标签： 营销案例

有一个卖豆浆的年轻人，豆浆味道很不错，4元一杯，他每天大概能卖100杯左右，按理说，第天100杯，算3元的利润，也有300多收入了！

可是他是个很有想法的年轻人，他想把豆浆卖的更多，看他是怎么做的：

在他豆浆店的另外一条街区，有一家卖包子的店铺，生意超级好，每天都有很多人排队，于是他找到老板，要大量批发他们的包子，老板当然愿意了，最后跟包子店老板谈好以6毛钱一个批发过来。

批发过来后他是怎么做的呢？

他把包子以批发价出售，这样吸引了大量的人购买，很多买包子的顾客都会顺带买一杯豆浆，包子卖的多了，豆浆自然也卖的多了。

到这里好戏才刚刚开始，豆浆老板又在门外树了一个牌子，写上：纯土猪肉包子，保证正宗，假一赔百．1元／个，买1杯豆浆，包子只需7毛／个，每人限购5个。

这个牌子一挂，有的客户他想买10个包子，因为7毛一个，可我们却不卖，然后他又多给了一杯豆浆的钱，说了句：这回可以了吧！

其实我们就是这个意思，这让消费者感觉自己占了大便宜，而且会到处去说，显摆他的本事。

这里为什么限量？

很简单，如果一个人买50个包子，最后只买了你2杯豆浆，你的心里能舒服吗，另外一个也是制造稀缺性，毕竟包子是7毛1个，我们主要的日的是卖豆浆。

为什么要写成买一杯豆浆，包子只需7毛，而不是只写包子7毛呢？

原因很简单，就是为了确保每个买包子的人都能买一杯豆浆，当然他也可以单独买包子，就是一元一个，

这样我们既把人吸引l过来了，豆浆也卖出去了，你也可以只写包子7毛，吸引大量的客户，至于哪个好，你要在本地市场进行测试，不过可以很好的启发你的思维。

这里面纯士猪肉包子，保证正宗，假一赔百是我照抄那个包子铺的，既然人家这么有底气写了，我也有底气用用，更何况我的包子这么便宜，如果不写，消费者会觉得里面有问题。

几个月后包子大家吃腻了，人也少了，然后他又把本地好吃的馅饼给批发过来，还是按照这种形式去卖，馅饼正常1. 5元／个，批发是8毛，他就卖1元一个。

这样他也把馅饼卖火了，豆浆也卖火了，就这样他就轮番的去找别人火爆的早餐，直接就批发过来，再以批发价销售出去，靠赚豆浆以及新增加的早餐来赚钱。

后来他又干了这样一个事情，他同时增加几个别人卖的火的早餐，就这个油条，每天早上都销售3000多根出去，别人卖3块，他批发价1块钱，他就卖2.5元／根，买3根5元钱。

就这招，他把这个油条也卖火丁，就这样他的早餐现金流也慢慢大了起来，他就开始投资了几个早餐生意，他的豆浆现在也开始面向全国招商，主要的营销方式就是靠资源腾挪的模式来卖的。

这里面有一个关键点在选择火爆的早餐生意的时候，尽量让你们之间的距离远点，否则你把人家的生意给抢了，人家还会批发给你吗，你那是砸了人家的饭碗。

在这里他把别人火爆的牛意当作自己引流的一个手段，也当成了自己赚钱的一个手段，这是他的高明之处。

我是镁客堂刘宗昊，感谢您一直看到最后，如果我的干货对你的胃口，或是有不同的想法或是建议的话，欢迎关注、私信和评论。

近期看过岛哥分享的应该知道，上期岛哥为大家分享了电商运营的核心是电商思维，或者说是互联网思维。本期岛哥为从最近几年营销的较为成功的几个案例分析其中涉及的互联网思维，令大家有所裨益。

图片来自于网络

案例分析一之关键词：爸爸去哪儿、社交媒体

获得无数好评的《爸爸去哪儿》也让英菲尼迪和999感冒灵等广告的植入也带入了一些无心插柳的节奏。这档明星亲子真人秀节目横空出世之后的火爆程度，就连芒果台也未曾预料到。在开播前，这档节目几乎很少有人知晓，但开播之后，这档节目在社交媒体上的讨论量直线上升，许多观看过这档节目的观众在各个社交平台上都给予好评，影响了周围更多的人主动去搜索观看。加上林志颖、田亮、张亮等明星在社交媒体上的互动，更是带动了一群粉丝进行讨论，算得上是口碑传播最典型的案例。

【分析】《爸爸去哪儿》的成功证明了在这个社会化媒体时代，内容为王这一说法并没有过时，好内容带动的口碑传播依然是最好的营销。

案例分析二之关键词：《小时代》、粉丝经济

同样让社交网络沸腾的一部电影：郭敬明的《小时代》。与《爸爸去哪儿》不同的是，《小时代》的口碑并不算好，其在豆瓣上的评分甚至低于5分，但郭敬明、杨幂等一批娱乐名人的效应还是吸引了大批年轻粉丝，据数据分析，观看《小时代》的观众平均年龄为20.3岁，这批典型的90后成了《小时代》票房的最大贡献者，也成为了《小时代》在社交网络上传播的最大贡献者。

【分析】电影从上映第一天起，就一直处在争论的风口浪尖，黑《小时代》一派与挺《小时代》一派在社交媒体上展开了旷日持久的骂战，这反而让《小时代》引起了更大的关注。2000多万的投资，近5亿的票房收入，郭敬明让我们看到了粉丝经济的力量。

案例分析三之关键词：小米、饥饿营销

小米创业不到4年，公司估值已超过100亿美元。更令人不解的是，小米几乎“零投入”，通过社会化营销凝聚起粉丝的力量，把小米快速打造为“知名品牌”。

小米在产业链的每一个环节上尝试着颠覆，也渐渐地形成一套自己独特的理论。

比如雷军的“小餐馆理论”，即最成功的老板是小餐馆的老板，因为每一个客户都是朋友。再比如互联网七字诀：专注、极致、口碑、快。

【分析】小米成立不到4年，以独特的模式换来年销售额280亿元的奇迹。小米模式是一个渐渐形成的过程，或许还有更多的颠覆发生。

案例分析四之关键词：可口可乐、个性定制

2013年的夏天，仿照在澳大利亚的营销动作，可口可乐在中国推出可口可乐昵称瓶，昵称瓶在每瓶可口可乐瓶子上都写着“分享这瓶可口可乐，与你的______。”

这些昵称有白富美、天然呆、高富帅、大咔、纯爷们，文艺青年、小萝莉等。这种昵称瓶迎合了中国的网络文化，使广大网民喜闻乐见，于是几乎所有喜欢可口可乐的人都开始去寻找专属于自己的可乐。

【点评】可口可乐昵称瓶的成功显示了线上线下整合营销的成功，品牌在社交媒体上传播，网友在线下参与购买属于自己昵称的可乐，然后再到社交媒体上讨论，这一连贯过程使得品牌实现了立体式传播。

案例分析五之关键词：三只松鼠、颠覆传统

“三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然、新鲜以及非过度加工。在2012年天猫双十一大促中，成立刚刚4个多月的“三只松鼠”当日成交近800万元，一举夺得坚果零食类目冠军宝座。2013年1月份单月业绩突破2000万元，轻松跃居坚果行业全网第一。因为互联网极大缩短了厂商和消费者的距离与环节，三只松鼠定位于做“互联网顾客体验的第一品牌”，产品体验是顾客体验的核心，互联网的速度可以让产品更新鲜、更快到达，这就是“三只松鼠”坚持做“互联网顾客体验的第一品牌”和“只做互联网销售”的原因。

【分析】传统企业被颠覆的真正原因是什么？三只松鼠创始人章燎原认为，线下好一点的企业，在网上评分反而最低，它们不受欢迎是因为根本不了解用户，这是传统企业被颠覆的原因，但不要低估这些对手。

感谢阅读，我是岛哥，一个乐于分享的男人。

知味葡萄酒杂志

精通美食美酒可以很简单

四年一度的世界杯，转眼就落下了帷幕。要说世界杯决赛期间最引人注目的事件，莫过于《法国队夺冠，华帝退全款》啦。

自从华帝颁布退全款的消息以来，吃瓜群众就炸开了。有网友认为，华帝花7900万就拿到世界杯广告c位，比几个亿砸赞助卖广告的其他品牌，可聪明多了。

但也不乏质疑的声音，毕竟华帝公司只负责线上渠道2900万元的退款，而且退款不退现金而退购物卡；至于实体店渠道的5000万退款压力则全在经销商身上。决赛前已经有经销商跑路了。虽然后来经销商老板还是出现了，解释自己并非跑路，只是头有点晕住院了而已（？）。

最后，还有网民分析世界杯期间华帝的销售情况，销量同比增长20%，增长金额达1.87亿元，折算成毛利额有8500万呢，完美覆盖退款，华帝不亏啊！再何况，这不仅是一次不亏的世界杯广告及事件营销，华帝还顺带进行了接近8000万的库存消化（可退全款的“夺冠套餐”，其产品都是非畅销的SKU），6！

到底华帝这波事件营销有多6，这里暂不评价，毕竟款还没退完。在等待进一步的信息更新之时，我们先来回顾一下，历史上货真价实、影响深远，对葡萄酒行业发展的推动有莫大作用的葡萄酒营销案例，看看论才华与头脑，那些爱喝酒的前人们到底有多威武。

1855列级体制

1855列级体制，一个权威而有力的名字。1855列级酒庄（Grand Cru Classé en 1855），喝过的读者可能和听过的一样多。时至今日，这个分级体制仍旧是选购波尔多葡萄酒的权威指南，对波尔多葡萄酒的名声、售价起着十分重要的影响。

早在17世纪，波尔多就存在“非官方”的酒庄分级，为当地葡萄酒出口贸易提供指导作用，尤其针对英国市场。伦敦的消费者一向高大上，17世纪那会儿他们对波尔多酒的认知已经上升到“认酒庄”的水平了，当时品质卓越、价格冠绝市场的侯伯王（ChteauHaut-Brion）、玛歌（Chteau Margaux）、拉图（Chteau Latour）及拉菲（ChteauLafite Rothschild）4座名家已风靡整个伦敦的上流社会，“一级酒庄”的概念逐渐鲜明，初始的分级制度应运而生。

直到19世纪中期，波尔多葡萄酒分级表已被完善到第五级，合共60家酒庄在列，基本根据酒庄的售价、品质及声望进行排位，不定期按最新市场情况作出调整。

1855年，法国举办巴黎世博会，为更好地展（xuan）示（yao）波尔多葡萄酒的丰富性，波尔多商会下令让葡萄酒经纪人公会（Syndicat du Courtiers）制定一份波尔多名酒分级表。于是，在民间刚出炉还烫手的分级表就派上了用场，1855年4月18日，“1855年分级体制”的名单横空出世，派到了每一个参加世博会的人手里。

1855波尔多葡萄酒评级时的原始文件

历经160多年，这份分级名单只修订过2次，1855年9月康特麦酒庄（Cantemerle）补选五级酒庄，以及1973年木桐酒庄晋级一级酒庄。这份分级名单直到今天依旧被葡萄酒界所尊崇，尽管近年来，有不少人对1855分级制度发出陈旧过时的质疑，但无可否认，除了为入围的列级酒庄带来了实在的好处外，1855分级制度是这一个多世纪以来波尔多产区发展的强力推助器，奠定了波尔多于葡萄酒界的显赫名声与国际地位。这可谓葡萄酒历史上最成功的一次营销案例，直至现在仍旧影响深远。

巴黎审判，揭开新旧世界分庭抗礼的序幕

如今，新旧世界已经是划分世界葡萄酒版图最鲜明的方法，随便一个酒局都可以发现众多新旧世界甚至不同国家派别的支持者，世界杯球迷似的济济一堂。新世界得以与旧世界分庭抗礼，这得益于40年前的一个盲品会。

1976年巴黎盲品会的现场

1976年的巴黎盲品会（俗称“巴黎审判”）上，数个世纪以来让法国引以为傲的波尔多葡萄酒，在与美国加州葡萄酒的对阵中输得一败涂地。赫赫有名的列级名庄如木桐、侯伯王和玫瑰庄园（Montrose），均不敌籍籍无名的美国酒，无论红白，一样落败。结果一出一片哗然，业内人士开始意识到能出产好酒的地方并非只有欧洲，并对美国酒刮目相看。新旧世界的概念，由此刻开始被奠定。

眼中除了自己没有别人的骄兵，不作死就不会死。比赛过后的数年里，不少法国酒界人士对比赛的公允性提出质疑，认为波尔多列级庄的价值体现在陈年能力上。于是10年后巴黎盲品2.0举行，在此组织了与1976年的盲品会上相同的酒款进行盲品。结果你们都猜到了，法国仍旧落败……

2006年，加州葡萄酒的陈年潜力在第三次”巴黎盲品会“上体现（法国：三盘两胜样本容量小，不如我们五盘三……）

总之，经历巴黎盲品会后，美国被划入了世界葡萄酒版图，全世界都承认美国加州出产顶级佳酿的能力，旧世界对新世界葡萄酒也越发尊重及重视。

在此后的20年内，在全球范围内涌现了一大批引领新世界崛起的先驱，搅动了时至今日新旧世界之间的相互影响与渗透。新世界的酿酒师们学习着旧世界名庄的经验，旧世界酒庄学习着新世界的先进技术，酿酒师们在南北半球间飞来飞去，大型酒庄间的跨国合作也随之展开……

新旧葡萄酒世界的

地图

对比

40年后的现在，美国葡萄酒产业愈加朝气蓬勃，2016年美国葡萄酒产量以22.5亿升，排名世界第四，葡萄酒消费量则排名第一。巴黎盲品会，真可谓加州乃至美国葡萄酒发展史上的一座里程碑。

香槟的盛行

时至今日，香槟（Champagne）毫无疑问仍是欢庆时刻的最佳酒款。热情洋溢的人们或许已经摒弃使劲摇晃后让蘑菇塞向天花板发射、酒液洒满一地的粗鲁做法，但从酒杯底部缓缓上升的微小气泡实在赏心悦目，没有什么比灵动跳跃的香槟更能衬托喜悦的心情了。

香槟地区有着近千年的古老种植酿造史，最初以出产静态红葡萄酒为主。到了17世纪后期，唐·培里侬修士发明了不同年份基酒调配的酿造法，奠定了日后香槟酿造的基础；18世纪，气泡慢慢在香槟的白葡萄酒中出现，起泡酒正式登上历史舞台。

这几乎改变了一切，带有泡泡的葡萄酒是多么有趣而愉悦啊，无论观赏还是品尝都充满旖旎的情调。于是，像命中注定一般，香槟走进了法国宫廷，获得路易十五及蓬巴杜夫人的青睐，成为流光溢彩的奢华生活点缀。不消数年，香槟以席卷之势，火速风靡欧洲各国王室。

传说第一款香槟专用杯就是蓬巴杜夫人要求用自己左侧乳房为原型设计的。当然，传说还有很多版本，涉及的女士包括拿破仑第一任妻子约瑟芬、路易十六的王后玛丽·安托瓦内特等……

19世纪初，历史上最有名的香槟爱好者——拿破仑出现了。这位法兰西皇帝每次战事开启前必喝香槟，东伐西征的十年间，将香槟带到欧洲各个角落。拿破仑帝国虽然在1815年崩塌，但彼时香槟已火遍整片欧洲大陆，每一瓶开启的香槟都承载着欧洲人民解放的喜悦。

19世纪中后期，香槟的泡沫漫向全球，洋务运动期间驶向中国的货船上有它，被慈禧命名为“爆塞酒”；凯歌香槟（Veuve Clicquot）的“寡妇”彭莎登夫人在俄法短暂停战期间，将她的得意之作1811“彗星年份香槟“运到了俄罗斯；“香槟查理”带着自己的品牌Charles Heidsieck进入美国，用跌宕的一生，将香槟代表的生活态度根植于美国上流社会……

音乐“香槟查理”的唱片，发行于1860年

20世纪以后，好莱坞明星们也不停为香槟“背书”。梦露爱喝白雪香槟（Piper-Heidsieck），邦德在《007》电影里不是喝唐培里侬（Dom Pérignon）就是喝堡林爵（Bollinger），虽然近年可能是导演的个人喜好让他喝起了大量的威士忌……时至2015年，凯特·摩丝（kate Moss）为庆祝自己的“四十而不惑”，与英国艺术家合作推出一款以她左侧乳房为原型设计的香槟浅碟杯，向令人神往的香槟历史趣闻及传统致敬。

凯特·摩丝和她的香槟杯

经历了几个世纪的时光洗礼，香槟葡萄酒从红转白，从甜变干，从浑浊变清澈，从静态变起泡，从名不经传变举世瞩目。

曾经听过“法国香槟主要是营销做得好”的论调，但几个世纪以来，香槟的故事除了王公贵族的奢华宴会、和奢侈品搭界外，修士、寡妇、行走在战火硝烟中的香槟人所书写的真实历史，接力棒一般带动着整个产区的变革与发展，其意义比任何“营销手段”都来得伟大而深远。

葡萄酒界翻云覆雨数千年，如今能喝到的每支酒都是岁月的精华，历史的沉淀。时至今日，如果酒桌上还有人用你带去的波尔多列级庄、纳帕谷膜拜佳酿乃至香槟王一口闷，那你可以义正言辞和他分享以上三个故事，让他喝不出历史也起码要喝懂价格来。然后边说，边把酒塞全部塞回去，等我们帮你喝。嘿嘿。

文 | Alexxx

编辑 | Dolcetta

部分图片来源于网络

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研究案例对品牌营销者来说太重要了，但是案例那么多，我们该怎么判断一个营销案例是否值得学习呢？星牛网和大家分享“五问”。

一、解决了什么问题？

在这里，我们不提倡情绪化的看待案例，因为不一定打动你的一定值得学习。通常，我们可以用品牌关系进阶的模式来思考：案例要解决的问题？什么是品牌关系进阶呢？星牛小编在这里简单说一下它的分类：

1、你认识这个品牌了吗？

2、你理解这个品牌了吗？

3、你想拥有这个品牌了吗？

关于第一问，我特别想和大家分享《摔跤吧！爸爸》这部电影给大家，闲来无事事可以去深入研究一下。

二、有什么洞察？

好案例之所以让人眼前一亮，亮在洞察上。但是，现在越来越多的营销案例，其洞察趋向于：偷懒做伸手党或者不负责任，乱喊口号。关于偷懒伸手党就是别人说什么就跟着说什么，而不负责任的乱喊口号就是吹嘘，渲染一种浮夸的社会价值观，却毫不考虑后果。那么我们从三个阶段来诠释一下：

1、收集大量的数据。

2、从数据中找到规律。

3、把模式综合起来，形成理论。

这三个阶段当然是说着容易，做起来难，因为洞察根本就是不能轻易获得的，要投入大量时间，深入到环境中去，沉浸其中！

三、媒介选择是否合理、有效？

通常而言，一个方案的执行，最主要的就是媒介。而如今，媒介已是五花八门。我们在看案例时，可以多思考：这个案例中，为什么选择这样的媒介？它可以有效触达什么人群？它进行了怎样的媒介传播组合？每种媒介传播的信息侧重点是否不同？

四问：形式大于内容吗？

也正是因为如今我们做传播可选择的媒介太多，所以一些案例开始呈现形式>内容的现象。形式大于内容的一个最大特征是：假互动。你用尽了各种花哨的形式，看似全国人民都在和你互动，其实是你自己对内容的孤芳自赏。

五问：有创新点吗？

小编这里说的创新点不是创意，我们可以从几个具体的问题看创新点？

1： 是否融入了数字化的解决方案？

2： 是否在千篇一律的玩法上有了新玩法？

最后，不要看到好案例就想照搬。虽然你的公司不是可口可乐，不是杜蕾斯，但是也不是只有可口可乐、杜蕾斯才能做出好案例！所以共勉吧！

因为企业的目标是创造客户,因此企业的有两个并且只有两个基本功能：市场营销和创新。

——现代管理之父：彼得德鲁克

由于起步晚，发展迟缓，从前我国本土品牌普遍无法与国际巨头抗衡。近年来我国的民营开启自己的眼光，不断吸收国际企业的先进营销方法，促进自身产品不断变革，渐渐开始进入国际视野。华为在德国开了发布会、小米进军印度，海尔的全球化战略更是令人瞩目……

今天我们一起来看一个中国民营汽车企业，近年来它的品牌知名度和产品热度都不断攀升。能有今天的成绩，这与它积极学习国内外一线品牌的营销策略是分不开的。

它找准了情感营销的核心，将情怀、人文要素传递给社会，赢得了用户的欢心。*利情感营销的成功，是值得鼓励和学习的，下面和小创一起看看这三个案例，学学怎么打感情牌！

案例一：父亲节，唤起儿时回忆

根据研究发现大多数男孩和父亲之间都缺少沟通，只有大约 13% 的男孩会向父亲提问等。今年*列采用了类似的创意策略，推出了一款叫做「GO ASK DAD（去问你爸爸）」的人工智能语音助手 App，让父亲为儿时的你解答疑问。

小创点评：直击人心的营销，是开启品牌成功之门的钥匙。*利利用这个走心的场景带我们回到了年幼的时光。情感营销的重点之一，就是制造你与消费者的感情连结，营造出“共同回忆”。比如，企业在父亲节可以专门设置一些感恩回馈，让消费者分享与父亲的合照等等从而获赠福利，让人在消费的过程中拉近了亲人之间的距离。

案例二：常规话费活动还原生活场景

2014年12月29日，*利推出了针对豪情SUV的“不要让爱占线”抢话费活动。从早上8点开始，短短四个小时，参与线上互动的人数就超过了20万人次，10万元话费被一枪而空。抢话费活动太常见了，但是亮点在哪里？看图你就懂了。

小创点评：作为一次低成本的数字营销案例，此项活动投入并不算大，却获得了20万人次的高互动率。这是一次非常成功的情感营销案例，这个案例我们看到的是真诚，真实，最重要的是，而且完完全全感同身受。所以，企业在进行情感营销的时候，一定要注意对于真实生活场景的还原！高于生活的情感营销，是没有代入感和价值感的。

案例三：利用小事引发热点

2016 年 2 月 15 日晚，*利员工将 ” 一份要活出动静的请假条 ” 晒到微博和微信上，内容为元宵节要带爷爷回到 25 岁，其主管不仅批准，而且喊出了 ” 年轻就该活出动静 ” 的口号。

2月 16 日晚，*利官方微信微博宣布请假小顾是吉利员工，并表示支持他行为，赞助其拍摄顾爷爷 ” 活出动静 ” 大片。2 月 17 日上午，吉利总裁办更是宣布全司可根据工作安排，元宵节放假一天。整个微博微信疯狂转发为吉利点赞。

小创点评：从这个案例我们可以看出，情感营销不是一件很难很大成本的事，它可以利用任何小事来引发热点。*利利用员工请假一事，迅速反应，对员工人文和情感关怀，结合自己的产品主题“活出动静”将社会热点的能量转移到企业身上，并使企业获得极大声誉。当你的员工请假时，看看能不能顺便把产品赋予人文关怀传播出去。

套路解析

营销活动最喜欢结合各种节日，每个节日背后都包含着情感和文化。情感营销就是要找到这种能够触及人心的部分进行情感共鸣。找儿时童年回忆，找职场必经体验……

为什么情感营销吸引来的消费者忠诚度最高？最因为这部分人从心理上接受你和你的企业文化，从而产生对你品牌的好感，这样的用户价值也会非常高。利用情感营销，让用户有一种可靠感、安全感，和谐的关系，从而达到促销的目的。

但是，营销做得再好，也要自身产品过硬。所以，吉利能够有今天的成绩，确实在自身产品的打磨上花费很多功夫，真正做到了为用户提供高品质的产品！

杜蕾斯市场营销案例分析

目录

一、企业概况 2

1、1企业简介 2

1、2关于品牌 2

1、3杜蕾斯在中国 3

二、STP分析 3

2、1市场细分(Segmentation)中国区 3

2、2目标市场(Targeting)中国区 3

2.3定位(Positioning)杜蕾斯 4

三、SWOT分析 4

3.1优势Strength 4

3.2劣势Weakness 5

3、3机会Opportunity 6

3.4竞争Threat 6

四、4P分析 6

4.1产品Product 6

4.2 价格Price 8

4.3 渠道策略 Place 8

4.4 促销策略Promotion 8

五、营销策划方案 8

六、建议与启示 9

一、企业概况

1、1企业简介

杜蕾斯Durex诞生于1929年，是全球知名两性健康品牌。Durex名称源于三个英文单词：Durability耐久,Reliability可靠,Excellence优良。历经80多年时间考验，杜蕾斯已然成为卓越品质的代名词。杜蕾斯Durex产品主要有避孕套、情趣啫喱和情趣用品三大系列。

1、2关于品牌

品牌得名于其产品的三个主要特性：耐久、可靠、出色品质的结合。

杜蕾斯品牌见证了现代安全套的很多技术发展。包括第一个润滑安全套、第一个符合人体解剖学形状的安全套，以及最近世界上第一个非橡胶安全套。

杜蕾斯网站为公司与全世界的年轻人进行交流提供了一座桥梁，以他们本国的语言向他们提供安全性生活的信息。该网站拥有超过52个本地化的子网站，性保健专业人士也可以通过网站进行在线交流。

随着市场和研发方面的不断投资，现在杜蕾斯已经被视为国际优质品牌，以耐用、可靠、出色品质的结合而著称。

杜蕾斯与保健专家、政府和各种组织包括世界卫生组织、联合国艾滋病规划署和联合国人口基金会一起，致力于促进健康，使用安全套预防艾滋病和其它性传播疾病。

产品检测

每一批杜蕾斯避孕套都抽样进行爆破试验以测试避孕套强度。选择杜蕾斯避孕套，即选择更高的安全质量标准：根据国际标准，一只避孕套应该可以在“空气爆破试验”中容纳18升的空气。而一只杜蕾斯避孕套通常可以容纳40升空气而不会爆裂。避孕套样品还通过透水试验来确保它们不会渗漏。事实上如果以上任何一项测试未能通过，整批避孕套（最多可达43.2万只）都不能出厂。

国际乳胶标准：18升，杜蕾斯最低乳胶标准：22升。通常杜蕾斯避孕套可膨胀至40升。

1、3杜蕾斯在中国

杜蕾斯是中国安全套市场上的领导品牌，占据30%－40%的市场份额。

1998年初，英国S S L集团与国家定点安全套生产企业青岛双蝶公司共同建立了青岛伦敦国际乳胶公司，专业生产“杜蕾斯”安全套，正式进军中国市场，控制了中国安全套高端市场。

2011年2月杜蕾斯新浪官方微博正式上线。

2013年2月2日 杜蕾斯“爱无限”情人节派对在上海举行。

2014年8月，杜蕾斯与喜马拉雅FM的一档段子类脱口秀节目展开合作，打造了两期《段子来了》“羞羞版”， 仅13天播放量已超过62万。

二、STP分析

2、1市场细分(Segmentation)中国区

三位一体：①消费群体集中于东部一二线城市。②以18-35岁的年轻人为主力。③抓稳东部沿海城市的同时向西部扩散。

从地域上可将杜蕾斯的消费市场分为：东部沿海城市（包括东部沿海的一二线城市），中西部省会城市及三线城市。从年龄层上，由于主打年轻牌，可设计不同风格的广告类型来吸引这一部分目标受众，即品质系列，潮流系列等。

2、2目标市场(Targeting)中国区

青岛伦敦杜蕾斯有限公司是利洁时集团下属的SSL集团的独资公司，主要生产杜蕾斯安全套，目前专供中国市场。今天，杜蕾斯在中国安全套市场上占据30%的市场份额。根据市场细分分析的对象锁定目标市场，首先品牌采用复合品牌战略，每个杜蕾斯的产品开头都是一杜蕾斯这个主品牌为首，然后是相应的副品牌，以杜蕾斯作为主品牌可以突出产品的正统性，副品牌直观形象，富有时代感和冲击力，而且都是性用品，具有差异性，这样既能减少此战略构架的缺点，而且有利于产品推广和品牌建设。即采用一套完整的品牌体系具体抓经市场细分出的几大消费群体。

2.3定位(Positioning)杜蕾斯

品牌得名于其产品的三个主要特性：耐久、可靠、出色品质的结合。因此杜蕾斯的产品定位首先要锁定质量，以优秀的品质分去市场份额。实现国际品牌的本土化，使得广告宣传投放符合中国标准。由于中国年轻消费者还属于一个追求时髦的群体，杜蕾斯舞动新情趣，尽情尽性，尽力为消费者提供一个放松心情，发掘自我，释放内心深处的渴望，追求新鲜刺激精彩快乐的杜蕾斯生活！秉承“为全球消费者创造更完美性爱体验”的宗旨，杜蕾斯希望把激情与快乐带到世界的每一个角落，让每一对爱侣的两性生活都可以达到无与伦比的愉悦与欢畅，让“性”福能够轻易地舞动起来。另外，杜蕾斯还致力于推进中国消费者对性的正确认识，引导国民改变过度保守的性观念。通过对杜蕾斯产品的介绍推进女性消费者的自我保护意识。

三、SWOT分析

3.1优势Strength

内部：1）产品质优：经久耐用，舒适度高，安全可靠。

2）品牌效应强：知名度高，市场占有率高，有相当强的知名优势。

3）注重技术革新：曾推出第一个配有润滑剂的安全套以及第一个符合人体生理结构的安全套。现在新的款式、样式层出不穷，不同的颜色、味道、薄厚等能满足不同人的需要。

外部：1）消费者更注重质量：随着经济发展，消费者（尤其是我们的目标消费群体）的目光已从低端廉价的产品移向质量占优的高端产品。

2）市场潜力大：A中国实行计划生育政策，同时现代生活压力促使人有节育需求。

B国内开始注重宣传传染病（性病、艾滋病）的危害，让人更注重保护自己。

C随着政策的转变，安全套广告宣传将逐步浮出水面，安全套市场将更加开放。

3.2劣势Weakness

价格较高：质量和价格的原因导致产品不能在中低端市场有一定的占有率；与同档位的品牌相比（如杰士邦）价格稍高，可能会损失部分客流。

市场混乱：市面上安全套品牌多而杂，质量参差不齐；市场中管理、认证、监测混乱。

高端市场竞争加剧：随着杰士邦等同档位产品进入中国市场并展开营销，高端市场的竞争将更加激烈。

例1：杰士邦

①杰士邦由武汉人福高科技产业股份有限公司控股，从事生殖健康产品的生产开发和国际品牌代理等业务。

②卡通形象的外包装给人印象比较风趣，比较受年轻人欢迎。

③品牌形象能够传递一种让人感觉有趣和快乐的信息，消费者在购买时没有尴尬的感觉。

例2：冈本

①冈本安全套是由日本冈本株式会社创立于1934年，1949年6月在日本挂牌上市，一直居于日本股市的A类板块。先后成立了亚太区总部—香港（冈本）有限公司，美洲区总部—美国（冈本）有限公司，而且不断开拓公司领域，与MICHELIN法国公司合并成立了MICHELIN OKAMOTO TIRE株式会社，与JEX株式会社合并成立了CHU CHU BABY株式会社。经过70余年的不懈努力，现今的冈本株式会社已发展成为世界著名、日本最大规模的橡胶乳胶制品生产商。

②冈本安全套，质优超群，不但获得日本厚生省药务局的嘉许证明，同时符合中华人民共和国GB、英国BS、美国ASTN、德国TUV及ISO国际标准。

③冈本OK安全套是由（诗朗）物料制造，此物料极度坚韧，并含有柔丝剂和软滑剂，可增强天然感觉，就像肌肤一样。冈本OK安全套厚度差不多是一般牌子的一半，一试便知。每个安全套均经过精确的电子针孔测试，品质极度可靠。

④香港一个权威消费权益组织在五年内三次的测试报告中，均对冈本有高度满意的评价，因为冈本是各种接受漏水测试的安全套牌子中唯一一只从来没有发现穿孔的牌子。

3、3机会Opportunity

1）中国人性观念的开放

据调查数据显示，青少年第一次性行为年龄正在降低、中国人性伴侣平均数量在上升，中国人的性观念正逐步转变。同时,女性性观念的转变让我们拥有了大量潜在女性消费群体，我们可以以此为契机开辟新的市场。

2）政策转变

政策将逐步开放，对安全套的宣传、推广将带来便利。

3）消费者购买力的增加

随着经济发展，消费者将更注重产品质量，会更乐意购买质量优秀、价格稍高的杜蕾斯。

4）营销手段的多样化

Sns、微博的兴起和普及将为品牌形象的树立带来良好机遇。

3.4竞争Threat

1）主要竞争对手正在占有市场，杰士邦以一系列有效的营销手段正在侵占了杜蕾斯的目标市场，我们急需增加消费者的品牌忠诚度。

2）本土安全套正在崛起

3）尺度限制将不能让杜蕾斯的宣传更加到位。

品牌形象的强化将在尺度内受到限制。

四、4P分析

4.1产品Product

避孕套系列：杜蕾斯的种类很多，规格主要有3只装、6只装、8只装、10只装、12只装、18只装等。

润滑油系列:前戏互动，犹如一趟性福列车的始发站，借助按摩油涂抹在自己或伴侣身体的任何部位，即可尽享亲密。

情趣用品系列：拥有强力双重马达，流线型优雅设计，柔软高品质硅树脂材质，更贴合身体敏感地带，轻触开关，触发意想不到的双重愉悦。

产品展示

产品使用方法

①从安全套内包装边缘小心撕开以免扯裂安全套；避免用剪刀一类的利器，确保安全套不破裂。

②在阴茎勃起时带上安全套，谨记在阴茎插入对方身体前戴上安全套。在阴茎勃起前期所产生的分泌物可能含有精.液与导致性.病的病菌，能引起怀.孕和性.病的传播。

③安全套内残留的空气会导致安全套破裂，为避免破裂的可能性，用拇指及食指轻轻挤出安全套前端小袋内的空气，然后将安全套戴在勃起的阴茎上。确定安全套末端卷曲部分露在外侧。

④在挤压住安全套前端的同时，以另一只手将安全套轻轻伸展包覆整个阴茎。确定安全套于性.交过程中紧套于阴茎上；如果安全套部分滑脱，立即将其套回原位。若是安全套滑落掉出，立即将阴茎抽出，并在继续性.交前戴上新的安全套。

4.2 价格Price

坚持原有的定价策略，避免价格战，不采用低价策略。

4.3 渠道策略 Place

传统渠道：超市收银台货架，保健用品店，药店 ,连锁酒店等住宿场馆。

新渠道： 组织市场，计生办等

互联网渠道：微信、微博、sns营销推广、运营托管；微信公众帐号自定义菜单等

4.4 促销策略Promotion

广告系统：投放大量的充满激情和诱惑的平面广告和电视广告。

网络促销：提供优惠券。

商城促销：买88减5，买138减10。

举办活动：在各大城市和高校开展各种预防艾滋病活动。

文化展示：举办各种舞会晚会，展现其产品文化。

五、营销策划方案

微博营销：大家都讲“先微博、后营销”。作为一个官方微博，要先交朋友，然后才可以提品牌的事情。杜蕾斯希望通过微博营销让品牌更加亲切，和消费者更加亲近。与消费者互动最关键的一点就是要学会聆听。微博营销的好处在于可以迅速得知消费者的反馈，可以迅速做出反应。企业和品牌要放下身段，倾听消费者的心声。对于微博营销来讲：有“味”是很重要的。

微博营销事件一：

2011年，北京一场大雨淹没京城。杜蕾斯想出将避孕套套在鞋子上防雨的创意。该微博一经发出，一个小时内转发过万，成为当年经典的微博营销案例。

微博营销事件二：

2014年，微博上市，杜蕾斯打出如下文案：有杜杜，尽情上！

微博营销事件三：

于正的《神雕侠侣》中，冰清玉洁的小龙女成小笼包。众所周知，杨过与小龙女分离16年，其实这里涉及一个千古之谜，这十六年小龙女是咋解决需求的?!

类似的千古之谜还有很多，比如杨过独臂一个人生活十六年，手指甲是咋剪的？《倚天屠龙记》的小昭带了多年脚链，裤衩子是咋换的？梅超风练了那么多年九阴白骨爪，是怎么擦屁股的？

睡美人沉睡了那么多年没刷牙，会不会把王子熏晕？梁山伯与祝英台变成了蝴蝶，蝴蝶的生命只有七天，他们为嘛不变成王八？

六、建议与启示

一：整合营销传播大于单纯社会化营销

在碎片化日趋严重的今天，仅仅一种传播方式已经无法满足品牌传播的诉求，线上线下整合传播才是一种靠谱的传播方式，当然整合传播的意思并不是在各个媒体全部投入重金，比如杜蕾斯在“焕觉之旅”的传播中，针对它的粉丝特点由微博上发起活动，网友在线下参与，然后再将线下的趣闻二次传播于线上，这是一种传播上的O2O2O（线上—线下—线上）。

二：从广泛撒网到重点培养

对于官微来说，任务不应该再是增加无用粉丝，应该大喊一句“抽奖控滚出微博圈”或者“僵尸粉滚出微博圈”，应该培养发展核心粉丝，这些核心愿意持续与你互动，愿意在你需要帮助的时候第一时间站出来，当这些核心粉丝超过1000个的时候（1000铁杆粉丝理论），官微一定是充满活力的。

中国化妆品唯美奖营销奖是2016年度中国化妆品唯美奖首次新增奖项。该奖项旨在奖励创意表现和技术应用有较大幅度创新，品牌信息实现对目标受众有较高到达率，并可持续为品牌提供价值的营销案例。经过遴选票数统计结果，按票数从高到低，五个营销案例进入2016中国化妆品唯美营销奖第二轮网络复选阶段。

看看也算增加点其他行业的资料了

对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再在“新”上继续作文章呢？

意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。

对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的；要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。

这真是“新”上创新的创意！

借势蹭热类营销就是借助热点事件、流行趋势来做文章，类似于“海洋生物借助游轮免费搭乘顺风车一样”。热点事件传播速度快、范围广。互联网如此发达的今天，尤其是移动互联网如此发达的今天，一个社会热点只需要数小时便会传播给亿万的受众。企业如果懂得借助好热点事件来做营销，可以起到事半功倍、甚至几十倍的效果。

七夕是中国的传统节日，七夕这个节日本来就是一个热点，每年到七夕，品牌商们都会借助七夕来让自己的品牌进行“全裸”的曝光，不会进行丝毫保留！如果七夕再与其他的热点“撞山”了，那么进行七夕营销，四面八方都是“助攻”，各种营销“武器”随便你使用。

前面四期我们分析了四种类型内容的七夕营销，今天我们来分析一下借势蹭热类的营销。七夕蹭热，直接以七夕为“热源”集中各种火力主攻是一种形式，以七夕为辅助，“隔山打牛”是另一种形式。

1. 吸尘器

七夕是中国的情人节，英文美名“Chinese Valentine’s Day”，这是一个完全的、浪漫的、赤裸裸的、情人之间的节日啊！可是你会想到一个吸尘器会在这天借势“打一炮”吗？

“你的所有污，可以都冲我来”，表面上看是讲吸尘器除污，跟七夕没有关系呀？其实，这个品牌只是把七夕当作辅助来“调戏”杜蕾斯的。哦！MY 嘎 DEN，简直了一个“心机婊”呀！杜杜横行营销界数载，没想到今天被别人给“调戏了”。

这也就应了我一直说的那句话，“不要觉得各种节日与你的品牌或产品无关，世间任何事物都是相关联，无关联的事物不存在，只要你想借助节日做营销，那你就能找到突破口”。

2. 杜蕾斯

七夕营销自然少不了杜蕾斯，作为营销界、文案界的资深“老司机”，杜蕾斯不会放过任何一个能够赤裸裸“放浪”的机会。不过，说实话，杜蕾斯的文案和创意那绝对是业界的标杆。

趁着滴滴和Uber合并，杜蕾斯趁机推出一张创意的借势海报。

是不是逼格满满，果然是老司机，套路总是与众不同。DiDi+Uber=DUDU，撩了别人的同时，也借机宣传了一下自己。

3. 智联

前面几期中曾经分析过智联的七夕营销文案，智联这种分类网站虽然跟七夕相关性不大，但是却开创出自己的“智联体”。

“升职加薪两茫茫，不思量，自难忘”

“天长地久有时尽，天天打卡无绝期”

“只愿君心似我心，月底也要发奖金”

“月上柳梢头，人约加班后”

这些脍炙人口的诗句经过无恶意的加工过之后，自成一体，看似只是在七夕凑凑热闹。殊不知，网络的曝光量就决定了你的品牌在用户心中的权威性。如果你的品牌每天都曝光在用户的世界里，那么你的品牌影响力是持续上升的；如果你的品牌很著名，但是一年没有曝光在用户的眼前，那么一年之后你的品牌也会悄无声息的受到冷漠。

所以，别再说某某节日跟我的品牌无关，做营销没用。任何时候你的品牌都是可以做营销的！

4. 荷兰花卉协会

说了那么多借势，下面再来说一波七夕借势虐狗。七夕商家基本上就两种套路，第一种为恩爱狗塑造浪漫；第二种为单身狗擦拭伤口，其中，以前者居多。

七夕，当你和你的女朋友在大街上调情，这个时候突然一个装着玫瑰花的盒子出现在你的面前，而且盒子上写着砸开盒子就可以取出玫瑰送给女友，意不意外、惊不惊喜、浪不浪漫！于是乎你果断开砸，一束可人的玫瑰就这样帮你又撩了一下身边的她。

这是荷兰花卉协会做的一个街头营销，是不是暖暖的，很有创意吧。

5. 酒类七夕借势

除了虐汪，另外一种七夕营销就是为单身汪擦拭伤口的。在这一方面，江小白的文案做的可歌可泣。英雄单身数载，不过大丈夫何患无妻，只要有江小白在，你就不是一个人。

“想说的话在眼睛里，草稿箱里，梦里和酒里”

“有多少杯空，就有多少心空”

“我在杯子里，看见你的容颜，却已是匆匆那年”

“开心告诉别人，难过找我倾诉”

“懂得越多，能懂你的就越少”

“我们那些共同的记忆，是最好的下酒菜”

很震撼，很悲壮，听得我热血沸腾、鸡血澎湃、心血来潮。如果不是这几句借势文案，我真的对江小白知之甚少，但是从今天起我记住了它。

6. 最后再来看一波去年奥运会时，各商家的借势都是怎么做的。一般来说像这种比较正能量的热点事件是借势的最佳载体，再加上去年奥运又恰逢七夕，所以这种借势营销的话题性就更强了。

还是不得不服杜蕾斯，商业嗅觉太灵敏了，首金还没出，杜蕾斯就推出神文案“Good Shoot”。

康佳的一波海报也是很赞的。

相比之下，德芙这个海报就优点打酱油的味道了。

本篇分析中也列举了几个案例，即使你的品牌与一些节日没有直接联系，那也别放弃，每一个机会都是你的机会。要永远相信，只要找对营销方法，再小的品牌也会爆发

好了，今天的七夕借势营销就分析到这里，下期再见。

注：本文为原创文章，转载请联系作者，未经许可禁止转载！

大家好，今天跟大家分享一个实战营销案例：蛋糕店如何一天吸引300多个客户，希望对做蛋糕店的朋友有所启发！

本案例的主要内容：

1、获取客户策略

2、成交客户策略

3、锁定客户策略

这是永州的一家名为《甜蜜屋》的老牌蛋糕店，前些年非常红火，但是由于竞争对手如雨后春笋般的崛起导致现在生意大不如以前，老板很着急。

一个偶然的机会老板找到了我，经过询问一些店铺基本现状我才知道原来蛋糕是这么暴利，特别是生日蛋糕。

这家店和其他店一样利润最大的就是生日蛋糕，分4个价位：58 88 108 128元。然而一个58元的生日蛋糕连上盒子成本一共才10元左右。

他问我如何才能把生日蛋糕业务给做大，最好是别人都来我这里顶，我宁愿每个便宜20块都行。我笑道：其实每一家都想打这个如意算盘吧？

但是也不是不可能，前提是你的蛋糕相比于其他家不管是款式、卫生、口味等方面不能比别家差就行了。听完我说这话老板非常有自信，我们是多少多少年的老店了，做了这么多年·····反正不把自己的蛋糕说成宇宙第一都不好意思出来见人。

根据进一步的了解他店里现在面临的问题有2个，第一个是平时进店率不高，第二就是没有一个很好的锁定顾客的方式。

后来我根据他的利润给他设计了这样一个组合拳：

挑选出一款成本为3元出头售价为18元外形是“金龟子”的休闲小蛋糕把它包装成了一张价值18元的礼品卡。

然后分别送给了：一家美发店、生活超市、和一家平时人气非常旺的小吃店。

第一批给他们每家20张礼品卡免费送给他们去回馈给自己的顾客。

当顾客拿这礼品券来店里领取蛋糕的时候拿出一个早就做了手脚的登记本说：

由于您今天是我们合作单位推荐过来的顾客，您今天除了免费领取这个蛋糕之外还可以额外享受一个本店特别的优惠。

只要你在本店充值3元钱成为本店会员，那么您这3元钱以后在本店可以抵30元使用，凡是您今后在本店订购生日蛋糕每个可以抵10元。

同时我们还根据过生日顾客的性别和年龄针对性的送您一份价值28元的精美生日礼品，同时您今后来本店消费还能享受会员优惠，当然您也仅有今天有这样的机会。

本店已经是当地的老店了，不管是口味、卫生、等方面都受到不少老顾客的好评。

您看在您之前已经有这么多和您一样的顾客已经充值成我们会员了（这些都是自己提前编写的假的充值信息）。

您看您今天要不要也争取这个机会充值成为我们会员？充值之后送一张名片告诉他有需要的时候可以提前订购或者送货上门。

最后经过三方面的测试小吃店来的客户转换率最高，最后在剩下的那些礼品卡上领取日期栏填上了领取日期（之前是没有填写的）。

这样做的目的是把顾客集中在某一天过来领取，能够引爆这家店的人气和起到一个羊群效应。

最后活动那一天有304个顾客过来领取，充值成为会员的有278个。同时当天除开顾客充值的钱之外还额外取得了5000多元的业绩，比平时翻了接近5倍。这一天把做蛋糕的几个师都累的够呛。

好，这个案例，就是我们经常看到非常普遍的实体店招术，是多个小策略组合而成的一套方案。

在策划这样的促销活动的时候，你要明确几点：

1、你要明确知道你要拿多少成本来获客，

2、你要设计一款引流产品，并且塑造塑造引流产品的价值

3、你的关联商家是谁，你们的合作主张是什么样的？

4、吸引客户过来后，如何成交他们，如何锁定他们，如何让他们持续消费

针对这4个问题，我们来回顾下刚才分享的蛋糕店案例中的一些小策略。

1）打造一款高价值引流产品。3块钱成本，价值18元的蛋糕

2）对接联盟合作商家。把蛋糕包装成一张礼品卡，送给他们回顾他们的顾客，提升顾客的好感、信任，带给客户额外的惊喜。

3）成交客户，办理会员卡。客户来了，告诉客户，只需要充值3元钱，就可以成为本店会员，可以抵30元使用。凡是今后在本店订购生日蛋糕每个可以抵10元。

这个是充值金额倍增策略，而且设置很小门槛，只需要3元就可以办理会员卡，办理会员卡可以获得10倍的充值金额。同时还可以获得一个18元的蛋糕。我想这个成交主张很多人都无法拒绝的。对吧

4）锁定客户，让客户时时记得你。成为会员后，在今后生日当天，可以获得一份价值28元的精美礼品。这是第三个惊喜。让客户惦记着你，以后过生日还有礼品送。要是顾客忘记了怎么办，没关系，到时还会短信通知你来领取。

5）最后一招，采用排队卡策略。客户拿礼品卡店里领取蛋糕，不是当天领取，就能领到，而是在某一天，某个时段来领取。这样就可以起到了排队效果。加入当天有100人来领取蛋糕，那么将是一个什么样的盛况？