标签： 营销策略

内容营销已成北美B2B企业市场标配，88%2B营销人，认为内容营销是营销的重要组成部分；52%的公司领导者能够提供充足的内容生产时间。

内容营销比传统营销节省了62%的费用，并带来3倍以上的效果。随着客户沟通“战线”越来越长，内容营销已成北美B2B企业市场标配：

88%2B营销人，认为内容营销是营销的重要组成部分；

15%的公司，会把50%以上的 B2B预算花费在内容营销上；

当内容营销策略变化时，66%能够积极应对；52%的公司领导者能够提供充足的内容生产时间。

（Source: 美国内容营销学&HitenShah&Econsuitancy）

（Source：B2B Content Marketing：2017 Benchmarks, Budgets, and Trends—North America）

在北美，营销自动化的大量采用，使得内容营销产生的销售线索能够被追踪、衡量，内容营销与更强的市场漏斗、销售漏斗联系在一起，从注册价值、MQL价值、SQL价值、成单价值的角度切入，内容营销更能证明自己的价值，进而争取更多的关注和预算。

在中国，虽然2B领域的微软、思科、SAP、用友等已正式开始内容营销，但2B企业对内容营销并没有相对统一的认识，投入程度也远不及北美。不过随着营销自动化的助力，可以明显看到B2B企业对于预算结构的提高，如提升内容的制作和生产预算，增加自有渠道的平台建设预算，减少外部运营或者渠道推广的费用等。

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B2B企业更需要内容营销

销售周期长，内容营销要有规划性

B2B企业产品服务要求高、产品服务要求高，对应的购买过程复杂，销售周期长。

典型的B2B企业产品的购买流程：需求识别－技术需求确定－产品／服务评估－乙方选择－达成一致意见－确认购买

决策者众多，内容要有所侧重

决策者，往往是一个团队，由不同职位，或者不同领域的专家组成。这就意味着，需要满足不同的需求，如工程师和采购者关心点并不一样。

售前教育很重要

罗兰贝格《B2B销售的数字化未来》报告指出，首次接触销售人员之前，消费者会独自完成了整个购买流程的近57%，90%的B2B买家会在网上搜索关键词，70%的B2B买家会在线观看相关视频内容。内容营销，正是在用户购买前，就已成为其首选。

2

内容营销策略

在2017 年的《B2B Content Marketing：2017 Benchmarks, Budgets, and Trends—North America》报告中，CMI（美国内容营销学院）发现，34%认为他们的内容策略对于实现营销目标有着明显的影响。具有明确内容策略的B2B企业营销人员中，仅有32％的人担心不能衡量内容的有效性。

明确的内容策略，能够更好的为营销服务。那该如何制定能容营销策略呢？

完整的内容策略包括以下六部分：

内容规划：将X轴的内容类型，与Y轴的用户类型，Z轴的用户旅程相结合，创建规划矩阵。

内容团队搭建：搭建自己的团队或请外援，同时需要与整个企业合作。

内容生产：重新定义高质量内容，在生产过程中运用杠铃策略。

内容传播：全渠道配合与渠道分析，并制定明确内容推送时间规划。

让内容产生销售机会：如何让流量变成销售线索，如何将销售线索变成钱？

内容测量及优化：内容价值策略指标及优化策略。

如何完成内容规划？

内容营销的目的，是通过内容，将潜在顾客拉入购买旅程，并最终购买。内容营销伊始，即通过内容规划保证目标和策略的一致性。在内容规划时，需要创建一个矩阵，将X轴的内容类型，与Y轴的用户类型，Z轴的用户购买旅程相结合。

用户类型细分

企业客户类型

很少企业目标只有一个类型的客户，一般都会有几个不同客户类型。客户分类的方法很多，总体上可以分为两部分：存量客户和增量客户，策略不同，需准备的内容也不同。

增量客户：进攻性营销，要不断获取新客户。将内容营销作为一个开口，不断提供新的线索，通过内容营销，实现线索加速，完成线索培育，实现客户增长。

存量客户：防御性营销，要尽量保持老客户。保持老客户比获取新客户的成本低很多，一般可节约4～6倍（wells,1993），针对存量客户的内容营销，需要纳入CRM体系中，围绕整个用户生命周期展开。

用户角色模型（Personas）

Persona，是用户模型的的简称，是虚构出的一个用户用来代表一个用户群。一个Persona可以比任何一个真实的个体都更有代表性。一个代表典型用户的Persona的资料有性别、年纪、收入、地域、情感、所有浏览过的URL、以及这些URL包含的内容、关键词等等。

内容不可能适合所有人，通过用户角色模型，可以减少主观臆测，理解用户到底真正需要什么，从而知道如何更好为不同类型用户服务。同时，帮助团队内部确立适当地期望值和目标，一起去创造一个精确的共享版本。

用户购买旅程与内容类型

一般来说，B2B企业的用户生命历程可分为三个阶段：Awareness（认知阶段），Consideration（考虑阶段），Preference（偏好阶段）。

第一阶段：认知阶段

内容营销的策略，应该是创造需求，跟用户之间建立品牌及解决方案的认知，并且与用户之间建立持续的互动关系，最大化搜集用户的需求及兴趣点，个性化推送相应的解决方案。

内容类型：电子书，博客文章，研究数据，有趣的视频，活动信息，信息图表。

第二阶段：考虑阶段

内容的营销策略就应该向对方输出产品或者所在行业的解决方案，以及传递信任感，需要持续提供教育性的内容，要传达你解决方案的特点。

内容类型：购买指南，RFP模板，ROI计算器，分析报告，第三方报告，品牌内容

第三阶段：偏好阶段

可以尝试将同行业的典型客户的成功案例分享给对方，推动进一步进行购买决策。同时非常具体的指出优惠措施，以便在购买过程中支持买家。

内容类型：定价，演示，第三方评论，客户案例研究，试用

如何搭建内容团队？

内容营销团队的搭建，大致上有三条路可走：内置模式、连接模式和全员皆内容。

内置：搭建一个自己的团队

理想的内容营销团队模型应该是一个矩阵模型，有机地把内容营销的各个环节（规划－生产－传播－衡量－优化）连接起来。

最底层是日常运营层，是最基础的执行团队。其上是策略层，把握整个内容营销工作的方向并监督执行。最后非常规的组成部分，是增长黑客（Growth hacker），负责打通内容与技术，将产品思维与内容营销结合在一起。

在矩阵模型中，日常管理层、策略层和Growth hacker都可以再次进行细分。

上层：策略层

策略层直接对于营销目标负责，根据CMI调查显示，B2B内容营销，重点在于业务导向，需要实现的前三个目标分别为：Leads Gen / Sales / Lead Nurturing。而策略层，则主要对这一目标负责。

下层：日常管理层

日常管理层，负责日常运营维护和管理，保证内容的正常生产、发布，维持媒体关系，保证搜索效果。以Marketo的内容团队为例，1位管理编辑、2位内容创作者/社交媒体专家、1位SEO专家。

灵活层：增长黑客

增长黑客（Growth hacker），可以作为内容营销组织架构中比较灵活的部分。增长黑客是游走在产品、运营、研发、设计、用研之间的润滑剂，集百家所长，内容团队与增长黑客配合，更能实现内容的最大收益。他们有着自己的运行法则，比较常见的是AARRR流量模型。

请外援，共同完成

在大多数案例中，企业普遍使用内外部相结合的方式进行内容营销。Hinge Marketing关于专业服务领域的在线营销研究显示，差不多有1/3的企业（31%）请外部企业参与其在线营销功能。其中，外援的优缺点见下表：

全员皆内容：顶级团队与整个企业合作

价值内容是一种极为重要的营销方法，不应由营销部门或者外聘的内容合作者独立完成。公司CXO、技术人员、营销人员、客服人员、销售团队，都应成为内容专家，价值内容营销涉及企业发展的多个环节，即使在传统营销模式下自认没有“销售和营销”技能的人，也可能发挥作用。

内容营销的内容二字，远非图文二字，公司高管、技术专家等因为没有写作精力与能力时，可以通过演讲、直播、PPT等方式来降低专业内容生产成本。比如致趣百川的市场团队，就会为内部专家设置对外的直播与演讲PPT，从而降低其时间投入成本，并可以产生更好的获客效果。

内容生产？

内容生产的难点在于，持续生产的能力，目的不是一天10万＋，而是天天要做。这对内容生产提出了更高的要求。内容生产之前，需要让自己保持在一个更高标准的质量水平。重新定义“高质量内容”，可以通过一下三个问题来完成：

第一，内容的效果会随着时间提高吗？

第二， 有人会为它买单吗？

第三，有人关心你是否更新吗？

内容生产策略：杠铃策略

其基本思想是，通过把一篇内容分解成更小的部分或者不同的样式，尽可能多地挖掘其中的价值。

杠铃策略，可以通过3R原则实现：

Reorganize：内容再组织，将转换形式提供，如优秀内容编纂成电子书，将白皮书提炼成表格，将电子书做成备忘单

Rewrite：内容再加工，匹配产品更新。更改日期，添加新的支撑数字和新趋势，增加新的想法。

Retire：内容更新，将用户不再关心、不合时宜、不再精确的内容，及时更新、替换。

内容生产原则：个性化

One Spot《内容营销个性化势在必行》报告中指出，如果品牌不提供个性化的内容，42%的消费者就不会对品牌的产品和服务感兴趣；88%的消费者表示个性化内容改善了对品牌的印象。

那么该如何做到个性化呢？要做到个性化，就要像产品经理一样做内容，弄清楚，什么特征具有最高影响力，并构建这种特征。用数据了解这种特征的影响，然后规划管理，进行优先级处理，明确内容重点，将精力放在高影响力的内容方面，逐步强化，内容的个性化就随之而出。

内容创作闭环

内容创造闭环：发现用户问题——将问题交给研究员——寻找权威白皮书——将内容落地——撰写、加工——解决用户痛点。

发现问题，通过这些问题，匹配问题背后全球的研究机构最新的研究或内容，用理论去解释问题，然后把内容转制成一种实践中可以去落地执行的方法，再把方法去撰写、加工然后发布。

这样的内容能够触达用户的需求，然后文章又吸引新的用户，让内容生产成为闭环，本身是来源于用户的需求，最终归于用户的需求，解决需求。

内容传播？

内容的生产很重要，但是，却只是内容营销的前半部分工作，只有将内容传播出去，才能形成内容营销的闭环。

渠道选择，全渠道配合

回归媒介渠道的本质，将手中的棋子重新排列组合，或许便会发现，在一切皆媒体的现在，用自有媒体和付费媒体来产生内容引导传播，服务于赚来媒体，这样一个有机的媒体组合才最为重要。

从企业的角度来看，媒介渠道可以分为两大类：需要付钱的渠道（付费媒体）和免费的渠道（自有媒体、赚来媒体）。

付钱的。即付费媒体，互联网之前，企业做品牌推广时，会将重点放在平面媒体、广播电视上。互联网兴起后，付费媒体的形式日益多样化。

不付钱的。又分为两种，自有媒体和赚来媒体。

自有媒体(Owned Media)：企业自己的渠道，是由品牌自行管理的。例如杜蕾斯的微博、招商银行的微信公号等等。消费者与品牌方之间的关系取决于消费者如何理解品牌，会表现些什么。

赚来媒体(Earned Media)：即品牌自己没有说，通过消费者的口碑来说你好，可以说消费者是品牌的创造者。消费者为主导的媒体渠道,更多地表现为所获得的口碑。

搭建渠道分析体系

渠道分析，可以从用户旅程着手，搭建一套完整的渠道流量分析体系。

用户旅程（User Journey）是指，从首次接触直至下单并享受产品或服务期间，用户与企业互动的全过程。以网站端的用户旅程为例，包括 6 大核心接触点：站外渠道第、展示创意、抓取或投放的 URL、落地页、辅助转化内容及 CTA、产品转化流。

内容推送时间规划表

通过制定内容推送的时间表，可以避免内容发布的重复性，并根据用户的阅读习惯来决定发布的具体时间。

内容推送的前提为：存量内容作后盾，流量内容作先锋

存量内容作为后盾，负责SEO；流量内容作为先锋，负责PR。无论存量内容，还是流量内容，对于用户而言，都必须是有价值、与其有关联的内容。两者互相反哺，形成一个稳扎稳打的策略。

在制定内容规划时间表需要考虑的几个问题和建议：

需求激发：内容是否能激发目标人群的兴趣？哪些内容最有可能能产生销售线索？

产品&市场：内容是否充分支持各个产品线的市场推广需求？

公共关系：内容是否与新闻稿、官方声明、品牌宣传相协同？

社会化：哪些内容能提高社会化媒体的用户活跃度？哪些能形成社会化传播？

让内容产生销售机会？

B2B产品和服务的采购过程漫长，而B2B内容营销也是一个持续的过程。在这个过程中要求质，而不要去追求数量，一两个爆款公众号文章能够大量增粉，会提升你的产品认知度，但是其他内容以及销售跟不上的话，这种爆款效应很快会被冲淡。

让内容真正促进销售，需要做到两方面，一是，全面的数据监测和深度分析；二是，在适合的环节上让客户给出他们的联系方式，可以让销售团队进行销售跟进。

把流量转换成销售线索

对于不同层级的顾客提供有诱惑力的内容，以唤起行动。

如在网页端：

建立着陆页面，介绍你的优惠并让用户填写相关信息。

填写完信息后，用户可以得到优惠，得自动回复邮件，可以加到潜在客户得SCRM系统里。

放置更多可以唤起行动页面，产生更多潜在客户。

线索来源决定赢单率

销售线索能否转化为最终销售，其中一项重要因素就是线索的来源渠道。在全球看，最佳的渠道是员工和客户推荐以及企业网站和社交渠道。外发渠道如线索名单，企业活动以及邮件营销似乎只有较低的转化率。

线索到交易这个最重要的指标中有一个最大的赢家：3.6%的员工和客户推荐转化为交易，高于任何其他渠道。其次是公司网站和社交网站。在表现最差的渠道中，线索名单、事件和电子邮件活动产生的线索交易转化率低于0.1%。

营销自动化：将销售线索变成客户

线索打分：知道哪些内容最受欢迎，线索打分，知道哪些客户有较高权重。

线索孵化：通过营销活动，将漏斗顶层客户称为潜在客户。

CRM管理：提升营销活动的销售

内容测量及优化

内容价值测量

帕姆狄勒在《首席内容官》中，将内容价值定义为，发挥组织性影响的内容使用，具体可分为三类：增长、前瞻、服务。

第一：增长：驱动经营绩效。

将内容评估置于相关背景之下，联系目标， 分析“如何做到”。对于内容而言，不能孤立的评估，而应将其作为某一功能来评估。

通过增长测量，提高顾客忠诚度、追加销售、交叉销售，教育顾客提高认知度，销售支持和培训。

相关的评估指标为：

获取客户及客户维系指标，如，促进每次下载的花费，预计下载量

客户教育及客户意识指标，如教育内容占整体预算的比例

销售支持指标，如针对目标受众及细分市场的相关内容及消息数量

第二，前瞻：内容质量优化。

对内容的优化，可以利用大数据进行预测分析，寻找传统分析中不明显的数据关系。其中，评估指标取决于需要优化的内容，取决于需要使用大数据进行分析的问题。

通过数据分析，回答以下问题：媒体计划是否有效？能够预测目标用户即将消费的内容？什么样的头条发出来效果更好？一周中哪天发布内容最好？

第三，服务：内部群体利用效率

要展现内容的整体影响，不能忽视内容无形的方面，如体现近来内容给组织带来了什么贡献？

内容沟通角度评估指标，如支持其他部门的咨询内容数量

客户服务角度评估，如用于培训客户服务代表的内容

内容测量指标示例

对于内容价值的衡量，可以重点从以下两个指标着手：

ROI

ROI，即投资回报率（return on investment）, ROI=(投资获得的收入－投资的成本)／投资的成本。

ROI评估的是财务结果，而内容效果并不能直接影响损益。内容效果的ROI衡量，在与损益表相结合时，需要进行下列转化：

公司将资金转换为资源，资源再转换为内容，内容被转换为品牌与用户之间的互动，互动再转换为非财务结果（粉丝、评论、分享、下载），非财务结果的变化，可以表现为熟悉程度、认可、喜好以及最后购买习惯的转化。最后非财务结构转化为财务结果。

投资回报关系：

F.R.Y（频率、媒体到达率和收益）

F（frequency）：频率，也称为购买率。让已有客户更经常的购买产品。

R（reach）：到达率，即转换的新增客户。更多的人购买产品。

Y（yield）：收益，每次交易的平均金额。对于已购买的客户，不需要经常购买，但每次购买时花更多的钱。

内容策略优化

衡量要抓重点，让优化从有的放矢

对于B2B企业，最重要的是两端，一是CEO想干嘛，老板想干嘛。第二个用户要听啥，我们的用户想知道什么。中间层级较多，不同的业务有不同的诉求，如果不过滤掉，可能会扰乱视听。

确保内容与既定目标是否一致

内容营销策略应确保其内容随时间而成熟，始终与每个阶段设定的目标和KPI保持一致。

现在是时候衡量内容营销策略的效果，以及它是否符合你在第一阶段设置的目标和指标。

很容易忘记初始目标以及您为策略的每个阶段设定的原因，但这也可能会误导你的努力结果。

例如，如果你创建了一个电子书来获得订阅者并产生潜在客户，但是注意到它最终带来了大量的社交提示，而没有获得所需的潜在客户，那么你的努力就不能被认为是成功的。

来源：Social Talent

B2B卖家们，内容为王的时代，你该重新定义内容营销策略了！

雨果网作者：雨果网

2018- 07-06 09:05:26

创造内容已成为B2B企业成功的关键任务。

现在的B2B买家在与销售代表联系之前，都会先做研究，这使得内容创造已经成为B2B企业成功的关键。而且在此案够过程中，B2B买家渴望更多的获取相关内容，包括产品推荐、白皮书和案例研究等。有超过一半的B2B买家非常依赖相关内容来进行研究并协助完成调查，也因此市场上有超过90%的B2B企业参与内容营销。

但不幸的是，许多销售和营销团队正在采用不适合的内容营销策略来获取或留住企业买家。那么到底什么样的B2B卖家内容营销策略能更好地引流并实现转化？

1、内容多不一定就好

哈佛商业评论（HBR）的报告显示，大部分销售人员认为向企业买家推广更多内容有助于他们做出更好的营销决策，于是就试图“确保企业买家拥有他们所需的所有数据、案例和相关事实来指导决策。”现在许多企业已经成为非常高产的内容制作者，创造的内容比前更多了。

但不幸的是，“越多越好”的方法并没有很大的效果。它不仅让B2B卖家的焦点从质量转到数量，而且也造成了内容泛滥，增加了企业买家的认知负担。 HBR的报告发现内容轰炸会让企业买家采购几率降低18% 。要让消费者消化所有内容是不可能的，有更多的信息和选择只会让事情变得更加困难。

2、提供相关性内容

内容成功的关键在于相关性。“广撒网，然后坐等鱼进网”的内容营销策略简直是一种灾难。通过使用Node等预测工具，销售和营销人员能够了解企业买家的采购偏好，以及导致这些偏好的原因。然后，他们可以根据每个企业买家的参与度，规范销售并创造定制内容。只有全方位了解企业买家，他们才能创造出出有助于决策的相关营销内容，并实现有效转化。

HBR发现，当企业为买家提供相关或定制内容时，企业买家采购产品的可能性会提高86% 。企业买家认为规范B2B卖家会处于领先地位，并且能够了解买家的业务，并主动识别并改善用户体验。

3、降低让买家后悔的可能性

B2B卖家为客户提供具有导向性的内容，不仅避免了买家迷失在超负荷的信息里，还降低了买家后悔的可能性。因为当企业买家被内容包围时，就会产生不愉快感，整个购物体验将大打折扣，最终产生后悔购买的心理。事实上， HBR报告指出当销售人员用内容轰炸买家时，买家后悔的可能性提高50% 。另一方面，当销售人员提供了相关内容时，买家后悔的可能性降低了37%。

不论是对卖家来说，还是买家，销售和购买过程变得越来越有压力。卖家在创造更多内容之前，要认识到每个买家都是独一无二的，而且还应考虑企业买家所在行业、当前的技术前景、优先事项，甚至是决策者的年龄。

在你调整了自己的内容策略后，要持续记录其运行结果。令人惊讶的是，仅有37%的B2B企业会记录自己的内容营销策略。与之形成鲜明对比的是，有62%营销策略表现最佳的B2B企业会记录其营销策略成果。

内容对企业买家的购物决策有重大影响，同时卖家的内容营销策略可以提高营收并让其保持竞争力，企业卖家在内容方面多下功夫是值得的。（编译/雨果网 方小玲）

本文来自雨果网，创业家系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独立观点。

研究分享【强化内容营销策略的15个基本工具】1. Pocket，2. Feedly，3. Trap.it，4. Topsy，5. Quora，6. Buzzsumo，7. Utopic.Me，8. Storify，9. Swayy，10. Pinterest，11. Scoop.it，12. Google，13. Headslinger，14.P rismatic，15. Spundge。

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来源：燕北新媒体

在“内容为王”的移动互联网时代，营销策略中的内容营销已经被加冕为王。对于创业者和创新企业来说，SEM(搜索引擎营销)、粉丝经济、公关等等手段尚不可形成规模，现阶段唯一能做好的，就是以内容为王道做好营销。

1.关键词要像最好的辣椒酱一样，被呛一口，铭记一生。

2.除了识别度，还是识别度。至少让你的顾客知道你是谁，在做什么。

3.21世纪傻子才扮神秘。尽量透明化，让人们亲近你、信任你。

4.Big Idea很重要，但别在一棵树上吊死。多管齐下、多方送达才是王道。

5.找个响亮的、过目难忘的口号。信息碎片化的时代，没人愿意用一杯咖啡的时间听你讲故事。

6.学会制造话题、制造新闻。活在人们手指下以及搜索引擎中的内容，才是好内容。

7.不破不立。别留恋过去的辉煌，比起这个时代，你的内容更需要进步，并请努力提高内容的可寻性。

8.别只是简单地把内容发布出来，要让你的读者齐齐参与进来，甚至主动去与别人分享。

9.偶尔不请自来地出现在别人的聚会中。

10.请记住，好的内容总是具备关联性。

11.让你的内容营销走可持续发展路线。好的内容可以有第一季、第二季、第三季甚至更多的精彩故事。

12.最好的灵感来源于不同的素材。多听多看多思考，学会提取生活中的点滴动人之处。

13.内容质量与数量同等重要。在信息时代，讲错一句话，可能需要花费比想出那句话数十倍的精力去做危机公关。

14.当然有一定数量的内容必不可少。必须保持让你的声音不断被听见。

15.不要急功近利，扎扎实实做有内容的营销。你做不出百年品牌很正常，让你儿子接着来。(尤其遗憾的是，能看见此图的，基本不可能见证百年品牌从无到有的诞生)

16.别在“减价专区”挑选你的内容。淘来不抢手的次等货，没有读者愿意买单。

17.清楚并了解内容营销中你最大的敌人。知己知彼，百战不die。

18.学会用一条内容带出和推广下一条。高潮迭起的连环剧情才最引人入胜。

19.好的内容热点需要被循环重复使用，但前提是别过度消费。

20.针对一条即将产出的内容，永远先问问自己最核心的问题在哪里。

21.你的目标是，撰写一条精彩的内容，像“天猫11.11”般秒杀所有搜索它的人、读到它的人以及喜爱它的人，然后将他们通通变成愿意买单的人。

现在的B2B买家在与销售代表联系之前，都会先做研究，这使得内容创造已经成为B2B企业成功的关键。而且在此案够过程中，B2B买家渴望更多的获取相关内容，包括产品推荐、白皮书和案例研究等。有超过一半的B2B买家非常依赖相关内容来进行研究并协助完成调查，也因此市场上有超过90%的B2B企业参与内容营销。

但不幸的是，许多销售和营销团队正在采用不适合的内容营销策略来获取或留住企业买家。那么到底什么样的B2B卖家内容营销策略能更好地引流并实现转化？

1、内容多不一定就好

哈佛商业评论（HBR）的报告显示，大部分销售人员认为向企业买家推广更多内容有助于他们做出更好的营销决策，于是就试图“确保企业买家拥有他们所需的所有数据、案例和相关事实来指导决策。”现在许多企业已经成为非常高产的内容制作者，创造的内容比前更多了。

但不幸的是，“越多越好”的方法并没有很大的效果。它不仅让B2B卖家的焦点从质量转到数量，而且也造成了内容泛滥，增加了企业买家的认知负担。HBR的报告发现内容轰炸会让企业买家采购几率降低18%。要让消费者消化所有内容是不可能的，有更多的信息和选择只会让事情变得更加困难。

2、提供相关性内容

内容成功的关键在于相关性。“广撒网，然后坐等鱼进网”的内容营销策略简直是一种灾难。通过使用Node等预测工具，销售和营销人员能够了解企业买家的采购偏好，以及导致这些偏好的原因。然后，他们可以根据每个企业买家的参与度，规范销售并创造定制内容。只有全方位了解企业买家，他们才能创造出出有助于决策的相关营销内容，并实现有效转化。

HBR发现，当企业为买家提供相关或定制内容时，企业买家采购产品的可能性会提高86%。企业买家认为规范B2B卖家会处于领先地位，并且能够了解买家的业务，并主动识别并改善用户体验。

3、降低让买家后悔的可能性

B2B卖家为客户提供具有导向性的内容，不仅避免了买家迷失在超负荷的信息里，还降低了买家后悔的可能性。因为当企业买家被内容包围时，就会产生不愉快感，整个购物体验将大打折扣，最终产生后悔购买的心理。事实上，HBR报告指出当销售人员用内容轰炸买家时，买家后悔的可能性提高50%。另一方面，当销售人员提供了相关内容时，买家后悔的可能性降低了37%。

不论是对卖家来说，还是买家，销售和购买过程变得越来越有压力。卖家在创造更多内容之前，要认识到每个买家都是独一无二的，而且还应考虑企业买家所在行业、当前的技术前景、优先事项，甚至是决策者的年龄。

在你调整了自己的内容策略后，要持续记录其运行结果。令人惊讶的是，仅有37%的B2B企业会记录自己的内容营销策略。与之形成鲜明对比的是，有62%营销策略表现最佳的B2B企业会记录其营销策略成果。

内容对企业买家的购物决策有重大影响，同时卖家的内容营销策略可以提高营收并让其保持竞争力，企业卖家在内容方面多下功夫是值得的。

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责编丨大鹅

来源 | 雨果网

题图来自：视觉中国

舆论称：“随着二胎政策的放开，一波大的婴儿出生潮已经出现，而母婴市场也将随之火热。”而此刻，面对火热的母婴市场，站在母婴电商“风口”的创业者郑乾，却感到了无尽的“寒冷”。

“乱了，整个市场都乱了，低价、假货横行，就连我们这批最早做母婴（电商）的人也快被‘挤’出市场了。”郑乾说。

母婴用户市场，看似生意做在婴儿身上，实际上涉及的则是父母、祖辈六口人的钱袋，这应该是一个比做“女人的生意”还赚钱的行业。

“随着消费升级和‘二孩’的放开，似乎越来越多的家长开始舍得给孩子花钱了。”郑乾说，这几年来，国内的母婴消费领域虽然不显山不显水，但是规模却在成倍增长。母婴电商市场因此水涨船高，也得到了快速的发展。但对于八年前就涉足母婴电商领域的郑乾而言，这两年反而觉得越来越不安了。

推陈出新的母婴产品，百花齐放的母婴品牌，接踵而来的母婴精品平台。母婴电商市场的繁荣背后正在凸显出诸多“暗病”，或许，看似火爆的母婴市场其实并没有我们想象的那么“健康和稳定”。

母婴电商“价格战”，一场永不落幕的战斗

2009年国内电商市场逐渐火爆，8848、易趣、卓越网等或消失或被收购，淘宝、京东、拍拍等逐渐走进人们的生活。对于当时的郑乾来说，涉足电商仅仅是一个偶然。

“虽然09年网购刚刚全面兴起，但是很多垂直领域也都有许多商家抢占先机了，母婴这一块当时还是‘摸索’阶段，所以我觉得会有机会。”于是，郑乾就带着几个小伙伴从一家大型上市电器企业集体“出走”，创立了一家主营母婴产品的电商公司。

从团队建立到公司创立，再到代理产品，只花了两个月时间筹备，郑乾和团队就很快在淘宝上开启了第一家“C店”。郑乾告诉懂懂笔记，09年的时候，喜欢在电商平台上购买产品的消费者，大多是一些前卫的人，也不会过多考虑店铺信誉的问题。

“那时候做母婴的很少，淘宝上不超三十家，而独立电商平台又只有红房子和乐友比较上规模，所以‘赚钱’蛮容易的。”郑乾说，他们一开始是代理了某国际知名品牌的婴儿用品，包括奶嘴、奶瓶、婴儿玩具等。

由于最初母婴电商做的人不多，所以他们的线上产品价格也仅比线下略微实惠了一些而已，代理产品的毛利超过了30%。“开张第一个月，我们的‘战绩’将近十万块钱。”说起当年这段“辉煌”郑乾还有些激动。

到了2012年，郑乾的第一家“C店”已经成为了一家“三皇冠”的店铺，也逐步发展成拥有三家“C店”、一家“天猫店”和一家“京东店”，月营收将近150万元的中型电商平台。

“然而就在我们每天都忙着打包那些似乎永远都包不完的包裹时，母婴电商市场在这一年发生了转变。”郑乾告诉懂懂笔记，就单单在2012到2013年这一年间，淘宝、天猫上的母婴专营店如雨后春笋般出现，最多的时候在这两大平台上甚至有数千家经营母婴产品的店铺。

有竞争并不是完全都是坏事。然而一次“聚划算”的活动，让郑乾彻底傻眼了。“9块9一个的‘咬咬乐’还能包邮？看到这样的促销价我们觉得不可思议，因为我们‘咬咬乐’的代理价都将近七块钱了。”他发现，无数的母婴“店铺”开始热衷于“低价促销”，但对于他们来说，成本上划不来，所以并没有参加任何促销活动。

“事后发现，一直相信品质能赢得市场的我们错了，我们的流量和转化变得越来越少，越来越多的买家逐渐开始喜欢在旺旺上和客服砍价。”郑乾强调，这一轮“价格战”下来，月成交立马就“拦腰”折断。

“如果打价格战，违心；不打价格战嘛，出局。”他说，随着部分电商巨头的母婴频道开始独立运营，许许多多母婴商家都“扎堆”进入电商市场，“能做到低价的大部分还是自有品牌。”他补充道。

因此，他的团队一方面在维护代理品牌的关系，另一方面也开始尝试打造自有品牌的OEM。

“除了代理，我们也找了有知名度的OEM做自有品牌，成本上的确要比代理有优势。既然市场都在拼低价，我们也只能被迫卷入价格战。”郑乾告诉懂懂笔记，2012年是一道清晰的分水岭。踏过“摸索期”后的母婴电商市场，几乎天天都是“战争”，“武器”就是低价，通过低价吸引流量，通过低价促成转化，最后他们也是凭借自有品牌的超薄利润，重获“生存空间”。

众所周知，电商平台上最常见的“战争”便是“价格战”，几乎所有的类目都可见“价格战”的存在。但是在母婴电商板块，“价格战”则是显得尤为惨烈。

随着经营母婴产品的电商商家（店铺）增多， “火药味”也就越来越浓。初期那些代理大品牌的店铺和小平台，拼的就是价格低，甚至是不惜亏本都要含泪抢占市场份额。

但是从2013年下半年开始，随着市场需求扩大，“自主”母婴品牌逐渐百花齐放，如何压低产品成本再次成为品牌之间新的竞争手段。郑乾感慨这几年“价格战”在母婴类目的电商市场上从未停止过。“对于中小型母婴类目的商家来说，这么多年的低价竞争，其实于人于己，甚至是消费者，都是百害而无一利，最终只会导致市场更加混乱。”

“假货”、“假代购”横行，娃娃和妈妈“很受伤”

“有人说给孩子一定要是最好的，但在母婴电商发展的近几年里，这句话变得很扯。”郑乾觉得，虽然许多家长都说给孩子用的产品质量一定要有保障，但其实在“低价”面前，有的人还是选择妥协。

“对于宝宝吃进嘴里的东西我会很谨慎，但就一些小玩具其实价格实惠就好。”一位网红“宝妈”这样告诉懂懂笔记，家里宝宝的许多玩具和衣裤，都是在网上买的。“反正衣服也好，玩具也好，也只能用一小段时间，宝宝长大很快，衣物淘汰也快。”她说道。

郑乾告诉懂懂笔记，2013年后不少商家都开始上线自有品牌产品，依靠“微利”他们的团队勉强“扳回一局”，但是畸变的母婴电商市场上，几乎每天都有“新花样”。

“如果说自有产品能够控制成本，那么卖个9块9包邮的奶嘴，勉强还有一点点赚头。但如果是知名国际品牌也卖9块9包邮，就非常难以想象了。”他分析，在过去两年里，仅仅单纯的低价战斗已经没啥优势了。于是，有许多母婴商家扛起了“某国际品牌奶嘴9块9包邮”的大旗，一时间在电商平台上“秒杀”了一众商家。

“粤语有句话，‘边有甘大只蛤乸随街跳（暗指底下没有这么好的事情）’。”随着低价“大品牌”的产品层出不穷，郑乾他们也开始觉得这场母婴电商价格战打得有点“诡异”了。

在品牌专卖店买了“正品”奶嘴，又在某些网店购买了若干9块9包邮的所谓“大牌”奶嘴，郑乾他们做了一番测试。

如果仅仅从外观上分辨，他们也很难看出端倪，但把“奶嘴”都放入锅里沸煮三分钟后，他们发现，从专卖店买回来的奶嘴弹性、硬度良好，而所谓的9块9大牌奶嘴已经变得软绵绵的了。

“虽然煮过的（9块9的）奶嘴依旧成形，但从整个质地表现来说，毫无疑问是仿的。”郑乾很肯定地说，由于知名品牌有其过硬的质量和品牌溢价，是很难做到所谓的“低价”的。

一个小小的测试，让他们发现有些商家（店铺）为了在“价格战”中脱颖而出，不惜“以假充真”卖给消费者赝品。

发现了又能如何？在“价格战”中饱受“排挤”的郑乾，向懂懂笔记透露：“这（价格战）打得太苦了，以至于有一段时间也想这么干（以假充真）。”说实话，这个圈子不太，要找到货源也很容易。至于为何后来“良心发现”没去做，郑乾没有说明个中原因。

他坦言，这些所谓的国际“大牌”，在材料、产品质量上都得不到保障，甚至有些是使用医用废料重制而成，以此追求更高的利润空间。“有些卖的很火的奶嘴、奶瓶（假货）甚至和我们日常用的一次性杯子是‘同厂’。”他无奈地一笑。

如果母婴电商市场的一些商家（品牌）为博眼球和转化率，以假以次充“大牌”是不可饶恕的，那么接下来的这种行为可真的是“人神共愤”了。

“我在（某电商平台）全球采购频道买到的奶粉和奶瓶都是仿的。”一位“宝妈”在知乎上质疑某电商平台上部分海外代购母婴产品是“假货”，引发了网友的热议。

而这一说法在一位小有名气的“母婴买手”Meggie那里得到了部分印证。“真的以为德国、澳洲、新西兰的奶粉有那么多吗？母婴产品能那么供大于求？”Meggie告诉懂懂笔记，在母婴电商刚开始有全球采购的时候，当时海外代购的奶粉、母婴用品还是比较实在的，但是那个时候需求并不多。

随着“三聚氰胺”事件曝光，越来越多的家长开始重视孩子的食物质量，所以对于海外代购的奶粉（每年数十万吨）、母婴用品需求大量上升。这两年，很多商家都瞄准了这个“商机”。

“真的，‘海外’也没这么大量（母婴用品、食品）可以采购呀，人家首先要满足本地市场的需求。所以许多所谓的‘代购’，其实都是在国内发的货，讲究一些的是在‘公海’贴的牌。”这位“母婴买手”表示，自己就曾接触过不少国内“大代理商”，表示货品保真，为此她入驻了某平台的全球采购频道，开了自己的品牌店铺。“有许多家长冲着自己是‘宝妈’的标签以及‘全球采购’的标识认证，觉得信任度颇高，我的店铺也曾一度很火爆。”

然而她后来发现，那些所谓“国际大牌海外采购”的产品，清一色都是国产货，所谓的进口奶粉更是国产奶粉的“灌装”（曾经一度有媒体曝光进口奶粉空罐被一些机构高价收购也源于此）。这样一来“国产货”便卖出了“进口”的价格。Meggie称，这其中的价格差甚至高达数倍以上。

至于这些食品和用品的来源，Meggie表示并不清楚，也没有能力去深究。“厂家（假货卖方）说这些都问题不大，出了事情他们负责。”她说。

然而令人质疑的是，真的出现了安全问题，假货厂家是否有能力承担相应的责任？Meggie表示自己无法得到相关的数据，她说：“那个平台上许多卖家都是这么做的，也没见出过大事。”

那么，这些假冒的所谓母婴“代购”产品，又是如何堂而皇之的通过大型电商平台，变成真正的“进口直邮”呢？

Meggie告诉懂懂笔记，改物流信息在代购行业已经算是公开的秘密了。“一些有名的快递都可以改物流信息，可以显示从国外或者香港发货，中间还可以查到境外物流信息，对于我们来说每单只是多了5到10元成本而已。”

就是这样，一批批“假洋货”就瞒天过海的通过所谓有名气的“母婴买手”，从“新西兰”、“澳洲”漂洋过海来到达家长们的手里。

Meggie还透露，其实这些所谓的“假货”在母婴电商平台上卖的价格，与真正的买手从外国实际采购带回的商品价格相差无几。据说只有这样才能取信于人，因此里面的利润空间可想而知。

在“价格战”已经渐渐失去竞争力的同时，很多母婴电商企业（店铺）在利益的驱动下，都显露出了“灰色”的一面。无论消费者是贪图大牌（低价），还是为了子女健康着想切实需要进口母婴用品，最终都被一些不良商家所蒙蔽，买到假的甚至不对版的商品，有的甚至是直接入口的婴儿食品。

“但是国内现在电商市场太火了，2016年新生婴儿就达到了1655万。六年下来这就是约1亿婴幼儿的市场空间，背后是将近2亿年轻父母的采购需求。” 在郑乾看来，电商市场整体的火爆，85后、90后年轻父母的逐渐崛起，都是母婴电商迅猛发展的强大基础。

随着市场规模日益增大，许多母婴电商平台（海外代购）也层出不穷，但多数只是作为一个“平台”存在，并没有过多的去介入第三方商家（店铺）所销售的产品是否是正品，来源、渠道又是否正规合法。近一年来国内电商平台纷纷出手“严厉打假”，但在郑乾和一些圈内人看来，母婴电商板块依然成为假货横流的“重灾区”。

母婴电商平台是多了，但越多反而越“混乱”

“巨头、资本介入这个市场之后，虽然母婴类电商平台、APP、微商层出不穷，但是市场依旧还是很乱。”郑乾说。

从最初国内只有两三家知名母婴垂直电商，发展到今天的母婴电商市场“百花齐放”，目前市场已经呈现三极格局：首先是大型综合电商平台；第二方队是垂直母婴电商平台；第三方队是细分平台（APP）。

而其中的商家多以自营、入驻两种方式为主。郑乾告诉懂懂笔记，一般来说，像采取自营模式的乐友、京东自营、红孩子等平台，部分产品相对来说品质较为稳定，但是价格定位略偏“高”。这些实力较为雄厚的巨头，目前是母婴电商市场的头部阵营。

而第三方母婴商家入驻，依旧是当下占比最大的平台电商运营模式。“包括我们在内，很多中小型的母婴电商企业，都是通过这样的方式入驻平台的，甚至还有一些是个人入驻。”郑乾告诉懂懂，虽然母婴电商类平台越来越多，但是只要有第三方服务商入驻，其本质是改变不了的，“只能说是把某平台上的‘价格战’、‘假冒伪劣’搬到了别的新的平台上，然后继续开打。”

表面上看为了迎“二孩”，母婴电商平台以及供应商都看起来一片欣欣向荣。但其中真实的情况，郑乾直言：“很不乐观。”

在国内母婴电商巨头抢占了绝大部分市场份额之后，剩下的部分份额则是由像郑乾他们这样“寄生”在各电商平台上的第三方母婴品类“散户”瓜分。“到今年底除了‘作假’的之外，连搞低价的母婴品牌也生存艰难。我们也已经亏损了大半年了。”他苦笑道。

随着头部巨头的品牌优势越来越大，留给其他母婴电商平台以及散户商家的市场份额和机会，将会越来越少。

“媒体上说，现在的国内母婴电商市场每年超百亿的增长，其实最终分流到我们这里，也就没多少份额了，毕竟做母婴（的电商企业）的实在太多了。”郑乾自我解嘲道，“我叫‘郑乾’，但创业却给自己选择了在最难‘挣钱’的类目。”

从外面看，这个市场红红火火、水涨船高，但红火似乎并不能为母婴电商市场带来更加良性的发展，反而更多的平台和商家仍在低价薄利、假冒伪劣的“泥潭”中越陷越深。这其中，既有电商平台监管不力、商家侥幸投机的问题，也有消费者盲目“跟风”、“任性”消费的因素。

对于母婴电商平台来说，只有“严打”假冒伪劣行为，规范采购渠道甚至建立全球采购商家资质的管理制度，才能避免以假充“大牌”的情况发生，才能真正提高消费者对电商购物（海外代购）的信任度。

作为母婴电商领域的商家，如果只是追逐一时的短期利益，或许将会葬送自身的口碑以及市场的公信力。打赢“价格战”不可能成就出新的贝亲、Avent、NUK和Combi……只有回归产品的品质本身，才能将品牌和市场越做越大。

母婴电商市场的“病”能否“痊愈”，行业是否能够形成良性的发展，责任在厂家、商家和平台，以及全行业的高度重视。

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肖平营销新说今天给大家分享一下：“大数据时代下的精准营销策略不掌握3年后必定后悔”，原标题：“大数据营销策略对企业的的价值”。

如今移动互联时代大数据越来越火，李总理已经把大数据例入国家发展纲要和上升为国家战略，这个趋势不可主档，也不可改写。现在的富人，都是改革开放下红利的获得者，国家提出了大数据发展国家规划的行动路线，各级省政府也在落实。各个行业都不能错估这个势，否则，10年后你将彻底丧失大数据的机遇。

如果说企业品牌宣传是为实现精准营销准备的，那么正确的精准营销方法是企业做好品牌宣传、实现企业效益的重要方式。关于企业通过大数据进行精准营销的有效策略有以下五种。

1、精准IM推广营销

2、精准口碑信息营销

3、病毒蔓延式营销

4、信息搜索营销

5、软文营销

关于“大数据时代下的精准营销策略”更多详细的内容，肖平营销新说将陆续给大家分享。

很多人做品牌，都希望有一句能直接说动消费者掏钱的广告语，并像脑白金那样能得到消费者广泛传播。

也有一些写过广告语的文章，但似乎都是表面的概念，很少有人说清：

广告语背后的原理和底层逻辑是什么？什么样的广告语才有价值？才能打动消费者掏钱？广告语背后有哪些策略和方法论？如何给自己提炼一句有用的广告语？

接下来，我尝试着整理一下自己的方法论，用一篇文章尽量把广告语背后的逻辑，原理，策略和方法论说透。

为什么？

举个案例吧。

很多人说起广告语都会说到真功夫的，“营养还是蒸的好”这句广告语如何如何有创意，但很少人知道其背后的策略。

真功夫的前身叫双种子，在东莞长安起家，曾多次尝试走出东莞，进驻广州，佛山等地但都宣告失败。无奈之下，创始人蔡达标多次登门找到叶茂中去操盘。

叶茂中一直不接，因为蔡达标一年赚的钱还不够付叶茂中的策划费，打动叶茂中的是蔡达标身上，时刻都装着一本磨破了封皮的《麦当劳传记》，透露着创始人做品牌的信念和决心。

叶茂中给他做了哪些事呢？

1.直接对标肯德基，把双种子品牌的核心价值定义为营养，理由很简单。攻其不能防，肯德基的炸鸡虽然味道香，但油炸类产品不健康。

2.调整产品结构，砍掉双种子的油炸，炒菜等产品线，只做蒸菜。理由很简单，聚焦资源突出品牌的核心价值。营养。

3.把品牌名，双种子换成了真功夫。把真功夫嫁接了一个世界级的超级符号，李小龙。

理由很简单，降低消费者识别成本，从而提升了品牌辨识度和品牌气质。营养=蒸菜=蒸功夫=真功夫=李小龙。品牌核心价值由内到外，一线贯穿。

4.有了清晰的战略规划和品牌核心价值，才提炼了这句，营养还是蒸的好，并辅助制定了一系列的传播策略，教育消费者西式快餐不健康，不营养，是垃圾食品。

5.门店扩张的渠道策略为，直接进北上广深，只开在肯德基边上。理由也很简单，制造选择冲突，借力打力。

一边是垃圾食品，一边是营养还是蒸的好，一边是西方肯德基爷爷，一边是中国的李小龙爷爷，你自己选。

这一套组合拳打下来，迅速把一个三线城市的小快餐品牌上升到一个一线品牌的价值感。到现在全国600多家店，牢牢占领了中式快餐第一品牌。

这一套组合拳曾经打的肯德基的中华区负责人，提出健康战略来防御真功夫，还推出过米饭快餐，大家有印象的，可能还吃过肯德基的米饭，应该还记得肯德基的这记臭招。

甚至到后面，肯德基每进一个商场都要跟商场签排真功夫协议。不允许真功夫开他边上。

今天真功夫已经有些没落，但他没落的本质原因是创始人被小舅子给送进监狱，问题出在内部的政治斗争和股权斗争。

但就十几年前叶茂中的这个策划来说，即使在今天依然是教科书版的案例。

所以说，广告语是一招制敌的杀手锏。背后是一线贯穿，一整套的竞争策略。

为什么？

说广告语是品牌的口碑承诺，先要知道什么是品牌。

从精神层面看，品牌是一个商品透过消费者生活中的认知、体验、信任及感情，挣到一席之地后所建立的认同关系。强大的品牌就像一个宗教，驱逐着消费者的行为，统治着消费者的思想。

从物质层面看，品牌是企业为了赢的消费者的信任和重复购买，从而给到消费者一个惩罚自己的机会，而建立的一套重复博弈机制。

举一个大家听烂了的案例吧。大家都知道西贝，I love you，和亲嘴节，这些都属于精神层面的，他的广告语是，“闭着眼睛点，道道都好吃。”

你说道道都好吃就好吃，不好吃怎么办？

不好吃不要钱。菜品无条件可退可换。

这句广告语的背后是是品牌为了赢得消费者的信任，而提出的一句郑重承诺。

那西贝是怎么保证道道都好吃呢？

1.一百多家店的菜单，从130道菜砍到33道，从上到下贯彻“好吃战略”。

2.几千名厨师涨薪评级，加大培训机制，轮岗机制。

3.提升厨师荣誉感，职业归属感，分配机制。

4.打通供应链，草原直供食材。

5.导入日本丰田管理机制，鼓励大家提出问题。

6.最后每家店还有一个红冰箱，每天把退回来的菜放进红冰箱，下班后大家坐下来复盘，改进。一天进步一点点，十年超越所有人，等等等等。

看到的只是一句广告语，没看到的是基于这句承诺，背后是压倒性的投入，没有这些压倒性的投入，哪里来的一年卖出43个亿的西贝。

包括另一个被媒体说烂了的巴奴，“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”推荐大家去看看杜中兵这本书《产品主义》。

大家就知道，这句广告语的背后不仅仅只是一句口碑承诺，不仅仅是对毛肚和菌汤的压倒性投入，它可以说倾注的是整个企业从上到下的心血和灵魂。

为什么？

上到一个国家，下到一个企业，口号就是战略。

支撑这些口号的都是强有力的战略执行。

没有执行，所有的口号都是零。

再举一个案例。

爱干净，住汉庭。

这六个字背后是什么？

是基于对消费者住酒店的核心痛点，提出的口号，干净。

口号的背后是战略，战略的背后是行动。

汉庭酒店在“干净”这两个字上是n个亿的投入。

1.率先与行业领先的洗涤公司达成战略合作，从源头保障毛巾和床单严格洗涤，成本高出10%；收购上游洗涤工厂，投入资金重建供应链。

2.重新制定行业清洁标准，重新制定房间打扫标准，重新更换设施设备，行业首创便携式消毒柜，每一个水杯都经过紫外线和臭氧高温消毒10分钟；

采用世界五百强美国进口的艺康清洁剂，价格是国产的2倍，为马桶有效除菌达99.9%.

3.制定门店评“净”机制，启动内部自检工程。每月将5%质量不达标的酒店或房间下线停售。

4.行业首创“清洁师”命名，提升清洁阿姨地位。

行业首创清洁师代言人，提升清洁阿姨荣誉感、自豪感；

行业首创“清洁师等级晋升制度”，拓宽清洁师职业空间；

行业率先提升清洁师薪酬待遇，让清洁师到手的钱更多；

行业首创“清洁师打赏机制”，为清洁师带来成就感；

行业首创邀请日本“清洁之神”新津春子莅临指导，培养清洁匠人精神。

5.全国2000多家门店，举办了“爱干净”誓师大会，来自全国汉庭的城市总经理、店长，以及一线的清洁师们，几万个员工共同为”干净”这两个字宣誓和誓师。

6.“爱干净 住汉庭”不仅仅是战略口号，更是汉庭的品牌精神。精神的背后，是企业文化和人员素养的重塑。一个酒店的干净问题为什么困难？因为要做到干净，最终要靠“企业文化”和“人的素养”。

这一系列的创新和重构，都是基于干净这两个字，干净的背后是几万人上下齐心的行动和努力，才有了一个行业的奇迹，俩年内汉庭股价上涨500%，市值突破100亿美金。

所以说，企业就是一个社会的器官，企业存在的价值就是为社会解决问题，一个社会问题背后就是一个商业机会。聪明人都是下笨功夫，不走捷径往往是最大的捷径。

所有做营销，做培训的人，都喜欢讲毛主席的，“打土豪，分田地”，这句话如何如何好。如何如何有道理。

这句广告语好在哪？他怎么来的？

它是毛基于对中国复杂国情的深刻洞察，提炼出的一套救国解决方案。

中国上下几千年有个亘古不变的管理机制，叫“皇权不下乡”。

历朝历代，最小的官叫县令。从古至今，但凡征粮，征赋税，征兵，征劳役，都是中央下达到县令后，县上再外包给一些地方乡绅和村里的地主。

上面要征一万斤粮食，乡绅地主就要收一万五千斤，上面拨一万斤的救灾食，到老百姓手里只有五千斤，因为地主乡绅门要养家丁护院。要成本。这套“皇权不下乡”的外包机制维持了中国几千年。

所谓，“打土豪，分田地”，本质是去中间化，没有中间商赚差价。

就是把支部建到连队上，把党委书记插进村里面。中央可以精确的收集和管理到每个村的实际情况。每一笔赋税和拨款可以直接交付给老百姓手里，是对一个国家机制的精细化管理，再把多出的这些钱投入教育，解放妇女，提高生产力，取之于民，用之于民，从而释放了整个社会的效率和生产力。后面土地改革。

这句口号的背后是管理机制的改革，商业模式的创新。并且这套模式在根据地市场得到了非常成功的验证。

所以说，毛爷爷才是互联网思维的祖师爷。

总结：

广告语不是飙创意，是品牌的核心价值，是品牌的口碑承诺，是一招制敌的杀手锏，更是企业战略的具体表述。很多企业不知道如何给自己提炼广告语，老是改来改去，本质原因是企业战略不清晰。

做品牌，对内求使命，对外求认知。

在供大于求的市场上，每个企业都有自己的优势。但如何把企业的内部优势转换成能驱动消费者掏钱的外部认知优势，关键的临门一脚还是靠这句广告语。一个品牌最后落到消费者心智里的也就是一个品牌名和一句广告语。

所以说，广告语要一战而定，一个品牌的广告语经常去变动，只会导致消费者对品牌无法产生统一的认知。

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接下来再分享一套我自己提炼广告语的策略和方法论给大家参考。

1.树立权威，利用从众心理。

在一个信息极度泛滥的时代，供大于求的消费市场中，消费者内心也更愿意选择一些领导品牌，从而拯救他们的“选择障碍”症。

常见案例有：

10位影星中，有9人用力士沐浴香皂护理皮肤。中国每卖10罐凉茶，7罐加多宝。今日头条，五亿人的选择。香飘飘奶茶，杯子连起来可绕地球三圈。

某某领导品牌，一年卖出多少多少份，销量遥遥领先等等。

这种策略是基于权威，数据，行业影响力，制造信任状，从而利用消费者从众心理。

这种广告语，是让消费者放下心中的戒备心，听从“权威式广告语”。权威的广告语在于具体且明确的出处，比如具体的明星，具体的机构，具体的典籍，历史，数据等等；

这种策略只适合一些有一定影响力和规模的品牌。

2.劝诱策略

所谓劝诱，就是劝和诱，这种策略适合一些新品牌拓展市场。

在你的品牌没有打进这个市场的时候，消费者以前的消费行为是有惯性的。消费者不会关注你一个新品牌怎么吹牛，消费者只会关注自己，而你要杀进市场抢饭吃，那么你的策略，就好比劝一个女孩子和别人分手，从而牵你的手。

所以，你的广告策略就需要去刺激消费者的痛点，让他意识到以前的解决方案不够好，而你有更好的解决方案。

常见的案例有：

洗了一辈子的头发，你洗过头皮吗？

头皮好，头发才好。(滋源洗头水)好的生活，没有那么贵。(网易严选)

包括，我们前段时间做的一个焖锅客户。

广告语叫，有鲍汁的焖锅才叫鲜。也是属于劝诱策略。

3.抱大腿

简单解释，就是借大品牌的势，从而迅速提升自身的知名度。

比如，

向伊利学习，做内蒙牛奶第二品牌。（蒙牛）我们是老二，仅次于优酷。（暴风影音）

我哪天要是不要脸的说，南有寿文彬，北有叶茂中，就是属于抱大腿。

抱大腿还可以捆绑式抱组织的大腿，称为俱乐部策略。

比如，

我，李嘉诚，马云，王健林，我们四个人的财富加起来足以撼动整个中国的经济。

美国克莱斯勒汽车公司：美国三大汽车公司之一

4.树敌策略

就是基于竞争环境，先找到一个强势对手，然后和他对着干，以己之长，攻其之短，借力打力。

七喜，非可乐。服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是。

这个策略本质也是树敌策略，从而让消费者想到火锅想到海底捞，想到海底捞就想到巴奴，从而迅速的把巴奴从一个地方品牌，提升到跟海底捞相评高下的层次感。

包括上面说的真功夫。营养还是蒸的好，本质上也是用的树敌策略，借肯德基的势。从而迅速拉升品牌的势能。

5.诉求稀缺感

人这辈子，最难克制的就是欲望；而能挑战人类欲望的，唯有“稀缺的价值感”（哪怕这种稀缺是人为造成的饥饿营销。）

常见的案例有：

钻石恒久远，一颗永流传。一天一头牛，新鲜不隔夜。一头牛只款待六客。（王品牛排）

头水紫菜鲜，赛过吃海鲜。（莆田餐厅）

这种策略只适合一些大品牌阶段性的策略。

6.诉求价值观，和情感层面的认同感。

品牌的最高境界就是一个宗教，通过引导一种价值观和情感上的认同得到消费者的购买。

常见的案例有：

男人就要对自己狠一点。（柒牌男装）

思想有多远，我们就能走多远。（红金龙香烟）只款待心中最重要的人。（王品）人头马一开，好事自然来。（人头马）你本来就很美。（自然堂）你值得拥有。（欧莱雅）

这种策略，几乎是所有大品牌梦寐以求的境界，都希望建立一个宗教般的品牌。

个人建议，中小餐饮品牌，慎用这种策略。因为不是所有的行业都适合去诉求情感，卖汽车，手表，香水，和卖麻辣烫，肉夹馍有行业属性。

这种诉求情感认同的策略，大部分餐饮企业驾驭不了，到后面都是打水漂和自嗨。

比如，下面：

请问，到底我选什么生活？

7.直接阐述自身特性

基于自身的优势，提炼这个消费者的买点，然后直接说出这个购买理由。

常见案例有：

把一千首歌装进口袋。可以喝汤的酸菜鱼。一斤骨头一碗汤。一次性用油老火锅。酸菜比鱼更好吃。厨邦酱油美味鲜，晒足180天。

这种策略基本上是餐饮行业用的最多的方法。就是把自己的核心价值，或者差异化价值说清，卖什么就直接吆喝什么。

8.直接阐述购买利益

就是基于消费者自身利益的角度，一句话说出消费者掏钱给你能得到什么。

常见案例有：

闭着眼睛点，道道都好吃。前后2000万，照亮你的美。一碗酸菜鱼，能干三碗饭。充电五分钟，通话两小时。六颗星牌长效肥，轰他一炮管半年。

简单，直接，粗爆，但是有效。

9.直接发出购买指令

爱干净，住汉庭。怕上火，喝王老吉。累了困了，喝红牛。路上堵车，听喜马拉雅。小饿小困，喝香飘飘。

经常用脑，多喝六个核桃，吃新鲜小黄牛，就去潮州阿彬。打倒蒋介石，解放全中国。到农村去，到边疆去，到祖国需要你的地方去。

广告语不要说什么，怎么说，要说什么，直接说。

这些广告语都是直接一句话说死，他不是跟你矫情，跟你商量，是掷地有声，铿锵有力，直接指令你购买，也是最有效的广告语。

广告语的策略和方法论还有很多，每一种方法论都需要考虑行业属性，竞争环境，自身特性，消费者习性，企业战略等前提，要因地制宜，活学活用。

//

除了知道广告语背后的策略和方法论，广告语还有四个基本原理。

1.广告语最好要有品牌名。

为什么？

比如，

一天一头牛，新鲜不隔夜，是哪个品牌？

钻石恒久远，一颗永留存，是哪个品牌？

如果你能记住一句广告语，但你却记不住是哪个品牌的广告语。即使你投了大量的广告费，但这句广告语的价值和效果是要打折扣的。

2.广告语不要用书面语，要用口语和俗语。

为什么？

广告语是用来做传播的，传播关键是传，而不是播，所以，广告语不是我说一句话给他听，是我设计一句话让他说给别人听。

如果这句话只是我说给他，他不说给别人，那就只有播，没有传，那传播费用就太高，传播效率就太低了。

所以，广告语必须是口语，也就是要说人话，因为口语就像古代的谚语一样，是数万年来人类储存知识和传承知识的基本的容器。也更容易记。

其次，书面语是视觉语言，属于眼睛的，眼睛看到这句话才能有反应。口语是听觉语言，眼睛能看，嘴巴能说，耳朵能听的，你要把消费者的眼睛、嘴巴、耳朵都用上，还是你只用他的眼睛？

语言就是口语，书面语是二等语言。 很多人，因为没文化，所以特别怕人家说他没文化，所以他就很在意，自己一定要表现出有文化，要用书面语。

什么流连忘返，美味无穷，尊贵气质，非凡品味，舞文弄墨装高雅，从语言哲学的理论去看，再也没有比用书面语做营销传播更没文化的事了。

3.广告语不要用修饰词形容词，要用行为词和动词。

为什么？

修饰词和形容词只是起辅助和点缀作用。

而行为词和动词是具备指令作用和感召能力的。

比如，美好，美味，健康，生态，绿色，这些就属于修饰词，不具备感召力量。

就，多，快，去，到，这些都是属于动词。是具备极强的感召力量和指令作用的。

吃新鲜小黄牛，就去潮州阿彬，这个”就”字就是一个动词，具备指令作用。

打土豪，分田地，打和分，就是属于动词和行为词。

爱干净，住汉庭，住就是一个行为词。但这句广告语妙在这个”爱”字。

经常用脑，多喝六个核桃，喝就是个行为词，但这句广告语他妙在这个”多”字。

怕上火，喝王老吉，他妙在这个”怕”字。

你要是把这个怕上火的怕字，换成防上火试试，消费者马上就开始防着你。

4.广告语不要抽象。要具象，最好是要押韵。

为什么？

首先，中国人是具象思维，是实用主义，用的是经验归纳法。讲的是眼见为实。这就是我为什么不赞成中小餐饮品牌的广告语去诉求情感和价值观的原因。

其次，具象的东西更有带入感和信服力。如果还能够押韵的话就更好了。因为人的心智天然对顺口溜是没有防备心理的，也易记易传播。

比如，

充电五分钟，通话两小时。把一千首歌装进口袋。饭后一根烟，赛过活神仙。饭后百步走，能活九十九。床前明月光，凝是地上霜。举头望明月，低头思故乡。

这些名言之所以能广泛留存，首先就是因为具象，一听就懂，并且几个词语就把整个场景感召到你的脑海。其次就是押韵。一听就记得住。

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除了知道广告语的策略，方法论，原理，你还要知道广告语的底层逻辑是什么？

广告语是用来做宣传的，宣传的本质就是：

操纵表述，形成看法，影响行动。

检验一句广告语合不合格，有没有价值，就看他符不符合这个底层逻辑。符合这个底层逻辑就是一句好的广告语。

因为，广告语就是广告说的话语，而广告是无意识的药丸，就是在消费者无意识的时候让他吞下这颗药丸，消费者要是有意识了，广告就失效。

比如，你说怕上火，喝王老吉，我就要喝王老吉，我难道不可以喝和其正啊？

所以，要特别提醒一下，你在看我文章的时候是有意识的，因为在用脑，是读者思维，和你真实处在商品货架面前找商品的思维是不同的，不能相提并论。

消费者不需要最好的购物解决方案，只需要最简单的解决方案，出于时间成本，安全成本，决策成本，会潜意识的支配消费者的行为。顺手就拿起一个似乎曾经熟悉的产品。这就是广告的作用，这就是词语的力量。

总之，这个世界没有谁不受广告影响。只不过行业和客单价不同造就影响层度不同而已。所谓知名品牌，就是你经常能看到或者听到他的广告，这个要展开来说，要另写一篇文章了。

所谓一字千金，是看你打算往这句广告语后面投入多少营销资源。假如你一辈子就做个夫妻店，我建议你看完就把这篇文章忘了，踏实做好产品服务。

广告语是品牌在战略上进攻消费者的一个工具。工具本身的价值并不大。并不是说有了一句广告语就能生意立马起死回生。

工具的价值在于你怎么用。它能有多少曝光度，能覆盖多大人群。在于你有多大的格局，打算做多大的事业。

假如创作一句广告语或者一段广告片，要用打分制来计算：

如果一句广告语只能打0.5分，你投入10万块的资源，就是

5.5*10万=5万的回报；

如果这句广告语能打1.5分，那你投入10万块钱的费用，就是

1.5*10万=15万回报。以此类推。

如果上中央电视台投放一段十五秒的广告，除去制作成本，仅仅投放成本基本上是2000万起步。一段十五秒的广告语，大概能说55到60个字，超过60个字就太满了。平均每个字折算30多万。这还只是一个月的投放价格。

这60个字，说什么才能驱动消费者掏钱给你，并把这几千万的费用给收回来，背后就是四个字，机关算尽。

大企业都是从小企业做起的，所以，我们每个人提炼广告语，拍摄15秒的广告片，你就要按中央电视台的投放标准来制作，这样才能像脑白金一样，投10万赚20万，投1000万赚2000万，一句广告语可以从县城出生的那一刻起形成盈利闭环，一直投到中央电视台。

一直用五年，十年，一百年，而不是不断的去改。

建议大家把那些常年在中央电视台的广告都研究一遍，因为能一直在中央台投广告的都是投了能赚到钱的，其他投一段时间就不投的基本都是投入产出不成比例，只有创意却不赚钱的广告。

这叫，以终为始，升维思考，降维打击。

为什么说广告语是品牌资产？

最典型的例子就是红牛了，觉得自己企业做大了，以前这句“困了累了喝红牛”，太土了，配不上现在高大上的企业了，于是找了个4A广告公司，把品牌的广告语改成了，“你的能量超乎你想象”，转为诉求情感层面了。

至于能量有没有超乎想象，我们就不知道，反正红牛的业绩是没有超乎想象。

反倒被东鹏特饮，捡起这句广告语，于是有了，“困了累了，就喝东鹏特饮”。

营业额迅速从3个亿飙到20个亿，反倒被东鹏特饮超乎了大家的想象。

这就是创始人没有品牌资产观造成的结果。

宣传的本质就是用重复去对抗消费者的遗忘。重复就是生产力，重复就是投资，重复才有品牌。重复就能形成资产。

一句广告语，如果企业已经用了好多年，相当于这么多年一直都在投资这句广告语，他的价值和品牌名，logo一样，都是属于品牌的无形资产，是能一直给企业带来利息的，每一次的随意更改都代表着之前积累的资产流失。

为什么？

广告语是用来做传播的，传播传播，你要先播，消费者才会去传啊。一句再好的广告语，你把他藏在角落里，菜单边上，和你铺天盖地的投放效果能一样吗？

同样是一句广告语，你们看看巴奴的门头，他是怎么用这句广告语。

一条广告语从中央电视台发射出来，和你把他贴在电线杆上，效果能一样吗？

假如王老吉一年就投两万块钱广告费，能有今天的王老吉吗？能路人皆知吗？

巴奴30多家店的时候，之所以能有这么强的品牌势能，除了大量的自媒体免费给巴奴做传播外，整个郑州的机场，汽车站，火车站，高速公路，户外平面，巴奴一年大概要投入将近三千多万的广告费进去。

你去问问杜中兵这是成本还是投资？

没有这些营销资源的投入，没有整个品牌战略和营销战略的支撑，他去年40多家店能干出这10个亿？

很多人笑西贝的贾国龙，人傻钱多，被咨询公司忽悠着花几千万上中央电视台打广告。

但是人西贝，已经从一个乡土品牌跻身为，轰动业界的一线餐饮品牌，去年干了43个亿。

人与动物的区别，就是人类有想法，敢折腾。

而这些天天笑人家贾国龙，怼人家的，以为自己聪明的人，还徘徊在某个城市角落，打折。

很多餐饮人只有等到生存环境发生变化了，才想到要搞优惠活动，打折，发传单，或者通过美团等平台去分一点流，顶多花点钱找自媒体写写软文。可以说大部分餐饮人获客能力极差。

有些人天天探讨广告语，也只是为了广告语而广告语。都是因为看到别人有，所以觉得自己也要搞一句广告语做做样子，觉得这样看起来像个品牌？

为什么很多餐饮人，从不敢给自己的品牌投资？

没有这个认知思维，没有决策标准，没有控制感，说白了心里没底，也没有尝过品牌势能的甜头。

给大家普及一下，品牌势能覆盖的是八个市场：

1.消费者市场，品牌势能强，马太效益极其明显，即使产品卖的高于市场，消费者依然蜂拥慕名前来。

2.供应商市场，品牌势能强，各种供应商，第三方服务商，货源优，服务优，价格优。

3.人才市场，品牌势能强，人才的吸附能力强，各种人才争相投奔。

4.加盟商市场，品牌势能强，加盟商天天抱着钱追着你跑，你说一他不会说二。

5.金融资本股东市场，品牌势能强，金融资本，股东抢着给你投钱。

6.媒体市场，品牌势能强，各种自媒体免费争相报道，

7.渠道物业市场，品牌势能强，各种商超物业，第三方外卖平台，纷纷抛出橄榄枝，各种免租优惠政策自己找上门。

8.政府市场，品牌势能强，很多地方政府和行业协会还会给予一些相关荣誉和扶持政策。

尝到品牌势能所带来溢价甜头的人就知道，这个世界上没有什么比投资自己品牌知名度更划算的生意。

又有人会说，那是大品牌，我们小地方，哪有钱去投广告。等赚到钱了我也知道投钱打品牌。

小城市有小城市的策略，做品牌是先有一个大的顶层设计，剩下靠日日不间断，一辈子精进的事，不存在等有了鸡再来生蛋的问题

但是在供大于求的市场，主动获客的能力往往比留客还更重要，没有客人来，拿什么留客？

再给大家举一个例子。

我们服务的一个客户，潮州，五线城市，阿彬牛肉火锅，20多年从来没投过广告，今年在我们的怂恿下，开始针对潮州本地的市场尝试投入广告，在一些公共户外显示屏，楼梯分众传媒，以及户外平面，车载广播等渠道投放了一段时间的广告。总计花费了将近三万多元的广告费。

潮州两家店，以广告投放后，上个月同比去年的营业额数据对比：

（点图片放大）

两家店，同比去年的营业额增加了将近一倍。很多员工也说，想都不敢想，20年来，我们潮州的店一个月能干到98万多的流水。大家不要用一线城市的标准去看这个案例，潮州属于五线城市，才8000元一个月租金的地方。

所以说，所有的增长都是投资拉动，不投资哪里有增长。

总结：

广告语不是天马行空的飙创意。是消费者不选别人而选你的购买理由。

广告语是品牌的核心价值体现，是品牌表里如一的口碑承诺。

广告语是一招制敌的杀手锏，是企业的战略口号。

广告语要一战而定，靠重复积累形成品牌资产。

广告语的底层逻辑，就是操纵表述，形成看法，影响行动。它的背后是一整套营销战略，营销战略的背后是品牌战略，品牌战略的背后是企业战略，

所以说，战略，品牌，营销，产品，一线贯穿，所有的事都是一件事，不谋全局者不足以谋一域。

PS.

我们都习惯把有共鸣有收获的文章收藏起来，但据微信公开数据显示，收藏夹里再次打开的概率不到7%。

而存在朋友圈的再打开率超过62%。，所以，如果有价值的文章不应该放在收藏夹

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作者：寿文彬，为餐饮品牌做策划的。

还记得之前几起轰动性的大事件吗?席卷整个互联网，铺天盖地的信息量，网友们乐此不疲的搜索相关消息，满世界的推送都是那些信息。这样的热门事件所引起的品牌商们借势宣传、自媒体强势蹭热度加上各方炒作形成的轰动性事件也是软文营销的一大热潮。下面鹿豹座小编就来介绍一下热点软文营销怎么写。

　　关注热点信息

　　热点事件在最初的时间段是最有影响的，发酵初期时的软文也能得到更好的曝光率。这就需要时刻关注着各方各面的信息，微博热门事件、网易搜狐等新闻、最具时效性的媒体，这些通常都是时刻关注着热点新闻的来源，在热点还在发酵时就立刻嗅到引发事件的可能，先发制人，获取最大收益。

　　

　　突出重点标题

　　做好标题并不是以仅仅以标题党来吸引点击量，而是在标题重点突出、热点、关键词等方面做好功课。例如重点突出问题，当品牌跟母亲节同时在标题中出现时，先后顺序就是重点突出的一方面，对于周末到来的母亲节来说，当然是节日的热度更高，所以在标题上就要将母亲节放在前面，重点突出母亲节，让品牌借势。

　　结合品牌植入

　　软文内容是决定人们要不要看下去的重要条件，但如果只注重内容忽略植入，软文的意义就不大，只注重植入忽略内容又会让软文没有可读性，偏离文章的标题。这时就要找好品牌与热点的结合方向，大开脑洞来寻找可能联系的地方。

　　独特眼光分析

　　千篇一律的想法在一起热点事件中只会让网友们产生视觉疲劳，要在文章中加入自己的想法，当谣言四起时，做个智者拨开云雾。就算做不到准确的取向，也可以另辟蹊径用另一种 眼光来看待。

　　热点事件的软文营销总是会涌现出一大批的借势，内容为王、渠道为王才是营销的主旨，鹿豹座小编介绍的热点软文营销技巧你学会了吗?在互联网上风起云涌的时代中，一篇好的软文可是堪比一场斥以重金的广告投放。

软文营销策略-软文营销系列教程（26）

在昨天，我们知道了评估软文的基本标准，我们还需要掌握那些技巧，才能保证自己的软文营销效果最佳呢？最常用的软文营销策略有以下5种，一起来看看！

一、软文营销之深挖产品历史

对于一些有文化内涵的东西，人们多数情况下还是比较喜欢看的。比如一些酒齐就很喜欢通过挖掘历史来进行软文的宣传与推广。

用历史厚重的文化低藴修饰企业的软文，往往能够是取得意想不到的效果。正如大家所熟知的白酒企业牛栏山二锅头，在进行软文推广的时候，就曾提出了这样的宣传口号“百年牛栏山”，这个口号让更多的人有了这样的认知—正宗二锅头，就是牛栏山。不仅牛栏山善于挖历史，五粮液也非常善于挖掘历史产品镀金，宣传自己的白酒是百年老字号。

同二锅头与五粮液一样，酒中贵族茅台在对外宣传推广的时候，经常也会用到这样一句口号“川盐走贵州，秦商聚茅台”。在茅台就的宣传文案中。还曾提到，茅台酒早在2000多年前就有了。

这些就业品牌通过深挖历史为软文制造出了大量看点，而今，更是成为了消费者津津乐道的人们企业。

二、软文营销之讲故事

有趣的故事都爱看。如果企业的软文能够以故事的形式展现在读者面前，往往就能取得非常不错的效果因为善于讲故事而变得家喻户晓的品牌,非海尔莫属。各位有兴趣的都可以去看看这篇文章。

三、软文营销之树立权威

如果我们曾经留意过一些读者的阅读习惯，就会发现，当软文中出现一些具有权威性的文字时，读者往往更喜欢读。比如，提起一些数据来源，读者更愿意相信国家统计局；提起一些怪异现象，读者更容易相信风水八卦；提起姻缘，很多人相信星座‘提起命运，很多人相信面相…….针对国内这一现象，我们就很好的低构思我们的软文，迎合读者相信权威的心理需求。

四、软文营销之案例佐证

企业软文怎么样才能让大家更为信服？加上真实的案例会让人感觉更有说服力。如迪拜帆船酒店的软文广告就非常成功。2007以后，迪拜酒店到中国扩展市场，没有花费一分钱的广告费，却取得了非常惊人的推广效果。

五、软文营销之傍名人

在软文领域，如果企业能够善于利用名人效应，所取得的效果也是相当可观的。比如2016年春晚的死或坏，百事可乐就曾在微信朋友圈推广了这一则有声软文—《百事“猴年戏》。大家可以上网查看一下！

当然，除了上述这5种方式，能够提升软文营销效果的方法还有很多，如借势、用数字、拆塔、爆内幕、比对手及反着来等。根据软文的内容及这些营销的方式，策划推广软文，往往都能取得不错的效果。

以上就是要掌握软文营销的常用策略，感谢大家的收看！