划时就需要统筹兼顾，保证每一个环节顺利实施。华为手机本来是鱼个大电信运营商合作，生产电信运营手机。后来华为分出了一个荣耀子品牌，华为品牌开始走向高端。营销层面定义为爵士，操作层面，砍掉了大部分的产品线，每年固定的生产，推荐几款机型，在价格上也走向高端。现实层面，也一改拼性价比的恶性循环。提高了售价，保证了利润，同时也给了顾客以更优质的体验。华为品牌的高端化，要遵循着这样系统性的原则。

3，效益性

商业是以盈利为目的的。所以一切策划也都应该以利益最大化为宗旨。或者说以最小的代价获得最大的收益。只有盈利，企业才有资金继续生产经营周转下。但把握效益性原则的同时必须注意这几点:第一，虽然追求利益，但所有的手段都必须合情，合理，合法；第二，效益最大化不仅仅是指经济效益的最大化，还包括社会效益的最大化。滴滴打车就是这样，追求经济效益的最大化，忽视了乘客司机生命安全，用一些错误的营销方式，使得利润有所增长，但社会形象一落千丈。让人民非常失望，甚至反感。社会效益严重影响了它的经济效益。

4，时效性

所谓时效性，就是时机和效果两者之间的关系。在每个节日到来之前，就要提前准备好策划方案。等到节日过去了，你的再好的策划方案也只是明日黄花。过了这个村就没有了这个店，有些节日每年都有一次。但有些盛事错过了，可能就是永远。

5，客观性

客观性原则是在营销策划的过程中策划的，通过各种努力使自己的策划方案符合客观的实际情况。这就需要我们策划人深入的了解事实情况，掌握第一手资料，在实际情况中寻找把握客户的痛点，以提高策划的针对性和准确性。但是你调查到的结果不一定是事实，到底行不行？还要去实验，去研究它的可行性。一方面要做好风险管控，考虑到所有存在及可能发生的问题。同时还要看一下成本是否符合我们的预算。接着就是程序性的问题，程序是否符合科学规划，只有这三方面都得到了保证，营销才可能进行下去。

6，可操作性

客观性所要求的是符合社会的实际情况。而可操作性针对的就是企业自身的实际情况。好，有些方案确实很好，但并不符合企业的现状。也许企业资金没有问题，但人力资源呢？分工安排的管理问题呢？达到那种结果是企业想要了吗？符合企业短期或者长期的利益吗？因此在考虑营销策划方案的时候，必须考虑执行的可操作性。

一次成功的营销活动，必然满足以上的全部基本原则。如果有哪一点没有做好，势必导致营销活动难以推进，甚至给企业造成极大的负面影响。因此我们每一个营销策划人员都要谨记这些基本原则。