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甘信超先生作专题演讲

2017年11月10日，是第十届素食营销论坛的第一天。资深素食营销专家甘信超先生在上午带来一场精彩演讲。

甘先生围绕“素食餐厅与荤食餐厅整体运营的异同与素食产业独立定位的思考”的议题，在演讲开场抛给大家一个有趣的问题：当别人问起我们的工作时，我们是说自己是做素食的，还是说自己是做餐饮的？

紧接着，甘信超先生又提出一个常见的有趣现象：是不是我们一说我们是做素食的，别人可能就会问你是不是信佛的？

貌似好笑的两件事，其实已经反映出了甘信超先生接下来要跟大家谈到的重要问题：

经营素食，与做餐饮有什么异同？

素食的七大文化特征是什么？

素食的特点是否足够决定素食产业的未来的独立发展方向？

素食是餐饮，所以，具备基本的餐饮运营管理技术和方法是不可或缺的。

素食不仅仅是餐饮，所以，不同的文化特征，会对应不同的市场和消费群体。经营者相对应地可以做出不同的精准定位。

素食营销似乎不好做，但是，素食营销又可以做得很好。有的素食餐厅难以持续盈利，而有的素食餐厅可以在繁华市区有多家店挨着店的盈利运营。大量详实的数据显示，素食在餐饮中占有的比重还很小，这预示着很大的潜力。

甘信超先生专业、系统的讲授，让会众直观地感受到全国素食餐厅的整体运营情况，加深了对素食产业的思考，对素食产业的发展前景充满信心。

谢一源先生分享素食餐厅策划的宝贵经验

要做好素食产业，则需要各种因素的统筹。著名素食策划人谢一源先生分享了他的经验。

怎么让餐厅带给顾客好的环境体验？注意一些细节和基础的环节。

如何让素食餐厅的员工都充满活力（两眼放光的那种）？一方面需要深度的文化培训，一方面，要学习“把员工放在首位”的管理方式。

如何让素食餐厅吸引年轻人？要有符合他们口味的出品。例如简单易做、好喝养生的自制汽水，还可以不同季节不同汤饮。

……

谢一源先生的演讲风趣幽默，内容具体实用又实惠，会众收获颇丰。

亦智法师谈香园的参与感

在上午的主题分享即将结束前，谢一源先生邀请成都文殊院香园素食指导师亦智法师上台。法师从餐厅环境到菜品等各个环节，对素食餐厅的参与感进行了分享。台上一分钟，台下十年功。法师的言语背后，是法师在餐厅建设过程中一砖一瓦、一碗一筷的辛勤付出。法师认真负责的敬业态度、为他人考虑的经营思维，带给大家很多启发。

宋渊博先生知无不言

下午，上海枣子树、大蔬无界创办人宋渊博先生分享了自己的素食品牌运营经验。从认清外部和自身，到餐厅品牌规划、出品创艺，具体到价位、选址，大到发心和理念，宋渊博先生知无不言。从食材上，宋渊博先生特地分享道，食材不好，就做不出好味道的素食。应该让农民得到实惠，以合理的价格购买到好的食材。

黄昌玲女士带来她的素食经营之道：花之道、公益之道、文化之道

厦门竹缘阁创办人黄昌玲女士的素食事业，给会众提供了不一样的思考。从与素食营销论坛结缘，见证素食营销论坛的十年，到自己摸索着经营素食，尤其是在经营过程中遭遇到困难的时候如何“苦中作乐”，如何探索发展路径和方式，黄昌玲女士娓娓道来。

傅昌先生主持研讨，莲海法师妙语启发会众

晚上，东莞大汉元素素食创办人傅昌先生主持研讨。围绕“全素（中国素）的厨艺特点与挖掘、整理、传播暨未来的市场分析”这一议题，傅昌先生分享了自己多年来的素食经营感受和经验。台湾素食文化传播专家、世界佛教发展协会会长莲海法师特邀出席。法师通过生动的小故事，启发大家思考，在经营素食过程中，如何拓展思路。现场来宾热烈交流，晚上九点，主持人宣布研讨结束。对于部分来宾关心的营养、健康问题，主持人傅昌先生预告道，第二天的将有专家专门演讲及研讨。届时，中医专家和病毒学专家将从健康学角度带大家分析素食何以成为流行趋势。

现场图集

甘信超先生的演讲提供大量详实数据，吸引会众记录

场间休息交流

观看资料片，回顾十年论坛

素食界同仁的专注、认真、思考和喜悦

谢一源先生邀请亦智法师分享香园的指导经验

黄昌玲女士与宋渊博先生

宋渊博先生的演讲引人入胜

素食业界同仁合影留念

素食业界“小专家”

世界素食联合会常务理事、著名青年导演牛江涛先生参与录影工作

互动研讨

研讨现场

主编：衲木错

编辑：杨卓雍

素食是什么？能讲明白真不容易，探索一下素食的过去、今生与未来

提到“山里寒舍”，想必对民宿有所了解的人都不陌生。在北京密云县干峪沟村，穿过一条小山路，一座座古朴民居映入眼帘。在外观上，山里寒舍与普通宅院无甚差别，但内部设计和硬件设施都堪称高星级标准。正是这种强烈的反差吸引了越来越多追求小众体验和入住舒适度的消费者。

山里寒舍之所以能够历久弥坚，甚至成为北方的标志性民宿，其本身的运营模式便值得很多从业者学习和研究。本着为大家持续提供干货的理念，佳乡针对寒舍品牌的运营模式进行说明，希望多少能够给朋友一些帮助和启发。

寒舍的困境与优势

山里寒舍经营中，其实也面临着困扰问题。首先是在地化关系的问题，村中还有其他的常住居民。项目在开设过程中，多少会打破原有的生活习惯，对村民的生活多少有些影响。有时会比较难以相处，容易产生纠纷，从而影响项目的正常进行。项目对自然条件和人文条件的依赖程度很高，无法实现可复制，并且无法形成规模。然后是盈利模式过于单一的问题，这也是大多数民宿所面临的问题。没有挖掘更多的产品附加价值，也没有和其他产业形成一个互惠互利的局面，仅仅靠住宿有些单薄。

但是寒舍的优势在于自身丰富的推广渠道。项目的设计在北京范围来讲，相对比较具有特色，引来众多媒体报道和采访。线上主要通过微信微博等新媒体以及和其他媒体的合作。线下则是通过时尚杂志、旅游杂志、电视电影的软植入广告等方式进行推广。多维度多渠道都有尝试。

由于民宿定位比较高端，所以接触到的消费人群整体素质也比较高。所以这个时候作为民宿主就要更加努力去了解各方面知识，把品牌气质提上来，才能够吸引同样有气质的人群。这种气质的体现不仅仅在硬件设施上，更重要的在言谈举止、眼界见识或者其他各个方面，如果想让他对你的产品青睐，首先要让他尊重并认可你的品牌。

对商业模式的考量

山里寒舍在做国内产品的同时就开始发展会员了，如果只是国内，没有国外的产品，客户就没有很大的冲动型。做度假产品就是“梦想的售卖”，要恰到好处，所以商业模式的配合是很重要的，步调要一致。

国内的项目是通过“租赁+合作”的模式进行的，有直接投入的，有与古镇、特色小镇等合作开发的。国内想要快速的推进项目，需要跟其他大体量单位进行战略合作和布局。海外的项目则通过直接购买的模式。比如位于北海道的小樽是我们海外的第一家旗舰店，未来会有更多。

其实多数的客人不在乎你房间设施怎么样，功能是否足够好。选择来民宿体验，而不是住进五星级酒店，客人本身是有心理准备的。但是基础的服务要足够好，睡觉的床、卫生间、24小时热水、舒适的温度等等，基本的保障都要有。最主要拼的就是服务，但这个服务不是商业酒店的服务。

要把优质的、高净值的客户变成我们的会员，在我们的体系内度假休憩。山里寒舍目前加入了全球小型豪华酒店联盟，当体量够大的时候就有可能去跟一些优质企业去做一些互换，这样能让我们的会员会有更大的空间。

对运营模式的考量

一

找准定位，抓住契机

“用‘非标酒店’的概念定义山里寒舍更为准确。”殷文欢说。民宿概念的体量是6间房以下，超过这个数字就不能称为民宿，而非标酒店同民宿相似，既是一种不可或缺的旅游要素，又可以在一定程度上展现人文情怀。

在新一轮的洗牌中，突出本土化、差异化、国际化、连锁化并且有大企业做背书的非标酒店才能活下来，而且能够更好地进行并购、重组和拓展。山里寒舍的定位正是如此，它有特色、属于连锁发展、有大企业背书，而且它还拥有特色化设计、定制化服务和酒店化管理。

二

选择伙伴，互利共赢

近几年，山里寒舍与多家企业接触，希望以互利共赢的方式实现自身跨越式发展。殷文欢解释，山里寒舍和每家企业的合作都有明确的目的，而不是单纯看重对方的资金实力。

比如，首旅集团在高星级酒店、快捷酒店等领域广泛涉猎，但是新兴的民宿领域还是空白。山里寒舍看中的是首旅集团强大的行业背景和业内资源，对方能够输出先进、成熟的管理模式，而且首旅的品牌影响力也能帮助山里寒舍迅速抬升身价，增加信誉和曝光。

而首旅看中的是山里寒舍的发展模式、发展势头和发展前景，希望寻找一家可靠的企业更利于他们快速进入非标酒店这一领域。

三

专业的人做专业的事

山里寒舍积极开展合作，把专业的市交给专业的人去做。依托专业大品牌不仅能够迅速提升自身知名度，也弥补了大集团在非标准住宿方面的空间，一举两得的同时，规避了自身的短板。

为加强员工管理，提高服务标准，山里寒舍、水岸寒舍与云上四季民宿合作开展培训。在为期7天的系统沟通中，标准SOP的运营内容、DIY的系统定制和一次次的思想交锋闪现着运营者在服务市场方面的专注和努力。

此外，山里寒舍还积极与专业活动组织方合作，开展依托专业教练的ATV、UTV（全地形车的两种类型，该类型车可在任何地形行驶）等项目。组织方负责出车、出教练，发牌照，山里寒舍则负责提供吃住，共享收益。

四

情怀与盈利的平衡点

在殷文欢看来，大多数做非标酒店或民宿的人几乎是凭着情怀去做，把自己当做设计师，管理、服务全凭个人喜好。但盈利是一种长效机制，光靠情怀是行不通的。非标酒店或民宿门槛虽低，但需要特别谨慎对待，尤其资金方面，后续投入更大，且短期内难以盈利，如果没有一定的抗风险能力建议不要涉足。

有些非标酒店或民宿为了追求快速崛起，在面临资金压力等问题时，首先想到的是寻找风投，在外来资本的介入下进入新三板上市。眼前的问题确实可以解决，但可能会产生严重的依赖。更麻烦的是，资本进入之后，整个企业的格局将发生根本性的变化。近年，不乏有民宿界“前辈”选择走上这条路，但原来的决策者已失去了话语权，品牌的定位和走向最终偏离。

五

软硬兼修，内外兼顾

除了过硬的基础设施外，“寒舍”系列品牌也在不断提升自己的软实力。各具特色的自营项目，以及由此产生的高附加值都在很大程度上有效拉动了客源。

在营销模式上，“寒舍”系列的宣传推广并非靠一线广告，而是通过口碑和朋友圈等内部渠道口耳相传。在发展会议公司、银行等集团客户的同时，利用优质服务留住客源，最终实现团队游到亲子游的转化。

“寒舍”系列产品的特色服务在业内也颇受好评。专业的特色管家会针对客人所需提供定制服务，在饮食等方面更加关照孩子和老人，真正将“寒舍”系列做成家外之家。

六

稳扎稳打，抓住本质

殷文欢表示，民宿市场眼下出现了一哄而起的乱象，但时间最终会淘汰一部分，能坚持下来的会是具有一定规模的，有经营差异化特点和稳固客源的。

而对立志踏入民宿行业的人而言，情怀是不够的。无论是应付房东还是应付村镇，都是非常不容易的。愿望和现实往往存在差距，依靠自己的力量太过单薄，民宿从业者最好是选择合作渠道，依托拥有丰富资源的主体，积极寻求与政府的合作，实现做大做强。

七

注重团队，贵在坚持

比较强大完整的团队，20多年的行业经营经验，加上持之以恒的信念，成就了今天的山里寒舍。团队中分工明确，有负责法务的、有负责设计的，正是凭借专业的团队，从而突破了各种各样的难关和危机。

很多事，去做就赢在了起点，坚持就成功了一半。民宿的经营不是一朝一夕的事情，需要长久的坚持，不断的学习和完善，才能有一点点好的地方，被人所记住并且愿意体验。经营民宿并不是打造一款产品，而是营造一种生活方式，者本身就需要持续的经营。

@Jenny黄静雯 ：分享美啦兔形象设计及运营的详细记录，从项目背景、形象更新、形象规范到设计应用的深度总结记录。

一. 项目背景

美啦App形象萌兔，设计于2013年，当时设计了萌兔三视图及2个表情。由于萌兔形象自设计之初一直没有优化，我们对当前形象提出一个疑问：萌兔的视觉形态，是否符合美啦App的产品调性。基于这个问题，我们开启这次形象更新的设计。

现有版本的视觉问题

萌兔形象与市面的兔子类形象相似度较高，个性不够突出，无法给用户留下深刻印象。

△ 兔子形象设计集合

萌兔形象的设计风格、表现手法较为陈旧，仍是2013年的设计风格。同时也比较低龄化、性别不明显，缺乏美观度。

△ 萌兔形象问题分析

设计内部的几次探索设计也暂时不能满足美啦的产品调性。

△ 设计内部形象探索

形象更新目标

美啦兔定位美啦App5.0的形象代言人，与用户情感化沟通，引发用户对美啦品牌的好感。去掉萌兔的「萌」，改名为美啦兔更便于用户记忆，也将形象从侧重低龄可爱转变到侧重女性个性化的设计方向。符合美啦App5.0升级后的产品调性。

二. 形象更新

美啦兔需要更个性女性化美观，创意过程中对兔子元素进行不同尝试。色彩方面，美啦兔使用「美啦」的品牌色、女性代表的粉红色作为主色。

设计角色设定提出了2个方向，对美啦兔形象的拟人化或拟动物化进行探索。过于拟人化的设计，由于形象太具体难以引起用户共鸣，拟动物化的设计由于局限于兔子的固有形态，与市面现有的兔子形象难以区分，于是最终选择介于拟人与拟物的设计表达形式，进行了15稿设计尝试。

△ 美啦兔设计方案探索

介于拟人与拟物的设计表达形式。

△ 初稿形象

设计优化

介于拟人与拟物的设计表达形式得到了大家的认可，于是开始了一系列的微调。美啦兔对身体形态比例，脸型，发型，五官位置，眼睛，腿型，脚等方面调整，最终输出了16个调整形象。博克斯从盒子比例和配色，五官，眼睛，发型等方面进行调整，最终输出18个形象。

△ 美啦兔形象优化方案

△ 博克斯形象优化方案

最终输出美啦兔和小助手博克斯。

△ 美啦兔和小助手博克斯终稿

设计提案

把方案放在移动端的场景中，使方案更清晰呈现上线效果，便于决策判断。

△ 美啦兔形象界面应用

三. 形象规范

形象确定后，梳理了美啦兔的形象，制定了美啦兔基本形象年龄性格特征爱好、出场故事背景及视图等。

故事背景

萌兔接到了美啦星的讯息，被召唤返回美啦星，美啦星女王为萌兔升级了造型，添加女性化特征——白皙的脸蛋，纤细的手臂，修长的腿，让她也可以像女性一样妆扮美丽，重新为她取名美啦兔。同时给了他一个新的助手——快递小盒「博克斯」，帮助她传递美丽，实现美啦兔的新使命：「把美带给世界上所有女性」。博克斯定位是帅气的包裹守护者，是美啦兔的助手。 活跃气氛，拉近与用户的距离。

△ 美啦兔出场漫画

视图展示

视图的确立有助于形象的推广应用。

△ 美啦兔及博克斯视图

四. 形象应用

表情设计

使用面部表情传递情感时使用半身的美啦兔形象，如「哇塞」、「怎么这么美」、「就你了」。在需要整体肢体语言传递情感时使用了全身的美啦兔形象，如「赞」、「撒浪嘿哟」、「海购」等。

△ 美啦兔表情设计

闪屏设计

节日闪屏设计，在众多的节日中选择了与女性相关度高的节日。

△ 美啦兔闪屏设计

壁纸设计

壁纸设计使用了可拓展性强的表情，进行设计，在美啦App微博微信平台，与用户互动。

△ 美啦兔壁纸设计

五. 设计总结

从参与美啦app品牌形象从无到有的设计：设计部内部司徒大大（司徒子安）提出美啦app旧品牌形象过时且低龄化，与美啦app5.0设计风格已不匹配。数名设计师共同小组脑暴出形象定位，4次设计提案，最终与宝宝(黄俊俊，现魅族高级UI设计师)共同设计出美啦兔和博克斯形象，为其设定了全新的故事背景。在设计部内部评审，选定初稿，进行新旧形象在美啦女性员工、美啦appL8资深用户、潜在女用户的接受程度调研。初稿优化，提案，公司范围内推广，美啦app的loading应用、空白页情感运营，专利申请。与Lenfer（张立芳，美啦高级UI设计师）共同负责续延展设计，包括：表情设计、漫画设计、壁纸设计、app内运用、贴纸、节日闪屏运营及规范、公仔物料、公司内品牌应用、设计总结、规范梳理，看着美啦兔一路成长。

2018年12月，北京市民政局发布《北京市社区养老服务驿站运营扶持办法》，将对全市的养老服务驿站和农村幸福晚年驿站进行运营扶持，包括服务流量补贴、托养流量补贴、连锁运营补贴和运维支持这四个方面。

据悉，目前北京市共有680家建成并运营的养老服务驿站，其中450家位于城区，230家是农村幸福晚年驿站。为支持本市养老驿站连锁化品牌化运营，连锁运营一家养老驿站，将获得不低于5万元补贴。

服务流量补贴：以50%的比例进行资助

服务流量补贴是根据驿站服务收费流量总和的一定比例给予的资助补贴，包括驿站助餐、助洁、助浴、助医、助行、健康指导、康复护理、代办等收费服务内容。实行服务流量补贴，有助于引导驿站更多为老年人提供服务，体现“服务越多、补助越多”导向，防止驿站不积极主动开展业务而依靠运营补贴勉强生存，进而造成设施资源的浪费。市民政局相关负责人表示，该补贴强调的是服务，一般不包含物质性的产品，而是人工所提供服务。对于京籍老年人和非京籍老年人收费没有区别。

《办法》规定，服务流量补贴按照不低于服务总收入50%的比例予以资助，即驿站每收取老年人100元费用，政府将给予50元的补贴，相当于老年人每次消费政府给予了33.3%的补贴。

对于农村幸福晚年驿站，以及经政府同意、运营方利用自有设施或租赁设施用于社区养老服务驿站建设运营的，按照实际服务流量补贴的1.5倍予以资助，也就是说驿站每收费100元，政府将给予75元补贴，相当于老人每次消费政府补贴了42.8%的补贴。同时，市民政局还鼓励支持国家机关、企事业单位拿出更多的场地设施，无偿提供企业或社会组织建设运营驿站。对于这类驿站，也将给予1.5倍加倍倾斜支持政策。

托养流量补贴：日托每人每天补贴15元

托养流量补贴是指根据社区养老服务驿站开展照料服务给予的资助补贴。照料服务包含日间托养、城市社区养老驿站的短期全托、农村幸福晚年驿站的全托照料三种形式。

按照实际收住老人情况，日间托养按照每人每天给予不低于15元的托养补贴。短期全托每人每天给予不低于30元的托养补贴。区别于城区驿站，农村幸福晚年驿站全托照料每人每月给予不低于1000元的托养补贴。

办法规定，为规范托养流量补贴申领，要求社区养老服务驿站应当与托养服务对象签订托养服务协议，建立明确的法律关系。对于部分老年人在驿站玩玩牌、活动活动，中午顺便睡个午觉的情形，不应视为日间托养。按照《办法》规定，一般至少每天固定到驿站接受综合日间照料服务6个小时以上，才能够认定为日间托养。

连锁运营补贴：每连锁1家驿站最少补贴5万

连锁运营补贴是指对品牌供应商承接若干家社区养老服务驿站建设运营，并实施同一服务标准、品牌连锁运营给予的奖励补贴。《办法》提出，按照社区养老服务驿站连锁机构的数量给予连锁补贴，每连锁运营1家社区养老服务驿站给予不低于5万元的一次性补贴。

目前，北京市驿站连锁运营主要有两种方式：一是由品牌运营机构跨街道承接多家驿站实行连锁式运营，二是由街乡镇养老照料中心承接服务区域内所有驿站的运营。对于品牌运营机构跨街道承接驿站运营的，《办法》明确提出要以区为单位，由运营方确定其中一家驿站法人作为连锁运营主体，统一申领连锁运营补贴，连锁补贴数量以其连锁运营驿站数量为依据，如某家品牌连锁机构在某区连锁运营10家驿站，实际申请连锁补贴的驿站数量应为9家。

运维支持：水电气热收费与居民用户同价

2017年市政府办公厅下发的《关于全面放开养老服务市场 进一步促进养老服务业发展的实施意见》，明确“社会资本利用其他用途房产和土地投资建设的养老服务设施，经民政部门按照相关规定认定为养老服务机构的，实行水电气热收费与居民用户同价”。依据市政府文件精神，《办法》明确“经民政部门按照相关规定认定为养老服务机构的，实行水电气热收费与居民用户同价”。

弄虚作假将纳入黑名单

在监管方面，市民政局也出台了相应的严格措施。凡发现驿站通过市社会福利综合管理平台归集信息出现错误，经核查属非主观故意造成的，责令限期整改；超出（含）三次的，取消运营扶持补贴获评资格。

凡发现驿站主观故意、有违诚信、弄虚作假、虚报冒领运营扶持资金的，一经核实，取消运营扶持补贴获评资格，纳入北京市养老服务业黑名单；运营扶持补贴已发放的，由区业务主管部门依法追回相关财政补助资金；构成犯罪的，移送司法机关处理。

虚报冒领的具体情形包括但不限于以下情形：第一，虚报实际收住老人床位数。第二，将日间托养床位作为短期全托或全托照料床位。第三，将托养收入、政府购买服务收入计入服务总收入。第四，与他人合谋套取服务流量补贴。比如，驿站在未为老人提供服务的前提下，通过刷养老助残卡收取老人费用再以现金形式返回老人，实现虚报服务收入套取服务流量补贴的目的。

驿站发生重大责任事故，且造成重大社会负面影响，取消自重大责任事故发生之日起一年内的运营扶持补贴获评资格。

补贴对象是谁？

《办法》规定，补贴对象是指北京市行政区域内，由社会力量投资建设或运营管理、具有法人资质的养老机构。

就这一规定，市民政局重点解释三个关键问题：

释疑一：“依法成立”

按照相关规定，养老机构应当经民政部门设立许可登记后方可依法运营，残疾人服务机构须经备案批准方可依法运营。考虑到国务院常务会议已经明确提出要取消养老机构设立许可，为做好政策衔接，《办法》强调应具有法人资质，而没有明确表述为“经民政部门设立许可”。

释疑二：补贴范围

主要包括社会力量投资建设的社会办养老机构、实行公办民营的养老机构两大类。对于残疾人服务机构，考虑到老残一体思路，《办法》规定“残疾人服务机构等同养老机构享受运营补贴政策”。

释疑三：营利性与非营利养老机构同等待遇问题

《办法》规定，经工商部门依法注册登记的营利性养老机构参照本办法享受同等运营补贴政策。

补贴标准是多少？

据介绍，原资助政策标准比较单一，仅根据机构收住服务对象身体状况进行区分，即收住自理老年人的，每收住一人每月给予300元运营资助；收住失能老年人的，每收住一人每月给予500元运营资助。

此次《办法》则提出要根据养老机构收住服务对象身体状况、服务质量星级评定、信用状况、医疗服务能力等4个维度，对养老机构实行差异化补贴。

其中，收住服务对象身体状况补贴标准是基础性补贴标准，其他三个维度补贴标准可以叠加享受。各运营补贴，均以养老机构实际收住服务对象的床位数、月数等作为补贴计算依据。

维度一：服务对象身体状况

补贴标准对原运营资助政策进行了调整：

将收住生活自理老年人、残疾等级为三至四级视力、肢体、听力、言语残疾人和四级智力残疾人的运营补贴标准，由原来的每月300元下降到每月100元；

将收住失能老年人、残疾等级为一至二级视力、肢体、听力、言语残疾人和二至三级智力残疾人的运营补贴标准，从原来的每月500元提高到每月600元；

同时，重点加大了收住失智老年人、残疾等级为一级智力残疾人和二级智力残疾人中的多重残疾人的运营补贴力度，将其运营补贴标准从原来的每月500元调整到每月700元。

此外，按照《养老机构管理办法》有关规定，养老机构不能接收精神残疾人，《办法》专门在附则中规定“残疾人服务机构收住精神残疾人的，对应收住同等级智力残疾人的运营补贴标准予以补贴”。

《办法》规定，老年人身体状况以具有评估资质的专业评估机构出具的评估报告为准，残疾人身体状况以评定的残疾等级为准。关于残疾人身体状况，应当以残疾人证确认标注的残疾等级作为发放补贴依据。

维度二：服务质量星级评定

《办法》进一步强化了养老服务质量星级评定在运营补贴政策中的权重，取消了原养老机构星级评定2万元至32万元的一次性奖励政策，提出：

对于服务质量被评定为二星级的机构，按照每床每月增加50元予以补贴；

三星级的机构按照每床每月增加100元予以补贴；

四星级、五星级的机构按照每床每月增加150元予以补贴。

一星级养老机构作为标准型养老机构，只享受收住服务对象身体状况基础补贴标准，不再给予单独的星级评定补贴。

因新注册登记一年内暂时难以参加服务质量星级评定的机构，可以申请享受开业运营一年半内的运营补贴。

近年来，不少养老机构反映本市养老机构星级评定过于注重床位规模、入住率、绿化率等因素，影响制约了养老机构参与星级评定工作的积极性。截至2017年底，本市获得星级评定的318家养老机构中，三星级以上养老机构仅有23家。为此，此次同步启动了对养老机构服务质量星级评定政策的调整，拟以北京养老行业协会、北京标准化协会名义发布《北京市养老机构服务质量星级评定实施办法》，进一步降低了星级评定门槛、简化程序，以鼓励更多养老机构参与星级评定。

养老机构不参与服务质量星级评定和复评，或未取得一星级评定的，取消享受运营补贴获取资格。

维度三：信用状况

对于一年内没有基本失信信息记录的，按照每床每月增加50元予以补贴；

对于连续三年没有基本失信信息记录的，按照每床每月增加100元予以补贴；

对于连续五年没有基本失信信息记录的，按照每床每月增加150元予以补贴。

对于连续一年以上没有失信信息记录的养老服务机构，给予资金支持、优先纳入评优评先范围等奖励措施；

对于出现严重失信信息的养老服务机构，将被纳入诚信黑名单。

下一步，民政局将建立信用信息归集系统，全面采集、归集养老服务机构失信信息，作为发放运营补贴的依据。

根据相关规定，民政部门要建立养老服务机构基本失信信息目录，包括30条基本失信信息目录。但民政部门在归集失信信息时，可能并不局限于上述30条情形。在养老机构运营补贴发放过程中，将以养老机构是否出现目录中规定的基本失信信息作为是否给予运营补贴的判断依据。今后也将根据需要定期对基本失信信息目录进行动态调整、同步向社会公开。

凡发现养老机构有违诚信、弄虚作假、虚报冒领运营补贴的，一经核实，纳入本市养老服务机构诚信黑名单，并取消运营补贴获取资格和承接政府购买服务资格。运营补贴已发放的，由区民政局依法追回；构成犯罪的，移送司法机关处理。

维度四：医疗服务能力

《办法》重点对养老机构内设医疗机构、引入医疗分支机构给予运营支持。规定对于设置医务室、护理站等内设医疗机构或引入医疗分支机构的，按照每床每月增加50元予以补贴。

判定养老机构设置内设医疗机构或引入医疗分支机构的，以卫生计生部门出具的《医疗机构执业许可证》或备案文书为准。

养老机构未与医疗机构签订规范的服务协议的，取消运营补贴获取资格。

专项支持：辐射居家社区服务

《办法》对开展居家社区辐射服务的养老机构，尤其是街乡镇养老照料中心，制定了专项扶持措施。待《办法》实施后，以往通过购买服务方式开展的养老机构辐射社区居家养老服务补贴项目将不再实施。

《办法》明确提出参照《北京市社区养老服务驿站运营扶持办法》执行，即养老机构开展居家社区辐射服务的，可以按照不低于服务总收入50%的比例给予服务流量补贴。

怎样才能领补贴？

当然，养老机构要想领取补贴，也是有“门槛”的，必须要满足《办法》明确提出的8个方面资助条件：

条件一：每年3月31日之前向民政部门提交上一年度的工作报告和具有资质的会计师事务所出具的财务状况审计报告。

《办法》要求养老机构必须提交具有资质的会计师事务所出具的财务状况审计报告。养老机构未按规定时限向区主管部门提交上一年度工作报告及财务状况审计报告的，视为自动放弃当年运营补贴获取资格。

条件二：按规定购买养老机构综合责任险、雇主责任险等相关保险。购买责任险不能只做表面文章，如仅仅给部分床位购买等情况，必须按照本市有关规定为全部核定床位购买保险才能予以资助。

条件三：执行突发事件报告制度。未按规定履行突发事件报告制度的，自发现之日起取消一年的运营补贴获取资格。

条件四：未发生重大责任事故。因养老机构主要责任导致发生1人及以上人员死亡的事故，应当纳入重大责任事故。

养老机构发生安全责任事故，取消自责任事故发生之日起一年内的运营补贴获取资格；发生安全责任事故导致1人（含）以上死亡的，取消至少两年的运营补贴获取资格。

这里特别说明的是，对于养老机构违背承诺，未按操作规程或标准提供服务，引发亡人1人以上的安全责任事故、且负主要责任的，将依据《北京市养老服务机构信用信息管理使用办法》直接纳入养老机构诚信黑名单。

条件五：从业人员持有资格证书或接受岗前培训率达到100%。随着“放管服”改革的深入推进，国家取消了养老护理员职业资格。但考虑到养老护理是一项专业性较强的职业、未经专业培训难以保障服务质量，《办法》要求养老机构全部从业人员须持有养老护理员职业资格证书，或者接受了专业岗位培训。

从业人员持有资格证书或接受岗前培训率未达到100%，取消运营补贴获取资格。

条件六：服务质量星级评定为一星级及以上。《办法》要求养老机构必须获评一星级及以上服务质量星级评定方可符合补贴条件。为引导养老机构积极参与服务质量星级评定，不再将养老机构床位规模、入住率等作为星级评定的基本条件，而是作为加减分项目。

条件七：遵守国家环境质量方面标准，未对周边生态环境造成重大不良影响。

条件八：服务对象年度满意率达到85%以上。下一步，市民政局将委托第三方专业机构进行满意度统一测评，主要调查对象包括机构老年人及家属等。满意率低于85%的，取消当年运营补贴获取资格。

合众佑泽—— 致力于成为中国最受信赖的养老医疗产业综合智力服务商！国内首家同时具备医疗、养老咨询资质的综合性医养产业专业咨询机构！专注于养老医疗产业投资咨询、养老项目落地策划与筹备运营顾问服务。为健康产业园、康养小镇、CCRC养老地产、PPP养老项目、医养结合项目、嵌入式小微机构、医院、养老院、居家智慧养老连锁项目提供立项/调研/定位/规划/营销/开业筹备/标准化运营等全方位的咨询策划服务。

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【中视头条网消息】2018年10月10日，江苏雅鹿品牌运营股份有限公司(以下简称“雅鹿运营”)奋战四季度动员大会于雅鹿国际广场三楼隆重召开。雅鹿运营公司董事长孙国祥、总经理崔业松等各级管理人员及营销条线、职能部门等共计260余人出席动员大会。

(图为雅鹿运营公司董事长孙国祥)

此次动员大会由事业二部总经理陶华斯主持，六大事业部、两大中心、十一大职能部均在动员大会上与总经理崔业松进行业绩承诺签约。现场士气高涨，誓词响亮，各团队势必提升执行力、战斗力，为荣耀而战，全力以赴突破年度目标!

(图为事业一部团队目标承诺)

(图为产品研发中心团队目标承诺)

(图为公司职能部团队目标承诺)

最后，雅鹿运营公司总经理崔业松做重要工作部署，崔总指出，四季度做好“奋”和“战”，聚焦目标、鼓舞士气是“奋”，找准方向、找对方法是“战”。雅鹿运营公司董事长孙国祥在动员大会中做出总结发言，为四季度冲刺指明方向、明确目标，在孙总的领导下，在各级管理人员的带领下，在全体员工的共同努力下，雅鹿运营定会再接再厉、勇创佳绩，更上一层楼!

江苏雅鹿品牌运营股份有限公司

江苏雅鹿品牌运营股份有限公司是雅鹿控股子公司，是集团发展的重点项目。从雅鹿男装、雅鹿工厂店到职业装和奥洛威，雅鹿运营公司迎合消费者多重诉求，进一步将多品类市场细分战略布局持续推进。借助集团市场强大的资源配置优势和多元化融资渠道优势，不断增强公司发展后劲，为公司发展提供不竭动力和源泉。

为了实现公司的持续健康发展，以更优异的业绩回报社会，雅鹿集团将加快战略转型，以雅鹿品牌为龙头、以雅鹿男装为重点核心，全面发展，努力推进制造业品牌向商业品牌转化整合工作，努力打造具有国际竞争力的一流企业集团。不断提升研发设计能力和产品附加值，推动产业链向两端延伸，价值链向高端攀升，进一步加强雅鹿的核心竞争力，实现雅鹿的再一次跨越式发展。(作者：钰霞、周玉蓉)

近日有关饿了么收购百度外卖的传闻又起，随着媒体的不断披露，外卖行业成为人们讨论的重点。作为O2O行业最火的领域之一，外卖已经成为国人除了堂食和烹饪外的第三种就餐方式。iiMedia Research（艾媒咨询）日前发布了2017上半年中国在线餐饮外卖市场的研究报告。

数据显示，中国外卖市场自2011年起就保持较高速增长。目前外卖行业前三分别是美团外卖、饿了么、百度外卖。数据预测，2017年外卖市场整体交易额预计突破2000亿元，与打车软件并列成为O2O行业交易规模最大的两个领域。

外卖战场硝烟四起 不仅仅是一顿饭

2014年，外卖圈正式开启融资竞赛。在强大力度的补贴下，同年10月，饿了么率先宣布完成100万份订单，一个月后，美团外卖紧跟其后加入百万订单阵营。几轮下来，无法融到资的小平台只能面临倒闭或被收购。自此，外卖行业呈现三足鼎立的新篇章。

两年的市场培育已经让用户对外卖平台产生了很高的粘性，消费能力更强的白领一族接过外卖主流消费人群的大旗，高复购的消费正是外卖平台所期望的，这也意味着外卖平台未来可延伸的业务范畴越大，砸了上百亿的外卖平台们终于迎来了回归商业本质后真正的高价值用户。

打好“外卖”这副牌不仅是外卖平台的问题，在外卖趋势下传统餐饮品牌面临巨大的挑战，不得不转型升级，在保证食物质量的同时也要结合互联网做好品牌服务，注重用户体验。

外卖行业的火爆催生了一系列有品类无品牌的外卖品牌，提升食客体验获得二次定价权。品牌顺势而为，除了统一的餐盒包装标准外，更有品牌打造IP形象，借势热点，带动IP等周边产品。

“最后一公里”助阵跨界 是机遇也是挑战

自O2O出现以来，与客户的接触都锁定在最后一公里，外卖行业也是如此。“最后一公里”的搭建成功，助阵外卖平台跨出餐饮业与其他O2O业务全面竞合。当前，以饿了么为代表的外卖平台在历经几次变革之后，都已经回归商业本质。而“最后一公里”也留给我们很大的发展空间，任何实物类O2O类目都可能成为外卖平台进军的目标。剩下的，只是时问题。

图片来源网络

数据来源艾媒咨询、变革家网

在现在这个新媒体的时代里，很多小白想系统地学习新媒体运营，但是总会遇到一些不懂的专业用语。每次都在百度查实在是太费时间和精力了，今天办办学苑小编就整理分类了新媒体运营会涉及到的词汇，希望能帮到大家。

1基础概念

新媒体运营，顾名思义，就是在新媒体平台上做运营工作，而关于新媒体平台，我们平时接触最多的就是微信公众号了。公众号分为哪几种？运营人员的工作大致有哪些？这些都是最基础的知识，只有了解掌握“新媒体”“公众号”“运营”的相关概念，才能为新媒体运营的工作奠基基础。

新媒体的概念是相对于报纸、广播、电视等传统媒体的，显然新媒体是建立在互联网时代的。如今互联网渗透到我们生活的方方面面，即使不是从事新媒体运营工作，也应该对网上的常见术语有所了解。

2理论概念

俗话说：“干一行，爱一行”。很多小白想入门新媒体运营，不仅是因为这个行业的前景不可估量，也因为新媒体有其独有的魅力。一般来讲，新媒体账号有三种价值，分别是营销价值、交易价值、连接价值。这三种价值能让运营人员感受到新媒体带来的巨大力量，一篇优秀的文章产生的效应难以想象。

3内容运营

很多人对新媒体运营最初始的认知就是内容运营，由此可见内容运营的重要性。内容运营的重心肯定是在内容上，而在内容下的最重要的功夫就是怎么写了。一篇爆款文章的主题、表达方式、乃至标题都是精心设计的，这其中的概念你知道多少呢？

一篇爆款文章之所以有10W+的阅读量，除了其本身的特质之外，离不开读者的表现。超高的打开率、分享率、甚至是赞赏率，才是为爆款文章推波助澜的关键。不过，文章被分享的次数过多导致刷屏的话，也可能会被限流。

4用户运营

用户对运营人员的作用不言而喻了，用户决定平台的成长空间，可以说，用户运营是新媒体运营的核心。发掘潜在用户从而涨粉、运营社群以增加用户粘性，都是运营人员要做的工作，那么相关的术语也应该熟记于心。

5活动运营

不做活动的运营不是好运营。无论是什么企业，想留住用户，办活动是个蛮好的途径。无论是传统意义上的线上打折促销，还是线下办一场别开生面的活动，只要有吸引力里，就有可能扩展用户池。

6外部合作

任何企业都需要盈利才能维持运转，而在新媒体时代，盈利的渠道已经不仅限于售卖实打实的商品了，更多是在推广上下功夫。掌握了以下概念，无论是转载互推，还是为广告主打广告，你都可以游刃有余。

这篇文章中的专用名词，是新媒体运营行业的敲门砖，是小白入门必须需要掌握的基础知识，当你全部了解弄懂了这90个专用名词时，你就已经可以说步入资深运营的大门了！不过，以后还需要不断关注新媒体的行业变化，不断学习和实践，不断总结经验，才能逐步成为运营大咖。

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启明公益基金会积极践行十九大报告提出的精准扶贫战略，与“一张纸献爱心行动”的倡导者——中华慈善总会形成战略合作伙伴关系，双方达成意愿共同推动“一张纸献爱心行动”持久开展下去，通过捐献废旧纸张积聚善款，帮助那些因病致贫、因病返贫的困难家庭走出困境，重获新生，为打赢脱贫攻坚战贡献力量。

继“一张纸献爱心行动”在北京的罗麦大厦正式启动后，7月12日，该活动又走进了上海运营中心，隆重举行了“一张纸献爱心行动” 爱心屋捐赠活动，爱心屋在这里正式揭幕落成。

启明公益基金会副理事长安凯，秘书长杨庆明，理事陈镝飞、江军、任丽丽，副秘书长肖磊以及部分爱心志愿者共同出席了捐赠活动，另外活动还特别邀请了三位嘉宾，他们分别是北京罗麦科技有限公司副总裁孙建军，中华慈善总会新闻界志愿者慈善促进工作委员会副秘书长张博，策划部主任李凯。

陈镝飞首先发表讲话。他对“一张纸献爱心行动”走进上海运营中心，走进上海蓝黛表示热烈欢迎并深感荣幸。他说，一场疾病能让一个家庭变得赤贫甚至分裂，当别人跌入谷底时施以援手，便是世间最宝贵的真情与善良。上海蓝黛将积极投入到“一张纸献爱心行动”中来，用实际行动诠释企业的社会责任和使命担当，从以盈利为目的的创收型企业向能够承担社会责任的爱心型企业转变，同时呼吁员工们积极参与，对“一张纸献爱心行动”始终保持高度的关注和热情的支持，用爱心与真情福泽病患，拯救生命！

张博在讲话中表示，他很高兴地看到，“一张纸献爱心行动”在启明公益基金会的推动下正在蓬勃发展，影响力与传播力日益扩大。该活动既是一个大型的爱心公益项目，也是开展节俭养德全民节约行动的重要内容，从收集身边的废旧纸张入手，把节俭养德的理念融入日常生活，从而营造崇尚节俭、友爱互助的良好氛围。变卖所得作为善款捐赠给中华慈善总会，专项用于救助贫困家庭先天性心脏病、白血病等患病儿童。他呼吁更多的爱心人士和企业关注并参与到“一张纸献爱心行动”中来，让该活动在全国各地生根发芽并深入推进。

杨庆明做总结讲话。启明公益基金会自成立以来，始终以“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”的公益理念，以及“启迪爱心，明镜心灵”的宗旨积极倡导慈善意识，彰显公益力量，“一张纸献爱心行动”与启明公益基金会的理念宗旨非常契合。未来，启明公益基金会将充分发挥慈善组织的职能优势，践行发起人汪静女士的公益理念和核心价值观，与中华慈善总会共同推动“一张纸献爱心行动”蓬勃发展，针对扶贫对象实施精准扶贫，重点施策，同时也希望更多的罗麦员工积极参与“一张纸献爱心行动”，培养节俭养德的良好德行，为慈善事业贡献力量。

在现场所有人的注目与见证下，杨庆明与张博共同为爱心屋揭幕，现场响起了热烈的掌声，爱心屋正式落户上海运营中心。

杨庆明宣布“一张纸献爱心行动”现场投放活动正式开始，在副理事长安凯的带领下，全体领导及嘉宾把怀抱的一沓沓废旧报纸依次放入了“爱心屋”内。

“一张纸献爱心行动”爱心屋捐赠活动圆满结束后，与会领导及嘉宾们共同合影留念。

文

章

精

选

今天，对于大多数品牌商来说，所要面临的渠道运营问题远比以前复杂得多。渠道的形态越来越多，经销商批零渠道、KA大卖场、母婴专卖渠道、电子商务、微商等等，早就让我们眼花缭乱、头疼脑热。

现在我们生活在产品极度过剩的时代，并且此种趋势还在快速地膨胀当中。市场越来越细分，商品越来越多，竞争越来越加剧。而每一次新型渠道的出现和分化都是消费者对于商品购物途径的新的选择，也是对购物综合成本进一步降低的要求(4C原则：consumer、cost、convenience、communication）。

C2B这一词曾是2015年火爆的概念，但C2B的渠道形态绝对不是这几年一朝一夕就形成的。我们每一次为了进一步消化产能、兜售产品、抓住顾客，都在为渠道的效率和作用进行一次分化和升级。

同时，每一次新型渠道的出现都会让老一代的品牌商面临一次挑战和洗牌。在新一代的渠道形态分化和升级的过程中，便造就了那个时代的“渠道品牌”。例如，90年代初的娃哈哈、康师傅、旺旺、双汇等快速消费品品牌便崛起于经销商批零渠道从原有国营供销系统和百货大楼中的分化当中。90年代末宝洁、联合利华、亨氏、贝因美、伊利、蒙牛、光明等国内外大品牌往往得益于跨国零售大卖场与本土商超在国内各地的圈地运动。

2008年前后，合生元、澳优、英氏、双熊、纽贝滋等婴童品牌的崛起则得利于母婴渠道的快速发展。三只松鼠、小米手机、韩都衣舍等互联网品牌的崛起则得益于电子商务的流量红利。现在微商、内容电商等新渠道形态崛起，不容小觑。

每一次新型渠道的分化和发展，都是对原有渠道通路结构的冲击和颠覆。当然，“花无百日红,人无千日好”。任何事情都有它的成长期、稳定期和衰退期，即便再牛气的电子商务也不例外，从目前来看，电商平台很可能步入稳定期了。倘若能赶在成长期的时候进入新型渠道就可以随之发展出新的品牌商。反之，老一代的品牌商如果没有能好好适应新的渠道，就会逐渐走向没落和衰退。

在这个电子商务红利逐渐褪去、渠道形态碎片化、产能严重过剩产品同质化的时代。今天所有品牌无论现在和未来都会面临着全渠道运营的环境，当然，因为品牌的实力和角度不同，侧重点各不一样。那么，作为一个新起之秀的新品牌新产品，该如何面对这纷繁的世界呢？笔者试着从以下四个步骤来勾勒路线图，描述新兴品牌的推进策略，抛砖引玉，希望能够对各位品牌缔造者有所启迪。

路线图：第一步，社群电商运营、开展最小化实验是全渠道运营的第一步；第二步，电子商务大平台是巩固效果和快速扩散的好方法；第三步，线下渠道安营扎寨要步步为营，稳扎稳打；第四步，永续经营要管好产品线群和生命周期。

一、微信端的社群电商运营、

开展最小化实验是全渠道运营的第一步

作为一个初出茅庐的新品牌新产品来说，你觉得是快速卖货赚钱嘛？我觉得不是，我们身处在产品极其丰富、渠道零碎分化的时代，或许你早已设想好产品的卖点是如何打动人心，目标用户是谁，渠道商又会如何配合你，但这些设想未经证实前都是假想，你的产品很可能在这片汪洋大海中激不起半朵浪花，也有可能一着不慎让你为生产线上过剩库存抓耳挠腮。所以，产品运营的第一步不是卖货，还是通过有效的方式把产品卖点、目标用户、渠道客户、价格体系等一系列设想用低成本高效的方式，进行快速验证。

1、用户运营。消费者为王的C2B时代，首先得找到肯为产品买单的用户。所以，不妨先通过微信群或者微信服务号等招募种子用户，这些用户就是你曾经假想的目标消费者，至于招募多少人，管理多少微信群，1000人、10000人，这就跟每个产品需要测试的需求有关。看看他们试用或者为你的产品买单的时候，是否点赞，是否还有批评的声音。然后尽可能快速迭代改进原先的产品。什么时候让这些初期的种子用户发烧、不由自主地转发朋友圈、为之拍案叫绝的时候，那么，我们便走完了第一道工序。

2、内容运营。产品无论在功效、性价比、外观等各个方面让人拍案叫绝的时候，我们就得开始考虑通过文案和内容的运营，让产品和品牌成为“网红”，请一个做文案的高手，做一个热议的文案，通过微信、微博、优酷等社交媒体进行疯转。亦可通过一些事件节点、网络大咖的支持，制造网络热点，引发网络热议。或者给产品营造一个人文故事、历史情怀、逼格情感等，犹如“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”、“人生总有起落,精神终可传承”“洋河蓝色经典，男人的情怀”。好产品+好口号+背后的好故事，这就是大多数品牌内容运营的三个要点。

3、潜在的渠道商运营。当用户对产品产生浓厚的兴趣之后，你肯定会发现原先的微信群会有一些渠道商用户跟你谈合作，这个时候你就得考虑整个渠道布局了，线上和线下，区域和全国、大卖场和母婴专营店。这个时候，你要根据你目标产品的生产能力，供应区域半径、团队状况、产品发展策略等来考虑接下来的渠道布局。然后把这些微信群中的渠道用户精选出来，建立产品的渠道社群。然后，在这个过程中，我们通过价盘、费效、物流等验证一下我们对渠道的原先构想。成熟一个做一个，但一般所需遵守的原则是“先线上后线下、先吃肉后啃骨头、先近后远等。”

4、潜在投资人运营。另外，如果有需要就得引入潜在投资者，资本运营会加速我们产品运营的效率，有雄厚的资本支持就可以加大产品的曝光率和成功概率，当然需要引进多少资本，在什么时候引入，因人而异。

二、电子商务大平台

是巩固效果和快速扩散的好方法

微信端和社群电商的成功运营，更加坚定了我们对于产品的信心，也造就出了一支渠道运营团队。在稳定微信端的成绩之后，我们就得去天猫、京东、苏宁易购、国美在线、亚马逊、1号店、唯品会、聚美优品、易迅网、我买网等18家主流B2C平台去开疆拓土、扩大战绩，相比于微信端相对封闭的朋友圈，平台开放型电商能够给我们带来的营收，更加吸引人。

当然，至于平台电商运营的办法，无非众筹、秒杀、满减、满送、满返、买送/捆绑、搭售、包邮、好评晒图、积分/会员、团购、预售、游戏/H5、异业合作等等。今天在这里先不赘述了，下次再细细探讨一下各种方式的优劣。

我在这里着重要强调的是做好微信端和平台商之间的平衡，以及平台商和平台商之间的管控。原先在微信端可能使用的“三级分销”的模式不一定适应平台商，微信端产品的价盘在各个平台商上也得找到平衡点。原则上，同一款产品零售价保持一致，以品牌商官方自营为主线，保持品牌自己的调调和逼格。同时，在主力产品和爆款不受影响的情况下，根据需求适时补充些平台商新款，亦是策略所需。

三、线下渠道安营扎寨要步步为营

稳扎稳打

目前，虽然线上零售对线下零售造成很大的冲击，但在零售总额实际比例中，线下零售占比远高于线上零售占比，且未来线上线下的运营成本将越来越趋同。因此，即便是在微信端、天猫、京东等电子商务平台上的销售火爆，依然不够满足我们品牌商开疆拓土的野心。对于品牌商来说，传统的线下渠道，如经销商批零渠道、KA卖场、母婴专卖渠道等，通过快速开通线下渠道巩固自己的市场地位，份额巨大，意义重大。

另外，正因为我们在线上微信端和电子商务B2C平台上运营的成功，我相信产品已经引起了线下渠道商的浓厚兴趣，这给我们带来了先天优势。但是否线上线下同款，如何开发线下专属款，线下招募怎样的经销商，线下的团队如何管理，如何解决线上和线下的冲突？作为一个线上发家的新兴品牌，这是我们亦要整体考虑的事情。后面，我会再用一些实际案例跟大家多进行探讨。今天，我想先让大家了解一下线下渠道开拓的步骤。

1、建立品牌在每块区域每个城市的窝点。在做这件事情之前，我们首先要考虑什么样的代理商适合我们。以我的经验，不一定资金越雄厚、实力越强大、代理的品牌越多就适合我们。

那么什么样的代理商适合我们？

我认为首先就要看代理商的理念是否和品牌商合拍，其次考虑代理商是否会跟品牌商一起开疆拓土（注：一般在区域内做大的老牌代理商往往会有“坐商”的嫌疑，宁选老二老三，不选老大）；

再次，探访一些线下零售店对于这几位代理商的不同看法，物流能力、服务能力，以及口碑的好坏；

最后，在验证一下这位代理商的资金实力、仓储条件、车辆情况和业务团队等。当我们理清了代理商的标准之后，就得利用原先微信社群等途径积累的线下代理商数据库，利用CBME等行业展览会等种种机会。招募合适的代理商，这个数据可能是填补空白区域，也有可能是找到替补队员。

2、着重进行样板市场的建设，探索运营经验，培育线下团队。那么，当我们找到足够多的客户资源后，线下渠道类型那么多，我们该如何开发线下渠道？还是那句话，“先吃肉后啃骨头、先易后难，先近后远”。比如说，线下渠道类型众多，母婴产品主要包括经销商批零渠道、KA大卖场、母婴专卖渠道等。

对于一个新兴品牌来说，首先不是把自己马上“做重”去请大量的导购、地推和业务员遍洒全国，然后花进场费、条码费去开发线下KA大卖场；而是尽可能利用经销商客户的资源，通过借力用力地拓展批零、母婴专卖渠道，等到恰当的时候，在开发KA卖场等线下渠道，以便扩大品牌在当地区域的影响力。

还有，中国的区域那么大，幅员那么辽阔，各地的经济发展水平，消费心理各有不同。如果花大成本一下子拓展全国显然是件高成本、高风险的事情。那么，品牌商要根据自己的人才、区域和物流等优势，着重发展几个样板市场。

一方面，对于品牌商在线下产品运营的过程中，对于产品的价格体系、区域管控、绩效考核、产品发展和传播推广等事项进行有效的探索和归纳，遇到“坑”及时填补，遇到好的经验及时推广。

另一方面，通过样板市场的建设，培育一支属于品牌商自己的嫡系部队，事后可安插到全国各地的代理商那里，进行统一管理，有效管控。

3、强化执行能力，快速复制。在一切经验得当的时候，品牌商就有足够的信心来快速扩张。同时，随着竞争者的不断进入，竞争加剧，品牌商就要通过打造一支销售铁军，稳固自己的市场地位。这个时候，对于线下业务运营团队，需要通过明确绩效考核、职位升迁、销售区域等进行规范化。这个时候，我们提的最多的是“执行力”，用得最多的便是围绕“执行力”而开展的“萝卜和大棒”政策。

四、永续经营要管好产品线群和生命周期

就像我一开始谈到渠道形态的时候，任何渠道有它的成长期、稳定期和衰退期，产品也是一样，产品也有它的生命周期。如今，一些像三只松鼠、小米等互联网品牌在崛起的时候，也有一些老品牌在离我们远去，如英雄钢笔、健力宝、乐百氏等等。当然，也有一些品牌经久不衰，如可口可乐，红牛、农夫山泉等，便是我们学习和研究的经典案例。

1、爆款是主线。产品越来越丰富、同质化越来越重的时代，品牌商首先得告诉消费者/用户你是干什么的？也就是你属于何种品类？如可口可乐公司不管它怎么扩张，最著名的依然还是它的可乐。其次，就得按照马斯洛需求理论和社会热点，从功能诉求引导到情感诉求，甚至获得满足用户获得社交尊重的需要，以此来不断升级产品的品牌高度。如可口可乐，为贴近新生代的互联网原住民，不断推出的“歌词瓶”、“昵称瓶”便是很好的案例。

2、波士顿矩阵。一般在品牌商发展好自己的爆款产品后，就有衍生出更多的不同产品，以丰富品牌的产品群。如按照波士顿矩阵进行分类，如处于高增长率、高市场占有率的明星产品，处于低增长率、高市场占有率现金牛产品，处于高增长率、低市场占有率的问题产品，处在低增长率、低市场占有率瘦狗产品等，都应根据企业内外所面临的市场环境进行恰当调整。

综上，是笔者对于一个初出茅庐的新品牌新产品的全渠道运营的一些看法，希望对大家有用。

房俊英

珂蓝美业商学院院长

珂蓝国际董事长

医学美学美容：在过去一年，珂蓝国际取得了哪些成绩？

房俊英：走过的2018年是珂蓝国际内部迅速成长的一年，智能、科技是关键词，智能、科技的企业内部管理是企业长久发展的基础，智能、科技的运营系统是企业领先行业的根本。珂蓝国际正在全力打造一套从一箭穿心的产品到无缝对接的、美业唯一的运营系统的完整美业解决案。

医学美学美容：在如今美容化妆品行业竞争激烈，同质化产品频出的环境中，珂蓝国际以何取胜？

房俊英：品牌是企业运营最强大的护城河，安全、唯一、科技的产品和完美的运营体系构筑珂蓝国际的唯一性。

美容行业发展的一大特点是人才流失严重，很多美容院都面临着“留人难”问题。珂蓝国际是每一个珂蓝人共有的平台，我们把员工看做是企业的第一客户，而客户是珂蓝国际的伙伴。企业引领伙伴们的发展，同时提供更多的发展机会给到伙伴。优秀的团队带领企业助跑未来，大量引进高端人才强大企业的根基，让珂蓝国际与众不同。

医学美学美容：您认为，转型浪潮下美容院如何才能更好的经营下去？您如何看待生美医美转化融合？

房俊英：与国外相比，中国美容行业品牌目前还处在一个发展滞后的状态，一大批缺乏战略定位的美容机构，在市场经济的大潮中逐渐由于难以适应未来的潮流而自动出局。

美容院想要经营下去，必须要做到三点：首先，必须要具有自己的核心竞争力，一个不具备核心竞争力的企业难以抵挡市场大潮的冲击，专业、细分是美容院的发展趋势；其次，一定找到自己的核心定位，深深扎根做出名堂。一米的宽度做出一公里的深度是美容院的发展方向；第三，一定要有用户思维，站到顾客的角度去思考，顾客的需求是什么，就要用200%的努力去满足这个需求。“市场缺少的是系统，系统如同人的身体神经系统，珂蓝国际给伙伴提供一套智能化的管理系统，让美容院经营起来更加轻松。”

“你中有我，我中有你”是生美和医美的关系，消费者对于美的追求越来越开放，生美和医美越来越融合！